Mag. Eduardo Hayashi Delgado

CICLO 2013-I Módulo: II Unidad: 2 Semana: 3

Mercado y comportamiento del

consumidor

La Mercadotecnia

ORIENTACIONES

• Asistir a las tutorías leyendo sobre

los puntos a estudiar.

• Participar en las tutorías para un

mejor aprendizaje.

• Revisar los foros, referencias

bibliográficas sobre el tema.

• Estar al día en el pago de sus cuotas

para no tener inconvenientes con

sus evaluaciones.

CONTENIDOS TEMÁTICOS

• Comportamiento del consumidor.

• Características que afectan la

conducta del consumidor.

• Segmentación de mercado.

• Posicionamiento

Comportamiento del

Consumidor

• Muchos factores diferentes afectan

la conducta de compra del cliente.

• La conducta de compra del

consumidor se refiere al

comportamiento de compra de los

clientes finales, los individuos y los

hogares que adquieren bienes y

servicios para consumo personal.

Características que afectan la

Conducta del Consumidor

Estímulos de la

Mercadotecnia

y otros

Caja Negra del

Comprador

Respuestas del

Comprador

- Producto

- Precio

- Plaza

- Promoción

- Económico

- Tecnológico

- Político

- Cultural

Características

del comprador

Proceso de

decisión de

compra

- Elección del producto

- Elección de la marca

- Elección del distribuidor

- Momento de la compra

- Cantidad de la compra

Factores que Influyen en la

Conducta del Consumidor

Personales

Psicológicos

C

o

m

p

r

a

d

o

r

Sociales

Culturales

- Cultura

- Subcultura

- Clase social

- Grupo de referencia

- Familia

- Papeles y posición

- Edad y etapa del ciclo de vida

- Ocupación

- Situación económica

- Estilo de vida

- Personalidad y concepto del yo

- Motivación

- Percepción

- Aprendizaje

- Creencia y actitudes

El Proceso de Decisión del

Comprador

Evaluación de

las

alternativas

Decisión de

comprar

C

o

m

p

r

a

d

o

r

Búsqueda de

información

Reconocimiento

de la necesidad

Conducta

posterior a

la compra

Mercados

• Es el lugar donde se reúnen los

compradores y vendedores para

intercambiar bienes y servicios.

• Las empresas no pueden atraer a todos

los compradores del mercado, o por lo

menos no de la misma manera a todos.

• En lugar de competir en un mercado

total, cada compañía debe identificar

las partes del mercado a las que puede

servir mejor.

Mercados

Mercadotecnia

de las masas

Mercadotecnia

de una

variedad de

productos

Mercadotecnia

orientada al

mercado meta

Debe favorecer a

costos y precios mas

bajos y la creación de

mercado potencial

mas grande

Los consumidores

tienen diferentes gustos,

que cambian a lo largo

del tiempo.

Los consumidores

buscan la variedad y el

cambio.

Se desarrolla el

producto apropiado

para cada mercado,

ajustando precios,

canales de distribución

y publicidad para llegar

en forma eficiente a

ese mercado.

Mercadotecnia orientada al

Mercado Meta

Segmentación del mercado

1- Identificación de las bases

para la segmentación del mercado.

2- desarrollo de perfiles de los

segmentos resultantes.

Orientación al mercado

3- Desarrollo de medidas de los atractivos del

mercado.

4- Desarrollo del segmento o los segmentos

meta.

Posicionamiento en el mercado

5- Desarrollo del

posicionamiento para segmento

meta.

6- Desarrollo de la mezcla de

mercadotecnia para cada

segmento meta.

Segmentación del mercado

• Principales variables para la segmentación de los

mercados del consumidor.

– Psicográficas

• Clase social

• Estilo de vida

• Personalidad

– Conductuales

• Ocasión de compra

• Beneficios

• Frecuencia de uso

• Tipo de usuario

• Actitud hacia el producto / lealtad

Segmentación del mercado

• Principales variables para la segmentación de los

mercados del consumidor.

– Geográficas

• Región

• Tamaño de la ciudad

• Clima

– Demográficas

• Edad

• Sexo

• Tamaño de la familia

• Ciclo de vida familiar

• Ingreso

• Ocupación

• Educación

Posicionamiento

• Es la forma en la cual los consumidores

definen el producto en lo que concierne

a sus atributos importantes, el lugar

que ocupa en la mente de los

consumidores en relación con los

productos de la competencia.

• Una compañía o una oferta para el

mercado se pueden diferenciar en

términos de producto, servicios,

personal o imagen.