Gestin de territorios de ventas

DISEO DEL TERRITORIO DE VENTASDiseo del territorio de ventas Presentado por:Katherine AcevedoLuisa Mara Amezquita Esteban ArandaYul Steven Arango

Presentado a:Pilar Olarte

Dir. de ventas 4

DISEO DEL TERRITORIO DE VENTASQUE ES?RAZONES PARA ESTABLECERLOMETODOSCARACTERISTICASDISTRIBUCIONBASES PARA CONFORMAR TERRITORIOSCOMO ENFRENTAR PROBLEMASQUE ES TERRITORIOQu es un Territorio?Un territorio se puede definir como una agrupacin de clientes reales y potenciales que cumplen caractersticas semejantes.

La zona, rea geogrfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor

Diseo de un Territorio de Venta

El diseo de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores especficos puedan atender bien las cuentas .

Razones Para Establecer Territorios de Ventas.

Las compaas forman territorios de ventas principalmente para elevar al mximo las ventas y las utilidades, los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar porque la reducen a proporciones razonables, luego, los vendedores pueden realizar su misin personal de mejorar los resultados de ventas.

Mtodos Para el Diseo del Territorio.

se fundamenta en algn tipo de anlisis del cliente y en el estudio de la capacidad de carga de trabajo de los vendedores

MTODO DE CONSTRUCCIN: La direccin ha determinar:Las pautas deseables de visitasFrecuencias de visitas al ao Las visitas totales necesarias en cada unidad de controlCapacidad de carga de trabajoTotal de visitas posibles por representante por ao =numero de visitas diarias por das de ventasEstablecer tentativamente las demarcaciones territoriales combinando unidades de control hasta llegar al total de visitas necesarias= total de visitas posiblesModificar los territorios segn convenga1. Determinar las frecuencias optimas de visitas:

La direccin debe determinar el numero de veces que deber visitarse anualmente una cuenta. El potencial de ventas, la naturaleza del producto, los hbitos de compra del cliente son todos los factores que incluyen la frecuencia de ventas2. Determinar el numero de visitas en cada unidad de controlMultiplicando el numero de cuentas de cada tipo en la unidad de control por el numero de visitas que requiere cada tipo de cuenta podemos determinar el numero total de visitas necesarias en cada unidad de control 3. Determinar la capacidad de carga de trabajoLa capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el numero de visitas que un representante puede hacer cada dia, depende de varios factores. Uno de ellos es el tiempo que requiere cada visita. El numero de personas con el que debe tratar en cada visitaEl tiempo que se emplea en viajes entre clientes 4. Trazar lneas de demarcaciones territoriales El paso final es acumular el numero suficiente de unidades contiguas de control territorial hasta que el numero anual de visitas que se requieren en las unidades de control sea igual al numero total de visitas que un vendedor pueda realizar (la carga de trabajo de un solo vendedor)5. Modificar los territorios tentativos segn convenga Es posible que se deba alterar o modificarse los lindes trazados por razones especificas , una de las razones podra ser la competencia Mtodo de divisin

El mtodo de divisin es el que utilizan con mayor frecuencia las empresas que desean una distribucin exclusiva o que venden un tipo de productos industriales

La direccin ha determinarEl potencial de ventas de la compaaEl potencial de ventas de cada controlEl volumen de ventas esperado de cada vendedorEstablecer demarcaciones territoriales tentativas combinando unidades de control hasta que el potencial de ventas= volumen de ventas esperadoModificar los territorios segn convenga1. Determinar el potencial de ventas:

El primer paso consiste en determinar el volumen de ventas que la compaa puede esperar en el conjunto de su mercado

3. Determinar el volumen de ventas esperado de cada vendedor:

la direccin deber hacer una estimacin de cuanto debe vender un representante de ventas para que el negocio resulte rentable. Para obtener esta informacin, suelen utilizarse estudios de la experiencia previa de ventas y anlisis de costos

4. Trazar de marcaciones territoriales tentativas:la etapa final en la fase estadstica del mtodo de divisin consiste en dividir el mercado total de tal manera que cada representante de ventas tenga el mismo potencial que los dems. Como el potencial para cada una de las unidades bsicas de control territorial ya ha sido determinada previamente la direccin no tiene mas que asignar a cada representante un nmero suficiente de unidades para tener un potencial de ventas de 300 mil dlares como mnimo. El potencial de ventas del territorio debera ser igual o mayor que el volumen de ventas que se espera de cada vendedor

5 modificar los territorios tentativos segn convenga:del mismo medo que el mtodo de construccin, las lneas de demarcacin trazadas tentativamente pueden requerir algn ajuste por razones especiales relativas a algn rea geogrfica determinada

Caractersticas del territorio de ventas El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fcil de determinar.

El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.

Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.

La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.

2. Determinar el potencial de ventas en cada unidad de control:

Se multiplica un ndice de mercado por el potencial total de ventas, distribuyendo el resultado entre las diversas unidades de control

Distribucin de Territorios

Zonas geogrficas: Consiste en la divisin de un territorio en zonas de menor tamao asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.

Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre s, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes lneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden

Por clientes: Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintas caractersticas. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeos. Teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.

Bases para conformar los Territorios

Geogrfica: El establecimiento de territorios geogrficos, la base mas empleada, es simple porque tiende a adoptar las fronteras geopolticas actuales, como, departamentos, municipios o ciudades la mayor ventaja del mtodo geogrfico es la disponibilidad de datos secundarios apartar de fuentes.

Necesidad de Servicio:

Entre estos aspectos estn las necesidades de servicios de cuentas futuras, tanto corrientes como potenciales, una variante mas precisa de este mtodo clasifica todas las cuentas de acuerdo con sus potenciales anuales.

Potencial: Este mtodo se refiere a la divisin de la base de clientes de una firma segn el potencial de ventas, con lo cual se brindara igualdad de oportunidad y, de ese modo, se obtendran los mejores resultados de los vendedores y el procedimiento es relativamente simple.

Carga de Trabajo: corresponde a una etapa mas adelantada .No solo considera los potenciales de cada cuenta y las necesidades de servicio para la creacin de un territorio, si no que refleja las diferentes debidas dificultades de cubrimiento ocasionadas por las condiciones topogrficas, la actividad competitiva y dems aspectos .

Como Enfrentar los Problemas de la Administracin de Territorio. El plan mas cuidadosamente diseado puede enfrentar problemas cuando se lleva a la practica .Las condiciones cambiantes del ambiente, una inadecuada perspectiva de los parmetros del territorio y un comportamiento imprevisto por parte de los gerentes de territorios son algunas de las razones por la cual surgen dificultades .