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La Visita Médica

Etapas - Desarrollo

La Visita Médica

• Organización del trabajo• Preparación de la Visita (Pre Visita)• Visita propiamente tal• Análisis Post Visita

Organización del trabajo

• Conocimiento de la zona y los médicos, que permita un buen análisis.

• Objetivos claros :• Cifras – metas• Tipos de cliente (perfil)• Cuántos se visitan – cuántos no• Qué recetan• Clasificación correcta (por especialidad, por Rx)• Rutas correctas – optimización del tiempo

Preparación de la VisitaPre Visita

• La práctica demuestra que a pesar de reconocer la importancia de este paso, muy pocas personas lo realizan.

• La mayoría se apoya en su experiencia y/o su poder de improvisación.

Preparación de la Visita

• Trazar objetivos específicos para cada visita :• Con plazo determinado• Ambicioso realizable• Medible (no ambiguo)• Compatible con los objetivos de la compañía y del equipo• Conocer hábitos y características del médico.• Saber lo que se va a decir• Qué medios de ayuda se utilizará (material promocional)

¡NO IMPROVISAR!

Principios fundamentales del poder del Comportamiento

• Comportamiento genera Comportamiento

• Uno debe elegir el Comportamiento según perfil del médico.

• El poder personal o Influencia, depende de la autoridad otorgada por el interlocutor y esto se da por determinadas conductas.

Interacción para construir vínculo

• Tomar conciencia de la propia emoción y la predisposición personal para la interacción.

• Tomar conciencia o reconocer la emoción del otro y su predisposición para la interacción.

• Si las emociones son compatibles y proveen disponibilidad suficiente de comportamientos, entonces :

• Conducir la interacción generando conexión.• Tangibilizar la conexión – hacer evidente nuestras interpretaciones

frente a su inquietud.

Impacto de la conexión en nuestro cliente (médico)

• Se siente atendido y reconocido.• Aumenta su percepción de seguridad y confianza en quien

interactúa con él.• Suspende o relaja sus mecanismos defensivos, abriéndose a

nuevas experiencias conjuntas (negocios).

Visita propiamente tal

• Apertura• Determinación de necesidades (sondeo)• Argumentación (desarrollo de contenidos)• Manejo de objeciones• Cierre efectivo

Apertura

• En su inicio no tiene contenido comercial, sino mas bien personal y/o de contingencia.

• El objetivo es “romper el hielo” – “abrir camino”

• Varía si es primera vez o visita habitual.• Se debe crear un clima apropiado y

despertar el interés del médico.• Proverbio chino : “ Las primeras diez

palabras son más importantes que las diez mil siguientes”

Apertura

• Lograr que el médico hable desde el principio :• Se sentirá más a gusto• Se podrá obtener información útil.• Si es primera visita hay que tener extremo

cuidado con lo que se diga o haga, ya que la primera impresión es difícil de cambiar.

Apertura

• No usar frases livianas y poco asertivas que de alguna manera desvalorizan el trabajo del representante, como :

“… sólo un momento … es cortito …”

“… nada nuevo … usted sabe …”

“… sólo vengo a decirle que …”

• Ir concreta y directamente “al grano”• No malgastar el tiempo de ambos• Es muy importante detectar señales

negativas a la visita.

SONDEODeterminación de necesidades

• Determinar, definir, detectar, reunir datos o confirmar la situación del médico en cuanto a sus necesidades.

• Esto permite definir :

- el énfasis dado a cada producto

- el N° de MM a usar

- los argumentos a utilizar


• Para vender un producto o servicio, hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades del médico y sus motivaciones para recetar.

• Este proceso no se da por coincidencia, sino por un trabajo de investigación bien realizado.


• Hay que hacer preguntas adecuadas a cada tipo de cliente :

• Lograr obtención de información de cliente silencioso.

• Lograr enfocar y centrar un tema con clientes habladores.

• No influenciar ni condicionar las respuestas … negativamente.

A

Inicio C C Cerrar

A

Tipos de preguntas

• Cerradas : se responden con Sí y No• Abiertas : buscan información más amplia• Condicionantes: orientan para tener la respuesta esperada• Alternativa : “¿Usted prefiere esto o …?”• De control : para comprobar si hemos o nos han entendido. ¿Lo

que usted quiere decir es …? - ¿Tiene alguna duda …?


• El silencio también es una poderosa herramienta de comunicación.

• Demuestra atención total, descarta cualquier barrera.

• Ejerce una presión suave para que el otro siga hablando.

• Permite escuchar información.

• El sondeo también sirve para “hacer transitar al médico, por un camino de duda …”

Argumentación de venta o Desarrollo de contenidos

• Evidenciar las diferencias y ventajas del producto trabajado, frente a sus competencias.

• Pero necesariamente se debe realizar en el momento adecuado … después de conocer las necesidades (sondeo).

• Si se comienza simplemente a enumerar las características del producto sin conocer las necesidades, es imposible apuntar a un objetivo y menos … negociar.

Argumentación o Desarrollo de contenidos

• Historia de las naranjas

Argumentación o Desarrollo de contenidos

• Un buen argumento debe tener dos fundamentos :

• Ser claro y confiable (lenguaje correcto)

• Ser preciso : enfocarse en la motivación principal del médico.

Se dice que un mensaje de ventas, debe tener 5 características…

5 características de un mensaje

• El buen mensaje debe ser público : En el caso de la Visita Médica se traduce en que haya una uniformidad (en todos los integrantes del equipo) en la entrega del contenido, para hacerlo confiable.


• El buen mensaje debe ser activo: Debe haber un diálogo, constar de ofertas, contraofertas, compromisos, negativas, etc.

• De no ser así, se presta para errores, malos entendidos, indiferencias, etc. (ejemplo del repartidor de diarios).


• El buen mensaje es voluntario : • No se refiere simplemente a que no sea

obligado, sino a asumir una responsabilidad personal frente a lo que se dice.

• “Estar convencido”• COMPROMISO


• Un buen mensaje debe ser explícito : Se debe convenir en forma exacta qué se hará, cuándo, quien se beneficiará, etc.

• Los contenidos implícitos se establecen rápida y fácilmente, pero generalmente resultan en malentendidos.

• Es importante tener esto en cuenta al momento de negociar :

“… Dr. … no me es posible hacer lo que usted me pide, pero esto es lo que sí puedo hacer por usted …”


• Un buen mensaje debe estar alineado a los objetivos y la misión de la compañía.

Manejo de Objeciones

• Oposición momentánea a la argumentación de venta.

No se debe interpretar como negativo, ya que da la oportunidad de que el médico se decida, porque la mayoría de las veces está dada por dudas o información incompleta.


• ¿Por qué aparecen?

• Reafirmar jerarquía

• Oponerse al cambio (vacilación natural)

• Querer ampliar información.


• Escuchar la objeción en su totalidad• No reaccionar contraatacando (no es

ataque personal).


Clasificación

Psicológicas (falsas) Lógicas

(verdaderas)

Evasivas Dudas

Pretextos – Excusas Malentendidos

Prejuicios Desventajas reales

Cierre

• Todo lo realizado anteriormente tiene como finalidad llegar a este punto y hacerlo en forma efectiva.

• Genera cierto grado de tensión . El representante teme estropear la venta a último minuto y el médico teme equivocarse con su elección.

• Apenas se capte la señal de compra, se establece el compromiso, entregando una conclusión de los beneficios que tendrá (el médico y el paciente).

Señales de Cierre

• Verbales – casi siempre son preguntas específicas que tratan de reafirmar elementos que se dijeron en la argumentación :

“¿Cuánto es lo que se ahorra el paciente…?”

“¿Cuáles eran las presentaciones …?”

“¿Está en todas las farmacias … cierto?

Señales de Cierre

• No Verbales – gestos o actitudes que denotan que está ocurriendo cierto grado de aceptación : - Acariciarse la barbilla

- Rascarse la cabeza

- Descruzar los brazos o las piernas

- Inclinarse hacia adelante, tomar la MM y mirarla con detención

Tipos de Cierre

• Directo:

Pedir compromiso directamente.

“¿Entonces … cuento con su receta en los próximos pacientes que …?”

“En base a lo expuesto … podría entonces ser su primera elección …?”

Aquí el silencio vuelve a cobrar importancia, ejerciendo “suave presión”.

Considerar : Lenguaje no verbal Ej. Mano …

Tipos de Cierre

• Presuntivo :

Se aplica con las personas más indecisas.

“Entonces … usted cree que va a usar más esta presentación …?” – le dejo más MM …

Tipos de Cierre

• Por anticipación de beneficio:

“¡Que bueno! … ahora que lo va a usar, sus pacientes van a poder beneficiarse con el programa Ilumina ...”

Cierre

• Luego de ocurrido el cierre, se agradece tratando de reafirmar su buena decisión.

• Se aconseja cambiar de tema rápidamente, con el fin de desviar la atención a otra cosa y no dar oportunidad de arrepentimiento.

• Si el médico estableció un compromiso y no se retractó en el momento, es más difícil que lo haga posteriormente.

• Despedirse e irse rápidamente.

Post Visita

• Es absolutamente necesario hacer un análisis inmediatamente después de finalizada la visita.

• Sirve para reafirmar un esquema exitoso o corregir los elementos peligrosos y potenciar los positivos que fueron débiles.

• Si ha sido una gestión fallida, no desanimarse, sino identificar los puntos desfavorables y corregirlos.

• Éxito o no, siempre se debe llevar un registro de lo ocurrido en las visitas seguimiento próxima pre visita.

• Registro

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