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FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS

PORTADA

PROYECTO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE MAGISTER

EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL SECTOR DE LACTEOS Y SU

IMPACTO EN LAS EMPRESAS ASOCIATIVAS DE LA PARROQUIA

SAN ANDRES DE PILLARO.

AUTOR: Voroshilov Hernández Espín

ASESOR: Dra. Jeannette Urrutia. MSc.

Ambato – Ecuador

2015

CERTIFICACIÓN DE LA ASESORA

En mi calidad de Asesor del Proyecto “PLAN DE NEGOCIOS PARA

EL SECTOR DE LACTEOS Y SU IMPACTO EN LAS EMPRESAS

ASOCIATIVAS DE LA PARROQUIA SAN ANDRES DE PILLARO.”,

presentado por el estudiante LUIS VOROSHILOV HERNANDEZ ESPIN.

Certifico que el trabajo se encuentra concluido y ha cumplido con los requisitos

técnicos y pedagógicos para la sustentación previa a la obtención del Título de

Magister en Dirección de Empresas.

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

Quien suscribe, declaro que los contenidos y los resultados obtenidos en el

presente trabajo de investigación, como requerimiento previo para la obtención

del Magister en Dirección de Empresas, son absolutamente originales, auténticos

y personales y de exclusiva responsabilidad legal y académica del autor.

iv

INDICE GENERAL

Contenido

PORTADAi

CERTIFICACIÓN DE LA ASESORA

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

INDICE GENERAL

INDICE ILUSTRACIONES

INDICE TABLAS

INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 1

a) PROBLEMA QUE SE VA A INVESTIGAR.................................................. 2

Antecedentes Investigativos. ................................................................................... 2

Problema Científico ................................................................................................. 3

Identificación de la Línea de Investigación. ............................................................ 3

Delimitación del Problema ...................................................................................... 3

Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema............................ 4

b) OBJETIVOS..................................................................................................... 5

Objetivo general: ..................................................................................................... 5

Objetivos específicos: .............................................................................................. 5

Idea a Defender ........................................................................................................ 5

Variables de la Investigación ................................................................................... 5

c) ESQUEMA O ESTRUCTURA DE CONTENIDOS ...................................... 5

CAPÍTULO I ........................................................................................................... 6

C.1. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA – CONCEPTUAL DE LA PROPUESTA6

CAPÍTULO II ........................................................................................................ 13

c.2. LA METODOLOGÍA..................................................................................... 13

Presentación de los resultados ............................................................................... 16

PREGUNTA No 1. ¿Años que se dedican a la producción lechera?................. 17

Información económica ..................................................................................... 18

PREGUNTA No. 2 ¿Que Ingreso Familiar mensual que reciben en dólares

promedio por sus actividades económicas? ................................................... 18

PREGUNTA No. 3 ¿Que actividades que provienen sus ingresos familiares?

....................................................................................................................... 19

PREGUNTA No. 4 ¿Qué cantidad de vacas y producción de leche por

familia? .......................................................................................................... 20

PREGUNTA No. 5 ¿Cuál es el destino de la producción de leche? ........... 21

PREGUNTA No. 6 ¿Qué mano de Obra que utiliza en la producción? ........ 22

PREGUNTA No. 7 ¿Qué cantidad y calidad de pastos posee? ..................... 23

PREGUNTA No. 8 ¿Qué Raza y Costo del Ganado Lechero mantiene? ...... 24

PREGUNTA No. 9 ¿Con que infraestructura cuenta para el cuidado de sus

vacas lechera? ................................................................................................ 25

PREGUNTA No. 10 ¿Qué tipo de ordeño implementa en su actividad? ..... 26

PREGUNTA No. 11. ¿Con que frecuencia realiza del ordeño al día? .......... 27

PREGUNTA No. 12 ¿Cuáles son sus principales clientes y precios? ........... 28

PREGUNTA No. 13. ¿Cuál es la predisposición de vender la leche al

Proyecto Lácteo San Andrés? ........................................................................ 29

PREGUNTA No. 14 ¿Pertenecen agrupación, asociación, vinculada con la

producción de leche? ..................................................................................... 30

PREGUNTA No. 15: ¿Cuál es la predisposición a Participación en el

proyecto Asociativo Lácteos San Andrés? ................................................... 31

CAPÍTULO III ....................................................................................................... 34

d) FUNDAMENTACION PROPOSITIVA ........................................................ 34

TEMA: ............................................................................................................... 34

Resumen Ejecutivo ............................................................................................ 34

Localización del negocio ................................................................................... 35

Legislación aplicable ......................................................................................... 36

Proceso productivo ............................................................................................ 37

Materias primas y materiales requeridas para el proceso mensual: ............... 38

Diagrama de Flujo para queso andino fresco................................................. 40

Diagrama de Flujo para acopio de leche ........................................................ 41

Características del equipamiento para enfriadora de leche.- ......................... 42

ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA .................................................................. 44

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA de lácteos “San Andrés” ..................... 46

DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS ESTRATÉGICOS GENERALES Y

ESPECIFICOS .................................................................................................. 49

MISIÓN, VISIÓN, POLITICAS Y VALORES .................................................... 51

MISIÓN ............................................................................................................. 51

VISIÓN .............................................................................................................. 51

VALORES ......................................................................................................... 52

ESTRATEGIAS DE MARKETING ................................................................. 60

ESTUDIO FINANCIERO .................................................................................... 70

Estado de Situación Financiera .......................................................................... 70

FACTORES INCIDENTES TOMADOS EN CUENTA ...................................... 70

Capacidad Instalada y Producción ................................................................. 71

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO .............................................. 73

INVERSIÓN INICIAL .................................................................................. 74

COSTO DE PRODUCCION ......................................................................... 75

FINANCIAMIENTO ......................................................................................... 76

PUNTO DE EQUILIBRIO ............................................................................ 76

INDICADORES DE MARGENES DE UTILIDAD ..................................... 77

EVALUACION FINANCIERA POR INDICADORES ................................... 80

Indicadores Financieros.................................................................................. 80

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

Bibliografía

INDICE ILUSTRACIONES

Ilustración 1 Años dedicados a la producción láctea ............................................ 17

Ilustración 2Rango de Ingresos familiares mensuales que reciben en dólares por

sus actividades económicas ................................................................................... 18

Ilustración 3Actividades donde provienen los ingresos familiares ....................... 19

Ilustración 4. Infraestructura para el cuidado de las vacas lecheras ..................... 25

Ilustración 5. Tipo de ordeño ................................................................................ 26

Ilustración 6. Frecuencia de ordeño por día .......................................................... 27

Ilustración 7. Disposición para vender la leche al Proyecto Lácteo San Andrés .. 29

Ilustración 8. Pertenece alguna agrupación, asociación vinculada con la

producción de leche............................................................................................... 30

Ilustración 9. Participación en el proyecto asociativo para producción y

comercialización de leche y derivados en la parroquia San Andrés ..................... 31


comercialización de leche y derivados en la parroquia San Andrés ..................... 32

Ilustración 11. Mapa División Política de la Provincia de Tungurahua ................. 36

Ilustración 12 Objetivos estratégicos .................................................................... 50

Ilustración 13 Misión ............................................................................................ 51

Ilustración 14 Visión ............................................................................................. 51

Ilustración 15 Ejes Estratégicos ............................................................................ 52

Ilustración 16.Valores ........................................................................................... 52

Ilustración 17.Estructura orgánica ........................................................................ 53

Ilustración 18.Análisis competitivo del Sector Lechero ....................................... 54

Ilustración 19.Matriz BCG .................................................................................... 59

Ilustración 21.Logotipo ......................................................................................... 67

Ilustración 22.Promoción ...................................................................................... 68

ÍNDICE TABLAS

Tabla 1. Pregunta No. 1 17



Tabla 4. Estadísticas de la cantidad de vacas y producción de leche por familia 20


Tabla 6. Estadísticas del destino de la cantidad de litros de producción de leche 21


Tabla 8.Estadísticas de la cantidad y costo de la mano de obra familiar en la

producción de leche 22


Tabla 10. Estadísticas de las hectáreas y solares cultivadas de pasto 23

Tabla 11. Estadísticas de las hectáreas y solares cultivadas de pasto natural 23


Tabla 13. Estadísticas de la cantidad y costo del ganado mestizo (F1)(Criollo) 24








Tabla 21 Estado de situación financiera 70

Tabla 22. Capacidad instalada y producción 71

Tabla 23. Ciclo de operación y Capital de Trabajo 72

Tabla 24. Estado de resultados 73

Tabla 25.Inversión inicial 75

Tabla 26.Costo de Producción 75

Tabla 27.Gastos financieros 76

Tabla 28.Indicador de márgenes de utilidad por venta del producto 78

Tabla 29.Indicadores financieros 80

1

INTRODUCCIÓN

Para la Organización de las Naciones Unidas para la alimentación y la

Agricultura (FAO 2012), a través del estudio sobre la Situación de la lechería en

América Latina y el Caribe.

Los países que cuentan con una mayor cantidad de productores de leche

son Brasil (1.35 millones), Colombia (495 mil), Ecuador (301.500), Cuba

(estimados 300 mil) y México (259 mil). También tiene cantidades significativas

de productores de leche, países como Nicaragua (120 mil) y Perú (100 mil).

Para materia prima fundamental para el proyecto de procesamiento de

lácteos es la leche, porque es necesario caracterizar la producción de leche a nivel

Nacional, provincial y luego en la zona de estudio.

En el Ecuador es uno de los países con mayor incremento en la producción

de leche de ganado vacuno en la última década. Según el INEC en su Encuesta

de Superficie y Producción Agropecuaria Continua 2013, la producción de leche

la región sierra tiene mayor contribución (77%), seguido de la costa con 15% y el

oriente con el 8%, se puede determinar que en la sierra existe la presencia de la

producción del ganado de leche, mientras que en la costa y en el oriente es manejo

de carne.

Las principales provincias que producen leche son: Pichincha (13.9%),

Cotopaxi (9.3%), Azuay (9,3%); Chimborazo (9.2%); Manabí (9.2%) y

Tungurahua (6.4%) se caracterizan por una mayor especialización en producción

lechera y por disponer de los mejores hatos, con una base genética del alto nivel.

El principal destino de la leche se vende en liquido (72.4%) y procesada en

la Unidad de producción Agropecuaria (UPA) del 14% y de consumo en la propia

UPA del 11.1%.

2

a) PROBLEMA QUE SE VA A INVESTIGAR

Antecedentes Investigativos

Para materia prima fundamental para el proyecto de procesamiento de

lácteos es la leche, porque es necesario caracterizar la producción de leche a nivel

Nacional, provincial y luego en la zona de estudio.

El Ecuador es uno de los países con mayor incremento en la producción de

leche de ganado vacuno en la última década. Según el INEC en su Encuesta de

Superficie y Producción Agropecuaria Continua 2013, la producción de leche la

región sierra tiene mayor contribución (77%), seguido de la costa con 15% y el

oriente con el 8%, se puede determinar que en la sierra existe la presencia de la

producción del ganado de leche, mientras que en la costa y en el oriente es manejo

de carne.

La oferta de leche de la zona de estudio del proyecto Lácteo San Andrés, en

la provincia de Cotopaxi, Pichincha, Tungurahua y Guayas son 2,562,757 litros

por día, de los cuales se vende en líquido 2,184,782 litros por día según la

Encuesta de superficie y producción agropecuaria continua preparada por el INEC

en el 2013. De los cuales Pichincha (34%) es una de la provincias que más aporta

conjuntamente con Cotopaxi (23%) y en cuarto lugar Tungurahua.

Situación Problémica.

Los seres humanos y las unidades familiares buscan incrementar sus

ingresos para satisfacer sus necesidades básicas y tener capacidad de ahorro y de

inversión en bienes que les permita tener seguridad familiar.

Las familias que trabajan en actividades lecheras en el Sector de San Andrés

han venido generando su actividad productiva en forma tradicional y empírica, lo

que en la actualidad les resta competitividad por los estándares exigidos por las

empresas lecheras que acopian la leche.

3

Luego del análisis, las dificultades encontradas se pueden resumir en los

siguientes puntos:

Aferrarse a paradigmas tradicionales y reaccionar negativamente al

cambio.

Desconocimiento de las ventajas de asociarse para realizar

emprendimientos comunales.

Desconfianza a la participación de terceros o extraños a la comunidad.

Abandono del campo de los jóvenes que optan por trabajar en las

ciudades en trabajos de obreros y se dedican a actividades productivas,

las personas de la tercera edad.

Problema Científico

La pregunta que guía la actual investigación es:

¿Cómo conseguir asociar y organizar a los pequeños productores de leche

del sector de San Andrés para constituir una empresa productora de lácteos para

volverlos competitivos?

El presente pre-proyecto se realizará en el sector de San Andrés, Parroquia

del Cantón Píllaro provincia de Tungurahua.

Identificación de la Línea de Investigación.

Competitividad, Administración Estratégica y Operativa

Delimitación del Problema

Objeto de investigación: Procesos Administrativos para proyectos

Productivos

Campo de acción: Producción y Comercialización.

4

Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema.

En primer lugar hay que plantear con toda claridad, que la evaluación de las

sociedades ha marcado un cambio de paradigma y exige tomar decisiones

oportunas y sustentables para invertir en emprendimientos innovadores o

proyectos que se enfoquen en satisfacer necesidades de mercado y de la sociedad.

La presente investigación tiene como propósito el plantear un plan de

negocios para la implementación de una planta procesadora de productos lácteos

en el Sector de San Andrés -Píllaro, buscando organizar y asociar a los pequeños

productores de leche del sector y de esta manera aportar a la mejora de su

condición de vida, ya que en la actualidad los niveles de productividad son muy

bajos y las prácticas de ordeño y manejo de animales son ortodoxas y empíricas,

lo que les permite solo obtener recursos para sustentar sus necesidades básicas.

El sector de San Andrés constituye una región privilegiada para la crianza

de ganado lechero por las características del clima, tierra y condiciones

particulares, la productividad local comparada con otras regiones es una de las

mejores, por este antecedente se debe aprovechar esta fortaleza y promover la

ceración de una empresa en la que sus dueños sean los mismos productores

primarios, asegurando un flujo permanente de materia prima, asesorándoles a

mejorar las condiciones para alcanzar los indicadores de calidad exigidos en este

tipo de productos y la obtención de resultados que incrementen la productividad

del sector y como consecuencia mejorar los ingresos de sus asociados.

5

b) OBJETIVOS

Objetivo general:

Analizar el impacto de las empresas asociativas en el Sector Lácteo de San

Andrés de Píllaro.

Objetivos específicos:

Fundamentar teóricamente proceso administrativos, plan de negocios,

competitividad, estrategias de mercado.

Diagnosticar la situación actual del sector de pequeños productores de

leche en la parroquia San Andrés de Píllaro.

Diseñar un plan de negocios para la creación de una empresa asociativa

de pequeños productores de leche en la parroquia San Andrés de

Píllaro.

Idea a Defender

Con el diseño e implementación del Plan de Negocios para constituir una

empresa asociativa en el Sector de San Andrés, se contribuirá a mejorar las

condiciones de vida de los pequeños productores de lácteos.

Variables de la Investigación

Variable Independiente: Empresas Asociativas

Variable Dependiente: Sector lácteo

c) ESQUEMA O ESTRUCTURA DE CONTENIDOS

6

CAPÍTULO I

C.1. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA – CONCEPTUAL DE LA

PROPUESTA

1.1. Origen y evolución del proceso administrativo, plan de negocios,

competitividad, estrategias de mercado.

Origen y evolución de la Administración

A la administración se le considera una de las actividades más antiguas,

interesantes y bellas. Es una necesidad humana que se ha utilizado desde el origen

de los grupos primitivos, cuando el hombre se dedicaba a cazar en grupo. Al

prepararse para matar un mamut, las tribus planeaban el acto antes de actuar, es

decir, cómo y quién haría cada actividad; elaboraban sus lanzas, cavaban para

empujar al animal a alguna fosa, etc. Es lógico pensar que algún individuo

conducía y coordinaba la acción. También, después de realizare la hazaña,

evaluaban los aciertos y las fallas para mejorar el proceso.

“El grupo humano cambio su vida nómada a sedentaria, de cazador a

agricultor, con la domesticación de animales. La vida en la comunidad requirió

una organización social más elevada, y poco a poco aprendió formas de

producción y comercialización” (Hernández & Rodríguez, 2009 p.5).

Según Lourdes Munch (2014), p.5; la administración es una actividad

indispensable en cualquier organización, de hecho es la manera más efectiva para

garantizar su competitividad. Existen diversos conceptos de administración,

coloquialmente se dice que: “administración es hacer algo a través de otros”, otra

aceptación es la que se conoce como la “ley de oro de la administración”,

entendida con hacer más con menos.

Para entender el concepto de administración basta con analizar en que

consiste cada uno de los elementos de la definición:

7

Objetivos. La administración siempre está enfocada a lograr fines o

resultados.

Eficiencia. Se logra cuando se logran los objetivos en tiempo y con la

máxima calidad.

Competitividad. Es la capacidad que tiene una organización para generar

productos y/o servicios con valor agregado en cuanto a costos, beneficios,

características y calidad, con respecto a los de otras empresas de servicios

similares.

Calidad. Implica la satisfacción de las expectativas del cliente mediante el

cumplimiento de los requisitos.

Coordinación de recursos. Consiste en la optimización de recursos

necesarios para lograr la operación de cualquier empresa a través de la

administración.

Productividad. Implica la obtención de los máximos resultados con los

mínimos recursos. La productividad es la relación que existe entre la

cantidad de insumos necesarios para producir un determinado bien o

servicio y los resultados obtenidos. Es la obtención de los máximos

resultados con el mínimo de recursos, en términos de eficiencia y eficacia.

De esta forma se aplica la administración como disciplina.

Para el INEGI (2010) la competitividad emerge de la vinculación y acción

recíproca de diferentes factores, por lo que no puede atribuirse ni definirse en

función de uno solo de ellos.

(Porter, 1990) es de la opinión que la ventaja competitiva “se crea y se

mantiene mediante un proceso altamente localizado. Las diferencias a escala

nacional en estructuras económicas, valores, culturas, instituciones e historias

contribuyen profundamente al éxito competitivo” Esta concepción sustenta su

teoría de la ventaja competitiva, misma que sus críticos y sus seguidores han

mantenido o modificado en la exposición de sus teorías, con las cuales

supuestamente superan o actualizan la teoría de Porter.

8

Por otra parte Porter (1997) señala que: “el alcance de la meta económica de

producción de un alto nivel de vida de la población, no depende de la

competitividad, sino de la productividad”, que es la clave del éxito: la manera

como se combinan y explotan los factores de la producción dentro de las empresas

para producir más con lo mismo. El problema reside pues en definir qué se

entiende por competitividad, para de ahí derivar las políticas y estrategias

apropiadas para cada país y sus empresas.

1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas de proceso administrativos,

plan de negocios, competitividad, estrategias de mercado.

Según KOONTZ and ODONNELL. (2009): Estos autores consideran a la

administración como: La dirección de un organismo social y su forma efectiva en

alcanzar sus objetivos fundada en la habilidad de conducir a sus integrantes".

Hilton. (2009). La administración de una empresa requiere el constante

ejercicio de ciertas responsabilidades directivas. A tales responsabilidades a

menudo se les denomina colectivamente como las funciones de la administración.

Si bien varían sus designaciones, estas funciones son ampliamente reconocidas

tanto por los eruditos académicos como por los gerentes profesionales. En nuestra

exposición de la planificación y control de utilidades, empleamos la terminología

y definiciones de las funciones administrativas descritas por un prominente autor,

(Arthur G. Bedeian) esencialmente en los siguientes términos:

1. Planificación.- es el proceso de desarrollar objetivos empresariales y elegir

un futuro curso de acción para lograrlos. Comprende:

a) establecer los objetivos de la empresa

b) desarrollar premisas acerca del medio ambiente en la cual han de cumplirse

c) elegir un curso de acción para alcanzar los objetivos

d) iniciar las actividades necesarias para traducir los planes en acciones

e) replantear sobre la marcha para corregir deficiencias existentes.

9

2. Organizar.- es el proceso mediante el cual los empleados y sus

labores se relacionan unos con los otros para cumplir los objetivos de la

empresa. Consiste en dividir el trabajo entre grupos e individuos y coordinar

las actividades individuales del grupo. Organizar implica también establecer

autoridad directiva.

3. Suministrar el personal y administrar los recursos humanos es el

proceso de asegurar que se recluten empleados competentes, se les

desarrolle y se les recompense por lograr los objetivos de la empresa. La

eficaz dotación de personal y la administración de los recursos humanos

implican también el establecimiento de un ambiente de trabajo en el que los

empleados se sientan satisfechos.

4. Guiar y la influencia interpersonal es el proceso de motivar a las

personas (de igual nivel, superiores, subordinadas y no subordinadas) o

grupos de personas para ayudar voluntaria y armónicamente en el logro de

los objetivos de la empresa (designado también como dirigir o actuar)

5. Controlar es el proceso de asegurar el desempeño eficiente para

alcanzar los objetivos de la empresa. Implica:

a) establecer metas y normas

b) comparar el desempeño medido contra las metas y normas establecidas

c) reforzar los aciertos y corregir las fallas

Competitividad

Según Michael Porter ha realizado un aporte muy importante respecto

a la capacidad de competir en los mercados internacionales refiriéndose a

diferentes aspectos:

1) La dotación y creación de los factores productivos, 2) las interrelaciones

entre sectores y las redes de empresas, 3) el volumen, estructura y calidad

10

de la demanda, 4) los objetivos y organización de las empresas, 5) el grado

de rivalidad en el sector y 6) las políticas públicas y el sistema

institucional de un país.

Alic. (2009). “Significa la capacidad de las empresas de un país dado para

diseñar, desarrollar, producir y colocar sus productos en el mercado internacional

en medio de la competencia con empresas de otros países”.

PLAN DE NEGOCIO.-

Obtendrán al incidir sobre esta de una determinada manera, se define las

variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación obtenida de

recursos para ponerlo en marcha.

PLAN DE NEGOCIOS

Velasco, F. (2010). Un plan de negocio es una herramienta de reflexión y

trabajo que sirve como punto de partida para un desarrollo empresarial. Lo realiza

por escrito una persona emprendedora, ye en el plasma sus ideas, el modo de

llevarlas a cabo indica los objetos que alcanzar y las estrategias que utilizar.

Consiste en redactar, con método y orden, los pensamientos que tiene en la

cabeza.

Mediante el Plan de negocios de evalúa la calidad de negocio en sí. En el

proceso de relación de este documento se interpreta al entorno de la actividad

empresarial y se evalúan los resultados que

La competitividad exige a las personas y organizaciones buscar mecanismos

y estrategias para poder participar en un mercado meta definido obligando que se

adopten objetivos estratégicos para alcanzar los factores del éxito plasmados en la

Visión de futuro y la misión, sustentando en valores originales que se deben

respetar.

11

Los diferentes emprendimientos se apoyan en la elaboración de un plan de

negocios que ayude a optimizar los recursos y minimizar riesgos para alcanzar los

objetivos propuestos.

La elaboración de un Plan de Negocios tiene como principal objetivo

determinar la viabilidad financiera y comercial de un proyecto de inversión o de

creación de una empresa el cual servirá como referencia para los tomadores de

decisiones e inversionistas incluyendo al gobierno en caso de ser necesario. La

función del mismo es ser una guía detallada de cuales deberán ser los pasos,

requerimientos y prioridades para realizar el negocio.

Plan de Negocios propuesto por Sharon L. Fullen. al revisar el libro “Great

Business Plan foryour Small business en 60 Minutes orLess” Fullen (2010) define

los propósitos de la creación de un plan de negocios:

Describe el negocio ya sea existente o la propuesta en caso de ser una idea

innovadora.

Define las necesidades de los consumidores, y las herramientas y

habilidades con las que la empresa cuenta para satisfacerlas.

Explora las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que tiene la

competencia en relación al negocio u empresa.

Señala los obstáculos a superar durante la propuesta o renovación del

negocio.

Establecer al emprendedor y al equipo de trabajo como un equipo de

trabajo, con las herramientas necesarias para satisfacer a los inversionistas

y poder llevar a cabo el negocio o proyecto.

Detallar las estrategias de mercadeo para capturar una porción del mercado

meta.

Establece metas y objetivos para lanzar, desarrollar y recolectar utilidades.

Proveer proyecciones financieras y rendimiento sobre las inversiones.

Para poder cumplir con todos los puntos anteriores, la autora dispone de 12

12

preguntas a lo largo de la publicación para cumplir con los objetivos del plan de

negocios:

El plan de negocios…

¿Menciona la visión de la empresa de forma clara y concisa, respaldada

por hechos?

¿Describe una idea de mercadeo con el respaldo de hechos?

¿Promueve productos y servicios?

¿Detalla beneficios a largo plazo?

¿Describe estrategias y metas para iniciar y desarrollar el negocio?

¿Detalla un mercado meta detallado, con una participación de mercado

adecuada y poder de adquisición redituable?

¿Menciona las ventajas competitivas?

¿Incluye administradores, personal clave y de soporte con las habilidades y

experiencia para lograr que el negocio sea exitoso?

¿Demuestra la habilidad del emprendedor para controlar la calidad de

productos y la entrega del mismo a los consumidores?

¿Muestra proyecciones financieras reales, junto con escenarios pesimistas

y realistas?

¿Demuestra beneficios en un periodo corto de tiempo?

¿Muestra que el emprendedor ha realizado inversión personal?

Los autores coinciden que un plan de negocios actúa como una guía o

brújula para orientar los recursos y esfuerzos a objetivos de emprendimiento,

basados en metodología que parte de un análisis de los factores del entorno y

factores internos a aprovechar, mitigando el riesgo en la hora de implementarlo.

Según Ted Klastorin (2010.p3) define a un proyecto como una iniciativa

temporal que se pone en marcha para crear un servicio o producto único. De

manera alternativa, un proyecto se puede ver como un conjunto bien definido de

tareas o actividades que se deben realizarse para cumplir con las metas del

proyecto.

13

CAPÍTULO II

c.2. LA METODOLOGÍA

Antecedentes del sector

Según información del INEC, el consumo de productos lácteos tiene

relación directa, con la cantidad de ganado vacuno existente y el destino o

porcentaje de industrialización del total de la producción de leche en Ecuador, la

cual permite calcular el consumo per cápita diario de productos lácteos a Nivel

Nacional.

Al comparar la producción anual de leche en el país, con la población total

a nivel nacional y tomando como referencia los datos del INEC (2013) y las

proyecciones para el 2020. Se puede observar para el año 2014 el consumo por

persona debe ser 108 litros al año o 0.30 litros diarios.

Otro de los aspectos que favorece a la demanda futura es déficit que se

presenta en el consumo nutricional actual (108 litros para año 2014), la

Organización Mundial de la Salud recomienda que el consumo mínimo de ésta

por persona debe, ser de 180 litros al año y la FAO, organización de las naciones

Unidas para la Agricultura y la Alimentación de un consumo anual per cápita de

170 litros de leche. Para el año 2014 existe un déficit en el consumo de leche de

72 y 62 litros al año respectivamente. Al considerar la población total de ese año

se puede establecer que existen 1, 153, 977,552 litros al año de déficit.

La oferta de leche de la zona de estudio del proyecto Lácteo San Andrés,

en la provincia de Cotopaxi, Pichincha, Tungurahua y Guayas son 2, 562,757

litros por día, de los cuales se vende en líquido 2,184,782 litros por día según la

Encuesta de superficie y producción agropecuaria continua preparada en por el

INEC en el 2013. De los cuales Pichincha (34%) es una de la provincias que más

aporta conjuntamente con Cotopaxi (23%) y en cuarto lugar Tungurahua.

14

Considerando que la provincia que Guayas es la que más demanda leche,

gracias a su mayor población (4,024,929) según las proyecciones del INEC para el

2014, si se considera que según la OMS el consumo de leche por persona es de

180 litros al año, la demanda de leche de esa provincia sería de 724,487,220 litros

al año y considerando que es la provincia que menos litros de leche produce

(23,453,367) se presenta una elevada demanda insatisfecha de (701,033,853 litros)

o un déficit por persona de 174 litros de consumo.

Métodos: Se aplican los siguientes métodos:

Inductivo deductivo: Se determinó que la producción primaria no se ajusta

a los niveles de calidad y competitividad que exige el sector lechero.

Inductivo: Las condiciones de vida de los pobladores del sector de San

Andrés, particularmente de los pequeños productores de leche, se encuentran bajo

la línea de pobreza.

Deductivo: Se enfocara en los pequeños productores de leche del sector

evidenciando el proceso desde la parte primaria, el acopio, el procesamiento y la

comercialización.

Analítico-sintético: El levantamiento de línea base permite evidenciar las

reales condiciones de vida de los pobladores y su aporte a la productividad del

sector.

Histórico- lógico: Los paradigmas vigentes y los métodos empíricos de

producción tradicionales, chocan con la situación actual, ya que la población se

resiste a cambios radicales que les enrumbe a mejorare su condición, adoptando

buenas prácticas de producción y ordeño para y volverse competitivos.

Descriptivo- sistémico: Se investiga los métodos de producción

empíricos y su incidencia en la productividad, contrapuestos con la

implementación de tecnología y buenas practicas, ajustándose a indicadores

de calidad que exige el mercado de productos lácteos.

15

Técnicas: Se aplican las siguientes técnicas:

Observación Directa.- El involucramiento con los actores de este

sector permite conocer la realidad y los procesos actuales en la producción,

alineados a sus condiciones de vida individual y de la colectividad de San

Andrés.

Encuestas.- Se aplicó la técnica de la encuesta con el instrumento

cuestionario, dirigido tanto a los productores primarios y la predisposición

para incorporarse como socio en una empresa asociativa de productos

lácteos, que facilitaron recopilar la información de las variables a investigar.

Instrumentos de la Investigación.- Los instrumentos que se utiliza

para esta investigación son:

1. Observación

2. Cuestionarios

POBLACION Y MUESTRA

La población de la parroquia San Andrés del cantón Píllaro, según el

Censo de Población y Vivienda del año 2010, presentado por el Instituto

Nacional de Estadísticas y Censos (INEC), alcanza los 11.200 habitantes,

correspondiendo el 53, 1% mujeres y el 46,9% hombres.

En síntesis, tenemos:

N = Población = 3,085hogares

n = Tamaño de la muestra necesaria.

P = Probabilidad de que evento ocurra (50%)

Q = Probabilidad de que el evento no ocurra (50%)

Z = 1,96

16

Parroquia Poblacion

Miembros por

Familia

Número de

familias

San Andrés 11,200 3.63 3,085

Aplicando la fórmula se tienen 143 hogares pero se ha establecido como meta

encuestar 150 hogares.

Presentación de los resultados

Encuesta dirigida a las familias del Sector de San Andrés.

17

PREGUNTA No 1. ¿Años que se dedican a la producción lechera?

Tabla 1. Pregunta No. 1

Ilustración 1 Años dedicados a la producción láctea

Análisis e Interpretación:

El 71% de los pobladores se dedican a la producción lechera por más 5

años. Se puede destacar que dicha actividad viene trasladándose de

generación en generación, de padres a hijos y esto se puede rescatar con el

comentario de los encuestados que indican “Toda la vida hemos tenido

vaquitas en la casa”. En algunos casos pueden ser que existan periodos de

interrupción, especialmente porque los propietarios decidan vender su

ganado, en especial por asuntos económicos, pero nuevamente vuelven a

comprar ganado y se reinsertan en la actividad lechera.

Es importante resaltar que muchas de esas personas entrevistadas disponen

de pastos y tratan de aprovechar los mismos con el cuidado del ganado.

FACTOR FAMILIAS %

MENOS DE UN AÑO 8 5%

DE UN AÑO A 5 32 21%

MAS DE CINCO AÑOS 107 71%

SIN INFORMACION 5 3%

TOTAL 150 100%

18

Información económica

PREGUNTA No. 2 ¿Que Ingreso Familiar mensual que reciben en dólares

promedio por sus actividades económicas?


Ilustración 2Rango de Ingresos familiares mensuales que reciben en dólares por

sus actividades económicas


El 64% de las familias vinculadas a la producción de leche obtiene ingresos

menores al salario Básico actual (340 dólares) y apenas 29% reciben ingresos

(entre 341 y 900 dólares) y apenas un 4% tienen ingresos superiores a $900

dólares.

FACTOR FAMILIAS %

MENORES AL SALARIO BASICO 96 64%

ENTRE 341 Y 400 43,5 29%

SUPERIOR A $ 900 6 4%

TOTAL 150

19

PREGUNTA No. 3 ¿Que actividades que provienen sus ingresos

familiares?


Ilustración 3Actividades donde provienen los ingresos familiares


Los ingresos de las familias provienen principalmente de las actividades

lecheras (83%) y como actividad secundaria, están la agrícola (9%).

Adicional es necesario establecer que dichas actividades son

complementarias entre si ya disponen de tiempo para dedicarse tanto al

campo como al cuidado del ganado. Existen familias en donde sus ingresos

provienen de actividades externas (2%), en el momento de la encuesta

algunas personas manifestaban que se encontraban trabajando en empresas

con un periodo de tiempo continuo fuera de su casa, como en empresas

petroleras o de construcción. Adicional es importante rescatar que las

personas que contestan en otras actividades detallan que son aparadores,

comerciantes, operadores o disponen de una tienda de abarrotes.

FACTOR FAMILIAS %

ACTIVIDAD LECHERA 124,5 83%

ACTIVIDADES AGRICOLAS 13,5 9%

OTRAS 12 8%

TOTAL 150 100%

20

PREGUNTA No. 4 ¿Qué cantidad de vacas y producción de leche por

familia?

Tabla 4. Estadísticas de la cantidad de vacas y producción de leche por familia


De las 150 encuestas válidas para esta pregunta, realizando una suma total

de 405 vacas, con un promedio de 2.69 vacas por productor, la cantidad de vacas

que más se repite es de 2 por familia. La cantidad mínima es 1 y máxima 12

vacas.

La producción /litro/ vaca/ día es de 3923 litros con las personas

encuestadas, con un promedio 26.15 por productor de leche, la cantidad de leche

que más se repite al día es 20 litros por productor. Adicional es necesario indicar

que la cantidad mínima es 4 y máxima 105 litros día.

La cantidad de leche día depende de la raza, periodo de gestación (preñada),

tipo de pastos, entre otros.

Si se realiza una comparación cantidad de Producción total por productor

(26.15) con la cantidad de vacas por familia (2.69) se tiene como resultado un

promedio 9.72 litros por vaca día, si realizamos una comparación con los datos

publicados por el INEC en la Encuesta de Superficie y producción agropecuaria

continua 2013, en donde se detalla 1,127,627 vacas ordeñadas con una

producción 6,262,407 de litros, si se realiza la misma comparación, se tiene un

promedio a nivel nacional de 5,55 litros y a nivel de Tungurahua 7,43.

Statistics Número

de Vacas

Producción

litro/vaca/día

N Valid 151 150

Missing 9 10

Mean 2,6821 26,1533

Std. Error of Mean ,14416 1,54895

Median 2,0000 20,0000

Mode 2,00 20,00

Std. Deviation 1,77152 18,97074

Variance 3,138 359,889

Range 11,00 101,00

Minimum 1,00 4,00

Maximum 12,00 105,00

Sum 405,00 3923,00

Fuente: Investigación de Campo

Elaboración: Investigador

21

PREGUNTA No. 5 ¿Cuál es el destino de la producción de leche?


Tabla 6. Estadísticas del destino de la cantidad de litros de producción de leche


En promedio 1.76 litros diarios destinan los productores de leche para su

autoconsumo. El valor de litros que más se repite es el de 2 litros. Si se realiza

una comparación con la producción total promedio es de 7.64% (1.76 litros/26.15

producción litros promedio por productor), mientras que a nivel nacional es el

11.14% y de Tungurahua es del 7%. A los comerciantes de la leche los llamados

“piqueros”, le venden el 90.6% de la producción lechera. Con respecto a la

cantidad de leche que vende en promedio simple 24.84 litros. Al calcular un

promedio ponderado se determina 22.50 litros. El 2.5% de la producción le

venden a la industria láctea y la cantidad de leche en promedio simple 37.75

litros. Al calcular un promedio ponderado se determina 0.94 litros. A los queseros

el 0,06% del total de su producción y la cantidad de leche que le venden es de 50

litros en promedio simple. Al calcular un promedio ponderado se determina 0.31

litros.

FACTORPRODUCCION

LECHE%

PIQUEROS 24,84 90,6%

INDUSTRIA LECHERA 0,94 2,5%

QUESERIA 0,31 0,06%

AUTOCONSUMO 1,76 7,64%

TOTAL 27,85

Statistics Autoconsumo Comerciante (piqueros) Industria láctea Queseras

N Valid 128 145 4 1

Missing 32 15 156 159

Mean 1,773 24,841 37,750 50,000

Std. Error of Mean ,2279 1,4992 20,5766

Median 2,000 20,000 22,000 50,000

Mode 2,0 9,0a 9,0

a 50,0

Std. Deviation 2,5786 18,0530 41,1532

Variance 6,649 325,912 1693,583

Range 29,0 99,0 89,0 0,0

Minimum 1,0 4,0 9,0 50,0

Maximum 30,0 103,0 98,0 50,0

Sum 227,0 3602,0 151,0 50,0

a. Multiple modes exist. The smallest value is shown



22

PREGUNTA No. 6 ¿Qué mano de Obra que utiliza en la producción?


Tabla 8.Estadísticas de la cantidad y costo de la mano de obra familiar en la

producción de leche

Cantidad de

mano de

obra

Costo de la

jornada

diaria

Valid 135 0

Missing 25 160

1,66

,068

2,00

1

,793

,629

4

1

5

224

Estadistcicas de la cantidad y costo de la mano de

obra familiar en la producción de leche

Sum



Mode

Std. Deviation

Variance

Range

Minimum

Maximum

Statistics

N

Mean

Std. Error of Mean

Median

El 1.25% de personas dedicadas a la producción de leche utilizan de mano

de obra familiar contratada en promedio simple trabajan 2.50 personas. Al

calcular un promedio ponderado 0.031 personas.


El 84.37% de personas dedicadas a la producción de leche utilizan de mano de

obra familiar en promedio trabajan 1.66 personas, la mediana es de 2 personas y

el valor que más se repite es de 1 persona. La cantidad máxima y mínima es 5 y 1

personas respectivamente considerando que es mano de obra familiar. Con

respecto al costo de la mano obra todos los encuestados manifiestan que no existe

valor monetario por el trabajo familiar.

FACTORPRODUCCION

LECHE%

MANO DE OBRA FAMILIAR 24,84 84,4%

MANO DE OBRA CONTRATADA 0,94 1,3%

TOTAL 150

23

PREGUNTA No. 7 ¿Qué cantidad y calidad de pastos posee?


Tabla 10. Estadísticas de las hectáreas y solares cultivadas de pasto

Héctareas Solares

Valid 5 126

Missing 155 34

2,000 3,476

,5477 ,2178

2,000 3,000

1,0a 2,0

1,2247 2,4453

1,500 5,979

3,0 15,0

1,0 1,0

4,0 16,0

10,0 438,0Sum




Mode

Std. Deviation

Variance

Range

Minimum

Maximum

Statistics

N

Mean

Std. Error of Mean

Median


El 78.75% los productores lácteos manifiestan que dispone de cantidad de

pastos cultivados y en promedio 3.47 solares. Mientras que el 3.125% de estos

productores tienen 2 hectáreas

El 18.75% los productores lácteos manifiestan que dispone de cantidad de pastos

naturales y en promedio 3.47 solares. Mientras que el 1.25% tienen 2 hectáreas.

Tabla 11. Estadísticas de las hectáreas y solares cultivadas de pasto natural

Héctareas Solares

Valid 2 30

Missing 158 130

2,500 3,500

1,5000 ,4414

2,500 3,000

1,0a

1,0a

2,1213 2,4176

4,500 5,845

3,0 9,0

1,0 1,0

4,0 10,0

5,0 105,0

Median

Statistics

N

Mean

Std. Error of Mean

Sum




Mode

Std. Deviation

Variance

Range

Minimum

Maximum

FACTOR FAMILIAS %

PASTOS CULTIVADOS 118 78,75%

PASTOS NATURALES 28 18,8%

TOTAL 150

24

PREGUNTA No. 8 ¿Qué Raza y Costo del Ganado Lechero mantiene?


Tabla 13. Estadísticas de la cantidad y costo del ganado mestizo (F1)(Criollo)

Cantidad Costo

Valid 135 133

Missing 25 27

2,3630 911,5038

,14630 108,69079

2,0000 800,0000

1,00 800,00

1,69990 1253,48333

2,890 1571220,449

11,00 14900,00

1,00 100,00

12,00 15000,00

319,00 121230,00Sum



Mode

Std. Deviation

Variance

Range

Minimum

Maximum

Median

Statistics

N

Mean

Std. Error of Mean


El 84.4% de los productores lácteos dispone de ganado mestizo (F1 o

criollo), con un total del ganado de esta raza de 319 cabezas, con un promedio

2.36 vacas.

El costo promedio del ganado mestizo (F1 o criollo), es de 911.50 dólares, y

el valor que más se repite entre los productores de ganado es de 800 dólares.

FACTOR FAMILIAS %

GANADO CRIOLLO O F1 127 84,40%

OTRAS RAZAS 24 16,0%

TOTAL 150 100%

25

PREGUNTA No. 9 ¿Con que infraestructura cuenta para el cuidado de sus

vacas lechera?


Ilustración 4. Infraestructura para el cuidado de las vacas lecheras

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Cercas Corrales Galpones Estacas

Si 1% 1% 14% 96%

No 14% 14% 86% 4%

Sin información 84% 85% 0% 0%

Fuente: Investigación de CampoElaboración:Investigador


El 96% de las personas dedicadas a la producción de leche tiene para el

cuidado de su ganado como infraestructura base las estacas (96%); galpones

(14%); cercas y corrales en menor proporción.

FACTOR FAMILIAS %

ESTACAS 144 96,00%

CERCAS Y CORRALES 21 14,0%

TOTAL 150

26

PREGUNTA No. 10 ¿Qué tipo de ordeño implementa en su actividad?


Ilustración 5. Tipo de ordeño

Manual

Mecánico

Sin información

94%

1%

5%

Fuente: Investigación de CampoElaboración: Investigador


El ordeño consiste en la extracción de la leche de la ubre de la vaca. El

mismo que puede hacerse a mano o mecánico. El 94% de los productores de leche

al ser encuestados manifiestan que el tipo de ordeño que realizan a su ganado es

de tipo manual, este resultado se puede determinar que al tener un reducido

número de ganado no justifique la inversión en máquinas para el ordeño, por eso

apenas el 1% realizan el ordeño mecánico y son los que ya tienen una cantidad

significativa de ganado.

FACTOR FAMILIAS %

ORDEÑO MANUAL 141 94,00%

ORDEÑO CON MAQUINARIA 2 1,0%

SIN INFORMACION 8 5,0%

TOTAL 150 100%

27

PREGUNTA No. 11. ¿Con que frecuencia realiza del ordeño al día?


Ilustración 6. Frecuencia de ordeño por día

Una sola vez

Doble

Sin información

13%

80%

7%



Al consultarles sobre la frecuencia de ordeño al día a su ganado, se puede

determinar que el 80% de los productores lecheros realizan un doble ordeño que

en especial se da por temprano por la mañana y en la tarde. Apenas un 13% de los

encuestados manifiestan que realizan un solo ordeño.

FACTOR FAMILIAS %

ORDEÑO DOBLE 120 80,00%

ORDEÑO SIMPLE 20 13,0%

SIN INFORMACION 11 7,0%

TOTAL 150 100%

28

PREGUNTA No. 12 ¿Cuáles son sus principales clientes y precios?



El precio promedio que se le vende al:

Consumidor final 0,39 centavos de dólar el litro de leche

Comerciante 0,3819 centavos de dólar el litro de leche

Industria lechera 0, 40 centavos de dólar el litro de leche

FACTOR PRECIO

CONSUMIDOR FINAL 0,39$

COMERCIANTE 0,38$

INDUSTRIA LECHERA 0,40$

TOTAL

29

PREGUNTA No. 13. ¿Cuál es la predisposición de vender la leche al

Proyecto Lácteo San Andrés?


Ilustración 7. Disposición para vender la leche al Proyecto Lácteo San Andrés

Si90%

No4%

Sin información

6%


Asociatividad

El 90% de los encuestados tiene en una elevada disponibilidad para vender

la leche al proyecto lácteos San Andrés, lo que manifiestan que No que es 4%,

tienen dudas iníciales sobre si se iniciaría o no con el proyecto palabras textuales

“Ya vamos más de dos años y no se da inicio”

FACTOR PRECIO

DISPUESTOS 94%

NO DISPUESTOS 4%

INDIFERENTES 2%

TOTAL 100%

30

PREGUNTA No. 14 ¿Pertenecen agrupación, asociación, vinculada con la

producción de leche?


Ilustración 8. Pertenece alguna agrupación, asociación vinculada con la

producción de leche

Si

No

Sin información

26%

71%

3%



El 71% de los encuestados no pertenecen alguna agrupación vinculada con

la producción lechera, el 26% de los que manifiesta que si pertenecen detallan las

siguientes Asociación fuerza innovadora, Flor de Campo.

FACTOR PRECIO

NO PERTENECE A ASOCIACION 71%

SI PERTENECE A ASOCIACION 26%

NO RESPONDEN 3%

TOTAL 100%

31

PREGUNTA No. 15: ¿Cuál es la predisposición a Participación en el

proyecto Asociativo Lácteos San Andrés?



comercialización de leche y derivados en la parroquia San Andrés

Si

No

Sin información

90%

8%

3%

Fuente: Investigación de CampoElaboración: Ilustración 14


El 90% de los encuestados manifiestan su interés de participación en el

proyecto Asociativo para la producción y comercialización en la parroquia San

Andrés, este mismo porcentaje coincide con los que estarían dispuestos vender la

leche al proyecto.

La mayoría de las personas que quieren ser parte del proyecto, estaría

dispuesto a ser socios y proveedores (61%).

FACTOR FAMILIAS %

SI AL PROYECTO ASOCIATIVO 135 90,00%

NO AL PROYECTO 14 9,0%

INDIFERENTES 2 1,0%

TOTAL 150 100%

32


comercialización de leche y derivados en la parroquia San Andrés

20%

2%

61%

18%

0%

20%

40%

60%

80%Solo Proveedor

Solo socio

Socio y Proveedor

Sin información

Fuente: Investigación de CampoElaboraciónIlustración 14

Conclusiones y recomendaciones

Conclusiones

La población de San Andrés de Pillaro, es zona agrícola y ganadera, en

donde una de las principales actividades para las mujeres de la zona es la

producción lechera, adicional es una población en edad madura la que se dedica a

esta actividad. (40,77 años). El nivel de educación de la personas sigue siendo el

de educación básica y media, contrastando con los datos del INEC, se mantiene la

misma tendencia.

Los ingresos familiares siguen siendo menores al Salario básico Unificado,

la mayoría de estos provienen de la actividad ganadera y agrícola, existe un

número reducido de persona que manifiesta que sus principales ingresos

provienen de actividades externas. Sus actividades económicas son financiadas

por instituciones financieras, principalmente por cooperativas de ahorro y crédito.

El principal activo biológico que disponen en la ganadería son las vacas las

mismas que disponen en promedio de 2.68 y su producción litro/vaca/ día de

26.15. El destino de la leche a los comerciantes “piqueros” (24.84 litros día) y

para el autoconsumo (1.77 litros día) La raza de este tipo de ganado es el F1,

33

criollo o mestizo, del que se disponen 2.36 cabezas de ganado por productor a un

costo promedio de 911.30 dólares. La principal infraestructura para el cuidado del

ganado son las estacas (96%).

El tipo ordeño que se realizan en esta zona es manual y dos veces al día, los

gastos para el cuidado del ganado en sales minerales son de 98.41 dólares;

vitaminas 54.82 dólares; desparasitaros 50.62 dólares; antibióticos 54.46 dólares.

El precio de la leche por litro al Consumidor final 0,39 centavos de dólar; al

comerciante 0,3819 centavos de dólar.

La pertenencia algún tipo de agrupación o asociación lechera, es todavía un

tema incipiente no pertenecen algún grupo. El mejor mecanismo para

comunicarse con los integrantes del proyecto asociativo San Andrés va a ser las

reuniones.

Para finalizar existe una elevada predisposición para formar parte del

proyecto (90%) y lo serían como socios y proveedores.

34

CAPÍTULO III

d) FUNDAMENTACION PROPOSITIVA

TEMA:

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL SECTOR DE LACTEOS Y SU

IMPACTO EN LAS EMPRESAS ASOCIATIVAS DE LA PARROQUIA

SAN ANDRES DE PILLARO.

Resumen Ejecutivo

La necesidad de emprender del individuo es innata, solo depende de

motivación y ganas de realizarlo, más aun las sociedades y poblaciones

organizadas pueden alcanzar resultados mayores si se organizan o asocian,

generando sinergia que da como efecto una satisfacción mayor.

El sector de San Andrés está catalogada como una de las zonas de mayores

condiciones favorables para la crianza de ganado lechero y su productividad

puede ser superior en base a implementar buenas prácticas de ordeño y de

producción de derivados de los lácteos.

DATOS INFORMATIVOS

Título de la propuesta

Plan de negocios para la empresa asociativa de Lácteos San Andrés.

Institución ejecutora

GAD Parroquial de San Andrés

Beneficiarios

La comunidad de San Andrés y en particular los pequeños productores de

leche del sector.

35

Ubicación

Se encuentra ubicada en el cantón Pillaro, Parroquia de San Andrés,

provincia de Tungurahua.

Tiempo estimado para la ejecución

El tiempo estimado para la ejecución de dicha propuesta será durante el

año 2015.

Equipo técnico responsable

GAD de San Andrés y la asociación de pequeños productores.

Inversión:

Para ejecutar el proyecto se requerirá de una inversión inicial de $. 182.400.

Localización del negocio

La planta está ubicada en la parroquia de San Andrés, perteneciente al

cantón Pillaro – provincia de Tungurahua, se sitúa a 10 km del cantón Pillaro, se

requiere de 45 minutos desde Ambato para llegar a esta parroquia.

La población está situada a 2936 msnm, su clima frío y lluvioso; las

temperaturas medias fluctúan de 8°a 13°C, con una precipitación anual de 600 a

750 mm.

Las vías de acceso que comunican con el cantón de Pillaro, Patate, Ambato

y Salcedo en Cotopaxi son de primer orden, lo que facilita el transporte de los

productos, hacia los posibles mercados.

36

Ilustración 11. Mapa División Política de la Provincia de Tungurahua

A continuación se presenta el recorrido para la recolección de leche en la zona de

San Andrés hasta el centro de enfriamiento ubicado en Andagualo, considerando

la ubicación de los socios. El traslado de la materia prima se realizara en bruto

(Tanquero transportador) y en recipientes individuales de acero inoxidable de 30

litros.

Legislación aplicable

La empresa de Lácteos San Andrés, debe cumplir con los siguientes

requerimientos legales:

Calificación artesanal.- Otorgada por ministerios de Industria Y

Productividad.

Registro Único de Contribuyentes – RUC (Registro Único de

Contribuyentes)

Permiso de Funcionamiento.- Dirección de Salud de Tungurahua.

Registros Sanitarios para productos.- Agencia Nacional de Regulación,

Control y Vigilancia Sanitaria. Instituto Nacional de Higiene y Medicina

Tropical Leopoldo Izquieta Pérez.- Quito.

37

Marca Registrada.- Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual (www.

iepi.gob.ec)

Códigos de Barras.- GS1 Ecuador (Global SystemOne).

http://www.codigoean.com

Cumplimiento de las Buenas Prácticas de Manufactura. Agencia Nacional

de Regulación, Control y Vigilancia Sanitaria.

Cumplimiento de las Normas INEN:

o Queso fresco: NTE-INEN 2829.- Requisitos, NTE-INEN 66:1973.-

Aditivos. NTE-INEN-1334-1; Queso Andino fresco: NTE-INEN

2620:2012. NTE-INEN-1334-2.- Rotulado de productos

alimenticios.

Ley de gestión ambiental (Codificada con actualización 2014).

Proceso productivo

La empresa de productos lácteos San Andrés, producirá queso fresco, queso

fresco andino y enfriará leche. El primer año de trabajo de la planta debido a la

falta de infraestructura y equipamiento, tendrá como finalidad acopiar 3.000 litros

diarios, 90.000 litros/año de leche producida por ganado lechero de propiedad de

los socios y enfriarla para comercializarla a empresas como Parmalat y queserías

del sector que serán las posibles compradoras sobre todo para leches de alta

acidez.

A partir del segundo año de trabajo, una vez que se disponga del

equipamiento para el procesamiento de quesos, se tendrá una producción total de

4.000 litros diarios; según el siguiente detalle: 3000 litros para el enfriamiento y

1000 litros para el área de quesería.

38

Materias primas y materiales requeridas para el proceso mensual:

a.- Enfriamiento de leche:

b.- Procesamiento de quesos:

Estos materiales e insumos se requieren para la producción de un mes de

trabajo.

El sistema de proceso propuesto es tipo bach. A continuación se presentan

los diagramas de flujo para la producción de queso fresco y andino fresco, así

como para el enfriamiento de leche para la elaboración de quesos.

Insumos Unidad Cantidad

Leche Litros 90.000,00

Detergente galones 10

Kit Antibiotico Unidades 45

Alcohol Litros 40

Energia Eléctrica USD 120

Insumos Cantidad

Leche Litro 12.500,00

Cuajo Litro 1,5

Cloruro de calcio Litro 1,25

Fermento Sobre 25

Sal Quintal 2

Funda de quesos Unidad 3.341

Energia eléctrica USD 40

Agua USD 20

Diesel USD 100

39

Diagrama de Flujo

Recepción de leche

Control de calidad Prueba mastitis, Acidez, Densidad, reductasa y grasa

Filtración

Pasteurización 65º C por 30 min

Reposo 15 minutos

Enfriamiento

Adición de CaCl

(3g ó 10 ml/100lt de leche) 41-42 C

Adición de Fermento39º C a 40ºC

Reposo 15 Min

Adición de Cuajo

(10ml/100lt de leche y 2 cda. Sal) Temperatura de leche 35 C

Reposo 30 minutos

Primer Corte cuajada (Lira Acero Inoxidable)

Determinación Acidez del Suero 12 Dornic

Reposo 5 minutos

Segundo corte cuajada (Lira Acero

Inoxidable)

Tamaño grano haba x 3 minutos

Primer Batido 20 minutos

Lavado de Cuajada

30% de suero por 30% de Agua(55º C)

Segundo Batido 40 C x 15 minutos

Desuerado Retirar 80 % de suero

Adición de Especias

Moldeado Cuajada se pone sobre lienzos

Lavado con Suero

Prensado

1 horas

Salmuera 20 Boume, 2 horas Densidad 20 +/- 2 ºB Acidez 10 +/-2º D

Almacenamiento 9-15 C, 85% HR

40

Diagrama de Flujo para queso andino fresco

41

Diagrama de Flujo para acopio de leche

Recepción de leche

Análisis

Prueba mastitis,

Acidez 14-16D,,

Sensorial: color, olor, sabor NORMAL

Antibióticos NEGATIVO

Devolución

Proveedores

Filtración/Bombeo

(Filtros Esterilizados)

Enfriamiento 4º C

Almacenamiento

Registro Información

Analisis finalAcidez 14-16D,,

Sensorial: color, olor, sabor NORMA

Contra muestra

Bombeo a Tanquero

Despacho Tanquero

INICIO

Cumple con

los requisitos

establecidos?

SI

42

Características del equipamiento para enfriadora de leche.-

Distribución de Planta

Equipos Características

Caldero automáticoAcuotubular

· Potencia20BHP,

· Funcionamiento a 220 -110 Volt, monofásico, del tipohorizontal,incluye:

· Quemadoradiesel

· Presuretrol,controladordepresión.

· Mc.Donald,controladordeniveldeagua.

· Bombadeaguadealtapresión1HP.

· Válvuladeseguridadcalibradaa80Psi.

· Manómetrodealtapresión.

· TanquedeBalanceyTratamientodeagua.

· Tableroeléctricodemandoautomático.

Tinaderecepciónyfiltradodeleche

· Volumende500litrosbrutos,elaboradaenaceroinoxidableAISI304,desecciónrectangular,válvulasalidaproductoen1.5pulg.,

· Patasdesoporteconniveladores.

Bombassanitarias 1/2HP,carcasaenaceroInoxidable,aspaimpulsadoraenaceroINOXAISI304,110-220

volt.

Tanqueenfriadordeleche · Tanquehorizontalconcirculacióneficientedelechequegarantizaunóptimoenfriamiento

· Diseñoergonómico,defácillimpieza

· Construidoenaceroinoxidable18/10–AISI304,selladoherméticamente,conacabadopulido

· Chasisconsólidossoportesajustables

· Cubiertadeunapiezamontadaenamortiguadoresneumáticos,paraabrirycerrarfácilmente

· Lastuberíasdecobredelevaporadorsincosturas

· AislamientoporespumadepoliuretanolibredeCFC

· SalidaestándarNW50contapóndedesagüe

Analizadordeleche · Analizadordelecheultrasónico,diseñadoparaunanálisisefectivoydebajocostodelechedevaca.

· Medicióndeparámetros:Grasa,SolidosTotales,porcentagedeagua..

· Tiempodelanálisisdelamuestra120segundos.

· •Simplecalibración(Conformeamuestraspatrónymétodotradicionalesdeanálisisdeleche).

· •Suministrodeenergía:DC&AC

· •Bajoscostosoperativos:Muybajoconsumodeenergía.Bajacantidaddelecherequerida.

pHmetro · EstádiseñadoparamedirelPHdesubstanciaslíquidasysólidas:

· Escala0-14PH,resolución0,01PH.ElectrodoespecialdePHconstruidoconsensordetemperatura,portátil.

Tanquetransportadorde

leche

•FabricadoenaceroinoxidableAISI304

•Tapastorisfericasysoportesdeapoyoalpisodesecciónpiramidal.•ACABADOS:Detiposanitariopulido

44

ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA

La estructura administrativa es el "sistema de relaciones formales que se

establecen en el interior de una organización/empresa para que ésta alcance sus

objetivos de conservación, productivos y económicos.

Una organización es un grupo humano deliberadamente constituido en

torno a tareas comunes y en función de la obtención de metas específicas. Para

poder alcanzar los propósitos propuestos, partiendo, en la casi totalidad de los

casos, de recursos limitados, resulta necesaria la construcción de un esquema o

modelo, que permita la interrelación e interacción de sus elementos. La estructura

será entonces, la herramienta que le permita a la organización alcanzar sus

objetivos.

Permite lograr una determinada disposición de sus recursos, facilita la

realización de las actividades y coordinación de su funcionamiento. De esta

manera, puede realizarse el esfuerzo coordinado que lleve a la obtención de

objetivos, definiendo las relaciones y aspectos más o menos estables de la

organización.

La estructura organizacional puede definirse como el conjunto de medios

que maneja la organización con el objeto de dividir el trabajo en diferentes tareas

y lograr la coordinación efectiva de las mismas.

En la estructura, las partes están integradas, es decir que se relacionan de

tal forma que un cambio en uno de los elementos componentes afecta y genera

cambios en los demás, en las relaciones entre los mismos y en la conducta de toda

la organización.

La organización consiste en el ordenamiento de todas las unidades que

forman la empresa de Lacteos “ San Andres” y que son elementos necesarios para

el buen funcionamiento y para alcanzar los objetivos que constituyen su finalidad.

45

La organización es la definición de tareas, asignación de funciones y

delegación de autoridades para lograr la coordinación entre las distintas unidades

y personas de la organización y de este modo lograr el cumplimiento de los

objetivos propuestos.

La empresa de Lacteos “ San Andres” parte de una iniciativa del GAD

Parroquial de San Andres, ademas es un esfuerzo conjunto de productores

asociados de leche de la Parroquia para incrementar la capacidad de acopio de

leche de esta zona y la produccion de derivados de la leche, para esto es necesario

constituirse como una organizacion legalmente constituida , y así entrar al

mercado local y nacional cumpliendo con todas las normas fisiosanitarias que

regula el mercado.

En este documento se presenta la descripción de la estructura

organizacional de la empresa , para permitir al usuario esta herramienta

administrativa, una fácil ubicación y aplicación de las funciones que debe realizar

en cada una de las unidades para la adecuada marcha de la organización.

Inicialmente se contara con un admimistrador a medio tiempo, una contador/a

contratada por la modalidad de honorarios 1 trabajador para la enfriadora de leche,

1 trabajador para la produccion de quesos y un chofer.

Los análisis se presentan por áreas de trabajo y constituyen una primera

versión formal de las actividades que realizan cada unidad de trabajo.Además

define los objetivos a lograr y las políticas que deben ser aplicadas durante el

desarrollo de las actividades, con la finalidad de obtener los resultados esperados

tanto de la Junta Directiva y Administración.

El modelo de organización que se presenta es el producto de un

ordenamiento primario de las funciones y atribuciones; es decir, la creación y

conformación de unidades adicionales se dara segun requerimientos y voluntad

de la empresa.

La organización no es una estructura rígida, puede ser modificada a base

del crecimiento del trabajo y del desarrollo del recurso humano, modificaciones

46

que deben justificarse mediante una evaluación donde se determinen los

elementos que no permiten a la empresa desarrollar sus funciones de manera

eficiente.

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA de lácteos “San Andrés”

Análisis del Ambiente Externo.-

La empresa todo el tiempo tiene interacción con su entorno, es decir, es un

sistema abierto, de dicha interacción depende totalmente el mantenimiento y

crecimiento dentro del mercado de esta. El entorno es todo aquello encontrado

fuera de los límites de la empresa, o también se puede entender como un conjunto

de elementos independientes a la organización que son de importancia para su

modificación. Existen diversos tipos de entornos, estos se pueden plantear de

acuerdo al orden económico y social.

Permite identificar los elementos que están fuera de la organización, y que

no son controlables desde la gestión de la organización y pueden condicionar su

desempeño, tanto en sus aspectos positivos (oportunidades) o negativos frenando

el logro de los objetivos (amenazas). Para la empresa de Lácteos “San Andrés” se

definió las siguientes:

Oportunidades

O1 Apoyo económico de gobiernos extranjeros y entidades

internacionales para los proyectos de desarrollo rural

O2 Demanda por Productos Orgánicos

O3 Prioridad de la ganadería lechera en la política gubernamental.

O4 Contar con una logística vial con acceso a la mayoría de

sectores

O5 Demanda Gubernamental importante en los programas de

asistencia alimentaria y apoyo social

O6 Alianzas Estratégicas con entidades del sector Público y

Privado

47

O7 Acuerdos regionales, nacionales e internacionales

O8 Cambio en la Matriz Productiva

O9 Aceptación del mercado de productos artesanales

O10 Acceso a líneas de crédito como organización

O11 Asociarse entre individuos y organizaciones con un objetivo

definido

O12 Empresa de productos lácteos existentes en la zona.

(competencia).

O13 Búsqueda de empresas y organizaciones como clientes

cautivos.

O14 Implementación de BPM. Buenas Prácticas de Manufactura.

Amenazas

A1 La especulación de los “ Piqueros”

A2 Perdidas de áreas de cultivo por erosión, monocultivo,

agricultura migratoria, uso de productos químicos y sobrepastoreo

A3 Alta productividad, rentabilidad y subsidios de empresas

pecuarias de países vecinos

A4 Riesgo de ingreso de ganado importado por contrabando

principalmente de los países vecinos

A5 Falta de promoción para el consumo de alimentos de origen

animal

A6 Presencia de fenómenos naturales como erupción del Volcán

Tungurahua, heladas, sequía e inundaciones.

A7 Los Tratados de libre comercio suscritos por países vecinos

A8Economías de escala ( producción en volumen) de las Industrias

vs los pequeños productores ( producción baja)

A9 Falta de integración de sectores y Barrios.

Análisis del Ambiente Interno.- Un análisis interno consiste en la

identificación y evaluación de los diferentes factores o elementos que puedan

existir dentro de una empresa.

48

Realizar un análisis interno tiene como objetivo conocer los recursos y

capacidades con los que cuenta la empresa e identificar sus fortalezas y

debilidades, y así establecer objetivos en base a dichos recursos y capacidades, y

formular estrategias que le permitan potenciar o aprovechar dichas fortalezas, y

reducir o superar dichas debilidades.

Permite identificar los elementos que están dentro de la organización, que

son controlables desde la gestión de la organización y condicionan su desempeño,

tanto positivamente (fortalezas) o negativamente, impidiendo que la organización

alcance sus objetivos (debilidades). Para empresa de Lácteos “San Andrés” se

definió las siguientes:

Fortalezas

F1 Vocación innata del productor con la actividad pecuaria

F2 Existencia de ámbitos alto andinos para el desarrollo exclusivo

de crianzas de ganado lechero

F3 Gran potencial de desarrollo ganadero en la región

F4 Importante consumo de producción artesanal de quesos

F5 Predisposición de pequeños productores en ser proveedores de

la empresa

F6 Producción de leche promedio sostenida

F7 Volumen de producción de leche

F8 Contar con líderes influyentes para sus comunidades

Debilidades

D1 Mínimo nivel de organización de los productores y ausencia de

representatividad

D2 Propiedad dispersa principalmente en la sierra (minifundios)

D3 Baja capacidad receptiva de los Pastos Naturales

D4 Bajos índices de producción y productividad

49

D5 Altos costos de producción y comercialización

D6 Bajo nivel educativo y tecnológico del pequeño productor

pecuario

D7 Inadecuado manejo sanitario

D8 Manejo inadecuado del ganado

D9 Informalidad en la comercialización y falta de fidelidad de los

proveedores

D10 Inadecuado manejo del ordeño y de la cadena de frío

D11 Desconocimiento de buenas técnicas de manufactura ( desde

el ordeño al manejo de toda la cadena)

D12 Desconfianza en inversión de nuevos proyectos

D13 Limitada economía y falta de interés en inversión

D14 Limitado acompañamiento del GAD de San Andrés en el

proyecto

D15 Baja producción de pastos.

D16 Desconfianza por la pérdida del beneficio del Estado ( Bono).

D17 Deficiencia de servicio de movilización para convocatoria.

D18 Responsabilidad mayor en el género femenino y alto

porcentaje de individuos mayores de 60 años.

D19 Carencia de Tecnología en las actividades lecheras

D20 Desinformación de terceros con comentarios negativos.

D21 Cambio Generacional de Liderazgo.

D22 Migración de la mano de obra joven

D23 Carencia en unión de barrios y trabajo en equipo

DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS ESTRATÉGICOS GENERALES Y

ESPECIFICOS

Los objetivos estratégicos son los fines o metas desarrollados a nivel

estratégico que una organización pretende alcanzar a largo plazo. Algunas

posturas identifican los objetivos estratégicos con los objetivos generales. Están

basados en la visión, la misión y los valores de una organización y condicionan

las acciones que se llevarán a cabo.

50

Una vez definida la misión y realizado el análisis FODA es necesario

definir los espacios de maniobra que dispone la organización para actuar, evitando

riesgos, superando limitaciones, enfrentando desafíos y aprovechando las

potencialidades. Así, se definieron los siguientes objetivos estratégicos para la

empresa de Lácteos “San Andrés” según área estratégica.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Ilustración 12 Objetivos estratégicos

La empresa adoptara como estrategia liderazgo en costo ya que el acopio y

procesamiento en volumen en lo que resulta rentable ya que el precio de la leche

no permite movilizarse con esta variable ya que lo determina la ley. Además, se

enfoca en mercados de consumo masivo

51

MISIÓN, VISIÓN, POLITICAS Y VALORES

MISIÓN

Ilustración 13 Misión

Elaborado por: Investigador

VISIÓN

Ilustración 14 Visión

52

Ilustración 15 Ejes Estratégicos

VALORES

Ilustración 16.Valores

53

ESTRUCTURA ORGÁNICA

Ilustración 17.Estructura orgánica

Se propone conformar una empresa de economía Mixta con la participación

del GAD de San Andrés y la los socios del sector inicialmente 200 individuos.

No se ha podido conformar una empresa asociativa acogida al sector de

Economía Popular y Solidaria porque este tipo de empresa no acepta a personería

jurídica como el GAD de San Andrés.

Análisis competitivo del Sector Lechero

Para analizar el sector de lácteos implementamos un análisis de las 5

fuerzas de Michael Porter, modelo que nos permitirá dar un diagnóstico de cada

factor.

DIRECTORIO

PRESIDENCIA

ADMINISTRACION

CONTADOR/A

TRABAJADOR 1 TRABAJADOR 2 CHOFER

JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS

COMISARIO REVISOR

54

Ilustración 18.Análisis competitivo del Sector Lechero

Rivalidad del Sector

La rivalidad entre los competidores adopta la conocida forma de

implementar estrategias para influir a alcanzar una posición privilegiada o una

ventaja competitiva, recurriendo a tácticas como la competencia de precios, la

publicidad, la introducción de productos y un mejor servicio o garantías a los

clientes.

La rivalidad existente entre la diversidad de actores que compiten en el

sector lácteo es alta, debido a distintas razones.

Se trata de un mercado en el que las ventas cada vez crecen a un ritmo

menor. Esto hace que las empresas, para poder incrementar su cuota de mercado,

tengan que quitar cuota a otras empresas o buscar nuevos mercados en los que

también tendrán que luchar con otros competidores. Frente a esta situación

conviene apuntar ciertas tendencias, como por ejemplo: el aumento de

promociones.

55

Los clientes presentan infidelidad. No tienen ningún reparo en cambiar

de una tienda o local comercial a otra, pues el costo de cambio es bajo.

Amenaza de nuevos entrantes

La situación económica del Ecuador al sustentar su economía en el

manejo de una moneda dura, promueve que los precios no varíen muy

poco con las oscilaciones de la oferta y la demanda, se reconoce que los

nuevos participantes en una industria aportan más capacidad, el deseo de

conquistar participación en el mercado y, a menudo, grandes recursos, y, la

competencia puede lograr que se reduzcan los precios o que se inflen los

costos de las empresas establecidas. El factor preponderante en reducir los

costos de producción está dado en el manejo de economías de escala o

producción en volumen.

El riesgo de que ingresen más participantes en una industria y

particularmente en el sector de producción de lácteos, dependerá de las

barreras actuales contra la entrada y también de la reacción previsible por

parte de las empresas ya establecidas. El riesgo será escaso si las barreras

son importantes o si las nuevas empresas esperan una gran represalia de los

competidores bien consolidados.

Entre la amenaza de nuevos ingresos se encuentran las procesadoras de

derivados lácteos locales y tradicionales que aumentan en el sector y que de

alguna forma se pueden convertir en un potencial cliente de la empresa.

Una de las barreras de entrada para las empresas de lácteos del sector lo

constituyen la organización gremial o asociaciones que consolidados pueden

ejercer poder de negociación.

El cumplimiento estricto de normatividad específica de calidad y

requerimientos legales del sector lácteo, apuesta a generar productos de

calidad, convirtiéndose esta en una ventaja competitiva y por ende en una

barrera de entrada.

56

El principal obstáculo comercial que se debe considerar en el sector de

lácteos es el reducido consumo en Ecuador con un indicador de 0,33 litro por

habitante, es decir, que existe un déficit alimentario de leche por individuo.

Se considera una oportunidad aprovechar las campañas gubernamentales

en donde se promueve una alimentación sana y balanceada, generar alianzas con

empresas del sector y el Estado con un fin común de mejorar la condición de vida

de la población.

En cuanto a los requisitos de capital, es necesario que para que una nueva

empresa desee ingresar a este sector, deberá desembolsar grandes cantidades de

capital si esta desea desarrollar una estrategia agresiva de penetración en el

mercado.

En general, la estrategia de la mayoría de las empresas para ingresar al

mercado lácteo se basa en contar con proveedores permanentes de leche de

calidad y manejo eficiente de los recursos para ser competitivos en un mercado

donde los grandes productores imponen sus condiciones.

Una barrera de entrada fuerte constituye el posicionamiento de marca de

los productos lácteos puesto que se requiere de muchas inversiones en mercadeo

para hacer conocer el producto, introducirlo y posicionarlo versus las preferencias

de los consumidores de las marcas que cuentan con Branding y aceptación.

Amenaza de Sustitutos

En los mercados globales, todas las compañías de una industria compiten

con las industrias que generan productos sustitutos. Los sustitutos limitan los

rendimientos potenciales de un sector industrial, pues imponen un techo a los

precios que pueden cobrarse rentablemente en él. Cuanto más atractiva sea la

opción de precios que ofrecen los sustitutos, mayor será el margen de utilidad.

Los productos sustitutos hacen referencia a situaciones externas de la

empresa, es decir a los sustitutos propios de la leche que afecten el consumo y por

ende se disminuya la compra del mismo.

57

En el mercado se encuentran los sustitutos directos del sector se

encuentran en productos de origen vegetal, como la soya, donde sus altos

componentes nutricionales y su composición nula en lactosa la colocan

como una alternativa que trae mayores beneficios digestivos a los

consumidores. Igualmente su bajo precio se convierte en una variable

amenazante para la línea de productos elaborada a base de lácteos. Además,

la tendencia de los consumidores “light” o que cuidan su apariencia y salud

está en crecimiento.

La existencia de otro tipo de sustitutos secundarios que tiende a satisfacer

los nutrientes que reporta la leche para la salud, como las frutas, la carne, las

verduras, etc. Es decir que el consumidor puede disponer de una amplia

línea de productos para reemplazar la leche y en efecto reducir su demanda

o rentabilidad.

Por lo tanto, esta variable es una amenaza alta para las empresas del

sector.

Poder de negociación de los compradores

Los principales compradores de este producto son los consumidores

finales, quienes son cada vez más exigentes, buscando mejores precios,

calidad y mayor variedad. En general, poseen un alto poder negociador ya

que pueden cambiar de marca si no se encuentran satisfechos.

Otros compradores importantes son los Supermercados, Comisariatos,

quienes realizan compras en grandes volúmenes, las Panaderías y Tiendas

de barrio realizan sus adquiridores en volúmenes bajos pero mantienen un

stock al día. En el caso de los grandes compradores les permite contar con

un gran poder negociador, ya que son ellos quienes establecen los plazos de

pago, distribución de espacios físicos, etc. Como consecuencia de esto,

muchas veces las empresas, para tener presencia en esos comercios, deben

adecuarse a dichas exigencias. Se debe mantener una presencia permanente

58

en los mercados populares “Tiendas” ya que nuestros clientes y

consumidores se concentran en este target de mercado.

Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los

participantes de una industria, si amenazan con elevar los precios o disminuir la

calidad de los bienes y servicios que ofrecen.

Para la empresa, las materias primas principales para la elaboración de este

producto son: cepas de cultivos de bacterias de calidad para elaborar el yogurt

(bióticas y pro bióticas), la leche fresca, la cual proviene de terceros, pues la

mayoría de Empresas no posee ganado lechero propio, sino que la compra a los

campesinos, los productores se convierten en proveedores de la misma, es

necesario comprar en volumen para obtener facilidades de pago, descuentos y

mejorar las condiciones de envío. En vista de que el poder de negociación de los

proveedores es alto en el sector, muchas empresas optan por la integración vertical

hacia atrás (comprando fincas ganaderas) con el propósito de reducir esa fuerza

competitiva del mercado.

La presencia de los denominados “piqueros” quienes mantienen como su

actividad normal y comercial la captación de la leche de los pequeños productores

generan incertidumbre y malestar por la generación de mala información en contra

de las empresas acopiadoras o de procesadora de lácteos.

Matriz BCG

La matriz del Boston Consulting Group (BCG), es una de las matrices con

mayor impacto a nivel de medición estratégica para la consecución de los

objetivos de una empresa. Con su enfoque relativo al comparar la participación en

el mercado con el crecimiento calculado del mercado en el que se encuentra cada

unidad estratégica de negocios (UEN), dentro de la cartera de negocios de la

empresa. Su objetivo es el de determinar la posición estratégica de la unidad de

59

negocios, para en base a su posición planificar las estrategias a implementar bajo

la asignación de recursos oportunos y mantener flujos adecuados.

Ilustración 19.Matriz BCG

La empresa de Lácteos “San Andrés”, al ser un proyecto nuevo que

iniciara sus actividades en el 2015, aun no se ha lanzado al mercado de consumo

en el país, por lo que en esta nueva estrategia de lanzamiento, los productos

comercializados por la empresa se encuentran aún en la fase introductoria. El

cálculo estimado para la BCG posiciona, en su etapa introductoria en el primer

año a la empresa en el cuadrante Dilemas, en el cual la empresa contribuye en su

crecimiento en el corto plazo, pero necesita inversiones en infraestructura y

mercadeo, aunque según el plan de negocios elaborado para ésta se observa que

del segundo al cuarto año se posicionará en el cuadrante Vaca Lechera por la

producción de Quesos, aspirando que a partir del año quinto se consolide en el

cuadrante de Vacas lecheras.

60

DISTRIBUCIÓN

La distribución es el instrumento del marketing que relaciona directamente

la producción con el consumo por parte de la población mercado meta. Su misión

elemental es la de poner el producto al alcance más cercano disponible al

comprador final, dada la cantidad demandada estimada para el producto. Dicha

disponibilidad y facilidad debe darse en el momento indicado, en el lugar

apropiado. Interrelacionado con la distribución está el respectivo merchandising

del producto, que se concentra en desarrollar diferentes técnicas que permita la

gestión estratégica del área en percha o anaquel apropiado.

Para la Distribución la empresa utilizará tanto canales largos como cortos:

La empresa de lácteos “San Andrés” comercializara directamente desde su planta

de producción a Tiendas, Mini Marquet, Panaderías, supermercados y

comisariatos.

Los Canales Largos: se basan en la suscripción de contratos o convenios

con Supermercados y comisariatos a nivel nacional, este objetivo se lo considera

a mediano plazo pero se han realizado los acercamientos con los directivos de La

Favorita “Supermaxi” para contar con los requisitos y documentación y tramitar la

calificación como proveedor.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

DIFERENCIACIÓN

La empresa de Lácteos “San Andrés” ofrecerá un producto de óptima

calidad, ya que su materia prima es 100% natural sin aditivos y preservantes,

contribuyendo a una mejor dieta alimenticia y cuidado de la salud de sus

consumidores.

61

POSICIONAMIENTO

La estrategia a utilizar en el posicionamiento en promocionar la bondad de

nuestros productos, sus orígenes, quienes participan en su elaboración y quienes

están tras de la empresa “comunidad”.

CRECIMIENTO

La búsqueda y concreción de alianzas y acuerdos estratégicos con el

sector público y privado , que nos permitirán llegar a mas destinos, segmentos de

mercado, optimizando así el uso de recursos; negociando de tal manera que las

dos partes tengan como objetivo el ganar-ganar, proporcionándole a Lácteos “ San

Andrés” mayor competitividad.

INTEGRACIÓN HACIA ARRIBA

Por medio de esta estrategia de crecimiento de integración, se asegura la

continuidad de los suministros y la calidad de los mismos, es decir, manteniendo

las mejores relaciones con los proveedores que son los que influyen en la

capacidad de satisfacer los pedidos de nuestros clientes, ya que de ellos depende

con la disponibilidad de los productos. Para lograr la efectividad de esta estrategia

lo principal que se hará es estar al día en los pagos a los proveedores, y así

asegurar la entrega a tiempo y stock disponible.

INTEGRACIÓN HACIA ABAJO

Esta estrategia nos permitirá conocer las necesidades de los clientes, sus

expectativas, las opiniones que posee respecto a la empresa; para así poder

responder a cada una de las situaciones, haciendo que la empresa se adapte a los

cambios, asegurando su permanencia en el mercado, mediante entrevistas

informales realizadas a los clientes, con temas relacionados con el producto,

precios, servicio, calidad, sugerencias y novedades.

62

INTEGRACIÓN HORIZONTAL

La estrategia de integración horizontal permitirá obtener mayor control

sobre los competidores, buscando reforzar la posición competitiva de Lácteos

“San Andrés”, ya sea absorbiendo o controlando a algunos competidores, además

de un correcto plan de servicio a nuestros clientes logrando fidelizar a los mismos,

utilizando tácticas de monitoreo de precios y productos, servicio post-venta,

atención al cliente, etc.

ESTRATEGIA VIRTUAL

La adopción e implementación de tecnología es una estrategia fundamental

en el mundo comercial, la creación de una página web con el objetivo de dar a

conocer quiénes somos, lo que hacemos, como lo hacemos, nos permitirá que

nuestros clientes y los no clientes accedan fácilmente a contactarnos y realizar

pedidos de nuestros productos, además, se conseguirá la fidelización de clientes.

Herramientas

Catalogo Online: se utilizara un catálogo online con información sobre el

producto, referencias, características y precios.

Marketing por correo directo: Implica enviar una oferta, un anuncio, un

recordatorio u otros a una persona en una dirección específica (su domicilio,

oficina, fax o e-mail). Las ventajas de este medio son que permite llegar de una

manera muy selectiva y personalizada al mercado meta, además ser muy flexible y

de permitir una medición fácil de los resultados. Sin embargo, para que este medio

sea lo suficientemente efectivo, requiere de una lista de correos bien

confeccionada, para de esa manera, llegar a quienes realmente se debe llegar.

COMPROMISOS COMERCIALES

Se han realizado acercamientos con prestigiosas panaderías de la ciudad de

Ambato y locales comerciales relevantes para suscribir un PRE-ACUERDO

COMERCIAL entre Lácteos “San Andrés” y sus representantes en donde se

63

manifiesta la voluntad futura de recibir nuestros productos como parte de apoyo a

los sectores productivos de la provincia. Es relevante que la Panadería “Ambato”

mantiene locales sucursales en la ciudad de Quito y es considerada un referente en

este campo, su principal nos ha dado la posibilidad de trabajar conjuntamente y

poder ingresar en el mercado de Quito. Se realizaron las gestiones respectivas para

contactar a los principales de la cadena LA FAVORITA, logrando obtener la

documentación y la predisposición de la calificación como proveedores de esta

empresa a nivel nacional.

IMAGEN CORPORATIVA

Diseñar una nueva marca con todas las características como es nombre,

logotipo, eslogan, etiqueta los mismos que ayudaran a identificar a la empresa.

Realizar el trámite correspondiente en el IEPI para registrar marca y aspectos

legales de propiedad intelectual, patentes y marcas.

PRODUCTO

Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el

empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios

que prestan este y el fabricante.

La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando

algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están comprando

la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende los

BENEFICIOS DE UN PRODUCTO más que el mero producto.

Leche Cruda Enfriada: Leche que no ha sido sometida a ningún tipo de

terminación, ni de higienización y que se conserva a una temperatura de 4°C +/-

2°C para su comercialización y almacenamiento.

Lácteos “San Andrés” se dedicara inicialmente a la elaboración de

productos lácteos como son: Leche Enfriada la misma que se considera partir con

procesamiento de 3.000 litros día con una producción mensual de 90.000 litros

mensuales, este producto se comercializara a la industria grande láctea. Por otro

64

lado se producirá quesos frescos a partir del AÑO 2 en tamaño de 500gr y Mino

Andino de 500gr, en el Año 3 se puede producir queso mozzarella con la

implementación de un equipo valorado en $ 10.000 dólares para multiproductos.

La producción de Yogurt está condicionada a decisiones gerenciales y de

mercado. Se puede acceder al mercado de la Costa con un producto mangar de

leche.

Estrategia de Producto

Diseñar una nueva marca con todas las características como es nombre,

logotipo, eslogan, etiqueta los mismos que ayudaran a identificar a la empresa de

los cuales detallaremos a continuación:

Etiqueta Y Empaque

La etiqueta debe contener la información relevante tanto del producto

como de la empresa lo que le hace diferente a los de la competencia con la

finalidad de atraer clientes.

El empaque para el queso, debe reunir las siguientes características:

Empaque Funda de polietileno de 70 micras. Litografiada con colorantes

permitidos para el contacto con alimentos de consumo humano

Presentación: 500, 750,1000 gramos

Etiquetado Cumplir con:

Norma técnica ecuatoriana NTE INEN 1334-1:2014.- Rotulado de

productos alimenticios para consumo humano.Parte1. Requisitos

1. Nombre del Alimento

2. Lista de ingredientes. Resaltar “CONTIENE LECHE”,

“CONTIENE LACTOSA”

3. Contenido neto

4. Identificación del fabricante,envasador, importador o

65

distribuidor.

5. Ciudad y país de origen.

6. Identificación del lote.

7. Marcado de la fecha e instrucciones para la conservación.

8. Instrucciones para el uso.

9. Registro sanitario.

10. Código de barras.

Norma técnica ecuatoriana NTE INEN 1334-2:2008.- Rotulado de

productos alimenticios para consumo humano.Parte2. Rotulado

nutricional. Requisitos.

1. Tabla con información nutricional.

2. Declaración de Energía Total (Calorías Totales).

Sistema de Etiquetado de alimentos procesados: Semaforizacion

Marca

La nueva marca se denominara “Lácteos “San Andrés”” su nombre se

debe al origen de la población donde se establece las actividades primarias y de

producción, si se considera apropiado se podría comercializar con esa

66

denominación acompañada de un diseño sugestivo y apropiado para que sea

llamativo visualmente. La utilización de una denominación o nombre diferente al

propuesto como marca comercial es optativa.

Es una marca que está integrada por letras que constituye un conjunto

legible y pronunciable (SAN ANDRES) acompañada de una figura sugestiva

relacionada con los productos que se producen.

Slogan

Constituye una frase corta que da una idea fuerte de lo que estamos

produciendo vendiendo y los beneficios que ofrecemos:

“Te cuidamos y alimentamos”

“Coma sano, coma bien”

“DEL CAMPO A SU MESA”

“QUEQUE QUESORPRESA”

Logotipo

El logotipo es un símbolo, gráfico o alguna representación distintiva a los

de la competencia este distintivo sirve para atraer la atención del cliente, dicho

logotipo debe reflejar la caracterización del producto y los beneficios que

proporciona su consumo.

67

Ilustración 20.Logotipo

PRECIO

El precio es el valor económico que las personas están dispuestas a

cancelar por la adquisición de un determinado bien o servicio, este precio se

calcula basándose en los costos de producción, comercialización y el porcentaje

de utilidad que la empresa desea alcanzar. Los precios de los productos que oferta

“LÁCTEOS SAN ANDRES” son módicos y accesibles para el consumidor

facilitando así la introducción al mercado.

Los precios de venta están ajustados a los de mercado para productos de

similar calidad y características. El Objetivo de la reducción de costos con la

minimización de desperdicios, aprovechamiento de cuellos de botella y

capacitando a la mano de obra y productores primarios.

El costo de acopiar la leche está entre los $ 0,39 a 0,40 centavos

dependiendo la calidad y el precio de venta de la leche enfriada se encuentra ente

los $ 0,44 y 0,45 centavos.

El precio del Queso Fresco de 500 gr. En el mercado está entre 2,50 2,75 2,80

Dependiendo las Marca como Don Gonzalo, Lorens, El Ranchito, Avelina.

68

El Precio del Queso Mini Andino de 500 gr. En promedio entre 3 y 3,50 dólares.

PLAZA

En la etapa inicial en el año 1 la empresa de Lácteos “San Andrés” solo se

dedicara a la producción de leche enfriada, buscando cliente cautivo en base de

una negociación apropiada, a partir del año 2 se incorpora la producción de quesos

Fresco de 500 gr. Y Mini Andino de 500 gr. Y posiblemente queso mozzarella.

El mercado de la provincia de Tungurahua es el inicial, con la proyección

a los mercados de Quito y Guayaquil como lo determinó el estudio de mercado.

PROMOCIÓN

La promoción tiene como propósito que el consumidor reconozca y se

familiarice con los productos presentados al mercado por Lácteos “San Andrés”,

tiene que ver muchísimo con los niveles de venta, por ello se deberá observar los

objetivos de ventas y alinear la estrategia y tácticas para promocionar los

productos y alcanzar las metas de ventas que se reflejaran en resultados de

rentabilidad para la empresa.

Ilustración 21.Promoción

69

ESTRATEGIA DE DEGUSTACIONES

ACTIVIDADES

Se realizará degustaciones en las principales tiendas y supermercados de la

ciudad.

Se elegirá y programara las locaciones, horarios y días.

En el segundo año que se producirán quesos, esta campaña de degustación

consta en los Preacuerdos comerciales suscritos con las panaderías,

supermercados y locales comerciales.

PLAN DE ACCIÓN EN LA COMUNICACIÓN

Plan de Publicidad Objetivos:

Dar a conocer las características del producto.

Posicionar el producto en las mentes de los consumidores, dando a

conocer nuestro eslogan buscando un BRANDING.

Dar a conocer nuestro producto por medio de vallas publicitarias, banners,

afiches y jingles.

Formar parte de la Campaña Mucho mejor si es hecho en Ecuador.

El Plan de publicidad se ajustara a un presupuesto y medición de impacto

y resultados reflejados en las ventas de nuestros productos.

70

ESTUDIO FINANCIERO

Estado de Situación Financiera

Tabla 21 Estado de situación financiera


El Estado de Situación Financiera nos muestra que con una inversión inicial

de $ 63.618,35 detallados de la siguiente manera un saldo inicial de caja de $

2.168,35 correspondiente al 3.41%, materia prima de $ 35.400 correspondiente al

55.64% y la maquinaria-equipo de $ 26.050.00 correspondiente de 40.95%.

FACTORES INCIDENTES TOMADOS EN CUENTA

Se ha tomado como referencia el estudio técnico partiendo de un

equipamiento ideal a un equipamiento acorde a los productos que produciremos y

sus volúmenes como la proyección.

ESTADO DE SITUACION FINANCIERA

ACTIVOS PASIVO

CORRIENTE $ 2,168.35

CAJA $ 2,168.35

PATRIMONIO 63,618.35

INVENTARIOS $35,400.00

APORTES DE SOCIOS

MATERIA PRIMA $35,400.00

Aportes de los socios $ 50,000.00

ACTIVOS FIJOS $26,050.00

Aportes del GAD $ 13,618.35

MAQUINARIA Y EQUIPO $26,050.00

TOTAL ACTIVO $63,618.35

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

$63,618.35

71

Capacidad Instalada y Producción

Tabla 22. Capacidad instalada y producción


En relación a la producción de la empresa de Lácteos “ San Andrés”

inicialmente el año 1 se arranca solo con leche enfriada procesando 3.000 litros

diarios, 90.000 litros mensuales y 1080.000 litros anuales. Con el equipamiento

actual se ocuparía el 38% de la capacidad instalada y se alcanzaría el 100 % en el

año 3.

En el año 2 se incorpora la producción de quesos fresco de 500 gr. Y mini

andino de 500 gr. Utilizando el 40 % de su capacidad instalada, en el año 5 se

ocuparía el 100 % de su capacidad, pudiendo entre estos años realizar inversiones

a partir del tercer año para incorporar producción de queso mozarella, y además

automatizar la producción de quesos.

CAPACIDAD

INSTALADA

INICIAL

CAPACIDAD

INSTALADA

IFINAL

P R O D U C C I O NUnidad de

medidaAÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

PRODUCCION INICIAL LECHE ENFRIADA litros 1.080.000,00 2.160.000,00 2.872.800,00 2.872.800,00 2.872.800,00

PRODUCCION DE QUESO FRESCO DE 500 GRM unidades 21.428,57 26.785,71 34.821,43 42.857,14 53.571,43

PRODUCCION DE QUESOS MINI ANDINO DE 500 GRM unidades 16.304,35 20.380,43 26.494,57 32.608,70 40.760,87

PROCUCCION INICIAL LECHE ENFRIADA 38% 75% 100% 100% 100%

PRODUCCION DE QUESO FRESCO DE 500 GRM 40% 50% 65% 80% 100%

PRODUCCION DE QUESO MINI ANDINO DE 500 GRM 40% 50% 65% 80% 100%

PROCESAMIENTO DE LECHE LITROS

CAPACIDAD INSTALADA Y PRODUCCION

72

Tabla 23. Ciclo de operación y Capital de Trabajo


ACTIVOS Y CAPITAL DE TRABAJO

PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO-ENFRIADORAUnidad de

medidaCantidad Valor Unitario Valor Total 26.050,00$

Terreno m2 0 -$ -$

Edificacion m2 0 200,00$ -$

Bombas sanitarias, para transportar leche, 1/2 HP und 2 800,00$ 1.600,00$

Tina de recepción y filtrado de leche, para un volumen de 500 litros und 1 1.550,00$ 1.550,00$

Tanque isotermico und 1 12.000,00$ 12.000,00$

Tanque transportar leche 1500lts und 1 2.900,00$ 2.900,00$

Equipo Laboratorio und 1 1.500,00$ 1.500,00$

Analizador de leche und 1 5.500,00$ 5.500,00$

Bidones und 0 140,00$ -$

Accesorios und 1 1.000,00$ 1.000,00$

Caldero 10Hp y accessorios und 1 -$ -$

PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO-QUESERAUnidad de


Terreno m2 400 15,00$ 6.000,00$

Edificacion m2 200 200,00$ 40.000,00$

Tina de pasteurización y cuajado, para un volumen de 500 lts, lts/mes 2 3.500,00$ 7.000,00$

Yogurtera 200lt Unid. 0 7.500,00$ -$

Mesa de moldeo y desuerado, para una capacidad de 300 quesos de 500 gr Unid. 2 1.500,00$ 3.000,00$

Prensa mecánica de tornillo y presión por gravedad, para 400 quesos de 500 gr., Unid. 1 1.150,00$ 1.150,00$

Cuarto frio 12 m3 Unid. 1 12.000,00$ 12.000,00$

Empacadora al vacio Unid. 1 3.000,00$ 3.000,00$

Transformador und/h 1 4.000,00$ 4.000,00$

Caldero 10 Hp Unid. 1 10.500,00$ 10.500,00$

Tina doble para salmuera, para un volumen de 500 litros, lts/mes 2 1.900,00$ 3.800,00$

Estanterias 5 pisos 0 2 4.000,00$ 8.000,00$

Lira vertical para corte de cuajada (queso fresco y queso maduro), Unid. 1 120,00$ 120,00$

Agitador en acero inox. AISI 304 Unid. 1 100,00$ 100,00$

Pala elaborada en acero inoxidable Unid. 1 250,00$ 250,00$

Generador de luz Unid. 1 8.000,00$ 8.000,00$

Bandejas plasticas para moldes Unid. 10 75,00$ 750,00$

Moldes Unid. 400 6,50$ 2.600,00$

Tapa para moldes Unid. 400 3,00$ 1.200,00$

Gavetas lts 40 15,00$ 600,00$

Utencillos Unid. 1 150,00$ 150,00$

Codificadora 0 1 580,00$ 580,00$

CAPITAL DE TRABAJO ENFRIADORA-MES

Unidad de


Insumos

Leche Lts/mes 90.000,00 0,39$ 35.100,00$

Detergente gal 10,00 4,00$ 40,00$

Kit Antibiotico und 45,00 4,00$ 180,00$

Alcohol lts/mes 40,00 2,00$ 80,00$

OTROS

Energia Electrica-Leche mes 1 120,00$ 120,00$

Agua-Leche mes 1 40,00$ 40,00$

Alquiler carro mes 30 15,00$ 450,00$

Manteniemiento mes 1 50,00$ 50,00$

Personal

Administrador hombre/mes 1 400,00$ 400,00$

Trabajador 1 hombre/mes 1 448,35$ 448,35$

Servicios

Energia Electrica-Leche mes 1 120,00$ 120,00$

Agua-Leche mes 1 40,00$ 40,00$

Alquiler carro mes 30 15,00$ 450,00$

Manteniemiento mes 1 50,00$ 50,00$

CAPITAL DE TRABAJO QUESERA-MES Unidad de medidaCantidad Valor Unitario Valor Total 5.626,42$ Insumos

Leche Lts/mes 12.500,00 0,39$ 4.875,00$

Cuajo Lts/mes 1,50 18,00$ 27,00$

Cloruro de calcio Lts/mes 1,25 3,16$ 3,95$

Fermento sobre 25,00 12,80$ 320,00$

Sal qq 2,00 16,00$ 32,00$

Funda de quesos unidad 3.441 0,06$ 206,47$

Servicios Basicos

Energia electrica-Quesos mes 1,00 40,00$ 40,00$

Agua-Quesos mes 1,00 20,00$ 20,00$

Diesel mes 100,00 1,02$ 102,00$

Personal

Trabajador 2 hombre/mes 1 584,23$ 584,23$

Conductor-Vendedor hombre/mes 1 584,23$ 584,23$

TOTAL INVERSION INICIAL 85.574,66$ 182.044,77$ 182.044,77$

ENFRIADORA

QUESERA

ENFRIADORA

QUESERA

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

43.194,77$ 65.440,07$ 87.683,15$ 116.618,59$ 156.257,25$

73

El pago a los productores de leche en finca se lo realiza cada quince

días, entregando valores por concepto de anticipos cada semana un

aproximado del 30 % del total de vendedores. El precio de compra oscila

entre los 0,38 centavos y 0,40 centavos dependiendo de la calidad de la

leche y los precios de mercado vigente ofrecido por los piqueros y

acopiadores del sector. La comercialización del producto se recupera en tres

días es decir que no requeriría de endeudamiento para financiar el capital de

trabajo para leche enfriada, constituyendo este el 87 % del total de

requerimientos de capital de trabajo por un valor mes de $ 37.568.

En la producción de quesos se requerirá $.5.643, 42 de capital de

trabajo mensual que representa el 13 % del total , las políticas de venta y

recuperación se establece entre tres días y 7 días a las tiendas y panaderías,

potenciales clientes, por lo que no se requerirá de financiamiento para

operar en condiciones favorables de liquidez.

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

Tabla 24. Estado de resultados

Elaborado por : Investigador

Se estiman vender en el primer año 90.000 litros mensuales de leche a un

precio de $ 0.44 que nos da un valor de venta de $475.668 y con un costo de

producción de $ 448.430.76 correspondiente al 94.27% dándonos una utilidad

bruta de $ 27.237.24 correspondiente a 5.73% y los gastos administrativos y de

ventas que ascienden a $ 14.536,27 correspondiente al 3.06% otorgándonos una

utilidad operacional de $ 12.700.97 correspondiente a 2.67% y luego de


VENTAS 475.668,00$ 836.455,93$ 1.123.185,60$ 1.310.917,01$ 1.595.100,34$

COSTO DE PRODUCCION 448.430,76$ 764.509,20$ 1.044.802,21$ 1.245.429,93$ 1.502.771,84$

UTILIDAD BRUTA 27.237,24$ 71.946,73$ 78.383,39$ 65.487,08$ 92.328,49$

GASTOS DE ADMINISTRATIVOS 11.536,27$ 11.569,60$ 11.569,60$ 11.569,60$ 11.569,60$

GASTOS DE VENTA 3.000,00$ 13.000,00$ 4.000,00$ 4.000,00$ 4.000,00$

GASTOS FINANCIEROS -$ 9.856,13$ 12.445,45$ 10.551,78$ 8.403,78$

UTILIDAD OPERACIONAL 12.700,97$ 37.521,00$ 50.368,34$ 39.365,69$ 68.355,11$

PARTICIPACION TRABAJADORES 1.905,15$ 5.628,15$ 7.555,25$ 5.904,85$ 10.253,27$

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO A LA RENTA 10.795,83$ 31.892,85$ 42.813,09$ 33.460,84$ 58.101,84$

IMPUESTO A LA RENTA $ 2.375,08 8.386,48$ 10.719,01$ 6.995,98$ 1.592,69$

RESULTADO 8.420,75$ 23.506,37$ 32.094,08$ 26.464,86$ 56.509,15$

ESTADO DE RESULTADOS

74

participación trabajadores e impuestos fiscales obtenemos una utilidad de $

8420.76 que corresponde a 1.77% del total de ventas.

Con un incremento en ventas de 55% en el año 2 en leche enfriada, además,

a la incorporación de producción de nuevos productos como queso fresco de 500

gr. Y mini andino de 500 gr. La utilidad liquida incrementaría a $ 29.733.89

correspondiente al 3.54%, mientras que la utilidad del año 3 sería de $ 38.003.74

correspondiente al 3.37% y el año 4 la utilidad sería de $ 24.803.93 con un

porcentaje de 2.12% mientras que en el año 5 la utilidad seria $56.509,00

obedeciendo a un incremento del 25 % en leche enfriada, considerando que a este

año los asociados y sectores aledaños pueden aportar y sumar a que se cumpla

este incremento.

Con un costo de producción promedio de los cinco años 93.82% y las

utilidades de 2.25%, cabe recalcar que en el segundo año se realiza una nueva

inversión para la producción de quesos y en el tercer año se prevé invertir en la

adquisición de una camioneta financiada para su distribución.

La capacidad instalada y de producción inicial es de 1080.000 litros de leche

en el segundo año y termina con una capacidad de 2872.800 litros de leche

mientras que la inversión y capital de trabajo para la producción de quesos es de

$118426.42 dólares que será financiada con préstamo bancario a un interés del 9%

a 10 meses plazo, mientras que en el año tres se adquirirá un vehículo para el

reparto del producto con un costo de $ 25.000 a una tasa de interés de 15% a 36

meses plazo.

INVERSIÓN INICIAL

La inversión inicial del proyecto la constituye el aporte de los asociados en

un numero de 200 pequeños productores a $ 250 dólares por persona nos da un

valor inicial de aportes de $ 50.000 dólares, constituyendo este el 79 % del capital,

el GAD parroquial de San Andrés al ser el visionario y promotor del proyecto de

Lácteos “San Andrés” participara con un aporte inicial de $ 13.533,59

correspondiendo al 21 % de la inversión inicial.

75

Tabla 25.Inversión inicial


COSTO DE PRODUCCION

El costo de producción de la leche enfriada en su estructura se puede

observar que la materia prima representa el 95 % del costo total y en el queso

fresco de 500 gr. La materia prima representa el 78 % seguido por la mano de

obra directa con un 8 %. Con relación al queso Mini andino su estructura de

costos de producción tiene la misma tendencia con un 68 % de materia prima y un

8 % de mano de obra directa. Por lo tanto la adquisición de la leche y su calidad

inciden fuertemente en el costo de producción debiendo a su alta participación

porcentual.

Tabla 26.Costo de Producción


RECURSOS PROPIOS %

Aportes de los socios 79% 50.000,00$

Aportes del GAD 21% 13.553,89$

Aportes de Terceros 0% -$

TOTAL 100% 63.553,89$


MANO DE OBRA DIRECTA 5.040,16$ 12.412,38$ 13.499,97$ 14.682,86$ 15.969,39$

MATERIALES DIRECTOS

LECHE ENFRIADA 424.800,00$ 653.130,00$ 890.379,47$ 1.048.374,67$ 1.294.803,77$

QUESO FRESCO 500GR. -$ 33.955,89$ 52.207,18$ 71.171,44$ 72.950,72$

MINI ANDINO 500GR. -$ 31.267,39$ 48.073,62$ 65.536,36$ 67.174,77$

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION

LECHE ENFRIADA 18.590,60$ 15.342,53$ 17.649,02$ 18.859,43$ 20.493,82$

QUESO FRESCO 500GR. -$ 9.356,62$ 11.848,89$ 13.806,49$ 18.195,77$

MINI ANDINO 500GR. -$ 9.044,39$ 11.144,07$ 12.998,69$ 13.183,60$

448.430,76$ 764.509,20$ 1.044.802,21$ 1.245.429,93$ 1.502.771,84$

COSTO DE PRODUCCION

76

FINANCIAMIENTO

Como efecto de su planificación de producción en el año 2 se incorpora la

producción de quesos, requiriendo equipar la planta de producción con maquinaria

y equipos apropiados para esta actividad, por lo que se realizará un crédito de $

112.800 a un plazo de 10 años y una tasa de interés del 9 %, se deberá buscar

estratégicamente acceder a líneas de crédito y productor financieros por parte de

organismos del Estado buscando la tasa preferente para productos de inversión

productiva y de largo plazo.

En el año 3 se financiara la adquisición de una camioneta para las labores de

distribución y compra de la empresa, eliminando con esto el pago de alquiler de

vehículo, trasladando este valor al pago de intereses y capital. Se estima un

vehículo en $ 26.000 dólares a 3 años a un interés del 15 % anual. El costo de

oportunidad de adquirir un vehículo propio versus el pago de aproximadamente

ente $ 6.000 y $ 7.000 dólares por alquiler está justificada la inversión.

Tabla 27.Gastos financieros


PUNTO DE EQUILIBRIO

Por la estructura de los costos totales, fijos y variables el porcentaje de

materia prima en el costo de producción total es de 95 %, mano de obra directa 1

% y los costos indirectos de fabricación el 4 %. Prevalece el costo de los

materiales directos incidentes en el costo total, es decir el precio de compra de la

leche a los productores.


INTERESES FINANCIEROS CAMIONETA 3.273,25$ 2.127,65$ 797,90$

INTERESES FINANCIEROS QUESERA 9.856,13$ 9.172,21$ 8.424,13$ 7.605,88$

-$ 9.856,13$ 12.445,45$ 10.551,78$ 8.403,78$

GASTOS FINANCIEROS

77

El punto de equilibrio de la leche enfriada para el año 1 en unidades litros

es de 663.500 al año, 55.292 litros mes y 1.843 litros día. Con un Ingreso anual

de ventas de $ 291.940 dólares anuales y 24.328 ingresos mensuales.

Con relación al punto de equilibrio del queso fresco de 500 gr. el punto de

equilibrio en dólares por año es de $ 52.707 y $ 4.392,30 dólares al mes en ventas,

con una producción de 23.958 quesos al año, mensualmente 1.997 unidades y 67

quesos diarios.

En lo relacionado con el queso mini andino, las cifras del punto de equilibrio don

las siguientes:

Con un valor de venta por $ 49.392 dólares al año, $ 4.116 ventas mensuales

y una producción anual de quesos de 16.464 unidades año, 1.372 quesos al mes y

46 quesos diario para alcanzar el punto de equilibrio.

INDICADORES DE MARGENES DE UTILIDAD

Según el Código Internacional Uniforme (CIIU) dentro de las industrias

manufactureras, el código D1520 corresponde a “Elaboración de productos

lácteos “la Superintendencia de compañías reporta los siguientes valores promedio

de rentabilidad de las empresas del país para la actividad D1520.

Margen Bruto = 39,98 %

Margen Operacional = 8,93 %

Margen Neto = 7, 27 %

En el Proyecto de Lácteos “San Andrés” se estima que los indicadores de

Margen de Rentabilidad sobre ventas, permiten cubrir los costos y gastos y

obtener una utilidad positiva. Inicialmente los indicadores del proyecto son bajos

debido a que se está trabajando con volúmenes de producción en incremento, lo

que mejorara los indicadores en los años próximos.

78

Tabla 28.Indicador de márgenes de utilidad por venta del producto


FLUJO DE CAJA FINANCIERO

La empresa de Lácteos “San Andrés” ha considerado una inversión inicial

de US $ 63.553,89, la cual, según el siguiente flujo de caja, se recupera en un año

5 meses.

INDICADOR VARIABLESDATOS

VARIABLES $

% DEL

INDICADORINTERPRETACION

Ventas 475.668,00$

Costo de Ventas 448.430,76$

Ventas $ 475.668,00

Costo de Ventas $ 448.430,76

Gastos de

Administracion y

Ventas

$ 14.536,27

Utilidad Neta 8.420,75$

Ventas 475.668,00$

Margen Neto 2%

El indicador de Margen Neto indica que la Planta de Lactoes

" San Andres" es rentable porque genera 0,02 de utilidad neta

por cada dolar de venta.Las empresas de elaboracion de

lacteso del pais generan un promedio de US $ 0,07 por cada

dólar de venta.

INDICADOR DE MARGENES DE UTILIDAD POR VENTA DEL PRODUCTO

Margen Bruto 6%

El indicador de Margen Bruto indica que la Planta de Lactoes

" San Andres" tiene la capacidad para cubrir sus costos

operativos y generar utilidades. El promedio de las empresas

de elaboracion de lacteos del pais opor cada dólar de venta

tiene US $ 0,40 de utilidad bruta luego de cubrir los costos de

Venta. En la planta de lacteos San Andres, se dispondra de

USD $ 0,06 de utilidad bruta luego de cubrir los costos de

venta. Este valor inferior respecto al promedio de leche

obedece basicamenta al pago del precio de la leche cruda del

productor y con precio de venta piso en nel mercado,

Margen Operacional 3%

El indicador de Margen Operacional indica que la Planta de

Lactoes " San Andres" es rentable, debido a que luego de

cubrir los costos de produccuin y gastos de adm istracion y

ventas, genera una utilidad del $ 0,03 por cada dolar de venta.

El promedio de venta de elaboracion de lacteos del pais

dispone de USD $ 0,9 de utilidad , luego de cubrir los costos

de venta y gastos de administracion y ventas.

79

Flujo de Caja


DESCRIPCION AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

A. INGRESOS OPERACIONALES 63.553,89$ 475.668,00$ 835.753,93$ 1.122.251,94$ 1.309.983,35$ 1.594.166,68$ Recursos propios 50.000,00$

Recursos del GAD 13.553,89$

Recursos ajenos -$

Ingresos por ventas 475.668,00$ 835.753,93$ 1.122.251,94$ 1.309.983,35$ 1.594.166,68$

B. EGRESOS OPERACIONALES 444.376,43$ 755.335,26$ 1.019.729,84$ 1.215.334,93$ 1.466.468,26$

Pago a proveedores 424.800,00$ 718.353,28$ 990.660,27$ 1.185.082,47$ 1.434.929,27$

Mano de obra directa 5.040,16$ 12.412,38$ 13.499,97$ 14.682,86$ 15.969,39$

Gastos de ventas 3.000,00$ 13.000,00$ 4.000,00$ 4.000,00$ 4.000,00$

Gastos de administracion 11.536,27$ 11.569,60$ 11.569,60$ 11.569,60$ 11.569,60$

C. FLUJO OPERACIONAL (A-B) 31.291,57$ 80.418,67$ 102.522,10$ 94.648,43$ 127.698,42$

D. INGRESOS NO OPERACIONALES 468,00$ 702,00$ 933,66$ 933,66$ 933,66$

Creditos a contratarse a corto plazo -$ -$ -$ -$ -$

Otros ingresos 468,00$ 702,00$ 933,66$ 933,66$ 933,66$

E. EGRESOS NO OPERACIONALES 4.280,23$ 31.161,46$ 45.820,69$ 40.447,27$ 39.392,39$

Gastos Financieros -$ 9.856,13$ 12.445,45$ 10.551,78$ 8.403,78$

Pago de creditos a largo plazo -$ 7.290,71$ 15.100,98$ 16.994,65$ 19.142,65$

Pago Impuesto a la Renta 2.375,08$ 8.386,48$ 10.719,01$ 6.995,98$ 1.592,69$

Pago participacion Trabajadores 1.905,15$ 5.628,15$ 7.555,25$ 5.904,85$ 10.253,27$

F. FLUJO NO OPERACIONAL (D-E) (3.812,23)$ (30.459,46)$ (44.887,03)$ (39.513,61)$ (38.458,73)$

G. FLUJO NETO GENERADO (C-F) 63.553,89$ 27.479,35$ 49.959,20$ 57.635,07$ 55.134,82$ 89.239,69$

H. SALDO INICIAL DE CAJA -$ 37.568,35$ 59.421,27$ 103.361,68$ 176.675,27$ 291.866,78$

I. CAPITAL DE TRABAJO 37.568,35$ 43.194,77$ 65.440,07$ 87.683,15$ 116.618,59$ 156.257,25$

J. SALDO FINAL DE CAJA (G+H-I) 37.568,35$ 21.852,93$ 43.940,40$ 73.313,60$ 115.191,50$ 224.849,22$

FLUJO DE CAJA

80

EVALUACION FINANCIERA POR INDICADORES

Para la determinación de la tasa de descuento se ha utilizado el método de

costo promedio ponderado de capital en donde se pondera el costo de oportunidad

de los recursos propios y ajenos. La tasa de descuento del proyecto es de 26 %,

considerando un peso de los recursos aportados por los asociados del 24 % y el

aporte del GAD Parroquial del 3 % ponderado.

A continuación se exponen los indicadores tasa interna de retorno TIR,

Valor actual Neto VAN, relación Beneficio / Costo y periodo de recuperación del

proyecto.

Indicadores Financieros

Tabla 29.Indicadores financieros


CONCEPTO INVERSION %COSTO DE

OPORTUNIDAD

TASA DE

DESCUENTORECURSOS PROPIOS 50.000,00$ 79% 30% 24%

RECURSOS AJENOS 13.553,89$ 21% 12,00% 3%

TOTAL 63.553,89$ 100% 26% KP

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

FLUJO NETO GENERADO (C-F) (63.553,89)$ 27.479,35$ 49.959,20$ 57.635,07$ 55.134,82$ 89.239,69$

TIR 64% 27.479,35$ 22.481,64$ 49.960,99$

COMPROBACION DE TIR 64%

COMPROBACION VAN CERO 0%$ 63.553,89

VALOR ACTUAL NETO 68.001,13$ 49.959,20$

MES DIA PRI

PERIODO DE RECUPERACION 19 7

DIEZ Y SIETE MESES 4 DIAS

RELACION BENEFICIO COSTO 4,40$

Costo promedio ponderado de capital

I N D I C A D O R E S

81

Con los resultados obtenidos a una tasa de descuento del 26 %, el

VAN es de US $ 68.001,13, cumpliendo la condición de viabilidad

financiera de que el VAN > US $ 0. Por otra parte, la TIR es de 64 %,

porque se define como la tasa de descuento en donde el VAN es 0:

También, se cumple la condición de viabilidad financiera a al que el TIR >

0%.

82

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

La predisposición de la población que se dedica a las actividades lecheras

del sector son favorables con una tendencia del 90 % de aceptación a

asociarse.

En base a los indicadores aplicados el Proyecto de Lácteos “San Andrés” es

viable ya que cumple con las condiciones de sustentabilidad y rentabilidad.

La optimización de procesos y minimización de costos en el buen manejo de

materiales e insumos aportara a mejorar la rentabilidad y ser más

productivos.

La materia prima que es la leche comprada a los productores pequeños se

maneja con un precio que está entre los US $ 0,39 centavos por litro y US

$ 0,40 centavos por litro, el precio de venta de la leche es muy sensible a

los cambios por lo mismo si se consiguen mejores condiciones en esta

variable la situación financiera se proyecta positivamente. Los quesos se

relacionan de igual manera muy sensibles a los incrementos en el precio de

venta.

RECOMENDACIONES

Conformar una empresa asociativa de economía mixta con la participación

de los socios y del GAD de San Andrés.

Gestionar los Fondos en los Organismos pertinentes para la ejecución de

este proyecto.

Implementar buenas prácticas de manufactura con el objetivo de

optimización de recursos y poder ser competitivos en el mercado,

Acopiar la leche de los pequeños productores directamente para eliminar la

intermediación de los “ piqueros”

83

Bibliografía

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2da. Edición. PEARSON, 2014. P. 318

KLASTORIN, Ted; Administracion de Proyectos. 1era. Edición. Alfaomega,

2010. P.242.

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Parroquia San Andrés (2011).

http://www.hbs.edu/faculty/product/195

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