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5 prácticas exitosas

para administrar los

prospectos de venta.

2011

B1 Business Solutions

www.b1sales.com

El 25% de los prospectos está listo

para comprar, otro 25% no califica

y no comprará en este momento,

¿qué haces tú con el 50% restante?

La respuesta es: Gestión de

Prospectos o Lead Management

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Lead Management

El Lead Management o Gestión de Prospectos es:

• Capturar y convertir a los prospectos cuando están en proceso de búsqueda.

• Cultivar y educar a los prospectos que no están listos para comprar.

• Valorar y calificar a los prospectos para definir cuándo están listos.

• Trasladar al área de ventas a los prospectos cuando ya están listos, no antes.

• Trabajar día a día en mejorar la calidad y datos de los prospectos.

Si se hace bien la gestión de prospectos crearás prospectos y compradores más educados

con respecto a tus productos y servicios, ayudará también a entender mejor sus

necesidades y, en última instancia significa más ingresos.

Así que deberías considerar los siguientes puntos:

1.-Cultivar y educar a los prospectos antes de llevarlos al área de ventas

Uno de los errores más comunes es que ante la aparición de cualquier prospecto, de

manera inmediata lo enviamos al área de ventas, sin saber realmente si este prospecto

está listo para comprar, debería ser tarea de mercadotecnia el desarrollar este prospecto,

valorarlo y, sólo hasta que cumpla con los criterios básicos, enviarlo al área de ventas.

Este proceso se refiere a usar la Web, correo electrónico, teléfono, medios de

comunicación social, y otros canales en línea y fuera de línea para construir relaciones con

los clientes potenciales que aún no están listos para comprar.

Muchos de los prospectos están todavía en la etapa de investigación, por lo que debemos

generar contenidos apropiados a sus necesidades y etapa de compra, así como adaptar de

manera automática estos contenidos al perfil del prospecto, es el momento de dar

estadísticas, casos de éxito, tips de uso, mejores prácticas, etc. La idea es desarrollar la

relación con el prospecto y que tenga visibilidad de tu empresa en todo momento,

entender las necesidades y que se entienda también cómo podría resolverlas y finalmente

facilitar la valoración y calificación de prospectos para llevar a cabo el ciclo de ventas.

2.-Ser una empresa con pensamientos de liderazgo y confiable.

No se trata simplemente de enviar mensualmente emails o bien hacer llamadas telefónicas

semanales para saber si tus prospectos ya están listos para comprar, se trata

verdaderamente de desarrollar una relación en donde tu empresa se posicione como

empresa experta, líder y competitiva.

Tener un relacionamiento constante con tus prospectos te da la oportunidad de demostrar

valor, de mantener una comunicación continua e indudablemente un mucho mayor éxito

consistente de tu empresa y no tan sólo resultados intermitentes y poco predecibles.

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3.-Alínea junto con tu área de ventas los criterios para determinar cuándo un

prospecto está listo para comprar.

Lo primero es comenzar a definir un sistema de valoración de prospectos, el cual deberá

ser consistente e integrado entre tus áreas de venta y mercadotecnia, de manera que se

definan con claridad los pasos o el camino que queremos que recorra un prospecto antes

de comenzar el proceso de venta.

Lo más importante y la tarea principal es hacer una definición de tu prospecto ideal en los

siguientes términos:

• El origen de tus prospectos – Web, Google, PPC, Exposiciones, etc.

• Demográficos – ubicación geográfica, tamaño de empresa, industria a la que

pertenece, tiempo en el mercado, etc.

• Antropología y comportamiento – Páginas web visitadas, tipo de información

solicitada, emails respondidos, links visitados, etc.

• Perfil del prospecto – Posición en la empresa, edad, competidores, productos, etc.

4.-Hacer una valoración y calificación de los prospectos usando su comportamiento

implícito.

En el mundo del Web y más ahora en el Web 2.0, el poder de compra está en manos de los

compradores, por lo que es necesario monitorear y medir el comportamiento que tienen

estos compradores con tu empresa, tal como la actividad en tu sitio web, documentos

descargados, solicitudes de información realizadas, etc., pero esto es necesario saberlo con

nombre y apellido de manera que detectemos oportunamente cuándo está listo el

prospecto para dar el siguiente paso hacia la compra.

La valoración de prospectos no sólo se basa en las acciones explicitas o en sus palabras

expresas, sino toma con mayor valor aún sus acciones, ya que éstas a menudo dicen con

mayor sinceridad las intenciones del prospecto y la verdadera etapa de compra en la que

se encuentra.

Lo ideal es tener un sistema de valoración de prospectos que monitoreé todo, desde

lectura de emails, click en emails, documentos descargados, páginas visitadas, tiempo en el

sitio, ruta de interés dentro del sitio, etc..

Es importante tener información detallada de estos aspectos y compartirla a través de la

empresa, asegurando así que se pueda actuar en tiempos óptimos y atender las

necesidades reales de los prospectos, recordemos que en cada etapa dentro del proceso de

compra, las necesidades son muy diferentes, por lo que nuestro sistema de valoración de

prospectos debe contemplar acciones puntuales en cada momento según sea la calificación

y el comportamiento implícito del prospecto.

Definitivamente no será una tarea sencilla, pero sí estamos seguros que será una la

actividad de mercadotecnia y ventas de mayor valor y trascendencia para tu empresa.

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5.-Progresivamente entiende las necesidades de tus prospectos.

La estrategia de gestión de prospectos o Lead Management no se trata de conocer las

necesidades de los prospectos de inicio, se trata de irlas conociendo paulatinamente y en

esos mismos términos entregar información de valor que de manera implícita, se entienda,

estás en capacidad plena de resolver sus necesidades, pues no sólo cuentas con

habilidades y experiencias sino que las entiendes por completo.

Cada campaña de mercadotécnica, cada acción de tus prospectos te dice mucho más de lo

que imaginas, únicamente es cuestión de que tengas los elementos e información de

calidad que te pongan en mucho mejor posición competitiva.

Recuerda que sólo el 25% de los prospectos está listo para comprar, otro 25% no califica

con tus criterios, pero ahora ya sabes qué hacer con el 50% restante.

• Capturar y convertir a los prospectos cuando están en proceso de búsqueda.

• Cultivar y educar a los prospectos que no están listos para comprar.

• Valorar y calificar a los prospectos para definir cuándo están listos.

• Trasladar al área de ventas a los prospectos cuando ya están listos, no antes.

• Trabajar día a día en mejorar la calidad y datos de los prospectos.

Acerca de B1 Sales.

B1 Sales es un software CRM, con amplia experiencia en implementación de estrategias CRM así

como laboratorios destinados al Internet Marketing, de manera que busca dar una solución de

punto a punto e integral en todos los aspectos que tienen que ver con sus ventas de manera

tradicional y las estratégias para poder llevar tu negocio de manera exitosa a internet.

Nuestros laboratorios de pruebas nos han permitido desarrollar técnicas, experiencias y

conocimientos de gran valor, pues sabemos con mucha más precisión qué es lo que da

resultado y qué es lo que no da resultado, apuntando más los esfuerzos hacia el logro de

objetivo.

B1 Technologiers

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