informe sobre sistemas de distribucion

7/17/2019 Informe Sobre Sistemas de Distribucion

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CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS REGIONAL ANTIOQUIA

Sistema De Gestión De Calidad

Tecnólogo Gestión de Mercados GM – 850033

SISTEMAS DE DISTRIBUCI!

"ec#a$ Ag%ac#ica& Medell'n 0( de Se)tie*+re de ,0-5

E.ABRAD /R$ Edna o1ard ern2nde R%+4n !orea /iedra#ita

-6 B7ETIS

-6- Elegir el siste*a de distri+%ción 9 :enta& *ediante la a)licación de t4cnicas dee:al%ación& de ac%erdo con el *ercado *eta6

-6, Esta+lecer el siste*a de distri+%ción considerando los siste*as de )rod%cción 9*ar;eting 9 los <actores de entrega 9 costo de los )rod%ctos o ser:icios& de ac%erdocon el *ercado o+=eti:o& los canales& el ciclo de :ida del )rod%cto 9 la estrategia)ro*ocional de la organiación6

-63 /racticar el %so de los rec%rsos tecnológicos dis)oni+les& )ara s% a)ro)iación 9*e=or a)ro:ec#a*iento en la e=ec%ción de las acti:idades6

,6 /RCES /ARA DE"I!IR U! SISTEMA DE DISTRIBUCI!

,6- An2lisis de la )lata<or*a o direcciona*iento estrat4gico de la e*)resa

.a )lata<or*a o direcciona*iento estrat4gico de la e*)resa .2cteos Este+an& est2integrada )or los ele*entos >%e se citan a contin%ación$

Misión$

isión$alores 9 )rinci)ios cor)orati:os$Metas 9 o+=eti:os cor)orati:os$/ol'ticas cor)orati:as$Estrategias Cor)orati:as 9 o+=eti:osEstrategias de *ercadeo6

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VISION

A*)liar el alcance de la co+ert%ra del negocio& a%*entar la )rod%cción 9co*ercialiar el )rod%cto #acia los die *%nici)ios del s%r de cesar en %n )eriodode tres aos6

MISION

Ela+orar& )rod%cir 9 co*ercialiar )rod%ctos l2cteos )rocesados& alta*enteco*)etiti:os& >%e c%*)lan con est2ndares de calidad& 9 a)orten n%trición 9satis<acción a los cons%*idores <inales6

PRINCIPIOS CORPORATIVOS

Eficiencia: l2cteos este+an dis)ondr2 de todos s%s rec%rsos #%*ano& tecnológico 9econó*ico )ara %tiliación de los *is*os de %na *anera >%e satis<aga sie*)re an%estros clientes6

Celeridad, prontitud y rapidez: estos son esenciales )ara o+tener %n ser:icio alcliente de la *e=or calidad 9 de )ri*era6 ? )osicionar a .2cteos Este+an anten%estros clientes co*o %na *arca l'der en el *ercado6

Mejoraiento continuo: .2cteos Este+an se co*)ro*ete a la entrega de)rod%ctos >%e c%*)lan sie*)re con los est2ndares de calidad 9 >%e sie*)re est4na la :ang%ardia& ade*2s de la calidad de s% ser:icio >%e sie*)re estar2 en<ocado a

*e=orar en )ro del +ene<icio de s%s clientes 9 s%s necesidades 9 di<erenci2ndose dela co*)etencia6

Re!peto por nue!tro! cliente!$ .2cteos Este+an res)etara las decisiones 9)ensa*ientos % o)iniones de cada %no de s%s clientes 9 dar2 %na res)%estao)ort%na a s%s in>%iet%des res)etando los tie*)os esti*ados )ara ello6

Confianza: el a*+iente la+oral de l2cteos este+an se caracteria )or ser %n l%gar donde #a9 con<iana entre cada %no de s%s e*)leados& *e=orando el tra+a=o ene>%i)o& la cola+oración entre los e*)leados6

VA"ORES CORPORATIVOS

#one!tidad: todas las acti:idades& o)eraciones 9 negocios >%e realia l2cteoseste+an son total*ente trans)arentes 9 claras con los clientes 9 consigo *is*os6

Tra$ajo en e%uipo: con el dese*)eo @nico de todos n%estros e*)leados en s%sres)ecti:as 2reas se contri+%9e a alcanar los o+=eti:os de la e*)resa6

Re!pon!a$ilidad: l2cteos este+an sie*)re se caracteria )or ser %na e*)resaco*)ro*etida con s%s clientes 9 e*)leados sin de=ar a %n lado la seriedad al*o*ento de realiar s%s )rocesos6

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Solidaridad: n%estros e*)leados se sienten co*)ro*etidos e identi<icados con lala+or >%e realian en l2cteos este+an d'a a d'a )ara ello se <o*enta el )rinci)io de lacon<iana en cada %no6

&tica y oral: todos n%estros e*)leados son )ersona con dis)osición de ser:icio 9ade*2s )oseen sentido de )ertenencia )or s% la+or lo >%e los #ace tener %na *oralalta al *o*ento de la+orar6

O'(ETIVOS CORPORATIVOS

A%*entar las :entas 9 la de*anda del )rod%cto6De<inir %na estrategia de *ar;eting aserti:a )ara el lana*iento 9 )osiciona*ientodel )rod%cto en el *ercado6Satis<acer las necesidades de los cliente al o<recer %n >%eso costeo +a=o en sal6/osicionar la *arca de .2cteos Este+an S6A 9 s% )rod%cto ante el *ercado o+=eti:o

de Ag%ac#ica cesar6METAS CORPORATIVAS

Ca)tar la atención de (0 n%e:os clientes de %n seg*ento es)ec'<ico del *ercadoIncre*entar las :entas del )rod%cto 9 )artici)ación de .2cteos Este+an en el*ercado en %n -56Me=orar 9 a*)liar los canales de distri+%ción en %n -56/osicionar el )rod%cto en %n n%e:o seg*ento de *ercado6Esta+lecer %n )lan de desc%entos es)eciales )ara clientes n%e:os 9 antig%os con*a9ores +ene<icios& logrando incre*entar en %n 5 las :entas act%ales6

ESTRATE)IA CORPORATIVAS * O'(ETIVOS

.as estrategias cor)orati:as se etienden a ni:el de toda la co*)a'a& c%+riendotodos s%s negocios6 Se co*)one de las *edidas a to*ar en las distintas ind%striasen >%e )artici)a& se de+e res)onder a la )reg%nta$ En >%e negocios de+e*os)artici)arSe )%ede disting%ir ti)os$Estrategia de esta+ilidad$ no #a9 ca*+ios signi<icati:os& se a)lica c%ando seconsidera rendi*iento satis<actorio6Estrategia de Creci*iento$ esta estrategia se caracteria )or +%scar ele:ar las

o)eraciones de la e*)resa& 9 )%ede lograr s% creci*iento& a tra:4s de$

Integración :ertical$ consiste en e)andir las acciones de la e*)resa #acia adelanteo #acia atr2s& 9 en cada eta)a de la cadena de :alor se agrega :alor6.a integración :ertical selecciona en >%e eta)a co*)etir& )%ede ser co*)leta oco*+inada 9 lo >%e se )retende es$Generar +arreras )ara el ingreso"acilitar la in:ersión de acti:os es)ecialiados/roteger la calidad del )rod%ctoMe=orar la )rogra*aciónEl creci*iento se )%ede lograr con estrategias de$Coo)eraciónDi:ersi<icación

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"ran>%icias.icencias

Estrategia de Contracción$ estas estrategias +%scan red%cir la *agnit%d o ladi:ersidad de las o)eraciones de %na e*)resa

Estrategia de Co*+inación$ +%scan si*%lt2nea*ente dos o *2s estrategias& deesta+ilidad& de creci*iento o de contracción6 E=e*)lo /e)siCo6

/.ITICAS CR/RATIAS

/ol'ticas cor)orati:as$

.as )ol'ticas cor)orati:as son %n con=%nto de decisiones 9 linea*ientos >%eesta+lecen los *arcos de act%ación >%e de+en orientar la gestión de la E*)resa

.2cteos Este+an& )rod%ctora de >%eso costeo +a=o en sal& en el *%nici)io de Ag%ac#ica Cesar6

Inno:ación 9 co*)etiti:idad$

.a )ol'tica de la e*)resa <rente a la inno:ación& la co*)etiti:idad 9 el desarrollotecnológico )rod%cti:o constit%9e %na res)%esta )ara el sector )rod%cti:o de laregión >%e recla*a la contri+%ción a la sol%ción de los )ro+le*as >%e a<ectan la)rod%cti:idad 9 co*)etiti:idad en las e*)resas generadoras de e*)leo6Esta res)%esta de a)o9o se +rinda a tra:4s de la e=ec%ción de )ro9ectos con=%ntoscon los sectores )rod%cti:os de in:estigación 9 desarrollo acad4*ico& al ig%al >%e la

%tiliación e<ecti:a de los rec%rsos t4cnicos& #%*anos 9 <inancieros& con los >%ec%enta la entidad6

/ol'tica social$

Esta+lece los linea*ientos con los >%e la e*)resa se co*)ro*ete a orientar s%gestión& en el conteto del desarrollo #%*ano sosteni+le a)licado a s% relación conla sociedad 9 las co*%nidades de s% 2rea de in<l%encia6 /ara esto& se )arte delreconoci*iento de la di:ersidad territorial& social& c%lt%ral 9 nor*ati:a de la ona 9 laregión en la >%e o)eranF de s% )atri*onio& de s% sit%ación socioeconó*ica&a*+iental 9 )ol'tica& de s%s <or*as organiati:as 9 de los distintos ni:eles )ara s%

act%ación6Desarrollar s%s o)eraciones en el *arco del res)eto a la di:ersidad social& c%lt%ral&)ol'tica& religiosa 9 4tnica& de los )a'ses en los >%e tienen )resencia& lo >%e i*)licaact%ar de <or*a tolerante& trans)arente& 4tica e i*)arcial con todos s%s gr%)os deinter4s& )ara el *e=ora*iento de las relaciones con el entorno6 Act%ar de ac%erdo con los :alores cor)orati:os& esta+lecen relaciones con s%entorno& enca*inadas a integrarse )ara ser )erci+idas co*o e*)resas cercanas ala co*%nidad 9 >%e contri+%9en al desarrollo social 9 econó*ico del )a's6I*)le*entar acciones 9 *ecanis*os >%e contri+%9en a identi<icar& )re:enir& *itigar 9 controlar los i*)actos sociales generados )or s%s acti:idades o)erati:as6Disear 9 )oner en *arc#a estrategias de co*%nicación e in<or*ación #acia laco*%nidad 9 a%toridades& >%e les )er*iten generar desarrollo de +ase 9 %narelación de entendi*iento 9 con<iana6

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"acilitar 9 consolidar la relación con las co*%nidades 9 s%s a%toridades *ediante eldi2logo 9 la )artici)ación acti:a 9 )ositi:a >%e contri+%9e a s% e*)odera*iento& al<ortaleci*iento de las instit%ciones& 9 al desarrollo de ca)acidades de control de lagestión local6 Aco*)aar la e=ec%ción de )rogra*as 9 )ro9ectos de desarrollo social sosteni+le&en el 2rea de in<l%encia de s% in<raestr%ct%ra& so+re la +ase del conoci*iento de lascaracter'sticas *2s rele:antes del entorno donde o)eranF adicional*ente de lacons%lta 9 e:al%ación de las necesidades 9 )ro)%estas de las co*%nidades del 2reade in<l%encia6

Desarrollar estrategias de co*)ensación >%e res)onden de *anera )ro)orcional ala nat%ralea de los i*)actos generados )or los )ro9ectos >%e se est2naco*etiendo& 9 tienen en c%enta las necesidades 9 caracter'sticas de lasco*%nidades6/ol'tica a*+iental$

.os )rocesos de )rod%cción generan riesgos e i*)actos a*+ientales& )or lo c%al se#ace necesario esta+lecer los linea*ientos con los >%e la e*)resa se co*)ro*etea orientar s% gestión )ara generar calidad a*+iental6 Estar2 estr%ct%rado )ara*ai*iar la seg%ridad de s%s cola+oradores 9 el *edio a*+iente& 9 *ini*iar losriesgos e i*)actos asociados con s%s acti:idades& de ac%erdo con las dis)osiciones:igentes del siste*a integrado de gestiónSIG6 Ade*2s de esta+lecer %n con=%ntode )ar2*etros 9 adelantar act%aciones >%e cond%can al logro de %na gestiónalineada con la +@s>%eda del desarrollo sosteni+le de la ona donde o)era6

/ol'tica integral de calidad& *edio a*+iente 9 seg%ridad 9 sal%d oc%)acional$

Mantener +=eti:os de Calidad& Gestión A*+iente& Sal%d c%)acional 9 Seg%ridada<ines con los Desa<'os Estrat4gicos de la rganiación& )ro*o:iendo en todo el)ersonal s% co*)ro*iso )er*anente )ara alcanar estos linea*ientos cla:es de laCo*)a'a6

Satis<acer los re>%eri*ientos de los Clientes 9 otras )artes interesadas& dandores)%esta o)ort%na a s%s necesidades 9 e)ectati:as *ediante sol%ciones >%e

)er*itan crear %n a*+iente rec')roco de con<iana 9 coo)eración6

C%*)lir a lo *enos con la legislación :igente a)lica+le 9 otros co*)ro*isosad>%iridos relacionados con Calidad& Medio A*+iente& Sal%d c%)acional 9Seg%ridad6

/reser:ar el Medio A*+iente& )re:iniendo conta*inar *ediante la red%cción deresid%os 9 cons%*os de rec%rsos nat%rales& co*+%sti+les 9 energ'a6

Identi<icar 9 controlar los riesgos la+orales con el <in de )re:enir lesiones 9

en<er*edades de tra+a=o& )ro*o:iendo en los Tra+a=adores )ro)ios 9 de E*)resas

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Contratistas %na c%lt%ra )re:enti:a 9 de a%to c%idado en *ateria de Sal%dc%)acional 9 Seg%ridad6

Desarrollar )ara todo el /ersonal )rogra*as de ca)acitación& entrena*iento 9sensi+iliación en +ene<icio de s% <%nción 9 desarrollo )ro<esional& con el )ro)ósitode lograr %n *e=ora*iento contin%o en las acti:idades de Calidad& Medio A*+iente&Salud Ocupacional Segu!idad"

Mantener canales e<ecti:os de co*%nicación en todos los ni:eles de la organiación&con e*)resas contratistas 9 otras )artes interesadas eternas6

/ol'tica de a+asteci*iento$

.a co*)ra 9 contratación de +ienes 9 ser:icios re>%eridos )ara s% o)eración 9<%nciona*iento se realia con terceros& con >%ienes constit%9e %na cadena dea+asteci*iento6 Esta )ol'tica de a+asteci*iento de +ienes 9 ser:icios esta+lece el*arco +a=o el c%al la e*)resa .2cteos Este+an <o*enta las *e=ores )r2cticas en lagestión de la co*)etiti:idad& la calidad& la seg%ridad ind%strial& la sal%d oc%)acional&a*+iental 9 social con s% cadena de a+asteci*iento& con el )ro)ósito de garantiar %n s%*inistro res)onsa+le& sosteni+le 9 e<ecti:o en <%nción del costo del riesgo& deli*)acto 9 de la o)ort%nidad6

#tt)$HH1116ee+6co*6coHtagsH:ie1HRes)onsa+ilidadGlo+alH/olC3ADticascor)orati:as

#tt)$HH1116ca)*ineria6clHe*)resaH)oliticascor)orati:asH<ile$HHHC$HUsersHe#o1ardHDo1nloadsHSCIA.6)d<

ESTRATEGIAS DE MERCADE

Estrategias de creci*iento intensi:o$

Estrategia de penetración$

<recer %n co*+o de >%eso costeo +a=o en sal& con %na )resentación de ,50& 500 9

-000 gra*os& con J-000 de desc%ento con relación a la co*)etencia6 Se #ar2 sololas #oras de las 5$00 a las -0$00 #oras6

Esta )ro*oción se o<recer2 en )laa de *ercado& en )%nto de :enta en la e*)resa9 se to*ar2 %na *anana del +arrio )ara #acer la :enta )%erta a )%erta6

Estrategia de desarrollo de mercado$ se #ar2 %n e:ento de lana*iento del >%esocosteo +a=o en sal en el +arrio n%e:a Colo*+ia& del *%nici)io de Ag%ac#ica& el c%altiene entre -500 9-800 #a+itantes& es %n sector retirado& donde el )rod%cto llega a*a9or costo6 .2cteos Este+an lle:ar2 %n )%nto de :enta& con los )recios est2ndar >%e se *ane=a )ara el )rod%cto en )laa de *ercado6

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http://www.capmineria.cl/empresa/politicas-corporativas/






Estrategia de desarrollo del producto$ se )rod%cir2 >%eso +a=o en sal& 9 c%a=ada )araa>%ellos *ie*+ros *a9ores de edad& o con )ro+le*as de )resión arterial& de las<a*ilias cons%*idoras& >%e )or c%estiones de sal%d& no cons%*'an el )rod%cto )or ser *%9 salado6

Las siguientes estrategias, aunque hacen parte de las estrategias de mercado,Lácteos Esteban, aún no las implementa6Estrategias de creci*iento integrati:oEstrategias de Creci*iento Di:ersi<icadoEstrategias de liderago de *ercadoEstrategias de !ic#o de Mercado

#tt)$HHro+ertoes)inosa6esH,0-5H0-H-KHestrategiasde*ar;etingconce)toti)osH#tt)$HH1116)ro*onegocios6netH*ercadoHestrategias*ercado6#t*l

,6, An2lisis Eterno,6,6- "%eras del entorno

,6,6-6- Econó*icas$

Situaci+n y tendencia! en la econoa local

Una de las :enta=as 9 o)ort%nidades de esta acti:idad )rod%cti:a en el *%nici)io de Ag%ac#ica 9 el )a)el >%e este =%ega a ni:el regional 9 nacional& #ace 4n<asis en elesla+ón )ri*ario Lla )rod%cción de lec#e 9 sec%ndario Lla ind%stria de deri:ados

l2cteos de la cadena en el *%nici)io de Ag%ac#ica Cesar6 Ta*+i4n Se encontró>%e el Cesar #a sido %no de los de)arta*entos *2s i*)ortantes del cari+e enc%anto a la )rod%cción 9 aco)io de lec#e cr%da 9 de )rod%ctos deri:ados de esta6 Ade*2s& se destaca )or s% in:entario +o:ino& )or tener el *a9or n@*ero de )lantasde )rocesa*iento >%e %tilian al *enos 500 litros de lec#e diarios 9 )or>%e s%ind%stria genera la *a9or )rod%cción +r%ta& :alor agregado 9 e*)leo en la región6

.a )rod%cción :ar'a de ac%erdo al cli*a 9 las estaciones del ao6

/rod%ctos l2cteos se enc%entra dentro del sector )ri*ario& en c%anto a *ateria)ri*a 9 sec%ndario& Ltrans<or*ación de la *ateria )ri*a de la ind%stria6

,6,6-6, As)ecto socioc%lt%ral

A!pecto !ocial, cultural, deo-r.fico y etno-r.fico:

Tendencias de estilo de :ida$

.2cteos Este+an& tiene %na tendencia creciente de cons%*o& 9 en c%anto tendenciade estilo de :ida& est2 in*ersa dentro del estilo de :ida de los colo*+ianos6

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http://robertoespinosa.es/2015/01/16/estrategias-de-marketing-concepto-tipos/

http://robertoespinosa.es/2015/01/16/estrategias-de-marketing-concepto-tipos/





Entre *a9o 9 =%lio de este ao& realió -6N0 enc%estas en -8 ci%dades del )a's&entre #o*+res 9 *%=eres *a9ores de -N aos de todos los estratos6 Con s%sres)%estas 9 al #acer el an2lisis de la in<or*ación all' reco)ilada& elga Mora&directora del est%dio& 9 s% e>%i)o& de<inieron cinco tendencias del cons%*idor colo*+iano6

S@)er *a*2s$ entre el tra+a=o 9 la casa

Act%al*ente& %n (&, )or ciento de los colo*+ianos :i:e solo6 OEs %na tendenciai*)ortante& )or>%e en general& so*os *2s orientados a la <a*ilia6 Sin e*+argo& enlos @lti*os -3 aos se #a incre*entado el n@*ero de #ogares %ni)ersonales&)r2ctica*ente se #a >%int%)licadoEs %na tendencia >%e re<le=a cons%*idores *%9 inde)endientes& )ero no aislados)%es son <2ciles de tratar 9 se consideran +%enos :ecinos6Ta*+i4n se disting%en )or tener %na actit%d *%9 )ositi:a <rente al de)orte6 O/araellos *2s >%e %n te*a )ara adelgaar o algo as'& es %na <or*a de e)resarse

C%idar la sal%d& i*)lica )ensar en la n%trición& )or lo c%al l2cteos Este+an de+e ir )ensando& en incl%ir otro ti)o de )rod%cto6 Este seg*ento est2 es)ecial*ente )reoc%)ado )or la sal%d en general$ #acene=ercicio& les *olesta el #%*o del cigarrillo de los de*2s& est2n )endientes de laali*entación 9 la n%trición de s% <a*iliaO& co*enta elga Mora& directora del est%dioMonitor6

De a#' >%e el te*a de los )rod%ctos ligt# les interesa *2s a ellos& >%e a otrosseg*entos de la )o+lación6 De #ec#o& seg@n este est%dio& el cons%*o de esta l'nea#a decrecido en el )a's6 /ero >%ienes est2n orientados al te*a& se <i=an en ellos&re:isan +ien de >%4 es lo >%e carecen$ a@car& grasa& calor'as& entre otros6 /ara el

resto el conce)to ligt# no les res%lta atracti:o ni creen >%e les a)orte algo )ara s%s:idas6

De*ogra<'a& Ag%ac#ica c%enta con -,0 *il #a+itantes& entre la ona %r+ana 9 r%ral&los c%ales )odr'an ser clientes )otenciales )ara este )rod%cto6

P )inión 9 actit%d del cons%*idor& el cons%*idor se enc%entra satis<ec#o& con el)rod%cto& a%n>%e& este no satis<ace -00 la de*anda6

P Desde el /%nto de :ista de los *edios& la e*)resa l2cteos Este+an& )ara *e=orar s% :ia+ilidad econó*ica& de+er'a a%*entar la )rod%cción& incl%ir n%e:os )rod%ctos&

9 tratar de #acer >%e 4ste sea *as atracti:o6

P I*agen de la *arca& l2cteos Este+an& no c%enta con %na *arca toda:'a& nie*)a>%e de diseo& ni con selladoras ni e*)acadoras& *an%<act%ra& tradicional)rocesos artesanales6

.os cons%*idores de l2cteos Este+an& co*)ran al )or *a9or 9 al detal&)re:aleciendo las co*)ras al )or *a9or& en %n N06

.os <actores 4tnicos 9 religiosos& no son *%9 rele:antes a la #ora de cons%*ir los)rod%ctos& el >%eso agrada a todos& 9 el s%ero& son )rod%ctos >%e los clientes lle:anen s% canasta <a*iliar diaria*ente& sin i*)ortar los rasgos 4tnicos o religiosos6

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,6,6-63 .a co*)etencia 9 los as)ectos tecnológicos

.as grandes *arcas co*)etidoras de l2cteos Este+an& #an %tiliado a lo largo delos aos di:ersas estrategias de e)ansión econó*ica& geogr2<ica 9 social& lasc%ales #an logrado )osicionar la *arca en el *ercado 9 a s% :e i*)%lsar s%reconco*iendo nacional e internacional )or la calidad de s%s )rod%ctos incl%idosdentro de s% a*)lio )orta<olio& 9 en c%anto a tecnolog'a c%entan con s%s )ro)ias)lantas de )rocesa*iento& 9 alta tecnolog'a )ara la )rod%cción6E=e*)lo$/ar*alat %sa la sol%ción <actor9tal; de la co*)a'a roc;1ell a%to*ation& )ara*e=orar la e<iciencia de s%s l'neas de )rod%cción& %sa radio<rec%encia )ara*onitorear la entrada 9 salida de s%s ca*iones 9 G/S )ara el seg%i*iento a s%destino <inal6Ta*+i4n %tilia tecnolog'as colo*+ianas )ara )rod%ctos co*o la lec#e %#t 9siste*as de )lani<icación e identi<icación de traa+ilidad )ara a)ro:ec#ar el es)aciode al*acena*iento6

En c%anto a in<or*ación 9 co*%nicación& las e*)resas co*)etidoras organiadas&%san +ases de datos )ara %+icar a s%s clientes en %n *a)a :irt%al 9 as' )oder sectoriar la de*anda& ta*+i4n c%entan con siste*as de in<or*ación organiados6

#tt)$HHes6slides#are6netH9esidcalderonHtecnologiadelain<or*aciontaller--0,88(8 .2cteos Este+an es %na )9*e& toda:'a realia s%s )rocesos de <or*a tradicional&artesanal 9 r%di*entaria 9 en c%anto a la co*%nicación& %san los *edios 9 canalesde co*%nicación :er+ales 9 directos& 9 lle:an los registros de los )rocesos deco*)ra 9 )rod%cción en <or*a *an%al6Dentro de .os co*)etidores del entorno& ta*+i4n #a9 -5 *icro e*)resas con

)rocesos artesanales de )rod%cción& 9 otras -0 )9*es& *e=or organiadas& )ero sin*%c#a tecnolog'a6

,6,6-6 As)ectos )ol'ticos& legales 9 *edio a*+iente

A!unto! ecol+-ico! a$ientale!:

RES.UCIQ! -(K8 DE -((,& por la cual se delega la expedición de algunasLicencia SanitariasDECRET !UMER --N5 DE ,003& SBRE I!S/ECCI! SA!ITARIA

En l2cteos Este+an& no se *ide el i*)acto de la #%ella de car+ono en la )rod%cción

de s%ero& >%e lle:a largas #oras de cocción6 A%n>%e .2cteos Este+an c%enta con licencias sanitarias& no c%enta con %n )lan >%e*itig%e el i*)acto generado d%rante el )roceso de )rod%cción& 9 solo a)lica lasnor*as *'ni*as eigidas )or la legislación a*+iental& es %na de las de+ilidades& >%ela e*)resa de+e tra+a=ar6

"e-i!laci+n actual en el ercado local:

Decreto K-K de ,00K& /or el c%al se e)ide el Regla*ento T4cnico so+re los re>%isitos >%ede+e c%*)lir la lec#e )ara el cons%*o #%*ano >%e se o+tenga& )rocese &en:ase& trans)orte&co*ercialia& e)enda& i*)orte o e)orte en el )a's6

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http://es.slideshare.net/yesidcalderon/tecnologia-de-la-informacion-taller-1-14028898






Decreto ,838 de ,00K& co*)rende el decreto K-K de ,00K 9 las consideraciones)ara la lec#e cr%da6

Resol%ción ,3-0 de -(8K /or la c%al se regla*enta )arcial*ente el T't%lo de la.e9 0( de -(N(& en lo re<erente a )rocesa*iento &co*)osición& re>%isitos& trans)orte 9co*ercialiación delos Deri:ados .2cteos6

Resol%ción ,((N de ,00N /or la c%al se esta+lece el regla*ento t4cnico so+re losre>%isitos sanitarios >%e de+en c%*)lir los lactos%eros en )ol:o& co*o *ateria )ri*ade ali*entos )ara cons%*o #%*ano 9 se dictan otras dis)osiciones6

Resol%ción 0--( de ,00 /or la c%al se ado)tan *edidas sanitarias )ara laBr%celosis Bo:ina en Colo*+iaEntidades reg%ladoras$ el I!IMA ? !TC N50 UESS ,63 An2lisis interno

,636- Caracter'sticas del )rod%cto Lnecesidad de conser:ación a tra:4s de cadenasde <r'o

.a e*)resa .2cteos Este+an )rod%ce >%eso costeo +a=o en sal /rod%cto l2cteo decolor +lanco cre*a& sa+or 9 olor caracter'stico& tet%ra +landa& se*id%ra 9 d%ra & sin+a+osidades& el >%eso de tet%ra +landa 9 se*id%ra& tiene %n tie*)o de d%raciónde 8 dias& 9 de+e conser:arse re<rigerado6 El >%eso d%ro& )%ede *antenerse ate*)erat%ra a*+iente& en %n l%gar <resco 9 seco o re<rigerado& 9 )%ede d%rar #asta30 d'as& a )artir de s% )rod%cción& )rotegido de la *osca 9 roedores6 .a)resentación del )rod%cto es en e*)a>%es de )a)el :ini)el 9 ca=as de ico)or de ,50

gra*os& 500 gra*os 9 -000 gra*os6

,636, En:ase 9 e*+ala=e

/rod%cto e*)acado en %nidades de ,50& 500 9 -000 gra*os6 li+ra 9 ;ilo )a)el:ini)el 9 ca=as de ico)or Bande=a de ico)or c%adrada ! 86 .a e*)resa de+e*e=orar el e*)a>%e del )rod%cto& )ara >%e la )resentación sea *2s )r2ctica 9lla*ati:a6

E*+ala=e$ /rod%cto e*+alado en canastillas )l2sticas& li*)ias& 9 desin<ectadas >%elo )rotegen de daos *ec2nicos 9 >%e no ca%san ning@n ca*+io ni en la )arte

interna ni eterna del )rod%cto6Di*ensiones$ En:ase$ +ande=a de ico)or ! 8 -63 c*Canastilla$ K0 c* 0 c* -3c*,6363 !ecesidades de al*acena*iento

En cli*as calientes& Al*acenar de -8C a ,,C 9 en cli*as <r'os 9 te*)lados )%edeconser:arse a te*)erat%ra a*+iente o re<rigerado6

,636 Re>%eri*ientos es)eciales )ara la *ani)%lación

!o eige re>%eri*ientos es)eciales )ara la *ani)%lación ece)to los >%e esta+lecela #igiene 9 *ani)%lación de ali*entos en t4r*inos generales& el %so de g%antes&

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ta)a+ocas& gorros )or )arte de las )ersonas >%e *ani)%lan el )rod%cto& 9 l%gar deconser:ación li*)io& seco& )roteger el )rod%cto de lar:as de *oscas )ara e:itar elg%sano& insectos 9 roedores& los re<rigeradores de+en estar en +%en estado& con el:olta=e de energ'a re>%erido& )ara aseg%rar la cadena de <rio6

,6365 Ca)acidad de )rod%cción

Act%al*ente est2 *icro e*)resa )rod%ce *edia tonelada de >%eso costeo detet%ra +landa& 9 de tet%ra d%ra& 9 -50 litros de s%ero cada dos d'as6 El >%eso sedistri+%9e de la sig%iente <or*a$ en el *ercado de )laa& ,50 ;ilogra*os& -50;ilogra*o a die L-0 Tenderos& Ld%eos de tiendas co*esti+lesF 9 -00 ;ilogra*osal detal6

,636K Ca)acidad <inanciera

.2cteos Este+an tiene ca)acidad <inanciera )ara )rod%cir en )ro*edio& 8 toneladas

de >%eso costeo +a=o en sal& al *es& )agar a s%s 5 e*)leados& gastos deo)eración& la )%+licidad >%e es *%9 red%cida& ser:icios e i*)%estos& )ero no c%entacon los rec%rsos necesarios )ara *e=orar los )rocesos de )rod%cción& ad>%irir lose>%i)os& *e=orar s%s )rocesos tecnológicos& a%*entar s% )rod%cción& ni )araincre*entar s%s canales de distri+%ción& a%n>%e si tiene acceso a cr4ditos dein:ersión en entidades +ancarias& si decidiera i*)le*entar los ca*+ios6

,636N Ca)acidad o)erati:a

/or el *o*ento la ca)acidad o)erati:a est2 acorde a la )rod%cción6 .os o)erarios)rod%cen la *a9or cantidad )osi+le& >%e los )rocesos artesanales )er*iten& con las

#erra*ientas con las >%e se c%enta& con la cantidad de *ateria )ri*a s%*inistrada9 en el tie*)o re>%erido& sin e*+argo c%ando se #io el diagnóstico de la e*)resase identi<icó %na de+ilidad& 9 es >%e la )rod%cción no alcana a c%+rir la de*anda6

,6368 Ca)acidad tecnológica

.a ca)acidad tecnológica es de<iciente& .2cteos Este+an& )or el *o*ento no c%entacon los rec%rsos necesarios )ara ad>%irir la *a>%inaria >%e le )er*ita *e=orar 9agiliar s%s )rocesos de )rod%cción6

,636( Ca)acidad del talento #%*ano

.a e*)resa c%enta con 5 e*)leados& 3 <a*iliares 9 dos )artic%lares& >%e conocen+ien el )roceso de )rod%cción 9 los )rocedi*ientos6

,636-0 Estrategias de la *ecla de *ercadeo de la e*)resa$ de )rod%cto& de )recio&de co*%nicación 9 de distri+%ción

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,636-06- E!trate-ia! para el producto

Agregarle al )rod%cto n%e:as caracter'sticas& atri+%tos& +ene<icios& *e=oras&<%nciones& %tilidades& %sos$ +a=o en sal& tet%ra +landa& c%a=ada& salado& tet%rase*id%ra& d%ra6Ca*+iarle a n%estro )rod%cto el diseo& la )resentación& el e*)a>%e& la eti>%eta&los colores& el logoti)o$ en el caso de .2cteos Este+an& se *e=oró la )resentación del)rod%cto& )%esto >%e esta e*)resa no ten'a e*)a>%e de diseo& ni eti>%eta& nilogoti)o6.anar %na n%e:a l'nea de )rod%cto co*)le*entaria a la >%e 9a tene*os$ lanar el>%eso costeo +a=o en sal ti)o c%a=ada6 Adicionarle al )rod%cto ser:icios co*)le*entarios$ se #ar2n entregas del )rod%ctoa do*icilio& se instalar2 %n )%nto de :entas en el +arrio !%e:a Colo*+ia& )ara ca)tar este seg*ento del *ercado& de+ido a >%e )or la %+icación distante de este +arrio&los cons%*idores lo co*)ran a %n *a9or )recio& 9 es)or2dica*ente& )or laescases6

,636-06, Estrategias )ara el )recio

.anar al *ercado %n n%e:o )rod%cto con %n )recio +a=o con el <in de lograr %nar2)ida )enetración& %na r2)ida acogida o #acerlo r2)ida*ente conocido6.anar al *ercado %n n%e:o )rod%cto con %n )recio alto con el <in de a)ro:ec#ar las co*)ras #ec#as co*o )rod%cto de la no:edad del )rod%cto6Red%cir n%estros )recios con el <in de atraer %na *a9or clientela o incenti:ar las:entas6<recer desc%entos )or )ronto )ago& )or :ol%*en o )or te*)orada6

,636-063 Estrategias )ara la distri+%ción

acer %so de inter*ediarios L)or e=e*)lo& agentes& distri+%idores& *inoristas con el<in de lograr %na *a9or co+ert%ra de n%estro )rod%cto6

A+rir %n n%e:o local co*ercial6

Crear %na )2gina 1e+ o %na tienda :irt%al )ara n%estro )rod%cto6

<recer o :ender n%estro )rod%cto a tra:4s de lla*adas tele<ónicas& en:'o decorreos electrónicos o :isitas a do*icilio6

U+icar n%estros )rod%ctos en todos los )%ntos de :enta #a+idos 9 )or #a+er Lestrategia de distri+%ción intensi:a6

U+icar n%estros )rod%ctos sola*ente en los )%ntos de :enta >%e sean con:enientes)ara el ti)o de )rod%cto >%e :ende*os Lestrategia de distri+%ción selecti:a6

A%*entar el n@*ero de :e#'c%los distri+%idores o de re)arto6

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Estrategias )ara la )ro*oción o co*%nicación$

<ertar dos )rod%ctos )or el )recio de %no6

<recer la o<erta de ad>%irir %n seg%ndo )rod%cto a *itad de )recio )or la co*)radel )ri*ero6

Tra+a=ar con c%)ones o :ales de desc%entos6

Brindar desc%entos es)eciales en deter*inados )rod%ctos 9 en deter*inadas<ec#as6

Crear %n sorteo o %n conc%rso entre n%estros clientes6

Darle )e>%eos regalos % o+se>%ios a n%estros )rinci)ales clientes6

a+ilitar %n )%esto de deg%stación6rganiar e:ento de )ro*oción

Colocar carteles o a<ic#es )%+licitarios en la <ac#ada del local de n%estra e*)resa6

Re)artir :olantes& <olletos 9 tar=etas de )resentación

#tt)$HH1116:irt%al6%nal6ed%6coHc%rsosHsedesH*anialesH0-003(H.eccionesHCA/ITU.,0IIH)ost:enta6#t*

#tt)$HH1116crecenegocios6co*Hconce)to9e=e*)losdeestrategiasde*ar;etingH

I n t e r n o s "actor D " A A)roi*aci

ónestrat4gica

Caracter'stica del)rod%cto

/enetrar 9*ercado&desarrollar el *ercadoen %n

n%e:oseg*ento6Desarrollode %nn%e:o)rod%cto

El )rod%ctoagrada atodos& )ors% sa+or&olor& color&

tet%ra 9)esa#onesta

Estrategiade)enetraciónde*ercado6

Estrategiadedesarrollode*ercado6Estrategiadedesarrollodel)rod%cto6l

!ecesidaddeconser:ación

Si lae*)resaa%*enta la

Ad>%irirlose>%i)os

/ara la)rod%cciónact%al& la

Sacar elesti*ati:odel

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http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010039/Lecciones/CAPITULO%20II/postventa.htm








de los)rod%ctos

)rod%cción& >%e eigelade*anda&el es)acio9 lose>%i)os)ara laconser:ación del)rod%cto&ser'ande<icientes6

necesarios)ara laconser:ación de*a9orcantidadde)rod%cto& 9adec%arloses)acios&*edianteel accesoa cr4ditosenentidades

crediticias6

e*)resac%enta conel es)acio9 lose>%i)osnecesarios)ara laconser:ación6

a%*ento dela)rod%cción&)ara )odercalc%larc%2ntosre<rigerador es de+eo+tener& 9>%e es)aciode+eadec%ar)ara%+icarlos6Con estain<or*ación

)res%)%estal& #acer lasolicit%d decr4dito&)ara estasad>%isiciones6

Re>%eri*ientoses)eciales)ara s%

*ani)%lación

Se c%entacon las#erra*ientas

re>%eridas)ara s%*ani)%lación

Ca)acitar alose*)leados&en el %so de

losele*entosdeseg%ridad e#igiene 9*ani)%lación deali*entos6

Ca)acidadde)rod%cción

de lae*)resa

.aca)acidadde

)rod%cciónde lae*)resa&esins%<iciente& )%es noalcana ac%+rir todalade*anda

A%*entarla)rod%cción

& )%esc%enta conelseg*ento9 con laace)tacióndel)rod%cto

Ace)tacióndel)rod%cto

A%*entode lade*anda

/4rdidadeclientes

Dis*in%ción de losingresos

acer lasgestionesnecesarias

)ara laconsec%ción derec%rsos&>%e )er*itaa lae*)resa&*e=orar las#erra*ientastecnológicas& 9 ad>%irirlos e>%i)os

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9#erra*ientas >%e)er*itan*e=orar los)rocesos de)rod%cción&9 )or endea%*entar la)rod%cción)ara c%+rirlade*anda6

Ca)acidad<inanciera dela e*)resa

!o tieneca)acidad<inanciera

)araa%*entarla)rod%cción9 c%+rir lade*anda

A%*entarlaca)acidad

<inanciera

E*igración declientes a

laco*)etencia

Gestionar el<ortaleci*iento de la

ca)acidad<inanciera

Ca)acidado)erati:a dela e*)resa

Si lae*)resaa%*enta la)rod%cción& la

ca)acidado)erati:a&ser'ains%<iciente6

Act%al*ente& laca)acidado)erati:aes

s%<iciente)ara lacantidad)rod%cida

Ca)acidadtecnológicade lae*)resa

De<icienteca)acidadtecnológica de lae*)resa

Me=orar laca)acidadtecnológica de lae*)resa

Estar endes:enta=a <rente alaco*)etencia

In:ertir en*e=orar los)rocesostecnológicos de lae*)resa 9ca)acitar al)ersonal&)ara s%a)licación6

Ca)acidadde talento#%*ano dela e*)resa

.ose*)leados&c%+ren lasacti:idadeso)erati:asde la

e*)resa& 9conocen

Ca)acitar al)ersonal en#igiene 9*ani)%lación deali*entos&

as' co*oca)acitar a

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+ien los)rocesosde)rod%cción

los:endedoresen ser:icioal cliente 9:enta de)rod%ctos 9ser:icios6

E B t e r n o s "actor D " A

A)roi*aciónestrat4gica

Ti)o deco*)etencia

.as grandes*arcasco*)etidorasde l2cteos

Este+an& #an%tiliado a lolargo de losaos di:ersasestrategias dee)ansióneconó*ica&geogr2<ica 9social& lasc%ales #anlogrado

)osicionar la*arca en el*ercado 9 as% :ei*)%lsar s%reconco*iendo nacional einternacional)or la calidadde s%s)rod%ctosincl%idosdentro de s%a*)lio)orta<olio6

Econo*'a .a econo*'ade la e*)resa.2cteosEste+an& conres)ecto a la

co*)etenciare)resentada

.2cteosEste+an&)ara*e=orar s%:ia+ilidad

econó*ica&tiene la

.a <ortalea)araa%*entar la:ia+ilidadeconó*ica&

es >%e el)rod%cto tiene

Gestionarlos rec%rsos)ara*e=orar los)rocesos de

)rod%cción&a)licar

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en -5 *icroe*)resas dela *is*acategor'a&)odr'a decirse>%e es +%ena&)ero <rente alas grandes*arcasco*)etidoras&est2 endes:enta=a6

o)ort%nidaddea%*entar la)rod%cción&)ara c%+rirla de*anda&e incl%irn%e:os)rod%ctos& 9tratar de#acer >%e4ste sea*asatracti:o

+%enaace)tación& 9loscons%*idoresest2ndis)%estos aincre*entars%s co*)ras&9 )or ende s%ca)acidad decons%*o

#erra*ientastecnológicas& a%*entars%ca)acidadde)rod%cción 9c%+rir lade*anda6

Tecnolog'a Se enc%entraen des:enta=a

<rente a laco*)etencia&de+ido a >%elas grandes*arcas de.2cteos&c%entan cons%s )ro)ias)lantas de)rocesa*iento& 9 alta

tecnolog'a)ara la)rod%cción6

Realiar lasgestiones

)ara el*e=ora*iento de los)rocesostecnológicos& o accedera alianasestrat4gicas>%e a)ortentecnolog'a

Socio c%lt%ral Adicionar al)orta<olio %nn%e:o)rod%cto&>%e deres)%esta alas n%e:astendencias

del estilo de:ida& de la)o+lacióno+=eti:o& as'co*o el*e=ora*iento de loscanales dedistri+%ción6

.2cteosEste+an&tiene %natendenciacreciente decons%*o& 9en c%antotendencia de

estilo de :ida&est2 in*ersadentro delestilo de :idade loscolo*+ianos&*2s)reoc%)ados)or la sal%d& 9la n%trición6

/enetración9 desarrollode *ercado&9 desarrollode )rod%cto6

G%+erna*ental 9 legal

Esta+iliarel )rod%cto&

C%*)le conlos registros

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9 <ideliar alos clientes&de+ido a lacon<iana 9seg%ridad>%e seo<rece alc%*)lir conlos registrossanitarios6

de ins)ecciónsanitaria& 9 lalegislaciónact%al )ara el*ercadolocal& de este)rod%cto6

Geogra<'a .a e*)resatiene %na%+icacióngeogr2<ica& 9)or tradición&la )o+lación

escons%*idorade )rod%ctosl2cteos& de*odo >%e%no de los)rod%ctos de*a9orcons%*o esel >%eso6

De*ogr2<icas A%*entar la

)rod%cción&alcanarn%e:osseg*entos&es)ecialiarel )rod%cto

De*ogra<'a&

Ag%ac#icac%enta con-,0 *il#a+itantes&entre la ona%r+ana 9r%ral& losc%ales)odr'an serclientes)otenciales

)ara este)rod%cto6El a%*entode loscons%*idoresdel )rod%ctoes creciente

Medioa*+iente

.a e*)resano a)lica todalanor*ati:idada*+iental)ara *itigar el

Tienen enc%entaalg%nosas)ectosco*o la*ani)%lación

A)licar lanor*ati:idad :igentea*+iental& 9gestionar laca)acitación

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i*)acto >%ese genera conlos )rocesosde)rod%cción6

e #igiene delos ali*entos&c%enta conlicenciassanitarias

)ara todoslose*)leadosde lae*)resaso+re %nSIG6

,6 De<inición de )ol'ticas& o+=eti:os 9 estrategias

,66- De<inición de )ol'ticas de distri+%ción

/ol'ticas de c%+ri*iento del *ercado$ )ara el c%+ri*iento total del *ercado o+=eti:o&la e*)resa .2cteos Este+an desarrollar2 la Estrategia de creci*iento intensi:o&dentro de la c%al se tendr2 en c%enta la Estrategia de penetración& estrategia dedesarrollo de *ercado& 9 estrategia de desarrollo del )rod%cto& ade*2s de la

a)licación de la Estrategia de c%+ri*iento selecti:o& )ara %n n%e:o nic#o de*ercado identi<icado6

/ol'ticas de c%+ri*iento de las necesidades del cliente o del cons%*idor <inal$

Sacar al *ercado %n )rod%cto con n%e:os atri+%tos& co*o lo es el >%eso +a=o en sal&ti)o c%a=ada& )ara los cons%*idores con )ro+le*as de )resión arterial& 9 con g%stoes)ec'<ico )or dic#o )rod%cto6

Entregar el )rod%cto a do*icilio en el caso de los clientes >%e lo re>%ieran6

<recer desc%entos es)eciales a los clientes )re<erenciales& )ara la co*)ra del)rod%cto al )or *a9or6

<recer desc%entos es)eciales a los clientes <ieles& )ara la co*)ra del )rod%cto aldetal6

Atención in*ediata en el des)ac#o de )edidos& 9 en la cantidad solicitada a todoslos clientes6 /ol'ticas de )recio dentro de los canales de distri+%ción$

.anar al *ercado %n n%e:o )rod%cto con %n )recio +a=o con el <in de lograr %nar2)ida )enetración& %na r2)ida acogida o #acerlo r2)ida*ente conocido6.anar al *ercado %n n%e:o )rod%cto con %n )recio alto con el <in de a)ro:ec#ar las co*)ras #ec#as co*o )rod%cto de la no:edad del )rod%cto6Red%cir n%estros )recios con el <in de atraer %na *a9or clientela o incenti:ar las:entas6Red%cir n%estros )recios )or de+a=o de los de la co*)etencia con el <in de+lo>%earla 9 ganarle *ercado6<recer desc%entos )or )ronto )ago& )or :ol%*en o )or te*)orada6

/ol'ticas de selección 9 de a+andono de inter*ediarios o *ie*+ros de los canalesde distri+%ción$

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.a e*)resa .2cteos Este+an& tiene %n canal directo de distri+%ción )rod%ctorcons%*idor& de+ido a >%e la cantidad )rod%cida es so+re cantidadde*andadaLa%n>%e no c%+re toda la de*anda& los :endedores los e*)leados conlos >%e c%enta la e*)resa& )%eden c%+rir las entregas de )edido 9 gracias a la%+icación geogr2<ica& los clientes no tienen di<ic%ltad )ara acceder al )rod%cto

/ol'ticas de )ro)iedad de los esla+ones del canal de distri+%ción$

A%n>%e .2cteos Este+an tiene control de la <a+ricación del )rod%cto 9 *ane=a ladistri+%ción )or *edio de :endedores con conoci*ientos so+re los )rocesos de)rod%cción del )rod%cto& no tiene el control de todos los esla+ones de s% cadena de:alor& )%esto >%e no )rod%cen s% *ateria )ri*a& la co*)ran a )ro:eedores& 9 sede)ende de ellos en gran *edida )ara s% ad>%isición& 9 de las condicionescli*2ticas& a*+ientales 9 de trans)orte6

,66, De<inición de o+=eti:os de distri+%ción

Conocer todas las <or*as de distri+%ción >%e se est2n dando en el 2rea deco+ert%ra con el <in de identi<icar & cali<icar cada %no de ellos L*a9or'stas& detallistas&agentes& 9 de<inir el ni:el de e)osición del )rod%cto& intensi:a& selecti:a 9ecl%si:a6

Identi<icar& analiar 9 Caracteriar cada %no de los distri+%idores eistentes 9)otenciales en el 2rea de co+ert%ra 9 s% %+icación en %n sector es)ec'<ico6De<inir si se distri+%9e directa*ente o a tra:4s de inter*ediarios6Deter*inar las caracter'sticas de s%s l'neas de )rod%ctos )ara satis<acer lade*anda6

Deter*inar los nic#os de *ercado >%e atienden6

Identi<icar las <or*as de )ago del )rod%cto& tar=eta de cr4dito& tar=eta d4+ito& contado&c#e>%e etc6

Deter*inar los ser:icios )ost:enta >%e o<recen& con el <in de #acer %n co*)arati:oentre todos los distri+%idores6

Identi<icar las *arcas >%e distri+%9en6

Identi<icar co*o se distri+%9en las <%nciones de distri+%ción en el canal L:enta&<inanciación& trans)orte& al*acena*iento 9 :enta6

Conocer las )erce)ciones del cliente res)ecto a la tecnolog'a& instalaciones&)ersonal& e i*agen de los distri+%idores6

Identi<icar la )artici)ación act%al del *ercado 9 s% )otencial de :entas & en %nidades9 en )esos6

Identi<icar la tra9ectoria en el *ercado e i*agen co*ercial6

Identi<icar los )rinci)ales )ro:eedores& )ara cali<icar as' el )rod%cto 9 #acer %nacerca*iento a s%s costos6

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Identi<icar los ti)os de estrategias >%e %tilian )ara atraer a s%s clientes6

Identi<icar los )laos de )ago 9 desc%entos )or :ol%*en >%e dan a s%s clientes6

Identi<icar a >%ien co*)ra )ara seg%ir constr%9endo el canal de distri+%ción6

De<inir *2rgenes de %tilidad6

In:estigar con el @lti*o inter*ediario de la cadena& c%2l es s% antecesor en lacadena de distri+%ción6 /ara ir l%ego a 4l 9 cons%ltarle6

C%2les son las <%nciones >%e dese*)ea 4l& el inter*ediario anterior 9 el <a+ricanteLtrans)orte& )%+licidad& al*acena*iento& :enta& <inanciación 9 otros6

Esta+lecer las Condiciones )ara distri+%ir %n )rod%cto6

Conocer el Margen de %tilidad so+re el )recio del inter*ediario anterior 6

,663 De<inición de las Estrategias de distri+%ción

Se desarrollar2 %na estrategia de distri+%ción intensi:a *@lti)le& con %n canaldirecto de distri+%ción6

.a distri+%ción 9 el )rod%cto$

Agregar atri+%tos al )rod%cto eistente& en este caso .2cteos Este+an teniendo enc%enta las tendencias del cons%*idor en<ocada en la sal%d 9 la n%trición& )rod%cir2>%eso +a=o en sal ti)o c%a=ada 9 >%eso costeo +a=o en sal& )ara %n seg*ento&es)ec'<ico >%e es el de la )o+lación con )ro+le*as de )resión arterial6

Me=orar la )resentación del )rod%cto& disear la *arca& e*)a>%e 9 el e*+ala=e& conel c%al no se conta+a6

Colocar %n )%nto de :enta en %n seg*ento de*ogr2<ico& >%e )or tradición escons%*idor de )rod%ctos l2cteos& es)ec'<ica*ente >%eso costeos en todas s%stet%ras& >%e )or %+icación geogr2<ica& ten'an li*itaciones )ara ad>%irir el )rod%cto&

9 lo co*)ra+an a %n costo *2s ele:ado& >%e el )recio est2ndar6

Se entregar2 el )rod%cto a do*icilio& a %n nic#o de *ercado es)ec'<ico& #aciendo%so de los *edios de trans)orte de los >%e dis)one la e*)resa6

.a distri+%ción 9 el )recio$

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Distri+%ir %n n%e:o )rod%cto con %n )recio +a=o con el <in de lograr %na r2)ida)enetración& %na r2)ida acogida o #acerlo r2)ida*ente conocido6

Distri+%ir %n n%e:o )rod%cto con %n )recio alto con el <in de a)ro:ec#ar las co*)ras#ec#as co*o )rod%cto de la no:edad del )rod%cto6

Red%cir n%estros )recios con el <in de atraer %na *a9or clientela o incenti:ar las:entas6

Red%cir los )recios )or de+a=o de los de la co*)etencia con el <in de +lo>%earla 9ganarle *ercado6

<recer desc%entos )or )ronto )ago& )or :ol%*en o )or te*)orada

.a distri+%ción 9 el )osiciona*iento$

.2cteos Este+an realia la distri+%ción del )rod%cto& a tra:4s de %n canal corto odirecto )rod%ctorcons%*idor& con la ca)acidad del rec%rso #%*ano >%e )osee&sin e*+argo& el )ersonal de+e ser ca)acitado en ser:icio al cliente 9 :entas de)rod%ctos 9 ser:icios& )ara *ane=ar %n *e=or )er<il6 El )rod%cto& 9a se enc%entra)osicionado en el *ercado& *e=orar el canal de distri+%ción& es %na o)ort%nidad )araca)tar n%e:os clientes 9 <ideliar a los )otenciales6

.a distri+%ción 9 la co*%nicación$

a+ilitar %n )%esto de deg%stación6

rganiar e:ento de )ro*ociónrganiar %n d'a a la se*ana& :enta )ersonal& en %na *anana del +arrio& donde>%eda %+icada la e*)resa& con )a>%etes )ro*ocionales6

A)licar la estrategia de co*%nicación E!trate-ia! de Pull /jal+n o a!piraci+n0:Esta estrategia concentra los es<%eros de )ro*oción so+re el cons%*idor <inal&e:itando a los inter*ediarios6 El o+=eti:o es crear en el cons%*idor %nas actit%des)ositi:as #acia el )rod%cto o la *arca 9 #acerlo de *anera >%e el co*)rador )ida&incl%si:a ei=a& tal *arca al distri+%idor& >%e se :era de esta *anera <orado a tener el )rod%cto )ara #acer <rente a la de*anda de s%s clientes

,65 Selección de canales de distri+%ción

.2cteos Este+an& esta+lecer2 %na estrategia de distri+%ción intensi:a *@lti)le& con%n canal directo de distri+%ción6

El l%gar de )rod%cción 9 de cons%*o& est2n en la *is*a %+icación geogr2<ica& 9a%n>%e este )rod%cto se saca )ara otros de)arta*entos& los co*)radores*a9oristas& son >%ienes se encargan de resol:er el te*a del canal de distri+%ción&%na :e& el )rod%cto& est2 en s%s *anos6

.os Mo*entos de )rod%cción 9 de cons%*o& )r2ctica*ente oc%rrensi*%lt2nea*ente& la de*ora es >%e el )rod%cto est4 ter*inado& )ara >%e loscons%*idores& ac%dan a la e*)resa )rod%ctora& o lo a>%ieran en la )laa de

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*ercado 9 en los )%ntos de :enta& sin e*+argo& se re<rigera& la )rod%cción >%e sesaca )ara los co*)radores *a9oristas& a >%ienes se les #a esta+lecido %na <ec#a de:enta& de dos :eces )or se*ana6

,6K .og'stica de distri+%ción

Entradas de la log'stica$

P Rec%rsos *ateriales$ terrenos& edi<icios& *a>%inaria& e>%i)o 9 *ateria )ri*aP Rec%rsos #%*anos$ )ersonas >%e inter:ienen en la )rod%cción& distri+%ción 9co*ercialiación de *aterias )ri*as& )rod%ctos en )roceso 9 )rod%ctos ter*inadosP Rec%rsos <inancieros$ dinero en e<ecti:o >%e se necesita )ara <inanciar la co*)rade +ienes 9 ser:icios >%e necesita el siste*a

Mediadores o acti:idades de la log'stica$

Trans)orte$es la acti:idad <%nda*ental de la distri+%ción <'sica 9 co*)rende el *o:i*iento de+ienes desde %n sitio a otro6 Esta acti:idad tiene a c%estas %na gran )ro)orción delcosto de distri+%ción& teniendo en c%enta >%e no solo se trans<or*an )rod%ctoster*inados sino ta*+i4n en )roceso 9 *aterias )ri*as6 .a e<ecti:idad del trans)ortese :e a<ectada )or <actores co*o el cli*a& la seg%ridad& la nor*ati:a g%+erna*ental&los costos 9 la dis)oni+ilidad de co*+%sti+les6

/rocesa*iento de )edidos$

Se #ace i*)ortante en la cadena de+ido a s% relación con el ciclo de tie*)o de los)edidos& es decir& el tie*)o co*)rendido entre el *o*ento >%e se realia el )edido9 c%ando la *ercanc'a es entregada al cliente6

Control de in:entarios$ El control de in:entarios de+e )roc%rar *antener el ni:el *2s +a=o de in:entario)osi+le >%e )er*ita& a s% :e& c%*)lir con las necesidades del cliente6 Se de+elle:ar a ca+o +a=o la <iloso<'a del =%sto a tie*)o& la c%al se #ace cada :e *2si*)ortante de+ido al *a9or grado de concientiación >%e eiste #o9 acerca de loscostos en >%e se inc%rre )or el #ec#o de *antener ni:eles de in:entario altos6

Al*acena*iento$

Es la c%stodia del in:entario de *aterias )ri*as& de los )rod%ctos en )roceso o delos )rod%ctos ter*inados6 De ac%erdo con Rosen+loo* L,0-,& los te*as cla:e )arael al*acena*iento son$ la %+icación de <acilidades en la +odega& el n@*ero de%nidades Lca=as& rollos& +olsas& +%ltos& esti+as a al*acenar& el ta*ao de las%nidades a al*acenar& el diseo de las %nidades 9 la )ro)iedad de los )rod%ctos6

E*)a>%e$

Est2 directa*ente relacionado con el costo del )rod%cto 9 )%ede a<ectar a otrosco*)onentes del siste*a6 Desde el )%nto de :ista de la log'stica& el e*)a>%e es la

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)rod%cción del )rod%cto 9& de ac%erdo con /elton& Str%tton 9 .%*);in L,00K& )%edecontri+%ir a *e=orar la e<iciencia 9 la e<ecti:idad si se c%*)le con la red%cción de

)eso 9 :ol%*en )ara s% *ane=o 9 trans)orte& el aseg%ra*iento de la calidad 9esta+ilidad del )rod%cto en tr2nsito& 9 la :enta del )rod%cto6

Contenido$ el e*)a>%e o en:ase contiene al )rod%cto& en el caso de sólidos en)ol:o& gran%lados o l'>%idos6

/rotección$ el e*)a>%e de+e c%+rir 9 )roteger el )rod%cto )ara red%cir el riesgo dea:er'as o rot%ras6

Re)arto )or lote$ de+e ada)tarse a cantidades >%e )%edan ser *ane=adas *2s<2cil*ente )or )arte de los *ie*+ros del canal6

P Utiliación$ es necesario aco*odar el )rod%cto a la cantidad >%e :a a ser %tiliada&+ien sea )or %n cons%*idor <inal o )or %n cliente instit%cional6

6 C!C.USI!ES P Dadas s%s caracter'sticas& los siste*as de distri+%ción de+en o)erarse de *aneracoordinada con el resto de actores >%e lo con<or*an6 De esta *anera& se o+tendr2ni*)ortantes res%ltados )rinci)al*ente a largo )lao& tanto a ni:el indi:id%al co*ogr%)al6

P Una e<ecti:a gestión de los siste*as de distri+%ción )er*ite la generación de

:enta=as co*)etiti:as sosteni+les& tanto )ara cada *ie*+ro del siste*a& co*o )arael con=%nto de organiaciones >%e lo integran6

P /or tratarse de %n siste*a social& es ine:ita+le la a)arición de con<lictos >%eentor)ecen el dese*)eo delsiste*a6 Estos con<lictos se de+en *ane=ar 9 sol%cionar de la *e=or *anera6

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56 BIB.IGRA"IA

#tt)s$HHsenaintro6+lac;+oard6co*H++cs1e+da:Hinstit%tionHK,---3Vt:irt%alHcontenidosH#i)er*ediasH0-V)lanV*andalaHinde6#t*l

#tt)s$HHsenaintro6+lac;+oard6co*H++cs1e+da:Hinstit%tionHK,---3Vt:irt%alHcontenidosHg%iasH0KHinde6#t*ltargetW+lan;


#tt)$HH1116ee+6co*6coHtagsH:ie1HRes)onsa+ilidadGlo+alH/olC3ADticascor)orati:as#tt)$HH1116ca)*ineria6clHe*)resaH)oliticascor)orati:asH<ile$HHHC$HUsersHe#o1ardHDo1nloadsHSCIA.6)d<

#tt)$HHes6slides#are6netH9esidcalderonHtecnologiadelain<or*aciontaller--0,88(8#tt)$HH1116:irt%al6%nal6ed%6coHc%rsosHsedesH*anialesH0-003(H.eccionesHCA/ITU.,0IIH)ost:enta6#t*


https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/institution/621113_tvirtual/contenidos/hipermedias/01_plan_mandala/index.html












informe sobre sistemas de distribucion

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