mark 318 ut - uagm 318 ut.pdfrúbrica para evaluar actividades grupales . escuela de estudios...

MARK 318

ADMINISTRACION DE VENTAS

Universidad del Este, Universidad Metropolitana, Universidad del Turabo © Sistema Universitario Ana G. Méndez, 2004 Derechos Reservados

Prep.12.NOV.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA

Escuela de Estudios Profesionales

Programa Ahora Universidad Metropolitana

Prep. 12.NOV.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 2 MARK 318 Administración de Ventas

TABLA DE CONTENIDO Páginas

Prontuario ...........................................................................................................3 Taller Uno ......................................................................................................................8 Taller Dos ..........................................................................................................11 Taller Tres ..........................................................................................................14 Taller Cuatro ..........................................................................................................16 Taller Cinco ..........................................................................................................19 Anejos Anejo A ......................................................................................................... 22 Rúbrica para Evaluar Trabajos Escritos Anejo B ..........................................................................................................23 Rúbrica para Evaluar Participación en Clase Anejo C ..........................................................................................................24 Rúbrica para Evaluar Presentaciones Orales Anejo D ..........................................................................................................25 Rúbrica para Evaluar Actividades Grupales




Prontuario Título del Curso: Administración de Ventas Codificación: MARK 318

Duración: Cinco semanas

Descripción: Este curso presenta diferentes funciones gerenciales en

mercadeo y la oportunidad de aplicar las mismas. Se estudian temas como:

actividades de mercadeo, planificación de estrategias, técnicas de análisis

financieros, herramientas de motivación y liderazgo, habilidades administrativas

e interpersonales, las ciencias de la conducta y la toma de decisiones.

Objetivos Generales: Al finalizar el curso, el estudiante:

1. Reconocerá como se integrará los conocimientos de administración de

venta con los de administración de mercadeo.

2. Aplicará los conceptos básicos aprendidos a situaciones reales o

hipotéticas que estén relacionadas con la administración de ventas.

Textos: Futrell, Charles M. (2001) Sales management, Teamwork, Leadership and Technology. 6th ed. South-Western Thomson Learning.




Referencias electrónicas: Taller Uno: “Customer Relationship Management”

http://guide.darwinmag.com/technology/enterprise/crm/

Funciones del Gerente de Ventas:

http://www.salesmanager-pro.com/products_overview_functions.asp

http://servepath.com/about/job_salesmanager.htm

Taller Dos: Planificación Estratégica

http://www.globalfuture.com/planning.htm#session3

www.twentytenresearch.com/planning.htm

www.mrsi.com/where.html

www.strategicplanning.com/pdf/strategicplanningmanual.pdf

http://www.mapnp.org/library/plan_dec/str_plan/str_plan.htm

www.sba.gov/library/pubs/eb-6.pdf

Análisis de SWOT


Swotanalysis.com

http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml#ana

Implantación estratégica:

http://www.birnbaumassociates.com/ Diseño de la fuerza de ventas:

http://www.zsassociates.com/sp/content.asp?tid=468

Taller Tres: Cuotas:

www.salesmba.com/articles1/masm09.htm





www.winnetmag.com/Windows/Articles/ArticleID/16234/pg/1/1.html

Compensación:

www.salesmba.com/misc/manage.htm

Taller Cuatro: Reclutamiento:

www.frogpond.com/articles.cfm?articleid=talessandra11

www.sierramgtsolutions.net/content/samplrpts.html


www.talentmatch.net/articles/evaluating-sales-candidates.html

Adiestramiento:

http://www2.edc.org/NTP//trainingdesign.htm

Taller Cinco: Motivación:

www.org.hha.dk/org/ha/efteraar02/BSc/lec2.pdf

http://www.asem.org/publications/EMJ/EMJv14i3Lord.PDF

Compensación directa e indirecta:

www.ksu.edu/hr/hris/Comp_Summary.pdf

http://trmep.tamu.edu/cg/factsheets/rm8-5.pdf

Evaluación del desempeño:

www.performance-appraisal.com/methods.htm

www.performance-appraisal.com/intro.htm -

Referencias Suplementarias y/o Materiales: Balbín, Robert J. (2001) Sales Management. McGraw Hill.




Dalrymple, CRN, De Charlo (2001). Sales Managament. 7th ed. Willey Higher

Education.

Ingram, Thomas N., Raymond W., La Forge, Ramon A. Avila, Charles H.

Schwepker, Jr., Michael R. Williams (2001). Sales Management. 4th ed.

Thomson South-Western.

Stanton, William J. (1999). Management of a Sales Force. 10th ed. McGraw Hill.

Evaluación: Asignaciones (3) 15% Simulaciones (3) 20% Drama 20% Adiestramiento 20% Entrevista Gerente de Ventas 5% Talk Show 20% Total 100% Curva de evaluación: 100-90 A 89-80 B 79-70 C 69-60 D 59-00 F




Descripción de las normas del curso:

• La asistencia es obligatoria. El estudiante debe excusarse con el facilitador si

tiene alguna ausencia y deberá reponer todo trabajo. El facilitador se reserva

el derecho de aceptar la excusa y el trabajo presentado y ajustar la

evaluación, según entienda necesario.

• Las presentaciones orales y actividades especiales no se pueden reponer.

Si el estudiante presenta una excusa válida y constatable (ej. médica o de un

tribunal), se procederá a citarlo para un examen escrito de la actividad a la

cual no asistió.

• Este curso es de naturaleza acelerada y requiere que el estudiante se

prepare antes de cada taller, según especifica el módulo. Se requiere un

promedio de 10 horas semanales para prepararse para cada taller.

• El estudiante debe someter trabajos de su autoría, por lo tanto, no deberá

incurrir en plagio. Debe dar crédito a cualquier referencia.

Si el facilitador realiza algún cambio, deberá discutir el mismo con el

estudiante en el Taller Uno. Además, entregará los acuerdos por escrito a

los estudiantes y al Programa.

• El facilitador establecerá el medio y proceso de contacto.

• El uso de teléfonos celulares está prohibido durante los talleres.




Taller Uno

Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante:

1. Definirá el término Gerencia de Ventas.

2. Identificará las funciones básicas de la Gerencia de Ventas.

3. Establecerá la responsabilidad social, ética y legal con la que tiene que cumplir la Gerencia de Ventas.

Direcciones Electrónicas: “Customer Relationship Management”

http://guide.darwinmag.com/technology/enterprise/crm/

Funciones del Gerente de Ventas:

http://www.salesmanager-pro.com/products_overview_functions.asp

http://servepath.com/about/job_salesmanager.htm

Tareas a realizar antes del Taller Uno: Asignación #1: Preparar un crucigrama con palabras que definan el término gerencia de ventas. Este crucigrama debe incluir información que permita al que esta respondiendo el mismo reconocer palabras claves. Al final o en la parte posterior del crucigrama debe aparecer las respuestas del mismo. Este crucigrama no será contestado por usted ya que el mismo se utilizará en una actividad en el salón de clase. Simulación #1: Supongamos que una Compañía que se dedica a la venta de productos de

consumo tiene vacante el puesto de Gerente de Ventas. La empresa esta

solicitando que el candidato ideal posea:

1. De siete (7) a 10 años de experiencia como Gerente de Ventas.




2. Bachillerato o Maestría en Administración de Empresas

3. Vasto conocimiento del idioma inglés y español

4. Cuatro (4) años o más supervisando personal de venta

5. Excelentes destrezas interpersonales

6. Habilidad para dirigir un equipo de trabajo y mantenerlo motivado.

Debido a que usted cumple con los requisitos anteriores prepare un resume que

especifique su experiencia, nivel de educación, sus logros como Gerente de

Ventas y SOBRE TODO establezca las funciones básicas que usted entiende

realiza un Gerente de Ventas.

Prepare esta actividad por escrito y en “power point”. Esta actividad se

presentará en el salón de clase.

Actividades:

1. Presentación del facilitador(a).

2. Realizar un ejercicio rompe hielo para que el grupo se conozca. 3. El facilitador explicará los criterios de evaluación, las rúbricas a utilizarse,

las asignaciones, discutirá las reglas del salón de clases y asignará a los

equipos de trabajo los temas de sus presentaciones.

4. El facilitador seleccionará el representante estudiantil y explicará su rol.

5. El facilitador solicitará a los estudiantes que se intercambien el

crucigrama con un compañero de clase y resuelvan el mismo. Una vez

concluída la actividad se generará una discusión sobre dicho término.

6. El facilitador seleccionará al azar a varios estudiantes para que presenten

la Simulación #1.

7. El facilitador dividirá la clase en grupos de estudios y solicitará

establezcan la responsabilidad social, ética y legal con la que tiene que

cumplir la Gerencia de Ventas.




“Assessment”:

Los estudiantes prepararán un Diario Reflexivo sobre los conceptos

aprendidos en clase y actitudes hacia el curso. El facilitador creará un

instrumento con preguntas guías e instrucciones para tal propósito.




Taller Dos


1. Explicará los factores que influyen en la Gerencia Estratégica.

2. Reconocerá la importancia de la integración entre el Departamento de Mercadeo y Ventas.

3. Establecerá la importancia del diseño y estructura de una organización

de ventas para el logro de sus metas.

Direcciones Electrónicas: Planificación Estratégica

http://www.globalfuture.com/planning.htm#session3

www.twentytenresearch.com/planning.htm

www.mrsi.com/where.html


http://www.mapnp.org/library/plan_dec/str_plan/str_plan.htm

www.sba.gov/library/pubs/eb-6.pdf

Análisis de SWOT


Swotanalysis.com

http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml#ana

Implantación estratégica:

http://www.birnbaumassociates.com/ Diseño de la fuerza de ventas:

http://www.zsassociates.com/sp/content.asp?tid=468




Tareas a realizar antes del Taller Dos: Asignación #2: Busque información en libros, revistas y artículos de internet sobre la importancia que tiene para una organización que los Departamentos de Ventas y Mercadeo integren sus actividades. Luego, reflexione sobre si es posible que una organización que no tenga integración en dichos departamentos pueda ser exitosa y alcanzar sus metas. Justifique su respuesta. Simulación #2: Supongamos que su equipo de trabajo va a formar una compañía que se dedica a la venta de un producto o servicio. Previo al inicio de las operaciones de venta, su equipo decidió crear la planificación estratégica del negocio y el organigrama corporativo. Considere los siguientes aspectos al realizar dicha actividad:

1. El nombre de la compañía 2. Qué productos o servicios vende? 3. Cual es la misión, visión, metas y estrategias para alcanzar las mismas? 4. Cuales son las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del

negocio? 5. Cual es la estructura organizacional? 6. Cual es la estructura organizacional del Departamento de Ventas? 7. Que profesionales de ventas componen la estructura organizacional del

Departamento de Ventas? 8. Que funciones tienen asignadas los puestos del Departamento de

Ventas? Realice un escrito y “power point” de esta actividad y prepárese para presentar la misma a la clase. Actividades:

1. Los equipos de trabajo presentarán la Simulación #2. Con esta actividad

se generará una discusión sobre el objetivo #1 y 3 del Taller Uno.

2. El facilitador seleccionará al azar a varios estudiantes para que discutan

la Asignación #2. Con esta actividad se cubrirá el objetivo #2 del Taller

Uno.




“Assessment” :

Indicarán el punto más confuso de la clase. El propósito de esta actividad

es identificar dudas y repasar las mismas en la próxima clase.




Taller Tres Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante:

1. Reconocerá la importancia de la proyección de venta en el establecimiento de la demanda del mercado y el presupuesto de ventas.

2. Identificará los factores a considerar al diseñar un territorio de ventas.

3. Enumerará los diferentes tipos de cuotas existentes y el método para

establecer las mismas. Direcciones Electrónicas: Cuotas:



www.winnetmag.com/Windows/Articles/ArticleID/16234/pg/1/1.html

Compensación:


Tareas a realizar antes del Taller Tres: Asignación #3: El estudiante seleccionará entre las siguientes opciones para realizar dicha asignación:

a. Preparar un monólogo sobre los tipos de cuotas existentes. b. Preparar una canción estilo nueva trova, “rap” o salsa utilizando el

tema de métodos de establecimiento de cuotas. Simulación #3: Supongamos que usted es el Gerente de Ventas de la compañía inventada en la Simulación #2. Como parte de su trabajo debe diseñar el territorio de ventas que cubrirá la compañía. Para esto busque información relacionada con el diseño de territorios de ventas y aplique la misma a la organización creada por su equipo. Luego, realice una proyección estimada de la demanda del mercado y de las ventas por cada territorio de venta y vendedores.




Prepárese para presentar y discutir esta actividad en “power point. Esta actividad es grupal. Actividades:

1. Los equipos de trabajo presentarán la Simulación #3. Con esta actividad

se cubrirán los objetivos 1 y 2 del Taller Tres.

2. El facilitador seleccionará al azar a varios estudiantes para que presenten

la Asignación #3.

3. El facilitador realizará un resumen de los objetivos del Taller Tres.

“Assessment”:

Completarán el diario reflexivo de la semana e indicarán que aprendieron en el Taller Tres.




Taller Cuatro


1. Reconocerá los procedimientos apropiados para reclutar vendedores

exitosos.

2. Mencionará los modelos de adiestramientos de ventas existentes.

3. Indicará la importancia del adiestramiento para la fuerza de ventas.

Direcciones Electrónicas: Reclutamiento:

www.frogpond.com/articles.cfm?articleid=talessandra11

www.sierramgtsolutions.net/content/samplrpts.html


www.talentmatch.net/articles/evaluating-sales-candidates.html

Adiestramiento:

http://www2.edc.org/NTP//trainingdesign.htm

Tareas a realizar antes del Taller Cuatro:

Drama:

El drama será grupal. El propósito del drama es que los estudiantes apliquen los pasos, técnicas y etapas del proceso de reclutamiento y selección de empleo a una situación simulada. Para esto los estudiantes dramatizarán una entrevista de empleo.

La actividad consiste de dos (2) partes, un informe escrito y un drama. A. Informe Escrito:




El informe escrito deberá incluir las siguientes partes:

1. Un libreto con el contenido del drama

2. Los pasos utilizados en el proceso de selección

3. Las técnicas utilizadas en el proceso de selección

4. Las etapas del proceso de selección aplicadas 5. Seleccionarán a uno de los candidatos entrevistados 6. Explicarán por que entienden que el candidato seleccionado es mejor

que el rechazado

7. Indicarán las estrategias de reclutamiento que utilizaron para atraer a los candidatos.

8. Indicarán el nombre de la Compañía, el puesto disponible, los requisitos de

preparación académica y experiencia con los que tienen que cumplir los candidatos y la descripción de deberes del puesto.

B. Informe Oral:

Los estudiantes presentarán un drama sobre el proceso de reclutamiento y selección de empleo.

Para realizar esta actividad utilizarán las siguientes guías:

1. Los integrantes del grupo seleccionarán para que puesto realizarán las entrevistas de empleo. Ej. Representante de Ventas, Gerente de Cuentas u otro puesto relacionado al área de ventas.

2. Se inventarán el nombre de la Compañía y a que se dedica la empresa que

esta reclutando para el puesto elegido. 3. Establecerán los requisitos de preparación académica y experiencia que son

indispensables para considerar a un candidato a empleo. 4. Prepararán la descripción de deberes del puesto para el cual van a reclutar. 5. Decorarán el salón de acuerdo al ambiente en donde se desarrolla la

entrevista de empleo.

6. Aplicarán los pasos, técnicas y etapas del proceso de selección.




7. Indicarán quién fue el candidato seleccionado y por qué. Adiestramiento: Cada equipo de trabajo desarrollará un adiestramiento utilizando como guía los

pasos del diseño de un adiestramiento. El adiestramiento a presentar debe

contener ejercicios, actividades y dinámicas que permitan comprender mejor el

material del adiestramiento. Cada equipo adiestrará a los compañeros de clase

sobre el tema asignado por el facilitador en el Taller Uno. Dicho tema está

directamente relacionado con las destrezas, conocimientos, habilidades y

actitudes que deben poseer los profesionales de ventas.

Actividades: 1 Los equipos de trabajo presentarán el drama sobre el proceso de

reclutamiento de un profesional de ventas.

2. Los equipos de trabajo presentarán el adiestramiento.

3. El facilitador resumirá los puntos más importantes de los objetivos del Taller

Cuatro.

“Assessment”: Completarán el diario reflexivo de la semana e indicarán que aprendieron

en el Taller Cuatro.




Taller Cinco Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante:

1. Identificará diferentes estrategias para motivar a la fuerza de ventas.

2. Mencionará diferentes planes de compensación dirigidos al personal de ventas. 3. Explicará el modelo integrativo de liderazgo que puede ser utilizado por la

fuerza de ventas.

4. Indicará los diferentes métodos de evaluación del desempeño que pueden ser utilizados para medir la ejecución del personal de ventas.

Direcciones Electrónicas: Motivación:

www.org.hha.dk/org/ha/efteraar02/BSc/lec2.pdf

http://www.asem.org/publications/EMJ/EMJv14i3Lord.PDF

Compensación directa e indirecta:

www.ksu.edu/hr/hris/Comp_Summary.pdf

http://trmep.tamu.edu/cg/factsheets/rm8-5.pdf

Evaluación del desempeño:

www.performance-appraisal.com/methods.htm

www.performance-appraisal.com/intro.htm -

Tareas a realizar antes del Taller Cinco: Entrevista Gerente de Ventas Se entrevistará a un Gerente de Ventas sobre algún objetivo relacionado con el

Taller Cinco. Se debe introducir al Gerente de Ventas al principio de la

entrevista, explicar su trabajo utilizando los conceptos e ideas discutidas en




clase y en el texto y concluir con un resumen de la información obtenida que

apoye el objetivo o meta de la entrevista.

La entrevista será escrita en formato APA. En el primer párrafo se debe incluir la

meta y objetivo de la entrevista. Dicha entrevista se presentará en “power point”

a la clase en el Taller Cinco.

Talk Show: Cada equipo de trabajo preparará un programa de TV estilo “Talk Show”. Los

temas a discutirse en el “talk show” estarán directamente relacionados con los

objetivos del Taller Cinco. Cada equipo seleccionará el animador y formato del

programa de TV. Luego escribirán el guión y libreto del programa, las

actividades, preguntas y respuestas que se van a realizar en el espectáculo.

Actividades: 1. El facilitador seleccionará al azar a varios estudiantes para que presenten la

entrevista con el Gerente de Ventas. 2. Los equipos de trabajo presentarán el Talk Show. 3. El facilitador hará un resumen del curso.

“Assessment “:

Los estudiantes completarán el Diario Reflexivo de la semana. El propósito del mismo es conocer si: Les gustó el curso? Qué fue lo que más le gustó del curso? Qué fue lo que menos les gustó del curso? Qué aprendieron del curso? Qué conocimientos de los adquiridos en el curso pueden aplicar a su disciplina de estudios? Qué actividad, de las realizadas en el curso, fue la que más les gustó? Qué actividad de las realizadas en el curso fue la que menos les gustó?




Anejos




Anejo A RÚBRICA PARA EVALUAR TRABAJOS ESCRITOS

CURSO:____________________________SECCIÓN____________________ NOMBRE:_______________________________________________________ FECHA:_____________________________GRUPO:_____________________ 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica

CRITERIOS 0 1 2 3 4 5 N/A 1. El escrito es claro, enfocado e interesante.

2. Identifica el propósito, los objetivos e ideas principales que se incluyen en el escrito.

3. La presentación de las ideas es organizada Y coherente y puede seguirse con facilidad.

4. El escrito incluye todas las partes o elementos del tema o tarea asignada de manera directa y apropiada.

5. El autor demuestra dominio del tema o materia de la presentación al explicar con propiedad el contenido y no incurrir en errores.

6. Las ideas y argumentos de la presentación están bien fundamentadas en los recursos presentados, consultados o discutidos en clase.

7. El resumen de los puntos principales y/o la presentación de las conclusiones es claro y apropiado.

8. Se cumplieron los objetivos o propósitos anunciados en la introducción.

9. El punto de vista del autor se presenta de manera clara, contundente y bien fundamentado.

10.El escrito demuestra sustancia, lógica y originalidad.

11. Se utiliza un lenguaje apropiado con corrección sintáctica y gramatical.

12. Utiliza vocabulario preciso, correcto y apropiado.

13. Contiene oraciones y párrafos bien construidos que facilitan la lectura y comprensión del escrito.

14. El escrito está bien editado y presentado. NOTA: Comentarios, al dorso




Anejo B

RÚBRICA PARA EVALUAR PARTICIPACIÓN EN CLASE

CURSO:____________________________SECCIÓN____________________ NOMBRE:_______________________________________________________ FECHA:_____________________________GRUPO:_____________________ Asistencia y puntualidad:______% _____ 0= Faltó a 4 o más talleres o faltó a 3 talleres y llegó tarde a 2 talleres _____ 1= Faltó a 3 talleres o faltó a 2 talleres pero llegó tarde a tres talleres _____ 2= Faltó a 2 talleres o faltó a 1 taller pero llego tarde a tres o más talleres _____ 3= Faltó a 1 taller o no faltó pero llegó tarde a tres talleres _____ 4= No faltó a los talleres pero llegó tarde a uno o dos talleres _____ 5= No faltó ni llegó tarde a los talleres

Aportación a la clase:______% 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica

CRITERIOS 0 1 2 3 4 5 N/A 1. Contribuye frecuentemente a las Discusiones en clase.

2. Demuestra interés en las discusiones en clase.

3. Contesta preguntas del facilitador y sus compañeros.

4. Formula preguntas pertinentes al tema de la clase.

5. Viene preparado(a) a clase. 6. Contribuye a la clase con material e Información adicional.

7. Presenta argumentos fundamentados en las lecturas y trabajos de la clase

8. Demuestra atención y apertura a los puntos y argumentos de sus compañeros.

9. Contesta preguntas y planteamientos de sus compañeros.

10.Demuestra iniciativa y creatividad en las actividades de clase.

Nota: comentarios, al dorso




Anejo C

RÚBRICA PARA EVALUAR PRESENTACIONES ORALES

CURSO:____________________________ SECCIÓN ______________________ NOMBRE:________________________________________________________ FECHA:__________________________________________________________ GRUPO:_________________________________________________________ 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica

CRITERIOS 0 1 2 3 4 5 N/A 1. Realiza una introducción efectiva del tema. 2. Identifica el propósito, los objetivos e ideas

principales que se incluyen en la presentación.

3. La presentación es organizada y coherente y puede seguirse con facilidad.

4. El presentador demuestra dominio del tema o materia de la presentación al explicar con propiedad el contenido y no incurrir en errores.

5. Las ideas y argumentos de la presentación están bien fundamentados en los recursos presentados, consultados o discutidos en clase.

6. Se utiliza un lenguaje apropiado con corrección sintáctica y gramatical.

7. El resumen de los puntos principales y/o la presentación de las conclusiones es claro y apropiado.

8. Se cumplen los objetivos o propósitos anunciados en la introducción.

9. La presentación es interesante y amena. 10. La presentación demuestra creatividad. 11. Dicción clara, sin muletillas o barbarismos y

tono adecuado.

12. Proyección efectiva, postura corporal adecuada, y manejo de la audiencia.

13. Capta la atención e interés de la audiencia y/o promueve su participación, según aplique.

14. Uso efectivo de la tecnología, ayudas visuales, drama o ejercicios de acuerdo al ejercicio y el tema presentado, según aplique

15. Cumple con el tiempo asignado; no se extiende demasiado ni es demasiado breve.

Comentarios:




Anejo D

EVALUACION: ACTIVIDADES GRUPALES

Propósito: Una de las tendencias modernas en el mundo de los negocios es el trabajo

en equipo. Como respuesta a esto los estudiantes realizarán varios proyectos grupal. Con dicha actividad pretendemos ayudar al estudiante a:

1. Desarrollar las destrezas necesarias para trabajar en equipo.

2. Aprender a escuchar y respetar las opiniones de otros.

3. Ofrecer sus opiniones sin imponer su criterio.

4. Negociar las diferencias y llegar a consenso.

5. Desarrollar las destrezas de presentación oral y escrita.

6. Desarrollar una mejor interacción social en el mundo del trabajo.

Evaluación de las actividades grupales:

La evaluación de un miembro de un equipo de trabajo se realizará entre los restantes integrantes de ese mismo equipo y el facilitador. Cada miembro del equipo evaluará individual y confidencialmente a sus otros compañeros de trabajo. La evaluación se hará a base de una nota de 100%. Osea se utilizará el sistema tradicional de evaluación de: 100- 90 - A 89- 80 - B

79- 70 - C 69- 60 – D

59- 0 - F

El porciento otorgado a los compañeros de trabajo se deberá justificar a través de las puntuaciones a asignarle a cada criterio que se encuentra en el formulario de evaluación. Las puntuaciones a otorgarse en cada criterio serán del 1 al 5. La suma de las puntuaciones asignadas a cada criterio debe ser igual a la nota final.




Ejemplo: Si el evaluador considera que un compañero merece un 80 como nota final, el podría asignarle la puntuación de 4 a cada uno de los criterios a evaluar.

Entiendase que en dicha evaluación el evaluador NO emitirá un juicio sobre su trabajo. El formulario que utilizará el estudiante evaluador se llama EVALUACION INDIVIDUAL INTEGRANTES DEL EQUIPO # ____. El mismo se encuentra más adelante en el Apéndice A. Este tipo de evaluación ayudará a los estudiantes y facilitador en lo siguiente:

1. El facilitador podrá confirmar su impresión y percepción sobre el

desempeño de los estudiantes.

2. Los estudiantes comparten la responsabilidad junto con el facilitador de evaluar a sus compañeros de equipo en una forma objetiva y medible.

3. Los estudiantes se esforzarán y motivarán aún más en realizar un

trabajo de excelencia ya que su desempeño será evaluado por los otros integrantes del equipo.

4. Los estudiantes tienen la oportunidad de destacar el desempeño

sobresaliente de aquellos compañeros que contribuyeron al éxito del trabajo y comentar sobre el desempeño de aquellos que hicieron una labor por debajo de lo esperado por los miembros del equipo. Esta es una responsabilidad muy grande ya que los estudiantes que no cumplieron con las expectativas del equipo no deben recibir la misma nota que los que realizaron un esfuerzo mayor al esperado. Tampoco deben recibir una nota no merecida ya que en su trabajo actual o futuro le pueden solicitar realizar una actividad igual o similar y no tener la misma preparación y conocimiento para llevarla a cabo.

El facilitador utilizará como guía las evaluaciones realizadas por los estudiantes, además de la evaluación que preparará de cada uno de éstos. Ambas puntuaciones se considerarán para la nota final. La evaluación realizada por el facilitador podrá medir el desempeño individual de los integrantes del equipo. El formulario a ser utilizado por el facilitador se conoce como EVALUACION DE LA PRESENTACION ORAL.




El facilitador tendrá la opción de seleccionar entre el 1 al 5 para evaluar el desempeño del estudiante. El 1 es igual a un desempeño pobre, el 2 es igual a por debajo del promedio, el 3 significa promedio, el 4 sobre el promedio y el 5 excelente.

El facilitador evaluará cada uno de los criterios que le apliquen, según la actividad, circulando aquel número del 1 al 5 que entienda que mide el desempeño del estudiante en ese renglón. Al final del formulario indicará la nota final. Esta nota se determinará de la siguiente forma: Ejemplo:

Supongamos que el facilitador evalúo todos los criterios del formulario. Otorgo un (1) solo 1, tres (3) 2, ocho (8) 3, un (1) 4 y un (1) 5. Podemos observar que el número 3 fue el que más se asignó en los criterios, por lo tanto la nota final será de 3. Entiendase que el número 1 es igual a F, el 2 es igual a D, el 3 a C, el 4 a B y el 5 a A. Osea que el estudiante obtuvo una nota de C en la presentación oral. Para determinar la nota a otorgarle a un estudiante, se considerará el promedio de las evaluaciones realizadas por los compañeros de trabajo y la nota obtenida en la presentación oral. Ejemplo: En un grupo compuesto por cinco (5) integrantes, cuatro (4) de éstos deben haber completado el formulario EVALUACION INDIVIDUAL INTEGRANTES DEL EQUIPO # ______. La suma de las cuatro (4) notas se divide entre los cuatro (4) integrantes del equipo para obtener un promedio. Luego a ese promedio le sumamos la nota otorgada por el facilitador en el formulario EVALUACION DE LA PRESENTACION ORAL y determinamos la nota final que se le otorgará al estudiante por haber tomado dicho curso. Ejemplo: Supongamos que el promedio de las evaluaciones completadas por los estudiantes fue 80 y la nota otorgada por el facilitador fue de 90. Para determinar la nota final del estudiante en dicho curso se sumará el 80 + 90 = 170 y se divide entre 2. Osea 170/2 = 85, lo que equivale a una nota final de B para este estudiante.




EVALUACION INDIVIDUAL INTEGRANTES DEL EQUIPO # _______

Nombre del evaluador _______________________ Nombre del evaluado _______________________ Actividad a evaluar _________________________ Criterios a evaluar:

Puntuación a otorgar 1. Asistencia y puntualidad a la reuniones _______ 2. Participación activa en la actividad asignada _______ 3. Cooperación _______ 4. Disponibilidad de tiempo _______ 5. Apoyo y motivación brindada al equipo _______ 6. Respeto por las opiniones de los demás _______ 7. Compromiso con el trabajo y los miembros _______ del equipo 8. Manejo eficiente de los conflictos _______ 9. Buena comunicación con sus compañeros _______ 10. Habilidad para trabajar en equipo _______ 11. Disponibilidad para aportar económicamente _______

con los gastos del proyecto 12. Participación en el diseño, preparación y búsqueda de material visual _______




13. Mecanografía o transcripción del material escrito _______ 14. Asumió el rol de líder del equipo _______ 15. Utilizó la técnica de consenso para tomar decisiones _______ 16. Criticó las ideas y no a las personas _______ 17. Utilizó la técnica del “Brainstorming” para generar ideas _______ 18. Promovió la participación de los compañeros de trabajo _______ 19. Manifestó sus opiniones sin imponer su criterio _______ 20. Consiguió y utilizó material suplementario para la

elaboración de la actividad. _______

Nota final _______ Comentarios u observaciones adicionales ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________

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