gerencia de ventas_ronald_ordonez
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Gerencia de las VentasTRANSCRIPT
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• Desarrollar una Organización de Ventas Efectivas
• Formular programas de Ventas a corto y largo plazo
• Contratar, capacitar y supervisar
• Formular los presupuestos de ventas
• Coordinar los esfuerzos de ventas
• Mantener la línea de comunicación entre clientes y
otros elementos de la empresa como publicidad,
producción y logística
• Pronósticos de ventas
• Estudios de marketing
Fuente: Peter (1997), Administración de Marketing.
Leyes
Antimonopolio
•Constitución Nacional
•Ley Orgánica de Telecomunicaciones
• Decreto No. 398
• Ley sobre Ventas con Beneficios de Dominio
• Ley de Ventas de Parcelas
• Reglamento de la Ley Prácticas desleales
• Ley de Protección al Consumidor
• Ley del Instituto Nacional de Vivienda
• Ley de Metrología
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Entorno de la
Venta al Detal
Las Ventas
Minoristas
Las Decisiones
de Marketing
de los
Minoristas
5Fuente: Ron Hasty. Gerencia de Ventas al Detalle. Pág. 11
Satisfacción
del Cliente
PRODUCTO
• Marca
• Empaque
• Diseño
• Variedad
• Servicios
PROMOCION
• Publicidad
• Venta Personal
• Promoción de Venta
• Relaciones Publicas
• Merchandansing Visual
DISTRIBUCION
• Logística
• Localización
• Evolución del Sitio
PRECIO
• Costos de los Bienes
• Gastos del Negocio
• Margen Bruto
• Utilidad
6
La Venta al Por
Mayor
Las Decisiones de
Marketing de los
Mayoristas
Tendencia en la
Venta Mayorista
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Objetivos y Estrategias
Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 691
Organización:
Territorial y por ProductoTamaño y Retribución de la
Fuerza de Ventas
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Diseño de la Fuerza de Venta
Objetivo de la Fuerza de Venta
Estrategia de la Fuerza de Ventas
Organización de la Fuerza de Ventas
Tamaño de la Fuerza de Ventas
Retribución de la Fuerza de Ventas
9Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 698
Dirección de la Fuerza de Ventas
Selección de los Vendedores
Formación de los Vendedores
Supervisión de los Vendedores
Motivación de los Vendedores
Evaluación de los Vendedores
Mejorar la Eficacia de la Fuerza de Venta
Formación en Técnicas de Ventas y
Profesionalidad de las Ventas
Capacidad de Negociación
Capacidad de Crear Relaciones
Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 707
11Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing
Dar a Conocer el Producto
Fijación de Producto
Cambio de Actitud frente al Mercado
Cambios de Creencias
Reforzar Actitudes
La Imagen Corporativa
Obtención de Respuesta Directa
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Economicos
Social
De Mercadotecnia
De Comunicación
De Comunicación