La siguiente es una publicación de la Banca de Empresas del Banco de Occidente para sus clientes preferenciales

Octubre - Diciembre 2017 Edición No. 12

Finanzas: Evalúe su potencial y anímese a exportar

Mercadeo: Un consumidor en evolución

Estrategias: Una mano para los deudores en mora

Caso de éxito: Ventum Apartamentos

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Finanzas

Evalúe su potencial yanímese a exportar

Si se tiene en cuenta que el año 2016 el comercio global movió US$15.955 billones y que las proyecciones para el 2018 son lograr un crecimiento del 3% el mercado global

se convierte en un escenario muy atractivo para los empresarios nacionales.

egún Confecámaras, tan solo el 0,8% de las empresas registradas en el país realizan actividades de exporta-ción. De ellas, 380 son grandes y representan el 81% de las transacciones en el exterior, mientras que el 19% restante corresponde a 6.191 pequeñas y medianas. ¿Qué factores alientan la internacionalización de las fir-mas nacionales?

Luz Marina Ferro, profesora del área de Estrategia de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes, es enfática al afirmar que las pequeñas y media-nas empresas también tienen la capacidad de exportar y que “la percepción de las barreras disminuye con la experiencia de empezar con la actividad exportadora”.

Para la profesora, el primer paso es evaluar el potencial, teniendo en cuenta que no es el mismo proceso con las empresas de manufactura que con las prestadoras de servi-cios. “Las empresas de manufactu-ras deben analizar su trayectoria, capacidad de crecimiento, habili-dades de expansión y su manejo de logística a nivel local, así como la diversidad en el manejo de los canales”, explicó la académica.

En el caso de las prestadoras de servicios, la experta apuntó que uno de los principales factores a te-ner en cuenta es el de la capacidad de relacionamiento (networking) y el capital humano disponible.

“La orientación al mercadeo es la base de la identificación de oportunidades, se trata de saber analizar la información de los mercados y validarla con redes internacionales de manera que puedan aprovecharla”, apuntó Ferro. Para este ejercicio existen algunas plataformas como ITC y Euromonitor International, entre otras. Esto aplica para todo tipo de empresas y, según Ferro, lo más importante siempre es estar asesorado.

Procolombia, la entidad encargada de promover el turismo, la inversión extranjera en Colombia y las ex-portaciones no minero-energéticas, cuenta con 19 Centros de Asesoría y Formación Empresarial. En ellos los empresarios podrán encontrar herramientas de consulta como ba-ses de datos y condiciones de acce-so y logística a los distintos países. Esta organización también ofrece programas de formación como “Di-señando su estrategia exportadora” y “Prepárese para exportar”, que puede consultar a través de su pá-gina web www.procolombia.com.

Otras herramientas con las que cuenta esta entidad son las de “Ruta Exportadora” y “Simulador de costos logísticos”, totalmente gratuitas a través de internet. Con la primera, de manera interactiva podrá enterarse, paso a paso, de lo que necesita para contar con la preparación necesaria para expor-tar, desde la evaluación de la capa-cidad de su empresa hasta los re-quisitos logísticos y de distribución de los diferentes mercados. Con la segunda, puede hacer el cálculo de lo que costaría enviar sus pro-ductos al exterior.

Sumado a esto, en la página de Procolombia, entrando a http://oportunidades.procolombia.co/, podrá consultar las oportunidades de negocio en tiempo real.

De otro lado, Ferro además anun-ció que la Universidad de los An-des está desarrollando un proceso de formación para los empresarios porque son conscientes de que el país necesita enfocarse más en el exterior. “El mundo es como uno lo visualice, los empresarios pueden construir su entorno y para eso requieren preparación, muchas veces es un proceso de prueba y error, y es mejor si están acompa-ñados”, concluye la experta.

Mercadeo

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Un consumidor en evolución

a compleja coyuntura económica impulsa nuevos há-bitos en el consumidor colombiano. El más evidente es la búsqueda del ahorro en la compra de los produc-tos de hogar, lo que ha motivado la disminución en el número de visitas a los establecimientos de comercio y la diversificación de los lugares en los cuales se rea-lizan las compras.

Jaime García, director comercial de Kantar Worldpanel, explica que los colombianos hoy son más cuidadosos a la hora de hacer sus compras en categorías de consumo masivo porque son más racionales y conscientes de su poder de compra.

Además, están visitando más puntos de venta, lo que les permite conocer y comparar productos para opti-mizar sus presupuestos. “Mientras visitaban un pro-medio de 12 canales de compra hace dos años, hoy lo hacen a un promedio de 14, siendo una forma de ahorrar y mantener los productos de consumo masivo en su hogar”, dice García.

Por su parte, Ricardo Gutiérrez, gerente de Shopper y Panel de Hogares de Nielsen Colombia, sostiene que la coyuntura económica que vive el país la están aprovechando jugadores del mercado que han sabido cumplir con la expectativa de sus clientes en cuanto a “precios bajos”.

El consumidor colombiano ha cambiado sus hábitos de compra, impulsado en buena medida por un desempeño económico más débil. A esta tendencia se suman las particulares maneras de consumo de la generación conocida como Millennials.

Tiendas de descuento, en ascenso

De acuerdo con Gutiérrez, los formatos de descuento no impulsan un incremento en el consumo sino que han capturado parte de la torta que por mucho tiempo estuvo bajo el dominio de las grandes superficies y del canal tradicional. “A largo plazo la proyección es que sigan ganando terreno en el mercado y aún queda a la expecta-tiva, por experiencias de otros continentes, que estos formatos revolucionarios expandan sus portafolios hacia nuevas categorías, como por ejemplo la textil y la comunicación masiva”, dice Gutiérrez.

Por otra parte, Jaime García señala que hoy ganan terreno los consumidores de omnimedia, es decir, las per-sonas que tienen la capacidad de conectarse en cualquier momento y desde cualquier lugar, ya que combinan diferentes plataformas a lo largo del día. Esta facilidad de conexión les facilita conocer más rápido la oferta del mercado, así como los puntos a favor y en contra de un determinado producto, servicio o marca.

El directivo dice que el e-commerce para la canasta de consumo masivo aún está en proceso emergente en Colombia, con un 3% de penetración y una frecuencia de compra de 2,6 veces al año por persona, lo cual muestra un largo camino para el consumo masivo a través de este canal.

Los nuevos consumidores

Información entregada por Kantar Worldpanel y Nielsen Colombia, expertas en el comportamiento del consu-midor, desempeño de la industria y del mercado, permite identificar algunas características de los millennials como consumidores, entre las cuales se destacan las siguientes:

Con lo anterior, el próximo año será de retos para el comercio, que deberá diseñar estrategias fuertes para lo-grar su diferenciación y consolidar los atributos claves con los que los reconocerán los consumidores, teniendo en cuenta que hay un formato de descuento en crecimiento y que el comprador busca el ahorro.

- Manejo del presupuesto: gastan de una forma distinta en comparación a otras generaciones. Visitan menos canales de compra, realizan compras más grandes (de despensa y reposición) y tienen un gasto promedio más bajo que los baby boomers y la generación X.

- Fidelización a las marcas: generación siempre conectada con la tecnología y en etapa de experimentación que los lleva a probar entre múltiples opciones de productos, antes de seleccionar su marca preferida.

- Comunicación para la alegría: está relacionada en alta medida con temas jocosos y/o alegres que hacen que los mensajes de las marcas les lleguen más fácilmente.

- Tendencias en el consumo: La preocupación por la apariencia es evidente en esta generación, ya que prioriza su gasto en las categorías de belleza.

- Nuevos roles: en los hogares millennials la participación de los hombres es muy activa en la preparación de alimentos, en comparación con otro tipo de hogar.

- Hogares móviles: 7 de cada 10 hogares millennials están conectados por medio de sus teléfonos celulares.

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Estrategias

l incremento en la cartera vencida que registra el sector financiero colombiano generó la necesidad de “abrir” una puerta a los deudores en mora que desean modificar las condiciones de sus créditos. De acuerdo con cifras de la Superintendencia Financiera, en julio de este año la cartera en mora llegó a $17,5 billones, es decir, $5,6 billones más que en el mismo periodo de 2016, cuando se ubicó en $11,9 billones.

Para aliviar la situación, la entidad de vigilancia y control del sistema financiero expidió la Circular Externa 026, que empezará a regir a partir del 31 de octubre y permitirá a quienes tengan deudas con las entidades financieras solicitar una modificación en las condiciones de sus créditos para normalizar sus obligaciones teniendo en cuenta su capacidad de pago, sin afectar su calidad crediticia.

A partir del 31 de octubre los deudores que se encuentran en mora podrán acceder a una modificación en las condiciones de su crédito.

Una mano para los deudores en mora

Asobancaria, que gestionó en buena medida la expedición de esta norma, señala que se beneficiarán aquellos clientes financieros que estén presentando dificultades de pago y tienen moras tempranas. Así, podrán realizar la modificación de las condiciones del crédito los clientes que, dentro de los 30 días anteriores a la entrada en vigencia de la circular externa y a partir de esta fecha, durante los últimos 6 meses no hayan alcanzado una mora consecutiva mayor a 60 días en su crédito para consumo o microcrédito; y 90 días para crédito comercial y de vivienda.

Es importante precisar que el proceso de gestión realizado por las entidades financieras para la modificación de los créditos no tendrá ningún costo para los consumidores financieros.

De otra parte, los deudores deben tener presente que el historial crediticio no se alterará, ni será borrado, de tal forma que si el deudor ya incurrió en mora y ésta ya fue reportada a las centrales de riesgo, su reporte permanecerá en los tiempos determinados por la Ley y si incumple el nuevo acuerdo de pagos definido con la entidad, automáticamente será catalogado como un crédito reestructurado con los correspondientes efectos que se generan.

Como lo menciona Asobancaria, ajustar el esquema de pago a la nueva realidad económica del cliente se convierte en una herramienta de gran valor que puede permitir a las empresas, las pymes y los particulares, continuar atendiendo sus obligaciones con normalidad. También se espera normalizar el comportamiento de la cartera vencida.

De acuerdo con Asobancaria, algunos beneficios de la norma son:

Define un estado previo a la reestructuración: El modificado, el cual permite que se renegocien las condiciones iniciales de los créditos (plazo, tasa y cuota) de acuerdo con la nueva capacidad de pago del cliente, sin que esto lo deje marcado como reestructurado, condición que actualmente se reporta a las centrales de riesgo y genera un bloqueo al acceso de financiación dentro del sector.

Para el caso de los créditos reestructurados la Circular Externa abre la posibilidad de que, luego de un período regular y efectivo de pagos, por cada modalidad de crédito se pueda eliminar la marcación de reestructurado.

Con lo anterior, si al momento de entrada en vigencia de la Circular un cliente que se encuentre reestructurado demuestra capacidad de pago y ha realizado pagos regulares y efectivos a capital e intereses durante 6 meses consecutivos para microcrédito y 1 año para las demás modalidades, la entidad podrá mejorar gradualmente su calificación. Posteriormente, le puede retirar la marcación de reestructurado cuando el deudor efectúe pagos regulares y efectivos a capital e intereses por un período ininterrumpido de 18 meses para microcrédito, 2 años para consumo y 4 años para los créditos de las modalidades comercial y de vivienda.

Caso de éxito

Banco de Occidente conoce bien lo que hacemos

La constructora antioqueña Estructuras y Desarrollos S.A. avanza con el proyecto Ventum Apartamentos, en Sabaneta.

En Las Lomitas, municipio de Sabaneta ubicado en el Área Metropolitana del Valle de Aburrá (Antioquia), desde hace ocho meses empezó la construcción de la segunda etapa de Ventum Apartamentos, uno de los proyectos urbanísticos más ambiciosos de esta zona colindante con la capital antioqueña.

steban Posada Cuartas, socio y gerente financiero de la constructora Estructuras y Desarrollos S.A, que lidera la construcción de este proyecto residencial, explica cómo después del rotundo éxito de la primera torre de 80 apartamentos, viene la segunda con 88 unidades.

El alto ejecutivo señala que, pese a que su empresa ya contaba con dos bancos que eran a los que acudían por sus créditos, para esta ocasión decidieron buscar nuevas opciones y se encontraron con el Banco de Occidente. “Partamos de la base que el crédito cons-tructor en los bancos es muy parecido, el proceso ope-rativo es muy similar pero hay algo que lo diferencia: el servicio y la respuesta oportuna”, indica Posada sobre los motivos que los llevaron a elegir a el Banco de Oc-cidente para apoyar la ejecución del proyecto.

El gerente financiero de EyD también recalca que no todos los proyectos son para todos los bancos. En el caso de Ventum, cuya primera torre se entregará aproximadamente en 18 meses y la segunda se ha proyectado para el primer trimestre de 2019, la arti-culación con Banco de Occidente ha sido eficiente y precisa.

Además del servicio y la pronta respuesta, Posada asegura que esta entidad financiera conoce bastante bien el proceso y los tiempos que viven los construc-tores. “Eso hace que el análisis de riesgo sea mucho más acertado”, apunta el empresario.

“Los créditos constructores son especializados por-que requieren un sondeo distinto al de los créditos co-merciales. Cuando un banco entiende cómo funciona y cómo es que se fondea un proyecto constructor, es entonces cuando los estándares de riesgo se pueden cumplir a satisfacción”, asegura Posada.

Es así como el desembolso preoperativo ya se llevó a cabo y con él también el proceso de legalización de garantías, como hipotecas y fideicomisos. El desembolso operativo está avanzando. “Los constructores hacemos los ejercicios financieros, basados en supuestos sobre un porcentaje mínimo de ventas y los créditos constructores, entre otros. Estos supuestos hacen que el modelo funcione. Es indispensable que un banco entienda cómo opera la constructora, cómo se mueven sus estados financieros y las necesidades de cada proyecto en particular. En ese sentido, el Banco de Occidente es un gran conocedor del proceso”, puntualiza Posada.

La segunda torre de Ventum Apartamentos cuenta con 3 sótanos de parqueaderos y un primer nivel de acceso peatonal y vehicular. Sus áreas privadas van desde los 61 metros cuadrados pero uno de los grandes atractivos está en las zonas comunes, que ofrecen piscina con borde sin fin climatizada para adultos, y una piscina con chorros de agua climatizada para niños, así como un baño turco.

La recreación es un tema que no solo está pensado para los más pequeños, que cuentan con una zona especial con piscina de pelotas, entre otras distracciones, sino también para los adultos, que contarán con una zona de recreación pasiva en el piso 15.

Otro de los atractivos son los acabados. Pisos en porcelanato harán juego con madera laminada en las habitaciones, baños enchapados a altura de dos metros con cenefa y cabinas en vidrio templado instaladas. La alcoba principal será entregada con un mesón en mármol y la cocina con uno en granito en jaspe.

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