generando ventas a través del servicio programas · telemarketing para ventas y servicio al...

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GGenerando enerando VVentas a traventas a travéés del s del SServicioervicio

Programas: Programas: ÁÁrea comercial y de ventasrea comercial y de ventas


MISIMISIÓÓNN

Lograr un alto nivel de vida en nuestra sociedad a Lograr un alto nivel de vida en nuestra sociedad a travtravéés de generar una s de generar una cultura de serviciocultura de servicio en en

nuestros clientes para que logren retener y atraer nuestros clientes para que logren retener y atraer a sus propios clientes. a sus propios clientes.


ÍÍNDICENDICE

HABILIDADES DE LA VENTA ESTRATÉGICA

MANEJO DE CLIENTES Y CANALES ESTRATÉGICOS

TELEMARKETING PARA VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE

CIERRE DE VENTAS

HABILIDADES DE VENTAS PARA TELEMARKETING

NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA Y TÁCTICA

DESARROLLANDO HABILIDADES PARA VENTAS

LAS 5 HABILIDADES DEL ÉXITO EN LAS VENTAS

TELEMARKETING PARA VENTAS

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Programa de CapacitaciPrograma de Capacitacióónn

ObjetivoObjetivo

Los participantes lograrLos participantes lograráán manejar un proceso n manejar un proceso estratestratéégico que les permitirgico que les permitiráá generar ventas de generar ventas de

mayor valor para la empresa, incrementar la mayor valor para la empresa, incrementar la lealtad de los clientes clave y diferenciarse de la lealtad de los clientes clave y diferenciarse de la

feroz competencia que prevalece hoy en dferoz competencia que prevalece hoy en díía.a.

HABILIDADES DE LA HABILIDADES DE LA VENTA ESTRATVENTA ESTRATÉÉGICAGICA


AntecedentesAntecedentes

Las técnicas y estrategias de la venta de productos al consumidor pueden ser contraproducentes cuando se aplican a la venta de productos o servicios de alto valor a otras empresas.En estos casos se requiere de una estrategia más sofisticada que permite al ejecutivo trazar un mapa que lo llevará a cerrar el negocio exitosamente, tal como lo hacen las empresas de clase mundial.


• PROCESO DE LA VENTA ESTRATEGICA.

• FASE DE INVESTIGACION.o SPIN Selling.o Mapa de jugadores clave.o Manejo de alternativas.

• DISEÑO Y CREACION DE VALOR.o Múltiples ofertas equivalentes.o Manejo preventivo de objeciones.o Estrategias para aumentar el valor del negocio.o ROI Selling.

• PRESENTACION DE LA PROPUESTA. o Como hacer una presentación persuasiva.o Manejo de reactivo de objeciones.

• CONCRECION.o Tácticas de negociación y cierre.o Formalización de compromisos.

ProgramaPrograma

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ObjetivoObjetivo

ooPreservar el ingreso y utilidad actuales al mismo tiempo Preservar el ingreso y utilidad actuales al mismo tiempo que comienza a cultivar los negocios del futuro.que comienza a cultivar los negocios del futuro.ooIncrementar el poder de negociaciIncrementar el poder de negociacióón de su empresa n de su empresa frente a sus distribuidores o clientes.frente a sus distribuidores o clientes.ooElaborar un plan de negocios en el garantiza la Elaborar un plan de negocios en el garantiza la implantaciimplantacióón de estrategias que lleguen hasta el mercado n de estrategias que lleguen hasta el mercado a trava travéés de su canal de distribucis de su canal de distribucióón.n.ooPlan de relaciPlan de relacióón con los contactos clave de su cliente y n con los contactos clave de su cliente y de su empresa.de su empresa.

MANEJO DE CLIENTES Y MANEJO DE CLIENTES Y CANALES ESTRATCANALES ESTRATÉÉGICOSGICOS




Toda empresa tiene un portafolio de clientes actuales y potenciales. No todos los clientes son iguales; de acuerdo al principio de Pareto, unos pocos serán responsables de una gran proporción de las utilidades actuales y del futuro. Esas cuentas deben ser vigiladas con sumo cuidado para no perderlas y hacer crecer su negocio con ellas.A través de este seminario el participante aprenderá a implantar estrategias que aseguren el negocio actual y al mismo tiempo le permita desarrollar nuevos nichos de mercado que en el futuro serán el sostén de la empresa.Este programa también cuida la relación con aquellas personas del cliente que tienen contacto con nosotros y que pueden influir en la decisión de mantenernos como proveedores.El objetivo será llevar a su empresa al grado de proveedor estratégico, único nivel en el que se puede desarrollar la lealtad de los clientes.


• DEFINICIÓN DE LAS CUENTAS ESTRATÉGICAS.

• MODELOS DE NEGOCIO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

• PRINCIPIOS DEL MANEJO DE CUENTAS ESTRATÉGICAS.

• ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL CLIENTE Y DEL NEGOCIO ACTUAL.

• EVALUACIÓN: ¿CÓMO NOS VE EL CLIENTE EL DÍA DE HOY?

• PLAN DE GENERACIÓN DE INGRESOS. o Objetivoso Estrategiaso Acciones

• PLAN DE RELACIONES: LA CLAVE PARA HACER ALIADOS EN EL CLIENTE.• PROPUESTA DE VALOR DIFERENCIADA.

• PROGRAMA ANUAL DE MANTENIMIENTO (LA EJECUCIÓN MARCA LA DIFERENCIA).

ProgramaPrograma




ObjetivoObjetivo

ooIncrementarIncrementaráá sus ventas telefsus ventas telefóónicas. nicas. ooTomarTomaráá conciencia sobre la importancia que conciencia sobre la importancia que enen nuestros dnuestros díías as representa la calidad en el servicio y la atencirepresenta la calidad en el servicio y la atencióón telefn telefóónica, a fin nica, a fin de generar ventajas competitivas. de generar ventajas competitivas. ooConocerConoceráá ttéécnicas prcnicas práácticas para mejorar la atencicticas para mejorar la atencióón y calidad n y calidad de servicio telefde servicio telefóónico. nico. ooAprenderAprenderáá las tlas téécnicas de manejo de clientes difcnicas de manejo de clientes difííciles. Mejorarciles. Mejoraráála imagen de la empresa ante sus clientes, al contar con personala imagen de la empresa ante sus clientes, al contar con personal l calificado e identificado con la empresa.calificado e identificado con la empresa.

TELEMARKETING PARA VENTAS Y TELEMARKETING PARA VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTESERVICIO AL CLIENTE



AntecedentesAntecedentesLa situación actual que viven las empresas requiere de un mayor enfoque hacia el cliente, por lo tanto deben contar con personal que pueda comunicar asertivamente los beneficios únicos y diferenciados de los productos o servicios que ofrece la empresa. Los clientes cada vez son más racionales en su toma de decisiones y requieren de un servicio enfocado hacia ellos, por lo cual la diferencia está en el servicio. El factor clave de éxito de un Call and Contact Center es la capacitación adecuada de sus operadores telefónicos. El Telemarketing permite disminuir los costos de venta y aumentar el contacto con los clientes de la empresa, logrando mejores resultados en sus procesos de comercialización. Por lo anterior, es fundamental en esta época, desarrollar habilidades a los representantes telefónicos que les permitan ser más competitivos y mejorar la calidad en el servicio a sus clientes internos y externos.


• MÁS ALLÁ DEL TELEMARKETING: LOS CALL AND CONTACT CENTERS. SITUACIÓN ACTUAL Y FUTURA.

• IMPACTO DE LOS RESULTADOS DEL ÁREA DE TELEMARKETING EN LA PRODUCTIVIDAD DE LA EMPRESA.

• ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE O PROSPECTO.

• TÉCNICAS PODEROSAS EN LOS PROCESOS DE PROSPECCIÓN Y VENTA TELEFÓNICA.

• TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN ASERTIVA POR TELÉFONO.• IMPORTANCIA DEL GUIÓN EN EL SERVICIO TELEFÓNICO.• ETIQUETA TELEFÓNICA. LO QUE SE DEBE Y NO SE DEBE

HACER O DECIR.• SISTEMA DE SEGUIMIENTO COMO CLAVE DE ÉXITO.• MEDIDORES CLAVE PARA MEDIR EL DESEMPEÑO.• EJERCICIOS PRÁCTICOS Y ESTUDIO DE CASOS DE ÉXITO.

ProgramaPrograma




ObjetivoObjetivo

ooDesarrollarDesarrollaráá las habilidades y tlas habilidades y táácticas para cticas para incrementar el nincrementar el núúmero de negocios cerrados.mero de negocios cerrados.ooDesarrollarDesarrollaráá nuevas actitudes y conocernuevas actitudes y conoceráá nuevas nuevas bases de negociacibases de negociacióón en el proceso de ventas para n en el proceso de ventas para generar una relacigenerar una relacióón fructn fructíífera con el cliente.fera con el cliente.ooConocerConoceráá ttéécnicas novedosas de prospeccicnicas novedosas de prospeccióón, n, presentacipresentacióón y cierre de ventas.n y cierre de ventas.

CIERRE DE VENTASCIERRE DE VENTAS




La capacidad creativa del vendedor será la que determine la fidelidad de los clientes y mercados ante un entorno de negocios cada vez más cambiante y exigente. El vendedor debe tener la habilidad para cerrar más negocios en menores tiempos, estableciendo relaciones duraderas con sus clientes. Seguir pensando en el momento mágico, en señales de compra y todo el esquema antiguo al cierre de ventas no hará sino repetir viejos y obsoletos métodos de cierre. En la actualidad, se debe cerrar con un nuevo modelo que comienza desde el inicio del proceso de ventas.


• EL ABC DE LA VENTA.

• PREPARANDO EL CIERRE DESDE LA PROSPECTACIÓN.

• CÓMO ESTABLECER LOS OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA.

• CÓMO EXPONER LA PROPUESTA.

• DAN Y CID DOS PERSONAS VITALES.

• ABRIR LA ENTREVISTA CON PERSPECTIVAS DEL CIERRE.

• DESARROLLO DE HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA DESCUBRIR NECESIDADES.

• EL CIERRE COMO SATISFACTOR DE NECESIDADES.

• JUEGO DE ROLES Y EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES.

• MANEJO DE OBJECIONES Y TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS.

ProgramaPrograma




ObjetivoObjetivoooSu personal de telemarketing sabrSu personal de telemarketing sabráá tomar los pedidos tomar los pedidos con precisicon precisióón, pero aun mn, pero aun máás importante es que sabrs importante es que sabráávender la solucivender la solucióón completa que ofrece su negocio.n completa que ofrece su negocio.ooCrear un ambiente de trabajo que propicie motivaciCrear un ambiente de trabajo que propicie motivacióón y n y emociemocióón por cerrar ventas.n por cerrar ventas.ooDiseDiseññararáá la estructura de la llamada de entrada o salida la estructura de la llamada de entrada o salida mmáás eficiente para su negocio.s eficiente para su negocio.

HABILIDADES DE HABILIDADES DE VENTAS PARA VENTAS PARA TELEMARKETINGTELEMARKETING




Después de la venta personal, el teléfono es el segundo y más eficaz método de venta. Es más personal que el correo, se combina con campañas de diverso tipo, se recopila información, es decir, el teléfono permite la conversación, comentarios y preguntas.


• INTRODUCCION.o El ciclo de ventas.

• COMUNICACIONE VERBAL Y NO VERBAL.o Bases para la comunicación.o Impacto de la comunicación.o Etiqueta telefónica.o Agudeza sensorial y Calibración por teléfono.

• ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN EFECTIVA.o Empatía, sintonía y guía.o Detección de necesidades del cliente.o Explicación de ventajas y beneficios.o Técnicas de negociación y cierre para telemarketing.

• ESTRUCTURA DE LA LLAMADA.o De salida.o De entrada.o Ventas cruzadas.o Seguimiento posterior.

ProgramaPrograma




ObjetivoObjetivoooIncrementarIncrementaráá el valor de sus negociaciones con clientes y el valor de sus negociaciones con clientes y proveedores.proveedores.ooSerSeráá capaz de resolver conflictos que aparentemente no capaz de resolver conflictos que aparentemente no tenteníían solucian solucióón.n.ooConocerConoceráá las tlas téécnicas de persuasicnicas de persuasióón e influencia mn e influencia máás s poderosas.poderosas.ooManejarManejaráá ttéécnicas aplicables en el cnicas aplicables en el áámbito comercial, legal, mbito comercial, legal, financiero y personal.financiero y personal.

NEGOCIACINEGOCIACIÓÓN N ESTRATESTRATÉÉGICA GICA Y TY TÁÁCTICACTICA



AntecedentesAntecedentes¿Alguna vez ha deseado obtener más de la gente que le rodea? ¿Se ha visto en una situación donde requiere obtener el compromiso de su equipo de trabajo, debe resolver un conflicto, o persuadir a la gente para lograr resultados contundentes? La clave de esto se encuentra en la forma que manejamos el proceso de comunicación, conocemos las fuentes de poder y entendemos nuestra posición así como la de nuestra contraparte en el terreno de juego.Sin duda este es el seminario más versátil ya que las técnicas que aquí aprenderá de forma práctica las podráaplicar en el trabajo, negocios, en su círculo social y familiar.


• FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN.o Perfil del negociador profesional.o Los 5 principios de la negociación profesional sin ceder.o La comunicación efectiva en el la negociación.

• NEGOCIACION ESTRATEGICA.o Los 4 Pasos del Proceso Estratégico de Negociación.o Costo de No Acuerdo.o Primero generar valor y luego repartir el pastel.

• NEGOCIACIÓN TACTICA Y PSICOLOGICA.o Tácticas de persuasión y de control emocional.o Manejo de objeciones en el proceso de la negociación.o Los 4 estilos de negociación.o Cierre de la negociación y formalización de los acuerdos.

ProgramaPrograma




ObjetivoObjetivo

ooDesarrollarDesarrollaráá en los participantes un amplio sentido en los participantes un amplio sentido de negocios que les permita incrementar sus ventas.de negocios que les permita incrementar sus ventas.ooConocerConoceráá y aplicary aplicaráá las tlas téécnicas adecuadas para cnicas adecuadas para cada tipo de cliente.cada tipo de cliente.ooAprenderAprenderáá a planear mejor sus actividades para a planear mejor sus actividades para optimizar sus recursos orientados a la concrecioptimizar sus recursos orientados a la concrecióón de n de ventas.ventas.

DESARROLLANDO DESARROLLANDO HABILIDADES PARA HABILIDADES PARA VENTASVENTAS




Todas las personas de una u otra forma somos vendedores, sin embargo, aquellas que se dedican formalmente a las ventas, requieren indispensablemente de una capacitación profesional para que su tiempo y esfuerzo generen mayores resultados en ventas desde el corto plazo, con visión a futuro.Al prepararse, mediante este programa, su curva de aprendizaje será más corta y sus logros y éxitos aumentarán de una manera muy importante.


• PRINCIPIOS Y REGLAS EN LAS VENTAS.o Vender: Ciencia o Arte.o Antes de convencer esté convencido.o Técnicas de ventas.o Importancia del contexto.

• MOTIVOS Y MÓVILES DE COMPRA.o ¿Qué buscan los clientes?o Tipos de clientes y cómo tratarlos.o Conociendo al “enemigo” y tratando al “amigo”.o La importancia de los primeros 5 minutos en la entrevista.

• COMUNICACIÓN EN VENTAS.o La importancia del lenguaje verbal, no verbal y visual.o Principios de PNL en ventas.o Dicción, entonación, creando un mensaje interesante.o Manejo del empaque y del estilo.o Elementos de encantamiento y desencantamiento del cliente.

ProgramaPrograma


• LA PLANEACIÓN Y EL TRABAJO DIARIO.o Reactividad, proactividad, interactividad.o Aprender a planear y la importancia del plan de trabajo diario.o Cómo dirigir los esfuerzos hacia la productividad.

• MANEJO DE OBJECIONES Y CIERRES DE VENTA.o Apertura, entrevista, persuasión, convicción, excusas y objeciones,

cierres

• PSICODINÁMICA DEL VENDEDOR. o Tácticas para lograr la empatía cliente – vendedor.o Análisis de la conducta del vendedor.o Tipos de vendedores.

• CLÍNICAS DE VENTAS. o Aplicación dinámica y vivencial del marco teórico con grabaciones y

retroalimentación.

ProgramaPrograma




ObjetivoObjetivo

El participante aprenderEl participante aprenderáá a manejar objeciones, a manejar objeciones, hacer presentaciones de ventas, generar nuevos hacer presentaciones de ventas, generar nuevos

prospectos, administrar su tiempo y aplicar la prospectos, administrar su tiempo y aplicar la inteligencia emocional en el proceso de la venta.inteligencia emocional en el proceso de la venta.

LAS 5 HABILIDADES DEL LAS 5 HABILIDADES DEL ÉÉXITO EN LAS VENTASXITO EN LAS VENTAS




Este seminario está diseñado para quienes se desempeñan en el mundo de las ventas persona a persona. El objetivo es que aprendan las 5 cosas que asegurarán incrementar sus ventas de forma inmediata ya que cada una de las habilidades estápensada en resolver uno de los 5 problemas más comunes de quienes viven el proceso de la venta.


• HABILIDAD 1: MANEJO DE OBJECIONES.o Manejo de objeciones en un ambiente sereno.o Manejo de objeciones en un ambiente emocionalmente cargado.

• HABILIDAD 2: COMO HACER PRESENTACIONES DE VENTAS.o Presentaciones que llaman la atención y generan compromiso.o Como manejar 3 tipos de presentaciones: presentación

promocional, presentación de descubrimiento y discurso de elevador.

• HABILIDAD 3: ESTRATEGIAS PARA ATRAER CLIENTES.o Uso correcto de testimoniales y referencias.o Diseñe un programa de contacto frecuente con sus clientes.o Como escribir un anuncio o una carta de ventas.o Como ganar presencia gratis ante medios de comunicación.

ProgramaPrograma


ProgramaPrograma

•HABILIDAD 4: ADMINISTRACION DEL TIEMPO.oLa diferencia entre lo importante y lo urgente.oPlan de Acción.

•HABILIDAD 5: INTELIGENCIA EMOCIONAL EN VENTAS.oComo auto motivarse y manejar el stress.oComo eliminar pensamiento negativos.oLas razas de vendedores y sus fortalezas y debilidades.




ObjetivoObjetivooIdentificarán el perfil del Telemarketer.Conocerán y practicarán los elementos de la comunicación eficaz telefónicaoDesarrollaran habilidades relacionadas con el proceso de telemarketingque les permitirán vender cualquier producto o servicio como Telemarketers profesionales oIdentificarán como hacer un sondeo del perfil del cliente canalizando al prospecto de venta correspondiente a los requisitos del producto o servicio a promoveroAnalizará las necesidades del cliente proporcionando una respuesta satisfactoria que permita vencer objeciones comunes manejando uncierre de venta exitoso.

TELEMARKETING PARA TELEMARKETING PARA VENTASVENTAS




Telemarketing para la mayoría de la gente significa la llamada indeseable o la llamada inoportuna, quien llama se presenta rápidamente y se embarca en la presentación de un producto o servicio que pretende vendernos. El éxito de una campaña de Telemarketingdepende en gran parte de la calidad de la llamada que realiza el Telemarketer, y esta calidad sólo se puede lograr cuando se conocen y practican las técnicas del proceso de Telemarketing, por lo tanto el entrenamiento de los Telemarketers adquiere una importancia relevante para que la campaña de su organización sea exitosa.


1. Introducción 1.1. Telemarketing: De la Empresa al consumidor1.2. Telemarketing es diferente1.3. Perfil del Telemarketer

2. Herramientas fundamentales del Telemarketing2.1. La Voz• Ritmo• Inflexión• Enunciación• Volumen2.2. Tono de Voz • Energía• Entusiasmo • Alegría2.3. Las palabras y la percepción del cliente2.4. Ser auténtico y sincero2.5. Servicio telefónico amistoso y cordial

ProgramaPrograma


3. Proceso del Telemarketing3.1. Importancia de seguir el proceso3.2. La función del Guión o Script en el Telemartketing

4. Saludo y presentación4.1. Como dirigirse al prospecto4.2. Scripts de entrada

5. Sondeo y perfilamiento del cliente5.1. Ejemplos de preguntas5.2. Escuchar efectivamente5.3. Retroalimentación verbal5.4. Tomar notas5.5. Preguntas de perfilamiento

6. Ofrecimiento del producto6.1. El producto o servicio6.2. Características, ventajas y beneficios

ProgramaPrograma


7. Cierre de la venta7.1. Seis requisitos básicos para cerrar 7.2. Que preguntas no se deben hacer7.3. Técnicas de cierre triunfadoras

8. Como manejar cualquier objeción8.1. No existen ventas sin objeciones8.2. Facilita y elogia la objeción8.3. Objeción o condición8.4. Nueve objeciones comunes que debes responder8.5. Venciendo las objeciones

9. Cierre de la venta después de contestar una objeción

10. Captura de los datos

11. Solicitud de referidos, generación de base propia

12. Agradecimiento y despedida

ProgramaPrograma



Algunos Clientes con los que hemos Algunos Clientes con los que hemos formado Equipo:formado Equipo:


http://www.cinemex.com.mx/


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