INTEGRANTES:Gonzalo Cerrate, Jean

EL ÉXITO NO ES CUESTIÓN DE SUERTE, ES CUESTIÓN DE ESTRATEGIA

Es obvio que todo dueño de empresa desea que su compañía crezca de manera sostenida y se vuelva cada día más rentable. Sin embargo, el mundo esta cambiando a tal velocidad que los modelos de negocio tradicionales se extinguen delante de nuestros ojos, y aunque algunas oportunidades desaparecen, surgen otras nuevas e inclusive con mayor potencial. Es por esto que hoy mas que nunca, el crecimiento y la rentabilidad de una compañía depende en gran medida de que sus líderes sean capaces de servir a su mercado más allá de las formas tradicionales, visualizando una estrategia ganadora y ejecutándola de manera exitosa.

En la segunda mitad del siglo pasado, al inicio de la década de los años ochenta, Michael Porter esbozó lo que se consideran las tres estrategias genéricas de entre las cuales un director o dueño de empresa puede escoger para aumentar su competitividad. Una estrategia competitiva permite aplicar medidas ofensivas o defensivas para lograr una mejor posición en el mercado en que nos desenvolvemos, y entre otras cosas, nos permitirá tener mayores ganancias.

Una vez elegida, la estrategia de desarrollo marcará la forma en que se desenvolverá tu empresa internamente, y los frutos que tendrá al exterior de ella. Te proponemos que estudies y analices las siguientes estrategias de desarrollo en las que tu negocio puede enfocarse

Note que la estrategia habla de costos y no de precios, lo que implica que no necesariamente debemos reducirlos hasta “tronar” a la competencia. En otras palabras, si los costos de operar tu negocio son bajos, entonces hay posibilidad en que tus utilidades sean mayores y tengas un mayor rango para fijar una política de precios ganadora.

La empresa que elija esta estrategia, puede optar también por que sus bienes o servicios sean ofrecidos a precio reducido, con el propósito de captar a los clientes que son sensibles a esa variable. La ganancia puede no ser mucha por pieza, sin embargo, el volumen es el que generará mayores ingresos.

Es importante que notes que la única manera de lograr un gran volumen de compra es mantener un gran volumen de ventas. Esto implica que tu negocio sea fuerte en las plazas en que tienes operaciones y por ende tienes una participación de mercado más grande que tus competidores. 

Si además de comercializar los productos también eres fabricante, tus productos se tienen que diseñar de manera que sean fáciles de elaborar. Precaución, si te diriges hacia mercados pequeños o hacia nichos del mercado, esta estrategia posiblemente no es la más recomendable.

Esta estrategia será ganadora si estas en posibilidad de operar con gran eficiencia, si tus gastos generales son bajos, si no toleras el desperdicio, cuidas mucho el presupuesto, tienes controles e indicadores de desempeño, has capacitado a tus empleados para que controlen los costos y los premias por los ahorros que logran.

Si con alguna idea maravillosa has creado algo que hace que tu producto o servicio sea percibido como único, entonces puedes elegir la estrategia de diferenciación, también conocida como la estrategia de valor agregado.

Cuando has logrado desarrollar un producto o servicio tan especial que lo haga más deseable para cierto tipo de clientes (un segmento del mercado), ellos estarán dispuestos a pagar un precio más alto con tal de poseerlo. Puedes elegir entre distintas formas de diferenciación, como pueden ser: desempeño, confiabilidad, calidad, servicio, diseño, etc.

Es importante que tengas en mente que lo importante no es lo que pasa dentro de tu empresa, sino en lo que sucede fuera de ella. Esto es, debes preocuparte más por identificar las características, atributos y beneficios que tus clientes perciben como los más importantes y que son fundamentales al momento de decidir la compra de tus bienes o servicios. 

Como ya has tomado nota, es crítico tener un estudio preciso de las necesidades y preferencias de tus clientes actuales y potenciales. Como resultado natural, tu empresa se debe satisfacer esas necesidades con un precio superior al normal, gracias al valor agregado que le ofreces al cliente.

A diferencia del liderazgo en costos, con esta estrategia te preocupas menos de los costos y más por ser percibido como único en algún sentido. Puedes tener competidores, pero ellos no tendrán tu “ventaja diferencial”, por lo que la clave, como ya te hemos sugerido, es tener un buen entendimiento de lo que tus clientes desean y que es lo que te hace tan especial.

Ejemplos de esta estrategia: Apple®, tanto en sus computadoras como en sus dispositivos electrónicos como el IPOD™ o las iMacs™; todos estos se diferencian en el diseño, las interfaces y la usabilidad del producto.

Con esta estrategia, la empresa dirige sus esfuerzos a un grupo o segmento de mercado específico o nicho. La eficacia de esta estrategia depende de tener muy bien identificadas las preferencias y necesidades distintivas de clientes presentes y futuros en este grupo particular de compradores.

Las estrategias de liderazgo de costos y diferenciación consiguen sus objetivos ofreciendo productos y servicios a todo el mercado. Por otro lado, la estrategia de especialización busca servir solo a un determinado público.

En lugar de intentar atraer a muchos compradores (los más posibles) ofreciendo costos bajos o productos o servicios únicos, una empresa especializada se concentra en un mercado más estrecho. En virtud de ello se dice que la diferencia fundamental entre la estrategia de especialización y las otras dos, es que la compañía está decidiendo conscientemente competir sólo en un pequeño segmento del mercado, pero suficientemente atractivo como para posicionarse como líder en el.

Muchas empresas utilizan esta estrategia en conjunto con publicidad que implique exclusividad, por ejemplo: Porche® o Ferrari® es el segmento de los autos deportivos de alto rendimiento.

SELECCIONANDO TU ESTRATEGIA GANADORA

Como podrás visualizar, cada estrategia implica un enfoque fundamentalmente diferente. Con ellas, puedes crear y mantener una mejor y mayor ventaja competitiva (aquella ventaja que una empresa posee respecto de su competencia).

El reto es comprender e identificar la o las estrategias que te convengan de acuerdo a tus condiciones específicas. Cuando afinas tu puntería y logras que tus acciones sean congruentes con la estrategia seleccionada, no solo harás mejor uso de tus recursos, sino que te distinguirá de tu competencia y se elevarán tus posibilidades de éxito.

Estrategias hay tantas como ideas se pueden generar, y sabes que son cientos las herramientas disponibles en el mundo y miles las formas de usarlas, pero haciendo un resumen de todo llegamos a la conclusión de que las grandes empresas usan sólo 5 estrategias en la sociedad para incrementar sus ventas y obtener un retorno de la inversión tanto en términos cualitativos como cuantitativos.

Una de las principales estrategias en Social Media es mejorar la imagen de marca y notoriedad de una empresa, y para ello una muy buena opción es realizar videos virales que se distribuyan en plataformas como YouTube, pero no debemos quedarnos sólo en imagen de marca, sino que tenemos que ver cómo aprovechar todo el tirón que produce un video viral para generar ventas.

Como ejemplo voy a tomar una campaña que realizó Toyota para la promoción de uno de sus modelos en formato de miniserie creando a la familia Sienna que consiguió más de 8 millones de impresiones con sus videos en YouTube, y logró que la gente que los veía los compartiese con sus amigos a través de sus redes sociales ayudando a Toyota a reforzar su imagen de marca, en definitiva,convirtiendo a los propios usuarios en preescriptores de su marca y del nuevo modelo de coche.

Si tu empresa vende productos online, uno de tus objetivos será conseguir que los usuarios lleguen a la página de tus productos y los compren, pero ¿cómo hacerlo?

A esta pregunta puede responder muy bien la empresa de ordenadores Dell, la cual utiliza su canal de Twitter con más de 1,5 millones de seguidores para comunicar ofertas y promociones en sus productos con una muy buena rentabilidad.

Si realizamos un ejercicio improvisado analizando el ROI de Dell podemos concluir que si cuentan con 1,5 millones de seguidores, y por cada tweet que lanzan lo ven algo más del 3% de seguidores, de los cuales el 1% hace click en el enlace para tener más información de la oferta, y de esos el 10% se decide a comprarlo, el resultado es que por cada tweet promocional generan 50 ventas que a una media de 500$ por ordenador se convierte en 25.000$ de retorno de la inversión por cada tweet promocional que Dell lanza. ¿Os parece rentable?

Otro de los potenciales de las redes sociales es su capacidad para usarlas como herramienta de estudios de mercado, donde podemos conocer datos muy valiosos para nuestro negocio.

Uno de los mejores ejemplos es el llevado a cabo por la empresa Starbucks con su web MyStarbucksIdea.com, donde decidieron crear una plataforma para que los usuarios pudiesen dejar sus ideas para mejorar Starbucks. El resultado fue digno de mención, ya que los usuarios no sólo dejaban miles de ideas sino que además votaban las que más les gustaban, dejaban sus opiniones…

Es sabido por todos que cuesta más conseguir un nuevo cliente que fidelizar uno actual, y en base a esto algunas empresas han decidido utilizar las redes sociales como herramienta de fidelización, y uno de los mejores ejemplos es la estrategia en social media de Comcast, una empresa que contaba con muy mala imagen de marca y decidió implantar un sistema de atención al cliente usando varios canales en Twitter donde un equipo real de personas se dedican exclusivamente a dar soporte a los clientes y convertir quejas y solicitudes de baja en nuevas oportunidades de negocio.

Los resultados después de 12 meses son visibles, a día de hoy ya cuentan con más de 45.000 seguidores en Twitter, y esta estrategia les está ayudando a convertir a sus clientes en potenciales vendedores de su marca a su círculo de amigos.

La generación de bases de datos de potenciales clientes, es una de las tácticas empresariales más rentables a largo plazo ya que nos permite abrir un canal de comunicación de promociones con personas interesadas en nuestro producto, al poder enviar comunicaciones directas y personales mediante campañas de email marketing, por lo que las redes sociales y la generación de leads deben ir de la mano.

Para captar leads podemos usar distintas herramientas, y por ello debemos definir una estrategia donde aprovechemos todo el potencial de Internet apoyándonos en nuestra web, videos de YouTube, descarga de ebooks, blogs…. de tal manera que poco a poco vayamos generando una potente base de datos cualificada que nos ayudará a convertir en ventas.

Estas son las 5 estrategias en Redes Sociales más usadas por grandes empresas y que además han demostrado su eficacia, por lo que es hora de ver cómo podemos aplicar a nuestra empresa todas estas estrategias para que al igual que las grandes conseguir que las Redes Sociales nos ayuden a aumentar nuestras ventas.