CasoCaso- Claudia Molina- Cecilia Marroquín-Nataly Batres-Ana Beatriz Velásquez

Introducción• 19841984

Michael Dell invirtió $1,000 para fundar

• Dell Computer

• A la edad de 19 años

Ventajas de su negocio

Eliminaba distribuidores y minoristas, eliminaba el aumento de precio de los revendedores

Fabricar por pedido, reducía costos.

Fue escalando su posición en el mercado

1990 maquinas con sistemas operativos personalizados

1999 incursionó en mercados de otros productos

2002 lanzó computadoras de bolsillo2003 comercializó impresoras y cartuchos2003-04 vende Televisores LCD pantalla plana y

sistemas para minoristas

“creemos que todos nuestros negocios ganan dinero, si no gana dinero, no se debe estar en ese negocio”

Dell se vende en mas de 170 países.Dell se vende en mas de 170 países.

A los 12 años Michael Dell tiene un negocio de estampillas A los 17 años se compro su primer BMW 1983 se inscribe en la Universidad y empieza a vender componentes de PC 1984 decide abandonar los estudios para forma su empresa “PC Limited”. Mejoraba las PC que obtenía y vendía clones.

ESTRATEGIA: vender directamente a usuarios finales y eliminar el sobreprecio 1985 ya ensamblaba sus propios diseños 1987 Cambia el nombre a DELL Computer y abren las primeras oficinas internacionales1988 Empieza a vender a empresas grandes

1990-1993 empezó a distribuir mediante intermediarios A los 31 años multimillonario1993 perdidas de 38 millones en un movimiento de divisas 1994 se percató del error y de la disminución en las ganancias y se redirige a ventas directas 1996 y 97 se despegan las ventas en el sitio de internet1997 (finales) se convirtió en el lider de bajos costos en vendedores de PC2003-2005 considerado el productor de costos mas bajos

Estrategia y Modelo ComercialEstrategia y Modelo Comercial1. Una relación directa es la ruta mas eficaz2. Permitir que los clientes compren proctos y

servicios a la medida3. Tecnologías no propietarias y estandarizadas

ofrecen mejor valor4. Cadena de abastecimiento y organización

eficientes5. Añadir valor al cliente

a) investigación en varias opcionesb) determinación de “optimas”c) ayuda a obtener rendimiento

Se dedica a ventas directas que precios

Consigue un socio capitalista

Delegaba autoridad a subordinados (los mejores resultados vienen de la libertad)

Inventario “just in time”no mas de 2 horas de inventario

Asociación con proveedores (5 ventajas)

La estrategia de Fabricar a la medidaNo hay inventarios

de bienes terminados

El cliente esta satisfecho de tener computadoras de acuerdo su gusto y presupuesto particular

VENTAS DIRECTAS Y ACCIONES DE MARKETING:

su capacidad de responder con rapidez es una ventaja

DESVENTAJA: a corto plazo para

atraer a los clientes de empresas pequeñas y consumidores individuales; pues no les agradaba hacer compras por telefono o internet.

SERVICIO AL CLIENTE:ofrecer servicio técnico gratuito, vía telefónica o por internet y a domicilio

- Bajar el costo con bajos precios o por vías mas accesibles

EXPANDERSE A PRODUCTOS NUEVOS

INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO:

- Probar nuevos avances útiles para c/tipo de cliente

- Estandarización, para no atarse solo a una tecnología (estándares industriales)

FORTALEZASFORTALEZASNo es estático.Innovador del marketing en

computadorasDelegaba a sus subordinados en la

creencia de que se obtiene mejores resultados al dar libertad a personas talentosas

Los socios comerciales lo ven con una personalidad agresiva y jugador de riesgos extremos, siempre en el límite.

ESTRATEGIASESTRATEGIASEstrategia de diferenciación en calidad, apoyo

y precios.De alcance sobre el pedidoDe desarrollo de mercado,De expansion geográfica (Europa tiene un

crecimiento de 10% y EEUU 7%)De desarrollo de productos (en linea de

productos)

Trabaja con el sistema de calidad de KAIZEN adaptado

- Mejora continua - “Just in time”- No emplea bodegas- Inventario de 2 horas

* DEBILIDADES* DEBILIDADES

* PROBLEMÁTICA Y * PROBLEMÁTICA Y SOLUCIONESSOLUCIONES

DEBILIDADESEs muy arriesgado y extremoLa mayoría de ventas son por Internet y via

telefónica, no en todos los países tienen accesoA veces no se confía en las online que no

pueden ver y tocar, ya se desconfia que realmente venga como se está comprando por Internet.

Precios, si se compra vía Internet los pagos son Cash, si se compra en tiendas los pagos son a plazos

Problemática y SolucionesProblemática y SolucionesFalta de dinero, gente y recursos

Solución: depurar el modelo comercial, añadir capacidad de producción y añadir mejor personal administrativo e infraestructura sin costos

1993 pérdidas de $38 millones en movimiento de divisas, problemas de calidad de PC portátiles hechas por proveedores externos.Solución: para recuperar ventas dedicaron $40 millones a la suspensión de fabricación y ventas de portátiles y al rediseño.

Ventas directas represento una desventaja a corto plazo pues no gustaba hacer compras por teléfono o internet(Quieren ver, tocar y probar la máquina)

AMENAZASAMENAZASRiesgos en la estrategia de diferenciación:

si la competencia logra copiar los atributos atractivos de los productos Dell.

Que la competencia encuentre mecanismos de igualar las capacidades de la empresa.

Racionalizar operaciones y actividades de poco valor luego de un apoyo logístico y reducción de procesos innecesarios.

Que las empresas hagan benchmarketing para comparar costos con Dell

Que la competencia de un enfoque que pueda tambalear la lealtad del comprador de Dell.

Que la competencia encuentre compañías en aprietos financieros y se fusionen para hacerse más poderosas.

Que la competencia lanzando una estrategia ofensiva en el mercado, obligue a Dell a lanzar una estrategia de publicidad y marketing más costosa.

Muchas Gracias…