el plan comercial de repuestos basado en el análisis abc de clientes

WEBINARS 2015

“El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes”

Rodolfo Ganim23 de Junio de 2015

El Plan Comercial de Repuestos basado en el ABC de clientes

Contenidos del Webinar1. ¿Cuánto valen nuestros clientes?

2. ¿Todos los clientes valen lo mismo?

3. ¿Tengo que invertir el mismo tiempo en todos los clientes por igual?

4. ¿Qué es más importante?... ¿Las compras históricas o el potencial de compra a futuro de cada cliente?

5. ¿La Facturación del pasado es el dato más importante para planificar el futuro?

6. ¿Cómo puedo estimar el Potencial de compra de cada cliente?

7. ¿Qué es el análisis ABC de Clientes?

8. ¿Cuáles son las Estrategias Genéricas por categoría de cliente?

9. ¿Puedo hacer algo más que esperar que vengan a comprar?

10.¿Puedo diseñar un Plan de Ventas para cada cliente en particular?


Contenidos del Webinar

• Categorización de clientes

– Matriz Satisfacción-Lealtad

• ABC de Clientes en función de Facturación histórica

• Análisis de Recencia y Frecuencia de compra

• ABC según el Potencial de venta por cliente

• Plan de Ventas por Cliente:

– Objetivo Qué

– Estrategia Cómo

Objetivo: brindar a los asistentes una herramienta práctica, concreta y simple de implementar para

aumentar la facturación de Repuestos del Concesionario


Indicadores1. Evolución Anual de Ventas Totales por Mes y x Zona

2. Evolución Anual de Ventas x Canal, x Vendedor y x Cliente

3. ABC de Clientes (Frecuencia y Recencia de compras)

4. Evolución Anual de Ventas por Item

5. ABC de ítems Demandados / Vendidos

6. Evolución del Stock últimos 12 meses

7. Índice de Rotación Total, x Proveedor y x Pieza

8. Cumplimiento - Venta Perdida - Compra de Emergencia

9. Índice de Obsolescencia

10.Evolución de las Compras (Compras Stock s/Total)

11.Evolución de las Cuentas por Cobrar

12.Vtas. Repuestos sobre Potencial del Mercado

13.CMg x Línea de Producto (Proveedor)

14.Factor de Absorción de costos fijos

15.Rentabilidad de la Unidad de Negocio

VENTAS

CLIENTES

STOCKS

COMPRAS

COBRANZAS

RENTABILIDAD

Webin

ar:

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Satisfacción

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Facturación

Ganancia

Tiempo

Facturación

Ganancia

Tiempo

¿Qué calidad de clientes tiene Ud?


Volumen / Potencial

Marg

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)

(Alto)(Bajo)

(-)

Estrategias para asignar dedicación

Perdida detiempo

Tengo que conseguir

muchosIdeales

Mercenarios


Diferenciación por valor

Cantidadde

Clientes

Valor en Facturación(Rentabilidad)

Clientes Chicos

Clientes Medianos

Mejores Clientes

Presupuesto $ y tiempo a

Asignar

No todos los Clientes son iguales

A

B

C

A

B

C

A

B

C


Clientes A Clientes C

Valor de Facturación

Facturación Potencial

Costo de atender al cliente

Estrategia de Mantenimiento

Estrategia Desarrollo

Estrategia Eliminación

Valo

r en $

Clientes B

Diferenciación por valor

70% Facturación 20% Facturación 10% Facturación

AB

C


CLIENTE Facturación Actual

Facturación Potencial

Categoría ABC

Diferenciación por valorEjercicio: hágalo con su cartera de clientes


ClienteFact.

ActualPotencial

% Actual /Potencial

QUÉ Objetivo

CÓMO Estrategia

Juan 120

Pedro 100

Miguel 80

… …

Perdido 10

Plan de Ventas por ClienteEjemplos


ClienteFact.

ActualPotencial

% Actual /Potencial

QUÉ Objetivo

CÓMO Estrategia

Juan 120 1200

Pedro 100 500

Miguel 80 160

… … …

Perdido 10 12



ClienteFact.

ActualPotencial

% Actual /Potencial

QUÉ Objetivo

CÓMO Estrategia

Juan 120 1200 10%

Pedro 100 500 20%

Miguel 80 160 50%

… … … …

Perdido 10 12 83%




ClienteFact.

ActualPotencial

% Actual /Potencial

QUÉ Objetivo

CÓMO Estrategia

Juan 120 1200 10% 20%

Pedro 100 500 20% 250

Miguel 80 160 50% Mantenerlo

… … … … …

Perdido 10 12 83%No perder

tiempo


ClienteFact.

ActualPotencial

% Actual /Potencial

QUÉ Objetivo

CÓMO Estrategia

Juan 120 1200 10% 20%Invitarlo a la Empresa. Reunión con XX. Visitas semanales.

Pedro 100 500 20% 250Ofrecerle Lubricantes y Grasas para toda su flota

Miguel 80 160 50% Mantenerlo1 Visita mensual1 Llamadas semanal

… … … … … …

Perdido 10 12 83%No perder

tiempoAtención telefónica

Caso Filtros



Contenidos del Seminario

• Categorización de clientes

– Matriz Satisfacción-Lealtad

• ABC de Clientes en función de Facturación histórica

• Análisis de Recencia y Frecuencia de compra

• ABC según el Potencial de venta por cliente

• Plan de Ventas por Cliente:

– Objetivo Qué

– Estrategia Cómo

Objetivo: brindar a los asistentes una herramienta práctica, concreta y simple de implementar para

aumentar la facturación de Repuestos del Concesionario


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