PRECIO DE EXPORTACIN

Manual de Presupuestos Logsticos

ContenidoI.ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN.2II.EL PRECIO DE EXPORTACIN COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL.3III.TCNICAS PARA LA DETERMINACIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN.5DETERMINACIN DEL PRECIO EN BASE A LOS COSTOS (COSTING).5DETERMINACIN DEL PRECIO EN BASE AL MERCADO Y/O LA COMPETENCIA (PRICING).5PASOS PARA LA DETERMINACIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN6ANLISIS DEL MERCADO7ANLISIS DE COSTOS DE PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN.7DETERMINACIN DEL COSTO VARIABLE DE EXPORTACIN.8PUNTO DE EQUILIBRIO.8ANLISIS DE COSTOS LOGSTICOS DE EXPORTACIN.9TRMITES, DOCUMENTOS Y CERTIFICACIONES.10IV.ELABORACIN DE LA COTIZACIN INTERNACIONAL.11BASES DE COTIZACIN11CUBICAJE.12INTEGRACIN DE LA COTIZACIN INTERNACIONAL.13

El precio es uno de los elementos ms relevantes para competir. Sin embargo, no es el nico. Del conocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacin depende en gran medida que la empresa con la cual se trabajar y sus productos permanezcan en los mercados internacionales.A continuacin se tratar el tema de la estrategia comercial de exportacin, de la cual el precio forma parte.I. ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN.Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar cuatro elementos bsicos: La empresa El producto El mercado a atacar y La logstica para hacer llegar los productos al pas destino al menor costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible.Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es indispensable reconocer. Cada uno de estos elementos tiene una importancia vital y sus particularidades deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y que resultan de las preguntas: Puedo exportar? Qu producto? A dnde? Cmo?No slo debemos investigar cada uno de estos elementos con la mayor profundidad posible, sino formar, con la informacin obtenida, la base para el diseo y desarrollo de la Estrategia Comercial de Exportacin (ECE). sta constituye la respuesta a COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido y objetivos especficos.La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el precio de exportacin, las polticas de venta, la seleccin de los mercados internacionales meta, canales de distribucin, clientes potenciales y servicios a ofrecer, as como a determinar la manera en que se va a promover los productos de la empresa.Respecto del CMO EXPORTAR, el reto consiste en no slo saber cmo enviar la mercanca de un pas a otro travs de la logstica y su presupuesto correspondiente, sino en cmo competir y permanecer en los mercados? Esta es, quiz, la pregunta ms importante, pues permitir lograr resultados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseo de una estrategia comercial de exportacin (ECE).El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportacin es competir en el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltima define si se va a competir en un mercado de bajo precio donde el negocio est en el volumen de ventas o en un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia, donde el negocio est en el margen ms que en el volumen. Adems de la estrategia competitiva, deber determinarse el mix de mercadotecnia, compuesta por cuatro elementos fundamentales que debern tener una interdependencia muy slida. Estos cuatro elementos son conocidos familiarmente como las 4 Ps de la Mercadotecnia:PRODUCTOPLAZA/DISTRIBUCINPROMOCINPRECIOPara efectos de la Mercadotecnia Internacional, se convierte en cinco elementos de la Estrategia Comercial de Exportacin (ECE):1. Definicin detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.2. Canal de distribucin a utilizar.3. Promocin del producto en el mercado y difusin de la oferta exportable de la empresa.4. Servicio a ofrecer.5. Precio cotizaciones y polticas de ventaEn resumen, la ECE est integrada por 2 elementos bsicos de la Mercadotecnia:a) La estrategia competitivab) La mezcla de mercadotecniaConviene mencionar que todos los elementos de la estrategia comercial de exportacin son interdependientes. As las adecuaciones en el producto, inciden en el precio, lo mismo que en la promocin, los canales de distribucin y el segmento de mercado a atacar.II. EL PRECIO DE EXPORTACIN COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL.Es importante considerar que el precio es el nico elemento generado de ingreso y ste tambin debe ser considerado como un medio de comunicacin con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y est influido por la interaccin de factores internos y externos de la empresa.De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el precio est altamente determinado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente debe entenderse plenamente en funcin de la imagen y mensaje que desea transmitirse al comprador potencial internacional.As que para poder definir un precio de exportacin y elaborar una cotizacin internacional debe de contarse con informacin precisa de los cuatro elementos bsicos que componen la ECE:a) De la Empresa: Estructura legal, financiera y organizacional, capacidad productiva, su punto de equilibrio, as como los objetivos de la empresa al exportar.b) Del producto: costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y embalaje, variacin de los costos en base al volumen de produccin c) Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales.d) De la Logstica: Gastos asociados a la exportacin, que estarn basados en el mix de costos de los diferentes operadores logsticos involucrados, as como el INCOTERM seleccionado.Con esta informacin se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones: Determinacin del precio y lmites de la negociacin. Polticas de venta y descuentos. Determinacin de los INCOTERMS a utilizar.En materia de precios se requiere hacer una investigacin en dos etapas, en la primera, la investigacin debe ser general y se deben de buscar los precios a nivel pases, utilizando estadsticas de Importacin y Exportacin, en base al producto a exportar, o ms especficamente su Fraccin Arancelaria, de acuerdo al Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas (utilizando herramientas como Trade Map) permitir obtener un mapa de quines son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, si bien puede que no representen nuestro mercado meta o competencia directa.Cabe resaltar que no slo los costos y gastos deben ser considerados para la determinacin del precio de un producto, sino tambin deben ser considerados los diversos elementos de mercado como lo son la oferta y demanda, la estrategia comercial a seguir en trminos de la competitividad en el mercado elegido, posicionamiento del producto, imagen comercial, etc.Es decir, la decisin del precio de venta est altamente determinada por la situacin de la empresa, la logstica, el mercado y sobretodo los objetivos de la empresa al exportar. Al momento de elaborar una cotizacin internacional, como se puede apreciar, todos estos factores deben de ser tomados en cuenta por el empresario. Sin embargo, debido a que est muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado, puede que pase de largo estos aspectos y al final los resultados no sean los esperados, por lo que se hace necesario antes de la formulacin del Plan de Exportacin, hacer una revisin de todos estos aspectos, para que tanto el Productor como el Equipo, tengan clara la dinmica que involucra la creacin, ms que slo de un Presupuesto Logstico, de una Estrategia Comercial de Exportacin, que cuente con objetivos claros, a travs de los cuales podamos idealmente llevar a cabo la exportacin de manera exitosa.En las unidades anteriores, se ha analizado la importancia del Costo, sus diversas clasificaciones en base a su variabilidad, su identificacin o asignacin al producto, en base al total o la unidad de produccin, el horizonte de tiempo para su determinacin, etc.En esta unidad, se analizar la importancia del precio, que puede ser definido como: Expresin final de la articulacin de los costos ms la utilidad o rentabilidad deseada. Valor expresado en trminos monetarios que funciona como medio de intercambio. Valor que se da a los bienes y servicios, requerida para adquirirlos en cualquier cantidad definida.El precio como elemento de la negociacin tiene un rea rgida y una blanda. El rea rgida est representada por el precio mnimo o precio de reserva. La blanda est representada por el precio mximo al que se aspira vender, definido previamente por el mercado y la competencia.Los precios de exportacin deben de expresarse siempre en divisas duras, como el dlar estadounidense, el marco alemn o el yen japons. En trminos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas, se sugiere emplear dlares americanos, con la denominacin USCY (UNITED STATES CURRENCY).III. TCNICAS PARA LA DETERMINACIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN.

DETERMINACIN DEL PRECIO EN BASE A LOS COSTOS (COSTING).Es la tcnica ms sencilla para la determinacin del precio y es la ms utilizada en el mercado domstico, se calcula el costo total unitario de cada unidad de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto.Tambin se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador se basa en el precio puesto en planta (valor Ex Works), al cual se le agregan los costos relacionados con la Logstica Internacional, en los diferentes INCOTERMS, as el exportador contar con alternativas de precio, segn el lugar donde se entregue.Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina el precio basndose exclusivamente en factores endgenos, por lo que el precio determinado puede resultar demasiado bajo en relacin al mercado, lo que puede generar desconfianza o en el mejor de los casos, se estar dejando de ganar. Tambin puede tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.DETERMINACIN DEL PRECIO EN BASE AL MERCADO Y/O LA COMPETENCIA (PRICING).Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base en un Precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, para identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de restar al precio en el mercado de exportacin los gastos relacionados con la Logstica Internacional y se compara con el precio del producto puesto en fbrica. Si la diferencia es grande, el exportador tendr cierto margen de libertad y maniobra en relacin con los precios y puede optar, como se mencion anteriormente, por una estrategia de liderazgo en costos y, por ende, fijar un precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de diferenciacin, con precios mayores al promedio del mercado.Si, por otro lado, la disparidad entre costos y precio de mercado es muy pequea o incluso negativa, el exportador tambin puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, y deber preguntarse si existe la posibilidad de negociar los mrgenes de intermediacin, de reducir los impuestos de importacin, la reduccin de los costos del embalaje o el transportePor supuesto que en este segundo caso cabr la posibilidad de descartar ese mercado y buscar diferentes opciones.

PASOS PARA LA DETERMINACIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN

Frecuentemente las empresas que comienzan a exportar suponen que para la determinacin del precio de exportacin basta con sumar los costos de produccin y de comercializacin, incluyendo una serie de gastos de exportacin, y sumar a ellos una cantidad correspondiente de utilidad esperada para ese producto. Sin embargo, lo ms conveniente es utilizar ambas tcnicas, Costing y Pricing, para poder contar con una base slida de comparacin.Otra consideracin importante, es que la mayora de las empresas esperan obtener un precio de exportacin mayor al domstico. En ocasiones, esto es posible, pero a veces no lo es. En ese caso deber decidir si exporta o no, a pesar de que su intencin inicial no se cumpla.Es claro que para que la exportacin sea un buen negocio, debe satisfacer las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe considerar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo, para otra puede no serlo. En ocasiones, el objetivo primordial estar orientado a la penetracin de nuevos mercados y no tanto a la obtencin de mayores mrgenes de rentabilidad.Adems de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe sealar que para precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u rdenes de compra, sino que convendr fijarlos antes de la operacin de exportacin. Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto, deber tomarlas su direccin.ANLISIS DEL MERCADOa) Tamao del mercado.Informacin sobre el tamao total del mercado accesible al exportador y los factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el precio. Las estadsticas de produccin e importacin son un buen indicador del tamao del mercado y de sus tendencias, tanto en volumen como en valor de lo importado.b) Anlisis de la CompetenciaUn factor decisivo es el tipo y el grado de competencia. Si el mercado est dominado por un pequeo nmero de grandes competidores, el exportador tendr probablemente muy poco margen de maniobra al determinar los precios; se ver obligado a adoptar una estrategia supeditada y deber tratar de diferenciar su producto.Si el mercado tiene muchos vendedores de productos sustituibles, ningn vendedor podr influir de manera importante en los precios del mercado, en este caso si una empresa sube el precio, los compradores cambiarn de productos o de proveedores.c) Acopio de informacin sobre niveles y categoras de precios.Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado por diversos elementos relacionados con la comercializacin, tales como: condiciones de pago, descuentos y mrgenes de distribucin. Se deber reunir tambin informacin sobre leyes y reglamentos que pueden influir en las decisiones de precios, como el control de precios, sistemas fiscales internos, etctera.ANLISIS DE COSTOS DE PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN.Costos de produccin directa e indirecta: Materia prima, mano de obra, materiales, supervisin y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricacin de los productos. Deben de analizarse tanto en relacin al total de la produccin de la empresa, como a los costos totales unitarios del producto a exportar.Adems, deben de considerarse los gastos de venta y administracin necesarios para la distribucin del producto: materiales, personal, envase y embalaje.Algunas otras inversiones para el etiquetado , cdigo de barras, tablas nutrimentales, diseo de logotipos, registro de marcas, denominaciones de origen que forman parte del activo fijo intangible de la compaa no de gastos del periodo y gastos de promocin como viajes, exposiciones, ferias, catlogos, pginas web y telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se recuperarn en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, como un activo diferido.DETERMINACIN DEL COSTO VARIABLE DE EXPORTACIN.El exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido para fabricar o comercializar un producto destinado a la exportacin. Este es el punto de partida para determinar el Precio ms conveniente.El clculo del costo de un producto de exportacin debe considerar elementos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional. Por ejemplo, los gastos de promocin, publicidad, distribucin y ventas que una empresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben repercutir en el costo del producto de exportacin.Lo mismo sucede con los impuestos de importacin que se pagan por ciertos insumos utilizados en el proceso de produccin. Si el producto fabricado se exporta, entonces dichos impuestos se devuelven posteriormente a travs de los mecanismos o programas de fomento a las exportaciones.Al igual que los costos variables de produccin, los costos variables de exportacin se integran de la siguiente manera:1. Costo variable de produccin: materia prima directa, mano de obra directa y gastos indirectos de fabricacin que estn directamente relacionados con el volumen de produccin. El costo de fabricacin incluye todos los conceptos relativos a la elaboracin de un producto hasta que ste se encuentra en bodega2. Costo variable de comercializacin internacional: Todo el esfuerzo posterior para lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de comercializacin internacional, entendido como los gastos en que se incurra por ciertas actividades, tales como: Comisiones sobre ventas. Costos variables ocasionados por la realizacin concreta de la exportacin (documentacin y trmites, certificados, seguimiento logstico, etc.).PUNTO DE EQUILIBRIO.El punto de equilibrio se da en el momento en que los ingresos son iguales a los costos, a un Precio y a un volumen de ventas dado. Es decir: No hay utilidad ni prdida. Con esa cantidad o volumen de ventas se cubren todos los costos.Conocer este concepto es importante, ya que los costos y los ingresos varan sensiblemente en empresas exportadoras.En trminos generales, una vez determinado el costo total de produccin y comercializacin de cualquier cantidad de productos, dicha cantidad se divide entre el nmero de unidades, obtenindose as un costo total unitario al que llamaremos Precio de equilibrio. La comercializacin realizada por encima de ese Precio genera una ganancia.

ANLISIS DE COSTOS LOGSTICOS DE EXPORTACIN.Adems de los costos de produccin, la exportacin lleva implcitos los costos logsticos. Dichos costos tienen una relacin directa con los INCOTERMS que se utilicen para elaborar la cotizacin o presupuesto logstico. En el Anexo I se incluye una tabla de los diferentes INCOTERMS 2010, detallando el desglose de los costos y riesgos entre vendedor y comprador.Al elaborar la cotizacin se deben de considerar la totalidad de los costos logsticos, independientemente de quien los pague. Debemos recordar que la establecer el precio, se utilizarn ambas tcnicas: Costing y Pricing.De manera general, se pueden dividir los costos logsticos en tres grupos, segn su locacin:1. Gastos en el pas de origen: Embalaje. Carga en almacn de salida. Transporte y seguro de fbrica a puerto, aeropuerto o zona de grupaje. Trmites en la aduana de exportacin. En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.2. Gastos internacionales: Transporte principal. Seguro de transporte.3. Gastos en el pas de destino: En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada. Trmites aduaneros para la importacin, derechos arancelarios y otros impuestos. Envo a fbrica o almacn destino. Respecto de los trmites en la aduana los conceptos que generalmente se debern erogar, estn relacionados con los servicios de una agencia aduanal, quienes facturan los siguientes conceptos: Honorarios (un porcentaje sobre valor factura). Gastos complementarios (copias, fax, llamadas, asesora, etc.) Derecho de Trmite Aduanero (DTA) Prevalidacin de Pedimentos (PRV) Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas; pueden efectuarse en la aduana o en el puerto, como carga, descarga, recuento de la mercanca, apertura y cerradura de bultos, etc.).

TRMITES, DOCUMENTOS Y CERTIFICACIONES.Un aspecto fundamental en el proceso de exportacin, son los trmites, documentos y certificaciones que requiere la autoridad, tanto mexicana como en el extranjero para poder dar paso a la exportacin. Este punto en ocasiones constituye el cuello de botella del proceso de exportacin, ya que su proceso es frecuentemente lento y costoso.Se puede considerar, que se deben cubrir, los mismos cuatro elementos de la Estrategia Comercial de Exportacin (ECE):a) Empresa: Programas de apoyo a la Exportacin del Gobierno Federal a travs de la Secretara de Economa como: Industria Manufacturera Maquiladora y de Servicios de Exportacin (IMMEX), Programa de Devolucin de Impuestos de Importacin a los Exportadores (DRAWBACK), Programa de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX), Registro de Empresas de Comercio Exterior (ECEX) Documentos y trmites para la obtencin de financiamiento y apoyos por parte de PROMXICO, BANCOMEXT, NAFIN. Inscripcin en el Registro Federal de Causantes, Firma Electrnica Avanzada, inscripcin al Padrn de Exportadores Sectorial en su caso. Visa consular, documentos y traducciones para negociar la Carta de Crdito Internacional.b) Producto: Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y fitosanitarios, de inocuidad, cumplimiento con las Normas Oficiales Mexicanas (NOM).c) Mercado: Normas de etiquetado, documentacin requerida para la importacin, de los productos, contratos de compraventa o de representacin mercantil internacional, formas de pago, cobranza internacional, etc.d) Logstica de exportacin: factura comercial, lista de empaque, carta porte, conocimiento de embarque, gua area, despacho aduanal (pedimento, aranceles), etc.Es importante considerar que, en la prctica, el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo a travs de tres tipos de operadores logsticos, que su vez contratan por cuenta y riesgo de la empresa otros proveedores de servicios operativos, tales como maniobras en puerto o en la aduana, entre otros.Estos tres proveedores bsicos son: Empresas transportistas. Agentes aduanales. Empresas aseguradoras.Desde luego, lo correspondiente a documentacin, trmites y certificaciones, requiere de gestiones que no realizan los tres proveedores mencionados, sino que deben ser realizadas por la propia empresa.IV. ELABORACIN DE LA COTIZACIN INTERNACIONAL.BASES DE COTIZACINPara poder cotizar se requiere determinar un precio unitario, de los productos que se pretenden exportar. Por otro lado, los costos logsticos de la exportacin, como el flete, las maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros se cotizan comnmente por contenedor, y deben de ser prorrateados en a costos unitarios por artculo.Para hacerlo existen dos parmetros: el peso y el volumen de la carga. Debe determinarse qu cantidad de mercanca puede transportarse por contenedor y dividir el costo del servicio entre la cantidad.El peso de la carga debe determinarse en toneladas, ya que es la unidad en que generalmente se mide la capacidad de carga del contenedor. El volumen debe determinarse en metros cbicos, por la misma razn.El contenedor puede variar en funcin del tipo de mercanca que se desea transportar, el tipo de transporte a utilizar y la cantidad de carga a exportar. En base al tipo de contenedor, variarn tambin su capacidad de carga y el volumen mximo que transporta. Tambin se debe de tomar en cuenta que existen restricciones de carga mxima permitida internacional, que no deben de rebasarse, en su caso debe consultarse segn el pas al que se desea exportar la mercanca.Las bases de cotizacin se establecen en funcin de la unidad de cotizacin y la unidad de manejo. La primera representa la unidad en la que se presentar la cotizacin: pieza, kilogramo, litro, tonelada, tambo, cubeta, etc. En segundo trmino, se debe definir la unidad de manejo, que es el envase que contiene a las unidades de cotizacin (caja de cartn corrugado, tanque, tambo, saco, etc. En ocasiones puede ser la misma que la unidad de cotizacin.En seguida debemos seleccionar el tipo de transporte (terrestre, martimo, areo, ferroviario o multimodal), as como el tipo y tamao de contenedor (de 20 o 40 pies, incluso carga consolidada) a utilizar en funcin del tipo de carga (unitarizada, a granel, slida, lquida, gaseosa, especial). En el Anexo II se detallan los tipos de contenedores, dimensiones, capacidad de carga y volumen, as como el tipo CUBICAJE.Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo y multiplicarla por el total de unidades de manejo para determinar el volumen de la carga. Una vez determinada se debe comparar con la capacidad en volumen del contenedor. Es importante considerar un porcentaje de espacio no utilizable, por norma general y para efectos de la cotizacin, se considera un 10% de espacio no utilizable, que puede variar en funcin de las medidas de la unidad de manejo a utilizar, unidades muy voluminosas, requerirn mayor espacio para maniobras.Enseguida se debe determinar el peso total de la carga, multiplicando el peso de la unidad de manejo o de cotizacin en su caso, por el total de unidades a embarcar, y dividir entre el peso total que puede soportar ese tipo de contenedor.Debemos considerar que puede existir una limitante ya sea en el volumen o en el peso. Existen cargas que son muy pesadas pero no voluminosas, como las bebidas alcohlicas en botellas de vidrio, en cuyo caso aunque pueden caber en un contenedor en relacin a su volumen requerirn la utilizacin de ms contenedores para no exceder el peso mximo permitido. De igual manera, habr cargas de poco peso y mayor volumen, como algunos textiles ligeros, en este caso a pesar de no exceder el peso mximo, habr que utilizar mayor nmero de contendores para dar cabida al volumen total de la carga, considerando adems el espacio no utilizable.A este proceso se le conoce como Cubicaje, debido a que se compara la capacidad en metros cbicos del contenedor con el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de calcular la cantidad de unidades de cotizacin que pueden introducirse en el contenedor.Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeo y no se ocupa un contenedor completo aunque sea pequeo, la realizacin del cubicaje no representa una tarea para el exportador, pues la empresa consolidadora realiza la cotizacin.Mtodos de cubicaje.a) Por espacio disponible. Es el mtodo ms sencillo, como se indic anteriormente y es el ms empleado para efectos de la cotizacin.Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto, debemos tomar en cuenta el concepto de densidad econmica de un producto. Un producto de baja densidad econmica es aqul que es muy econmico y que por sus caractersticas ocupa mucho espacio o pesa mucho, lo que limita su competitividad en funcin al costo del flete. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Por el contrario, un producto con alta densidad econmica es aqul que por sus caractersticas tiene un alto valor, ocupa poco volumen y casi no pesa. A este producto no le va a impactar sustancialmente el costo del flete.b) Por longitudes disponibles, donde adems del volumen y peso total de la carga, se toma en cuenta la estiba y la unitarizacin de la carga, es muy til, sobre todo con productos que tienen una baja densidad econmica y por ello requieren de un anlisis ms preciso, relacionado con el uso ptimo del flete para poder competir.INTEGRACIN DE LA COTIZACIN INTERNACIONAL.En base a la Tcnica del Costing:1. Elaborar las bases de cotizacin (unidad de manejo, unidad de cotizacin, peso y volumen total de la carga y cubicaje).2. Determinar el costo total por unidad de cotizacin (variable y fijo), sin incluir el IVA de los insumos.3. Corrobore que la empresa se encuentra por encima del Punto de Equilibrio.4. Determinar la utilidad deseada, tomando en cuenta las condiciones del mercado y los precios de la competencia (Pricing), as como la estrategia competitiva.5. Obtener el Precio de exportacin EXW, que debe incluir envase, embalaje y marcado de exportacin, adems de comisiones sobre ventas en su caso. No se incluye ningn costo por despacho aduanal6. Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros). Evale diversos medios de transporte y varios proveedores, as como rutas e itinerarios. Considere costos, rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de transporte. Negocie Precios de los servicios logsticos con base en futuros volmenes de exportaciones, si es el caso7. Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico, dividiendo el costo total de la operacin entre el nmero de unidades de cotizacin.8. Integrar la cotizacin al sumar al Precio EXW, los costos logsticos correspondientes, con base en el INCOTERM 2010 a utilizar. Es importante adems de la versin que se emplea, especificar el punto exacto de embarque o entrega (ciudad y domicilio).9. Determine los requerimientos arancelarios y no arancelarios en base a la fraccin correspondiente, as como los beneficios arancelarios que corresponden segn los tratados y acuerdos de libre comercio vigentes.10. Especifique la poltica de venta.

M.P.D.E. Paloma Ruiz Valles.