el plan de negocios

El plan de negocios

El plan de negocios• Resumen ejecutivo• Análisis del mercado• Descripción de la empresa• Marketing y ventas• Productos y servicios• Operaciones• Gerencia y propiedad• Fondos requeridos y sus usos• Información financiera• Conclusiones y recomendaciones• Anexos

David Estrella Ibarra, MBA

El plan de negocios: Resumen ejecutivo

• Debe incluir:1.El propósito del plan:

• Obtener inversionistas• Documentar un plan operacional

para controlar el negocio.



2. Análisis del mercado– Características del mercado objetivo

3. La compañía– Necesidades que se van a satisfacer– Productos o servicios para satisfacer las

necesidades4. Actividades de marketing y ventas– Estrategia de marketing– Estrategia de ventas– Factores de clave de éxito



5. Producto o servicio– Factores clave para el éxito– Esfuerzos realizados hasta el momento

6. La organización y personal– Propietarios y gerentes– Empleados

7. Información financiera– Fondos requeridos y su uso– Resumen financiero– Presupuestos de ventas


El plan de negocios: Análisis del mercado

• Se deben incluir puntos como:A.Descripción de la industria y

perspectivas– Descripción de la industria– Tamaño de la industria (histórico,

actual a 5 y 10 años)– Características y tendencias



B. Mercados objetivo1. Características del mercado y

segmentación• Necesidades críticas• Cómo se están satisfaciendo dichas

necesidades actualmente• Información demográfica• Tendencias estacionales



B. Mercados objetivo2. Mercado meta y su tamaño• Número de clientes potenciales• Área geográfica• Estimaciones del crecimiento de

mercado



B. Mercados objetivo3. Penetración de mercado• Participación de mercado esperada

durante los primeros cinco años• Número de clientes esperado• Cobertura geográfica esperada



B. Mercados objetivo4. Medios de comunicación con el

mercado meta• Publicaciones especializadas• Televisión, radio, periódicos• Promoción BTL• Otros



B. Mercados objetivo5. Ciclo de compra de los clientes

potenciales• Identificación de las necesidades• Investigación de las soluciones a

dichas necesidades• Proceso de evaluación de

soluciones• Selección final de la solución a las

necesidades



C. Resultados de investigaciones de mercado

1. Universo identificado y tamaño de muestra

2. Tipo de cuestionario aplicado3. Resultados de la encuesta y tabulación4. Informe de resultados



D. Competencia1. Identificación (por línea de producto o

servicio y segmentos de mercado)• Competencia existente• Participaciones de mercado• Potencial de crecimiento• Competencia directa• Competencia indirecta



E. Regulaciones restrictivas1. Requisitos regulatorios de clientes y/o

gobierno• Métodos para cumplir los requisitos• Tiempos involucrados• Costo

2. Cambios que se anticipen pueden suceder con los requisitos regulatorios


El plan de negocios: Descripción de la empresa

A. Información de la empresa1. Nombre, dirección, formas de contacto2. Misión3. Visión4. Valores corporativos5. Objetivos• De marketing• Financieros• Ventas


El plan de negocios: Descripción de la empresa

B. Naturaleza del negocio1. Necesidades del mercado a ser satisfechas2. Individuos y organizaciones con las

necesidades

C. Competencias (Habilidades)1. Forma superior a la competencia para

satisfacer las necesidades2. Personal


El plan de negocios: Actividades de marketing y ventas

• Este capítulo debe incluir:A.Estrategia general de Marketing

1. Estrategia general de penetración2. Estrategia de crecimiento3. Canales de distribución (incluir

niveles de descuentos y rentabilidad en cada etapa)



A. Estrategia general de Marketing4. Comunicación• Promoción• Pubicidad• Relaciones públicas• Ventas personales• Material impreso (catlogos, folletos, etc)



B. Estrategia de ventas1. Fuerza de ventas• Representantes de ventas internos vs

independientes (ventajas y desventajas de la estrategia)

• Tamaño• Reclutamiento y entrenamiento• Compensación



B. Estrategia de ventas2. Actividades de ventas• Identificar prospectos• Priorizar prospectos• Número de contactos de ventas hechas

por período• Promedio de visitas realizadas por venta• Promedio dólares por venta• Promedio dólares por re-venta


El plan de negocios: Productos y servicios

A. Descripción detalla de los productos y/o servicios (desde el punto de vista del usuario)

1. Beneficios específicos del producto/servicio

2. Ventajas competitivas3. Etapa actual (idea, prototipo, pruebas,

etc)



B. Ciclo de vida del producto1. Descripción de la posición actual del

producto o servicio dentro de su ciclo de vida

2. Factores que pueden cambiar el ciclo de vida anticipado• Para que se alargue• Para que se acorte



C. Actividades de investigación y desarrollo1. Actividades en proceso2. Actividades a futuro (incluya hitos

especiales)3. Resultados esperados de actividades futuras

de investigación y desarrollo• Nuevos productos o servicios• Nuevas generaciones de productos o

servicios actuales• Productos o servicios complementarios• Productos o servicios de reemplazo



C. Actividades de investigación y desarrollo

4. Actividades de I&D de otros en la industria• Competidores directos• Competidores indirectos• Proveedores• Clientes


El plan de negocios: Operaciones

Este capítulo debe incluir información de:

A.Procedimientos de producción y entrega1. Interno2. Externo (tercerizado)



B. Capacidad de producción y entrega del servicio

1. Interna2. Externa (tercerizado)3. Incrementos de capacidad esperados• Inversión• Nuevos factores de costo (directos e

indirectos)• Tiempos



C. Ventajas competitivas operativas1. Técnicas2. Experiencia3. Economías de escala4. Reducción de costos



D. Proveedores1. Identificación de los proveedores de

elementos críticos en la producción2. Requisitos de tiempos de acción3. Evaluación del riesgo de escasez de

elementos críticos4. Descripción de las relaciones contractuales

existentes y a futuro con proveedores


El plan de negocios: Gerencia y propiedad

A. Estructura del personal de gerencia

1. Organigrama de la gerencia2. Descripción narrativa del organigrama



B. Gerentes principales1. Nombre2. Cargo3. Breve descripción del cargo incluyendo

tareas principales4. Habilidades y responsabilidades únicas que

forman parte de las competencias distintivas de la empresa

5. Bases y niveles de compensación (asegúrese que están de acuerdo al mercado)



C. Adiciones planeadas al personal actual1. Cargo2. Responsabilidades principales y autoridad3. Habilidades y experiencia requeridas4. Proceso de reclutamiento5. Contribución esperada al éxito de la

empresa6. Bases y niveles de compensación

(asegúrese que estén de acuerdo al mercado)



D. Estructura legal del negocio1. Compañía limitada2. Sociedad anónima3. Empresa unipersonal

E. Propietarios1. Nombres2. Porcentaje de propiedad3. Involucramiento en la empresa



F. Mesa directiva1. Nombres2. Cargo en el directorio3. Involucramiento en la empresa4. Información general5. Contribución al éxito de la empresa• Históricamente• A futuro


El plan de negocios: Fondos requeridos y uso

A. Requisitos de financiamiento1. Montos2. Tiempos en los que se requieren los

fondos3. Tipos de fondos• Capital propio• Deuda

4. Términos



B. Requisitos de financiamiento para los siguientes cinco años

1. Montos2. Tiempos en los que se requieren los

fondos3. Tipos de fondos• Capital propio• Deuda

4. Términos



C. Uso de los fondos1. Gastos de capital2. Capital de trabajo3. Finalización de deuda4. Adquisiciones



D. Estrategias financieras a largo plazo1. Emisión de acciones2. Adquisiciones para apalancamiento3. Adquisición por otra compañía4. Niveles de servicio de deuda y tiempos

de pago5. Liquidación de la empresa


El plan de negocios: Información financiera

A. Datos financieros históricos (si aplica)1. Estados anuales• PyG• Balance• Flujo de caja

B. Datos financieros proyectados (a 5 años)2. Estados anuales• PyG• Balance• Flujo de caja


El plan de negocios: Información financiera

C. Análisis financiero1. Ratios financieros2. TIR3. VAN4. Viabilidad financiera del proyecto


David Estrella I., MBA

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