LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Es la evaluación de tus clientes sobre los productos del mercado o los que vende tu empresa en

cuanto al servicio, preferencia y lo que le impacta alos clientes sobre un producto para

conseguís estas respuestas tienes que preguntarte :

• ¿A quién le vendo mis productos o servicios?

• ¿Por qué los clientes prefieren a mi empresa por sobre mis competidores?

• ¿Qué es lo que los clientes encuentran valioso en lo que mi empresa vende?

Las pequeñas empresas tienen una ventaja en poder contestar estas preguntas porque sus

clientes son cercanos. Se establecen lazos con ellos que resultan difíciles de establecer en las

empresas grandes. Hay que saber cómo aprovechar esta ventaja.

Lo que Caracteriza una Estrategia Comercial

Son dos aspectos que se realiza en esta estrategia:

1. Segmentación del mercado y

2. Posicionamiento en el mercado.

La Segmentación del Mercado

Es en donde voy ha competir cuales son sus características sobre ese mercado saber cual es el

producto que mas adquiere la clientela en ese mercado. La segmentación define el ámbito en

que va a competir.

• ¿Quiénes son mis clientes?

• ¿Qué características tienen?

• ¿Qué necesidades les satisface mi producto o servicio?

Tomando en cuenta la características del cliente: edad, sexo, nivel de ingreso, estilos de vida ,

alimentación etc.

Nicho de mercado: Es el requerimiento de un producto o servicio especial o homogéneo

adyacente a este mismo como puede ser un servicio ejecutivo en transporte , que las personas

son mínimas los que van en servicio ejecutivo pero por ser mínimo no dejan de hacer el servicio

ejecutivo

Posicionamiento en el mercado

• necesidades de los consumidores (alimentación, hogar, transporte, educación,

entretenimiento),

• preferencias de los consumidores (lealtad de marca),

• forma de compra (tamaño y frecuencia de compra, método de compra).

Los Competidores y Cómo Va a Posicionarse en el Mercado

¿Cómo se va a competir? Esto lleva una relación directa con la respuesta a la pregunta, "¿por

qué los clientes prefieren a mi empresa por sobre mis competidores?" También se puede hacer

la pregunta al inverso, "¿por qué los clientes prefieren a los competidores?" De esta pregunta

pueden surgir formas de agregar valor, para atraer a los clientes al producto o servicio que su

empresa está ofreciendo.

Normalmente se puede pensar que los clientes prefieren a una empresa por las características o

la calidad de sus productos o servicios. En el caso de productos, esta preferencia puede estar

relacionada a:

• las características técnicas del producto:

o la funcionalidad (la capacidad del producto de satisfacer una necesidad),

o el desempeño (qué tan bien sirve para ese propósito) y

o la confiabilidad y la duración del producto.

• la calidad del producto:

o los materiales que se utilizan,

o la precisión y el ajuste en la fabricación del producto,

o la incorporación de tecnologías de punta y

o el diseño del producto (apariencia, formas, colores, terminación superficial).

En el caso de servicios, la preferencia de los clientes puede depender de:

• el conocimiento, la experiencia y la especialización,

• la reputación de la empresa como un proveedor de servicios de calidad que se destacan,

• el tiempo que lleva prestando el servicio, las referencias y la confiabilidad,

• la disposición y capacidad de adaptarse y acomodar las necesidades específicas del cliente,

• la capacidad de agregar valor que supera las expectativas del cliente.

Con los productos que sean "commodities", generalmente se compite en base de precio y en

este ámbito el control del costo resulta ser de fundamental importancia. Solamente aquellos

que son muy eficientes en su fabricación y estructura de costos pueden generar una

rentabilidad adecuada. Aquí la ventaja pueda quedar con las empresas grandes, porque se

necesita volumen y tamaño. Pero hay otras maneras en que se puede competir. El valor que se

agrega para el cliente puede ser un factor decisivo. Esto puede manifestarse en un producto

único o novedoso, un servicio especializado, o atención personalizada, o bien una combinación

de varios factores.

Producto y Servicio

Para atraer y retener clientes, el producto mismo debe satisfacer una necesidad o deseo, debe

ser funcional, confiable y de buena calidad. Pero el concepto de un buen producto también

incorpora el servicio que se presta al cliente en el sentido de:

• atención en el local o los locales,

• atención por teléfono,

• calidad y facilidad de uso de un sitio Web,

• facilidades de pago,

• servicio técnico,

• garantías,

• manuales de usuario,

• empaque y embalaje,

• distribución y entrega y

• facilidades de entrenamiento.

Percepción del Producto o Servicio

La preferencia de los clientes para los productos o servicios de su empresa, o de otra empresa,

también depende de la percepción que los clientes tienen del producto o servicio. En este

sentido, el cliente hace un juicio en el cual se mezclan los atributos del producto o servicio con

sus preferencias. Lo que importa al momento de tomar la decisión es la apreciación global que

el cliente hace, del producto o servicio como un todo. El cliente decide si le gusta, si le sirve, que

le ayuda a resolver un problema o le permite satisfacer una necesidad o deseo.

En esta decisión, se juntan las características técnicas del producto o servicio, el diseño, las

preferencias objetivas y sujetivas del cliente, la parte racional y la parte emocional. En este

aspecto, la marca, fácilmente reconocida, que comunica solidez, confiabilidad y prestigio, es de

gran ayuda en atraer y retener clientes. Por lo tanto, es importante construir, fortalecer y

consolidar la marca y en general la percepción que los clientes tienen del producto o servicio

que ofrece su pequeña empresa.

Cómo se Llega a los Clientes

Para llegar a los clientes, se puede usar intermediarios o puede vender su producto

directamente. Los intermediarios pueden ser útiles en que:

• Puede ser más conveniente al cliente comprar de un intermediario en vez de directamente,

• Al usar intermediarios, se puede evitar la inversión de importantes recursos en la distribución

de sus productos,

• Se ahorra el costo de contratar vendedores, la inversión en tiendas y la infraestructura

necesaria para atender a los consumidores,

• Se puede aprovechar el conocimiento especializado que pueda tener el intermediario en cómo

mejor vender sus productos.

Al contrario, al vender directamente a sus clientes, su pequeña empresa puede:

• Establecer una relación más cercana y directa con sus clientes,

• Aprovechar esta relación directa para conocer mejor las necesidades y preferencias de sus

clientes y adaptar sus productos,

• Prestar un servicio más personalizado y agregar más valor,

• Estar más sensibilizada a tendencias y cambios en el mercado y así estar en mejor posición de

hacer frente a estos cambios.

Otra posibilidad es la formación de asociaciones, con otras pequeñas empresas o bien con

grandes empresas en "clusters" que proveen distintos productos y servicios para satisfacer

varias necesidades y preferencias de algún mercado definido por un área geográfica, segmento

del mercado o grupo de consumidores.

Recomendaciones para Definir la Estrategia Comercial

• Identificar el mercado objetivo:

o Construir un perfil de sus clientes históricos y actuales. Determinar dónde están

geográficamente, si son grandes o pequeños, si son intermediarios o consumidores finales, si

son hombres o mujeres, su edad, sus intereses y estilo de vida.

o Identificar lo que quieren comprar los clientes objetivos. Cuán importante es para ellos el

problema o la necesidad o deseo que le resuelve o que le satisface el producto o servicio de su

pequeña empresa.

o Determinar por qué van a comprar, que sea por precio, calidad, diseño, condiciones de

compra, o los servicios y la atención asociados.

o Desarrollar una idea de cuánto están dispuestos a pagar por su producto o servicio.

• Ofrecer productos y servicios distintos a los de sus competidores:

o Identificar a sus competidores, caracterizarlos y determinar dónde están.

o Determinar cuáles son sus ventajas competitivas y qué aspectos tienen que los hacen

atractivos a los clientes, en cuanto a precio, calidad, diseño, lugar de compra, servicio post

venta y condiciones de compra.

o Escuchar y conocer a los clientes, para determinar por qué prefieren a un competidor.

• Detectar y reconocer oportunidades de negocio:

o Identificar necesidades de mercado que no han sido cubiertas; productos que los

competidores no ofrecen que puedan tener demanda.

o Informarse en la prensa escrita, en diarios y revistas especializadas, de las novedades,

acontecimientos y tendencias en su mercado.

o Participar en encuentros de asociaciones comerciales y gremiales, asistir a ferias comerciales,

eventos y seminarios que sean de interés para usted y su pequeña empresa.

o Navegar el Internet para conseguir información útil para su negocio.

Estrategia de Marketing

La estrategia comercial incorpora el marketing como una parte integral. Hay distintas maneras

de enfocarse en el tema.

4 P del Marketing

Una de las maneras de desarrollar y gestionar un plan de marketing se basa en lo que se llaman

los 4P: producto, precio, plaza y promoción. Constituyen los fundamentos que debe tener

presente cualquier campaña de marketing.

• Producto:

o Variedad del producto

o Calidad

o Diseño

o Características

o Marca

o Envase

o Servicios

o Garantías

• Precio:

o Precio de lista

o Descuentos

o Plazos

o Términos de crédito

• Plaza

o Canales

o Cobertura

o Variedad

o Ubicaciones

o Inventario

o Transporte

• Promoción

o Promociones de venta

o Publicidad

o Fuerza de ventas

o Relaciones Públicas

o Marketing directo

CRM - Manejo de la Relación Empresa-Cliente

CRM, que viene de las siglas en inglés (Customer Relationship Management), es una estrategia

de marketing que se enfoca en el cliente y el manejo de las relaciones de la empresa con el

cliente. Mientras los cuatro P se orientan más al producto, el CRM se orienta al cliente, con la

idea de conocer al cliente, comprender sus necesidades y preferencias, su forma de operar, y los

cambios y las exigencias del mercado en que opera el cliente, con el fin de adaptar los bienes y

servicios que ofrece su pequeña empresa para servir mejor a sus clientes y acrecentar su

relación con ellos.

El CRM no solamente se trata del servicio post venta. Con el CRM se manejan las relaciones

con el cliente a lo largo del tiempo. Para aplicar bien esta metodología, hay que conocer a los

clientes. Significa llevar un registro de los clientes y mantener una estrecha relación con ellos.

Es por eso que el CRM se acomoda bien a la pequeña empresa, donde es posible establecer y

cuidar esta relación.

La aplicación del CRM no significa solamente llevar un registro de los clientes. La característica

fundamental es ofrecer varios productos o servicios a un mismo cliente, para así satisfacer más

de sus necesidades. Es la única manera de establecer una relación que perdura con el tiempo,

ya que el cliente, igual que su propia empresa, evoluciona con el tiempo.

Cuando su empresa agrega otro producto a su oferta, en respuesta a una necesidad percibida en

el cliente, hay que aplicar los fundamentos de los 4P, para hacer que la oferta del nuevo

producto sea exitosa. Así al final, una buena estrategia comercial puede combinar los mejores

aspectos de los dos enfoques; los 4P para el producto y el CRM para el cliente.

Sus clasificaiones van dirigidas asu desarrollo y basándose asu competidor que son puntos

principales de la estrategia empresarial:

Tactica de desarrollo: aquí la táctica es iniciando con tus tácticas y adelantarte al oponente en

cuanto asus propuestas concreta las estrategias que se cumpla se esta con colaboración o de

confrontación

Tactica de presión: Fortalece la propia posición

La '''estrategia empresarial''' es uno de los mayores campos de estudio que mayor interés ha

despertado, tanto en el mundo académico como en el mundo de los negocios. La importancia

de la dirección estratégica radica en su vinculación directa con los resultados empresariales.

La estrategia empresarial, a veces también llamada gestión estratégica de empresas, es la

búsqueda deliberada de un plan de acción que desarrolle la ventaja competitiva de una

empresa y la acentúe, de forma que ésta logre crecer y expandir su mercado reduciendo la

competencia. La estrategia articula todas las potencialidades de la empresa, de forma que la

acción coordinada y complementaria de todos sus componentes contribuya al logro de

objetivos definidos y alcanzables. Idealmente, el análisis estratégico debería buscar las

relaciones sistemáticas existentes entre las elecciones que realizan la alta dirección y los

resultados económicos que obtiene la empresa.

En las empresas con gobierno corporativo, la estrategia es diseñada por la Junta Directiva con

asesoría de miembros externos y la participación del director ejecutivo, también llamado Chief

Executive Officer (CEO) o Gerente General. La ejecución y desarrollo de la estrategia

empresarial es tarea del CEO, con la participación del nivel ejecutivo (operaciones, marketing,

ventas mayoristas, administración, tecnología, etc.) y el apoyo del nivel operativo

(manufactura, ventas minoristas, puntos de venta, atención post venta, etc.) de la

organización.

Las decisiones estratégicas implican el compromiso de importantes asignaciones de recursos

de la organización a largo plazo. La actuación estratégica se basa en el despliegue de los

recursos de la organización, así como en la adquisición o generación interna de nuevos

recursos. Dicha actuación se ve condicionada por una serie de factores contextuales que son

invariables a corto plazo. Internamente, la estrategia de la empresa se ve condicionada por el

conjunto de recursos que posee, así como por su estructura organizativa. El entorno también

condiciona las decisiones estratégicas de la empresa. La influencia del entorno viene

determinada por las características del sector o sectores en los que la empresa lleva a cabo

sus operaciones, así como otra serie de factores externos que restringen su comportamiento.

Para algunos la estrategia empresarial es la base fundamental del camino que opta por

recorrer una organización o empresa para el logro de sus objetivos. La estrategia empresarial

existe aún cuando la misma no esté formalmente definida, es decir que la estrategia

empresarial puede ser implícita en el camino elegido por las empresas o puede ser expresa

cuando la misma surge de un proceso metodológico consistente.

Para que una organización sea exitosa, sus gerentes y líderes deben dirigir a su gente para

que: 1) hagan las cosas correctas y 2) hagan las cosas correctamente. La segunda, hacer las

cosas correctamente, entra en el campo de la efectividad, y otras habilidades gerenciales. La

primera, hacer las cosas correctas, es laestrategia empresarial (o estrategia corporativa o

estrategia de negocio).

La estrategia corporativa es de gran importancia para cualquier empresa, pequeña o grande.

En las grandes empresas, suelen ser los altos niveles gerenciales quienes se ocupan del

tema estratégico; sin embargo, a medida que un individuo asciende en la escala, tiene que ir

pensando cada día más en forma estratégica.

Existen múltiples definiciones de estrategia. Mencionamos una de ellas: “es la compleja red

de pensamientos, ideas, experiencias, objetivos, experticia, memorias, percepciones y

expectativas que proveen una guía general para tomar acciones específicas en la búsqueda

de fines particulares” - Fred Nichols.

Una definición más orientada hacia el mundo de negocios, la provee Bruce Henderson: “es

la búsqueda deliberada por un plan de acción que desarrolle la ventaja competitiva de un

negocio, y la multiplique”. Muchas de las definiciones modernas hacen énfasis en la

necesidad de una empresa de tener una ventaja competitiva, que la distinga de las demás.

Según Michael Porter, la estrategia competitiva trata sobre “Ser diferente. Es decir,

seleccionar una serie de actividades distinta a las que otros han seleccionado, para ofrecer

una mezcla única de valor”.

Formular la estrategia empresarial, y luego implementarla, es un proceso dinámico,

complejo, continuo e integrado, que requiere de mucha evaluación y ajustes.

Formulación de la estrategia empresarial

Formular la estrategia de una organización, implica tres grandes pasos:

Determinar dónde estamos: analizar la situación tanto interna como externa, a nivel

micro y macro. Para esto son útiles herramientas como la matriz DOFA.

Determinar a dónde queremos llegar: esto implica establecer la misión, visión,

valores y objetivos, tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio.

Determinar como llegar hasta allí: es decir, el plan estratégico – la serie de

decisiones que se deben tomar, basadas en factores como:

o Qué productos y servicios ofrecer

o Qué demandas del mercado satisfacer

o A qué segmento de clientes atender

o Qué tecnología utilizar (o desarrollar)

o Qué método de ventas utilizar

o Qué forma de distribución utilizar

o Qué área geográfica atacar

Implementación de la estrategia empresarial

De nada sirve contar con una fabulosa estrategia, si esta no se lleva a cabo. Implementar el

plan implica una serie de pasos:

Asignar y procurar los recursos necesarios: financieros, humanos, tiempo,

tecnología, etc.

Establecer la estructura humana: puede ser una estructura jerárquica de comando,

equipos multi-funcionales, etc.

Establecer responsabilidades: cada tarea o proceso debe ser responsabilidad de una

persona o un equipo.

Manejar el proceso: evaluar los resultados, y hacer los ajustes necesarios.