la economía solidaria: realidad y perspectivas en el marco de la globalización – un nuevo modelo...

La Economía Solidaria: Realidad y Perspectivas en

el Marco de la Globalización – Un Nuevo Modelo de Supervisón

Perspectivas y Realidades de la Economía Solidaria en un Contexto Global y

Competitivo Expositor: José Linares Fontela

Las Empresas Solidarias

En Colombia las Empresas Solidarias aportan un 12,24% de la Economía Nacional (Fuente: Supersolidaria – Colombia)

Las Empresas SolidariasDimensión

• Son instituciones privadas• De carácter extrictamente económico• Formadas por grupos de personas que se unen con el

fin de producir ingresos y mejorar su estilo de vida• Son empresas sociales• Son generadoras de empleo• Son instituciones que pueden y deben ser eficientes• Son instituciones que pueden y deben aprender a

vender y mercadear lo que producen

Las Empresas Solidarias¿ Qué SON las Empresas Solidarias ?

• Son instituciones disciplinadas y respetuosas de las normas y criterios contables

• Son instituciones que pueden y deben tener una visión de futuro y una claridad de cuál es su papel

• Son instituciones capaces de asumir y alcanzar los estandáres de calidad y gestión de cualquier empresa privada de carácter mercantíl

• Son instituciones que deben desarrollar dirigentes con una visión en función de la competitividad y la generación de excedentes

Las Empresas Solidarias¿ Qué SON las Empresas Solidarias ?

• No son instituciones de beneficiencia pública• No son instituciones constituidas para beneficiar

solo a los más débiles• No son instituciones que pueden sobrevivir

produciendo pérdidas• No son instituciones que deben depender de los

fondos y donativos externos a las mismas• No son instituciones “propiedad” de los dirigentes,

son propiedad de TODOS los socios

Las Empresas Solidarias¿ Qué NO SON las Empresas Solidarias ?

• No son instituciones que pueden darse el lujo de desaparacer, ya que el efecto multiplicador negativo perjudicaría a muchas personas, para las cuales estas instituciones representan su única esperanza de alcanzar un adecuado nivel de vida

• No son instituciones que pueden tolerar dirigentes ignorantes, dictatoriales y arbitrarios

• No son un juego de niños, son un asunto muy serio

Las Empresas Solidarias¿ Qué NO SON las Empresas Solidarias ?

• Producir bienes y servicios de calidad Internacional

• Buscar mercados, mercadeando y vendiendo lo que producen

• Mantener una disciplina operativa, contable y financiera

• Ser rentables

Las Empresas SolidariasElementos Estratégicos de las Empresas Solidarias

La Globalización

Es la oportunidad que tienen todos los empresarios de producir y vender sus

productos o servicios en cualquier país del Mundo, usando su marcas y patentes propias, siendo competitivos en su nichos específicos de mercado a los cuales atienden, logrando una

adecuada rentabilidad en el negocio y la estabilidad necesaria para que su empresa

prevalezca en el tiempo

La Globalización¿ Qué Es ?

• La competitividad es la capacidad de producir bienes y servicios de igual calidad a los existentes en el mercado, pero a menor precio y con mejor servicio

• Un empresario que quiere globalizar su mercado, debe ser primero competitivo en su propio país

• La competitividad implica:– Preparación - Habilidades de ventas– Planificación - Mercadeo inteligente– Estrategia financiera - Habilidad financiera– Control de Calidad - Creatividad– Recursos humanos capaces y disciplinados - Asumir riesgos calculados– Tecnología de punta - Autocrítica– Gerencia competente -Trabajo, trabajo y más– Desarrollo de los recursos humanos trabajo

La Globalización La Competitividad

• Abre oportunidades a todos los países para competir en diferentes mercados

• La participación en diferentes mercados y en diferentes países proteje a las empresas del riesgo de fracasar, al no concentrar todos sus recursos en un mismo lugar o mercado

• Los países se dedican a producir lo que mejor saben hacer; pudiendo muchos países pequeños ser líderes mundiales en su especialidad

• La especialización trae la reducción de costos y el mejoramiento de la calidad

Aspectos Positivos de la Globalización

• La globalización trae inversión extranjera a los países

• La globalización trae trabajo a países que no tienen

• La gobalización brinda oportunidades a los empresarios de cualquier país del mundo, primero se provecharon de la misma las grandes empresas transnacionales; sin embargo, aún no se ha desarrollado un esfuerzo internacional importante B2B entre empresas PYMES y empresas sociales, por falta de organismos gremiales y de organismos integradores eficazes

Aspectos Positivos de la Globalización

• La especialización crea riesgos de fracasar si la demanda de la producción especializada cae

• Las empresas producen en los países donde le es más rentable y eficiente la producción, sin tomar en cuenta el impácto social y económico de los traslados

• La inversión extranjera fluctúa de acuerdo al clima político• La globalización es exigente e implacable con los

empresarios, por eso hay que hacer bien las cosas. No se puede improvisar

• Si no se desarrolla una imagen favorable del país (De calidad-costo positiva, nivel educativo, etc.) es muy difícil penetrar los mercados en el exterior

Aspectos Negativos de la Globalización

Estrategias para Integrarse a la Globalización

1. Pensar en Grande

2. Dejar el Show en Manos Profesionales

3. No se Sobre-Asesore, Use su Intuición

4. Desarrollar el Recurso Humano Local

5. Invertir en Tecnología de Punta

6. Hay que Respetar las Marcas y las Patentes

7. Pensar con Calidad, en Calidad

8. Hay que Aliarse Estrategicamente

9. Aprovecharse de las Ventajas del Tercer Mundo

10. Observar a los Demás


11. Quitarse el Complejo de Patito Feo

12. Aprender a Negociar

13. Ser Exigente Consigo Mismo y con los Demás

14. Viajar al Exterior y Visitar Mercados

15. Especializarse en lo que Hacemos Mejor

16. Ser Dinámicos y Proactivos

17. Buscar Nichos en los Mercados en el Exterior

18. Ser muy Insistente y Fastidioso

19. Presentarse Profesionalmente

20. Hablar, Redactar y Pensar en Inglés


21. Hablar, Interpretar y Pensar en Finanzas22. Sacar el Mayor Provecho a la Internet23. Crear su Network de Relaciones24. Tener Presente el B2B

25. También Vivimos del B2C – El ecommerce

26. Aprender a Conocer las Necesidades de los Mercados en Otros Países

27. Aprender a Conocer la Idiosincrasia y Cultura de Otros Países

28. Aprender a Vender con Credibilidad y en Forma Persuasiva


29. La Mejor Recomendación es la de los Demás

30. Ingresar a los Mercado Regalando

31. Ser Científico y Objetivo

32. Asumir Riesgos Racionales

33. Ser Creativos

34. Aprender a Mercadear Científicamente

35. Tener Mucha Suerte


• Competir en el mercado global, implica cambiar mentalmente de dimensiones; más aún para un latinoamericano

• Si entramos al mercado internacional con la dimensión local en mente, fracasaremos

• En el mercado internacional hay que producir en grande, ser exigente en grande y vender en grande; si no podemos hacerlo por la dimensión de nuestra empresa; hay que asociarse o realizar alianzas estretégicas con otros

• Pensar en grande no necesariamente significa actuar como multimillonario y gastar como un multimillonario, significa tener una visión de dimensión y la previsión futura para crecer sin crísis para adecuarse al mercado

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónPensar en Grande

• Muchas empresas solidarias están manejadas por una dirigencia que asume que está en capacidad de hacerlo sin el concurso de profesionales, esto es un error

• La visión localista y el éxito de muchos años en haciendo negocios, no es una garantía de capacidad para competir fuera de la región o del país

• Competir en el Mundo implica romper esquemas y paradigmas que fueron validos para un entorno, pero que no sirven para otro

• Los profesionales aseguran que la empresa solidaria operará basada en las tecnologías comerciales y financieras apropiadas

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónDejar el Show en Manos Profesionales

• La dirigencia cupular debe ser el mecanísmo de balance de la tecnocracia, aplicando su sentido común y lógica a la gestión, pero esto no debe ser un freno que impida a la empresa solidaria evolucionar

• Para seleccionar gerentes profesionales hay que ser muy cuidadosos y conocer bien a las personas, para ver si tienen el potencial de éxito

• Los mejores gerentes profesionales son locales y, en muchos casos, están en la empresa; pero hay que formarlos y luego entregarles la autoridad para gerenciar, el papel de la dirigencia no es hacer el trabajo de los gerentes, es marcarles el camino y controlar su gestión

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónDejar el Show en Manos Profesionales

• Muchas manos en la sopa, ponen el caldo morado• Muchos empresarios basan sus posibilidades de éxito

en el consejo de expertos, esto esta bien. Sin embargo, cuando varios expertos opinan sobre un mismo tema, inevitablemente se entra en contradicciones; esto en lugar de ayudar al empresario, lo confunde y lo hunde

• Es mejor hacer una selección cuidadosa de expertos, contratar al que mejor nos puede ayudar, y mantenerlo en el tiempo. Si es muy bueno, nuestra empresa volará; si no es tan bueno, nuestra empresa tardará más pero también volará y si es malo, pronto nos daremos cuenta y se puede sustituír

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónNo se Sobre-Asesore, Use su Intuición

• El recurso humano es la inversión más importante que tienen las empresas

• Desafortunadamente las empresas sociales y solidarias tienden a no valorizar adecuadamente sus recursos humanos remunerándolos inadequadamente, porque asumen que los empleados deben asumir erradamente que los empleados deben asumir la misma mística social de la dirigencia, olvidándose que los dirigentes tienen fuentes de ingresos fuera de la empresa solidaria; como consecuencia, las empresas solidarias tienden a no ser atractivas a la empleomanía más sofisticada y competente

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónHay que Desarrollar el Recurso Humano Local

• Se debe capacitar al recurso humano en forma contínua y permanente, el desarrollo del recurso humano es una proceso y compromiso de largo plazo

• Se debe enviar a los ejecutivos a formarse en las escuelas de negocios en el exterior, a cambio de tiempo de servicio o con créditos educativos

• Se debe enviar a los ejecutivos y técnicos a congresos y seminarios en el exterior

• Se debe tomar muy en serio la formación y desarrollo del recurso humano, más aún en nuestros países, donde la mano de obra esta menos calificada


• Si el negocio es eficiente y productivo, será también rentable, disponiendo de recursos suficientes para remunerar adecuadamente al personal. Sin embargo, que es primero, el huevo o la gallina, si no se atrae y contrata a personal competente, nunca la empresa social será productiva y eficiente, pero esto implica aumentar los costos de los recursos humanos en el presente, con una visión de resultados futuros. Las empresas solidarias deben aprender a balancear el costo actual con la proyección futura, en materia de recursos humanos y comparar la remuneración que dan con referencias en el mercado laboral


• No se puede competir en el exterior trabajando con las uñas, solo con la tecnología de punta se puede ser competitivo

• La tecnología es costosa, pero necesaria para llegar a ser competitivos

• Hay que asegurarse que adquirimos la tecnología correcta y al precio correcto, los errores en la adquisición de tecnología y equipos son muy costosos

• En algunos casos de máquinas y equipos, hay que tomar en cuenta a los países de Europa Oriental y del Ex - Bloque Soviético, a la hora de adquirir equipos y tecnología: Son muy buenos y más económicos

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónInvertir en Tecnología de Punta

• Si queremos que los demás nos respeten, hay que respetarlos primero. Es un fenómeno ético

• Hay que pagar por el uso de las marcas y patentes, otros lo hacen y son competitivos. ¿ Porqué no podemos hacerlo igual ?

• La piratería a la larga nos cierra mercados y nos crea costosos problemas judiciales. Es más barato negociar las franquicias o desarrollar y promover nuestras propias marcas y patentes

• Toda marca industrial o patente debe ser registrada; el proceso es fácil, simple y barato.

¡ NO DEJEN DE HACERLO !

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónHay que Respetar las Marcas y Patentes

• La calidad y la excelencia son actitudes ante la vida y deben ser parte de la cultura, si no, no funcionan. Solo cuando un pueblo exige calidad en lo que adquiere, es capaz de producir productos y servicios de calidad

• En nuestros países la calidad no es un elemento tomado en serio; ni por los empresarios privados ni por los gobiernos, pero si lo toman en serio los clientes en el exterior

• El Control de Calidad es un hecho científico que se basa en las estadísticas. Se espera un porcentaje mínimo de productos o servicios deficientes, por encima de ese nivel, el negocio fracasa por problemas de calidad

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónPensar con Calidad, en Calidad

• Para entender el alcance y valor objetivo del Control de Calidad, se pueden visitar los siguientes sites: http://www.monografias.com/trabajos/ctrolcali/ctrolcali.shtml

http://www.aaqc.org.ar/Aux_control.html http://www.acatlan.unam.mx/posgrado/Esp/calidad.html http://www.mcx.es/londres/informac/soivre/soivre.htm

http://www.imecca.com.mx/imecca/

• Posibles herramientas estadísticas de Control de Calidad http://www.softwarecientifico.com/paginas/stgcontrol.htm http://www.feanor.com/spanish.htm

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónPensar con Calidad, en Calidad

• Los pedidos del exterior, particularmente producto de B2B (De negocio a negocio) en países desarrollados, son excesivamente grandes para cualquier empresa local en particular; luego para manejar estos volúmenes en forma eficiente y competitiva, las empresas locales debe aliarse

• Las alianzas estratégicas están por encima de los intereses localistas

• Hay que renunciar a privilegios individuales, al integrarnos a esfuerzos comunes, lo cuales se gobiernan democráticamente

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónHay que Aliarse Estratégicamente

• Por cada acción hay una reacción equivalente y opuesta• Por cada aspecto negativo hay uno positivo• En cada problema hay una oportunidad

– De resolverlo creativamente– De aprender

• Toda situación que nos hace poco competititivos en los países Latinoamericanos, a su vez crea una serie de oportunidades; si sabemos identificarlas, aceptarlas y aprovecharlas

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónAprovecharse de las Ventajas del Tercer Mundo

Acción y Reacción

• Impuestos locales más bajos• Mano de obra más barata• Mucha mano de obra disponible• Recursos naturales y servicios más baratos• Alquiler y valor de la propiedad más bajos• Subsidios o ayudas del Estado, en algunos casos• Acceso económico o gratuíto a tecnologías y expertos

internacionales a través de instituciones promotoras del desarrollo (WB, BID, USAID, BCIE, etc.)


Aspectos Positivos

• Infraestructura vial y de servicios deficiente• Comunicaciones limitadas y deficientes• Tecnología atrasada o desfasada• Mano de obra no calificada• Trabas burocráticas• Corrupción que encarece los costos• Conducta errática de trabajo e indisciplina de la empleo

manía• Dirigencia que se eterniza en la institución sociales• Aspiraciones a ganancias excesivas


Aspectos Negativos

• Desde que nacemos aprendemos observando a los demás; sin embargo, por ser esta una actividad que es parte intrínseca de nuestra vida, se hace transparente y olvidamos su importancia

• ¿ Cuáles son las fórmulas de países pequeños que son exportadores importantes en Latinoamérica?, ¿ Podemos hacer algo parecido?

• ¿ Cómo India se ha convertido en una potencia tecnológica en IT ?

• Para observar hay que viajar, curiosear, hablar con la gente, hacer network, hacer alianzas y socios

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónObservar a los Demás

• Pertenecer al mundo de los países en desarrollo puede ser interpretado como un estigma, un sinónimo de ineficiencia y miopía. Pero no todas las personas en esos países caen en esa clasificación; Latinoamérica se ha destacado por ser la patria de gente muy creativa y con gran iniciativa (En arte y literatura, por ejemplo)

• Todo país es un cisne en potencia, somos sus habitantes quienes tenemos que hacer que sea una realidad:

– Siendo creativos

– Siendo atrevidos

– Proyectándonos

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónQuitarse el Complejo de Patito Feo

• No nos engañemos, negociar no es fácil; hay culturas que son excelentes en la negociación (Saben regatear), por eso tenemos que aprender a negociar

• Un negocio es bueno, cuando es favorable para todas las partes

• El éxito de un negocio se reduce a los resultados financieros que produzca, esa es y será siempre la vara con la que se miden los negocios

• Una negociación no debe sacrificar nunca calidad ni resultados financieros, si un negocio implica este sacrificio; sera el mejor negocio del mundo si no se hace

• Hay que saber tirar la toalla y hay que saber asumir riesgos

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónAprender a Negociar

• Nada sustituye al ejemplo• Si los que colaboran con nosotros ven nuestro esfuerzo y el

nivel de autoexigencia, moralmente no les queda más remedio que acercarse al mismo

• No se debe exigir a los demás que rindan más que uno, eso es inmoral

• Si uno marca el paso con una visión de excelencia y resultados, todos los que nos rodean seguiran el ritmo; si uno es igual a los demás, todos los que nos rodean serán mediocres

• Ser exigente con uno mismo no implica matarse trabajando, en este caso uno sería un “workalcoholic” y eso lleva a tumba. Hay que ser racional y realista en lo que uno se exige

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónSer Exigente Consigo Mismo y con los Demás

• No se pueden hacer negocios solo a la distancia, todo empresario que se quiera integrar a la globalización, debe hacer turismo comercial

• Al visitar otros paises nos damos cuenta de dos cosas:– Los defectos y limitaciones de nuestro propio país– Lo bueno que tiene nuestro país frente a los otros

Ambas percepciones son didácticas y formativas• Visitar otros países y conocer otros mercados estimula

la creatividad porque acumula vivencias y experiencias, que pueden ser mejoradas

• El mundo esta más allá de las fronteras de nuestro país

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónViajar al exterior y Visitar Mercados

• Una de las cosas más atractivas en Latinoamérica son las artesanias; es decir, hay un talento que se asocia con la creatividad y las habilidades manuales

• Si creamos industrias que impliquen una presencia intensiva de las habilidades manuales, es posible que en Latinamérica habrá talento de sobra (Ensamblaje de pequeños electrodomésticos, ensamblaje parcial de piezas automotrices, etc.), las habilidades son trasladables

• La especialización es en gran parte un hecho que se desprende de la cultura de los países: Por ejemplo, los inviernos largos de Suiza y su industria relojera, ¿ Qué otra cosa pueden hacer en sus casas en invierno ?

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónEspecializarse en lo que Hacen Mejor

• Hay dos tendencias generales en la conducta humana:– Actuar frente los retos y problemas buscando la mejor parte– Esperar a ver si las cosas mejoran

• Un grave error en Latinoamérica es esperar siempre a ver que nos va a dar el gobierno de turno– Exoneraciones– Subsidios– Facilidades– Créditos

• La empresa privada se puede desarrollar sin esa muleta, que es un arma de doble filo; ya que la compromete con los gobernantes y le mata su capacidad de sostenerse por si misma

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónSer Dinámicos y Proactivos

• Nadie puede competir simultáneamente en todos los sectores y en todos los países, el éxito de los países ha sido producto de encontrar y trabajar los nichos de mercado que mejor saben hacer:– Japón – Electrónica y vehiculos

– Corea – Electrónica, vehiculos y Astilleros

– USA - Tecnología de la Información, negocios y Espacio

– Rusia - Aeronaútica, Nautica y Espacial

– Taiwan – Memorias electrónicas y chips

• Hay que encontrar el nicho que mejor se ajusta a nuestras oportunidades de mercado y nuestras habilidades

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónBuscar Nichos en los Mercados

• Un vendedor visita a un cliente frecuentemente ofreciendo sus productos, sin resultados y se cansa. Un día el cliente requiere de los mismos productos y como no ha visto al vendedor hace algún tiempo, se los compra al primer vendedor que lo vista

• Hay que dar seguimiento permanente a los negocios• Hay que hacerse presente:

– Personalmente– Por teléfono– Por Internet– Por Fax

• Si no, se corre el riesgo de que cuando necesiten nuestros productos o servicios no estemos cerca o a la mano

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónSer Muy Insistentes y Fastidiosos

• El profesionalismo es la conducta que manifiestan las personas que se han dedicado en cuerpo y alma a una actividad o profesión específica; es una de las conductas que cualquier persona percibe en otra, de forma rápida, aún cuando no conozca del tema (Todos sabemos y conocemos al improvisado)

• Nuestra forma de enfocar los temas, la calidad de las comunicaciones, la seguridad en si mismos, el dominio del tema, etc. hace que como profesionales nos diferenciemos rápidamente del improvisado

• Cuando vamos a hacer negocios en el exterior, tenemos que mostrar nuestro profesionalismo; esa es la primera y mejor tarjeta de visita

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónPresentarse Profesionalmente

• Independientemente de cuales creamos que son nuestras preferencias, por mucho que amemos al castellano como idioma; la realidad es que el inglés ha pasado a ser el idioma universal (Como en otras épocas el francés fue el idioma diplomático)

• Esto implica que debemos hacer un serio esfuerzo para:

– Aprender a hablar inglés

– Aprender a leer inglés

– Aprender a redactar en inglés

– Aprender a pensar en inglés

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónHablar, Redactar y Pensar en Inglés

• El dominio de este idioma es fundamental para un sinnúmero de aspectos relacionados con la globalización:– Atender y mantener contacto con el network,

usualmente a través del correo electrónico– Defendernos en cualquier país que visitemos,

seguramente encontraremos a personas que hablan inglés y excepcionalmente; como en caso de Holanda donde todo el mundo es bilingue

– Leer publicaciones especializadas– Asistir a ferias y exposiciones internacionales


• El dominio de este idioma es fundamental para un sinnúmero de aspectos relacionados con la globalización:– Hablar telefónicamente con nuestros aliados, contactos o

socios– Leer directamente contratos y otros documentos legales y

técnicos– Para que no nos engañen– China tiene 1.200.000.000 de habitantes, es decir el

19,23% (6,237,414,621 habitantes en el Mundo), el idioma chino es el más hablado; pero los chinos están aprendiendo inglés


• El otro idioma de la globalización son las finanzas. Estas incluyen:– Analisis e interpretación de Estados Financieros– Análisis de costos– Equivalencias entre Estados Financieros y Flujo de Caja– Definición de precios y márgenes– Financiamiento– Crédito– Modelos de rentabilidad

• Un negocio que no llegue a un nivel aceptable de rentabilidad no puede ser sostenible, menos en un entorno global

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónHablar, Interpretar y pensar en Finanzas

• Contrario a lo que nos enseñaron en la escuela, la distancia más corta entre dos puntos NO ES LA LINEA RECTA, es la INTERNET; la cuál además es la más económica y versátil

• La Internet es un medio no un fin, el fracaso de las empresas “.com”se debió a que creyeron que eran un fin en si mismas y no un medio para hacer negocios

• La Internet es un complemento y debe ser parte de cualquier negocio, toda empresa debe estar presente en la Internet, hoy en día es fácil y muy económico.

¡ NO HAY EXCUSA PARA NO ESTAR !

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónSacar Mejor Provecho a la Internet

• Participar en exposiciones, cursos, seminarios y convenciones internacionales

• Diseñar buenas tarjetas de visita

• Recolectar tarjetas de visita

• Repartir tarjetas de visita

• Hablar personalmente con todos los participantes y en particular, con los que nos pueden ser más útiles en el futuro

• Dar seguimiento por correo electrónico

• Felicitar las Navidades y el Año Nuevo a todos

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónCrear su Red (Network) de Relaciones

• Parte del network son las otras empresas que nos pueden comprar nuestros productos o servicios, pero para eso deben conocernos y accedernos, la Internet ayuda mucho a través de los sites B2B:

http://www.b2btoday.com/ http://www.eceurope.com/ http://www.bocat.com/ http://www.b2byellowpages.com/ http://www.411b2bdirectory.com/ http://www.internetb2blist.com/ http://www.b2business.net/ http://www.b2b-link.de/ http://www.communityb2b.com/

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónTener Presente el B2B

• No importa cuál sea su negocio vendiendo en sus respectivos países y/o en el exterior, o pensando en exportar, se debe tener un site de ventas

• Un site de ventas ofrece a las personas en el extranjero la oportunidad de conocerlo, y a los extranjeros y los del país, a adquirir sus productos y servicios desde cualquier parte del mundo y a cualquier hora del día o la noche

• Hay servicios de hosting que incluyen todo lo necesario para facturar y vender, se pueden usar servicios de pago en internet, para recolectar las ventas con seguridad y eficacia. No hay que reinventar la rueda


Vivimos También del B2C – El e Commerce

• El hosting de mis sites es: http://www.hosting.com/dedicated.php– Dispongo de Solaris un Self Manage Dedicated Hosting con una

capacidad de almacenaje de 1.000 megabytes y todos los servicios por US$ 332 mensuales, el servicio incluye un store front, que yo no estoy usando y la posibilidad de mantener cinco sites diferentes

• Los sites de cobros pueden ser: http://www.ibill.com/ http://www.netbilling.com/

http://ecommerce.webmasteryp.com/internetbilling2.html http://www.inovaware.com/ http://www.asinus.net/index.php3?sys_sess=6aafc34e6c9df

ba140563fd3e5ebaee


Vivimos También del B2C – El e Commerce

• Buscar periódicamente las estadísticas de la Organización Mundial de Comercio (OMC) http://www.wto.org/english/res_e/statis_e/statis_e.htm

• Analizar la evolución de estos indicadores, en particular de los países con los cuales podemos hacer negocios

• Buscar países con los cuales se podrían colocar los productos o servicios que generamos

• Usar servicios de estadísticas e informaciones de carácter privado, que tienen un costo

http://www2.emarketer.com/search.php?f_search_type=asic

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónAprender a Conocer las Necesidades de los Mercados en otros

Países

• Cada país es un mundo diferente, por lo que hay que aprender a conocer las costumbres y cultura en términos de:– Religión– Historia– Normas de cortesía– Horarios– Días festivos– Formas de negociar– Invitaciones de negocios y regalos– Lugar de reuniones– Privacidad familiar– Consumo de bebidas alcoholicas

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónAprender a Conocer la Idiosincrasia y Cultura de Otros

Países

• Hay que creer en nuestros productos y servicios• Hay que aprender a presentar en forma atractiva nuestros

productos y servicios• Hay que destacar los aspectos positivos y compararlos con

los de la competencia, producidos en otros países• Hay que elaborar una estructura de precios, descuentos y

promociones atractiva• Hay que aplicar los descuentos y promociones para

estimular la prueba y uso de los productos y servicios• Hay que salir a vender nuestros productos y servicios,

porque estos no se venderán solos

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónAprender a Vender con Credibilidad y en Forma Persuasiva

• Nos debemos a poyar en las opiniones de los clientes satisfechos, su palabra, ante otros es más creible que la nuestra

• Se puede pedir el apoyo de los clientes satisfechos para que opinen sobre nuestros productos y servicios, cuando los contacten los prospectos de otros países

• Nuestros clientes pueden atender visitantes de otros países que quieren ver como funcionan nuestros productos y servicios

• Nuestros clientes satisfechos pueden enriquecer nuestro network de contactos recomendándonos a otros en su países y en otros países con los que tienen negocios

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónLa Mejor Recomendación es la de los Demás

• A todos nos gusta que nos regalen cosas

• El regalar muestras o dar y hacer demostraciones, permite a los demás conocer nuestros productos y servicios y crea un compromiso moral, estos crea un bon fide hacia nuestra empresa y país

• Hay que preparar “muestras grátis” de nuestros productos y servicios para que los prospectos en otros países puedan probarlos y valorizarlos

• Hay que empacar las “muestras grátis” de nuestros productos y servicios en forma atractiva

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónIngresar al Mercado Regalando

• Asumir que nuestros productos o servicios son buenos, no basta

• Los estandares internacionales de la International Organization of Standardization (ISO)

http://www.iso.ch/iso/en/ISOOnline.openerpage

http://www.b2cbenchmarking.com/

deben ser conocidos y aplicados, si queremos ser tomados en serio

• Hay que jugar con las reglas universales y no con las propias

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónSer Científico y Objetivo

• El que no hace nada, no asume ningún riesgo; pero tampoco cosecha grandes beneficios

• Un riesgo calculado es una estimación basada en la realidad, del éxito o fracaso de una acción. Es posible equivocarse si ocurre una situación imprevisible, pero se estará en lo cierto en el mayor número de oportunidades

• Un riesgo calculado debe ser racional y objetivo, si no; deja de ser calculado y se convierte en una apuesta

• Los empresarios no deben ser apostadores, porque la apuesta; por definición, implica un alto riesgo ya que esta determinada o influye en la misma el azar, los negocios no son azar

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónAsumir Riesgos Racionalmente

• Hay más de una forma de matar una pulga; algunas son más eficientes que otras y algunas son más baratas que otras, la creatividad de las soluciones marca la diferencia

• La creatividad se define como una forma nueva de relacionar cosas que antes no estaban relacionadas; es un nuevo enfoque de ver las cosas que otros vieron antes

• El KISS (Keep It Simple, Idiot) es una posición de supervivencia

• El pensamiento racional es convergente, el pensamiento creativo es divergente

• ¡ NO SE DEJEN ENGAÑAR !, todos somos creativos, lo que pasa es que tenemos que usar el don y practicar

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónSer Creativos

• El mercadeo es una rama de las ciencias sociales; de hecho sus herramientas provienen de la Economía, de la Sociología y de la Psicología. No es, como todas las ciencias sociales, económicas y del comportamiento, una ciencia exacta; pero como lo son las ciencias antes mencionadas es bastante preciso

• No se puede concebir el mercadear un producto o servicio sin un conocimiento detallado del mercado, de la estructura de precios y de las percepciones y motivaciones de los compradores potenciales. Estas idéas son más críticas cuando se van a mercadear productos y servicios en otros países, ya que el conocimiento detallado de los patrones de su conducta y su microeconomía pueden marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de los negocios

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónAprender a Mercadear Científicamente

• Sin llegar al extremo de afirmar que los empresarios deben andar con una patita de conejo y una herradura en el maletin ejecutivo; si hay que concluir que en gran parte el éxito de los negocios depende mucho de estar en el momento adecuado, con el producto adecuado y en el lugar adecuado; esta mezcla a veces puede ser previsible, otras veces no (Como el caso de los fabricantes de puertas de cabina blindadas para aviones, después del 11 de Septiembre del 2001)

• Por un lado los empresarios y ejecutivos deben prever todos los posibles escenarios para estar a tiempo, pero también deben aceptar y conceder un margen para la incertidumbre y cruzar los dedos

Estrategias para Integrarse a la GlobalizaciónTener Mucha Suerte

• Creo que los principales elementos a considerar para integrarse con éxito a la globalización son:– Ser perceptivos y estar alerta a las oportunidades– Ser científico en los negocios y en el mercadeo– Crear un network y mantenerlo activo, manteniendo el contacto en

forma regular y permanente– Arriesgarse en forma racional y razonada– No tener miedo al fracaso– Salir a vender y venderse bien– Hacer excelentes productos y servicios, hacerlos buenos no basta– Viajar, viajar, viajar y seguir viajando– Visitar y participar en ferias y expesiciones internacionales – Asistir a seminarios, cursos y convenciones del ramo

Conclusiones

Fin de la Charla¡ Muchas Gracias por su Invitación y Atención !

¡ Mucho éxito !

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