desarrollo empresarial

Revista Mensual Octubre 2012 Año XV Núm. 164

Congreso deVentas 2012

Foro PyME

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Editorial

LIC. ROSARIO ARANDA SALASVocal del Comité Técnico de DECAM, A.C.

San Francisco de CampecheOctubre de 2012

Foro PyMe, Congreso de Ventas 2012

Estimados lectores, en la presente edición le presentamos un pequeño extracto del Foro PyME: Congreso de Ventas y Marketing 2012, en donde se tuvo la participación de conferencistas de tallas nacional e internacional como: Alex Dey, Carolina Salazar, Élique Garza González, Gisella Arriaga Tapia, Armando Cervantes Pacheco, Francisco Barroso Tanoira, Emilio Betech, Mar-co Lixa, René Sacramento y José Álvarez Icaza.

El principal objetivo de este Congreso se cumplió; cada uno de los exposi-tores hizo importantes aportaciones para el público participante, entre ellos emprendedores, empresarios y estudiantes, quienes mostraron su satisfac-ción en las encuestas.

Y sin lugar a duda, el éxito del Congreso lo dicen las cifras de asistentes, de una meta inicial de 700 se tuvo un registro de más de 1500 personas.

Realizar este Foro PyME en Campeche fue de gran importancia ante la necesidad del sector empresarial para estar a la vanguardia en las nuevas formas y estrategias de hacer negocios. Se les agradece a todas las perso-nas que asistieron los días 5 y 6 de septiembre al Centro de Convenciones Campeche XXI, lo cual nos motiva a seguir trabajando para realizar eventos de este tipo dirigidos a gente emprendedora.

También un reconocimiento a los organizadores del evento del Consejo Coordinador Empresarial y Desarrollo Empresarial de Campeche, y cada uno de los expositores. Felicidades y nos vemos el próximo año en el Foro PyME: Congreso de Ventas 2013.

Contenido

La sucesión generacionalen la PyME

SAT facilita el pago de impuestosa las personas físicas

Manejo efectivo de canalesde ventas

Telemarketing

Imagen en las ventas

La prospección como factorclave del éxito en las ventas

PNL aplicada a la mejora delproceso de las ventas

Marketing digital y portátil

Un acercamiento inmediatoal marketing digital

La comunicación comercial

Mi encuentro conmigo

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3238Calle Arturo Shields Cárdenas S/N

ENTORNO EMPRESARIAL

5DESARROLLO EMPRESARIAL No.164, OCTUBRE 2012 - Foro PyME Congreso de Ventas 2012

La sucesión generacional en la PyME

Por Carlos Iván Coyoc Rodríguez

De acuerdo con el Código de Mejores Prácticas Empresariales promovido por el Consejo Coordinador Empresarial

de la Ciudad de México, en el país aproxima-damente más del 90% de las empresas esta-blecidas están bajo el control y propiedad de la familia. Asimismo, se afirma que casi el 90% de las empresas y negocios en el mundo son de propiedad familiar, representan el 75% de las unidades productivas, ofrecen el 70% de los puestos de trabajo disponibles y responden por el 80% del Producto Interno Bruto mundial, sin embargo pasar del negocio individual o familiar a una empresa en marcha es un reto para las empresas en la actualidad…y el pasar la em-presa de una generación a otra es un reto aún mayor, por ello la importancia de garantizar la

perpetuidad de estos modelos que contribuyen al desarrollo.

Una intervención oportuna para diseñar un plan de Sucesión Generacional permite ejecu-tar este cambio de manera segura.

Para ello es necesario entender que llevar a cabo este cambio no es algo eventual, sino un proceso, cuya planeación debe ser cuidado-sa, lo cual implica no iniciar el proceso cuando un viejo líder decide retirarse, sino cuando de forma anticipada se toma en consideración la necesidad y la iniciativa de cimentar las bases adecuadas para asegurar la operación de la em-presa a través del tiempo y su permanencia en el mercado, de lo contrario, es frecuente que una empresa se desestabilice y su operación se vea comprometida de seguir en marcha.

Una herramienta para preservar el patrimonio

ENTORNO EMPRESARIAL

6 DESARROLLO EMPRESARIAL No.164, OCTUBRE 2012 - Foro PyME Congreso de Ventas 2012

De esta forma, la implementación de siste-mas y la estructuración de procesos adquieren un rol sumamente importante al momento de preparar a la siguiente generación a cargo de la empresa, por lo que es necesario saber identifi-car los rasgos clave que deben definir la planea-ción estratégica en el proceso de sucesión:

Principales factores de resistencia durante el proceso de sucesión generacional

ENTORNO EMPRESARIAL


Sin embargo, romper este paradigma depende del éxito del Plan Estratégi-co que se realice, el cual debe considerar los siguientes aspectos relevantes:

Es importante señalar que, el éxito de cada proceso de Sucesión Generacio-nal dependerá de la armonía y comunicación efectiva de la dinámica familiar o afectiva entre los accionistas y, que este proceso deberá de ser planeado de manera oportuna, como parte de la visión compartida del futuro entre los pro-pietarios y accionistas, y que de lo contrario, la permanencia de la empresa se puede ver amenazada, considerando que en Latinoamérica cerca del 80% son empresas familiares, pero pocas sobreviven a la segunda y tercera generación.

La Planeación Estratégica, así como la selección y formación de los suceso-res, conforman un factor preponderante para el éxito del negocio en el futuro.

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ENTORNO EMPRESARIAL


SAT facilta el pago de impuestos a las personas físicas

El servicio inició operaciones en mayo de 2009 con los grandes contribuyentes y a partir de septiembre de 2012, para los pa-

gos de agosto, todas las personas físicas podrán utilizarlo.

Las personas físicas obligadas a utilizar du-rante el pasado mes de septiembre, son aquellas que en el último ejercicio fiscal declarado, hayan

manifestado ingresos superiores a 1´000,000.00 de pesos.

Sin embargo cualquier persona física que no esté obligado, puede optar por utilizarlo.

¿En qué consiste este nuevo sistema?Es un servicio para presentar pagos provi-

sionales o definitivos del ISR, IETU, IVA o IEPS,

Por Enrique Cordero HernándezAdministrador Local de Servicios al Contribuyente del SAT en Campeche.

El servicio de administración tributaria con el fin de facilitar el cumplimiento de las obligaciones fiscales, ha implementado el servicio de declaraciones y pagos, conocido también como pago referenciado. Es un servicio a través del cual, los contribuyentes pueden presentar sus declaraciones en el portal de internet del SAT y pagar sus impuestos en los bancos, utilizando el servicio de depósito referenciado, es decir, a través de una línea de captura.

ENTORNO EMPRESARIAL


incluyendo retenciones, a través de medios y for-matos electrónicos, incluyendo complementarias, extemporáneas y de corrección fiscal, por medio del portal de internet del SAT.

Es importante recalcar que las personas morales ya utilizan este servicio para el cumplimiento de sus obligaciones fiscales, y para septiembre ya se incor-poran las personas físicas.

¿Qué ventajas ofrece utilizar este servicio?El uso de este servicio es muy sencillo y las venta-

jas que ofrece son:

• Se presenta una sola declaración consideran-do las obligaciones que tengan la misma pe-riodicidad y la misma fecha de vencimiento.

• Realiza cálculos aritméticos.• Prellenado de la acumulación de ingresos y

deducciones.• Las declaraciones complementarias ya están

prellenadas y sólo se modifican los datos a corregir.

• Permite el llenado en línea o fuera de línea.• Permite consultar en línea.• Se puede imprimir la información de las de-

claraciones presentadas y los acuses de reci-bo de las mismas.

• A su vez, se elimina la presentación de la de-claración en cero y de la corrección de datos.

Otro dato muy importante es que el pago se pue-de efectuar directamente desde internet por trans-ferencia electrónica en su portal bancario o a través de caja en los bancos de su preferencia, ya que el sistema arroja una línea de captura que le permite realizar el pago directamente en el banco, sin que el cajero tenga que capturar sus datos como RFC, nom-bre o período y que en muchas ocasiones tenían

errores, ahora únicamente capturarán la línea de captura que el sistema le arroja y se reflejarán los datos de su declaración.

Las personas físicas que opten por utilizar este servicio no podrán variar dicha opción en el mismo ejercicio.

¿Qué se necesita para utilizar este servicio?

Para utilizar el servicio de declaraciones y pagos, es necesario contar con la clave CIEC fortalecida y su firma electrónica, ya que sin estos requisitos, no podrá acceder a este sistema.

Por eso es fundamental que todas las personas físicas cuenten con estas herramientas, ya que son la llave para utilizar todos los servicios que el SAT ofre-ce por internet.

Si aun no cuenta con ellos, no espere mas y tramítelas!

• Para generar la clave CIECF no necesita agen-dar una cita, sólo acuda al módulo de aten-ción de su preferencia con su correo electró-nico y una identificación oficial, para que se le otorgue.

• Para la firma electrónica (fiel), es necesario bajar los archivos de solicitud de fiel, llenar-los, imprimirlos y firmarlos, así como tam-bién bajar sus llaves privadas que se encuen-tran en nuestra página de internet www.sat.gob.mx

Con este servicio, una vez más el servicio de ad-ministración tributaria, aprovecha los beneficios de la tecnología para beneficiar a los contribuyentes en el cumplimiento de sus obligaciones fiscales.

Mayor información: www.sat.gob.mx

BREVES EMPRESARIALES


El propósito de este taller fue hacer un planteamiento teó-rico de los canales de ventas

para que los asistentes pudieran identificar y realizar un análisis de las ventajas y desventajas que tiene cada canal.

En este sentido, el conferencista impartió este tema con el objetivo de que al final, la gente saliera con un cuestionamiento de los canales que está usando en sus organizaciones, para que puedan ellos mismos au-toevaluar el canal que ahora mismo tienen en su empresa, si está siendo efectivo para generar el tráfico y las ventas que ellos están deseando, y

pues que se animen a diseñar o al-canzar, incluso adicionar conductos diferentes a los que ya utilizan

Rene Sacramento Pech explicó que muchas veces los resultados en las ventas no son tan buenas, porque todos (los empresarios) están utili-zando un canal inapropiado para su mercado y la mayoría de los casos por costumbre o tradición se ha utilizado siempre el mismo.

Mencionó que el principal pro-blema que enfrenta el empresario está en que no hace un análisis del mercado potencial, se elige un ca-nal al azar, se decide porque alguien te lo vendió o te hizo creer que era

Manejo efectivo de canales de ventas

Es un error muy común implementar canales de comercialización sin haber estudiado cuales son las necesidades del mercado para poder lanzarte con el canal que utiliza tu mercado, dijo Rene Sacramento Pech, durante el taller “Manejo efectivo de canales de ventas”, en el Foro Pyme Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2012.

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Foro PYME

2012

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funcional o porque lo viste en algún lado y crees que te va a funcionar y en estos temas, en función de negocios, pues funciona en un lado y no, en otros.

Dijo que la elección del canal depende del tipo de producto que vas a ven-der y del giro de empresa, así que es un tema muy variable. Hay una diferencia entre los canales tradicionales que son prácticamente los de venta directa o mano a mano, sin embargo, las tendencias a nivel mundial están más enfoca-das hacia el internet.

En Estados Unidos ahí se mueven prácticamente todo el comercio, en nues-tro país todavía no, pero ya sabemos que por ahí va la tendencia, y llegara el momento para evaluar y para enfocarnos en ese canal.

Consideró que este tipo de canales del comercio como es el internet es aplicable para todas las Pymes, incluso hay negocios muy pequeños que la mayoría de sus ventas las manejan por ese medio, usando ese canal y algunos hasta medios sociales de comunicación como puede ser el Blog, el Facebook, el Social Media. Son una tendencia muy fuerte pero tampoco podemos ge-neralizar, “todos los negocios tienen que vender en ese canal”. Sin embargo Sacramento Pech concluyo en que hay que pensar en todos los mercados, por-que hay mercados sólidos muy tradicionalistas.



Telemarketing

Telemarketing hoy por hoy es utilizado por asesores que entienden y saben las necesidades del cliente, de tal forma que cumplen con su labor de una venta efectiva, no son simples vendedores, señaló Marco Antonio Lixa Dáger, especialista en Mercadotecnia Aplicada.

Al impartir el taller “Telemarketing” en el Foro PyME Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2012, explicó la di-

ferencia del marketing y el telemarketing, el primero es mercadotecnia indirecta y el segun-do, se realiza de manera directa. Señalo que se

hace mercadeo directo a través de: el correo electrónico y el teléfono. El mercadeo directo y el indirecto son dos aspectos que se conllevan situaciones como el internet.

Indicó que el telemarketing está enfocado a utilizar el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar a los posibles clientes, pero la situación más importante de esta forma de hacer la venta es la siguiente, el marketing hoy por hoy es usar el teléfono, ac-cesorio que tiene que ser más útil.

La palabra telemarketing surge porque se refiere a utilizar un aparato telefónico y quien lo va a usar es un asesor y no solo un vende-dor, y es un asistente que debe entender lo que quiere el cliente, captar sus necesidades, para ofrecerle solución.

En resumen, dijo, telemarketing hoy por hoy es utilizado por asesores, no por simples vendedores, y asesores que entiendan al clien-te, las necesidades, porque no podemos ofre-cerle algo que no necesita.

Añadió que a través de esta herramienta se acorta la distancia, de tal manera que no es necesario para una persona el poder sentir o tocar. La capacidad de telemarketing es trans-mitir justamente eso, entonces ¿Cómo vamos a empezar? Primero que nada, tienes que prepa-rar la llamada, ten en cuenta que primero que nada es el servicio.

Entonces pregunto a los asistentes al Foro PyME: Congreso de Ventas y Marketing 2012 ¿Qué vamos a necesitar antes de hacer esa fa-mosa llamada por la cual vamos a vender? Pri-mero que nada yo le sugiero que tome una crí-tica, sugerencias y experiencias de varios años. Tenemos que transmitir nada más conocimien-tos y experiencias, probar, reprobar y recontra-probar y esperar que funcione.

MUJER PROTAGONISTA


Imagen en las ventasEl 85 por ciento de las decisiones

de compras la hacemos por los ojos, lo que significa que nuestro producto o servicio debe gustar, indicó Gisella Arriaga Tapia, experta en Imagen Pública al participar en el Foro PyME: Congreso de Ventas y Marketing 2012.

Al impartir la conferencia “Imagen en las ventas”, dijo que en las ventas es impor-tante la imagen profesional, un vendedor

que no cuide su imagen profesional estará en se-rios aprietos, asimismo menciono otro pilar de la imagen pública: la imagen interna.

En ese sentido señaló que hay cinco tipos de imagen que son sumamente necesario cuidarlas: física, verbal, corporal, profesional y la interna.

Sin embargo precisó que después de 12 años de experiencia en consultoría ha descubierto que la imagen más importante que todas, es la inter-na, porque si la parte interna no esta cuidada, lo que es la autoestima, no estamos bien.

Explicó que cuando hablamos de habilidades para relacionarnos hablamos de imagen interna lo que ahora lo conocemos como la inteligencia emocional, y la social, que es relacionarnos con los demás. Estos son los elementos de la imagen interna que si esta no esta bien todos los demás no lo van a estar, imagínense un gerente de ven-tas envidioso que sea gobernado por la envidia como se relacionaría con su equipo de ventas, di-gamos que seria difícil la convivencia con él.

Sostuvo que un vendedor sin una buena ima-gen interna seria un vendedor inseguro, si él no cree en si mismo como van a creer los demás, los prospectos y clientes, porque tiene que saber todo lo relacionado a su organización.

Dió como concepto de imagen, la percepción que se genera en unos cuantos segundos, al en-trar a un lugar inmediatamente empezamos a re-cibir vestíbulos en su mayor parte, visuales.

Cuando salimos de un lugar y nos llevamos un buen sabor de boca, es un estímulo que permea un juicio de valor para los negocios, me gusta o no ese articulo, servicio, inclusive me gusta o no el vendedor porque las personas gustamos o no.

Señaló que hay vendedores o prestadores de servicios que son tiranos, que con la sola forma de mirar está corriendo al cliente, merma la ca-lidad de servicio, incluso comentó que entras en un negocio y están distraídos con el chat en la computadora o están viendo la televisión.

Apuntó que el 85 por ciento de las decisiones la hacemos por los ojos, significa que nuestro producto y servicio debe gustar. Una de las ca-racterísticas que debe de tener un vendedor, es el carisma, significa que esa persona va caer bien, puntualizó Arriaga Tapia.

MUJER PROTAGONISTA


Ante un escenario lleno, en el Centro de Convenciones Cam-peche XXI, la conferencista

consideró que vender es la profesión más difícil del mundo y para ser ven-dedor hay que ser un loco, pero loco para saber que puede lograrlo, para que esas ilusiones y esperanza las conserve.

Pero para ser un buen vendedor, -dijo- que hay que aplicar la prospec-ción, porque es uno de los aspectos claves para vender, es saber a quien, como, cuando y qué vender.Asimis-mo, realizó una dinámica que consis-tió que en un minuto cada uno de los asistentes recolectará tres tarjetas de presentación, y explicó esto fue por-que los verdaderos vendedores que tienen pasión por las ventas, traen muchas tarjetas de presentación, para que cualquier persona que en-cuentran le entreguen su tarjeta y pi-den otra a cambio.

Señaló que prospectar inicia con tres ejercicios básicos para mejorar los resultados:

1. Dedicar una hora a la pros-pección: hacer llamadas, enviar emails, agradecimientos;

2. Definir el perfil de las perso-nas que pueden ser sus clientes;

3. Áreas de oportunidad: un ejemplo es cuando le preguntamos al cliente que le podemos vender, que hay para ellos (clientes), que puedo hacer, que me marca la diferencia con la competencia.

Hablo del llamado triangulo del servicio, el cual permite saber al ven-dedor que tiene procesos y sistemas, gente que lo apoya, una estrategia para desarrollar, y clientes.

Pero también destacó la impor-tancia del cliente, en este caso nos sirve para un viaje, para una comi-da, para la ropa que traigo, para la

La prospección como factor clave del éxito en las ventas

La prospección es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera, dijo la especialista en desarrollo de negocios y ventas, Carolina Salazar al impartir la conferencia “La Prospección como factor clave del éxito en las ventas” en el Foro Pyme Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2012.

MUJER PROTAGONISTA


tranquilidad de mi familia, que si lo conservo se va convertir en la seguri-dad de mi hogar.

Entonces indicó que el triangulo del servicio se complementa para po-der trabajar con tres etapas básicas: identificar a los clientes, saber que cliente me puede comprar; y clasifi-car a los candidatos, en función de la compra; la tercera, lograr una lista de clientes en perspectiva.

Como ejemplo de prospección, mencionó a Toyota, empresa que cuenta con una visión hecha para 50 años, de tal forma que sabe cuántos autos en promedio va vender por año, también sabe que auto y color se vende más en determinada colo-nia. Incluso el auto más vendido de Toyota es el Carolla y en el caso de la Nissan, es el Versa.

Durante su participación Caroli-na Salazar, también comentó sobre

AIDA, una metodología que nos per-mite usar y entender todo lo que se hace a partir de la mercadotecnia estratégica. AIDA habla de atención, interés, deseo, y acción. Hizo un ejer-cicio con los asistentes a quienes les preguntó ¿Quiénes de aquí conocen a sus clientes? y ¿Conocen a sus com-petidores? En la prospección se nece-sita conocer las características de los productos de mis competidores.

Destacó que son los momentos de depresión cuando las mujeres com-pran más, porque creen que ir de compras consuela la desmotivación, y por ende para las empresas repre-senta una oportunidad de ventas.

Recomendó a los empresarios y agentes de ventas darle seguimiento a sus clientes, ”porque sino mi clien-te se puede ir con mi vecino”. Ade-más de aplicar la prospección en las ventas.

ENTREVISTAForo PyME, Congreso de Ventas 2012


Foro PyME Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2o12

Con una participación de más de 1500 personas se llevó a cabo los días 5 y 6 del pasado mes de septiembre el Foro PyME Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2012, organizado por la Secretaría de Economía a través del Fondo PyME, Gobierno del Estado de Campeche, Centro de Innovación Empresarial, Consejo Coordinador y Desarrollo Empresarial de Campeche.

En el Centro de Convenciones Campeche XXI, donde se desarrollaron las actividades, el gobernador del Estado, Fernando Ortega Bernés clausuró este Congreso, y se pronunció por trabajar para un Campeche de emprendedores, para que logren sus éxitos y con ello consoliden el crecimiento de la economía del Estado.

ENTREVISTA Foro PyME, Congreso de Ventas 2012


En el primer día, se llevaron a cabo los talleres: Prospección y Proceso del Servicio por Élique Garza González; ¿Cómo conseguir ventas efectivas? Por José Alvares Icaza Longoria; “Imagen en las Ventas”, por Gisella Arriaga Tapia. Por la tarde se impartie-ron las conferencias: “5 Habilidades para la venta”, por Elique Garza González; y el “Marketing Digital y portátil: La nueva frontera de la mercadotecnia”, por Emilio Betech Rophie.

El día 6 de septiembre del presente, inicio las ac-tividades con el taller “Programación neurolingüís-tica aplicada a la mejora del proceso de ventas”, por Armando Cervantes Pacheco; “Clientes Chismosos: Cómo hacer que tus clientes corran la voz de tu ne-gocio”, por Emilio Betech Rophie; “Telemarketing”, por Marco Antonio Lixa Dáger; “Manejo efectivo de canales de ventas”, por Rene Sacramento Pech; “Comunicación y excelencia en el servicio”, por Ca-rolina Salazar; “Negociación efectiva”, por Francisco Barroso Tanoira.

Asimismo se impartieron las conferencias: “La prospección como factor clave del éxito de las ven-tas”, por Carolina Salazar; “Imagen en las ventas” por Gisella Arriaga Tapia; y “Cierres maestros en ventas”, por Alex Dey.

Al terminar el segundo día de actividades hubo un registro de más de 1500 personas, entre

empresarios, empleados, estudiantes y jóvenes emprendedores de los estados de Yucatán, Tabas-co, Oaxaca y Campeche. Durante la clausura, el mandatario estatal destacó la importancia de te-ner sueños, “pero es más importante llevarlos a su consumación, y en Campeche estamos trabajando para que los emprendedores, logren sus éxitos y con ello consoliden el crecimiento de la economía del Estado”.

El gobernador estuvo acompañado del Secre-tario de Desarrollo Industrial y Comercial, Enrique Escalante Arceo, de la Presidenta Municipal de Campeche, Beatriz Sélem Trueba; del Delegados Es-tatal de la Secretaría de Economía, Rodolfo Cevallos Esponda; del Subsecretario para el Desarrollo de PyME, Josué Rodríguez Mejía.

Por su parte, la presidenta del Consejo Coordi-nador Empresarial de Campeche, Esperanza Orte-ga Azar, señaló que es interés superior del sector empresarial, coadyuvar en la capacitación de la pequeña y mediana industria del Estado. Indicó la importancia de trabajar para los comercios, servi-cios, industria turística llevar a cabo la capacitación y ese es el objetivo del organismo que encabeza para que las empresas de Campeche crezcan y se desarrollen, y por ello se van a redoblar esfuerzos para unirse en el crecimiento de la empresas.

ENTREVISTAForo PyME, Congreso de Ventas 2012


El delegado estatal de la Secretearía de Econo-mía, Rodolfo Cevallos Esponda, destacó la partici-pación de los empresarios, jóvenes y empleados de empresas campechanas, así como de empresarios de otras entidades, de acudir a este llamado para conocer y exponer lo que se tiene que hacer para alcanzar mejores condiciones de desarrollo y mani-festó que se habrán de abrir más foros para lograr el éxito de las empresas.

Durante el foro 5 y 6 de septiembre se contó du-rante con conferencistas que expusieron sus temas para que los jóvenes y empresarios asistentes co-nozcan los avances que se han desarrollo para las historias de éxito en materia económica.

Clientes chismososEl especialista en marketing y ventas, Emilio Be-

tech Rophie en su taller “Clientes Chismosos: Cómo hacer que tus clientes corran la voz de tu negocio”, hablo sobre la publicidad de boca en boca, como la mejor manera para recomendar un negocio.

Dijo que sin restarle crédito a la publicidad en los medios masivos de comunicación ambas son efectivas, lo valioso de la recomendación de boca en boca es que es más barato. Sin embargo reco-noció que la desventaja esta cuando se pierde el control del mensaje, “si yo lanzo una campaña de

recomendación de boca en boca, y yo no sé si des-pués están hablando mal o bien de mi, ahí ya perdí el control del mensaje”.

En un anuncio en un periódico yo controlo lo que se publica porque es mi anuncio, lo que yo pa-gue, pero en una recomendación de boca en boca es barata, es gratis pero pierdo el control, no puedo controlar lo que la gente diga.

Y dijo que las recomendaciones negativas, lle-gan a más gente que los comentarios positivos, así que hay que tener mucho cuidado con los clientes insatisfechos. Una mala campaña de recomenda-ciones puede hacer que incluso un negocio cierre. Abarcando todos los servicios, empresas grandes y pequeñas, puntualizó Emilio Betech.

Negociaciones EfectivasFrancisco Barroso Tanoira durante el taller “Ne-

gociaciones Efectiva”, tuvo el objetivo de que al ter-minar los participantes fueran capaces de elaborar un plan de negociación que los ayude a mejorar la empresa.

El conferencista subrayo que dentro del desarro-llo de las habilidades de la negociación, la persona-lidad influye mucho. Explicó que de acuerdo al con-cepto la negociación es un proceso, un conjunto de pasos estructurados, en el cual dos personas o mas

ENTREVISTA Foro PyME, Congreso de Ventas 2012


tratan de llegar a un acuerdo, hay dos elementos importantes el proceso de la negociación y el acuer-do o resultado, es importante tomar en cuenta los sujetos involucrados y los objetos, que es aquello que vamos a negociar.

Recomendó a los asistentes tomar en cuenta el tiempo y el lugar de la negociación, por ejemplo, si vas a al oficina del jefe pues estas en su terre-no, el escritorio es una barrera, un castillo, pero si están negociando con un proveedor puedes tener otro escenario, lo invitas a salir o comer, con mayor libertad.

Cómo conseguir ventas efectivasJosé Álvarez Icaza Longoria impartió el taller

¿Cómo conseguir ventas efectivas”, quien con la interacción con los asistentes y con videos como ejemplo ilustro su participación en este Congreso de Ventas y Marketing 2012.

Destacó que el objetivo de un negocio es vender y hacer negocios, y es necesario que cuente con un plan de negocios, y si no tiene al menos contar con un objetivo de ventas, de clientes, y de utilidades.

También hablo de la necesitad de la capacitación y de atreverse a enfrentar los retos. Agregó que los negocios tienen que estar preparados para ofrecer-le al cliente lo que necesita, y las ventas serán efec-tivas si va acompañada de un buen servicio.

Cierres maestros en ventasPara el cierre del Foro PyME Campeche se pre-

sento el famoso motivador Alex Dey, muy esperado por el público ahí presente en el Centro de Conven-ciones Campeche XXI, que inicio su presentación con un video del programa Sábado Gigante con-ducido por Don Francisco, que relata la historia de este conferencista. Compartió las reglas básicas para ser exitoso en la vida, que ha compartido en más de 6 mil presentaciones en diversos países:

Primero querer salir adelante, deseo de cambiar, determinación, disciplina, mucho valor, divertirse y entusiasmarse.

Dijo que el 95 por ciento de las personas toma decisiones con las emociones y no con el razona-miento; Un buen vendedor con una buena modula-ción de la voz e imagen corporal cierra la venta sin presionar al cliente. El conferencista realizó diver-sas dinámicas dirigidas a motivar a los asistentes, incluso efectuó un acto de magia con lo que cerró su participación en este Foro PyME Campeche.

Alex Dey es reconocido como Doctor Honoris Causa por sus 25 años de trayectoria capacitando a las personas en su desarrollo personal, sus décadas como persistente investigados del comportamiento humano, lo ha llevado a escribir casi una docena de libros entre los que se encuentran tres Best Sellers que han vendido más de un millón de copias cada uno. Los organizadores del evento realizaron rifas de cámaras digitales y mini lap top para premiar a los asistentes al Congreso de Ventas y Marketing 2012.

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CALIDAD


Durante el taller “Programación Neurolin-güística (PNL) aplicada a la mejora del pro-ceso de ventas”, en el Foro Pyme Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2012, Ar-mando Cervantes Pacheco recomendó a los empresarios aplicar esta herramienta en sus negocios, porque mejora la comunicación entre el vendedor y el cliente.

El experto en ventas explicó durante el taller que la Programación Neurolingüística, es un método que utiliza técnicas y herramientas para mejorar, incre-

mentar, intensificar la comunicación para uno mismo y con las demás personas.

Ante un auditorio lleno en el Centro de Convenciones Campeche XXI, Cervantes Pacheco indicó que más que persuasión, el PNL es una herramientas que sirven para una mejor comunicación, más amplia, más profunda, mas esencial y que aplicado al área de ventas es muy impor-tante, porque ayuda a establecer relaciones muy persona-les y conectadas con los clientes y esto es, lo que ayuda a que se establezcan lazos más afectivos, inclusive lazos más leales con los clientes.

Recordó que este método nació en los años 70’s, como un boom, hasta el año 1985-86 y luego bajo y a partir del año 2000 volvieron a resurgir nuevamente todo lo que son los programas de PNL, y lo que hizo ahora es que vino con nuevas técnicas, nuevas habilidades, está muy de moda. Hay para todo, para las empresas, para las personas, para lo familiar.

Indicó que su aplicación consiste en el contacto directo con la persona, y lo que fundamenta PNL es que todos no-sotros tenemos todos los recursos personales para hacer lo que queremos con nosotros mismos.

Destacó que el éxito que ha tenido esta herramienta, se debe a que ayuda mucho en la parte de desarrollo hu-mano, de liderazgo, el desarrollo de vendedores y mejora-miento de técnicas y métodos de ventas, estar más cerca a clientes y sobre todo en la negociación. Sin embargo ad-mitió que sí hay una situación de persuasión pero aclaró que no una manipulación, sino más bien cómo podemos abrirnos ante otras personas de tal forma que podamos conectarnos, conocer sus necesidades y poderlos atender.

Cervantes Pacheco también comentó las desventajas de esta herramienta, que requiere un estudio y una prác-tica, y que la gente tiene que trabajar con el de una forma más persistente para que pueda haber cambios, porque no es una herramienta sencilla, está muy conectado tam-bién con la parte de couching.

PNL aplicada a la mejora del proceso de las ventas

ESTRATEGIAS EJECUTIVAS


En su conferencia el Marketing Digital y el Marketing Portátil: La nueva frontera de la mercadotecnia, Emilio Betech de entrada invito a los asis-tente al Congreso a trasportarse en una máquina del tiempo, viajar al

pasado, al año 1126, y aterrizar en un pueblo de Italia, platicar con los habi-tantes y decirles que vienes del futuro y que en ese tiempo van haber muchos inventos interesantes tecnológicamente, uno de ellos es algo que se llama el teléfono.

También comentó que el teléfono ahora ya pasó de moda, todos tenemos uno, y lo que menos hacemos es hablar, sino lo usamos para conectarnos a las redes sociales.

Recordó la vida antes de internet. A principios de los años 90´s el internet llego a México, en el 96 aproximadamente; fue uno de esos cambios que trans-formó el mundo, y ya no podemos imaginarnos la vida sin esta red.

Contó una anécdota, cuando fue articulista de la revista Entrepreneur, du-rante 12 años, “vas a publicar algo y haces llegar el documento mediante un

Marketing digital y portátilEl internet no solo ha modificado nuestros estilos de vida, sino también la

forma de hacer mercadotecnia, para dejar atrás a la tradicional y dar paso al marketing digital y portátil, así lo manifestó Emilio Betech Rophie, durante su participación en el Foro Pyme: Congreso de Ventas y Marketing 2012.



email, en aquel entonces ya habían computadoras, se grababa en un dis-quete, me subía a mi coche, mane-jaba 20 a 25 minutos, me anunciaba en la recepción, salía la directora, le entregaba el disco, lo metía a su com-putadora, descargaba el articulo me lo volvía a dar, y me decía muchas gracias Emilio ya te puedes retirar”.

Así era la vida, así funcionaba todo, el periodismo, la política, los nego-cios, las universidades, sin embargo el cambio con el internet fue radical, nosotros somos la última generación que nació en la época pre internet, y hay quien compara la evolución de internet como un cambio historio tan importante y decisivo como la inven-ción del lenguaje escrito, en las caver-nas y la imprenta de Gutenberg, en el siglo XV.

Así de importante es el internet, es un cambio a ese nivel, de aquí hasta que exista el mundo va seguir habien-do internet, no hay vuelta atrás. Los cambios son constantemente ahora, no hay nada más que el paso tecno-lógico se acelera constantemente hay cosas nuevas, compras un teléfono hoy la próxima semana ya salió la nueva versión, lo mismo las tabletas, las computadoras, el flujo de la infor-mación es constante no hay forma de descansar, ahora todo es instantáneo, por eso la vida de los negocios es mas volátiles.

Advirtió que si no nos prepara-mos vamos a terminar obsoletos, ar-caicos y perdidos, fuera de contacto con el mundo moderno, cito como

ejemplo la industria de las máquinas de escribir, Olivetti, la empresa más importante, que ahora están en los museos, en las tiendas de antigüeda-des, porque no supieron anticiparse a los cambios que venían: que cada quien iba tener una computadora en su casa.

Otro ejemplo, la empresa de renta de películas Blockbuster; en México todavía existen y en otros países tam-bién, pero en el 2010 en Estados Uni-dos se declaro en banca rota, porque no supo competir, surgieron otros como Netflix que acaba de llegar a México.

Insistió en que si no queremos que nos pase como Olivetti o Bloc-kbuster tenemos que anticiparnos, en los negocios mucha gente sigue trabajando como si fuera 1946, y la mercadotecnia en muchas de las uni-versidades se enseña las 4 p´s, que es como el resumen de la mercadotec-nia que se enseña desde 1980, plaza, precio, producto y promoción, eso ya está pasado de moda, es un mode-lo anticuado, la mercadotecnia está cambiando, ya es digital, es portátil.

Al hablar de mercadotecnia di-gital se refirió, no a los banner, sino de utilizar las redes sociales, incluye también construir y crear páginas de inversión móviles, se tiene que ver en un ipad o en un celular. Asi como in-teractuar con los clientes en tiempo real, crear contenido exclusivo, crear aplicaciones, vender en línea.

Pero también mencionó que la popularidad de tu negocio es



importante, una mala atención se sube a las redes sociales, por ejemplo se sube al Twitter o al Face-boock, se corre la voz y en menos de una o dos horas, ya lo leyeron miles de personas.

Emilio Betch advirtió ante estudiantes, empre-sarios y emprendedores que el libro final de la mercadotecnia en internet todavía no se escribe, hay muchos libros sobre el tema en internet, y to-davía estamos tratándolo de entender.

Asimismo mencionó las características del mar-keting digital:

1. Alto grado de trasmicidad, que se puede co-rrer como si fuera un virus, mientras más per-sonas compartan el mensaje mayor será el beneficio para todos.

2. Mayor credibilidad, más que la tradicional, si escuchas un anuncio en la televisión o radio, periódico, puedes o no creerlo, pero si te lo dice tu amigo si le crees.

3. La medición de las respuesta, tu pones un anuncio en el malecón, y puedes tener idea de cuanta gente pasa, en cambio la merca-dotecnia digital te da una medición a detalle y absoluta, cuanta gente lo vio, quienes son, donde están, cuánta gente le dio clic a me gusta, y también los horario y lugares.

4. Nos permite conocer mucho mejor a los clien-tes, los digital nos proporciona información a detalle de cada uno de nuestros usuarios o seguidores. Por ejemplo, Facebook tiene más de 700 millones de usuarios, y sin embargo es una de las empresas más valiosas del mun-do, por la información que contiene, sabe casi todo de cada uno de sus usuarios, edad, donde vives, películas, música, programas de televisión y lugares que te gustan, religión, tendencia política, donde estuviste el sábado pasado, tus amigos, tu familia, si tienes novio o tienes una relación complicada, tus fotos.

5. Mejor segmentación de los mercados, y se puede hacer promociones de acuerdo a los diferentes grupos.

Para finalizar, Emilio Betech detalló los tres grandes temas del marketing digital o portátil:

• Redes sociales (facebook, twitter, insta-gram y youtube), es un programa que te permite conectarte con amigos o descono-cidos y compartir cosas.

• Aplicaciones móviles, son minipogramas que se instalan directamente en los telé-fonos celulares y tabletas, y las ventajas es que son de fácil acceso. Muchas son gratis y otras se cobran.

• Contenido, como empresa se puede crear entretenimiento, forma divertida para ha-cer publicidad. Como ejemplo trasmitió un video de Coca-Cola.



Además, al ser cuestionado por un maestro, durante la sesión de pre-guntas y respuestas, contestó que las 4 P’s son un fundamento, se deben saber “de pe a pa” y no sólo se pueden quedar con eso porque

la mercadotecnia digital las sobrepasa.La oportunidad que ofrece la mercadotecnia digital es presentar tu pro-

ducto o servicio ante millones de personas las 24 horas del día los 365 días del año y vender sin la necesidad de estar presente. El internet, el ciberespacio

Un acercamiento inmediato al marketing digital

Por Smart Gómez

En el Congreso de Ventas y Marketing 2012, en el marco del Foro Pyme Campeche 2012 se presentó Emilio Betech Rophie con la conferencia “El marketing digital y el marketing portátil: La nueva frontera de la mercadotecnia”, en el que llamaron la atención dos puntos: el libro de la mercadotecnia digital se está escribiendo y lo va escribir nuestra generación, señaló, y por lo tanto no hay una definición concreta, además de su comentario sobre las 4 P’s de la mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza y Promoción, “obsoletas”.

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puede ser tan grande y tan extenso que si no se tienen los conocimientos adecuados te puedes perder en el abismo, comentó, el sólo hecho de tener una página web y subirla al ciberespacio no es garantía de que será visitada por los ciber-nautas, entonces es ahí donde hace presencia el marketing digital, la materia o el conjunto de conocimientos encargados de dirigir el tráfico a tu página web y no sólo de dirigir el tráfico, sino de segmentarlo para que se interese por nuestros productos y servicios, es decir, posi-bles compradores.

Las Redes SocialAlgo que debemos recordar es que el Inter-

net no es sólo las redes sociales; sin embargo, han revolucionado la forma en que se relacio-nan los cibernautas en la actualidad. En nuestro caso, en México, la red social con más usuarios es Facebook, además el ranking www.alexa.com lo pone en primer lugar con un estimado de 43 % de visitantes al día con respecto de los usuarios globales. Es tan grande la cantidad de usuarios que existen en Facebook que parecie-ra que no se tiene la necesidad de tener una pá-gina web, pero te estarías perdiendo la posibi-lidad de que el 60 % restante de los cibernautas

te conozcan. Por esta razón, es importante que nuestra empresa, sin importar el tamaño que sea, del servicio o producto que se ofrezca, tenga que estar en Facebook, para establecer como primer término una campaña de posicio-namiento o del solo hecho para decir que exis-timos y después, aplicar una herramienta del marketing digital llamado social shopping.

El Social ShoppingEs un término que se ha forjado con la crea-

ción de las redes sociales, es una combinación de redes sociales y compras electrónicas (e-commerce); da la oportunidad a las empresas de todo el potencial del la publicidad “del boca a boca”, segmentado por grupos sociales y al usuario de las redes sociales de compartir a sus amigos o conocidos lo que ha comprado.

Existen herramientas integradas con Face-book para poner un escaparate o tienda vir-tual en tu página de Facebook o mejor cono-cida como Like Page o Fan Page, en la que el usuario, al momento de ingresar a la tienda virtual (utilizando la misma información que el mismo usuario ha generado durante su vida como usuario de Facebook) le hace automáti-camente sugerencias de compras haciendo una



experiencia innovadora al comprador. Un ejemplo de este tipo de apps es social-buy.

FacebookEs una red social en la que las personas compar-

ten con sus amigos cualquier tipo de información: sus gusto, lo que hacen o hicieron, su música, sus fotos, entre otros, tomando la decisión de cuándo y a quién compartirla. En la actualidad es un lugar de referencia en Internet para pasar el rato para divertirse, para enterarse del chisme o de lo que está sucediendo en su localidad, su país, inclusive del mundo, por esta razón existe una controversia: si es un buen lugar o momento para vender. Pero aun así recomienda estar en Facebook para hacer presencia o posicionamiento y según las habilida-des e innovación que el administrador tenga en el marketing digital podrá lograr ventas.

¿Por qué es importante tener una Fan Page o Like Page? Facebook creó para las empresas unas páginas especiales que son independientes a las cuentas de un usuario o Biografías, las categorías de las páginas son: 1. Lugar o negocio local, 2. Em-presa, organización o institución, 3. Marca o pro-ducto, 4. Artista, grupo musical o personaje públi-co, 5. Entretenimiento, 6. Causa o comunidad.

Estas páginas están dirigidas a profesionales para un uso profesional, tienen según su catego-ría características especiales para poder mantener comunicación con su público que gusta de ellas, y a su vez los desarrolladores crean aplicaciones especializadas según la categoría.

¿Cómo captar el otro 60 % de usuarios globales que no participa en Facebook?

La forma básica para que una empresa tenga presencia en Internet es una página web y para poder dirigir tráfico al sitio es importante estar lis-tado en los primeros resultados del buscador más importante del mundo: Google.

Otra estrategia para dirigir trafico a nuestra página web es publicar nuestro dominio o direc-ción web en la mayor cantidad de sitios posibles que vayan de acuerdo a nuestro giro o segmen-to de mercado. Un ejemplo es anunciarse en los Directorios Digitales existentes en la web tanto gratuitos o de paga como www.amarillasinternet.com que actualmente cuenta con 50 Directorios on-line de Negocios en Africa, Asia, Europa, Nor-te, Central y Sudamérica, atendiendo su empresa localmente pero proyectando su publicidad a nivel internacional.

Estamos en un momento muy oportuno de subirnos al tren llamado Internet, los cambios de tecnologías se están dando muy rápido, cito a Emi-lio Betech Rophie: “Internet es un invento que ha impactado el estilo de vida actual, es un invento comparado al descubrimiento de la escritura o de la imprenta de Gutenberg”.



De hecho, sólo conseguiremos llevar a buen término nuestro objetivo si el cliente ha recibi-

do bien el mensaje, lo ha comprendi-do y lo ha aceptado lo que, sin duda, se manifiesta en el interés por parte del receptor o cliente.

Por tanto, en todo proceso de ven-ta debe existir una comunicación, la cual debe contar con los siguientes elementos:

Emisor. Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor. El emisor ha de tener en cuenta los si-guientes aspectos:

La comunicación comercial

Por M.A.F.M. José María Melchor Chávez [email protected]

Mercadotecnia en el entorno competitivo del siglo XXI

Al hablar de comunicación comercial, no me estoy refiriendo únicamente a la exposición de ideas por parte del vendedor hacia el cliente, ya que, en ese caso, estaríamos hablando de pura información y, desde luego, no es ésa la razón de ser de la comunicación comercial. Su finalidad es culminar con éxito una venta, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

Primera parte



• Que su contenido sea comunicable.• Que pueda interesar al receptor.• Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.• Que la ocasión sea la más propicia.

Receptor. Es el destinatario del mensaje. En el mun-do de las ventas, se trata inicialmente del cliente (y digo inicialmente tanto en el caso del emisor como en el del receptor, porque, a posteriori, sus papeles de emisor y re-ceptor se irán alternando según el que esté hablando en cada momento). Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud pre-via de receptividad.

Contenido. Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta

Código. Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje

Canal de transmisión. Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado

Feedback. Es la variable que va a medir la efectividad de mi proceso de comunicación. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momen-to cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.

Como se podrá ver más adelante, en el capítulo de co-municación integral, por norma general existe una gran distancia entre el mensaje que quiere emitir el emisor y el que realmente capta el receptor. Por tanto, debe evitarse en toda medida la aparición de ciertas interferencias, tam-bién llamadas parásitos o ruidos, las cuales deforman el mensaje, lo que se traduce en una disminución de manera considerable de la eficacia de la comunicación.

Instrumentos de comunicación comercialLa función comercial es identificada en las organizacio-

nes como comercialización o marketing. Ha sido definida como: "Función empresaria que involucra la investigación de mercados, desarrollados de productos, fijación de pre-cios, comunicación, promoción, venta y distribución de productos y servicios".

Comprende a los medios de venta, destinados a accio-nar sobre el mercado, como la publicidad, la promoción, la venta y a las herramientas de análisis, orientadas a la com-prensión del mercado, consiste en métodos de estudio y

previsión que se utilizan con el fin de desarrollar un enfo-que prospectivo de las necesidades de los consumidores.

Philip Kotler define al marketing como una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesi-dades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio.

Conceptualiza de la siguiente manera los términos que le son conexos:

• Necesidad. Sentimiento de privación que siente una persona con respecto de una satisfacción general li-gada a su condición humana.

• Deseo. Forma que adopta una necesidad, de acuerdo con la cultura y la personalidad individual.

• Producto. Cualquier cosa que se ofrece en un merca-do parta la atención, adquisición uso o consumo ca-paces de satisfacer una necesidad o un deseo.

• Intercambio. Acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona ofreciéndole a esta algo a cambio.

• Mercado. Conjunto de compradores reales y poten-ciales de un producto.

Por supuesto que cuando el cliente es una organiza-ción el proceso de comercialización tiende a hacerse mas profesional que lo que estas definiciones surgen.

Pueden distinguirse dos dimensiones de la comercialización:

• Estrategia• Táctica

El marketing operacional es la clásica gestión comer-cial, centradas en la realización de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en los medios tácticos basados en la política de producto, distribución, precio y comunicación.

El marketing estratégico se apoya en el análisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones. Desde el punto de vista del marketing, lo que el compra-dor busca no es el producto como tal, sino el servicio que el producto es susceptible de ofrecerle.

El marketing tiene dos papeles fundamentales en la ac-tividad económica:



El intercambio de productos. Ya sean bienes o servi-cios, que implica el proceso desde las organizaciones que los producen o prestan hasta los compradores finales.

La comunicación que se desarrolla a través de flujos de información. Que preceden acompañar y siguen al in-tercambio, con el objeto de hacer posible la vinculación entre la oferta y demanda.

La comercialización ha sido concebida como un proceso configurado por círculos concéntricos que rodean al blan-co de mercado (consumidor), al que la organización ac-cede a través de variables controlables y no controlables.

Las variables controlables que intervienen en el proce-so de comercialización son.

• Producto• Precio• Plaza (canales de distribución)• Promoción

Las variables no comportables, inherentes al contexto donde se desarrolla la actividad comercial son:

• El ambiente social y cultural.• El ambiente político y legal.• El ambiente económico.• La escritura y los recursos de la empresa.• La competencia, etc.

La publicidad y su lugar dentro de la estrategia integrada de comunicación de mercadotecnia

En la actualidad, las grandes organizaciones moder-nas incluyen en su estructura organizacional y de funcio-namiento, departamentos o gerencias especializadas en mercadeo, publicidad y relaciones públicas, porque han comprendido la vital importancia que éstas tres discipli-nas tienen para alcanzar el éxito en los actuales mercados complejos.

La presente investigación tiene como propósito ofrecer una breve introducción a éstas tres áreas que en la ac-tualidad resultan imprescindibles para la sobrevivencia de una organización con o sin fines de lucro. La investigación está organizada en dos partes, la primera proporciona un panorama de la naturaleza y alcance de cada una de las mencionadas áreas; sus orígenes, conceptos fundamen-tales y muchos otros aspectos que proporcionan el en-tendimiento de sus alcances. La segunda parte ofrece la descripción de un departamento de comercialización (en-tiéndase mercadeo) de un reconocido diario de la región, una agencia de publicidad, también muy conocida y, de un departamento de relaciones públicas.

Evolución histórica de la publicidadComienza en la antigua Grecia con los pregoneros, de-

bido al alto grado de analfabetismo que imperaba de la invención de la imprenta, estos personajes se paraban en las esquinas anunciando a gritos las mercancías. En Babi-lonia, Egipto y Grecia se consiguieron inscripciones en ta-blas, paredes y papiros que contenían mensajes donde se enumeraban listas de los productos disponibles, sucesos próximos o anuncios en los que se ofrecían recompensas por la entrega de los esclavos que huían. El objetivo de los primeros mensajes comerciales era informar más que persuadir.

El descubrimiento de los tipos movibles, por Johannes Gutenberg alrededor de 1440, introdujo la producción de libros en serie, la comunicación de masas y, por último, la publicidad. En términos de medios, los primeros anuncios impresos incluyeron carteles, letreros y anuncios clasifica-dos en periódicos.

La primera publicidad impresa en inglés apareció en Inglaterra alrededor de 1472 pegada en la puerta de una iglesia anunciando un libro religioso. La palabra publicidad



apareció por vez primera en 1655; fue usada en la Biblia para advertir o prevenir algo, ya para 1660 era utilizada por todos como encabezado para dar información de tipo comercial.

A mediados del siglo XIX, en EEUU, se inicia el desarro-llo de la industria publicitaria y cada vez se le da mayor importancia como resultado del desarrollo social y tecno-lógico que trajo la revolución industrial. Por su parte, los anuncios asumieron el rol de informar y educar.

A finales del siglo XIX John Wanamaker revolucionó las ventas al detalle y también contrató al primer redac-tor publicitario John E. Power, quien agregó a la publici-dad matices periodísticos al redactar anuncios novedosos y precisos en términos informativos.

Durante el siglo XIX, casi toda la publicidad se colocaba en los periódicos o en carteles y volantes; las revistas eran un medio estrictamente reducido a gente rica y contenían comentarios políticos, narraciones breves y temas de arte y moda. El primer anuncio en éste medio apareció en julio de 1844 en la Southern Messenger.

A principios del siglo XX, el volumen total de la publi-cidad ascendió a 500 millones de dólares, contra los 50 millones de 1870. En 1911 se escribió el primer código de ética de publicidad y adoptó el lema: "La verdad en la Pu-blicidad". Earnest Calkens, de la agencia Bates, creó un es-tilo de publicidad que más bien parecía arte, y le imprimió estética al medio de las revistas.

La Primera Guerra Mundial, marcó la vez primera en que se empleó la publicidad como instrumento de acción social directa. Una vez concluida la guerra, el gran auge de la publicidad fue comandado por la agencia J. Walyter Thompson (JWT) a través del innovador estilo en redac-ción y administración del equipo formado por los esposos Resors quienes desarrollaron el concepto de servicio de cuentas y el de nombre de marca. La publicidad de JWT introdujo la investigación de la mercadotecnia moderna en la publicidad.

Con el surgimiento de la radio se le presentaron dos problemas a la publicidad; en primer lugar, las agencias de publicidad tuvieron que buscar personas capaces de redactar textos agradables al oído; el segundo problema fue de índole financiera ya que implicaba mayor inver-sión económica que la utilizada en un simple anuncio.

Durante la Segunda Guerra Mundial, la publicidad

dedico una vez más, sus esfuerzos a la propaganda del go-bierno y la publicidad institucional. En los años cincuenta la televisión se convirtió en el principal jugador en la pu-blicidad. En la década de 1960 ocurrió un resurgimiento del arte, la inspiración y la intuición en la publicidad. Esta revolución fue inspirada por tres genios creativos: leo Bur-nett, David Ogilvy y William Bernbach.

La Guerra de Vietnam y la baja en la economía de la década de 1970 trajeron como consecuencia, que se diera un nuevo énfasis a la publicidad de ventas agresiva. Los clientes querían resultados, por eso, las agencias contra-taron a administradores de empresas con maestría que conocían la planeación estratégica y los elementos de la mercadotecnia.

Más tarde aparece la Televisión por cable, las graba-doras caseras de video, las revistas especializadas, el éxito del correo directo, y de las técnicas de compra desde el hogar.

Conceptualización de la publicidad"Es comunicación impersonal pagada por un anuncian-

te identificado que usa los medios de comunicación con el fin de persuadir a una audiencia, o influir en ella" (Wells, Burnett y Moriarty, 1996).

"La publicidad consta de todas las actividades con que se presenta a un grupo un mensaje impersonal (tanto ver-bal como visual), patrocinado y relacionado con un pro-ducto, servicio o idea". (Stanton y Futrell, P. 508,1989).

La publicidad es una combinación de conocimientos

especializados y profesiones que incorpora métodos y fi-losofías, incluida la ciencia y estrategias o problema / solu-ción de números orientados; el arte y la estética.

La publicidad incluye una variedad de disciplinas y es-pecialidades, investigación, contratación y planeación de medios, redacción, dirección de arte, impresión y produc-ción de medios electrónicos; venta de medios, promoción y publicidad de productos; planeación de estrategias, ad-ministración de personal, presupuestos, programación, negociaciones, e incluso presentaciones de negocios. Como la publicidad es uno de los elementos principales en la planeación de la mercadotecnia, funciona de manera conjunta con todas las prácticas de mercadotecnia.

MATRIZCalle Privada de Aviación

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UNOS MINUTOS DE REFLEXIÓN

Por: Amado Martínez AnconaContacto: [email protected]

“Mi encuentro conmigo”

En mis ratos de esparcimiento intercambio refranes y dichos con mis colegas y cuatachos. Mi colega con-sultor Mtro. René Sacramento me explicó lo de “no

te metas en camisa de 11 varas”: los corsés antiguos que usaban las mujeres llevaban varas o varillas metálicas o de madera. Mientras más varas tenían era más difícil enjor-quetárselas. Por eso, si te quieren persuadir para que no te metas en dificultades, utilizan ese “dicho”.

Otro simpatiquísimo es “iba hecho la mocha”, cuando quieren referirse a que algo o alguien se desplaza veloz-mente. Los ferrocarrileros norteños sabrán el origen de esto. Los vagones eran jalados por locomotoras. Había largas y cortas… mochas. Las mochas por ser más peque-ñas, cuando no tenían vagones qué jalar transitaban más rápido que otras locomotoras. Al verlas pasar la gente ex-clamaba: “ahí va la mocha, veloz como siempre”. Pero el 5 y 6 de septiembre p.p., comprendí el significado de “me quedé con el ojo cuadrado”. Si consultas el diccionario de la Real Academia Campechana dice: es cuando los inte-grantes de DECAM organizan los Foros PyME, específica-mente el inmediato anterior llamado “Congreso de Ventas y Marketing 2012”. ¡Qué cosa! Desde la llegada nos reci-bieron con una amplia sonrisa TODAS las integrantes de las mesas de registro, con tono amable y cálido. Luego te encuentras con la atención inigualable y simpatía de la Lic. Miriam Navarro, el buen trato de Mely Laynez, la eficiencia de la Lic. Liliana Lanz. Pero al que le pongo un 10 en hos-pitalidad y sin menoscabo de las personas anteriormente citadas es al Ing. Román Flores Aguilar ¡me dejó con el ojo cuadrado! Nos invitó a comer con esa familiaridad de quien invita a un amigo a su casa. Nos transportó como si fuéramos pachás (en la antigua Turquía, funcionario con un cargo equivalente al de gobernador).

Nos acompañó en la comida, abundante y riquísi-ma comida, siempre anfitrión, siempre amable, siempre ameno. Y además de comer como cerditos (Marco, René y yo. Aclaro que los demás comieron como la gente),

compartimos ese lugar con gente proactiva como la Pro-fa. Ortega, la siempre guapa Gisella Arriaga, mi estimado amigo, eterno educador de jóvenes Francisco Barroso, el comedido y de buen decir Armando Cervantes, mi siem-pre honesto hermano Marco Lixa, la frontal y transparen-te Carolina Salazar, que nos dejó muy en claro que no le gusta viajar en avión acompañada de gorditos.

Mi maestro René Sacramento, siempre orientador, siempre comedido. Y si me traslado al lugar donde se de-sarrolló el evento, Centro de Convenciones Campeche XXI, este recinto adquirió otra perspectiva. Ya no fue un lugar amplio, con clima confortable y apariencia moderna, sino un lugar de encuentro de amigos, de vecinos, de paisanos. Una catedral donde se combate la ignorancia y se apuesta al futuro. Donde se hace más bello este cada vez más bello San Francisco de Campeche. No cabe duda que el esfuerzo fue titánico y por demás admirable y plausible. Mis respe-tos para toda esta gente visible de DECAM, pero también para toda esa gente que no vemos tras bambalinas, que con su labor callada amalgamaron este éxito. ¡Y yo que creía que lo más bello que habían presenciado mis ojos (y me los había dejado cuadrados) era Katie Holmes! (ex de Tom Cruise) ¡Noooooo! ¡Cambio de paradigma! De ahora en adelante es la familia DECAM. ¡Felicidades!

www.decam.org.mx

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