UNIVERCIDAD DE CIENCIAS COMERCIALESUCC

TRABAJO DE MERCADEO

DOCENTE: Norman Obando FECHA: 10/04/2011

Lic. Mercadeo y Publicidad

INTEGRANTES: Elías Ezxequiel González Hernández.Jorge Antonio Pérez Gutiérrez.Eduar José Estrada.Freddy Cisneros.

TURNO: Dominical

SECCION: L-202

CARRERA: Ing. Industrial

GRUPO: P

NUESTRA VENTA

El día domingo 12 de febrero, llego un cliente al a nuestro negocio de ropa nueva “LA MODA”.

Procedemos a atenderlo con un cordial saludo, y seguido le preguntamos, que en que le podemos ayudar, nuestro cliente X procede a informarnos que esta interesado en comprar un pantalón.

Seguido le preguntamos como lo quiere, (estilo, talla, color…etc)

Enseguida nuestro cliente nos responde dándonos las siguientes características:

Color: azul Talla: 32 Estilo: chapeta Moderno Buena calidad

Luego de escuchar lo que el necesita, procedemos a mostrarle 3 prospectos que se igualan a sus características de complacencia.

Pant. American Texas Gold ModernoVarios coloresVarias tallasBuena calidadEstilos (normal, comando)Precio moderado (C$ 250)

Pant. Zolo Jeans Moderno Varios coloresVarias tallas Excelente calidadEstilos (normal)Precio más elevado (C$ 350)

Pant. Vancouver Moderno Varios coloresVarias tallasBuena calidadEstilos (chapeta, normal, cepillado)Precio accesible (C$ 180)

Después de a verle mostrado y asesorado por nuestro vendedor con respecto a los 3 estilos de pantalones, nuestro cliente X a decidido optar por el tercer prospecto ósea, el pantalón Vancouver ya que este es el que mas complace su necesidad además de estar a un precio accesible, permitiéndole ahorrar dinero.

Luego de relazarse la venta, procedemos ah indicarle a nuestro cliente X sobre nuestras opciones de devolución y cambio de producto. La cual el obtiene una semana, para realizar dicha acción (devolución o cambio por distintos factores)

Así terminamos la venta, hemos ganado dinero y satisfecho la necesidad de nuestro cliente.

Proceso de venta

1.La preparación

El primer paso para realizar con éxito una venta es la preparación, la cual consiste en estudiar y conocer bien todas las características, beneficios y atributos del producto que vamos a ofrecer; así como también, todos los aspectos relacionados a éste, tales como las garantías, las formas de pago, los plazos de entrega, servicios de post venta, etc.

En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente (prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la información que nos pueda ayudar para una mejor presentación, por ejemplo, debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar bien nuestra presentación, una presentación desorganizada puede provocar desconfianza y desmotivación.

2. La presentación

El segundo paso consiste en la presentación, en esta etapa nos presentamos ante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el caso de que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemos identificar también al negocio o empresa que representamos y, asimismo, explicar el propósito de nuestra visita.

La presentación es fundamental para dar una buena impresión, en este primer contacto, debemos mostrarnos amables, simpáticos, mantener rostro y postura de seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisa sincera.

3. La argumentación

En este paso de la argumentación hacemos la presentación del producto al cliente potencial, damos a conocer sus principales características, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

La argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos de cada cliente, es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las características o atributos del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares, o que más podrían interesarle.

4. El manejo de objeciones

En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles objeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objeción puede ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que al le gustaría que tuviera.

Ante las objeciones que podrían surgir, debemos siempre mantener la calma y nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objeción y luego revertir el comentario, por

ejemplo, señalando ventajas que puedan contrarrestar su argumento.

5. El cierre de ventas

Y, por último, el paso del cierre de ventas es en donde inducimos al cliente a decidirse por la compra.

Para ello debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Momentos en los cuales podemos inducir o invitar al cliente a cerrar el trato son cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega, cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista (por ejemplo, al ver la hora), después de haber absuelto una objeción, y después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.

Proceso de Compra

La actividad o proceso de compra se enmarca en distintos pasos:

CONOCIMIENTO: el cliente se da cuenta de que existe el producto.

COMPRENSION: descubre las características del producto.

GUSTO: aprecia ciertos aspectos o atributos del producto.

PREFERENCIA: desarrolla una inclinación hacia el producto.

CONVICCION: está persuadido que el producto satisfará sus necesidades.

COMPRA: decide adquirir el producto y lo compra.