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INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN

DELEGACIÓN JALISCO

MAESTRÍA EN VALUACIÓN INMOBILIARIA E INDUSTRIAL

"ANÁLISIS PARA DETERMINAR EL VALOR DE UNA FRANQUICIA

COMERCIAL EN MÉXICO"

T E S I S

Para Obtener el Grado de Maestro en Valuación Inmobiliaria e Industrial

PRESENTA

Valentin Castro Castro

ASESOR

Dr. Arturo Perlasca Lobato

Estudios con Reconocimiento de Validez Oficial por parte de la Secretaria de Educación

Pública, conforme al acuerdo RVOE SEP No 2003368 de fecha 17 de diciembre de 2003

ITC

Guadalajara, Jalisco, Julio de 2007

AGRADECIMIENTOS.

Expreso mi más sincero agradecimiento a todos mis maestros que gracias a su enseñanza me han ayudado a dar otro paso tan importante en mi vida profesional.

DEDICATORIAS.

Dedico con gran felicidad y orgullo todo el tiempo dedicado a esta gran experiencia profesional que he vivido a:

Mi Padre Lie. Valentín Castro Ayala: Que para mi es el motor que me impulsa a luchar día a día.

Mi Madre Sra. Alejandrina Castro García: Que con su cariño, trato dulce y paciencia templa mi carácter.

Mis Hermanas Lie. Claudia V. Castro y C.P. Anabel Castror Que me enorgullece tenerlas como parte de mi familia.

Mi hermano menor "el Chita" Ing. Fabricio Castro. Que con su gran espíritu de lucha me contagia a seguir adelante.

RESUMEN DE TESIS.

En el ámbito comercial de nuestro país desde hace algunas décadas se ha implementado una variante en la implementación de negocios concesionados creándose así el concepto de franquicia y que ha tenido una gran expansión y crecimiento en nuestro medio, tanto de internacionales como de nacionales.

-Los franquiciador que son los que ofrecen el bien o servicios de la franquicia establecen un sinnúmero de condiciones, reglas y beneficios en su oferta estableciéndolas la mayoría de las veces de forma arbitraria, esto es, cada quien da un valor de adquisición variable sin presentar un patrón de comportamiento lógico en el valor que piden.

El franquiciado, con el fin de poder establecer su propio negocio y tener cierta garantía y certeza para realizar su ventas, se ve atraído por este tipo de negocios con altas expectativas de que tendrá un éxito asegurado, pero se denota a través del tiempo que se ve afectado en sus ingresos por las condiciones que establece el franquiciante presentando en el mayor de los casos una carga a través del tiempo y sintiendo que el producto de su trabajo lo esta" realizando en beneficio de un tercero quedando cautivo por el contrato celebrado en la adquisición.

El principal problema en este tipo de relación comercial radica en que nadie tiene la certeza de estar pagando lo justo por la adquisición de la franquicia, ya que existen condiciones de compraventa y no se realizan avalúos formales del negocio en marcha, esto deja en desventaja al franquiciado ya que no tiene la certeza de haber pagado el valor comercial correcto.

No existe un método estructurado en el ámbito de la valuación que determine formalmente el valor comercial de la franquicia ya que como se menciona se determina de forma arbitraria por parte del franquiciante, entonces: ¿Cómo determinar el valor comercial justo de la franquicia?

Si se analizan los requisitos y precios de estas relaciones comerciales se observa que no presentan un patrón lógico en el precio que se pide, y mas puntualmente en lo que se refiere al porcentaje de regalías y la forma de establecerlas.

No ofreciendo ninguna seguridad en los montos de venta que asegura va tener el negocio según el franquiciador y no teniendo relación con el reconocimiento de marca, así pues una marca de una franquicia aparentemente desconocida por el consumidor exige regalías muy altas en contraste con una franquicia reconocida la cual pide regalías menores, es decir, no se encuentra regulado el mercado. El reto para el valuador es establecer este valor justo en la transacción.

Í N D I C E

CAPITULO I INTRODUCCIÓN.

ANTECEDENTES

1.1A PROBLEMAS DE INVESTIGACIÓN. 1.1.2 ESQUEMA DEL PROBLEMA. .

2 JUSTIFICACIÓN.

1.2.1 ECONÓMICA. 1.2.2 SOCIAL .

L3 ALCANCE..

LINEA DE INVESTIGACIÓN. GIRO Y/O TEMA. . ÁREA GEOGRÁFICA. .

1.4 OBJETIVOS.

1.4.1 GENÉRICO.. 1.4.2 ESPECÍFICOS.

3 3

3 3 3

4 4

CAPITULO II MARCO TEÓRICO, JURÍDICO O NORMATIVO.

11.1 MARCO TEÓRICO 5 II. 2 MARCO JURÍDICO Y/O NORMATIVO 42

CAPITULO III MÉTODO 4£

III. 1 TIPO DE INVESTIGACIÓN 4

III. 2 HIPÓTESIS 4

III. 3 MODELO OPERACIONAL DE LAS VARIABLES. . 4l

III. 4 DESCRIPCIÓN DE LAS VARIABLES 4"

III. 5 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 4"

CAPITULO IV MÉTODO PARA EL AVALÚO DE FRANQUICIAS COMERCIALES (Caso SUSHI I T O ) . . . . 48

IV. 1 CONDICIONES DE LA FRANQUICIA SUSHI ITO. . 48

IV. 2 CORRIDA 5(

IV. 3 AVALÚO 5'

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 52

BIBLIOGRAFÍA 54

CAPITULO I. INTRODUCCIÓN

l.l ANTECEDENTES.

1.1.1 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN.

En las últimas décadas el nacimiento de la Franquicia ha provocado un contexto de alto dinamismo sufriendo un proceso de cambio muy importante basado en la modernización del sector comercial. Estos cambios se han basado, por un lado, en los cambios originados en la demanda, es decir, en los consumidores (cada vez mas informados, mas exigentes y mas segmentados), y por otro lado, en los cambios producidos en la oferta, que han consistido en la introducción y rápida expansión de la franquicia, en los cambios experimentados en la relación Franquiciante-Franquiciado, en las innovaciones tecnológicas y en la creciente internacionalización.

El principal problema en este tipo de relación comercial radica en que nadie tiene la certeza de estar pagando lo justo por la adquisición de la franquicia, ya que existen condiciones de compraventa y no se realizan avalúos formales del negocio en marcha, esto deja en desventaja al franquiciado ya que no tiene la certeza de haber pagado el valor comercial correcto.

No existe un método estructurado en el ámbito de la valuación que determine formalmente el valor comercial de la franquicia ya que como se menciona se determina de forma arbitraria por parte del franquiciante, entonces: ¿Cómo determinar el valor comercial justo de la franquicia?

Si se analizan los requisitos y precios de estas relaciones comerciales se observa que no presentan un patrón lógico en el precio que se pide, y mas puntualmente en lo que se refiere al porcentaje de regalías y la forma de establecerlas.

No ofreciendo ninguna seguridad en los montos de venta que asegura va tener el negocio según el franquiciador y no teniendo relación con el reconocimiento de marca, así pues una marca de una franquicia aparentemente desconocida por el consumidor exige regalías muy altas en contraste con una franquicia reconocida la cual pide regalías menores, es decir, no se encuentra regulado el mercado. El reto para el valuador es establecer este valor justo en la transacción.

i

1.1.2. ESQUEMA DEL PROBLEMA

Pivvot-i Li rciliAiemii de J \ JIUDS ion pjuus .1

mii\ h i|o utsio

2

1.2 JUSTIFICACIÓN

1.2.1. ECONÓMICA

Los beneficios que se esperan de este estudio en términos económicos radican en alcanzar valores justos al sujeto a valuar y pago de honorarios justos al Valuador que realice el trabajo.

1.2.2. SOCIAL

Los beneficios 'que se esperan de este estudio en términos sociales radican en tener igualdad de oportunidades entre valuadores y proporcionar valores de mercado reales

I.3. ALCANCE

Tema: "Valuación de Franquicias en México".

Línea de Investigación: "Valuación comercial".

Giro: "Franquicias Comerciales".

Geografía: México"

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1.4. OBJETIVOS

1.4.1 GENÉRICOS

Establecer un método para valuar franquicias comerciales en México.

1.4.2. ESPECÍFICOS

• Exponer la problemática del avalúo y valor de franquicias

comerciales en México.

• Describir las definiciones y conceptos.

• Determinar los aspectos relevantes del mercado de franquicias en

México.

• Establecer el método

• Ejemplo de aplicación.

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CAPITULO II.- MARCO TEÓRICO, LEGAL Y/O NORMATIVO

11.1. MARCO TEÓRICO

Ante la globalización de la economía, se hace necesario para todas las compañías buscar nuevas formas de penetración de mercados; portal motivo es de vital importancia elegir un modo de ingreso que vaya de acuerdo con las estrategias de la compañía. Los modos que existen para el ingreso a nuevos mercados son:

» Exportación: La mayoría de las compañías comienzan su expansión global con este modo, el cual evita los costos de establecer operaciones en otros países. Este modo se aplica más que todo en el ámbito internacional.

• Licénciamiento: El licénciamiento internacional es un convenio en el que un licenciado extranjero compra los derechos para fabricar los productos de una compañía en su país por una tarifa negociada.

• Joint Venture: Es un convenio entre dos compañías, una extranjera y otra -local, en el cual ambas partes aportan un porcentaje determinado de la

propiedad accionaria y comparten el control operativo, la forma más típica es 50/50, aunque también se establecen 49/51, donde la parte que posee mayor porcentaje tiene un control más estricto.

• Subsidiarias propias: Es el establecimiento de operaciones por parte de una firma, asumiendo esta todos los costos de instalación y operación, en el cual la compañía asume el 100% de las acciones.

• Franquicia: Es una estrategia empleada por compañías tanto productoras de bienes como de servicio para ingresar a nuevos mercados. Este contrato se encuentra dentro de los contratos de asociación, los cuales están concebidos en el derecho de la distribución comercial. Como ejemplos se pueden nombrar a Me Donald's, Hilton Hotels Corp., en el mercado mundial y Presto y Mimo's, en el mercado nacional.

El concepto de franquicia se desarrolló en Estados Unidos en la segunda mitad del siglo pasado cuando la "Singer Sewing Machine Company" en 1850 establece una cadena de distribución, otorgando exclusividad territorio

La sus representantes, a cambio de un pago. Este método ha tenido muy buena acogida y sólo en Estados Unidos en el año de 1991 existían 2.500 franquicias.

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En este momento el mercado de Franquicias esta repartido de la siguiente manera:

CONCEPTO DE FRANQUICIA

La franquicia es una técnica de desarrollo que permite a una empresa, la franquiciante, dar en licencia un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, enseñas comerciales, modelos de utilidad, diseños, derechos de autor, Know How; a una tercera persona, sea natural o jurídica, con el objeto de obtener rendimientos económicos de la reventa de productos o la prestación de servicios a usuarios finales.

. Art. 142, 1er párrafo de la ley de fomento a la propiedad industrial de México:

"Existirá franquicia cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos técnicos o proporcione asistencia técnica para que la persona a la que se le conceda pueda producir, vender bienes, o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o socios a los que esta distingue"

* Asociación Internacional de Franquicias (IFA):

"La operación de franquicias es una relación contractual entre el franquiciante y el franquiciado, en el cual el primero ofrece y está obligado a mantener un interés continuo en el negocio del segundo en asuntos tales como Know How y entrenamiento, en esta operación el franquiciado usa el nombre comercial común de acuerdo a un formato o patrón establecido y controlado por el franquiciante. Esto implica que el franquiciado invierta sus recursos en su propio negocio".

TÉRMINOS PRINCIPALES:

Franquicia como contrato: Se entiende la franquicia como el perfeccionamiento de una negociación o cesión de derechos y obligaciones referentes a la operación y funcionamiento de unidades comerciales o puntos de venta sobre un territorio específico y bajo unas condiciones especiales. Franquicia como unidad prestadora de servicios o punto de venta: Conjunto de elementos físicos visibles, en otras palabras del establecimiento y su forma de funcionamiento.

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Franquicia como sistema de organización empresarial: Comprende todos los elementos integrantes, tales como: Franquiciante, franquiciado, Know How, marcas, proveedores, contratos y demás partes en esta forma de hacer negocios, de sus métodos de administración, distribución, publicidad y patrones de operación.

Franquiciante o franquiciador: Es el empresario y/o la empresa que cede los derechos, directa o indirectamente a otros para explotar y comercializar productos y servicios, durante un período de tiempo determinado, recibe contraprestación financiera por ello y adquiere una serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto apoyo y asistencia para el desarrollo del negocio. Los derechos otorgados van desde el uso de un emblema o marca comercial hasta la transferencia de tecnología y conocimientos específicos, parcial o continuamente a través del tiempo.

El franquiciado: Es la persona o empresario independiente que adquiere los derechos cedidos por el franquiciante y contrae ciertas obligaciones con este para la explotación de un negocio propio a través de una o más unidades franquiciadas.

El Know How y la asistencia técnica: Es la transmisión del modelo de gestión que se ha desarrollado durante la evolución del sistema de franquicias o de la operación de unidades propias. Es la forma de hacer las cosas, es cómo ha funcionado el negocio en otras unidades, incluye los procesos necesarios para la operación del establecimiento. Se transmite por medio de manuales, asesoría y el entrenamiento permanente que existe en algunas clases de franquicias.

Contraprestaciones financieras: Son los pagos que el franquiciado realiza en retribución al uso de los derechos cedidos por el franquiciante, estos son principalmente:

* Derechos de entrada o "Franchise fee"

• Pago por el uso continuado de rótulos, marcas, patentes y conocimiento, denominado regalías o "royalties"

- Aporte a fondos comunes de la cadena.

Las marcas: Son los nombres, signos o imágenes comerciales que usan los productores o distribuidores para diferenciar sus productos o servicios de los demás y por los

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cuales son distinguidos. Estos pertenecen a quienes han registrado debidamente ante los organismos competentes (OPI), como pertenencia pueden ser vendidos, arrendados o cedidos a terceros, en el caso de la franquicia a los franquiciados.

CLASES DE FRANQUICIAS

Según los derechos que se otorgan: Franquicia individual: es concedida por el propietario de una franquicia master o por el franquiciante inicial a un inversionista individual para el manejo y operación de un solo establecimiento, en un área determinada.

Franquicia múltiple: a través de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios establecimientos en un área geográfica definida, a un solo franquiciado, el cual esta obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.

Franquicia master: a través de esta, el franquiciador cede los derechos de uso de su marca y Know How a un franquiciado para que este los explote en una región geográfica amplia a través de productos propios o entregando subfranquicias múltiples o individuales.

Según el objeto de la franquicia o ramo de actividad económica: Franquicia industrial: En esta franquicia, el franquiciado establece y opera una empresa industrial, bajo los conceptos tecnológicos, asesoría, marca y entrenamientos que le cede el franquiciante.

Franquicia de distribución: El franquiciante cede los productos que el mismo fabrica y/o la marca a sus franquiciados a cambio de regalías o precios de compra más altos. Sus características básicas se concentran en el desarrollo del producto o servicio, más que en la operación del negocio. Se le concede más libertad al franquiciado, pero a la vez menos aporte operacional.

Franquicia de productos y marca o franquicia de distribución no exclusiva: El franquiciante otorga al franquiciado la autorización para el uso de su marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la prestación de ciertos servicios, que generalmente son abastecidos por el mismo franquiciante a través de su licencia.

El franquiciante no otorga exclusividad territorial o del producto. La calidad y la cantidad de apoyo prestada por el franquiciante son mínimas, a pesar de existir algunos requisitos.

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Franquicia de distribución exclusiva: La diferencia con la anterior es que la red de almacenes que funcionan con la marca del franquiciante en la fachada se constituye en el canal exclusivo para la distribución de sus productos o servicios.

Franquicia de conversión: Consiste en la asociación de un grupo de empresas, agencias, almacenes ya existentes bajo un formato único. El objetivo principal consiste en unir sus esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada única, promoviendo las ventas por medio de programas masivos de publicidad y sistematizando la calidad del servicio ofrecido al consumidor. Los primeros asociados, a su vez pueden recibir futuros franquiciados o ceder estos derechos a dueños de negocios similares existentes, dispuestos a cambiar su nombre y sus métodos por los de la franquicia.

Según la evolución del concepto, derechos cedidos y transmisión de Know How:

Franquicia de marca o de primera generación: Corresponde básicamente a las licencias de marca. El franquiciante solamente otorga los derechos de uso de una marca, diseño y/o dibujo industrial al franquiciado por una contraprestación financiera establecida y por una sola vez, si es un diseño o moda temporal, o contraprestaciones en el tiempo o regalías, si es un diseño o marca permanente.

Franquicia de negocio o de segunda generación: Además de la cesión de la marca se otorga la forma de operación del negocio, "la receta", pero esta asesoría no se extiende en el tiempo, ni en la profundidad de los conocimientos transferidos.

Franguicia de formato de tercera generación: El franquiciado recibe un sistema completo para operar el negocio, un plan total que comprende la asistencia por parte del franquiciante en la búsqueda del local adecuado para la instalación del negocio, el entrenamiento y la capacitación del personal en todas las áreas del mismo. Este entrenamiento se prolonga durante la existencia del contrato de franquicia.

El franquiciante concede al franquiciado la exclusividad del territorio, y este último comercializa o distribuye los productos o servicios exclusivamente. El franquiciado recibe: manuales de procedimiento, apoyo publicitario, asistencia en la compra de equipos y fuentes adecuadas de materias primas o productos.

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VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA

1. Ventajas del franquiciante:

• Bajos costos y riesgos de desarrollo, porque el costo y el riesgo son asumidos por el franquiciado.

• Genera una presencia global a bajo costo.

• Adueñarse rápidamente del mercado.

• Valorizar y capitalizar la marca

» El manejo o dominio de la distribución.

- Hacer economías de escala.

• Preparar operaciones financieras.

• Obtenerla fidelidad del consumidor.

• Actuar en materia de innovación

2. Ventajas para el franquiciado:

» Garantía de independencia, el franquiciado seguirá siempre como patrón "de sí mismo, así sea el quién labore en su propio establecimiento de

comercio.

• La adquisición de conocimientos (Know How).

• Reduce el riesgo de iniciar una actividad empresarial.

• Obtiene mejores precios de compra en razón del volumen total de suministros de la franquicia.

• El beneficiarse de un nombre conocido.

• Capacitación inicial y permanente, porque este es un contrato evolutivo: los productos, el servicio, Know How son objeto de un constante mejoramiento con el solo fin de hacer progresar.

. La experiencia del centro piloto.

• El sostenimiento logístico de la central.

• La publicidad.

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3. Desventajas para el franquiciador

• Posibilidad de indisciplina del franquiciado, con sus consecuencias funestas para la cadena.

• Posibilidad de elegir franquiciados no idóneos para el manejo el crecimiento de la cadena, y su detección tardía.

• Peligro del desprestigio de la marca

• Utilidad menor para el franquiciador, en comparación con la obtenida por medio de una cadena propia.

• Posibilidad de fraude en los reportes de cánones y regalías.

» Falta control sobre la calidad.

• Inhabilidad para comprometerse en una coordinación estratégica global.

4. Desventajas para el franquiciado

• Debe pagar montos iniciales periódicos al franquiciador.

• No es propietario del nombre y marca comercial.

• "Las decisiones acerca de las políticas a seguir las toma el franquiciador

• Tiene restringidos los derechos a disponer de su propio negocio.

• Está ligado a la suerte del franquiciador y de todos y cada uno de los demás franquiciados.

ASPECTOS LEGALES

El contrato de franquicia: El contrato de franquicias es el documento que esclarece el tipo de relación entre el franquiciador y el franquiciado, así como sus responsabilidades, obligaciones, limitaciones y derechos. El contrato comprende básicamente, según el jurista Marco Antonio Velilla Moreno, el contrato de licencia de marcas y/o patentes, el contrato de transmisión de Know How, el contrato de asesoría técnica y el de distribución o suministro de productos. En las franquicias industriales puede incluirse también un contrato de ingeniería y un contrato de transferencia de tecnología vinculado a una patente.

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• El contrato de cesión o transferencia de marca

La legislación aplicable en relación con éste tema es la Decisión 344 del Acuerdo de Cartagena. En el artículo 115 de ésta se establece: "El titular de una marca de productos o servicios, registrada y vigente, podrá cederla en uso o transferirla por contrato escrito". Lo anterior implica que un requisito indispensable para ceder o transferir la marca es que ésta se encuentre registrada y vigente. El registro debe realizarse ante el Incomex, si el contrato se realiza entre un residente en el extranjero y un residente en el país. Mientras que si los contratos se realizan entre extranjeros o por colombianos, el registro se hace ante la Superintendencia de Industria y Comercio, en la División de Signos Distintivos. El contrato de licencia o transferencia de marca no puede tener cláusulas restrictivas del comercio. De acuerdo con la legislación, el INCOMEX puede negar el registro del contrato si el franquiciador fija unilateralmente el precio de los productos, si el concesionario dentro del contrato queda obligado a transferir todas las mejoras tecnológicas al concedente o si acepta en el convenio, la prohibición de exportar los productos obtenidos en materia de franquicia.

• El contrato de transmisión de Know How

Esterxontrato corresponde más bien a una cesión definitiva que a una licencia, como en el caso de las patentes o las marcas, etc. El principal interés en el caso de las licencias es permitir el goce temporal de las marcas o patentes. En el caso del Know How, lo que se busca es que este permanezca secreto. Es importante tener en cuenta que el franquiciador de alguna manera puede perder el control del secreto en relación con el franquiciado, ya que es muy difícil que el franquiciador pueda evitar que el franquiciado siga utilizando el Know How después de la terminación del contrato. La transmisión de Know How se debe realizar mediante documentos como planos o fórmulas. Pueden confundirse también, en el caso de que no conste el Know How en un documento específico, con los contratos de formación en la sede del franquiciador y con la asistencia técnica en las instalaciones del franquiciado. Los contratos de franquicias que contengan derechos de autor deben registrarse adicionalmente en la oficina de Dirección Nacional de Derechos de Autor adscrita al Ministerio del Interior.

• El contrato de asistencia técnica y servicios técnicos

Es un servicio o conjunto de servicios que se suministran durante y/o después de la ejecución de un proyecto. Consiste básicamente en la asistencia necesaria

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para la transferencia efectiva de tecnología y se refiere a la utilización, mantenimiento y reparación de maquinaria y equipos. La asistencia técnica generalmente se soporta en una operación preexistente, como puede ser el licénciamiento de una patente o de Know How, o puede producirse luego de un contrato de compraventa de equipos comerciales.

• El contrato de suministro

Es el contrato por el cual una parte se obliga, a cambio de una contraprestación en favor de otra, en forma independiente, a prestaciones periódicas o continuadas de cosas o servicios.

• El contrato de ingeniería

Es aquel por medio del cual una empresa se compromete a asumir la obligación de poner en marcha equipos industriales de diferentes clases: refinerías, fábricas, puertos, carreteras, entre otros. Lo anterior puede incluir el estudio del proyecto y de sus condiciones de realización, consejos para orientar la ejecución del proyecto, suministro de materiales de medios técnicos, búsqueda de financiamiento y colocación en marcha del proyecto. Dentro de este contrato, existen tres obligaciones por parte del franquiciado:

• -Obligación de confidencialidad: El franquiciado debe guardar los conocimientos adquiridos.

• Cláusula de no-competencia: El franquiciado no podrá competir con el franquiciante durante el tiempo que dure la franquicia y después de un período de terminación.

• Cláusulas vinculadas al respeto de la identidad y reputación de la cadena: El franquiciado debe respetar los métodos comerciales y utilizar los conocimientos adquiridos del franquiciante, tampoco puede hacer concesiones de marca ni actuar bajo parámetros no establecidos dentro del contrato.

Características del contrato de franquicia

• Oneroso: obliga al cumplimiento de unas prestaciones económicas, donde ambas partes se gravan y ambas se benefician. El franquiciado debe pagar al franquiciador por recibir la licencia de propiedad industrial, asistencia técnica y por la inclusión en la estrategia de publicidad.

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. Consensual: Para su perfeccionamiento se necesita el acuerdo de voluntades. Pero por los costos involucrados en el negocio, las partes deciden hacerlo solemne.

• Tracto sucesivo: se ejecuta a través del tiempo. Las partes se comprometen por períodos largos de tiempo, durante los cuales deben cumplir el conjunto de obligaciones establecidas en el contrato en forma sistemática y permanente.

• Atípico: no tiene regulación expresa por la ley.

• Mercantil: siempre las partes son comerciantes, la franquicia implica el ejercicio de una actividad mercantil, sin embargo, no hay relación laboral entre las partes.

• Bilateral: implica obligaciones para las dos partes, franquiciado y franquiciador.

• Principal: el contrato de franquicia existe por sí solo, por lo >tanto no depende de otra relación.

Cláusulas Principales: El contrato de franquicia ofrece multiplicidad de opciones por cuanto depende de la gran variedad de negocios que operan bajo este sistema, así como de los diferentes intereses de las partes contratantes. A pesar de que las cláusulas en ellos son variables, son la base legal de la relación entre el franquiciador y el franquiciado, por lo tanto debe cubrir todos los aspectos del negocio, así como las obligaciones, derechos y limitaciones de las partes. Principales cláusulas que debe contener un contrato de franquicia:

• El contrato debe comenzar por explicar que clase de documento es, su objetivo y las consideraciones especiales que motivan la suscripción del contrato.

• Definición de los términos que identifican a las partes como son la empresa franquiciadora o franquiciador, propietaria del negocio y la empresa franquiciada o franquiciado, la cual desea reproducirlo.

• Exclusión de relación laboral entre las partes y renuncia a indemnizaciones por este concepto. Es muy importante hacer énfasis en la independencia entre ellas, lo cual caracteriza el contrato y permite que se desarrolle de manera diferente a otras formas contractuales.

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. Descripción de! negocio, se establece ia propiedad de los nombres, marcas, procesos y demás detalles pertenecientes al mismo. En el caso de que el contrato sea concedido por el poseedor de una franquicia maestra, se deben incluir los datos y fechas que identifican el contrato de franquicia maestra. Adicionalmente se deben relacionar los signos distintivos que se licencian.

• Territorio. En esta sección se debe especificar la zona geográfica que debe atender la franquicia de manera exclusiva. Se debe evaluar con detenimiento la densidad poblacional, el nivel socioeconómico de sus habitantes, las barreras de entrada para competidores en la zona. Adicionalmente se debe tener en cuenta si el franquiciado puede o no utilizar en la misma zona, otros canales de distribución para sus productos. Es importante delimitar la zona de influencia para la prestación del servicio a domicilio.

* Capacitación al franquiciado y sus empleados. Se describe en este punto ' el programa de capacitación, lugar, responsables de los costos del mismo

si es obligatoria la asistencia del franquiciado y que pasa si este no asiste, a cuantas personas es dirigido el curso, exámenes para la evaluación del desempeño del franquiciado, entre otros.

* "Manual de operaciones. Es obligación del franquiciador entregar un manual que guíe las operaciones del franquiciado, En esta cláusula se da la descripción y el objetivo del manual, se establecen las pautas para la reforma del mismo, el cual se entiende como un documento vivo, susceptible de ser cambiado por el franquiciador.

* Asistencia técnica. Se define aquí la descripción de la asesoría inicial y continua que prestará el franquiciador al franquiciado, así como la obligación específica del primero respecto a la asesoría y el entrenamiento, quién define la necesidad de la asesoría y los parámetros bajo los cuales se determinan ésta, cuál es el proceso y el costo de la asesoría adicional.

• Inventario y suministro. Lista de los proveedores de los insumos requeridos, cuál es la obligación específica del franquiciador en cuanto a los proveedores, cuál es el proceso de compra, adquisición o uso de equipos de otro proveedor.

• Inspección. El franquiciador tiene la obligación de ejercer vigilancia continua a cada uno de los franquiciados, con el fin de proveer asistencia y proteger la inversión de los demás franquiciados y la integridad del sistema. Se debe establecer cómo y quiénes serán las personas

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encargadas de realizar las inspecciones, la periodicidad de las mismas y el proceso que se desarrolla en cada una de ellas.

• Actualización en productos y procedimientos. Se debe aclarar el compromiso del franquiciador frente al mejoramiento permanente del negocio a través del desarrollo de nuevos productos y procedimientos. Por su parte, se establece la obligación del franquiciado de incluir los nuevos productos, elementos, estrategias de mercadeo o cualquier otro cambio que el franquiciador u otros franquiciados hayan desarrollado, así como el plazo para la implementación de los mismos.

• Secretos industriales licenciados y confidencialidad de los mismos. Obliga al franquiciado a guardar los conocimientos y principios adquiridos del franquiciador. Por el incumplimiento de esta obligación el franquiciado puede ser condenado a indemnizar de acuerdo a la responsabilidad contractual.

• Cláusulas de no-competencia. Se le impide al franquiciado que se dedique a negocios que compitan directamente con la franquicia durante el término de ésta y después de un período luego de retirarse del sistema. La cláusula debe tener una duración precisa en el tiempo, ser limitada en el espacio y reducirse a un sector o actividad específico.

• Cláusulas relacionadas con el respeto a la identidad y reputación de la cadena. El franquiciado debe respetar los métodos comerciales y utilizar los conocimientos trasmitidos por el franquiciador. Por ejemplo, se puede incluir una cláusula que especifique la obligación por parte del franquiciado de mantener una imagen uniforme a través de la presentación de los empleados.

• Controles de calidad y visitas de inspección. Se establece la obligación del franquiciador para vigilar el desempeño del franquiciado, con el fin de proteger el buen funcionamiento del sistema.

• Derechos de entrada, regalías y demás retribuciones a cargo del franquiciado.

• Informes financieros y de gestión que deberán rendirse y la regularidad de los mismos. Obligación del franquiciado a llevar cierto tipo de libros contables, por un período determinado de tiempo, presentación de informes y reportes al franquiciador.

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• Estrategias y campañas publicitarias. Pautas, derechos y obligaciones relacionadas con la creación, operación y terminación del fondo de publicidad.

• Vigencia y renovación del contrato. La vigencia inicial del contrato debe guardar relación con la cantidad de la inversión en la licencia, el precio de montaje del negocio y por lo tanto con el período de recobro de dichos costos. Para la renovación del contrato se debe tener en cuenta, si se contempla la renovación automática, previo cumplimiento de ciertos requisitos por parte del franquiciado. El costo de renovación del contrato debe ser menor al costo inicial, debido a que el franquiciador no incurre en gastos de vinculación de un nuevo franquiciado, ni para su capacitación. En caso de que el franquiciador no desee renovar el contrato se debe incluir una cláusula en la cual se defina un período de preaviso. Si esta no existe, en todo caso es necesario que se avise al franquiciado con una anticipación adecuada, de lo contrario se pueden presentar litigios.

• Causales de la terminación del contrato y obligaciones que surgen con ocasión de la misma. En el contrato se define el comportamiento del franquiciado, en caso de incumplimiento por parte de éste, perderá el derecho a la franquicia. Se debe establecer el procedimiento para aplicar

J a s sanciones, sea que incurra en la terminación automática del contrato o en la oportunidad de rectificar las faltas.

• Cesión del interés. Establecer los derechos y limitaciones que tiene el franquiciador de ceder el contrato a terceros, es decir, su libertad de vender la empresa franquiciadora.

• Establecer las obligaciones y limitaciones frente a la cesión del contrato por parte del franquiciado. Dado que el franquiciador debe reservarse en todo momento la facultad de elegir a sus franquiciados, éstos no pueden ceder los derechos y obligaciones derivados del contrato de franquicias, sin su debida autorización. Se deben aclarar el manejo y procedimientos en caso de cambios en la propiedad de la empresa franquiciada, el proceso de aprobación de la cesión, cuál es la participación del franquiciador en las utilidades de la cesión del interés y las obligaciones que adquiere el cesionario. Se debe establecer si el franquiciador tiene el derecho de preferencia en primer lugar para la adquisición del contrato de franquicia, cuál es el término de la vigencia de este derecho y bajo qué condiciones puede ejercerlo.

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• En caso de fallecimiento del franquiciado se deben establecer las condiciones, derechos, obligaciones y limitaciones originadas de este hecho.

• Se debe estipular algunas obligaciones del franquiciado luego de terminado el contrato, como: pago de deudas, obligaciones adquiridas con el franquiciador, procedimientos relacionados con el uso de signos distintivos, transferencia de líneas telefónicas, del servicio a domicilio, de manejo de inventarios, de documentación del negocio, entre otros.

• Se debe esclarecer la limitación del franquiciado para hacer referencia en su establecimiento de comercio a la marca objeto del contrato de franquicia.

• Si el contrato se interrumpe bruscamente por cualquiera de las partes sin ningún aviso, hay lugar a reclamar una indemnización por parte del contratante lesionado, en casos como: la no-renovación del contrato en el último momento cuando se había expresado la intención de continuar con el mismo, la modificación de algunas cláusulas importantes dentro de! contrato. También ocurre cuando se le da una interpretación dudosa a las cláusulas del contrato, o cuando no se promueven los productos debidamente por parte del franquiciador. Lo anterior puede mostrar la

-intención del franquiciador de cambiar al franquiciado por otro y provocar una ruptura del contrato por causas ficticias.

• Reformas al contrato. Bajo qué circunstancias y de qué manera pueden realizarse las modificaciones al contrato de franquicia.

La ruptura del contrato de franquicia Causas de la ruptura del contrato:

• Contratos a término fijo: Es cuando se estipula la fecha de terminación del contrato. En estos podrá pactarse la renovación del contrato o la terminación definitiva, en este caso el franquiciante deberá avisar con anticipación al franquiciado (preaviso).

• Contratos a término indefinido: Puede terminarse el contrato en cualquier momento por las partes.

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Consecuencias de la ruptura:

• Los Stocks: Sólo se presenta en los contratos de distribución, por lo general el franquiciado puede vender las mercancías que queden en su poder en un período razonable de tiempo. En algunos contratos se agrega una cláusula en la cual el franquiciante recompra al franquiciado los stocks.

• La marca: El franquiciado no puede utilizar la marca del franquiciante luego de la ruptura del contrato.

• La enseña: El franquiciado deberá devolver la enseña al franquiciante o utilizarla para terminar de vender su stock, pero al terminar la venta, no podrá utilizarla más.

• La propiedad de la clientela: En este tema, hay autores que afirman que la clientela es del franquiciado, porque es él quien la adquiere y la mantiene satisfecha con su trabajo. Por otro lado están quienes dicen que la clientela pertenece al franquiciante, ya que es este último es el dueño de la marca.

*~La ruptura del contrato y la indemnización: Si el contrato se termina unilateralmente y sin justa causa, la parte perjudicada puede reclamar indemnización. Cuando se haya cometido falta por parte del franquiciado, la otra parte podrá terminar el contrato y pedir indemnización.

LOS FRANQUICIADORES COMO FUENTE DE FlNANClAMIENTO.

Existen fuentes alternativas de financiamiento disponibles para un nuevo negocio. Estas fuentes incluyen franquiciadores; que se pueden usar únicamente para iniciar el negocio. Además, muchos franquiciadores, como el propio Me. Donald's, han buscado desesperadamente en los mercados internacionales la expansión que ya no pueden lograr en su propio país, debido al nocivo efecto que ha tenido la recesión estadounidense en los últimos años, en el desarrollo de las franquicias. Las crecientes ventas originadas por los franquiciadores extranjeros (y el consecuente pago de regalías) están representando para muchas de estas empresas un verdadero respiro, al tiempo que puede ayudar a los franquiciados a involucrarse en el negocio por menos dinero que si empezara un negocio similar por su cuenta. Algunas veces el franquiciador

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le permitirá hacer un pequeño pago de contado, como cuota inicial y, entonces le prestara el resto del dinero necesario para iniciar el negocio. Los elementos para diagnosticar la franquiciabilidad de un negocio Es muy importante establecer los criterios mínimos que deben de tomar en cuenta los franquiciadores para determinar si un negocio es franquiciable. Dichos criterios, nos ayudarán a adentrarnos al mercado de franquicias, con la seguridad de seguir adelante, a pesar de los retos y dificultades que pudieran existir en dichos mercados. Criterios mínimos y elementales que determinan la franquiciabilidad exitosa de un concepto: No podemos concebir de un concepto sea susceptible de franquicia si el nombre con las marcas que lo distinguen no están debidamente protegidos por una parte o cualquier otro medio legal previsto en la legislación, y además, la importancia que reviste el que la marca del franquiciante tenga reconocimientos de! público dentro del mercado. Tampoco han sido exitosos los conceptos de franquicias que permitan a sus franquiciatarios márgenes operativos que no puedan compararse con los estándares de la industria. Han sido y seguirán siendo franquiciables solamente aquellos negocios cuyo producto o servicio satisfaga una necesidad real del mercado en el que pretendan desarrollarse. Es decir, que aporten un valor agregado al mercado, y que sea apreciado por el consumidor de ese mercado. Este punto no debería ser el número cuatro, sino el uno, debido que no puede haber posibilidades de éxito cuando una empresa decide lanzar una franquicia sin la experiencia y la antigüedad debidas. En las franquicias, muy a diferencia de la licencia de marcas y de los contratos de distribución, el franquiciante debe vivir por y para el franquiciatario. La teoría indica que todo debe girar en torno al franquiciatario; la asesoría, el apoyo logístico y operativo, los insumos, los proveedores, etc.

CARACTERÍSTICAS QUE DEBE BUSCAR UN FRANQUICIANTE EN UN FRANQUICIATARIO.

Con respecto a la experiencia de los franquiciatarios maestros en los últimos años, casi siempre que ha habido éxito, se ha podido percibir que el franquiciatario maestro reúne la mayoría, si no todas, las características elementales que debe buscar un franquiciante para el desarrollo de su concepto en un país extranjero: Conocimiento del mercado local. Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la franquicia. Actitud flexible Recursos económicos necesarios Recursos administrativos necesarios Capacidad de comunicarse adecuadamente con su franquiciante Experiencia de negocios en el país del franquiciante

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Conocimientos del mercado inmobiliario de su país Habilidad para ayudar en la selección de los posibles proveedores del sistema Buenas relaciones y experiencia en el trato con los funcionarios de gobierno del país al que ingresa la franquicia. Cuando el franquiciante multinacional, esto es, el que intenta penetrar en un mercado extranjero, omite seleccionar a su franquiciatario extranjero a la luz de los criterios comentados y se guía únicamente por el económico (situación que desafortunadamente es generalizada), las posibilidades de fracaso son importantes. Como conclusión, para aquellos empresarios que estén considerando franquiciar su negocio; tendrán que considerar que las franquicias son una solución de mercado a un problema de mercado. Por lo tanto, a todas luces es inadecuado utilizar a las franquicias como una solución a problemas que son meramente de índole financiero.

MINORISTAS INDEPENDIENTES Y FRANQUICIAS.

Casi todas las organizaciones de venta al por menor pueden clasificarse como independientes, como una cadena corporativa o como una franquicia. El independiente es el tipo más común de propiedad; sin embargo, representa sólo una cuarta parte de las ventas. Una firma minorista independiente es una distribución minorista poseída y operada independientemente y sin afiliación. Muchos minoristas independientes, sin embargo, desean algunas de las ventajas de que disfruta una cadena. Por ejemplo, asistencia en el desarrollo de publicidad efectiva y planes de promoción de ventas, y ayuda en el diseño de sistemas de contabilidad y de sistemas de registro y control. Pero para obtener estas ventajas, los minoristas independientes tendrán que entregar algo de su independencia.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO.

Si el canal de distribución elegido es un canal indirecto, se presenta el problema del número de intermediarios a reclutar para obtener la tasa de cobertura del mercado necesaria para la realización de los objetivos de penetración. Varias estrategias de cobertura del mercado pueden ser consideradas. Hollywood ofrece goma de mascar en todos los sitios que puede; en todas las tiendas de alimentación, en los estancos, en las papelerías, en los distribuidores automáticos, en el comercio ambulante. La firma Pierre Cardin distribuye sus productos de confección en tiendas especializadas, cuidadosamente seleccionadas, y se asegura de que está representada por los mejores. Wolkswagen distribuye sus coches a través

de concesionarios; a cada concesionario se le asigna una región donde ningún otro garaje estará autorizado para representar la marca. Hollywood practica una distribución intensiva, Cardin una distribución selectiva y Wolkswagen una distribución exclusiva. La elección de la estrategia a adoptar para un producto dado depende de las características del mismo y del objetivo perseguido por la empresa dentro del entorno competitivo en el que se encuentre.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA Y LA FRANQUICIA.

Un sistema de distribución exclusiva es la forma extrema de la distribución selectiva. En una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en la misma categoría de productos. Una estrategia de cobertura exclusiva es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha cooperación entre fabricante y distribuidor facilita la puesta en marcha de este programa de calidad. Las ventajas e inconvenientes de este sistema son las de la distribución selectiva, pero afñpliadas. Una forma particular de distribución exclusiva es la franquicia. La franquicia es un sistema de marketing vertical contractual que organiza la distribución de bienes o servicios. Hay acuerdo de franquicia cuando, por contrato, una empresa, llamada franquiciadora concede a otra el derecho de explotar un comercio en un territorio delimitado, según unas normas definidas y bajo una enseña o marca dada. La empresa que concede, ofrece generalmente a sus franquiciados una ayuda continua permitiéndoles comerciar en las mejores condiciones posibles en sus territorios respectivos. Es, pues, a la vez que remunerar el derecho de utilización de una marca de comercio y para beneficiarse de una aportación continua del saber hacer por lo que el franquiciado se compromete contractualmente a entregar al franquiciador unos derechos iniciales -tanto alzado- y/o unos porcentajes sobre sus ventas. El franquiciado compra, de hecho, una fórmula de éxito de la cual el franquiciador y quizá otros franquiciados han hecho la prueba en otros territorios.

TIPOS DE FRANQUICIA

Las franquicias o el concesionamiento han sido el desarrollo de más

rápido crecimiento y mayor interés en los últimos años. Aunque la idea básica ya es vieja, algunas formas del concesionamiento son muy recientes. Pueden distinguirse tres formas de concesionamiento: La primera es el sistema de concesión al detallista patrocinado por el fabricante, el cual ejemplifica la industria automóviles. Así la Ford concesiona a los distribuidores para que vendan sus automóviles y los distribuidores, que son negociantes independientes, aceptan cumplir con varias condiciones de ventas y servicios. La segunda es el sistema de concesionamiento al mayorista patrocinado por el fabricante. Este sistema se encuentra en la industria refresquera. Coca - Cola, por ejemplo, otorga licencia a embotellador (mayoristas) en varios mercados, los cuales adquieren sus concentrados a los que agregan carbonato, embotellan y venden a los detallistas en los mercados locales. La tercera es el sistema de concesionamiento al detallista patrocinado por la firma de servicios. En este caso, una firma de servicio organiza todo un sistema para llevar su servicio en forma eficiente a los consumidores. Ejemplo de este tipo de concesionamiento se encuentran en el negocio de Ja venta de vehículos (Hertz, Avis), en el negocio de alimentos rápidos (Me. Donald's, Burger King), y en el negocio de moteles (Howard, Johnson, Ramada Inn).

CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA FRANQUICIA.

Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene las características siguientes. Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad. La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la región de origen del franquiciador. Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio. Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del franquiciado en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la franquicia en cuestión. Hace sus pruebas con una empresa piloto. Establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el franquiciado con objeto de mejorar las condiciones dé explotación de la franquicia y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, etc. Describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber hacer) y las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promocionales, investigación y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador-. Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que el franquiciado debe efectuar. Implica al

franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia. Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador. La franquicia ofrece una opción interesante frente a las estructuras verticales convencionales o controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversión de cada tienda está hecha por el franquiciado, propietario de la tienda. Desde el punto de vista del franquiciador, la creación de una red de franquicias le permite disponer rápidamente y con poco coste de una red comercial internacional y ello sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlándola por contrato. La franquicia es un sistema de distribución integrado, controlado por el franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un buen socio en el que el éxito del franquiciador y el del franquiciado están indisolublemente unidos.

EL MERCADO DE FRANQUICIAS.

En los últimos años el sistema de negocios por franquicias alcanzó un explosivo desarrollo gracias a la globalización de la vida económica de las naciones orientadas a una creciente apertura en este proceso de transformación del capitalismo. Las renovadas estrategias de comercialización de productos y servicios pusieron en un primer plano la alternativa de sumar un mayor número de bocas de expendio con beneficios para el franquiciante y el fianquiciado. De acuerdo a estimaciones del departamento de Comercio estadounidense, a finales de este siglo un 50 por ciento de las ventas minoristas se manejará dentro del sistema de franquicias. Este interesante campo no es exclusivo de los países desarrollados, las franquicias no tienen fronteras. Desde hace varios años América Latina como otros mercados emergentes transita sus propias experiencias con un despliegue más generoso en el Brasil, siguiéndolo México, Chile, Colombia y la Argentina. Pero también comenzó a notarse incluso en los mercados socialistas y no faltan locales por franquicias en recónditos puntos del planeta. En muchas ciudades bajo diferentes climas y latitudes es posible degustar la famosa Big Mac, rentar vídeos de la cadena Blockbuster, dormir en la cadena Holiday Inn, entre otros. El franquiciante y ofrecer una oportunidad, con muchos condicionamientos, pero es una oportunidad para quien decide asumir el reto.

Hay un gran número de empresarios que contempla otorgar franquicias de su negocio, con la seguridad de que al hacerlo puede resolver sus

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necesidades de expansión, para aquellos que alguna vez han soñado ser dueños de su propio negocio, la franquicia se ha constituido en una opción interesante y segura para lograr su propósito en un ambiente de negocios incierto. Al franquiciante le cabe la tarea de fijar el nombre comercial, elegir los colores corporativos, diseñar su imagen pública, definir el producto, escribir los manuales de funcionamiento, concretar la transferencia de la tecnología involucrada a quien recibe la licencia, controlar la calidad, determinar la indumentaria de los empleados, establecer las pautas publicitarias, brindar asesoría permanente y dar entrenamiento a quien opera la licencia.

La comunicación de la imagen global de la marca aparece como el condimento esencial para garantizar el éxito de los negocios. Esto, aunado a la estrategia empresarial y el target conforman el trípode que sustenta esta actividad.

Latinoamérica es un mercado muy buscado por las firmas de Estados Unidos, el país de origen del sistema de franquicias y el lugar donde el sector es más dinámico. Pero una de las tendencias más recientes muestra que las empresas en América latina también intentan, por medio de franquicias ganar mercados más allá de sus fronteras. Del mismo modo que el fenómeno de la internacionalización partió de Estados Unidos, los recientes análisis de este mercado sacan a la luz otros cambios en el rubro que, a medida que el desarrollo continúe, se reflejarían en Latinoamérica.

No es raro que un sector tan ágil y versátil como las franquicias responda a los cambios económicos y sociales con rapidez. La orientación creciente de la economía hacia la generación de servicios, la incorporación de más mujeres al mercado de trabajo o el envejecimiento progresivo de la población son algunas de las tendencias que repercuten en el sector de las franquicias. Así, se espera que los negocios de mayor expansión entre los que trabajan por franquicias sean aquellos relacionados con la prestación de servicios, como las reparaciones, la limpieza hogareña, el mantenimiento y reparación de autos, asistencia médica, educación y entrenamiento o telecomunicaciones. También tienen posibilidades de florecer los servicios a empresas, como contaduría, distribución de correspondencia, personal temporario, impresiones. Aunque la situación de los países latinoamericanos difiere bastante entre sí, en algunos como México, Argentina y Brasil este tipo de franquicias ya existe. Como los penetrantes tambores de las tribus de otros tiempos, el boom de las franquicias se expande por todos los rincones.

En los últimos cinco años el sistema de franquicias en Chile

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experimentó un crecimiento promedio del 30%, una cifra que la posiciona bien en el proceso de expansión de este negocio en América latina. Luego del auge experimentado, las franquicias han entrado últimamente en una recta estabilizada y de crecimiento constante. Los datos más frescos indican que hoy operan en ese país 65 compañías de franquicias, las cuales provienen de distintos países y facturan anualmente unos doscientos millones de dólares. El equivalente al 0,01% del producto bruto interno chileno. Esta actividad da empleo directo a más de veinte mil personas.

Las preguntas más comunes sobre franquicias y oportunidades de negocio

Las cinco preguntas más comunes sobre franquicias y oportunidades de negocio son:

/.Dónde puedo conseguir el documento informativo de pre-venta de una compañía?

/.Cómo puedo averiguar si existen quejas contra una compañía?

/.Gomo puedo presentar una queja contra una compañía?

/.Cómo puedo saber qué debe estar incluido en los documentos informativos o circulares de ofrecimiento?

/.Cómo puedo encontrar un abogado que se especialice en franquicias?

1. ¿Dónde puedo conseguir el documento informativo de pre-venta de una compañía?

La Regla de Franquicias (Franchise Rule) requiere que vendedores de oportunidades de negocios le provean a los posibles compradores un documento informativo (disclosure document) o circular de ofrecimiento (offering circulars). La FTC no requiere que se registren estos documentos por lo que no podemos proporcionar copia. Un total de 13 estados mantienen registradas las circulares de ofrecimiento de franquicias y 26 estados requieren la presentación de la declaración informativa sobre oportunidades de negocio. La mayoría de los estados proporcionan copias de estos documentos informativos, generalmente permitiendo que los interesados concurran con cita previa a sus oficinas para revisar o copiar los documentos.

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Existen unas cuantas compañías privadas que por un cargo pueden poner a disposición de los interesados los documentos informativos de franquicias que han sido registrados en uno o más estados. La FTC no apoya ni endosa estas compañías.

FRANDATA Corporation 1665 North Fort Meyer Dr. Suite 410 Arlington, VA 22209 (703) 740-4707 http://www.frandata.com/

FranchiseHelp, m c -101 Executive Boulevard, 2nd Floor Elmsford, NY 10523 (800) 401-1446 http://www.franchisehelp.com/

Los -consumidores que están buscando documentos informativos de franquicia también pueden ver una base de datos en línea manejada por el Departamento de Corporaciones de California conocido como el Cal-EASI: www.corp.ca.gov/caleasi/caleasi.htm

2. ¿Cómo puedo averiguar si existen quejas contra una compañía?

Ninguna agencia federal o estatal ni ninguna organización privada puede decirle si una compañía opera legítimamente o de buena fe. La FTC o el Better Business Bureau puede informarle si ha recibido quejas de los consumidores sobre una compañía. Pero los operadores de estafas de franquicias y oportunidades de negocio saben esto y pueden cambiar el nombre o la ubicación de sus compañías periódicamente para evitar que se cree un registro de quejas de consumidores.

Para chequear los antecedentes de un franquiciador o vendedor de oportunidades de negocio no hay nada que pueda sustituir el diálogo personal con por lo menos 10 compradores previos. Es por esta razón que la Regla de Franquicias (Franchise Rule) requiere que las compañías incluyan en su

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http://www.frandata.com/

http://www.franchisehelp.com/

http://www.corp.ca.gov/caleasi/caleasi.htm

documento informativo una lista de los nombres, domicilios y números de teléfono de por lo menos 10 compradores previos que se encuentren geográficamente próximos a su domicilio. Entreviste a estos compradores previos sobre sus experiencias en el negocio. Haga preguntas para verificar que ellos realmente han comprado la franquicia u oportunidad de negocio y que no han sido pagados para dar un testimonio positivo falso. Un promotor astuto de una oportunidad de negocio falsa puede reclutar "cómplices" para que den testimonios positivos falsos sobre su experiencia con el negocio. Visite personalmente los negocios de otros inversionistas.

Si desea obtener información sobre las quejas contra compañías específicas, solicítela por escrito. Dirija su solicitud a:

Freedom of Information Act Request Federal Trade Commission Washington, D.C. 20580

Por favor, identifique su carta con las palabras "FOIA Request,re incluya (1) su nombre, domicilio y número de teléfono en el que se pueda localizar durante el día y (2) el nombre y domicilio de la compañía sobre la que desea hacer la averiguación.

En la mayoría de los casos, la FTC no cobra ningún cargo al público por hacer una búsqueda de documentos, revisarlos o copiarlos. De todas maneras es una buena idea establecer el monto máximo que está dispuesto a pagar para que nos comuniquemos con usted en el caso inusual de que los cargos aplicables por estos servicios superen el límite establecido por usted.

Usted también puede pedirle información al Better Business Bureau y buscar información sobre franquicias o vendedores de oportunidades de negocio en línea en www.bbb.org.

3. ¿Cómo puedo presentar una queja contra una compañía?

Si usted está experimentando un problema con un franquiciador o un vendedor de oportunidades de negocio, considere hablar con un abogado sobre la posibilidad de entablar una demanda judicial o de tomar alguna otra medida que lo pueda ayudar a resolver el problema.

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http://www.bbb.org

Lo alentamos a enviar su queja a la FTC ya que las quejas de los consumidores nos ayudan a identificar a las compañías y prácticas que afectan a un amplio segmento del público y también son útiles para hacer cumplir la ley.

Por favor, describa su queja por escrito. Díganos cuáles son los puntos contenidos en los materiales promocionales, declaración informativa o circular del ofrecimiento de la compañía que usted cree que fueron equívocos o engañosos. Si desea que su carta sea mantenida en confidencialidad, por favor escriba las palabras "Privileged and Confidential" en la parte superior de cada página. Incluya su nombre, domicilio y número de teléfono en el que se le pueda localizar durante el día. También será de utilidad que pueda proporcionarnos los nombres y números de teléfono de otros compradores que hayan experimentado los mismos problemas, y si es posible, envíenos copias de todas las afirmaciones señaladas por escrito en los materiales promocionales u otros documentos que usted crea que son falsas. Envíe copias, no originales, de todo documento que usted crea que debamos recibir.

»

Por favor, dirija su queja a:

Consumer Response Center Federal Trade Commission 600 Pennsylvania Ave Rm 130 Washington, D.C. 20580

4. ¿Cómo puedo saber qué debe estar incluido en ios documentos informativos o circulares de ofrecimiento?

La Regla de Franquicias establece lo que debe estar incluido en los documentos informativos y provee su propio formulario para la redacción del documento. Este formulario está publicado en el Code of Federal Regulations, Volume 16, Part 436 (16 CFR § 436), el cual puede encontrarse en la siguiente página: www.ftc.gov/ftc/legal.htm. La Comisión también permite el uso de un formato alternativo llamado Uniform Franchise Offering Circular (UFOC) expedido por North American Securities Administrators' Association, que se encuentra de conformidad con la Regla de Franquicias. Pueden encontrarse las guías para preparar los documentos informativos UFOC en:

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http://www.ftc.gov/ftc/legal.htm

North American Securities Administrators' Association 750 First Street, Suite 710 Washington, DC 20002 (202) 737-0900 http://wvvw.nasaa.org/industry_regulatory_resources/Uniform_Forms/

Para cumplir con los requerimientos de la Regla de Franquicias, los franquiciadores que utilicen el formato UFOC deben seguir dichas guías.

También puede encontrar los lineamientos actualizados en la Guía de Franquicias Comerciales (Business Franchise Guide), publicada por Commerce Clearing House, Inc., que se encuentra disponible en varias bibliotecas legales.

5. ¿Cómo puedo encontrar un abogado que se especialice en franquicias?

Consulte con la asociación de abogados de su estado o condado. Muchas de estas asociaciones o colegios de abogados les permiten a sus miembros identificar sus ramas de especialidad; la ley de franquicias o distribución es una especialidad reconocida en una creciente cantidad de estados.

También puede contactar a la American Bar Association para obtener refeFencias o derivaciones. Para más información visite www.abanet.org/forums/franchisinQ.

American Bar Association Service Center 321 North Clark Street Chicago, IL 60610 (800) 285-2221

1. ¿Cuál es el elemento más importante para el éxito de una franquicia?

El valor de una marca a través de la consistencia de su producto en todas las sucursales, ofreciendo una excelente calidad y asegurando el mejor servicio en un ambiente limpio y agradable.

Gerardo Díaz Nava

Transmitir conocimientos y experiencia a los franquiciatahos.

Diego Argiró

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http://wvvw.nasaa.org/industry_regulatory_resources/Uniform_Forms/

http://www.abanet.org/forums/franchisinQ

La innovación y diferenciación del producto, que sea a prueba de competencias desleales (como productos chinos) y contra la economía informal.

Jesús Fares Salvan

Una adecuada selección del franquiciataho, complementada con una adecuada asistencia técnica, con manuales de operaciones didácticas y efectivas y con las herramientas tecnológicas que faciliten una comunicación permanente.

Juan Manuel Gallástegui

Que resulte redituable y mantenga su prestigio.

María Teresa Castro Alba

Contar con un concepto que verdaderamente sea exitoso y reproducible, así como mantener una relación positiva franquiciatario-franquiciante en donde se establezca claramente las funciones de cada uno.

Eduardo Criollos Dwyer

Que esté realmente probado antes de franquiciarlo y tropical izarlo en el país donde se pretende franquiciar.

Manolo Salceda

La franqueza, de ahí se deriva la palabra franquicia y es necesario aplicarla en todos los aspectos en la relación franquiciante-franquiciatario.

José Acevedo Arjona

La selección del servicio o producto a ofertar, ya que ello integra lo que el cliente demanda, así como las condiciones del mercado, con todas las variables que esto conlleva.

Roberto Alor Terán

Que el franquiciante sea capaz de transmitir sus conocimientos al franquiciataho, a través de un negocio exitoso, su esfuerzo, compromiso y mejora continua.

José A. Aguirre Balza

Que ofrezca rentabilidad adecuada, asegurada, dada la experiencia y apoyo del franquiciante.

Sergio García de Alba

El servicio que se ofrece, y me refiero no solamente al servicio que reciba el

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público en general, sino al servicio que se le dé al franquiciatario, esto es fundamental para que la relación con sus franquiciatarios siempre esté en óptimas condiciones.

Fred Behrens

En su opinión, ¿cuál es el elemento más importante para el éxito de una franquicia?

Una misión clara y precisa, una visión a largo plazo y planes estratégicos realistas, en línea con la misión y la visión.

Ricardo Rodríguez

Un programa de franquicias integrado de acuerdo a los más altos estándares de la industria en el mundo.

Ramón Vinay

Concepto de negocio replicable, que se den plenamente las ventajas de sinergia, imagen, compras, capacitación, con un auténtico mercado creciente. Ética, calidad y rentabilidad tanto para los clientes, franquiciatarios y franquiciantes.

Que-los beneficios que se obtengan al pertenecer a la franquicia sean plenamente superiores al costo de pagar regalías.

Alejandro Orozco Carrera

La relación entre el franquiciante y el franquiciatario que se basa en la comunicación, confianza y, desde luego, en la generación de utilidades para ambas partes.

Ferenz Feher T.

Replicar el concepto de negocio al otorgar franquicias, conservando la uniformidad en todo el sistema, preservando el valor de la marca. José Luís Fuerte Peralta

El franquiciante debe que tener la capacidad y habilidad para transmitir la tecnología y sus conocimientos al franquiciatario, dedicarle el tiempo suficiente a la operación de los negocios franquiciados con asesorías continuas; debe estar consciente que tiene parte de la responsabilidad en el éxito o fracaso del negocio.

Ricardo Villanueva

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Su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado, es decir, que el producto que se maneja esté perfectamente bien dirigido al mercado meta. Alfonso Ochoa Suárez

Es modelar, actuar, trabajar, ser un duplicado del original. Ponerte la camiseta del nombre que adquiriste y trabajarlo y, si puedes, mejorarlo y darle un valor agregado.

Alfonso Trejo Smith

La selección del franquiciatario.

Michael Devlyn

La adecuada selección de los franquiciatarios. Como en toda empresa, el recurso más valioso es el capital humano.

Edgard Minutti

Un producto innovador dentro del ramo, un buen punto de venta y dar precios competitivos al franquiciatario en cuanto a productos se refiere. Gregorio Páez Godoy

Que el negocio sea negocio para todos, debe haber muchos elementos como, conocimiento real de marca, un producto o servicio con sustento, una buena comunicación, precio adecuado, estar listo para la expansión de la franquicia con un adecuado soporte de capacitación.

Guillermo Pérez-Vargas

El concepto de negocio, el cual debe estar probado con éxito y generar un valor añadido que hace rentable el negocio.

Félix Revueltas

El know how y el franquiciatario.

Guillermo Enríquez Lombard

La comunicación que exista entre franquiciante y franquiciatario.

Rene Sánchez Gómez

2. ¿Cuál es el principal aspecto que debe preocupar a un franquiciante y cuál a un franquiciatario?

Gerardo Díaz Nava

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Franquiciante: debe ocuparse de que sus franquiciatarios entiendan cuál es la cultura de una franquicia y lo que implica el desarrollo y cuidado de la misma; trabajando juntos en una sola dirección para construir y desarrollar la marca, ofreciendo la misma calidad en sus productos.

Franquiciatario: debe preocuparse por su involucramiento al 100 por ciento en el negocio, en generar el desarrollo de su mercado y recibir el apoyo de su franquiciante.

Diego Argiró

Franquiciante: la selección de sus franquiciatarios. Deben estar comprometidos y preocupados en participar activamente en los diferentes programas y planes que la empresa ofrece.

Franquiciatario: debe preocuparse por elegir la empresa que más le convenga y la que se adapte a su gusto y personalidad.

Jesús Fares Salvans

Franquiciante: debe estar contento con el producto o servicio que ofrece y sentirse respaldado en todo momento por el apoyo del franquiciatario.

Franquiciatario: debe tener la garantía de éxito, así como la asesoría para lograrlo.


Franquiciante: preocuparse por llevar a cabo una adecuada transmisión de conocimientos al franquiciatario, así como la correcta asimilación de éste para que la unidad franquiciada sea realmente clonación de un concepto exitoso.

Franquiciatario: preocuparse y ocuparse porque el franquiciante realmente le permita replicar el éxito en la unidad franquiciada, es decir, exigirle una correcta y suficiente asistencia técnica, tanto inicial como permanente.


Franquiciante: ofrecer realmente una oportunidad de negocio y que sea una franquicia que realmente demande el cliente.

Franquiciatario: recuperar su inversión y tener éxito en su negocio.


Franquiciante: asegurarse que sus franquiciatarios tengan un negocio rentable, es decir, que hagan dinero y sean exitosos.

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Franquiciatario: cuidar políticas y procedimientos de la franquicia y trabajar de la mano con el franquiciante para lograr la rentabilidad esperada.

Manolo Salceda

Franquiciante: uniformidad del sistema.

Franquiciatario: seguimiento del sistema.


Franquiciante: el triunfo de nuestros franquiciatarios, ellos son los primeros que deben ganar y así ganamos también.

Franquiciatario: tener confianza absoluta en el franquiciante y en el producto, si no hay confianza, jamás se hará negocio.

Roberto Alor Terán

Franquiciante: que su franquicia se mantenga competitiva en el tiempo.

Franquiciatario: que la franquicia a elegir tenga oportunidades de mercado, ahora y después, así como la rentabilidad del negocio frente a otras opciones de inversión.


La convicción cien por ciento de que el giro y tipo de negocio es el adecuado para el interesado y que éste prospecto es el adecuado para la franquicia.


Franquiciante: tener muy bien sistematizado el control del negocio.

Franquiciatario: manejar un adecuado proceso de selección, que le garantice retorno de su inversión en un tiempo razonable, y el cumplimiento de los apoyos del franquiciante.

Fred Behrens

Franquiciante: la rentabilidad del negocio, debe procurar por todos los medios que cada día existan mayores beneficios para él y su red de franquiciatarios.

Franquiciatario: el respaldo, sentirse que está en una red con experiencia, donde resuelvan sus dudas y lo ayuden cuando se presente algún problema, que cuente con socios y amigos que estarán con él en las buenas y en las malas.

Ricardo Rodríguez

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Franquiciante: el perfil del franquiciatario es fundamental.

Franquiciatario: preocuparse no sólo por lo que promete el franquiciante, también en conocer lo que realmente está haciendo por apoyar a sus franquiciatarios. ¡El papel aguanta todo, pero lo importante es la realidad!

Ramón Vinay

Generar utilidades para que el negocio cumpla sus objetivos de generar y distribuir riqueza.


Franquiciante: que su concepto de negocio sea redituable, mantenerlo vigente y a la vanguardia. Auténtica ética y cumplimiento de lo comprometido a franquiciatarios y siempre buscar su éxito ya que de ellos depende la permanencia de todo franquiciante.

Ferenz Feher T.

Franquiciante: que sus franquiciatarios vean cumplidas y superadas las expectativas del negocio que les fueron planteadas en un principio, otorgando siempre un servicio de calidad y transmitiendo la tecnología necesaria, así como el desarrollo permanente de nuevos servicios y productos que les permitan mantenerse a la vanguardia en su giro.

Franquiciatarios: mantener a un franquiciante fuerte, sano y líder en su giro que pueda brindarles en todo momento el apoyo y asistencia técnica que requieran a lo largo de toda la vida del negocio.

José Luís Fuerte Peralta

Franquiciante: encontrar al franquiciatario con el perfil adecuado para operar su franquicia y desarrollar la fórmula para entregarle valor agregado en el transcurso del tiempo, a cambio de su inversión.

Franquiciatario: elegir al franquiciante que, por medio de la fortaleza de una marca y una serie de elementos, pueda disminuir significativamente el riesgo de invertir y darle mayor certidumbre del éxito.

Ricardo Villanueva

Franquiciante: el bienestar de sus franquiciatarios, no es ningún secreto que para nosotros franquiciar es un negocio y entre más éxito tengan nuestros franquiciatarios, más éxito tendremos.

Franquiciatario: que su negocio este saludable, que cuente con una

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estabilidad financiera y ponerse la camiseta de la franquicia.

Alfonso Ochoa Suárez

Franquiciante: el éxito del franquiciataho, ya que ambas partes en conjunto trabajan por la obtención de un mayor número de beneficios en el mercado.

Franquiciataho: el crecimiento del franquiciante, el éxito de la marca; de esta forma saldrá beneficiado en sus ventas.

Alfonso Trejo Smith

Franquiciante: la comunicación plena en la enseñanza, después continuar esta comunicación con una asesoría muy estrecha para el manejo de la franquicia que lleva su nombre.

Franquiciataho: ser cumplido, tener los pagos al corriente, mantener la marca posicionada y alcanzar siempre lo proyectado y más.

Michael Devlyn

Franquiciante: quién es su franquiciataho y motivarlo al entrar en el negocio.

Franquiciataho: tener pasión por el negocio.

Edgard Minutti

Franquiciante: selección del franquiciataho.

Franquiciataho: selección del franquiciante.

Gregorio Páez Godoy

Franquiciante: seguir el mismo patrón de tienda, respetando el know how proporcionado y manuales operativos.

Franquiciataho: ubicar un local que contemple los puntos de éxito de la franquicia y tener interés no sólo en ser dueño de una tienda, sino en proyectarse a futuro como franquiciataho maestro o de distribución.


Franquiciante: que su franquiciataho haga negocio, la franquicia que están comprando es un retorno sobre una inversión y un esquema de plan de vida.

Franquiciataho: comprobar que el franquiciante está preparado para darle todo el soporte que necesita para que el negocio funcione como se lo plantearon.

Félix Revueltas 37

Franquiciante: la dificultad de controlar la red y la gestión de sus franquiciatarios.

Franquiciatario: no contar con el apoyo del franquiciante.


Franquiciante: que el franquiciatario haga mal uso de la marca.

Franquiciatario: que el franquiciante no cumpla lo prometido.


Franquiciante: el perfil del franquiciatario

Franquiciatario: estar convencido que está adquiriendo métodos y nuevas formas de trabajar, tener claro lo que le están ofreciendo, sus derechos y obligaciones.

3. ¿Consideras que el sector de las franquicias seguirá siendo atractivo para invertir en él? ¿Porqué?

Sin duda, es una opción de inversión a largo plazo y de forma patrimonial que genera fuentes de trabajo, con menos riesgo que emprender un negocio con marca propia.

Gerardo Díaz Nava

El sector de franquicias es más atractivo y lo seguirá siendo por los enormes beneficios que brinda esta forma de hacer negocios. La AMF trabaja para la autorregulación del sector y asesora a miembros de las cámaras legislativas para actualizar la ley que nos rige, lo que confiere mayor certidumbre en este esquema de negocio.

Diego Argiró

Sí, ya que se invierte en productos o servicios probados en el mercado, además de pertenecer a un grupo consolidado de empresas. Considero que el lema principal de una franquicia es "la unión hace la fuerza".

Jesús Fares Salvans

Por supuesto. La franquicia seguirá siendo una alternativa de negocio sumamente atractiva, tanto para empresas que utilizan esta figura para su expansión y dominación de mercados, como para inversionistas que desean reducir sus riesgos al emprender.


38

Ya no es tan atractivo, muchas veces no resulta tan redituable como se planteó en el principio, además en ocasiones se debe pagar regalías por usar un nombre poco reconocido


Sí, sigue siendo la manera menos arriesgada o con mayor probabilidad de éxito para ambas partes.


Por supuesto. El dinero en el banco tiene cada vez menores rendimientos y debido a que la franquicia es un modelo probado, supone un bajo riesgo comparado con las inversiones tradicionales.

Manolo Salceda

Por supuesto. Es el de mayor crecimiento, en este rubro se logra una cadena productiva donde se comparten éxitos y fracasos, ya que cada eslabón fortalecerá esta cadena.


Por supuesto; estimo que los negocios con base en franquicias tienen un largo camino por recorrer, ya que permiten al emprendedor contar con un modelo de negocio probado y en marcha, con lo que reduce su riesgo de arranque, etapa de mayor incidencia de mortalidad de las empresas.

Roberto AlorTerán

Definitivamente sí, emprender un negocio ya probado con una sólida base de experiencia, sistema y profesionalismo reduce considerablemente los riesgos del negocio naciente.


Sí. Cada vez hay más personas buscando oportunidades de negocios que ofrezcan menor riesgo, lo que se puede obtener a través de las franquicias; al sumarse a un modelo de negocio probado y aliarse con gente con experiencia.


Si, cada día existe más desempleo y las personas quieren invertir; comprar una franquicia garantiza, de cierta manera, la calidad y el inversionista tiene la seguridad de que lo que adquiere tiene un respaldo.

Fred Behrens

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Definitivamente sí es atractivo, pero un franquiciatario no debe pensar que por comprar una franquicia tiene el éxito garantizado. La franquicia es atractiva porque el riesgo disminuye comparado con abrir el negocio por su propia cuenta, pero hay que trabajar, y muy duro, para tener éxito.

Ricardo Rodríguez

Sí. Representa la oportunidad de fortalecer el mercado interno y reducir la dependencia de las exportaciones.

Ramón Vinay

Sí, debido al mercado siempre creciente, complejidad de la tecnología, aspiración de mejores estándares de servicio de un mercado cada vez más exigente.


En definitiva, el sector de las ha demostrado no ser una moda, sino una realidad de la forma de hacer negocios en México.

El sistema ha profesionalizado a más de 70 giros diferentes de negocios además de ser ejemplo por seguir para muchos que operan bajo el modelo sin llamarse o autodefinirse como franquicia.

Ferenz Feher T.

Sí, al franquiciante le es atractivo porque las empresas buscan en la actualidad mayores posibilidades de crecimiento para su negocio, que les ayude a llegar a mercados atractivos en el menor tiempo, sin necesidad de realizar fuertes inversiones.

A los franquiciatarios porque los empresarios buscan cada vez mayores alternativas de inversión con menores riesgos, cobijados por la fortaleza de una marca reconocida.

Como clientes, los consumidores finales reconocen cada vez más el valor agregado y seguridad que les proporciona una marca reconocida en el transcurso del tiempo.

José Luís Fuerte Peralta

Sí, conforme pasan los años las industrias se vuelven más competitivas y es más complicado para el inversionista iniciar un negocio de manera independiente.

Existe mayor posibilidad de éxito si se toma la decisión de unirse a una

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franquicia que brinde el apoyo y transmita su experiencia para evitar errores e iniciar con aciertos.

Ricardo Villanueva

Definitivamente; cada vez hay más gente que quiere diversificar e invertir su dinero y la franquicia concede esta oportunidad al pequeño empresario, quien puede emprender con bases sólidas y apoyado por alguien con experiencia en ese negocio.

Alfonso Ochoa Suárez

Sí. El sector de las franquicias es y seguirá siendo atractivo para invertir y ganar, gracias a sus marcas posicionadas.

Alfonso Trejo Smith

Sí, por supuesto. El consumidor optará por las ofertas de productos o servicios que le garanticen satisfacción; las marcas reconocidas son precisamente promesas de servicio, con mayor credibilidad que otras no reconocidas.

Michael Devlyn

Sí. Seguirá siendo atractivo sobre todo por que siempre existirá la necesidad de capital financiero y humano para la expansión de los negocios.

Edgard Minutti

Sí, es un modelo de trabajo probado con grandes ventajas. Se disminuye el tiempo y la inversión en posicionar la marca.

Gregorio Páez Godoy

Sí, la gente sabe que para poder romper una barrera de ingresos o lo hace trabajando por su cuenta o no va a ganar más, además está probado que si se trabaja con la franquicia adecuada y se hacen las cosas bien, las posibilidades de éxito son mucho mayores que si arranca un negocio por cuenta propia.


Sí, es un sector en constante crecimiento. Además, las empresas del sector son muy jóvenes y con gran potencial de negocio. A todo ello se le suma que la franquicia es una muy buena fórmula, tanto de inversión como generadora de empleo.

Félix Revueltas

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Definitivamente sí, es un negocio seguro por ser probado exitosamente, de bajo riesgo y se cuenta con el apoyo de la marca; el franquiciante no deja morir al franquiciatario porque no le conviene.


Definitivamente sí. Las personas han comprendido que si quieren ser competitivos y tener éxito, deben invertir en negocios probados, con experiencia que definitivamente marquen la diferencia en cualquier territorio en donde deseen emprender.


11.2. MARCO NORMATIVO

Como primera mecida debemos señalar que el contrato de franquicia es un contrato atípico, es decir, que se trata de un negocio jurídico que no se encuentra regulado por ninguna norma jurídica y que es producto de la autonomía privada expresada en la libertad contractual._Como consecuencia de lo anterior se han presentado varias definiciones de tipo doctrinal las cuales presentamos como sigue:

• Contrato sinalagmático de ejecución sucesiva por medio del cual una empresa denominada franquiciante confiere a una o varias empresas denominadas franquiciadas el derecho a reproducir, bajo la enseña del franquiciante y con sus signos distintivos propios, con su asistencia continua, el sistema de gestión previamente experimentado por el franquiciante y frente, gracias a la ventaja comparativa que esto le procura, le permite razonablemente a un franquiciado diligente, efectuar negocios beneficiosos

•• Es un contrato entre una parte denominada el franquiciador y otra denominada el franquiciado, en donde el primero le permite al último hacer el mercadeo de un producto o servicio bajo su nombre o bajo su marca, contra el pago de un derecho de entrada o regalías en ambos. El franquiciado hace la inversión necesaria para el negocio, es independiente y no está subordinado al franquiciador. La independencia se traduce en que cada parte tiene sus propios empleados, tiene una inversión propia y asume, en general, sus propios riesgos.

Así las cosas, el franquiciador Le ofrece al franquiciado la posibilidad de usar su

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De otra parte, en cuanto a la pregunta por usted formulada acerca de cuál sería el contrato típico que regula materias semejantes, debemos afirmar que bajo nuestro criterio, el contrato de franquicia es un contrato compuesto de varios contratos entre los cuales podemos resaltar el contrato de licencia de marca, el contrato de transmisión de know how, el contrato de asistencia técnica y el contrato de suministro, por lo que se abre la posibilidad de aplicar diferentes normas para la ejecución de los mismos.

En este sentido es importante resaltar que el artículo 162 de la Decisión 486 de la Comisión de la Comunidad Andina establece que "El titular de una marca registrada o en trámite de registro podrá dar licencia a uno o más terceros para la explotación de la marca respectiva. Deberá registrarse ante la oficina nacional competente toda licencia de uso de la marca. La falta de registro ocasionará que la licencia no surta efectos frente a terceros."

Finalmente, cabe recordar que el principio de la autonomía contractual permite el desarrollo de figuras contractuales atípicas que no transgredan las normas de derecho imperativo, razón por la cual si una firma de abogados desea-por medio de un contrato de franquicia prestar y expandir sus servicios legales, deberá entonces adaptar la figura contractual a los elementos del contrato señalado, para utilizar esta figura contractual.

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CAPITULO III.- MÉTODO.

111.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN.

El tipo de investigación es descriptiva, ya que se determinan y miden las variables que inciden en la determinación del valor comercial de las franquicias y se propone un método para este fin.

111.2. HIPÓTESIS.

H1:

En México no existe un método estructurado para determinar el avalúo de Franquicias Comerciales.

H2:

La mayoría de los franquiciantes establecen un precio comercial de la Franquicia arbitrario.

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111.3. MODELO OPERACIONAL.

H1

X1 Y1

No existe un Determinar Método Estructural Avalúo

Franquicias Comerciales

H2

X2 Y2

La mayoría de Precio Las Franquicias Comercial

Arbitrario

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IH.4. DESCRIPCIÓN DE LAS VARIABLES.

X1. Método estructural.- Pasos definidos con base en un marco teórico o teorías que lo sustente y realizado a través de modelos que en este caso son de índole financiero.

Y1. Avalúo de Franquicias Comerciales.-determinación del valor comercial justo en la transacción comercial de las franquicias.

X2. Franquicia.- Técnica de desarrollo que permite un franquiciante dar licencia para un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, derechos de autor de forma jurídica a una tercera persona.

Y2. Precio comercial arbitrario.- Valor establecido de forma empírica, es decir, sin la utilización de un método definido.

III.5. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN.

No Experimental, dada la dificultad por parte del investigador de poder manipular las variables ya que en este caso los valores y condiciones los establece el franquiciante y solo se conforma el modelo de valuación con las condiciones naturales del negocio.

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CAPITULO IV MÉTODO PARA EL AVALÚO DE FRANQUICIAS COMERCIALES (Caso SUSHI ITO).

IV. 1. CONDICIONES DE LA FRANQUICIA SUSHI ITO.

Sushi It to .Cíasiifliltiac FüiiLPCg

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Sushi Itto

Razón Social: ITTO RESTAURANTES Y SERVICIOS, S. A. DE

c.v.

Contacto: Rafael Medina de la Serna

E-mail:franquicias(a)alimentaria.com.mx WebSite:www.sushi-itto.com

Teléfbno1:52848100 ext.1021

Sue. en México: 72 Sue. Propias: 14 Sue. Franquiciadas: 58 Cuota de Franquicia: 25 mil dólares Cuota Regalías: 5% de las ventas mensuales Monto Inversión Inicial: 2.5 millones de pesos Costo total de la Franquicia: 2.5 millones de pesos Fondo de Publicidad y medios: 2% de las ventas mensuales Descripción de la Franquicia: Restaurante japonés de ambiente informal, con servicios de salón, a domicilio y para llevar, caracterizado por la incorporación de sabores del gusto occidental a los clásicos ingredientes y preparaciones japonesas, a partir de las sugerencias de su clientela.

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http://www.sushi-itto.com

IV. 2. CORRIDA.

ano vtas

J 7,300,000.00 $7,446,000.00 $7,594,920.00 $7,746,818.40

regalías 365,000.00 $ 372,300.00 $ 379,746.00 $ 387,340.92

publicidad 146,000.00 $ 148,920.00 $ 151,898.40 $ 154,936.37

costo vtas de franquicia 511,000.00 $ 521,220.00 $ 531,644.40 $ 542,277.29

vtas propietano 6,789,000.00 $6,924,780.00 $7,063,275.60 $7,204,541.11

costo de ventas 4,073,400.00 $4,154,868.00 $4,237,965.36 $4,322,724.67

utilidad bruta 2,715,600.00 $2,769,912.00 $2,825,310.24 $2,881,816.44

costos administrativos 407,340.00 $ 415,486.80 $ 423,796.54 $ 432,272.47

utilidad operación 2,308,260.00 $2,354,425.20 $2,401,513.70 $2,449,543.98

impuestos

utilidad neta

Rendimiento sobre ventas

807,891.00

21%

$ 824,048.82 $ 840,529.80 $ 857,340.39

21% 21% 21%

Vpn de Regalias

Vpn de Publicidad Sumatoria Vpn Regalias y Publicidad

Costo de la Franquicia

Cuota Fija

$3,092,507.31

$1,237,002.92

$4,329,510.23

2,500,000.00

250.00

inversion

Ventas»

Dias del ano

Incremento de vtas

Gastos-de publicidad

Regalías^

Costo de ventas

Costo administrativo

Impuestos

" $ *

2,500,000.00

20,000.00

365

1.02.

2%

5%

60%

6%

35%

-

Diarios

Otas

anual

de las ventas

anual

anual

anual

anual

Sushi Itto •f ••••••' frmmti T\\ w

50

IV. 3. AVALÚO.

VALOR= COSTO DE LA FRANQUICIA + REGALÍAS A VALOR PRESENTE + PUBLICIDAD A VALOR PRESENTE

VALOR COMERCIAL DE LA FRANQUICIA

$ 6, 829, 760.23

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

Al concluir la investigación podemos identificar el alto costo de ventas que expone la franquicia analizada y el tiempo que se llevaría el franquiciado para recuperar su inversión. En contraparte se considera la aplicación de este método propuesto para que tanto el franquiciador como el franquiciado queden en absoluta conformidad y claridad en el negocio que están por realizar.

En consecuencia de lo analizado, mencionare algunas recomendaciones con el fin de ayudarle en el proceso de compra al posible franquiciado y ayudarle además a tomar una decisión más informada.

Si tiene poca experiencia en negocios y recursos limitados, una franquicia puede ser una alternativa más segura para empezar un negocio, en la medida en que está avalada por un sistema de apoyo que ya ha sido probado anteriormente.

No obstante de no tomar las precauciones necesarias antes de decidirse podría ocasionarle grandes pérdidas económicas, aseguran los expertos.

Además de un nombre o una marca, es importante asegurarse de que está "comprando" un sistema administrativo y operativo, así como la posibilidad de recibir asistencia técnica en su nueva empresa.

Antes de decidirse a comprar una franquicia asegúrese de solicitar al vendedor un informe detallado de los gastos y compromisos del negocio que le interesa adquirir.

Entre la información que debe solicitar, debe estar un resumen detallado de los costos de iniciación y mantenimiento del negocio, como el pago de regalías y publicidad, que tanto el comprador como el vendedor deberán asumir una vez que se haya concretado el negocio.

También es importante tomar en cuenta los gastos de alquiler o compra de un local, equipo, seguro y licencias de operación en los que deberá incurrir para abrir su negocio.

Conocer con antelación los controles y restricciones que establece el propietario de la franquicia sobre la forma de operar la empresa puede prevenir sorpresas que lo lleven directamente al fracaso, aseguran los expertos. No cumplir con los términos de la compañía puede derivar en la cancelación o no

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renovación del contrato, lo cual puede hacerle perder toda su inversión.

Es por ello que los expertos recomiendan estudiar cuidadosamente las condiciones de la empresa para cerciorarse de que podrá cumplir con todos los requisitos.

Solicitar los nombres, direcciones y números de teléfono de otros compradores que tengan o hayan tenido la franquicia en la zona en la que usted desea invertir, le permitirá conocer otras experiencias y comparar antes de comprar.

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BIBLIOGRAFÍA.

VALUACIÓN DE EMPRESAS Proceso y Metodología. Instituto Mexicano de Contadores Públicos.

EXPANSIÓN Revista Edición ano 2006

La Franquicia de la A a la Z Manual para el Franquiciador y el Franquiciante. Autor: Mariano Alonso. Editorial: LID

Los Grandes de la Franquicia: El Secreto de su Éxito. Autor: Adelaida Bolea de Anta. Editorial: Ciencias Sociales.

Franquicias: Como Montar un Negocio con Éxito. Autor: Susana de Pablos. Editorial: Temas de Hoy.

Como poner en marcha una franquicia. Autor: Julia Pizarro. Editorial: Abeto.

La Franquicia Paso a Paso. Autor: Santiago Barbadillo. Editorial Barbadillo y Asociados.

Me Donald's- La empresa que cambio la forma de hacer negocio en el mundo. Autor: John F. Love Editorial: Norma.

Hemeroteca Cd. De Guadalajara, Jalisco. México.

Vía Electrónica (Internet) Google. Alta vista. Etc

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itc - janium...por el consumidor exige regalías muy altas en contraste con una franquicia...

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