dirección de proyectos comerciales - 2 estrategia comercial
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Segunda presentación del seminario de Dirección de Proyectos Comerciales impartido en el Master de Dirección de Proyectos de la Universidad de Valladolid.TRANSCRIPT
Estrategia ComercialEstrategia Comercial
Gestión de Proyectos Comerciales
Change? by SomeDriftwoodChange? by SomeDriftwood
Guillermo MonteroIngeniero Industrial
Socio – CEO de Proinca ConsultoresProfesor Asociado de la Universidad de Sevilla
@gmonterofv [email protected]
Blog: www.ideassencillas.comBlog: www.ideassencillas.com
Reconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa)No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras
derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original.
Esta presentación está disponible para descargar en los siguientes enlaces:- http://www.ideassencillas.com- http://www.proincaconsultores.org
- http://www.slideshare.net/gmontero- http://www.slideshare.net/proinca
¿Quién es este personaje?
© 1999 Warner Bross. All Rights Reserved.
Estrategia Comercial
¿una estrategia?
Foto: MacedonEmpire by CaptainBlood
“Si no sabes dónde vas, ningún camino te llevara allí”
“Si siempre hacemos lo mismo, siempre llegaremos al mismo
sitio”
Foto: Exploring South America by Stuck in CustomsFoto: Exploring South America by Stuck in Customs
¿Cómo os imagináis avuestra empresa dentro 2 años?
… y dentro de 5? o de 10?
Modelo3 pasospara la
definición de la estrategia
Foto: Stupid Cupids by simpologistFoto: Stupid Cupids by simpologist
¿Cuál es la situación de mi sector de aquí a final de año?
Foto: Grampians, Australia by Marcus HanssonFoto: Grampians, Australia by Marcus Hansson
¿Cómo posiciono ami empresa en esa situación?
Foto by *dave*
¿Qué medidas urgentes puedo abordar?
Foto: Boom !!! by Rossco
¡Prioriza!
“Quién mucho abarca, poco aprieta”Refrán españolRefrán español
Foto: 000099 - Alcalá de Henares by M.PeinadoFoto: 000099 - Alcalá de Henares by M.Peinado
Identifica objetivos
Archery by JerroldArchery by Jerrold
¡Hay que estar siempre alerta!
Foto: The Explorer by Knokton
Inteligencia Competitiva
Recopilar y utilizar la información sobre los productos, clientes y los competidores
Foto: thinking by baboon
Definición del Modelo de Negocio
El lienzo del modelo de negocio
“Un modelo de negocio describe las bases sobre las
que la empresa crea, proporciona y capta valor”
Alexander Osterwalder
Bloquesdel modelo9
Segmento de clientes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quienes son nuestros clientes más importantes?
Propuesta de valor
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Qué problema estamos
ayudando a resolver?
Foto: old man grumbling ... by * hiro008Foto: old man grumbling ... by * hiro008
¿Qué paquete de productos o
servicios estamos ofreciendo?
Ratatouille - © 2007 Pixar Animation Studios
Canales
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Canales?… canales de distribución y de comunicación
Foto: 東山三条 by colodio
¿Cómo llegamos a nuestros clientes?
¿A través de qué canales
quieren nuestros
clientes ser alcanzados?
Foto: Change? by SomeDriftwood
¿Cuáles funcionan
mejor?
Foto: 137 this is where i spent xmas by assbach
¿Cuáles son más rentables?
Foto: Twenties on White by Darren Hester
Relaciones con los clientes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Qué relaciones ¿Qué relaciones tenemos con tenemos con nuestros clientes?nuestros clientes?
Foto: Finnigan's by Thomas Hawk
¿Qué tipo de relación esperan que establezcamos con cada
segmento?
Foto: Blindfold by wouter_kersbergen
¿Cuánto nos cuestan?
Foto: Oops by Thuth Went Trendy
Fuentes de ingresos
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Por cuál valor nuestros
clientes están dispuestos a
pagar?
¿Por qué se paga actualmente?
Foto: Just Expressing Her Opinion by Cayusa
¿Cómo están pagando?
Foto: Fotero
¿Cómo prefieren
pagar?
Recursos clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
Actividades clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
Propuesta de valorCanales
Relaciones con clientesFuentes de ingresos
Foto: The Winning Goal by brtsergioFoto: The Winning Goal by brtsergio
¿Qué actividades clave se requieren?
Asociaciones clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Quiénes son nuestros “socios” clave?
Foto: Mother and son by n0nick
¿Qué actividades
realizan nuestros “socios” clave?
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
Foto: Relay by matsugoroFoto: Relay by matsugoro
¿Qué recursos clave les compramos?
Foto: Catapulta Estival by Juan NoséFoto: Catapulta Estival by Juan Nosé
Estructura de costes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Cuáles son los costos mas importantes en nuestro
modelo de negocio?
Foto: the sinking financial markets by Pedro Moura Pinheiro
Foto by pnoid00
¿Cuáles recursos clave son los más costosos?
Foto: Question mark made of puzzle pieces by Horia Varlan
¿Cuáles actividades clave
son las más costosas?
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
Segmentos de clientes
Flujos de ingresos
Relaciones con el cliente
Canales Estructura de costes
Propuesta de valorActividades clave
Recursos clave
Asociaciones clave
2
1
3
4
56
7
8
9
Aplicación del modelo a un
ejemplo concreto
© Cirque du Soleil™ 2010. All rights reserved.
Estrategia Comercial
Algunos ejemplos de buenas prácticas
Foto: No personal lends today! by Pulpolux !!!
Mejora de la oferta de valor
del producto
Foto: Oops by Thuth Went Trendy
Ecuación de Valor por Esfuerzo
EVE =Valor Percibido
Precio + Incomodidades + Inseguridades
Simplificación del producto
Foto: That was easy by Jason Gulledge
Búsqueda de nuevos canales de distribución
Foto: el buscador de Ignacio Conejo
Fidelización de los clientes
importantes
“Follow the leader”
Facilidades de pago
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir
Usar medios de comunicación alternativos y de bajo coste
Foto: my dad is very political by emdot
Usar el stock inmobilizado y los tiempos muertos
Foto: Brave by Mark Lewis
Renegocie con los
proveedores
Foto: La dura vida del campo by Alfonso Benayas
Fidelizar a los clientes
Foto: Big Eats by adeb ndⓞ
Clientes buenos, malos y feos
Foto: Foto: 東山三条 東山三条 by colodioby colodio
¿Cuánto ingresa un
cliente en su vida útil?
Foto: Eternal Clock by Robber van der SteegFoto: Eternal Clock by Robber van der Steeg
Valor de un Cliente
Valor de cliente
Ventasanuales
Vida delcliente= x
Change? by SomeDriftwoodChange? by SomeDriftwood
¡Muchas gracias por su atención!
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