Tabla de contenidoTRABAJO DE GERENCIA DE MERCADEO ......................................................................... 2 INTRODUCCIN ........................................................................................................................ 3 Objetivos generales ................................................................................................................... 4 Objetivos especficos ................................................................................................................. 5 SELECCIN DEL MERCADO ................................................................................................. 6 ANLISIS DE MERCADOS ...................................................................................................... 9 TRES GRANDES ANLISIS DE MERCADO .............................................................. 10 SEGMENTACIN DEL MERCADO ...................................................................................... 11 Caractersticas de los segmentos de mercado:........................................................... 11 BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS ............................................ 12 Demografa ........................................................................................................................ 12 Geografa ........................................................................................................................... 13 Psicografa ......................................................................................................................... 16 Patrones De Utilizacin Del Producto ............................................................................... 17 Categora De Clientes...................................................................................................... 17 Segmentacin Por Enfoque De Nido ............................................................................ 18 UNIDAD DECISORIA DE COMPRAS .................................................................................. 20 CONCLUSIONES ................................................................................................................. 22 Bibliografa ............................................................................................................................. 23

TRABAJO DE GERENCIA DE MERCADEO

Presentado por: Jhon Alexander muoz Carlos Andrs usman Andrs Mauricio Henao

Profesor: Fernando Lpez Gonzlez

Corporacin universitaria Remington Mercadeo y publicidad lX nocturno CAT Tulua valle

INTRODUCCIN

En esta exposicin se trataran diversos, pero entrelazados temas como la seleccin de mercado, anlisis de mercado, segmento del mercado y la unidad decisoria de compra. Se profundizar en el rea de segmentacin de mercado, por la importancia y variedad de oportunidades que abarca esta herramienta que tenemos a nuestra disposicin. Tambin se analizarn y explicarn factores como demografa, geografa, psicografa, patrones de utilizacin del producto, categora de clientes, segmentacin por enfoque de nido. Todo esto con el fin de demostrar la importancia y correcta utilizacin de estas herramientas en el rea de trabajo de una empresa, la cual necesita conocer las verdaderas necesidades y comportamientos de su mercado meta o mercado seleccionado, antes de realizar cualquier movimiento o estrategia de mercado y ventas.

Seleccin de mercados: Consiste en escoger las necesidades del cliente que se han de satisfacer y las que no. Las organizaciones tienen recursos finitos y por consiguiente no pueden satisfacer ni a todos los clientes ni en todo. El trmino mercado se refiere a personas (naturales o jurdicas) que buscan productos en una determinada categora de producto. Anlisis de mercados: Consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. Definimos brevemente la investigacin de mercados como una "cuidadosa y objetiva labor de recopilacin, anotacin y anlisis de datos acerca de problemas vinculados con la comercializacin de bienes y servicios". Segmentacin de mercados: Es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total del mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos. Las unidades decisorias: Varan segn el tipo de mercado, ya que en los mercados de bienes de consumo, los productos fluyen a travs de un canal de distribucin hasta llegar al consumidor final. En la compra de bienes de consumo la decisin puede ser de un individuo, influenciado por los usuarios que pueden ser los miembros de su familia. En los mercados industriales, la unidad decisoria es grande y compleja, y varias personas desempean un papel importante en estos procesos decisorios complejos.

Objetivos generalesTener en cuenta, el concepto claro de lo que es una gerencia de mercado; es el proceso de impactar lo que deseamos ofrecer a nuestro consumidores; esos impactos se hacen por medio de desarrollos estratgicos que deben fundamentar la orientacin que deseamos darle a un producto o servicio, con los objetivos de rentabilidad y de asignacin eficiente de los recursos. Al contar con un cargo de gerencia, lo que buscamos es tener ventajas con la competencia actual, usando herramientas estratgicas media programas, conceptos, anlisis, selecciones, etc. tener como finalidad coordinar el precio, la distribucin y los medios que deseamos comunicar nuestro producto o servicio que deseamos satisfaciendo el mercado meta. Logrando Investigar las causas verdaderas del comportamiento y sus necesidades o deseos del mercado seleccionado; as poder realizar una estrategia de mercado y ventas. Recordando sobre las reas de segmentacin del mercado, seleccin, anlisis y decisores de compras, tener en cuenta la importancias y variedad de oportunidades que se pueden abarcar por medio de esta herramientas, con la finalidad de tener en cuenta que este simple concepto es necesario para desempearnos ala hora laboral ya que es unos de los temas mas bsico a la hora de utilizarse en muestro campo laboral.

Objetivos especficos

SELECCIN DEL MERCADOLos mercados, aunque tienen una misma necesidad bsica, pueden tener diferentes componentes que difieren en sus deseos, recursos, localizaciones, actitudes o costumbres, elementos que pueden utilizarse para segmentarlos, es decir dividirlo en grupos con caractersticas ms homogneas. Precisamente es el mercado elegido el que nos dice cules son sus verdaderas necesidades y expectativas en cuanto al producto, qu cantidad de dinero esta dispuesto a pagar por el, dnde le gustara encontrarlo; qu y dnde debemos comunicar. Es decir, todo el marketing gira en torno al o los mercados meta. Seleccionar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigacin de mercados debe ser rigurosa, por que de ella depender en gran medida el xito o fracaso de la comercializacin del bien o servicio. Para que un grupo de personas constituya un mercado deben cumplirse los siguientes requisitos:

Las personas deben tener necesidades de un determinado producto dentro de una categora de producto. Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar el producto. Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder adquisitivo. Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la compra de los productos especficos.

Al ingresar a un nuevo negocio, se deben explorar oportunidades de mercadeo que brinden una oportunidad favorable para llegar a un determinado grupo de clientes y generar ventas en mercados plenamente identificables. Esas oportunidades de mercadeo tendrn que analizarse a la luz del entorno interno de la empresa, esto es, con relacin a sus recursos financieros, humanos, tecnolgicos, a sus fortalezas y debilidades, a su visin, misin y objetivos organizacionales. El mercado objetivo del producto sern mujeres y hombres interesados en el cuidado e higiene de su cuerpo, bebes y tambin los amantes del aseo de sus mascotas. Estas personas se encuentran en todos los estratos socioeconmicos y en un intervalo de edad entre los 15 y 65 aos.

Se entiende por anlisis de mercados como la distincin y separacin de las partes del mercado para llegar a conocer los principios o elementos de este. Para realizar un anlisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los diferentes tipos de mercado que existen. Entre los tipos principales de mercado encontramos a:

Mercados de Consumo Mercados Industriales Mercados de Servicio

Mercados de Consumo Son aquellos en los que se comercializan bienes que estn destinados al consumo individual o familiar. Los bienes de consumo se clasifican en funcin del comportamiento de compra del consumidor en: Bienes de Conveniencia: son bienes de uso comn que se compran con frecuencia y requieren un mnimo esfuerzo de decisin. Este tipo de bienes se clasifica en otros tres grupos: Bienes Corrientes: o de uso general, como el pan, la pasta de dientes, la leche, el tabaco. Bienes de Compra por Impulso: son los bienes comprados sin ninguna planificacin previa de su bsqueda y compra. Estos se encuentran disponibles en muchos sitios y esto hace que el consumidor repare en ellos y los adquiera. Los caramelos y otras golosinas son ejemplos deproductos de este tipo. Bienes de Compra de Emergencia: que son los productos que se adquieren cuando de forma imprevista se presenta la necesidad que ellos satisfacen, como por ejemplo los paraguas. Bienes de Compra Espordica: son aquellos bienes que adquieren los consumidores despus de un relativo esfuerzo de bsqueda y comparacin. Ejemplos de este tipo de bienes son los electrodomsticos, los muebles y las prendas de vestir. Bienes de Especialidad: son aquellos productos que tienen ciertas caractersticas que permiten considerarlos como nicos y sus consumidores estn dispuestos a realizar un gran esfuerzo por adquirirlos. En relacin con este tipo de artculos, el consumidor sabe que es lo que quiere. Ejemplos de estos productos son las joyas de diseo exclusivo y las prendas de vestir de marcas exclusivas. Bienes no Buscados: son aquellos de los bienes de los cuales el consumidor no tiene conocimiento de su existencia y aunque los conozca no suele buscarlos. Los nuevos productos, hasta que se divulga su existencia por la publicidad son un ejemplo del primer caso. Pero hay productos cuya existencia es sobradamente conocida, como las plizas de seguro de vida o las enciclopedias en cuya compra no suele pensar el consumidor.

Mercados Industriales Son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de las organizaciones. En este mercado podemos distinguir cinco tipos de compradores: Las empresas y cooperativas agrcolas, ganaderas o pesqueras, que suelen ser organizaciones muy reducidas con procesos de compra poco racionalizados. Las empresas extractivas, de produccin de energa, manufactrales y de la construccin. Los revendedores que compran los productos terminados y los vuelven a vender sin realizar ninguna transformacin fsica en el mismo. Las administraciones pblicas Las empresas y otras instituciones de servicio que adquieren bienes y servicios para poder llevar a cabo sus actividades.

Mercados de Servicio Son aquellos mercados en los que se hacen transacciones de bienes de naturaleza intangible. Los servicios son las actividades separadas, identificables e intangibles que satisfacen las necesidades y deseos y no estn necesariamente ligadas a la venta de un producto o servicio. La forma ms usual de clasificar a los servicios es en funcin de las actividades desarrolladas. Por ejemplo: Comercio: comercio al por mayor e intermediarios del comercio. Hostelera: hoteles y otros tipos de hospedaje de corta duracin Transporte, Almacenamiento y Comunicacin: martimo, correos y telecomunicaciones. transporte terrestre,

Intermediacin financiera: seguros y planes de pensiones. Servicios a empresas: alquiler de maquinaria y equipo. Administracin pblica, Defensa y Seguridad Social: prestacin pblica de servicios a la comunidad. Educacin: enseanza primaria, secundaria, superior.

ANLISIS DE MERCADOSResulta fundamental conocer el mercado al cual se va a dirigir el producto, esto implica analizar sus caractersticas, tanto demogrficas, psicogrficas y geogrficas, entre otras, por ejemplo: En personas: edad, sexo, ingresos, localizacin o personalidad, estilo de vida, actitudes, etc. En empresas: tamao, actividad, localizacin o actitud ante el riesgo, propensin al cambio, etc.

Tambin es conveniente saber qu motivos o razones pueden tenerse para adquirir el nuevo producto que generalmente pueden ser de tipo emocional o racional; qu actitudes pueden ser: Cognoscitivas (conocimiento de esa categora de producto) Afectivas (a favor, en contra o indiferente) Conductuales: (lo ha experimentado o no) Porque todas estas caractersticas afectaran las estrategias adoptadas; pero tal vez uno de los aspectos mas determinantes es le comportamiento del consumidor y el concepto de marketing exige que las actividades de las empresas estn orientadas hacia los consumidores, por lo que un conocimiento de sus modalidades de conducta es una necesidad ineludible. La investigacin de mercados abarca desde el marketing, entendido como el proceso de planificacin y ejecucin de la produccin, fijacin del precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y de organizacin, hasta el estudio propiamente dicho del mercado, su comportamiento, as como de los consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por la empresa. Para realizar un anlisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los diferentes tipos de mercado que existen. Al analizar el mercado se debe empezar por estudiar al consumidor, pues este es el que indica a las empresas que tipo de productos son los que desea adquirir, debiendo decidir la empresa a qu precios venderlos, dnde y cmo hacer publicidad al producto, qu canales de distribucin se emplearn, etc.

TRES GRANDES ANLISIS DE MERCADO

Anlisis del Consumidor Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Anlisis de La Competencia Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes son los competidores, cuntos son y sus respectivas ventajas competitivas. Estrategia Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo de la empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa.

SEGMENTACIN DEL MERCADOEs un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. Lo que se busca al momento de segmentar es tener nuevas conocimiento reales de los consumidores, con la finalidad de obtener nuevas oportunidades para mercado actale. El segmento de mercado debe de ser homogneo a su interior, heterogneo al exterior, con un nmero suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demogrficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promocin del producto. Cuando hablamos de homogneos es que poseen las mismas reacciones a un determinado producto, precio, distribuidor, promocin o incluso en la forma de comunicar; e la mayora de esos clientes en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: Agregar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tiene deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compras similares y que reaccionaran de modo parecido ante una mezcla de marketing. La empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de ste. Sin embargo, el mercado no es un todo homogneo, sino que est formado por multitud de personas y organizaciones con caractersticas y comportamientos muy dispares. Cmo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad?

Caractersticas de los segmentos de mercado: Mensurabilidad: que pueden medir el poder adquisitivo, la cantidad de personas y el perfil de los que componen cada segmento. Accesibilidad: debemos tener en cuenta una porcin del mercado que se pueda atender y alcanzar de manera eficaz. Sustanciabilidad: los segmentos del mercado debern ser bastantes grandes y rentables. Accionamiento: se deber disear programas efectivos para atraer a dichos consumidores.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS

Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

Demografa Es la ciencia que tiene como objetivo el estudio de las poblaciones humanas y que trata de su dimensin, estructura, evolucin y caractersticas generales. La demografa estudia estadsticamente la estructura y la dinmica de las poblaciones, as como los procesos concretos que determinan la formacin, la conservacin y la desaparicin de las poblaciones. Tales procesos, en su forma ms agregada, son los de fecundidad, mortalidad y movilidad. El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educacin, etnias, religin y nacionalidad. Lo ms comn es segmentar un mercado son dos variables demogrficas: Demografa esttica Es la parte de la demografa que estudia las poblaciones humanas en un momento de tiempo determinado desde un punto de vista de dimensin, territorio, estructura y caractersticas estructurales. La dimensin es el nmero de personas que residen normalmente en un territorio geogrficamente bien delimitado. El territorio es el lugar de residencia de las personas que puede globalizarse o desagregarse como, por ejemplo, una nacin, una regin, una provincia, una ciudad, un municipio, etc. La estructura de una poblacin es la clasificacin de sus habitantes segn variables de persona. estas variables son: edad, sexo, estado civil, lugar de nacimiento, nacionalidad, lengua hablada, nivel de instruccin, nivel econmico y fecundidad.

Demografa dinmica Es la parte de la demografa que estudia las poblaciones humanas desde el punto de vista de la evolucin en el transcurso del tiempo y los mecanismos por los que se modifica la dimensin, estructura y distribucin geogrfica de las poblaciones. Ejemplos de tales mecanismos son la natalidad, la nupcialidad, la familia, la fecundidad, el sexo, la edad, la educacin, el divorcio, el envejecimiento, la mortalidad, la migracin, el trabajo, la emigracin y la inmigracin.

La demografa se encarga de tres partes fundamentales La medicin: Cuantificacin de eventos poblacionales La explicacin: Anlisis de causas de los efectos. Fenomenologa: Explicacin de las variables.

El propsito general de La demografa convertir las caractersticas sociales de la poblacin y de su desarrollo a travs del tiempo. Los datos demogrficos se basan, en el anlisis de la poblacin por edades, situacin familiar, grupos tnicos, actividades econmicas y estado civil; las modificaciones de la poblacin, nacimientos, matrimonios y fallecimientos; esperanza de vida, estadsticas Geografa

es la ciencia que estudia la superficie terrestre, las sociedades que la habitan y los territorios, paisajes, lugares o regiones, que forman al relacionarse entre s. Tiene por objeto el estudio de la superficie terrestre y la distribucin espacial y las relaciones recprocas de los fenmenos fsicos, biolgicos y sociales que en ella se manifiestan. Los ms destacados son:

Geografa de la poblacin, la Sociologa y las Matemticas.

con

mtodos

de

la Demografa,

Geografa rural, con mtodos de la Estadstica y la Economa.

la Agronoma,

la Climatologa,

Geografa econmica que engloba todas las actividades econmicas.

Los mercados se dividen en diferentes unidades geogrficas, como pases, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nacin, pueblo o regin. La geografa, por lo tanto, estudia el medio ecolgico, las sociedades que habitan en l y las regiones que se forman al producirse esta relacin. En otras palabras, se encarga de analizar la relacin hombre-Tierra y los fenmenos geogrficos de la superficie terrestre. Esta ciencia cuenta con varios principios, estipulados por los especialistas a lo largo de la historia. El principio de la localizacin, por ejemplo, fue sustentado por Federico Ratzel y consiste en ubicar el hecho geogrfico, lo que tambin permite identificar el fenmeno geogrfico. Las diferencias geogrficas en la conducta del consumidor conducen por lo general al desarrollo de mezclas de mercadotecnia diferentes para los segmentos geogrficos seleccionados como meta. DE REGIONES GLOBALES A VENCIDARIOS Los mercadlogos internacionales por lo general global conforme a lneas regionales o nacionales. dividen el mercado

El clima y el terreno tambin se pueden usar para dividir un mercado. Algunos fabricantes de fijadores para el cabello se dirigen ala gente que vive en reas de mucha humedad, mientras que quienes fabrican lociones humectantes tienen como blanco a la gente de climas ridos. DENSIDAD DE POBLACIN Y DENSIDAD DEL MERCADO. La densidad de poblacin de un rea es el nmero de personas por kilmetro cuadrado. Naciones, estados, ciudades y vecindarios varan en su densidad de poblacin. Para l, la densidad del mercado es la cantidad de personas por unidad de superficie (kilmetro cuadrado, por ejemplo) en un rea determinada que son clientes potenciales para la oferta del mercado. Dividir un mercado basndose solo en variables geogrficas suele tener como resultado la creacin de un segmento grande que es todava muy heterogneo para una mercadotecnia eficaz. Es por eso que a menudo se segmenta un mercado combinado dos o ms categoras de variables desegmentacin. La forma de comprar, el tipo de productos que se adquieran, e incluso la frecuencia de compra tienen una influencia directa del lugar donde la gente vive, de las condiciones geolgicas, climticas, hidrolgicas, etc. La segmentacin de mercados a partir de las variables geogrficas, nos permite nos permite identificar grupos de consumidores especficos ubicados en unidades geogrficas tales como, pases, estados, municipios, ciudades, zonas, etc.

LAS VARIABLES GEOGRAFICAS QUE DEBEMOS CONSIDERAR SON

Unidades Geogrficas. Condiciones Geogrficas. Raza. Tipo de poblacin.

UNIDAD GEOGRAFICA Se entender como unidad geogrfica el lugar donde vive la gente y que tiene caractersticas similares en cuanto a forma de gobierno, cultura, religin, costumbres, etc., de tal forma que podemos definir unidades geogrficas de diferentes tamaos como son: Regin.-Se define como el territorio que forma una unidad al tener caracteres comunes, como el clima, la topografa, la etnia, etc.(La regin Lacandona). Municipio.-Puede definirse como una asociacin natural formada por los habitantes que viven en territorio cercano, gobernados por un Ayuntamiento, dentro de un municipio puede existir mas de una regin de acuerdo a caractersticas de tipo psicografico. Estado.- Se define como un territorio en rgimen federal, que tiene una forma de gobierno propio y pertenece a un pas. Pas.-Se define como un territorio, considerado como unidad geogrfica y cultural; A travs de la definicin de la unidad geogrfica, es posible determinar tres conceptos de mercados.

Mercado local.- Se considera como el grupo persona habitantes de una regin, municipio, estado o localidad que tiene una necesidad especfica, y cuenta con las caractersticas necesarias para consumir un producto determinado. Mercado Nacional.- Es el grupo de personas con una necesidad especfica y cuentan con las caractersticas necesarias para consumir un producto determinado dentro de las fronteras de un pas o nacin. Mercado Global.- Conjunto de personas que comparten la compra de algunos productos rebasando las fronteras de su pas, el mercado global conjunta paises que tienen acuerdos comerciales y que venden sus productos en estos adaptando las caractersticas de los mismos a las necesidades de cada pas.

Clima.- El clima es un factor determinante en la personalidad, las costumbres, la ideologa y el estilo de vida de la gente por lo mismo ser un factor que afecte la forma en que los consumidores compraran productos y servicios. Relieve.- Es de gran relevancia al definir nuestros segmentos de mercado, junto con el clima y la hidrografa de la regin, el tipo de suelo y la flora que integran la zona geogrfica donde vive la gente que pertenece a nuestro

segmento de mercado definir el tipo de productos que pueden comercializarse, el tipo de envases, el empaque y el tipo de promocin que deber hacerse. Uno de los parmetros de definicin de los segmentos puede, en algunos casos, ser la raza predominante del grupo. Las razas humanas se definen como grupos de la especie humana que presentan diferencias por le color de la piel, la forma del crneo, etc. Algunos de los grupos que podemos definir en este concepto son: Asiticos. Latinos. Chicanos. rabes. Afroamericanos. Negros. Blancos.

Se refiere a las condiciones de densidad de las comunidades donde pretendemos comercializar nuestros productos. Megalopolis.- Se refiere a ciudades de gran tamao, con un alto ndice de densidad de poblacin, (New York, Cd. De Mxico). Urbana.- Son ciudades grandes, con alto ndice de densidad de poblacin, la diferencia con las megalopolis se refieren a que estas son un poco mas pequeas. Rural.-La poblacin rural dista de ser una ciudad, carece de algunos servicios, tiene poca infraestructura y tiene pocos habitantes, la vida es menos activa en estas zonas.

Psicografa

El mercado se divide en diferentes grupos con base en caractersticas de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentacin por actitudes se la conoce como segmentacin conductual y es considerada por algunos mercadlogos como la mejor opcin para iniciar la segmentacin de un mercado. Tambin conocido como estilo de vida son expresiones que se designan, de una manera genrica, al estilo, forma o modo en que se entiende la vida; no tanto en el sentido de una particular concepcin del mundo (poco menos que una ideologa aunque sea esa a veces la intencin del que aplica las expresin, cuando se extiende a la totalidad de la cultura y el arte; como en el de una identidad particular o de grupo nacional, regional, local, generacional, de clase, subcultura...), expresado en todos o en cualquiera de los mbitos del comportamiento (trabajo, ocio, sexo, alimentacin, etc.), fundamentalmente

en las costumbres o la vida cotidiana, pero tambin en la vivienda y el urbanismo, en la relacin con los objetos y la posesin de bienes, en la relacin con el entorno o en las relaciones interpersonales. Tambin es conocido como epidemiologa, el estilo de vida, hbito de vida o forma de vida es un conjunto de comportamientos o actitudes que desarrollan las personas, que a veces son saludables y otras veces son nocivas para la salud. En los pases desarrollados los estilos de vida poco saludables son los que causan la mayora de las enfermedades. Dentro del tringulo estilo de vida causante de enfermedad, estara incluido dentro del factor husped. Segmentacin Conductista Divide a los compradores en dos grupos atendiendo a la actitud, conocimiento, hbitos y otras variables semejantes conexas con el producto y sus atributos.

Patrones De Utilizacin Del ProductoHace parte de unos de los procesos para dividir el mercado en grupos de consumidores que sea de mayor igualdad o que tenga algn tipo de criterio razonable.es decir que Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que ste encaja en sus procesos de percepcin de sus necesidades y deseos.

Categora De Clientes

Podemos diferenciar una serie de etapas o escalones que sube el consumidor desde que no conoce nuestra empresa hasta que se convierte en un propagandista de nuestras virtudes: Cliente posible. Es un consumidor que seguramente no nos conoce pero que se encuentra dentro de nuestra zona o nuestro mercado. Por ejemplo por vivir en la zona de influencia de nuestra oficina bancaria. Cliente potencial. Una persona que tiene las caractersticas adecuadas, para comprar nuestro producto o servicio. Comprador. Ha realizado una operacin puntual de compra. Cliente eventual. Nos compra ocasionalmente y compra tambin en otras empresas de la competencia. No somos su principal proveedor. Cliente habitual. Nos compra de forma repetida pero compra tambin en otras empresas.

Cliente exclusivo. Slo nos compra a nosotros ese tipo de productos. No compra a los competidores del sector. Propagandista. Convencido de las ventajas de nuestra oferta. Transmite a otros consumidores mensajes positivos sobre nuestra empresa. Nos hace propaganda y recomienda nuestro servicio a otros consumidores. Ud. conoce a los clientes que tiene? Sabe cules son Propagandistas?... Cules son exclusivos?... Qu est haciendo para mimarlos y retenerlos? Sabe que el 80% de su ingreso proviene del 20% de sus clientes?... Tiene que llevar adelante una clara accin de Fidelizacin de sus clientes..., sin ellos... Ud. no existe...!!!

Segmentacin Por Enfoque De Nido Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores demogrficos, variables operativas tales como tamao de la cuenta, necesidad de servicios y de tecnologa; enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y polticas de compras; factores situacionales como la urgencia, el tamao del pedido y la aplicacin especfica del producto. En el ncleo del nido estarn las caractersticas personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y comprador.

Segmentacin Socioeconmica

nivel de ingreso nivel de educacin profesin clase social

Segmentacin por uso por cantidad de uso por tipo de uso por oportunidad de uso por lealtad de marca

Segmentacin por Estilo de vida

engloban diversos criterios a la vez se basan en datos estadsticos reales que combinan las variables anteriores obteniendo grupos con individuos que piensan y consumen de manera similar y que comparten adems ciertas variables socio econmicas y demogrficas

Segmentacin conductual Ocasin de compra Beneficios buscados Estatus del usuario Tasa de uso

Entre las variables de este mtodo se encuentran:

Segmentacin por Beneficios: se ocupa de las ventajas que buscan los consumidores cuando adquieren un producto. En un estudio dedicado a clientes de bancos, los investigadores descubrieron dos segmentos con motivos muy diversos de preferencia: un grupo conceda mucho valor a la comodidad y el otro a la disponibilidad de los servicios bancarios.

Tasa de Uso: en esta modalidad de segmentacin, a los individuos se les clasifica segn la cantidad del producto que suelen consumir. Por ejemplo se ha comprobado que una mitad de los bebedores de cerveza representan casi el 90% del consumo de este producto.

Sensibilidad del factor de Mercadotecnia: est segmentacin supone que no dos reaccionarn igual al ser sometidos a uno o ms estmulos de mercadotecnia. Algunos sern mas receptivos a la rebaja de precio y otros la mejor calidad del producto o bien a una mayor comodidad en la compra. Por ejemplo hay consumidores que prefieren las ofertas especiales, como cupones de descuento, liquidaciones y otros eventos promocinales.

Seleccin de la Base de Segmentacin En trminos generales hay dos sistemas fundamentales para identificar los segmentos significativos: el mtodo apriorstico y el mtodo de conglomerados.

Mtodo Apriorstico En l decidimos de antemano cuales variables probablemente resulten tiles y luego se efecta la investigacin para describir los miembros de dichos segmentos. Adems de medir las variables de segmentacin propuestos es preciso reunir informacin acerca de las compras de los miembros, hbitos del producto y sus patrones de contacto con los medios de comunicacin. Mtodo de Conglomerados En el segundo mtodo nos servimos del mtodo de conglomerados para encontrar perfiles multivariados que se fundan en diversas variables. Naturalmente algunas de ellas incluirn medidas tan pertinentes como compras, uso del producto y hbitos a una extensa batera de mediciones referentes a las variables potenciales y el anlisis de conglomerados se emplea para cuales son verdaderamente significativas como base de la segmentacin.

UNIDAD DECISORIA DE COMPRASLas unidades decisorias varan segn el tipo de mercado, ya que en los mercados de bienes de consumo, los productos fluyen a travs de un canal de distribucin hasta llegar al consumidor final. En la compra de bienes de consumo la decisin puede ser de un individuo, influenciado por los usuarios que pueden ser los miembros de su familia. En los mercados industriales, la unidad decisoria es grande y compleja, y varias personas desempean un papel importante en estos procesos decisorios complejos. Tambin podemos deducir que para que un proceso de segmentacin sea exitoso, es necesario que usted aprenda a identificar quin toma la decisin de compra y cules son sus necesidades, el tipo de decisin a tratar y las etapas en el proceso de decisin de compra. La palabra consumidor es solo una

manera de referirse a una unidad compradora total en la que participan a veces varios individuos. Y cuando en el proceso decisorio participan varios individuos tenemos una unidad decisoria de compras. Grupo de personas los cuales tiene una responsabilidad y preocupacin comunes y son los que se ocupan en determinar la compra de un producto. En una organizacin los integrantes de una unidad decisoria de compras y sus funciones son los siguientes:

Iniciador: sugiere la idea de adquirir producto o servicio. Influenciado: decisin final. sus puntos de vista o sugerencia tienen algn peso en la

Decisor: determina alguna parte de la decisin de compra. Comprador: el que hace la compra. Usuario: el que consume o usa el producto o servicio. Filtro: los que analizan las necesidades y recomiendan proveedores calificados. Las fuerzas que influyen sobre las necesidades decisorias de compras de las organizaciones.

Las fuerzas del entorno La situacin econmica nacional e internacional. La velocidad de los cambios tecnolgicos. Las relaciones comerciales globales.

Las fuerzas organizacionales Las metas, objetivos y estrategias de la organizacin. La poltica y criterios de compra de la organizacin.

Las fuerzas dentro de la unidad decisoria de compra Los papeles, la influencia relativa y los patrones de interaccin entre los integrantes del grupo.

Las fuerzas que afectan al individuo La funcin de su cargo en la organizacin. Su experiencia previa. Los motivos de compra de los individuos que participan en la decisin.

CONCLUSIONES Con este trabajo llegamos a la conclusin de que no podremos hacer una buena segmentacin de mercado si no conocemos bien las necesidades nuestro mercado meta. Llegamos a la conclusin de que si elaboramos una mala segmentacin de mercado no tendremos las mismas oportunidades de xito que nos garantizara una ptima segmentacin de mercado. Concluimos que si elaboramos una buena seleccin del mercado, lo analizamos y lo segmentamos adecuadamente identificaremos mejor las oportunidades existentes y posteriormente las aprovecharamos con una muy buena estrategia de marketing.

Bibliografa

www.monografias.com es.wikipedia.org www.deguate.com http://definicion.de