MERCADEOMERCADEO

GERARDO DOMINGUEZ GIRALDOGERARDO DOMINGUEZ GIRALDOGERARDO DOMINGUEZ GIRALDOGERARDO DOMINGUEZ GIRALDO

Proceso de Proceso de

identificar necesidades, identificar necesidades, motivaciones, motivaciones,

de anticiparse a la de anticiparse a la competencia, competencia,

de satisfacer estas de satisfacer estas necesidades en forma necesidades en forma rentable (para rentable (para desarrollar nuevos desarrollar nuevos productos y cubrir productos y cubrir nuevas necesidades)nuevas necesidades)

PROCESO DE ADOPCION DE PROCESO DE ADOPCION DE NUEVOS PRODUCTOSNUEVOS PRODUCTOS

44

33

55

1122

CONOCIMIENTOCONOCIMIENTOCONOCIMIENTOCONOCIMIENTO

INTERESINTERESINTERESINTERES

EVALUACIONEVALUACIONEVALUACIONEVALUACION

PRUEBAPRUEBAPRUEBAPRUEBA

ADOPTAADOPTAADOPTAADOPTA

CRITERIOS DE CRITERIOS DE SEGMENTACIONSEGMENTACION

IDENTIFICACIONIDENTIFICACION RECEPTIVIDADRECEPTIVIDAD POTENCIAL DE MERCADOPOTENCIAL DE MERCADO EL SEGMENTO ECONOMICOEL SEGMENTO ECONOMICO ESTABILIDAD O CRECIMIENTOESTABILIDAD O CRECIMIENTO

IMPULSOS INTERNOSIMPULSOS INTERNOS1.1. SICOLOGICOSSICOLOGICOS

2.2. PERSONALESPERSONALES

MOTIVACIONPERCEPCIONAPRENDIZAJEACTITUDES

MOTIVACIONPERCEPCIONAPRENDIZAJEACTITUDES

EDADCICLO DE VIDAOCUPACIONESTILO DE VIDAAUTOCONCEPTO

EDADCICLO DE VIDAOCUPACIONESTILO DE VIDAAUTOCONCEPTO

IMPULSOS EXTERNOSIMPULSOS EXTERNOS

1.1. SOCIALESSOCIALES

2.2. MERCADEOMERCADEO

GRUPOS DE REFERENCIAFAMILIASTATUS Y ROLCULTURA

GRUPOS DE REFERENCIAFAMILIASTATUS Y ROLCULTURA

PRODUCTOPLAZAPRECIOPROMOCION

PRODUCTOPLAZAPRECIOPROMOCION

MOTIVACIONMOTIVACION

Fuerza que empuja a una acciónFuerza que empuja a una acción

FISIOLOGICOS SEGURIDAD SOCIALES AUTO ESTIMA AUTORREALIZACION

PERCEPCIONPERCEPCION

Proceso de selección, organización Proceso de selección, organización e interpretación de información e interpretación de información sensorial para crear imagensensorial para crear imagen

Proceso de selección, organización Proceso de selección, organización e interpretación de información e interpretación de información sensorial para crear imagensensorial para crear imagen

EXPOSICIÓN SELECTIVA

DISTORSIÓN SELECTIVA

RETENSIÓN SELECTIVA

HABITO

COMPRAAPRENDIZAJEAPRENDIZAJE

Cambios en el comportamiento de compra Cambios en el comportamiento de compra que se producen en función del grado de que se producen en función del grado de satisfacción o insatisfacción alcanzado satisfacción o insatisfacción alcanzado en los productosen los productos

SATISFACCION

ACTITUDESACTITUDES

Es una respuesta Es una respuesta rápida ante una rápida ante una situación situación determinada que determinada que predispone o predispone o indispone hacia indispone hacia el consumo del el consumo del vestuariovestuario

COGNOSCITIVOCOGNOSCITIVO

AFECTIVOAFECTIVO

EMOCIONALEMOCIONAL

EDADEDAD

NACIMIENTONACIMIENTO

INFANCIAINFANCIA

CRECIMIENTOCRECIMIENTO

MADUREZMADUREZ2 ETAPAS

DECRECIMIENTODECRECIMIENTO

CICLO CICLO FAMILIARFAMILIAR

CICLO CICLO FAMILIARFAMILIAR

SolterosSolteros Recién casadosRecién casados Casados con 2 hijosCasados con 2 hijos Casados con 5 hijosCasados con 5 hijos Casados mayores Casados mayores

solossolos

ObrerosObreros EmpleadosEmpleados DirectivosDirectivos ProfesionalesProfesionales

OCUPACIONOCUPACIONOCUPACIONOCUPACION

PERSONALIDADPERSONALIDAD

Aquello que diferencia a los Aquello que diferencia a los individuos en su reacción ante individuos en su reacción ante situaciones iguales (PRODUCTO)situaciones iguales (PRODUCTO)

INTERESESINTERESESACTIVIDADESACTIVIDADES

OPINIONESOPINIONES

ACTIVIDADESACTIVIDADESTrabajo, pasatiempos, vacaciones, entretenimiento, Trabajo, pasatiempos, vacaciones, entretenimiento,

deportes, eventos socialesdeportes, eventos sociales

INTERESESINTERESESFamilia, casa, ocupación, comunidad, moda, logro, Familia, casa, ocupación, comunidad, moda, logro,

recreaciónrecreación

OPINIONESOPINIONESPolítica, negocios, economía, educación, cultura, Política, negocios, economía, educación, cultura,

futurofuturo

AUTOCONCEPTOAUTOCONCEPTO

PoderPoder

AfiliaciónAfiliación

LogroLogro

SeguridadSeguridad

AutonomíaAutonomía

DominioDominio

DefensaDefensa

CambioCambio

PoderPoder

AfiliaciónAfiliación

LogroLogro

SeguridadSeguridad

AutonomíaAutonomía

DominioDominio

DefensaDefensa

CambioCambio

CLASE SOCIALCLASE SOCIAL

Cada vez más se compra un artículo de Cada vez más se compra un artículo de moda, no porque se use en la cúspide moda, no porque se use en la cúspide de la pirámide social, sino porque es de la pirámide social, sino porque es nuevo. Para cambiar, ser modernos, nuevo. Para cambiar, ser modernos, agradar y expresar una individualidad.agradar y expresar una individualidad.

GRUPOS DE REFERENCIAGRUPOS DE REFERENCIA

A)A) INDIVIDUOS DE REFERENCIAINDIVIDUOS DE REFERENCIA

B)B) GRUPOS DE REFERENCIAGRUPOS DE REFERENCIA

MODELOS:MODELOS: A) GOTA A GOTAA) GOTA A GOTA

B) VIRULENCIAB) VIRULENCIA

C) MARIONETASC) MARIONETAS

LA FAMILIALA FAMILIAA)A) Célula Social:Célula Social: La familia representa el mecanismo La familia representa el mecanismo

principal que permite la supervivencia de la sociedadprincipal que permite la supervivencia de la sociedadB)B) Organización de Vida CotidianaOrganización de Vida Cotidiana

- grandes decisiones- grandes decisiones- decisiones de inversión- decisiones de inversión- aprovisionamiento- aprovisionamiento- administración- administración- mantenimiento- mantenimiento

C)C) Unidad de ConsumoUnidad de Consumo- tamaño, composición- tamaño, composición

d)d) Resolución de ConflictosResolución de Conflictos- mutuo acuerdo- mutuo acuerdo- salirse con la suya- salirse con la suya- hostigamiento- hostigamiento

CULTURACULTURA Es un conjunto complejo que incluye los Es un conjunto complejo que incluye los

conocimientos, las creencias, el arte, la ley la conocimientos, las creencias, el arte, la ley la moral y los hábitos adquiridos por el hombre moral y los hábitos adquiridos por el hombre en tanto que es miembro de una sociedad.en tanto que es miembro de una sociedad.

La cultura es global, compartida, transmisible La cultura es global, compartida, transmisible y evolutiva. Influye en:y evolutiva. Influye en:

LOS VALORES DOMINANTESLOS VALORES DOMINANTES(Cultura de Shoping)INSTITUCIONESINSTITUCIONES(China)CONVENCIONALISMOSCONVENCIONALISMOS(Raza, religión)

ESTILOS DE VIDAESTILOS DE VIDA Es un modo idéntico de vida que tiene un grupo homogéneo de Es un modo idéntico de vida que tiene un grupo homogéneo de

personas. personas.

VALORES – ACTITUDES - HABITOSVALORES – ACTITUDES - HABITOS

VESTIDO CADA 2 AÑOSVESTIDO CADA 2 AÑOSVESTIDO CADA 6 AÑOSVESTIDO CADA 6 AÑOS

TRAJES TRAJES 38%38% SPORT SPORT 4%4%TRAJES TRAJES 13%13% SPORT SPORT 31%31%

TRAJES TRAJES 33%33% SPORT SPORT 9%9%TRAJES TRAJES 17%17% SPORT SPORT 30%30%

1953195319841984

1953195319841984

1953195319841984

HOMBREHOMBRESS

HOMBREHOMBRESS

MUJERESMUJERES

El hombre antiguo tenia como necesidades la El hombre antiguo tenia como necesidades la protección y la ornamentación (autorrealización) protección y la ornamentación (autorrealización)

El vestido en la moda cubre la necesidad de diferenciación social, además de higiene, protección y moral

El vestuario satisface además las necesidades de personalidad, de cultura y de estilo de vida (Autorrealización)

EL VESTUARIO DEBERA SATISFACER ASPECTOS COMO:

FUNCIONALFUNCIONALFUNCIONALFUNCIONAL EMOCIONALEMOCIONALEMOCIONALEMOCIONAL

COSTOCOSTOCOSTOCOSTO

““El vestido se convierte en la sociedad de El vestido se convierte en la sociedad de clases en un signo de posición social, clases en un signo de posición social, distingue a los ricos de los pobres, a los distingue a los ricos de los pobres, a los libres de los no libres”libres de los no libres”

THIELTHIEL““La gente ya no quiere ser La gente ya no quiere ser elegante, quiere seducir”elegante, quiere seducir”

YVES SAINT LAURENTYVES SAINT LAURENT

“El vestuario y la moda ocupan hoy fundamentalmente una función de comunicación y de intercambio, un código de signos que constituyen nuestra propia personalidad”

“El vestido es una extensión de la piel”MCLUHAN

““Los vestidos surgieron primeramente con Los vestidos surgieron primeramente con un fin ornamental y no para producir una un fin ornamental y no para producir una sensación de calor”sensación de calor”

CHARLES DARWINCHARLES DARWIN

““La ornamentación es el primer móvil no económico a La ornamentación es el primer móvil no económico a partir del cual tuvo su origen el vestido”partir del cual tuvo su origen el vestido”

T. VEBLENT. VEBLEN

“Es el vestido el que ha creado el pudor y no el pudor el que ha creado el vestido”

F. SQUILLACEN

Decisiones sobre el Decisiones sobre el productoproducto

¿Adiciones y supresiones en el

producto?¿Protección de la

patente?¿Calidad y seguridad

del producto?¿Garantía del

producto?

Decisiones sobre el Decisiones sobre el empaqueempaque

¿Empaque y etiquetado justos?¿Costo excesivo?¿Recurso escaso?¿Contaminación?

Decisiones sobre el Decisiones sobre el precioprecio

¿Precios fijos?¿Mantenimiento del precio

de reventa?¿Discriminación de precios?

¿Precios mínimos?¿Incrementos de precio?

¿Precios engañosos?

Decisiones sobre Decisiones sobre relaciones competitivasrelaciones competitivas¿Adquisición y supresiones

en el producto?¿Protección de la patente?¿Calidad y seguridad del

producto?¿Garantía del producto?

Decisiones sobre la ventaDecisiones sobre la venta¿soborno?

¿Robo de secretos comerciales?

¿Menosprecio de clientes?¿Presentación falsa?

¿Comunicación de los derechos del consumidor?¿Discriminación injusta?

Decisiones sobre la Decisiones sobre la publicidadpublicidad

¿Publicidad falsa?¿Publicidad engañosa?

¿Publicidad de tipo anzuelo?

¿Descuentos y servicios

promocionales?

Decisiones sobre los Decisiones sobre los canalescanales

¿Contrato exclusivo?¿Distribución territorial

exclusiva?¿Contratos de exclusividad?¿Derechos del distribuidor?

PROCESO DE ADQUISICIONPROCESO DE ADQUISICIONACERCAMIENTO

INVESTIGACION

EVALUACION

DECISION

RETIRO

POSTCOMPRA

DECISIONDECISIONDECISIONDECISION

EVALUACIONEVALUACIONEVALUACIONEVALUACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACION

POSTCOMPRAPOSTCOMPRAPOSTCOMPRAPOSTCOMPRA

RECONOCIMIENTORECONOCIMIENTORECONOCIMIENTORECONOCIMIENTO

PROCESO DE DECISION DE PROCESO DE DECISION DE COMPRACOMPRA

COMUNICACIONCOMUNICACION

DIRECTA EXHIBICIONES DISTRIBUIDORES MEDIOS MASIVOS CLASIFICADOS DIRECTORIOS VENDEDORES

EVALUACION DE OPCIONESEVALUACION DE OPCIONES

ATRIBUTOS DEL PRODUCTOATRIBUTOS DEL PRODUCTO

PESO DE IMPORTANCIAPESO DE IMPORTANCIA

CREENCIA SOBRE MARCACREENCIA SOBRE MARCA

FUNCION DE UTILIDADFUNCION DE UTILIDAD

METODO DE EVALUACIONMETODO DE EVALUACION

DECISION DE COMPRADECISION DE COMPRA

EVALUA EVALUA EVALUA EVALUA INTENTAINTENTAINTENTAINTENTA

ACTITUDESACTITUDESAJENASAJENAS

ACTITUDESACTITUDESAJENASAJENAS

FACTORFACTORSITUACIONALSITUACIONAL

FACTORFACTORSITUACIONALSITUACIONAL

DECISIONDECISIONDECISIONDECISION

CARACTERISTICAS DE CARACTERISTICAS DE PRODUCTO PARA ADOPCIONPRODUCTO PARA ADOPCION

1.1. Ventaja relativaVentaja relativa

2.2. CompatibilidadCompatibilidad

3.3. ComplejidadComplejidad

4.4. DivisibilidadDivisibilidad

5.5. ComunicabilidadComunicabilidad

1.1. Ventaja relativaVentaja relativa

2.2. CompatibilidadCompatibilidad

3.3. ComplejidadComplejidad

4.4. DivisibilidadDivisibilidad

5.5. ComunicabilidadComunicabilidad

COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO POSTERIORPOSTERIOR

Satisfacción de la Satisfacción de la compracompra

Acciones posterioresAcciones posteriores

Paso finalPaso final

DESHACENTEMPORALMENTE

DESHACENTEMPORALMENTE

CONSERVANCONSERVAN

PRODUCTOPRODUCTOPRODUCTOPRODUCTO DESHACENDEFINITIVAMENTE

DESHACENDEFINITIVAMENTE

LO REGALANLO REGALAN

SE DESHACENSE DESHACEN

LO CAMBIANLO CAMBIAN

LO VENDENLO VENDEN

INVESTIGACION DE NECESIDADESINVESTIGACION DE NECESIDADES Alternativa constanteAlternativa constante Opción múltipleOpción múltiple Escala LikertEscala Likert Diferencial semánticaDiferencial semántica Escala de importanciaEscala de importancia Escala de clasificaciónEscala de clasificación AbiertoAbierto Asociación de palabrasAsociación de palabras Complemento de oracionesComplemento de oraciones Complemento de relatosComplemento de relatos

DIEZ MANDAMIENTOS PARA PERDER DIEZ MANDAMIENTOS PARA PERDER CLIENTESCLIENTES

1.1. TENGA SIEMPRE EXCUSATENGA SIEMPRE EXCUSA2.2. SEA INVISIBLE, NO SOBRESALGA, SEA SEA INVISIBLE, NO SOBRESALGA, SEA MEDIOCREMEDIOCRE3.3. RESPIRE POR LA COMPETENCIARESPIRE POR LA COMPETENCIA4.4. EVITE RIESGOS A TODO COSTOEVITE RIESGOS A TODO COSTO5.5. NUNCA SE ENTUSIASMENUNCA SE ENTUSIASME6.6. SIEMPRE PONGASE DE PRIMEROSIEMPRE PONGASE DE PRIMERO7.7. SI ALGO MALO SUCEDE, ECHELE LA CULPA A SI ALGO MALO SUCEDE, ECHELE LA CULPA A

OTROOTRO8.8. GASTE SU TIEMPO AGRANDANDO A SU JEFEGASTE SU TIEMPO AGRANDANDO A SU JEFE9.9. NUNCA APRENDA ALGO NUEVONUNCA APRENDA ALGO NUEVO10.10. SI TODO O ALGO FALLA. DIGA SI TODO O ALGO FALLA. DIGA “YO NO SABIA”“YO NO SABIA”

LAS REGLAS PARA QUE ESTA PRACTICA DE LAS REGLAS PARA QUE ESTA PRACTICA DE MERCADEO SEA EFECTIVAMERCADEO SEA EFECTIVA

1. Hay que tener un buen producto y servicio para que hablen bien de uno; de otra manera lo que se hace es regar malas noticias

2. Por cada 3 personas que quieren contar una experiencia positiva de su compañía, hay 33 que están dispuestas a escuchar una historia de horror

3. Escuche lo que se habla “adentro”4. Identifique a los campeones que pueden hablar bien de su

compañía. Los campeones son usualmente lideres de opinión5. El mercadeo de lo que dice la gente depende de la calidad del

servicio a los clientes6. La diferencia entre operar un negocio sin generar problemas y

operarlo generando malos comentarios se basa en una sola palabra: ACTITUD

7. Permita que sus clientes sepan que usted se interesa por sus quejas

8. Cuando vea que sus empleados hablan bien prémielos

LAS LEYES DE GRAHAMLAS LEYES DE GRAHAM

1.1. Si usted piensa que lo sabe todo acerca de las ventas, Si usted piensa que lo sabe todo acerca de las ventas, por que no esta ud. vendiéndolo todopor que no esta ud. vendiéndolo todo

2.2. Si usted tiene un departamento de ventas y mercadeo, Si usted tiene un departamento de ventas y mercadeo, es claro que muchas cosas las esta haciendo males claro que muchas cosas las esta haciendo mal

3.3. Atender a todos los seminarios de ventas incrementará Atender a todos los seminarios de ventas incrementará las ventas del conferencistalas ventas del conferencista

4.4. Las técnicas no hacen las ventasLas técnicas no hacen las ventas

5.5. Si no se están considerando y contemplando prospectos Si no se están considerando y contemplando prospectos o clientes potenciales hoy, no se tendrán clientes o clientes potenciales hoy, no se tendrán clientes mañanamañana

6.6. Si no cuenta su historia, cómo y por qué espera que Si no cuenta su historia, cómo y por qué espera que todo el mundo sepa lo que usted vendetodo el mundo sepa lo que usted vende

7.7. Si usted piensa que los medios son sus enemigos, usted Si usted piensa que los medios son sus enemigos, usted no reconocerá a un amigo cuando se lo encuentreno reconocerá a un amigo cuando se lo encuentre

LAS LEYES DE GRAHAMLAS LEYES DE GRAHAM

8.8. Quien afirme que la publicidad no funciona, acaba Quien afirme que la publicidad no funciona, acaba de pasar por una aburrida campaña de publicidadde pasar por una aburrida campaña de publicidad

9.9. Si usted no esta educando a sus clientes no esta Si usted no esta educando a sus clientes no esta vendiendovendiendo

10.10. Si no se cuidan y cultivan los clientes actuales no se Si no se cuidan y cultivan los clientes actuales no se esta creciendoesta creciendo

11.11. Usted no es un jabón, pero su empaque es muy Usted no es un jabón, pero su empaque es muy importanteimportante

12.12. Asuma la mas válida de todas las suposiciones: el Asuma la mas válida de todas las suposiciones: el camino que nos falta siempre es en subidacamino que nos falta siempre es en subida

13.13. Nada se vende por si soloNada se vende por si solo

14.14. Los clientes no crecen en los árboles, cuídelos y Los clientes no crecen en los árboles, cuídelos y téngales pacienciaténgales paciencia

15.15. El futuro les pertenece a los que creanEl futuro les pertenece a los que crean

LAS FUNCIONES DEL MERCADEO MODERNO LAS FUNCIONES DEL MERCADEO MODERNO MAXIMIXARMAXIMIXAR

LOS OBJETIVOSLOS OBJETIVOS: Por medio de la búsqueda de los mejores clientes

LOS MEDIOS:LOS MEDIOS: A través de nuevas formas de llegar al cliente

LA RESPONSABILIDAD:LA RESPONSABILIDAD: Comprobando que los productos y servicios funcionan

LA CONCIENCIA:LA CONCIENCIA: Por medio de la publicidad tanto racional como emocional

LA ACTIVACION:LA ACTIVACION: Para hacer que el cliente actúe por medio las relaciones que se logran con encuestas y promociones

LA SINERGIA:LA SINERGIA: Por medio de la publicidad de doble función

LOS VINCULOS:LOS VINCULOS: Por medio de la unión de publicidad y ventas

LAS VENTAS:LAS VENTAS: Mediante las bases o bancos de datos y la participación del cliente por medio de diálogos

LA DISTRIBUCION:LA DISTRIBUCION: Por medio de nuevos canales

MOMENTO DE ADOPCION MOMENTO DE ADOPCION DE PRODUCTOS NUEVOSDE PRODUCTOS NUEVOS

INNOVADORESADOPTADORES

INICIALESMAYORIA

TEMPRANAMAYORIATARDIA

ADOPTADORESREZAGADOS

RECHAZADORES

2.5% 2.5%13.5% 13.5%34% 34%