internet como herramienta de gestión

Prof. Salvador AragónInstituto de Empresa

1.11.1

Internet como Herramientade GestiónSesión 4&5

Modelos Business to Customer (B2C)


Introducción a los Modelosde Negocio


¿Del e-Commerce al e-Business?

Adaptado de David Kosiur “Understanding Electronic Commerce”, 1998

Tiempo-

Func

iona

lida

d Procesos

Transacciones

Interactividad

Presencia


Objetivos del Web Corporativo

Fuente: Baquia/ANA

Uso del WebSite

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Presencia (Web Corporativa) Interacción (Productos) Transacción (eComm)

España 2000

USA 2000


B2C

C2C

B2B

C2B

Consumidor Empresa

Consumidor

Empresa

Ofe

rtan

te

Demandante

Modelo de Relaciones


Comparativa B2C vs. B2B*

Clientes

Beneficios

Particulares Empresas

Crecimiento lineal conel número de participantes

Crecimiento exponencial conel número de participantes

Coste de Adquisiciónde Clientes

Coste de Cambio para el Cliente

Alto Alto

Bajo Alto

Fidelización Difícil Fácil

B2C B2B


Comparativa B2C vs. B2BEvolución mercado B2C vs B2B

20 30 50 80 110110250

500

840

1330

0

300

600

900

1200

1500

1999 2000 2001 2002 2003

('00

0M U

S$)

B2C B2B

*


Dimensión Real del e-Commerce

Evolución mercado on-line vs total mercado

0

2500

5000

7500

10000

12500

15000

1998 2003 1998 2003

('0

00M

us$

)

mdo. On-line Total mercado

B2C B2B

8 110 43 1330

5.908

7.188

10.503

14.114

*


Distribución Geográfica

0200400600800

1,0001,2001,4001,6001,800

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

No USAUSA

$1,640B

$268B

(Millardos US$)

Fuente: IDC


Modelos B2C


Impacto Sectorial B2C

Bajo Alto

Bajo

Alto

Con

teni

do e

n In

form

ació

n

Interacción con el cliente

Finanzas

Libros

Joyas

Viajes

Software

Alimentación


¿ Es posible una propuesta de valor completa?


Modelos B2C

• Modelos:– Vendedores Online

• Exterminadores de Márgenes (Margin Killers– www.buy.com

– www.alcoste.com

• Agregadores de Productos (Product Aggregators)– www.amazon.com

– www.elcorteingles.es

• Especialistas ( Product Specialist)– www.etoys.com


Modelos B2C (2)

• Modelos:– Portales Transacionales

• Portales Horizontales– www.terra.es– www.yahoo.com

• Portales Verticales– www.invertia.es– www.expedia.com

– Metamediarios• Transaction Handlers

– www.theknot.com ( Bodas )

• Transaction Facilitators– www.decide.com


Modelos B2C (3)

• Modelos:– Precios Dinámicos

• Subastas Directas– www.mercadolibre.com

• Subastas Inversas– www.mercata.com

• Compra Sindicada (Agregadores de Demanda)– www.lestbuyit.com

– Agentes Inteligentes• A futuro


Evolución Uso Modelos B2C (2)Evolución Modelos B2C

0% 20% 40% 60% 80%

VendedoresOnline

Portales

Metamediarios

Precios Dinámicos

Agentes

2003

1999

Fuente: Dataquest


Modelos de Precios Dinámicos.

• Modelos de éxito– Subastas directas– www.ebay.com

• Modelos de fracaso– Subastas inversas

• www.mercata.com

– Agregadores de Demanda ( Compra sindicada)• www.letsbuyit.com


Reflexiones sobre laevolución de los modelos de

precios dinámicos


eBay. • eBay

– Se limita exclusivamente a la intermediación entre la oferta y la demanda

– No asume ni los riesgos ni la logística

– Aporta rating como valor añadido

• Otros modelos afines– Portales de empleo

• Temas clave– Masa crítica– Componente lúdico


Let’s buy it

Fuente: Letsbuyit.com


Respuesta del Consumidor

Nuestra web va bastante bien... Tenemos algunos pedidos... unas cuantas solicitudes de información y...seis tipos que quieren ligar con nuestro logo.


Frenos Compra OnlineFrenos Compra Online España

0% 20% 40% 60% 80%

No es seguro

No se fía

No tiene garantías

Prefiere conocer a su vendedor

No ve ninguna ventaja

Otros

Fuente: AUI


Impulsores Compra Online España

Fuente: AECE

Impulsores Compra Online España

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Comodidad

Precio

Rapidez

Accesibilidad

No se encuentra enotro sitio

Unico medio disponible

Por probar

Otras


Medios de Pago Online. España

Fuente: AECE, 1999

Medios de Pago B2C España

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

TarjetaCrédito/Débito

Contrareembolso

Transferencia

Otros

% Compradores Online


Mercado B2C en España

1125

924

366 324

18272 53 13

0

200

400

600

800

1000

1200

Alemania RU Escand. Francia Italia Belgica España Portugal

– Mercado B2C en Europa (Millones de Euros)

Fuente: Boston Consulting Group


Mercado B2C en España– Distribución de ventas por producto.


0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

Libros Informática Alimentación Viajes Deportes Finanzas Resto

España

EEUU


Mercado B2C en España– Concentración de la Oferta

5 Primeros52%

6º-10º21%

11º-20º18%

Resto9%



Mercado B2C en España• Capacidad de Exportación

– España es el único país europeo donde las exportaciones tienen un peso importante en las ventas por Internet

18%

7%

0%

5%

10%

15%

20%

Europa España



Mercado B2C en España– ¿ Donde se Exporta ?


0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Iberoamerica Europa EEUU Resto


Previsiones B2C Iberoamérica

Previsiones B2C Iberoamérica

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

8.000

9.000

1999 2000 2001 2002 2003

Mil

lon

es

US

$

IDC

Morgan & Stanley

Jupiter


Penetración Compra OnlinePenetración Compra Online

2,0%4,2%

7,8%

12,7%

19,5%

29,2%

41,5%

17,0%

23,0%

29,0%

34,0%

40,0%

47,0%

54,0%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

% U

su

ari

os

Inte

rne

t

Europa Occidental

USA

Fuente: Jupiter Research


¿ Qué está pasando conel B2C ?


Evolución Métricas

Fuente: NetGenesis

Evolución Métricas Website

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Hits PáginasVistas

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