capitulo 3-mercado

ESTUDIO DE

MERCADO

CAPÍTULO III

79

3.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

3.1.1. Producto principal

Los productos principales son el Biol y Biosol, los cuales provienen del

Biofertilizante.

El Biofertilizante

Es el nombre dado a la Biomasa fermentada que queda en el interior del

Biodigestor, en su mayoría de forma líquida, rica en nutrientes;

principalmente, nitrógeno, fosforo, potasio y material orgánico, con gran

poder de fertilización.

El biofertilizante favorece la multiplicación de las bacterias a millones,

dando vida y salud al suelo. La intensa actividad de las bacterias fija el

nitrógeno atmosférico, transformándolo y recuperándolo por las plantas

en sales.1

La composición del biofertilizante varía de acuerdo con la biomasa

utilizada. La siguiente tabla muestra los resultados encontrados para los

principales componentes de los biofertilizantes.

Cuadro 3.1: Principales componentes del biofertilizante.

PORCENTAJE

ELEMENTOS Según PARCHEN (1979),

citado por DANIEL (2005)

Según SGANZERLA

(1983)

Nitrógeno 1,8 a 4,5 1,8

Fosforo 1,1 a 2 1,6

Potasio 0,8 a 1,2 1,0

Materia Orgánica - 85,0

pH - 7,5

Fuente: Parchen (1979), citado por DANIEL (2005) y SGANZERLA (1983).

1 “UTILIZACAO DE BIODIGESTORES EM PEQUENAS E MEDIAS PROPRIEDADES RURAIS COM ENFASE NA AGREGACAO DE VALOR: UM ESTUDO DE CASO NA REGIAO DE TOLEDO – PR”. Pag. 50. Universidade Federal de Santa Catarina. Rita Maria Bedran Leme Gaspar. Brasil. 2003

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL80

Fertilizante Orgánico – BIOL- BIOSOL

Biol

Es una sustancia líquida, fuente de fitorreguladores, producto de la

descomposición anaeróbica (sin la acción del aire) de los desechos

orgánicos que se obtienen por medio de la filtración o decantación del

bioabono.

Biosol

Constituye el lodo extraído del digestor y que luego de ser tratado y

oreado se emplea como abono orgánico enriquecido y como estimulante

del crecimiento radicular y parte aérea de la planta.

3.1.2. Producto Secundario

Biogás

El Biogás es un gas natural resultante de la fermentación anaeróbica (en

ausencia de aire) de desechos animales, de residuos vegetales y basura

industrial y residencial en condiciones adecuadas.2

3.1.3. Naturaleza

Dado que los dos productos principales son fertilizantes orgánicos, nos

referimos a ellos en este punto bajo la denominación de biofertilizantes, a

continuación los describimos:

Es un producto sustituto, su uso reemplaza una parte del empleo de

fertilizantes inorgánicos.

Es un producto de necesidad secundaria.

Es un producto intermedio, debido a que el Biol representa un insumo

para el cultivo de productos agrícolas.

2 “VIABILIDADE DO USO DO BIOGAS DA BOVINOCULTURA E SUINOCULTURA PARA GERAÇAO DE ENERGÍA ELETRICA E IRRIGAÇAO EM PROPIEDADES RURAIS”. Pag. 28 Universidad Estadual Do Paraná. Anderson Coldebella. Brasil. 2006



Es un producto que actualmente existe en el mercado, pero se produce a

muy pequeña escala, y mayormente por los mismos agricultores.

Según el proceso productivo, es un producto Principal.

Es un producto para uso propio de los accionistas del C.A.L. con proyección

local.

Es un producto que sustituirá importaciones de fertilizantes químicos.

3.1.4. Usos

3.1.4.1. Biol3

Funciona como regulador del crecimiento de las plantas.

Se ha comprobado que aplicados foliarmente a los cultivos (alfalfa,

papa, hortalizas y otros) en una concentración entre 20 y 50% se

estimula el crecimiento, se mejora la calidad de los productos e

incluso tienen cierto efecto repelente contra las plagas.

Pueden ser aplicados al suelo en concentraciones mayores, en el

cuello de las plantas para favorecer el desarrollo radicular.

El Biol como abono orgánico líquido, es rico en nitrógeno

amoniacal, en hormonas, vitaminas y aminoácidos. Estas

sustancias permiten regular el metabolismo vegetal y además

pueden ser un buen complemento a la fertilización integral

aplicada al suelo.

3 http://www.geocities.com/raaaperu/Biol.html.



3.1.4.2. Biosol4

Cumple similar función que el abono orgánico, utilizado antes y

durante el cultivo. Tiene las siguientes alternativas de

aprovechamiento:

Agrícola y pecuario.

Silvicultura (plantaciones forestales, viveros)

Recuperación de suelos degradados.

Adecuación de zonas verdes (separadores viales, parques)

Elaboración de abonos y enmiendas.

Cobertura intermedia o final de rellenos sanitarios.

Bioremediación de suelos contaminados.

Elaboración de materiales de construcción.

3.1.4.3. Biogás

“El biogás es utilizado directamente en equipos que funcionan con

GLP, Gasolina o en la producción de electricidad.” “Para transformar

en energía eléctrica es necesaria la utilización de generadores

eléctricos y para la obtención de energía térmica es necesario el uso

de hornillas para que ocurra la quema y su transformación en energía

térmica (AVELLAR, COELHO; ALVES, 2005). Para la utilización en

motores a gasolina es necesario que se haga la conversión para

biogás. Ella no exige grandes alteraciones.”5

Usos:

Quemado para calefacciones el aire, secar, cocinar o calentar agua.

4 http://www.geocities.com/ptarcolombia/gestion.htm

5 “VIABILIDADE DO USO DO BIOGAS DA BOVINOCULTURA E SUINOCULTURA PARA GERAÇAO DE ENERGÍA ELETRICA E IRRIGAÇAO EM PROPIEDADES RURAIS”. Pag. 31 Universidad Estadual Do Paraná. Anderson Coldebella. Brasil. 2006



Para hacer marchar un motor generador y producir calor y

electricidad, y con ello el funcionamiento de cualquier equipo o

aparato electrónico.6

Gráfico 3.1.: Ciclo de la BIOMASA en el BIODIGESTOR7

3.1.5. Características del producto final

3.1.5.1. Características del BIOL

A. Organolépticas

Olor: Profundo y desagradable.

Color: Marrón

B. Físicas

Estado: Líquido y soluble.

C. Químicas

6 CATEDRA: “MAQUINAS TERMICAS II BIOMASA Y BIOGAS”. Universidad Nacional del Nordeste. http://ing.unne.edu.ar/pub/biomasa.pdf7 http://www.engormix.com/diseno_biodigestores_s_articulos_976_POR.htm



Los nutrientes encontrados en el estiércol ayudan a construir y

mantener la fertilidad del suelo, y su valor económico es

calculado por la disponibilidad de Nitrógeno (N), Fósforo (P) y

Potasio (K).

Cuadro 3.2: Composición química del Biol

COMPUESTO

Materia Seca (%) 5.48

Carbono Orgánico Total (%) 16.3

Materia Orgánica (%) 37.2

Nitrógeno (%) 1.49

Nitrógeno Amoniacal (mg/kg) 37.8

Nitratos (mg/kg) 93

Fibra (%) 19.9

Fuente: Espinoza, F.C., UNSA, Arequipa, Perú, 1984

Cuadro 3.3: Composición Bioquímica del Biol

Fuente: Medina y Zegarra, 1987



COMPUESTO ng / gr

Acido Indol acético 9

Giberelinas 8.4

Citoquininas ND

Tiamina (B1) 190

Piridoxina (B6) 18.2

Riboflavina (B2) 64

Adenina ND

Acido Fólico 10.4

Cisteina ND

Acido Patotenico ND

Triptofano 42.8

Inositol ND

Bionita ND

Niacina ND

Cianocobalina 5.8

3.1.5.2. Características del BIOSOL

A. Organolépticas

Olor: Característico de los desechos

Color: Marrón

B. Físicas

Estado: Sólido.

C. Químicas

Los nutrientes encontrados en el estiércol ayudan a construir y

mantener la fertilidad del suelo, y su valor económico es

calculado por la disponibilidad de Nitrógeno (N), Fósforo (P) y

Potasio (K). A continuación se muestra la composición del Biol:

Cuadro 3.4: Composición Química del Biosol

Compuesto

Materia Seca (%) 09.72

Carbono Orgánico Total (%) 35.92

Materia Orgánica (%) 81.89

Nitrógeno (%) 2.15

Nitrógeno Amoniacal (mg/kg) 15.30

Nitratos (mg/kg) 40.30

Fibra (%) 19.40

Fuente: Espinoza, F.C., UNSA, Arequipa, Perú, 1984



Cuadro 3.5: Composición Bioquímica del Biosol

COMPOSICION

BIOQUIMICA

BIOSOL

ng / gr

Acido Indol acético 15.2

Giberelinas 18

Citoquininas ND

Tiamina (B1) 240

Riboflavina (B2) 50.6

Adenina Por cuantificar

Acido Folico 16

Cisteina ND

Acido Pantoténico 36

Triptofano Por Determin.

Inositol ND

Biotina ND

Niacina ND

Cianocobalina 10.1

Piridoxina 10.6

Fuente: Inforvest, Venezuela, 1987

3.1.6. Características del producto secundario

3.1.6.1. Características del BIOGÁS

Está compuesto por una mezcla de gases que tienen su

concentración determinadas por las características del residuo y las

condiciones de funcionamiento del proceso de digestión.

Cuadro 3.6: Composición del Biogás

Gas Símbolo Concentración en el Biogás

(%)

Metano CH4 50 – 80

Dióxido de carbono CO2 20 – 40

Hidrogeno H2 1 – 3

Nitrógeno N2 0.5 – 3

Gas sulfhídrico y otros H2S, CO, NH3 1 – 5



Fuente: La Farge (1979)

3.1.7. Unidad de medida

Biol: Litros

Biosol: Kg

Biogás: m3

3.2. ESTUDIO DE LA MATERIA PRIMA

3.2.1. Descripción de la Materia Prima

3.2.1.1 Estiércol

La materia prima estará compuesta principalmente por el estiércol

vacuno de accionistas de EMASEM S.A. que son proveedores de

leche.

EMASEM S.A.: Es una empresa que cuenta con 110 accionistas de

los cuales 98 proveen leche a Laive S.A. y/o Gloria S.A. Está ubicada

en el C.A.L. Señor de los Milagros, Lote L-14 del asentamiento C1 de

la Irrigación de Majes.

Características

Cuadro 3.7: Composición Química de estiércol de diferentes

especies animales.

Especie Humedad

%

Nitrógeno

%

Fósforo

%

Potasio

%

Vaca 83.2 1.67 1.08 0.56

Caballo 74.0 2.31 1.15 1.30

Oveja 64.0 3.81 1.63 1.25

Cerdo 80.0 3.73 4.52 2.89

Gallina 53.0 6.11 5.21 3.20

Fuente: Pasculi, 1980; tomado de Sarmiento, 1996.



Cuadro 3.8: Composición media del estiércol Fresco de Vacuno con

20 -25 % de Materia Seca.

Elemento Cantidad

(kg/t)

Nitrógeno 3-5

P2O5 2-4

K20 5-6

Azufre 0.5

Magnesio 2.0

Calcio 5.0

Manganeso 0.03 - 0.04

Boro 0.04

Cobre 0.02

Fuente: Gross, 1981.

3.2.1.2 Líquido Ruminal

Es el contenido gástrico e intestinal del animal, Líquido Ruminal

representa el 18% de la res colgada.

La carga inicial del biodigestor con la que se alimenta cada nuevo

periodo está constituida por un pre-compost, el cual se introduce

por la boca y se mezcla con el líquido Ruminal de un vacuno recién

sacrificado; este material se obtiene de un matadero o camal de la

zona (“La Colina”), la cual se ingresa al biodigestor en cada carga, la

cual se obtendrá de forma gratuita pues es considerado material de

descarte. El líquido Ruminal contiene una carga alta de

microorganismos anaeróbicos responsables del proceso de

fermentación y la producción de biogás, en particular de metano.8

8 http://www.conep.org.pa, visitada el 10 de setiembre del 2008



3.2.2. Oferta de la Materia Prima

3.2.2.1. Oferta Histórica y proyectada Materia Prima

Líquido Ruminal

Teniendo como dato la entrevista realizada al administrador del

Camal “La Colina” – Pedregal, el líquido Ruminal y la sangre

pesan 25% de la carcasa de la res (sin cabeza, sin piel ni patas).

Así el 18 % de la carcasa de la res es líquido Ruminal y el 7%

sangre. Para el proyecto la Materia Prima es netamente líquido

Ruminal (18%).

Se utilizará la cantidad estimada de ganado beneficiado en el

Camal “La Colina” para determinar la cantidad de líquido

Ruminal por vaca ofertada para el proyecto.

Cuadro 3.9: Cantidad de Ganado vacuno beneficiado en la

Provincia de Caylloma – Distrito de Majes

Año Vacas

Beneficiadas

2004 17,949

2005 19,247

2006 19,852

2007 20,213

Fuente: Elaboración propia en base a información del MINAG

Del cuadro anterior podemos determinar el líquido Ruminal total

anual, sabiendo que los camales por cada vaca desechan 36 kg en

promedio de líquido Ruminal.



Cuadro 3.10: Líquido Ruminal del total de vacunos beneficiados en

la Irrigación Majes.

Año Periodo M.P.

(kg)

X Y

2004 1 646,164

2005 2 692,892

2006 3 714,672

2007 4 727,668

∑ 10 2781396

Fuente: Elaboración Propia

Del cuadro anterior determinamos una correlación de 0,92 y la

siguiente ecuación para encontrar la materia prima proyectada (Ver

anexo 3.3: Cálculos):

Y= 26629X+628776

Cuadro 3.11: Materia Prima Proyectada

Año Periodo M.P.

(kg)

2008 5 761,922

2009 6 788,551

2010 7 815,180

2011 8 841,810

2012 9 868,439

2013 10 895,068

2014 11 921,697




Estiércol

Tomando como referencia la proyección de la población

promedio de vacas de ordeño en todo el ámbito de Majes. Se

obtuvo las tasas de crecimiento de la población proyectada, con

éstas se proyectó la cantidad de vacas de ordeño que se tiene

entre los accionistas EMASEM S.A. que son proveedores de leche.

La cantidad de Vacas de ordeño, vaquillonas y toros por

accionista de EMASEM S.A. en promedio es de 16, 3 y 1

respectivamente por proveedor (según encuesta, ver anexo 3.1),

siendo 110 asociados de los cuales 98 son proveedores. Por lo

tanto para el año 2008 se conto con 1568 vacas de ordeño.

Cuadro 3.12: Proyección de la cantidad de ganado vacuno de los proveedores de leche de

EMASEM S.A.

Año Nro. de

vacas de

ordeño en

Majes

Tasa de

crecimiento de

vacas de

ordeño

Vacas de

ordeño

EMASEM S.A.

Vaquillonas

EMASEM S.A.

Toros

EMASEM

S.A.

2004 30624 --- --- --- ---

2005 31434 --- --- --- ---

2006 31480 --- --- --- ---

2007 31717 --- --- --- ---

2008 32145 1 1568 294 98

2009 32477 1.010 1584 297 98

2010 32809 1.021 1600 300 98

2011 33142 1.031 1617 303 98

2012 33474 1.041 1633 306 98

2013 33806 1.052 1649 309 98

2014 34139 1.062 1665 312 98


Proyección de las Vacas de ordeño, vaquillonas y toros de los

proveedores de EMASEM S.A. determinado por su población

(encuesta propia 2008) y la tasa de crecimiento de las vacas de

ordeño en Majes.



Cuadro 3.13: Proyección de la cantidad de ganado vacuno de los

proveedores de leche de EMASEM S.A.

Fuente: ElaboraciEFutente: Elaboración Propia

(*) Según la encuesta (Anexo 3.1) el 78% de los encuestados

estaban predispuestos a intercambiar estiércol por Biol

(potenciales proveedores de estiércol).



Año Tipo de ganado vacuno

Total de ganado vacuno

Ganado vacuno de parcelarios

predispuesto al intercambio (*)

2010

Vacas de ordeño 1600 1248

Vaquillonas 300 234

Toros 98 98

2011


Vaquillonas 303 236

Toros 98 98

2012


Vaquillonas 306 239

Toros 98 98

2013


Vaquillonas 309 241

Toros 98 98

2014


Vaquillonas 312 243

Toros 98 98

Cuadro 3.14: Proyección de la cantidad de estiércol diario producido por el ganado vacuno de los proveedores de leche asociados a EMASEM S.A.

Para establecer las proporciones, se recurrió a una disertación, Florianópolis. 9

Años Tipo de ganado

vacuno

Cantidad

(Unidad) (1)

Peso

Unitari

o (kg)

Peso Total

(kg)

% Por peso vivo Total de

estiércol en el

establo (Kg)

Estiércol

ofrecido/dí

a (kg) (3)

Total de

estiércol

ofrecido/día

(kg)

Estiércol

ofrecido anual

(kg)

Total de

estiércol

ofrecido anual

(kg)

Estiércol Estiércol

recuperable(2)

2010

Vacas de ordeño 1248 400 499200 5 2 9984 1996.8

2407.2

718848.0

866592.0Vaquillonas 234 250 58500 5 2 1170 234.0 84240.0

Toros 98 450 44100 5 2 882 176.4 63504.0

2011

Vacas de ordeño 1261 400 504504 5 2 10090.08 2018.0

2430.7

726485.8

875072.2Vaquillonas 236 250 59085 5 2 1181.7 236.3 85082.4

Toros 98 450 44100 5 2 882 176.4 63504.0

2012

Vacas de ordeño 1274 400 509496 5 2 10189.92 2038.0

2453.1

733674.2

883130.0Vaquillonas 239 250 59670 5 2 1193.4 238.7 85924.8

Toros 98 450 44100 5 2 882 176.4 63504.0

2013

Vacas de ordeño 1286 400 514488 5 2 10289.76 2058.0

2475.8

740862.7

891133.9Vaquillonas 241 250 60255 5 2 1205.1 241.0 86767.2

Toros 98 450 44100 5 2 882 176.4 63504.0

2014 Vacas de ordeño 1299 400 519480 5 2 10389.6 2077.9 2497.7 748051.2 899164.8

Vaquillonas 243 250 60840 5 2 1216.8 243.4 87609.6

Toros 98 450 44100 5 2 882 176.4 63504.0

9 “UTILIZACAO DE BIODIGESTORES EM PEQUENAS E MEDIAS PROPRIEDADES RURAIS COM ENFASE NA AGREGACAO DE VALOR: UM ESTUDO DE CASO NA REGIAO DE TOLEDO – PR”. Pag. 50. Universidade Federal de Santa Catarina. Rita Maria Bedran Leme Gaspar. Brasil. 2003

95

Fuente: Elaboración propia.

Notas:

(1) Se proyectó solo la cantidad de vacas.

(2) El factor “2” hace mención a que el 2% del 5% (porcentaje en peso de estiércol) seria recuperable para el caso particular del ganado

vacuno de la Irrigación de Majes. Debido a que el ganado es semi-estabulado.

(3) Según la encuesta, se propuso que los parcelarios sedan la quinta parte del estiércol acumulado en sus corrales.

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL 96


3.3. ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS TERMINADOS

El producto terminado resultante está conformado por el Biol, Biosol y el Biogás, el

estudio de la demanda se realizó para los dos primeros debido a que son productos

principales.

3.3.1. Área de mercado: Asentamientos B1, B2, C1 y C2

Actualmente la mayoría de agricultores de la Irrigación de Majes están trabajando

asociados en el acopio y pasteurización de Leche para la posterior venta a

Agroindustrias (como Gloria y Laive), dichas asociaciones son llamadas Centro de

Acopio de Leche (C.A.L.), a continuación se menciona todos los C.A.L. en la

Irrigación de Majes y los respectivos asentamiento que agrupan:

Cuadro 3.15: Centros de Acopio de Leche en la Irrigación de Majes

Centro de Acopio de Leche Asentamientos que Incluye

La Colina La Colina, E1 y E2

El Pedregal El Pedregal, Los Molles y D2

Señor de los Milagros C1, C2, B1 y B2

ASPAN B3, B4 y C3

Luis Pasteur El Alto, D1, D3, D4 y D5

Paraíso E3, E4, E5, E6 y E7

Fuente: MINAG

De los cuales se eligió como mercado meta a los asentamientos B1, B2, C1 y C2.

Se tomo como muestra a 81 personas de los 98 accionistas de EMASEM S.A.,

debido a que se dispone de información acerca de dicho Centro y se mantiene

una continua comunicación con EMASEM S.A., empresa comercializadora ligada

al C.A.L. “Señor de los Milagros”



3.3.2. Estudio de la demanda

Demanda de BIOSOL:

La demanda de este producto dependerá del número de proveedores y de la

cantidad de estiércol que estén dispuestos a proveer, en este sentido la

cantidad máxima de proveedores será el 90% del total de parcelas de los

asentamientos objetivo (C1, B1, C2, B2) que posean ganado, siendo en un

inicio el 77.4 % (según encuesta, ver Anexo 3.1) de éste, es decir 75 parcelas.

Demanda de BIOL:

Para calcular la demanda de Biol en el presente año, se estimará la cantidad

en litros que demandan los dueños de las parcelas de los Asentamientos

Objetivo (B1, B2, C1 y C2), partiendo de la proporción de agricultores que

actualmente usan Biol para sus cultivos (ver Anexo 3.1).

3.3.3. Características del mercado meta: perfil del mercado

El mercado escogido está conformado por 4 asentamientos, los cuales se detallan a

continuación:

Cuadro 3.16: Número de parcelas por asentamiento

Asentamiento N° de Parcelas

B1 109

B2 110

C1 99

C2 114

TOTAL 432

Fuente: MINAG



3.3.4. Determinación de la Demanda Potencial de Biol y Biosol

De Biol

La demanda está limitada por la cantidad de parcelas que es de 432; y de las

aplicaciones recomendadas, esto causa que la demanda sea constante. (Ver

anexo 3.4)

Demanda potencial de Biol= 2125440 litros.

Cuadro 3.17: Determinación de la demanda

Año Demanda Total

(l. de Biol/año)

2010 2125440

2011 2125440

2012 2125440

2013 2125440

2014 2125440


De Biosol

La demanda del biosol se puede determinar como sustituto del estiércol debido

al proceso anaeróbico que mejora su efectividad.

Las posibilidades de utilización del biosol en relación al estiércol son

ventajosas debido a que este producto terminado solo se emplea de 2 – 3 tn/ha,

mientras que el estiércol oscila entre 15 – 30 tn/ha.10

Así pues el estiércol puede ser reemplazado por el biosol en una proporción

promedio de 1:9.

Por tanto si el estiércol utilizado es de 22.5 tn/ha, se utilizará 2.5 tn/ha de

Biosol.

10 “LA UNIDAD DE BIODIGESTION INTEGRAL (UBI)”. Pág. 65. Universidad Mayor de San Simón. Arispe, Wilfredo. Claure, Jaime. Bolivia. 1992



Para determinar la demanda potencial de Biosol se realizaron los cálculos

correspondientes (ver anexo 3.4), multiplicando la cantidad total de hectáreas

que emplean estiércol multiplicado por 2.5 tn de Biosol (equivalente en

volumen al estiércol)

Cuadro 3.18: Determinación de la demanda

Año Área Total (ha.) Demanda de

Biosol

(tn/año)

Demanda de

Biosol

(kg/año)

2010 604.8 1,512 1,512,000

2011 604.8 1,512 1,512,000

2012 604.8 1,512 1,512,000

2013 604.8 1,512 1,512,000

2014 604.8 1,512 1,512,000


3.3.5. Determinación de la oferta de Biol y Biosol

Oferta de BIOL

El estudio realizado (ver anexo 3.5) determinamos la oferta para nuestro

mercado de la empresa INAGROP, también se toma en cuenta la oferta

informal del Señor Valdivia.

Cuadro 3.19: Determinación de la oferta

Año INAGROP

(l)

Sr. Valdivia

(l)

Oferta total

(l /año)

2010 68,448 2,400 70,848

2011 68,966 2,400 71,366

2012 69,484 2,400 71,884

2013 70,002 2,400 72,402

2014 70,520 2,400 72,920




Oferta de BIOSOL

El Biosol es un producto relativamente nuevo que se viene difundiendo

más no hay registros de su producción de manera industrial ni se da su

comercialización dentro de la Irrigación Majes.

La oferta de Biosol para el proyecto está determinada por la producción de

Biol (ver capítulo 6), de ahí que no se detalla el cuadro para el mismo.

3.3.6. Determinación de la demanda para el Proyecto

Del análisis anterior determinamos la demanda insatisfecha.

Cuadro 3.20: Determinación de la Demanda Insatisfecha del BIOL

Año Demanda

Total Biol

(l/año)

Oferta Total Biol

(l/año)

Demanda

Insatisfecha Biol

(l/año)

2010 2125440 70848 2054592

2011 2125440 71366 2054074

2012 2125440 71884 2053556

2013 2125440 72402 2053038

2014 2125440 72920 2052520


Cuadro 3.21: Determinación de la Demanda Insatisfecha del BIOSOL

Año Demanda Total

Biosol

(kg/año)

Oferta Total

Biosol

(kg/año)

Demanda Insatisfecha

Biosol

(kg/año)

2010 1512000 0 1512000

2011 1512000 0 1512000

2012 1512000 0 1512000

2013 1512000 0 1512000

2014 1512000 0 1512000




La demanda del proyecto en base a los objetivos anuales de captación de

mercado es:

Cuadro 3.22: Determinación de la Demanda de BIOL para el Proyecto

Año Demanda

Insatisfecha

(l/año)

% De Mercado a

Cubrir

Demanda para el

Proyecto

(l/año)

2010 2054592 20% 410918.4

2011 2054074 23% 472437.0

2012 2053556 29% 595531.2

2013 2053038 35% 718563.3

2014 2052520 38% 779957.6


Cuadro 3.23: Determinación de la Demanda de BIOSOL para el Proyecto

Año Demanda

Insatisfecha

(kg/año)

% De Mercado a

Cubrir

Demanda para el

Proyecto

(kg/año)

2010 1512000 0.91% 13697.3

2011 1512000 1.04% 15747.9

2012 1512000 1.31% 19851.0

2013 1512000 1.58% 23952.1

2014 1512000 1.72% 25998.6




3.4. ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACIÓN

La mercadotecnia moderna no solo consiste en satisfacer y responder a los deseos del

consumidor, sino ir aun mas allá, es decir a superarlas, esto, por lo menos en la teoría

significa una forma de incrementar sus expectativas cada vez mas y mas, es decir,

mayores valores en los productos y servicios, mas garantía, menos precio y otros

agregados.

De otro lado, la planeación de mercadotecnia es el diseño de las actividades

relacionadas con la comercialización de productos y servicios, y su entorno cambiante

de la mercadotecnia, brindando las condiciones para la adecuada orientación al

mercado11

También es un proceso social y administrativo en el cual grupos e individuos obtienen

lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores

con otros. Para ello se desarrollaron los elementos de la mezcla de marketing así como

las estrategias.

La comercialización no solo es un intercambio de productos y dinero. En este proyecto

se busca obtener beneficios económicos, otorgándole al cliente productos de calidad

que protejan sus intereses y también resguardando el medio ambiente.

3.4.1. Objetivos Estratégicos de Marketing

Objetivos para el BIOL:

Alcanzar una Participación del 70% en el Mercado un período de 5 años.

Reducir los costos de producción en 5% al culminar el segundo año.

Reducir gastos operativos en 10% al culminar el primer año y 5% anual en

adelante.

Incrementar las ventas en un 100% al finalizar el quinto año.

Incrementar el número de proveedores en un 20% a partir del segundo

año.

11 Gestión de Mercado Técnico. Mario Vildosola Basay. 1° Edicion 2002



Objetivos para el BIOSOL:

Ingresar al mercado de los fertilizantes, vendiendo 50 bolsas de Biosol en

el primer año.


Reducir gastos de operativos en 10% al culminar el primer año y 5% anual

en adelante.


3.4.2. Estrategias de Marketing

a. Estrategias Corporativas

Para la elaboración del plan estratégico de marketing, se tomarán

como base las estrategias corporativas:

“Penetración del mercado”

Mercado Actual: Irrigación de majes

Producto Actual: Biofertilizante

“Estrategia de Diferenciación”

Esta estrategia conlleva en la diferenciación de los siguientes aspectos:

Para el producto: Orgánico y de calidad; entrega de servicio técnico y

asesoramiento permanente.

Para la empresa: Preocupados por su comunidad, la conservación del

medio ambiente y la continua capacitación de todo su personal.

“Integración vertical”

- Hacia Adelante

La distribución de los productos estará a cargo de la misma empresa.

- Hacia Atrás

Implementación de un establo de ganado vacuno y áreas de cultivo.

b. Segmentación

El mercado objetivo tiene las siguientes características:



Variables Geográficas:

- País: Perú

- Región: Arequipa

- Provincia: Caylloma

- Distrito: Majes

- Densidad: 21.73 hab./Km2

- Sector: Asentamiento B1, B2, C1 y C2 (432 parcelas)

- Clima: Desértico

Variables Demográficas:

- Edad: mayores de 18 años

- Género: Masculino y femenino

- Tamaño de la familia: 3 - 4

- Ciclo de vida: Joven, Casado-Soltero, Con hijos-sin hijos

- Ingresos: entre S/. 550 y S/. 7 000

- Ocupación: Agricultores

- Educación: Secundaria-Superior técnico- Superior Profesional

- Religión: Católica-Cristiana

- Raza: Hispanoamericana

- Nacionalidad: Peruana

Variables Psicográficas:

- Estilo de vida: Exitosos, esforzados, luchadores.

- Personalidad: Seguro de si mismo.

Variables Conductuales:

- Ocasiones: Habitual

- Beneficios: Calidad, conveniencia, rapidez.

- Estatutos de usuarios: usuario primerizo y consumidores

- Frecuencia de uso: Producto nuevo

- Estatus de lealtad: Usuario medio, intensivo, ninguno.

- Actitud hacia al producto: Desconocimiento



El mercado meta está conformado por los agricultores de los

asentamientos B1, B2, C1 y C2; ellos son dueños o inquilinos de las

parcelas de dichos asentamientos. Los que se encuentran alrededor de

la Empresa Agroganadera “Señor de los Milagros” S.A.

Se caracterizan por comprar productos de calidad y necesarios, de

carácter cerrado, tienden a comprar solo productos comprobados.

c. Posicionamiento

Como empresa:

“Empresa protectora del medio ambiente”

Como Producto:

“Producto ecológico para el cultivo de las plantas, respaldado por un

servicio de calidad.”

3.4.3. Estrategia funcional / Marketing mix:

3.4.3.1. Producto

1. Dimensiones del Producto

BIOL:

Beneficio Básico: Regulador hormonal para el desarrollo de

las plantas.

Producto Básico: Abono foliar líquido, color verde oscuro

contenedor de hormonas, que ayuda al cliente a incrementar

su volumen de producción y la calidad de los productos.

Producto Esperado: Biol almacenado en un camión cisterna y

llevado hasta la parcela de cliente.

Producto Incrementado: El Cliente que adquiere el producto

es capacitado en cuanto a la aplicación del mismo en sus

cultivos.

Producto Potencial: El BIOL será mejorado en su composición

en el futuro.



BIOSOL:

Beneficio Básico: Fertilizar la tierra.

Producto Básico: Abono sólido en forma de pasta, color

verde, que posee nutrientes que ayudan al cliente a

incrementar su volumen de producción.

Producto Esperado: BIOSOL envasado en sacos de polietileno,

de 50 kilos, color blanco, cuenta con las especificaciones y

sellos de garantía en la parte frontal del envase.

Producto Incrementado: El Cliente que adquiere nuestro

producto es capacitado en cuanto a la aplicación del producto

en sus cultivos.

2. Características del Producto

Para ingresar en el mercado nacional, además de competir con

calidad y precio, es imperativo lograr una diferenciación de

producto.

Para lograr una buena aceptación del producto por parte del

cliente, se deben considerar los siguientes aspectos:

El producto deberá satisfacer una necesidad específica que

es fertilizar la tierra.

Deberá proteger los suelos en los cuales se aplicará.

El producto deberá ayudar a incrementar el volumen de

producción de los parcelarios.

El producto deberá ser de mejor calidad con relación a otros

productos similares.

El producto deberá ser de fácil manipulación y aplicación.



3. Presentación de Producto

El BIOL se venderá directamente del camión cisterna.

EL BIOSOL se presentará en bolsas de 50 kilos, la cual tendrá

todas las especificaciones impresas en ambas caras.

Este producto deberá ser almacenado en un ambiente limpio, seco

y ventilado, protegido de la luz solar. En un lugar a temperatura

estándar y en buenas condiciones de almacenamiento.

Además el envase debe de estar:

Etiquetado/Rotulado

Contener información de bionutrientes.

Ser Reciclable.

Bolsas para el BIOSOL

• Dimensiones

( Ancho x Alto)

50 cm x 100 cm

• Material

Sacos de Polietileno.

• Capacidad aprox.

50 kilogramos

Color

Blanco



4. Etiquetado

INDECOPI pone a disposición de las PYMES, empresarios,

consultores y ciudadanía, la BIBLIOGRAFÍA ESPECIALIZADA

SOBRE ROTULADO DE PRODUCTOS, con la finalidad de que los

productos nacionales e importados contengan la información

necesaria para los consumidores, así como facilitar el acceso a la

legislación y Normas Técnicas Peruanas en papel y a texto

completo. Es por esta razón que el proyecto se acoge a las

siguientes normas:

NORMA LEGAL: D. Leg. 716

AUTOR: Perú. Congreso de la República

TITULO: Promulgan norma sobre Protección al

Consumidor.

CODIGO : NTP 311.023:1981

TITULO: FERTILIZANTES. Rotulado 4 p.

CODIGO : NTP ISO 14021:2001

TITULO: ETIQUETAS Y DECLARACIONES AMBIENTALES.

Auto declaración ambiental (etiquetado ambiental, tipo II) 35

p.

CODIGO : NTP ISO 14024:1999

TITULO: ETIQUETAS Y DECLARACIONES AMBIENTALES.

Etiquetado ambiental del tipo I. Principios y procedimientos.

1a. ed. 21 p.

Las leyendas y textos legales tales como el nombre del

productor, el contenido neto, composición bioquímica y

química. Se encontraran en la parte posterior del envase.

Así pues, el etiquetado para el BIOSOL sería:



Etiqueta Posterior del BIOSOL:

Biosol “Pacha”COMPOSICION QUIMICA BIOSOLMateria Seca (%) 09.72Carbono Orgánico Total (%) 35.92Materia Orgánica (%) 81.89Nitrógeno (%) 2.15Nitrógeno Amoniacal (mg/kg) 15.30Nitratos (mg/kg) 40.30Fibra (%) 19.40

Envasado y Distribuido por&Industrias Productoras de BIOABONOS S.A.

BFPACHA &

Biosol “Pacha”COMPOSICION BIOQUIMICA

BIOSOLng / gr

Acido Indol acético 15.2Giberelinas 18

Citoquininas NDTiamina (B1) 240

Riboflavina (B2) 50.6Adenina Por cuantificar

Acido Folico 16Cisteina ND

Acido Patotenico 36Triptofano Por Determin.

Inositol NDBiotina NDNiacina ND

Cianocobalina 10.1Piridoxina 10.6

Envasado y Distribuido por“Industrias Productoras de BIOABONOS S.A.

BFPACHA”

Acogidos en las normas antes mencionadas se prevé que el

etiquetado sea de manera visible y en términos fácilmente



legibles y comprensibles para el consumidor ordinario en

condiciones normales de compra.

En la etiqueta se va a incluir los siguientes elementos: Marca,

nombre del producto, estas irán en la parte frontal del envase.

Así determinamos:

a. Contenido neto

La declaración de contenido neto debe de situarse en la parte

inferior de la etiqueta principal.

Toda la información que aparece en la etiqueta principal debe

de ser clara y no incitar a ninguna duda. En ningún caso, las

letras o números pueden ser inferiores a una sexta parte de

una pulgada (1 pulgada =2.54 cm.).

La unidad de medida debe de venir en el sistema métrico y en

el sistema anglosajón, sin que importe el orden de los mismos.

Así pues, la declaración métrica puede indicarse antes,

después, encima o debajo de la del sistema anglosajón.

b. Descripciones del producto

El nombre del producto debe de aparecer en la etiqueta

principal. Su tamaño no puede ser inferior a la mitad del

tamaño del motivo más grande impreso en la etiqueta.

Toda aquella información que describa al producto deberá ser

clara, y en ningún caso resultar engañosa.

NOMBRE DEL PRODUCTO:

BIOL:

BF

BIOSOL:

BF

c. Nombre y dirección del distribuidor o envasador



El nombre y dirección del productor de Biofertilizante, podrá

ser escrito en la etiqueta principal o en la etiqueta donde

aparece la información de su composición. Se deberá poner el

nombre de la empresa, así como su dirección o teléfono de

contacto

Nombre:

Industrias Productoras de BIOABONOS S.A.

d. Slogan para la empresa

El Slogan de la empresa, del productor de Biofertilizante,

podrá ser escrito en la etiqueta principal o en la etiqueta donde

aparece la información de su composición. Se deberá poner el

nombre de la empresa, así como su dirección o teléfono de

contacto

“…nutriendo nuestros campos…”

e. Clasificación del producto

Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su

durabilidad o tangibilidad. Bienes No Duraderos, Bienes

Duraderos y Bienes de Consumo.

Para el caso del BIOL y BIOSOL, son bienes no duraderos, son

bienes tangibles que se consumen por lo general en una o

varias veces que se usen. Tal es el caso de los fertilizantes que

pueden ser consumidos en su totalidad o por partes

dependiendo de las necesidades que tenga el agricultor, en el

momento del cultivo y durante sus etapas.

Así también son reconocidos como bienes industriales pues

son utilizados como insumos para el cultivo, cuyos productos

serán utilizados en la venta de productos agrícolas.

f. Ciclo de vida del producto



A semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo

de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el

tiempo terminan por ser reemplazados.

Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se

divide generalmente en cuatro etapas fundamentales:

Introducción, Crecimiento, madurez y declinación.

La mezcla comercial del producto de una empresa determinada

debe modificarse durante las cuatro etapas porque:

Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden

variar en el curso del ciclo vital del producto.

Se pueden abordar mercados completamente distintos en

las diferentes etapas del ciclo vital.

La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma

pura u oligopolio.

Además las ventas totales del producto de todos los

competidores presentes en el mercado varían en cada una de

sus etapas y lo que es más importante cambian el cuadro de sus

utilidades es por ello que es muy importante reconocer en que

parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado

momento.

Para el BIOL, el producto de nuestro proyecto se encuentra en

la etapa de Introducción, pero este producto se encuentra en

la etapa de crecimiento o aceptación en el mercado debido a

que ya existen otras empresas, las ventas del producto crecen

de manera significativa, a medida que el producto se va

haciendo conocido en la Irrigación de Majes.

Los precios permanecen estables con tendencia a disminuir

ligeramente. La publicidad no es agresiva, pero se presenta

agresividad en la presentación de la composición del Biol por

parte de los productores. Las empresas optan por una

estrategia promocional de "Compren mi producto" más que por

la de "Pruebe mi producto"

Para mejorar las ventas las empresas mejoran la calidad del

producto agregándole mayores nutrientes es decir mejorando



su composición a favor del desarrollo de las plantas y las

tierras de cultivo, de esta manera tratan de penetrar nuevos

segmentos de mercado.

Para el BIOSOL, este producto se encuentra en la etapa de

Introducción, pues se lanza en el mercado con una

producción a gran escala y un programa exhaustivo de

mercadotecnia; el producto se pondrá por primera vez a la

venta ya que anteriormente no existía un mercado formal o

informal, solo se realizaban intercambios entre los productores

y los posibles consumidores potenciales.

La etapa de Introducción lleva tiempo y el crecimiento de las

ventas puede ser lento. Las utilidades son negativas o bajas por

la escasez de ventas y porque los gastos de distribución y

promoción son altos. Los gastos de promoción son altos para

informar a los consumidores sobre el nuevo producto e

impulsarlos a que los prueben. En muchos aspectos la etapa de

introducción es la más riesgosa y cara, sin embargo, en el caso

de productos realmente nuevos, existe escasa competencia

directa. El programa promocional puede diseñarse para

estimular la demanda primaria más que la secundaria es decir,

el tipo de producto se pone de relieve y no la marca del

vendedor.



g. Estrategias del producto

Biol:

La estrategia será la de FIDELIZACION DEL CLIENTE, se

trabajara a través de la publicidad, no se avocara en dar a

conocer al producto sino a crear preferencia por el producto

por parte del cliente.

Es decir nos interesa crear en el consumidor una necesidad que

le impulse a consumir nuestro producto con el fin de mejorar

sus cultivos, protegiendo de esta manera los suelos que

cultivan.

Biosol:

La estrategia a aplicar será el DESCREMADO LENTO, lanzamos

el producto con un precio alto y poca promoción, pues es un

producto conocido por los clientes, además su mercado

potencial no es muy grande, no existe una competencia formal.

3.4.3.2. Precio

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce

ingresos; es también uno de los elementos más flexibles, se puede

modificar rápidamente, a diferencia de las características de los

productos y los compromisos con el canal.

Objetivos de la fijación de precios:

Alcanzar una Participación del 70% en el Mercado un período de 5

años.

Reducir los costos de producción en 5% al culminar el segundo

año.

Ingresar al mercado de los fertilizantes, vendiendo 50 unidades

de Biosol en el primer año.



BIOL:

La estrategia que se utilizará para el producto BIOL, será la fijación

de un PRECIO SUPERIOR, pues el producto es de alta calidad a un

precio alto.

BIOSOL:

La estrategia que utilizaremos para el producto BIOSOL, será la

fijación de un PRECIO SUPERIOR, pues el producto es de alta

calidad a un precio alto.

a) Factores que influyen en

la fijación de precios.

Competencia: Debemos de tener en cuenta los precios de

la competencia y su participación en el mercado, para

poder lograr introducir nuestro producto a un precio

menor o igual al que ellos lo ofrecen.

Producto Nuevo: El BIOSOL se encuentra como un

producto nuevo en el mercado, para fijar su precio será

comparado con el precio del estiércol vacuno, este se

constituye como la principal materia prima, pero el

BIOSOL es de mayor calidad en su composición, es decir es

un producto mejorado.

b) Precio del BIOL y BIOSOL

A continuación algunos precios de mercados en cuanto al BIOL.

Cuadro 3.24: Precios del BIOL



Origen Unidades Precio

Ing. Valdivia – Irrigación

de Majes

200 litros S/. 20.00

La CANO – La Joya 200 litros S/. 30.00


Según esta tabla destacamos que los precios varían

dependiendo de la ubicación y prestigio del vendedor.

El precio nominal para el Biol será de S/.50.00 (100 l.) y

S/.40.00 (50 kg.) para el Biosol, el precio de comercialización

será el mismo con la diferencia de que existirá temporalmente

promociones.

c) Política de Precios

Nuestra política de precios será la siguiente:

El precio del producto BIOL, será modificado dependiendo

de los precios vigentes en el mercado, como medio de

adaptación, esto se dará en la etapa de introducción.

A largo plazo, dependiendo del grado de diferenciación y

de los atributos de nuestro producto, estableceríamos un

precio basado en una estrategia psicológica como lo son

los PRECIOS EXTRAÑOS, que pueden crear la ilusión que

un producto es menos costoso para el comprador que lo

que realmente es. Un precio con un número raro, como

$9,99, se prefiere a $10, supuestamente porque el

comprador enfoca su atención en los 9.

3.4.3.3. Plaza

a) Canales de distribución

Distribución directa

Se tendrá solo un punto de venta (Local de la empresa)

Se distribuirá directamente utilizando medios de transporte

propios, asimismo en la propia tienda.

b) Logística de mercado

Existencias

Materia Prima

El estiércol no será almacenado ya que la utilización de este

dependerá de un programa de carga del Biodigestor y de

inmediato uso. Además para que se obtenga un buen



producto final se necesita de estiércol fresco, es una de las

razones por la que no se almacena.

El agua será almacenada en posas diariamente y al aire

libre, para que esta recepcione la mayor cantidad de rayos

infrarrojos ya sea por conducción, convección o radiación el

agua conseguirá elevar su temperatura. Cabe recordar que

para la carga de materia prima al Biodigestor es conviente

que se cargue la M.P. con una temperatura promedio de 30

ºC.

Producto final

En el caso que no se consiga vender toda la producción

inicial de biofertilizantes, estos serán almacenados.

c) Almacenamiento

BIOL:

El producto final es almacenado en un ambiente alejado de

los rayos solares.

Es de importancia saber que tanto el Biol como el Biosol

contienen microbios y otros organismos, por ello se debe

tener especial cuidado con desinfectantes.

BIOSOL:

Cabe señalar que antes que este producto sea almacenado

estará en un ambiente que le permitirá cubrirse de los rayos

solares y lograr de esta manera secarse (oreado) a

temperatura ambiente.

Posteriormente se embolsara y almacenara apilando los

sacos (50kg) encima de pallets (Anexo 3.4, figura 1) para

evitar excesiva humedad en los primeros sacos.

Debido que este producto es fertilizante de consumo

radicular sería utilizado por lo menos cada tres meses

(inicio de siembra en cualquier cultivo)



d) Transporte

Los precios de los biofertilizantes no sufrirán recargo alguno por

el transporte.

Transporte propio

Se contara con los siguientes vehículos propios:

Una camioneta: Para el recojo de la Materia Prima

(Estiercol) y distribución del Biosol (Anexo 3.4, figura 2)

Una Cisterna: Para la distribución del Biol.

Una motocicleta: Para la movilización del asesor técnico.

(Anexo 3.4, figura 3)

e) Comunicación

Comunicación externa

Para la comunicación con los clientes se usaran tres teléfonos

móviles (claro) debido a que esta tiene una mayor cobertura.

Vínculos con los canales:

Se realizará la estrategia pull (orientadas a estimular al

consumidor a comprar).

Logística de mercado:

Existencias, mensualmente en existencias de:

Biol, debido a la capacidad de producción habrá por lo menos

en existencias 1m3 diario. (Anexo: Producción de Biol con 9

Biodigestores)

Biosol, por la capacidad de producción habrá por lo menos una

cantidad de 200 Kg de Biosol fresco (Anexo: Producción de

Biosol) y en los almacenes por lo menos debería de haber 10

bolsas (500 kg).

3.4.3.4. Promoción

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen

producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus



clientes meta. Las compañías también deben comunicarse con estos, y

lo que dicen nunca debe dejarse al azar.12

a. Publicidad

Teniendo en cuenta que en la Irrigación Majes hacen uso intensivo

de fertilizantes, la publicidad será nuestro segundo recurso de

comunicación.

12 Simplemente Marketing. Lic. Henry A. Gonzáles Laguna. Primera Edición. Pág. 271



Público objetivo

Dueños y camayos de las parcelas pertenecientes a la Irrigación de

Majes y de clase media.

Copy strategy (estrategia de creación)

Es una técnica útil para definir con claridad y precisión la

comunicación del producto. Busca definir como el mensaje en si

será desarrollado para alcanzar los objetivos del plan de

Marketing.13

Objetivo:

Convencer al público objetivo que el BIOSOL “Pacha” es un buen

fertilizante orgánico y de menor precio que el resto y que su

aplicación estará bajo un programa recomendado y guiado por

un especialista.

Convencer al público objetivo que el BIOL “Pacha” es el único

fertilizante y regulador hormonal de aplicación radical y foliar

orgánico con los nutrientes necesarios para el correcto

crecimiento de la planta y su aplicación estará bajo un

programa recomendado y guiado por un especialista.

Reason why

Biosol: Los nutrientes están estabilizados y fijados por que fue

digerido en el biodigestor y que estará a menor precio en

comparación a los fertilizantes en general (incluyendo los

fertilizantes orgánicos)

Biol: Se obtendrá de un proceso anaeróbico (sin presencia de aire,

dentro de un biodigestor) logrando así fijar y estabilizar nutrientes

y elementos químicos (por ejemplo el nitrógeno en forma de

amoniaco) y de contenido hormonal.

13 Plan de Marketing pasó a paso. Vicente Ambrosio. Edición 1999



Estilo y tono

Enfatizando el diferencial del producto en cada caso:

Biosol:

Orgánico, por obtenerse mediante materia orgánica (estiércol).

Fertilizante, porque en la composición se encuentra presente el

nitrógeno, fósforo y potasio (elementos básicos de la nutrición).

Sustentable, el efecto tendrá cierta perdurabilidad y efecto positivo

en la tierra, será la mayor diferencia con los fertilizantes orgánicos.

Saludable, su efecto saludable se verá en los frutos que se obtengan

de las plantas.

Biol:

Orgánico, por obtenerse mediante materia orgánica (estiércol).

Fertilizante, porque en la composición se encuentra presente el

nitrógeno, fósforo y potasio (elementos básicos de la nutrición).

Foliar, La aplicación se puede dar vía aérea (fumigación ó

aspersión) además de contener reguladores naturales (hormonas)

Repelente, ahuyenta a los insectos en general.

El tono que se usara en los medios de comunicación será de:

concientización, esperanza positivismo con sonidos de la naturaleza

para el caso de la radio y de colores verde, marrón y amarillo para

la publicidad exterior y revistas especializadas (colores que

actuaran sobre la psicología del lector) sin dejar de lado mensajes y

refranes claves para resumir y reforzar la idea que deseamos

transmitir.

Agencia de publicidad

Por motivo de ahorro no se contratará a alguno. Pero si se solicitará

recomendaciones al momento de tomar decisiones específicas en

las instancias (offset, medios de comunicación, arte grafico y otros)

Medios de comunicación

Para trasladar el mensaje publicitario se considera a:



Radio: La propaganda de la empresa será difundida en RADIO “LA

UNIÓN” auspiciando algún programa que trate temas relacionados

al nuestro o bien en horarios en el cual nuestro público objetivo se

encuentre oyendo la emisora.

Publicidad exterior: Se contará con una valla publicitaria dentro

de la empresa que podrá ser vista desde el exterior. Se espera

colocar varias de estas en las carreteras de acceso de los

asentamientos B1, B2, C1 y C2 después del primer año de

funcionamiento.

Un importante medio de publicidad exterior será la que previo

convenio con las empresas de transporte rural se pintara anuncio

publicitario en la carcasa interna de la movilidad y pequeños

mensajes publicitarios dentro de la misma. Aprovechando que casi

la totalidad de los parcelarios se movilizan en estos medios de

transporte público.

Revistas especializadas: Este medio se adoptará a partir del

segundo año de operaciones de la empresa. Publicar anuncios en

revistas especializadas nos permitirá llevar el mensaje a los grupos

de personas definidas. Publicar en revistas de agronomía,

agricultura y ganadería emitidas por el estado o entidades privadas.

b. Promoción de ventas

Ayuda a estimular la experimentación del producto a los clientes,

para nuestro caso se usaran las siguientes herramientas:

Paquetes promocionales

Para las personas que opten por adoptar el programa de cultivo en

base a biol y/o biosol para toda una campaña se le proporcionará

un programa de cultivo y constante asesoría gratuita.

Promociones en el punto de venta:

Serán las exhibiciones o demostraciones que se darán en la misma

planta de producción, así se conseguirá ganar la confianza del

cliente al ver todo el proceso por el cual pasa la Materia prima hasta



llegar a convertirse en un producto con las características y

beneficios difundidos por la empresa, además nos permitirá

acercarnos más a los clientes y una posible fidelización. Para

conseguir ello se dará un pequeño recorrido y charlas finales al

terminar el mismo.

c. Relaciones Públicas

Nos sirve para establecer buenas relaciones con diversos públicos,

que implicará una publicidad favorable y la creación de una imagen

positiva de la empresa.

Para ello se realizará lo siguiente:

A un inicio se darán gratuitamente programas de biofertilización a

parcelarios influyentes sobre los demás. Para que luego de

conseguir resultados este inicie propaganda a nivel personal con

sus allegados, vecinos y demás. Los resultados del producto en

dicha parcela también serán de referencia en los distintos medios

de comunicación y de propaganda visual directa para nuestro

público objetivo.

Se atenderá a invitaciones e irá a diversos medios de comunicación

(radial y televisiva) para comentar con mayores detalles, visuales

en el caso de la televisión, los beneficios de nuestro producto.

Se tratará de participar en eventos locales para que exista mayor

apego prioritariamente con el entorno geográfico de la empresa

como con la Irrigación de Majes.

3.4.3.5. Personal

Son todos los seres humanos que juegan un papel en la entrega del

servicio y que influyen en las percepciones del comprador, a saber: el

personal de la compañía, el cliente y los otros clientes que se encuentra

en el ambiente del servicio.

Objetivos:


años.




Estrategias:

Lograr la diferenciación en la calidad de servicio de nuestros

trabajadores, esto a través del establecimiento de políticas de

reclutamiento para la adecuada asignación de personal a los cargos,

la capacitación constante en especificaciones técnicas de cultivo y

atención al cliente, así como la permanente evaluación de

desempeño (360°) para los trabajadores.

Acciones:

Evaluaciones inadvertidas mediante conversaciones con los

compañeros.

Control de asistencia y puntualidad mediante llamadas telefónicas a

los clientes para controlar la asistencia y puntualidad de los

instructores así como la satisfacción del servicio, de preferencia

incidiendo en los nuevos clientes.

Manejo de un historial de reclamos o sugerencias de los clientes.

Auditorías semestrales durante los 2 primeros años y en lo sucesivo

auditorías anuales.

Capacitaciones semestrales financiadas por la empresa en otra

institución y/o ciudad para una sola persona la cual capacitará a los

demás trabajadores.

Charlas instructivas y de motivación cada 15 días durante los 3

primeros meses o hasta que queden establecidas.

Establecer políticas de reclutamiento, las que quedarán

documentadas en el manual de procedimientos.

3.4.3.6. Procesos

Son los procedimientos, mecanismos y el flujo de las actividades

necesarias para la prestación del servicio, es decir, la realización del

servicio y los sistemas de operación.



Objetivos:


Reducir gastos operativos en 10% al culminar el primer año y 5%

anual en adelante.


años.


Estrategia:

Implementación de manual de funciones y procedimientos en base

a la certificación ISO 9001, para delimitar las responsabilidades y

evitar la duplicidad de funciones.

Acciones:

Recopilación de información relevante relacionado a la ISO 9001.

Elaboración del manual de funciones y procedimientos.

Elaboración de manuales de funciones y procedimientos en base a

la certificación ISO 9001.

3.4.3.7. Evidencia Física (Physical evidence)

Es el ambiente en que se entrega el servicio y en el cual interactúan la

empresa y el cliente. Así como cualquier componente tangible que

facilite el desempeño o la comunicación del servicio.

Objetivos:


años.


Estrategia:

La evidencia física para el proyecto se dará a través de las

instalaciones e implementos donde se trasmitirá al cliente el

compromiso de la empresa con el medio ambiente.



Acciones:

Las instalaciones se harán en a base a materiales ecológicos, para el

caso de las oficinas se construirán en base a madera o trupan.

Los trabajadores vestirán un uniforme que identifique a la empresa,

para el caso de los instructores de campo, utilizarán un chaleco

donde predominen los colores verde y amarillo.



capitulo 3-mercado

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