NEGOCIAR

Negociar significa:

“ CONVENCER ”

En la vida no se obtiene lo que se merece sino lo que se negocia.

Chester L. Karras

La Negociación puede ser entendida como:

Por lo tanto......

El proceso en el cual a través de la comunicación, se llega a acuerdos entre varias partes; obteniendo un resultado favorable para los involucrados.

Ganar - Ganar

1) Lograr mis intereses por medio de sacrificar los intereses de los demás.

2) Imponer mi acuerdo como el más conveniente para todo.

3) Presuponer que mi verdad es más valiosa, real y digna de rescatarse sobre la de los demás.

4) Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas.

5) Discutir hasta que la otra persona ceda.

NEGOCIAR NO ES …

NEGOCIAR ES …

• Buscar y lograr algo que quiero o me interesa, sin perjudicar al otro.

• Es ponernos de acuerdo entre dos o más personas que somos diferentes y pensamos o esperamos algo diferente.

• Es buscar el bien común en esta labor de diferencias, intereses conjuntos y de interdependencia. (interdependencia, dependencia e independencia)

• Es una forma muy filosófica de interrelacionarnos en esta creación conjunta de la realidad.

¿A qué se dedica un negociador profesional?

• A establecer relaciones con personas.

• Influir en ellas para que adquieran productos, servicios, ideas, etc.

Realmente, negociar es relacionarnos con personas.

Un proceso de dos pasos:

OBSERVA

ESCUCHA

¡Trata a los demás…… como quieren ser tratados!

Lenguaje

(La forma de hablar)

Apariencia

(La forma de ser)

Las relaciones entre las personas

• Personalidad

• Actitudes

• Sentimientos

• Prejuicios

• Necesidades

• Estado de ánimo

• Personalidad

• Actitudes

• Sentimientos

• Prejuicios

• Necesidades

• Estado de ánimo

CONDUCTA 1 CONDUCTA 2

Un universo de posibilidades

VIDEO : PERSONALIDAD

PREPOTENTE EXITOSO

ESCÉPTICO AMISTOSO

➜ Busca beneficio propio.

➜ Le gusta dominar sobre los demás.

➜ No respeta.

➜ Es astuto.

➜ No le importa afectar a terceros.

➜ Sabe lo que quiere.

➜ Busca defenderse de la gente.

➜ Es egoísta y desconfiado.

➜ Es rutinario y metódico.

➜ De carácter agrio.

➜ Se queja con frecuencia.

➜ Se siente víctima de todos.

➜ Es indeciso.

➜ Busca agradar.

➜ Le gusta ser amigo de la gente.

➜ Acepta lo que le proponen.

➜ Tiende a confiar.

➜ Es indeciso.

➜ Le gusta dominar.

➜ Le gustan las relaciones sanas de ganar - ganar.

➜Sabe lo que quiere.

PERSONALIDADES

Tratará de hacer proposiciones ventajosas para él e inconvenientes para el colaborador.

✓ Atenderlos rápido y con eficiencia.

✓ No discutir por ningún motivo con él.

✓ Escucharlo, ser paciente y no enojarse por lo que diga.

✓ Mostrar seguridad.

✓ Por ningún motivo incurrir en “favores” o “desviaciones” en contra de las políticas de la empresa.

✓ Conservar la cortesía y amabilidad comercial.

Forma de actuar : Como tratar:

PERSONALIDAD

PREPOTENTE

Espera que se cumpla lo ofrecido del servicio. No le gustan las fallas. Es objetivo en sus comentarios.

✓ Simplemente tenemos que ser profesionales.

ÉXITOSO

Forma de actuar del cliente: Como tratar al cliente:

Saludará, hará bromas, hará comentarios, preguntas, contara chistes.

✓ Es importantes escucharlo.

✓ Asentar con la cabeza, sonría.

✓ Hacer preguntas concretas y responda de igual manera.

✓ Conservar la cortesía y amabilidad comercial.

DINÁMICA DE PERSONALIDAD

AMISTOSO

Se quejará todo el tiempo del servicio y se mostrará desconfiado hacia cualquier apoyo o sugerencia por parte del colaborador de ventas.

✓ Es necesario hablarle de una manera personalizada.

✓ Cumplir lo ofrecido del servicio.

✓ Ser pacientes.

✓ Conservar la cortesía y amabilidad comercial.

ESCÉPTICO

VIDEO : NEGOCIACIÓN