el hotel como empresa
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HOTEL BUSINESS MANAGEMENT
La unidad de negocio básica:
El hotel como empresa
Francisco J. Gutiérrez de Arrechea
HOTEL BUSINESS MANAGEMENT
© F
ran
cis
co
J. G
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e A
rrech
ea
Capacidad comercial
Hay negocio hotelero si uno o más individuos, requieren un sitio seguro y confortable, para descansar fuera de casa
mercado t 0 infraestructura servicios producto mercado t 1
Estado
“Carriers”
Dueños
Developers
Inmobiliarias
Inversores
Diseñadores
Constructores
FF&E
Staff
Suministros
Consumibles
Comunicación
Distribución
Cliente
Economías de
escala | alcance |
cross selling
Costos ocultos
de los contratos
de Management,
lease & property
Compatibilidad portafolio
Calidad Modelo de negocio
compatible
Contribución
positiva a la
marca
Compatibilidad operativa
Sentido económico
Mercado
Aprox. Cualitativa
Composición
Aprox. cuantitativa
Tamaño
Adr x Occ = Revpar
Aprox. Sostenible
Tendencia | Motivación
Aproximación macro
Marco jurídico |
regulatorio
Tipo de cambio
(proxi tipar)
Producto
Segmento
Despliegue
Escala
Valores
Infraestructura
Localización
Inversión | TIR | Rescate
Ebt (propiedad)
Servicios
Gasto | Margen | Eficiencia
Gop (mgt)
Ebitda (lease)
Promesa de valor precio Atracción de clientes (#) a un valor ($) >= mercado (compset)
Grado de cumplimiento repetición | recomendación | tendencias
HOTEL BUSINESS MANAGEMENT
Mercado
Aprox. Cualitativa
Composición
Aprox. cuantitativa
Tamaño
Adr x Occ = Revpar
Aprox. Sostenible
Tendencia | Motivación
Aproximación macro
Marco jurídico | regulatorio
Tipo de cambio (proxi tipar)
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J. G
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Para tener en
cuenta
•Ocupación =
Habs
ocupadas/Habs
totales
•ADR = Venta
total/Habs
ocupadas
•RevPar =
Ocupación x ADR
Reflexión
•Identificar al
cliente real
•¿Hay hoteles sin
petróleo?
•¿Un dormitorio
puede convertirse
en hotel?BBAABAAPL
B
A
A
A
M
M
B
M
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Clim
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do
HOTEL BUSINESS MANAGEMENT
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Infraestructura
Localización
Inversión | TIR | Rescate
Ebt (propiedad)
A - A M á quinas
A - B Dep ó sito
A - B Staff
A B A Lavander í a
Cocina
A - A Exteriores
A B A Spa&Fitness
A A B MICE
A B M F&B
Minimizar
seg ú n
operaci ó n
A - A
Privada
Ajustar a
demanda
de
mercado
B - M Lobby
Á reas
Comunes
Maximizar B A B Habitaciones
P ú blica
Estrategia Á rea
Funcional
Á rea
Operativa Zona
A - A M á quinas
A - B Dep ó sito
A - B Staff
A B A Lavander í a
Cocina
A - A Exteriores
A B A Spa&Fitness
A A B MICE
A B M F&B
Minimizar
seg ú n
operaci ó n
A - A
Privada
Ajustar a
demanda
de
mercado
B - M Lobby
Á reas
Comunes
Maximizar B A B Habitaciones
P ú blica
Estrategia Á rea
Funcional
Á rea
Operativa Zona
Para tener en cuenta
• Costo hotel * = T ($/m2) + Obra
($/m2) + FF&E ($/ hab ) + Fees (%/$)
• ADR*1000 >= Costo hotel/ habs
• Distribuci ó n est á ndar
• ¡Á rea perdida 20%!
Reflexi ó n
• Financiaci ó n. Bancos. Socios.
Fondos. Fideicomisos.
• ¿ Oportunidad o estrategia?
• ¿ Construir o comprar?
• ¿ Qu é compramos cuando
compramos un hotel/cadena?
• ¿ Cu á nto cuesta el branding?
• ¿ Cu á l es el l í mite del equipamiento?
• ¿ C ó mo envejece un hotel?
• Flexibilidad
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Servicios
Gasto | Margen | Eficiencia
Gop (mgt)
Ebitda (lease)
DOPEBITDA
DOPGastos de la propiedad | Alquileres
30% a 55%GOP (Resultado operativo)
Cuenta de gestión
Impuestos a la operación & Seguros
30% a 35%F&B
Compras
Mantenimiento
Contratos externos
Marketing
Administración
Seguridad & Energía
Compras,
Suministro
s externos
& Otros
gastos
generales
Comisiones
5% a 10%Bancos
20%Personal45% a
70%
Gastos
5%Otros
10% a 20%F&B
5%MICE (alquiler de salones)
70% a 90%Habitaciones100%Ingresos
DOPEBITDA
DOPGastos de la propiedad | Alquileres
30% a 55%GOP (Resultado operativo)
Cuenta de gestión
Impuestos a la operación & Seguros
30% a 35%F&B
Compras
Mantenimiento
Contratos externos
Marketing
Administración
Seguridad & Energía
Compras,
Suministro
s externos
& Otros
gastos
generales
Comisiones
5% a 10%Bancos
20%Personal45% a
70%
Gastos
5%Otros
10% a 20%F&B
5%MICE (alquiler de salones)
70% a 90%Habitaciones100%Ingresos
Para tener en cuenta
•Benchmark FTE/habitación = 35
•Benchmark GOP = 55%
•Estrategias de personal
•Fijo | Variable
•Especializado | Multi task
•Beneficios de la red
•Plantilla incremental
•Management (GOP)
•Alquiler (EBITDA)
•Propiedad (EBT)
•Franquicia
Reflexión
•¿Puede operarse un hotel sin personal?
•Vigencia de la estructura departamental
•Límite de la eficiencia
•Medio ambiente, ¿moda, moral o
sentido de negocio?
•Economías de escala (Habitaciones)
•Economías de alcance (MICE + F&B)
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Producto (estrategias de
abordaje)
Segmento
Despliegue
Escala
Valores
Para tener en cuenta
•Corporativo multinacional.
Oportunidad de distribución directa,
con amplio margen y alta tasa de
repetición.
•PYMES, Salud, Formación.
Segmentos en desarrollo con amplio
potencial
•MCI & Tour&Travel. Segmentos
altamente intermediados, con gran
poder de negociación mayorista
•Internet como gran actor en la
industria.
•Del B2B2C al B2C
Reflexión
•Del hotel único a la cadena.
•Crecimiento orgánico o por fusión y
adquisición
•Abordaje de la cadena al nicho
•Abordaje del hotel único al “main
stream”
Marca por
segmento
Marca por
categoría
Marca
únicaIntegradoAislado
L
Hotel unico Cadena
DemandaMarca por
segmento
Marca por
categoría
Marca
únicaIntegradoAislado
L
Hotel unico Cadena
Demanda
MCI
CORP
PYME directo
intermediado
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Fra
ncis
co
J. G
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Capacidad comercial
Hay negocio hotelero si uno o más individuos, requieren un sitio seguro y confortable, para descansar fuera de casa
mercado t 0 infraestructura servicios producto mercado t 1
Estado
“Carriers”
Dueños
Developers
Inmobiliarias
Inversores
Diseñadores
Constructores
FF&E
Staff
Suministros
Consumibles
Comunicación
Distribución
Cliente
Economías de
escala | alcance |
cross selling
Costos ocultos
de los contratos
de Management,
lease & property
Compatibilidad portafolio
Calidad Modelo de negocio
compatible
Contribución
positiva a la
marca
Compatibilidad operativa
Sentido económico
Mercado
Aprox. Cualitativa
Composición
Aprox. cuantitativa
Tamaño
Adr x Occ = Revpar
Aprox. Sostenible
Tendencia | Motivación
Aproximación macro
Marco jurídico |
regulatorio
Tipo de cambio
(proxi tipar)
Producto
Segmento
Despliegue
Escala
Valores
Infraestructura
Localización
Inversión | TIR | Rescate
Ebt (propiedad)
Servicios
Gasto | Margen | Eficiencia
Gop (mgt)
Ebitda (lease)
Promesa de valor precio Atracción de clientes (#) a un valor ($) >= mercado (compset)
Grado de cumplimiento repetición | recomendación | tendencias
Mercado
Aprox. Cualitativa
Composición
Aprox. cuantitativa
Tamaño
Adr x Occ = Revpar
Aprox. Sostenible
Tendencia |
Motivación
Aproximación macro
Marco jurídico |
regulatorio
Tipo de cambio (proxi
tipar)
Promesa de valor
¿Crecemos donde queremos, o donde podemos?
¿Oportunidad o estrategia?
¿Cuándo conviene management, lease o property?
Grado de cumplimiento
No estamos solos… ¿Quién elige a quién? ¿Cómo nos vamos a diferenciar? Como
ejecutivo, hotel y cadena
Management
Capacidad de
conversión de Revenue
en GOP
Lease | Property
Capacidad de remunerar
al inversor vía renta y/o
a nosotros mismos vía
TIR
Producto
Trade off entre
crecimiento a
costa de
producto|marca
o
producto|marca
a costa de
crecimiento
HOTEL BUSINESS MANAGEMENT
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+54 911 4526 4883
Francisco J. Gutiérrez de Arrechea
Co-Founder & Partner
EUROPE | Madrid office
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Mónica Muñoz García
Co-Founder & Partner
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