Download - Caso Dell
CasoCaso- Claudia Molina- Cecilia Marroquín-Nataly Batres-Ana Beatriz Velásquez
Introducción• 19841984
Michael Dell invirtió $1,000 para fundar
• Dell Computer
• A la edad de 19 años
Ventajas de su negocio
Eliminaba distribuidores y minoristas, eliminaba el aumento de precio de los revendedores
Fabricar por pedido, reducía costos.
Fue escalando su posición en el mercado
1990 maquinas con sistemas operativos personalizados
1999 incursionó en mercados de otros productos
2002 lanzó computadoras de bolsillo2003 comercializó impresoras y cartuchos2003-04 vende Televisores LCD pantalla plana y
sistemas para minoristas
“creemos que todos nuestros negocios ganan dinero, si no gana dinero, no se debe estar en ese negocio”
Dell se vende en mas de 170 países.Dell se vende en mas de 170 países.
A los 12 años Michael Dell tiene un negocio de estampillas A los 17 años se compro su primer BMW 1983 se inscribe en la Universidad y empieza a vender componentes de PC 1984 decide abandonar los estudios para forma su empresa “PC Limited”. Mejoraba las PC que obtenía y vendía clones.
ESTRATEGIA: vender directamente a usuarios finales y eliminar el sobreprecio 1985 ya ensamblaba sus propios diseños 1987 Cambia el nombre a DELL Computer y abren las primeras oficinas internacionales1988 Empieza a vender a empresas grandes
1990-1993 empezó a distribuir mediante intermediarios A los 31 años multimillonario1993 perdidas de 38 millones en un movimiento de divisas 1994 se percató del error y de la disminución en las ganancias y se redirige a ventas directas 1996 y 97 se despegan las ventas en el sitio de internet1997 (finales) se convirtió en el lider de bajos costos en vendedores de PC2003-2005 considerado el productor de costos mas bajos
Estrategia y Modelo ComercialEstrategia y Modelo Comercial1. Una relación directa es la ruta mas eficaz2. Permitir que los clientes compren proctos y
servicios a la medida3. Tecnologías no propietarias y estandarizadas
ofrecen mejor valor4. Cadena de abastecimiento y organización
eficientes5. Añadir valor al cliente
a) investigación en varias opcionesb) determinación de “optimas”c) ayuda a obtener rendimiento
Se dedica a ventas directas que precios
Consigue un socio capitalista
Delegaba autoridad a subordinados (los mejores resultados vienen de la libertad)
Inventario “just in time”no mas de 2 horas de inventario
Asociación con proveedores (5 ventajas)
La estrategia de Fabricar a la medidaNo hay inventarios
de bienes terminados
El cliente esta satisfecho de tener computadoras de acuerdo su gusto y presupuesto particular
VENTAS DIRECTAS Y ACCIONES DE MARKETING:
su capacidad de responder con rapidez es una ventaja
DESVENTAJA: a corto plazo para
atraer a los clientes de empresas pequeñas y consumidores individuales; pues no les agradaba hacer compras por telefono o internet.
SERVICIO AL CLIENTE:ofrecer servicio técnico gratuito, vía telefónica o por internet y a domicilio
- Bajar el costo con bajos precios o por vías mas accesibles
EXPANDERSE A PRODUCTOS NUEVOS
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO:
- Probar nuevos avances útiles para c/tipo de cliente
- Estandarización, para no atarse solo a una tecnología (estándares industriales)
FORTALEZASFORTALEZASNo es estático.Innovador del marketing en
computadorasDelegaba a sus subordinados en la
creencia de que se obtiene mejores resultados al dar libertad a personas talentosas
Los socios comerciales lo ven con una personalidad agresiva y jugador de riesgos extremos, siempre en el límite.
ESTRATEGIASESTRATEGIASEstrategia de diferenciación en calidad, apoyo
y precios.De alcance sobre el pedidoDe desarrollo de mercado,De expansion geográfica (Europa tiene un
crecimiento de 10% y EEUU 7%)De desarrollo de productos (en linea de
productos)
Trabaja con el sistema de calidad de KAIZEN adaptado
- Mejora continua - “Just in time”- No emplea bodegas- Inventario de 2 horas
* DEBILIDADES* DEBILIDADES
* PROBLEMÁTICA Y * PROBLEMÁTICA Y SOLUCIONESSOLUCIONES
DEBILIDADESEs muy arriesgado y extremoLa mayoría de ventas son por Internet y via
telefónica, no en todos los países tienen accesoA veces no se confía en las online que no
pueden ver y tocar, ya se desconfia que realmente venga como se está comprando por Internet.
Precios, si se compra vía Internet los pagos son Cash, si se compra en tiendas los pagos son a plazos
Problemática y SolucionesProblemática y SolucionesFalta de dinero, gente y recursos
Solución: depurar el modelo comercial, añadir capacidad de producción y añadir mejor personal administrativo e infraestructura sin costos
1993 pérdidas de $38 millones en movimiento de divisas, problemas de calidad de PC portátiles hechas por proveedores externos.Solución: para recuperar ventas dedicaron $40 millones a la suspensión de fabricación y ventas de portátiles y al rediseño.
Ventas directas represento una desventaja a corto plazo pues no gustaba hacer compras por teléfono o internet(Quieren ver, tocar y probar la máquina)
AMENAZASAMENAZASRiesgos en la estrategia de diferenciación:
si la competencia logra copiar los atributos atractivos de los productos Dell.
Que la competencia encuentre mecanismos de igualar las capacidades de la empresa.
Racionalizar operaciones y actividades de poco valor luego de un apoyo logístico y reducción de procesos innecesarios.
Que las empresas hagan benchmarketing para comparar costos con Dell
Que la competencia de un enfoque que pueda tambalear la lealtad del comprador de Dell.
Que la competencia encuentre compañías en aprietos financieros y se fusionen para hacerse más poderosas.
Que la competencia lanzando una estrategia ofensiva en el mercado, obligue a Dell a lanzar una estrategia de publicidad y marketing más costosa.
Muchas Gracias…