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LA COMPETENCIALa competencia es una situacin en la cual los agentes econmicos tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quin compran o adquieren estos bienes y servicios. LO QUE DEBEMOS SABER DE LA COMPETENECIALa competencia hace empresas competitivas. Una empresa competitiva es una empresa eficiente y eficaz. La competencia obliga a las empresas ser cada vez mejores.

Solo en un ambiente competitivo es posible disear polticas y programas de mejoramiento de los procesos productivos y de gestin empresarial.

LO QUE DEBEMOS SABER DE LA COMPETENCIA*Quines y cuntos competidores tenemos?

*Quin es el lder y porque?

*Qu participacin tienen nuestros competidores en el mercado?

*Cules son sus niveles de ventas, produccin, empleo, capital?

*Cmo han evolucionado y en que tiempo?

LO QUE DEBEMOS SABER DE LA COMPETENCIA*Quines son sus proveedores?

*Quines son sus principales clientes?

*Existe una integracin entre los competidores y sus proveedores?

*Cules son sus canales de distribucin?

*Cules son sus rea de influencia?

LO QUE DEBEMOS SABER DE LA COMPETENCIA*Hay segmentacin en el mercado?

*Se utiliza mucho la publicidad y de que tipo?

*Trabajan mucho con financiamiento? de qu tipo?

*Qu estrategia de ventas tienen?

*Qu poltica de ventas usan ms? Al contado o al crdito?

LO QUE DEBEMOS SABER DE LA COMPETENCIA*Trabajan con el sector informal?

*Cules son los principales productos de sus competidores?

*Qu organizacin tienen?

*Cul es su nivel de calificacin de sus directivos?

*Los consumidores estn satisfechos con nuestros competidores?

EL SIGNIFICADO DE LA COMPETENCIASe debe distinguir entre nocin comn de la competencia y un modelo de competencia perfecta.

Esta nocin est basada en el concepto de rivalidad entre quienes hacen transacciones econmicas.

LA RIVALIDAD Y LA COMPETENCIA PERFECTALA RIVALIDAD:

La rivalidad entre los vendedores pueden adoptar muchas formas: publicidad, mejoras en la calidad del producto, promocin de venta, desarrollo de nuevos productos etc.

La rivalidad entre compradores tambin adopta muchas formas: busca mejores negocios ideando formas de aprovecharse de descuentos de cantidades, ofreciendo un precio ms alto para obtener un producto que es de oferta fija etc.

LA RIVALIDAD Y LA COMPETENCIA PERFECTAUn mercado que se caracteriza por la competencia perfecta es aquel en el cual ningn comprador o vendedor individual influye sobre el precio con sus compras o ventas.

COMO COMPETIR EN EL MERCADO

a. Atender solamente a un cierto grupo de clientes o un segmento particular del mercado (enfocarse);

b. Servir a todos los clientes posibles (atender la totalidad del mercado);

c. Ofrecer productos o servicios con el precio ms bajo posible, manteniendo un estricto control de costos (liderazgo en costos);

COMO COMPETIR EN EL MERCADOd. Proporcionar algn elemento diferenciador que distinga los productos o servicios de la competencia (mayor valor agregado).e. Optar por una combinacin que coloque al producto o empresa en una situacin intermedia: Ofrecer una diferencia valiosa y a la vez, un precio bajo (una posicin muy difcil de mantener).

ESTRATEGIAS COMPETITIVASSon estrategias que tienen como principal objetivo mejorar la posicin competitiva de una empresa.Estas estrategias consideran a la empresa como un todo, por lo que su aplicacin suele decidir el destino de sta.Otra caracterstica es que a travs de su aplicacin se busca alcanzar objetivos a largo plazo, son formuladas por los altos directivos de la empresa, y suelen requerir grandes recursos para su ejecucin.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASa. Integracin hacia adelanteConsiste en obtener la posesin o un mayor control de los distribuidores o minoristas con los que trabaja la empresa.Esta estrategia se utiliza cuando una empresa productora adquiere a uno de sus distribuidores, o cuando abre sus propios puntos de ventas.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASSe utiliza cuando:Cuando los distribuidores de la empresa no son capaces de satisfacer sus necesidades de distribucinCuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para distribuir sus propios productos al consumidor final.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASb. Integracin hacia atrsConsiste en obtener la posesin o un mayor control de los proveedores de la empresa.Se utiliza cuando una empresa constituye una segunda empresa que se encargue de producir los insumos que necesita, o cuando logra mejores condiciones de uno de sus proveedores.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASSe utiliza:Cuando los proveedores de la empresa son poco confiables, sus precios son demasiado elevados, o no son capaces de satisfacer sus necesidades de insumos.Cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para suministrar los insumos que necesita.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASc. Integracin horizontalConsiste en obtener la posesin o un mayor control de los competidores de la empresa.Se utiliza cuando una empresa se fusiona con una empresa competidora, o cuando la adquiere o la absorbe.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASSe utiliza:Cuando la fusin con una empresa competidora podra significar un aumento de las economas de escala.

Cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para administrar con xito la expansin.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASd. Penetracin de mercadoConsiste en buscar una mayor participacin en el mercado a travs de un esfuerzo por aumentar las ventas o la clientela.Se utiliza cuando una empresa aumenta el nmero de sus vendedores, eleva sus gastos en publicidad, o cuando lanza nuevas promociones de ventas.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASSe utiliza:Cuando las condiciones del mercado son favorables.Cuando el mercado no est saturado de los productos que fabrica o comercializa la empresa.Cuando las participaciones de mercado de los principales competidores han disminuido.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASe. Desarrollo de mercadoConsiste en introducir los productos actuales en nuevos mercados, es decir, en ampliar la cobertura geogrfica de los productos.Se utiliza cuando una empresa abre tiendas, locales o sucursales en otras localidades, o cuando exporta sus productos.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASSe utiliza:Cuando existen nuevos mercados que son atractivos y no estn explotados.Cuando la empresa cuenta con los recursos y la capacidad necesaria para incursionar en nuevos mercados.Cuando la empresa tiene un exceso de capacidad en su produccin.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASf. Desarrollo del productoConsiste en modificar o mejorar los productos actuales, o disear otros totalmente nuevos.Se utiliza cuando empresa le incluye nuevas funciones a sus productos, o cuando los hace ms duraderos o ms fciles de utilizar.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASSe utiliza:Cuando la empresa cuenta con productos exitosos, pero que se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida del producto.Cuando es necesario adaptar los productos a los cambios tecnolgicos.Cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad.Cuando la empresa se encuentra en un mercado de gran crecimiento.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASg. Diversificacin concntrica (o relacionada)

Consiste en agregar nuevos productos que estn relacionados con los productos actuales.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASSe utiliza:Cuando la empresa compite en un mercado que no crece o lo hace lentamente.Cuando agregar nuevos productos relacionados, podra significar un aumento en las ventas de los productos actuales.Cuando los nuevos productos relacionados tienen ventas por temporada que contrastan con las de los productos actuales.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASh. Diversificacin conglomerada (o no relacionada)

Consiste en agregar nuevos productos que no estn relacionados con los productos actuales.ESTRATEGIAS COMPETITIVASSe utiliza:Cuando la empresa compite en un mercado que no crece o est en declive.Cuando la empresa cuenta con canales de distribucin que podra aprovechar para comercializar los nuevos productos no relacionados.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASi. Encogimiento (o reduccin)Consiste en reagruparse mediante la reduccin de costos y/o activos.Se utiliza cuando una empresa vende uno de sus edificios, cuando elimina una de sus lneas de productos, cuando cierra una de sus sucursales, cuando hace un recorte de personal, o cuando establece sistemas de control de gastos.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASSe utiliza:Cuando la empresa ha tenido una disminucin en sus ventas o utilidades.Cuando la empresa ha tenido un pobre desempeo.Cuando la empresa quiere fortalecer su principal competencia distintiva.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASj. LiquidacinConsiste en vender todos los activos de la empresa, en partes y por su valor tangible.Se utiliza cuando una empresa se declara en quiebra o bancarrota y decide liquidar sus activos.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASSe utiliza:Cuando la empresa ha seguido las estrategias de encogimiento y desinversin y no ha obtenido los resultados deseados.Cuando para la empresa es mejor dejar de operar que seguir perdiendo dinero.Cuando declararse en quiebra y vender sus activos es para la empresa la nica forma de recuperar una parte de su inversin.