arte de soplar brasas

8/13/2019 Arte de Soplar Brasas

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Leonardo Wolk

COACHINGEL ARTE DE

SOPLAR BRASASColofn por Rafael Echeverra

Gran AIdea EDITORESCOLECCIN PROFESIONAL


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A Estela Falicov, editora, y a Carolina, Vernica y Michelle Kenigstein.

odas hacen el cora!n de Gran Aldea Editores digni"icando con s# entrega el

no$le o"icio editorial.

A Mnica Alhade"", %or s# a#tenticidad, %resencia y vitalidad. A Mario

Fiocchi, Horacio Crtese, an'a Vasallo y Marcelo (o'io %or co'%artir

n#estra 'esa de 'achos no tan 'achos.

A Fred Ko"'an y &ere'y Klein %or los tie'%os y a%rendi!a)esco'%artidos.

A Mario Cors#ns*y %or la her'andad, res%eto y ace%tacin y a &os+

(osen$latt %or la a'istad. A Mnica Hoch'an y a etty -is*ind, tan %resentes...

an.

A todos, 'i '/s sincera y %ro"#nda gratit#d.

0eonardo 1ol* #enos Aires, oct#$re de

2334.


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CONENI5O

IN(O56CCI7N................................................................................................89Estr#ct#ra de la o$ra: ho)a de r#ta...............................................................8;

CA#+ es coaching...........................................................................................28Coach: l?der, detective, %rovocador y al@#i'ista.........................................24Coaching y %sicotera%ia...............................................................................2

CA


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CA


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CA


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238I0IOG(AF=A

CO0OF7NA0A(E5E-O


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IN(O56CCI7N

0o %arad)ico de esto @#e lla'a'os introd#ccin es @#e general'ente es lo lti'o @#e

se escri$e. Al 'enos es lo @#e aconteci con'igo.

El deseo de escri$ir y la il#sin de %#$licar #n li$ro de 'i a#tor?a es algo @#e 'e

aco'%a sie'%re.


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D

$eonardo >ol1

L as? "#e ie'%o des%#+s co'%rend? @#e la creacin s#%one #na li$ertad total.

Es"or!ar'e %or conseg#ir @#e no ca'$ien de o%inin slo 'e llena de

inseg#ridad, s#"ri'iento y "alta de li$ertad. A"erra'os a la i'agen @#e el otro

tiene de #no @#e de hecho '#y "/cil'ente %#ede ca'$iar nos trans"or'a en #n

ser controlado %or el %oder @#e otorga'os. Coachear '#y %or el contrario es

cola$orar %ara as#'ir el %oder @#e est/ en n#estras 'anos. Eso es li$ertad, sin

te'or a ser #no 'is'o.

?n sabio maestro llamado $in estaba acostado en su lec"o de muerte@

rodeado por sus disc+pulos% $loraba desconsoladamente y nadie

lo!raba confortarlo%

?no de sus alumnos le pre!unt: Aaestro@ *por qu) est llorando,

B=i usted es casi tan inteli!ente como el patriarca #bra"am y tan

bondadoso como el mismo CudalD% #l escuc"ar esto@ el anciano $in

respondi: Auando parta de este mundo a comparecer ante el

2ribunal elestial nadie me cuestionar por qu) no fui inteli!ente

como #bra"am o bondadoso como Cuda% &or el contrario@ la pre!unta

que me "arn ser: $in@ *por qu) no fuiste como $in, *&or qu) no

ejerciste tu potencial, *&or qu) no se!uiste la trayectoria que era la

tuya propia y personal,D%

Este li$ro %ro%one #na "or'a %ersonal de entender el coaching en #na

s?ntesis integradora @#e es el res#ltado de 'i %ro%io recorrido %ro"esional. Est/constr#ido so$re la $ase de conce%ciones y a%ortes %ersonales @#e "#i ela$orando

en el desarrollo de 'is c#rsos y %r/cticas, s#'ados a otros desarrollos de '#chos

'aestros en el te'a co'o Fernando Flores, (a"ael Echeverr?a, Fred Ko"'an,

lio Olalla, H#'$erto Mat#rana y otros, con alg#nos de los c#ales t#ve la

o%ort#nidad y el %rivilegio de a%render y tra$a)ar.

Corrigiendo a 'i cr?tico interno @#e intenta$a as"iiar'e y @#itar'e

li$ertad #na noche 'e di)e: No, no todo est/ dicho.


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Nadie lo di)o an co'o yoJ. -artre dec?a @#e la vida de #na %ersona se

desarrolla en es%iralesP %asa'os re%etida'ente %or los 'is'os %#ntos, %ero en

distintos %lanos de integracin y co'%le)idad. Hoy, a%ro%i/ndo'e de s#s

%ala$ras, yo agregar?a @#e %asa'os %or esos %#ntos desde el l#gar de #n

o$servador di"erente. L co'enc+ a escri$ir este teto con el 'is'o es%?rit# con

@#e di a@#ella clase en los D3. Con la h#'ildad de intentar co'%artir desarrollos

conce%t#ales acerca de la teor?a y %r/ctica del coaching, a%rendi!a)es,

re"leiones, e%eriencias de vida %ersonales y %ro"esionales, @#e a lo largo de

aos "#i volcando en 'is c#rsos, enri@#ecido %or los valiosos a%ortes de 'is

'aestros, al#'nos y coachees. #+ orientacin tenes, sos ontolgicoJ.

(ec#erdo entonces #n dicho: los %eores "an/ticos son los n#evos conversosJ, y

descolocando a 'i ocasional y con"#ndido interloc#tor s#elo res%onder: 'i

orientacin es QRol*ianaQ S%or 'i a%ellidoT, o "ol*lricaJ. Esta conce%cinres%onde a la creencia de @#e, en general, las di"erentes orientaciones ade'/s de

coincidir en '#chos as%ectos tienen desarrollos interesantes y

conce%t#ali!aciones rescata$les. 0a artic#lacin de las 'is'as con desarrollos

%ersonales es el %rod#cto res#ltante. Han %asado '#chas cosas en el %a?s y en el

'#ndo '#cha sangre derra'ada en no'$re de dog'as y "#nda'entalis'os

@#e 'e i'%iden ser tolerante ante los @#e %retenden dividir entre $#enos y

'alos, ontolgicos y no ontolgicos, %#ristas @#e %elean %or el %oder y la

%aternidad de los conce%tos, y dividen '/s @#e s#'ar. -on dog'atis'os @#e

i'%iden evol#cionar y s#%erar. El sectaris'o es contrario al es%?rit# 'is'o y a

la +tica del coaching.#ve el %rivilegio de ha$er %asado %or n#'erosos a%rendi!a)es. -ent? sie'%re

%asin %or a%render y vocacin de ensear, intentando 'antener'e sie'%re en

la 'ente del a%rendi!. Estar a$ierto al a%rendi!a)e 'e %er'iti a$rir'e a

di"erentes corrientes de %ensa'iento. No todas 'e g#sta$anP alg#nas 'e

aso'$ra$an y ante otras 'e sent?a "ascinado co'o #na criat#ra ante #n *iosco

de golosinas.

El arte de so%lar $rasas


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Este li$ro es el res#ltado de #n largo %roceso en el @#e a%rend? a n#trir'e

de conoci'ientos, y ta'$i+n a "iltrar y desecharP a%ort+ re"leiones %ersonalesP

artic#l+ conce%tos de di"erentes esc#elas %rovenientes del ca'%o de la

lingU?stica, la "iloso"?a, la %sicolog?a, del a%rendi!a)e trans"or'acional y de lateor?a de los siste'as y de la co'#nicacin, lo c#al 'e %er'ite ha$lar de #na

conce%cin sinteti!adora y sin+rgica @#e %retende ser '/s @#e la s#'a de las

%artes. No es 'e)or ni %eor @#e otros a%ortes. stos son )#icios @#e dicen '/s de

@#ien los e'ite @#e de a@#ello acerca de lo @#e se ha$la. Cada coach elige

a@#ella teor?a y a@#ella %r/ctica @#e '/s le conviene Sviene con +lT. Aliento el

%l#ralis'o y sostengo @#e, a#n@#e las teor?as no sean validadas %or otros, eso no

signi"ica @#e sean inv/lidas.

0o @#e sig#e a contin#acin es la e%resin de a@#ella orientacin @#e

viene con'igo, con el /ni'o de co'%artir y a%ortar %ara la "or'acin y el

entrena'iento de @#ienes sienten deseo, cora)e y %asin %or ser coach.

Este li$ro est/ dirigido a @#ienes @#ieren %ro"#ndi!ar en el conoci'iento

de esta disci%lina, @#e a%orta herra'ientas %oderosas %ara el desarrollo %ersonal

y organi!acional. En el '#ndo de las organi!aciones %ara el n#evo siglo, la

"ig#ra del )e"eWgerente est/ ca'$iando %or la del l?derW"acilitador y el coaching se

constit#ye en #na %oderosa herra'ienta %ara gestionar #n '#ndo di"erente. En

este sentido ta'$i+n entende'os al coaching co'o #na co'%etencia de

lidera!go y gerencia'iento. El l?dercoach es g#?a y aco'%aante de s# entorno

a%rendiente y de$e contar %ara ello con las co'%etencias, los valores y las

convicciones. Co'o 'e di)era A#rea Castilho en di/logo %ersonal, de$e

co'%render el negocio y as#'ir la no$le!a de liderar %ersonas y e@#i%osJ.

El #so %redo'inante del g+nero 'asc#lino a lo largo del teto res%ondeecl#siva'ente a la necesidad de si'%li"icar la redaccin. Este li$ro ha$la de

'#)eres y de ho'$res c#al@#iera @#e sea s# tarea o res%onsa$ilidad.

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$eonardo >ol1


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E-(6C6(A5E0AO(A: HO&A5E(6A

e invito, esti'ado lector, esti'ada lectora, a iniciar #na traves?a %or los

ca'inos del a%rendi!a)e acerca del coaching. Este trayecto, en %ala$ras de

&ose%h Ca'%$ell, se torna en el ca'ino del h+roeJ, #n ca'ino de

trans"or'acin %ersonal @#e co'ien!a a %artir del deseo del %rotagonista o de

cierta insatis"accin @#e lo i'%#lsa a #na $s@#eda. En esa in@#iet#d encontrar/

desa"?os y ta'$i+n aliados. -e introd#cir/ en la$erintos y %ro"#ndidades hasta

e'erger victorioso y volver a la co'#nidad %ara contri$#ir con a%rendi!a)e y

sa$id#r?a.

Considerando al lector %rotagonista ante el desa"?o de a%render, intentar+

trans"or'ar'e en #na es%ecie de g#?a aco'%aante en el @#e, sin d#da, no slo

co'%artir+ conoci'ientos, sino @#e ta'$i+n har+ desc#$ri'ientos y n#evos

a%rendi!a)es. El orden del li$ro %resenta #na sec#encia %rogresiva. Esto signi"ica

@#e el teto de cada ca%?t#lo se constit#ye en el conteto @#e "acilitar/ co'

%render el teto del sig#iente. Entre #nos y otros hay #n hilo con d#ctor @#e va

artic#lando conce%tos, desarrollos tericos y herra'entales, relatos, e)e'%los%r/cticos, etc., @#e did/ctica'ente nos cond#cir/n en la $s@#eda hasta llegar al

enc#entro.

El ca%?t#lo I se re"iere al conce%to de coac"in! como el arte de soplar

brasas@ s# ca'%o de intervencin, s# distincin de otras disci%linas y ta'$i+n al

conce%to y rol del coach.

En el ca%?t#lo II %resentar+ lo @#e deno'ino ideas fundacionales:

aprendizaje y respons("abilidad% El coaching co'o %roceso de a%rendi!a)e y la

res%onsa$ilidad co'o actit#d %ersonal "rente a las circ#nstancias del ser en la

vida.

El ca%?t#lo III %ro"#ndi!a en el te'a del aprendizaje como proceso detransformacin personal% ene'os #na "or'a de estar en el '#ndo y ta'$i+n, a

trav+s de n#estros siste'as de creencias, de inter%retarlo d/ndole sentido. En el

coaching se %rod#ce #na trans"or'acin @#e invol#cra al o$servador @#e cada

#no de nosotros es, y esto 'is'o deter'ina #n ca'$io en n#estro accionar y en

n#estros res#ltados.

A lo largo del li$ro ha$la'os de tres do'inios: leng#a)e, c#er%o, e'ocin.

El ca%?t#lo IV inc#rsiona en el do'inio del len!uaje% El leng#a)e no slo es

descri%tivoP ta'$i+n es generador y coordinador de acciones.



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0eng#a)e es accin. El coaching es #n %roceso "#nda'ental'ente

conversacional.


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CA#+ @#iero e%resar con ello El 0i$ro del G+nesis dice: Entonces di)o

5ios: Qhaga'os al ho'$re a n#estra i'agen, con"or'e a n#estra se'e)an!aQ.

Entonces &ehov/ 5ios "or' al ho'$re del %olvo de la tierra y so%l en s# nari!

aliento de vida, y "#e el ho'$re #n ser vivienteJ. M#chos se %reg#ntan, %or @#+

ha$la 5ios en %l#ral, a @#i+n ha$la si todo eiste a %artir de la nada Alg#nos

dicen @#e ha$la$a con los /ngelesP otras inter%retaciones dicen @#e lo hac?a con

seres de otras galaias. 5e ac#erdo con alg#nas lect#ras8 %re"iero la

inter%retacin @#e dice @#e est/ ha$l/ndole al 'is'o ser h#'ano y a s#

condicin de inco'%let#d. Es el ser @#ien con s# %ro%io es"#er!o de$e recorrer

el ca'ino de la co'%let#d, co'o si 5ios di)era: %#edo crear seres %er"ectos

%ero +se no es 'i conce%to de ho'$reJ So de ser% El individ#o reci$e as?, en #n

so%lo vital, #n al'a divina @#e lo di"erencia del resto de la Creacin. El

conce%to es el de #n ser h#'ano creador y a#iliar de 5ios en la creacin.

8. A. vers*y, Fa!amos un "ombre@ citado %or en)a'in 1. N#del enoreno e o Fassidismo@Agora, -ao


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En el siglo , el "ilso"o ale'/n Martin Heidegger dir/ @#e ese ser @#e se %re

g#nta %or el ser, no ser/ otro @#e el ser h#'ano. iene @#e hacerse cargo de s#

ser, y la "or'a en @#e lo haga co'%ro'eter/ toda s# eistencia. -artre y '#chos

otros ha$lar/n, l#ego, del ho'$re destinado y condenado a ser li$re y escoger

s#s acciones.

Creatividad y es%ontaneidad segn &aco$o 0. Moreno son as%ectos @#e

todos trae'os al nacer, a#n@#e de)a'os l#ego @#e la sociedad o la c#lt#ra li'ites# desarrollo. A'$os "or'an %arte ta'$i+n de #na "iloso"?a del a%rendi!a)e. 0a

es%ontaneidad Sdel lat?n,sua sponte X desde adentroT es la res%#esta adec#ada a

#na n#eva sit#acin o la n#eva res%#esta a #na sit#acin antig#a. -in es%on

taneidad, no hay creatividad. 0a es%ontaneidad o%era co'o #n catali!ador o

co'o #na en!i'a. Creando, el individ#o %#ede convertirse a se'e)an!a en #n

5ios.

El ser $#sca la li$eracin de esa es%ontaneidad, %ero desde s# inco'%let#d,

v#lnera$ilidad, incertid#'$re, ta'$i+n $#sca la Sa%arenteT seg#ridad del no

ca'$io. A"err/ndose a las conservas c#lt#ralesJ S%rod#cto de la creacin, lo ya

creadoT o$stac#li!a s# creci'iento, %ara evitar el s#"ri'iento del a%renderSe%andir ca%acidad de accin e"ectivaT.

He visto e interact#ado a lo largo de los aos con %ersonas inteligentes,

$rillantes, ecelentes %ro"esionales y e%ertos en s# res%ectiva tarea, @#e 'e han

cons#ltado %or@#e se sent?an atra%adosJ, des'otivados y con senti'ientos de

inco'%etencia ante circ#nstancias di"?ciles yWo alternativas riesgosas. 6no de

'is %ri'eros interrogantes desde el rol de coach es %reg#ntarles c'o se ve?an

en s#s inicios %ro"esionales, @#+ s#eos ten?an. M#chas veces o$servo entonces

co'o #n "#ego sagrado, o)os @#e se il#'inan co'o $rasas de il#sin. L %ienso:

Eso no se %erdi Est/ Casi a%agado... %ero est/ El conoci'iento, la

%asin, an %erd#ranJ. En rasil, he a%rendido de 'is al#'nos @#e des%ertar se

dice acordar% 5es%ertar %ara recordar.


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-o%lar $rasas %ara reconectar al h#'ano con s# 5ios %erdido.

A$o mejor que puedes "acer por los dems no es ense.arles tus

riquezas@ sino "acerles ver la suya propia%DGoethe

COACH: 0=5E(, 5EECIVE, 6IMI-A

A$a funcin de un director de orquesta es animar a los mGsicos@

ense.arles@ llevarlos e inspirarlos para que ellos puedan sacar

lo mejor de s+ mismos%D

5aniel aren$oi'

0as circ#nstancias %ara @#e #na %ersona decida iniciar #n coaching %#eden ser

'#y diversas: #n @#ie$re %ersonal, resolver #n con"licto inter%ersonal o

alcan!ar #n o$)etivo %ro"esional. El o$)etivo estar/ %#esto sie'%re en a$rir

%osi$ilidades de accin y @#e la %ersona @#e es coacheada ScoacheeT as#'a el

%oder @#e est/ en s#s 'anos. Esa res%#esta n#eva o di"erente ta'$i+n ser/

consec#encia de #na trans"or'acin %ersonal.

En ingl+s, la %ala$ra coac" signi"ica entrenador.


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Y 'ntol!ico%or@#e hace al sentido delser% Al sentido del ser en tanto %ersona,y al sentido de ser del leng#a)e en tanto constit#tivo del ser h#'ano. El '#ndo

es entendido co'o #n es%acio de %osi$ilidades en el c#al el leng#a)e te'a en el

@#e ahondare'os %osterior'ente genera realidades. En otras %ala$ras, se

interesa %or el 'odo %artic#lar de ser de las %ersonas. o'a las distinciones de

la ontolog?a del leng#a)e y o%era esencial, %ero no ecl#yente'ente 'ediante

herra'ientas conversacionales.Y 2ransformacional@ ta'$i+n lo lla'o eistencial, %or@#e %ost#la @#e nadaoc#rrir/ sin trans"or'acin %ersonalJ. Asi'is'o tiene el sentido de a@#ello @#e

trans'#ta. Hago #na distincin entre lo @#e es e%eriencia y lo @#e es al@#i'ia.


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En el decir de


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$eonardo >ol1

En la sesin de coaching @#e %#ede ser $i%ersonal o gr#%al el coach no

indica al otro ScoacheeT @#+ hacer, o c'o de$e ser o act#ar. O%era s?, en el

do'inio del leng#a)e, de la conversacin, y ta'$i+n en los do'inios cor%oral y

e'ocional. Entre coach y coachee se esta$lece #n v?nc#lo y #na relacin ?nti'a

y con"idencial, con el o$)etivo de e%andir la ca%acidad de accin e"ectiva en #n

/'$ito es%ec?"ico o en #na deter'inada sit#acin. El coaching es #n %roceso

$ien de"inido, con inicio y "in, esta$leciendo 'etas claras y diseando acciones%ara alcan!ar los res#ltados deseados.

Esencial'ente es conce$ido co'o #na relacin $i%ersonal %ero, en 'i

e%eriencia, coachear a #n gr#%o o a #n e@#i%o no slo es %osi$le sino

%ro"#nda'ente enri@#ecedor. a'$i+n a@#? se hace i'%rescindi$le la generacin

de #n adec#ado conteto de con"ian!a y con"idencialidad, as? co'o el

esta$leci'iento de ele'entales nor'as de res%eto '#t#o. 6n "actor clave en este

ti%o de intervencin es el conce%to de #niversalidad. En el coaching individ#al o

$i%ersonal, '#chos coacheados si no todos revelan %ensa'ientos, senti'ientos

y "antas?as @#e los hacen sentir nicos en s# desgracia y '#chas veces ali'entan

senti'ientos de c#l%a %or ello. Co'%artir genera alivio Scatarsis X li'%iarT yade'/s a$re %osi$ilidades de accin. No slo se trata de hacer catarsis y

#nlversali!ar.

En el coaching gr#%al, '/s all/ de #n a%rendi!a)e %ersonal se genera,

ade'/s, cohesin entre los integrantes del gr#%o y a%rendi!a)e inter%ersonal.

Hay 'ie'$ros de #n e@#i%o con 'ayores o 'enores di"ic#ltades %ara

e%resarse, %ero ind#da$le'ente a@#el de s#s 'ie'$ros @#e e%one alg#na

sit#acin, ser/ el %ortavo! de '#chos otros @#e res#enan o cons#enan con s#s

in@#iet#des y no %#dieron o no @#isieron an 'ani"estarlas. 0os te'as a

coachear a veces son %ersonales y la te'/tica de #na %ersona le servir/ a los

otros %or identi"icacin. Otras veces son te'as @#e invol#cran al e@#i%o en s#

con)#nto y entonces ya no se "ocali!a en la %ersona sino @#e es el gr#%o @#ien se

constit#ye en s#)eto.


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Coaching es #n %roceso din/'ico e interactivo @#e consiste en asistir a

otros en el logro de s#s 'etas, cola$orando en el desarrollo de s# %ro%io

%otencial. El coach cola$ora con las %ersonas, e@#i%os, e'%resas, %ara @#e

acorten $rechas con res%ecto a o$)etivos, tanto %ersonales co'o

organi!acionales. -# %a%el es ca%acitar a otros, a trav+s de 'lti%les

herra'ientas, %ara @#e se conviertan en 'e)ores o$servadores de s? 'is'os y de

s# '#ndo de relaciones, %ara @#e %#edan o$tener el '/i'o de rendi'iento des#s co'%etencias y ha$ilidades.#sumir responsabilidad y poder@ transformar el

observador y dise.ar e implementar nuevas acciones@ son los fines de un

coac"in! exitoso%

COACHINGL


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dio de accin y de e%resin en n#estras relaciones con los otros. El #so de la

%ala$ra %ara en"rentar %artic#lares sit#aciones de ang#stia o dolor no es #na

novedad. La el or/c#lo o los sha'anes recorrieron ese ca'ino en la $s@#eda de

#na tera%+#tica e"ica!. En el an/lisis hay #na relacin entre el s?nto'a y la

verdad histrica del s#)eto y es %or el devela'iento de esa verdad @#e so$reviene

la disol#cin del s?nto'aP %ero, 'ientras en la act#alidad de la %ala$ra %rod#cida

en la sesin de %sicotera%ia, el %asado se 'ovili!a, se v#elve 'vil sin lo c#alno %odr?a ser constr#i$le ni constr#ido, no es esto lo @#e acontece co'o

condicin en la sesin de coaching. a'$i+n el coaching o%era en el leng#a)e y

no sin s#"ri'iento %rod#ce alivio y a%rendi!a)e, a#n@#e dolor, s?nto'a, inhi

$iciones, son tratados desde otro l#gar y con otra "inalidad.

El %sicoan/lisis %osee #na conce%cin sing#lar del s#)eto y del leng#a)e,

encontrando en la asociacin libre s# deter'inacin. En este sentido, la "or'a

en @#e se invita a ha$lar a la %ersona y el 'odo en @#e se lo esc#cha, esta$lece

ta'$i+n di"erencias con el coaching.

0a hi%tesis del inconsciente es el %ilar %ri'ordial del %sicoan/lisis,

siendo el m)todo anal+tico de la %sicotera%ia, co'o asevera Fre#d, el @#e nosensea algo acerca de la g+nesis y la tra'a de los "en'enos %atolgicos.

Coaching no ha$la de en"er'os, ni se oc#%a de estr#ct#ras %atolgicas.

Interviene en la di'ensin de lo consciente, de la cond#cta o$serva$le. 0a visin

del con"licto es di"erente y est/ orientada hacia los res#ltados.

0a #tili!acin de la transferencia co'o "#er!a %#lsional %ara 'over al yo

del en"er'o a s#%erar s#s resistencias es #na ensean!a "re#diana. El

desc#$ri'iento "re#diano del inconsciente "#e "or'ali!ado a %artir de los

s+ntomas neurticos@ %ero ta'$i+n a %artir de los sue.os@ lapsus@ olvidos y otras

de las lla'adas Aformaciones del inconscienteD%

As?, a#n@#e el %aciente @#iera decir todoJ, la %ala$ra enc#entrao$st/c#los a s# %aso, y a@#ellos tro%ie!os, entonces, son los @#e orientan en la

$s@#eda del inconsciente, c#yos contenidos de$er/n ser reveladas %or la

interpretacin%

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$eonardo >ol1


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Ese o$st/c#lo @#e lla'a'os resistencia es la seal de la represin y, %or

eso, en tetos diversos el o$)etivo de la c#ra es 'encionado co'o el de llevar al

en"er'o de ne#rosis a to'ar noticia de c#estiones re%ri'idas, inconscientes, @#e

s#$sisten en +lJ, y %ara ello, se e'%ie!a %or desc#$rir las resistencias @#e se le

o%onen. 0a hi%tesis de #n sa$er no sa$ido y la fuerza pulsional en accin es

entonces lo @#e se )#ega entre el analista y el %aciente en #na sesin. Inconscien

te, inter%retacin de los s#eos, %#lsiones, resistencia, re%resin, etc., sones%ec?"icos de #n ca'%o %ro"esional donde el coach no inc#rsiona.

Considere'os el sig#iente e)e'%lo. -e trata de #n gerente de c#entas de

#na e'%resa de servicios. Edad, B3 aos. El director de ((HH nos solicita

coaching %ara esta %ersona y nos relata @#e se trata de #n %ro"esional s#'a'ente

co'%etente en s# tarea y res%etado en la e'%resa, donde ya tiene '#chos aos

de antigUedad. A ca#sa de #na reestr#ct#racin, tienen la intencin de %ro'over

lo a #na %osicin donde de$er/ liderar #n e@#i%o '/s a'%lio e interact#ar en

"or'a directa con el directorio de la co'%a?a. 0a in@#iet#d @#e los 'otiva a

solicitar n#estra intervencin son s#s serios %ro$le'as de co'#nicacin. 5e

cond#cta retra?da, se '#estra inhi$ido "rente a s#s s#%eriores, tra$a)a casia#tno'a'ente, cost/ndole delegar y co'#nicando %oco d#rante los %rocesos.

(es#'ida y es@#e'/tica'ente, desde el coaching ha$iendo generado

%revia'ente el conteto adec#ado a$ordar?a'os la sit#acin haciendo "oco en la

$recha entre intenciones y res#ltados, indagando en los s#%#estos, en la

"#nda'entacin de los )#icios, en s#s %erce%ciones y e'ociones, etc.

#scar?a'os c'o as#'ir res%onsa$ilidad "rente a las circ#nstancias,

e%lorando alternativas y diagra'ando c#rsos de accin %ara generar a%ren

di!a)es @#e lo lleven a e%andir s# ca%acidad de accin e"ectiva, @#e se

'ani"estar/n en la generacin de n#evas res%#estas. 5esde ser #n o$servador

di"erente, %odr/ hacer n#evas distinciones, a'%liar/ s#s co'%etencias, %ero

li'itadas a ciertos y es%ec?"icos do'inios. 0o @#e no es %oco.

5esde la %sicotera%ia el ca'%o es '/s a$arcativo. 5esde el conce%to

anal?tico de re%eticinJ S@#i+n es la a#toridad: #n

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%adre #n a$#eloP dnde y con @#i+n '/s le oc#rre lo 'is'oT se ahondar?a

en la historia del s#)eto, relaciones vinc#lares, sit#aciones tra#'/ticas, de"ensas,

etc. -# retrai'iento y a#tos#"iciencia son to'ados co'o signi"icantes, co'o la

cara visi$le, lo 'ani"iesto, de otros signi"icados latentes.

>#i!/s de "or'a #n tanto red#ccionista %odr?a'os %ensar el coaching

co'o #na a%roi'acin a lo sinto'/tico, 'ientras la %sicotera%ia a$orda los

con"lictos, intentando o$servar '/s all/ de los s?nto'as.


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I5EA- F6N5ACIONA0E-

EMOCIONALIDA

D

FIG6(A86undamentos del

coac"in!

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26

$eonardo >ol1

-# conoci'iento, a%rendi!a)e y do'inio se constit#yen en re@#isito "#nda'ental

%ara ser #n coach de ecelencia.

Ning#na estr#ct#ra es '/s "#erte @#e s#s "#nda'entosJ, "#e la "rase @#e

a%rend? de #n al#'no ingeniero, y desde entonces la ado%t+ en 'is c#rsos

co'en!ando %or lo @#e considero dos ideas fundacionales: aprendizaje y

responsabilidad%

A#e el c#er%o h#'ano tiene #n a%arato res%iratorio, circ#latorio,

digestivo, etc. >#+ a%rendiste con t# #e %#eden hacerse 'iles de o%era

ciones '#y tiles %ara di"erentes re@#eri'ientos. L sa$es hacerlas No. engo

la in"or'acin de lo @#e %#ede hacerse %ero an no s+ o%erar con ella. sta es

#na enor'e distincin @#e hare'os en el conce%to de a%rendi!a)e.

A%render no es slo tener in"or'acin Slo @#e ya es de i'%ortanciaTP

aprender es expandir nuestra capacidad de accin efectiva%


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El gran desa"?o es a%render a a%render. Ensear el o"icio de a%render es ir '/s

all/ de trans'itir in"or'acin.

Aprendizaje es experiencia, todo lo dems es

informacin%D Al$ert Einstein

5esde este %#nto de vista, nos re"eri'os al a%render co'o #n conce%to @#e

vinc#la a%rendi!a)e y accin.


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ZONADECONFOR

En ella tene'os todo el conoci'iento ad@#iridoP no hay nada '/s %ara

a%renderP "#nciona'os en %iloto a#to'/tico y se ir/ e%andiendo a 'edida @#e

incre'ente'os n#estro a%rendi!a)e. Co'o los ca'%os del a%rendi!a)e son

ili'itados Sconsidere'os @#e hay /reas del conoci'iento @#e la h#'anidad no

ha desc#$ierto anT, esta !ona se va etendiendo ta'$i+n al incor%orar n#evasco'%etencias y no tiene l?'ites r?gidos. O%era'os a#to'/tica'ente con lo ya

conocido, sin '#cha conciencia.


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la accin de 'overse del con"ort de lo conocido a #na !ona de descon"ort "rente a

lo desconocido. En +sta, al a%render, e%andi'os n#estra ca%acidad de accin y

al 'is'o tie'%o estare'os a'%liando n#estra !ona de con"ort. Es el %roceso %or

el c#al sere'os ca%aces de %rod#cir #n res#ltado @#e antes esta$a "#era de

n#estro alcance.

(econocer @#e hay algo @#e no s+, @#e hay cosas en las @#e an no tengo

co'%etencias, i'%lica o%erar desde la h#'ildad co'o re@#isito %ara a%render.0a arrogancia s# o%#esto nos lleva a la "alsa creencia de sa$erlo todo y desde

ese l#gar nos cerra'os al a%rendi!a)eP no @#eda nada %or a%render. 0a !ona de

e%ansin de a@#+l @#e cree sa$erlo todo es casi ineistente o n#la.

sta es #na tendencia '#y 'arcada en la c#lt#ra e'%resarial donde nos

%agan %or sa$erP nos reconocen si tene'os res%#estas. Esta c#lt#ra esti'#la la

hi%ocres?a, las '/scaras. 0a %asin %or a%render no sie'%re es valorada. 0a

h#'ildad no signi"ica no sa$er. H#'ildad es estar org#lloso %or lo a%rendido,

%ero #$ic/ndonos sie'%re en la 'ente, en la actit#d o en el al'a del a%rendi!P de

a@#+l @#e est/ a$ierto al a%rendi!a)e. ien a"ir'ado en el %resente, %ero

%reg#nt/ndose %or el "#t#ro.

ZONADEE&OR'"(N$CO

Es la !ona en la @#e es %r/ctica'ente i'%osi$le a%render. 5onde hay te'or no

hay l#gar %ara el a'or.


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-er/n las '/scaras de"ensivas detr/s de las c#ales oc#ltare'os la ceg#era o

la ignorancia.

C'o res%onder a estos condiciona'ientos Generando adec#ados

contextos de aprendizaje% Contetos de con"ian!a, con"ia$ilidad, res%eto,

h#'ildad, co'%asin, a'or. Contetos a%rendientes %ara e%andir ca%acidades

de accin e"ectivaP donde la declaracin de no s+J sea conce$ida co'o #na

o%ort#nidad. No s+, %ero 'e co'%ro'eto a a%render.J Esta es la actit#d de #n%otencial l?der. M#chas veces, asesorando a seleccionadores de %ersonal les digo:

el conoci'iento o las co'%etencias t+cnicas de a@#el @#e as%ira a #na %osicin

son re@#isito indis%ensa$le, 'as no se detengan slo en lo @#e esa %ersona sa$eP

intenten ver '/s all/, en detectar c#/nta es s# %asin %or a%render. Vale la %ena

invertir

COACHINGLAol1


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En 'i est/ lo @#e s+, lo @#e %#edo, lo @#e tengoP en '2 lo @#e no s+, lo @#e

no %#edo, lo @#e @#iero. Entre a'$os hay #na distancia @#e lla'are'os brec"a

de aprendizaje% Es #n estado de insatis"accin Shay algo @#e no s+ o no %#edo

resolver o a lo @#e no %#edo darle #na res%#esta satis"actoria, %ero @#iero %oder

o @#iero sa$erT. 0a $recha se constit#ye a %artir del deseo o de la insatis"accin.

-in ella, no hay $recha. Coaching es el %roceso de a%rendi!a)e a trav+s del c#al

acorta'os la $recha de a%rendi!a)e con n#evas res%#estas y acciones.Co'o %roceso, coaching es #na invitacin a salir de la !ona de con"ort %ara

c#estionar y c#estionarse el 'odo de %ensar, de co'#nicarse, de o$servar, de

act#ar, %ara a%render n#evas res%#estas ante los vie)os y los n#evos desa"?os. Es

#n %roceso %ara disear "#t#ro.

5e ac#erdo con lo e%resado '/s arri$a, re@#iere la h#'ildad de

reconocer @#e hay cosas @#e no s+ y @#e @#iero sa$er %ara acortar la $recha entre

lo @#e %#edo y no %#edo, entre lo @#e s+ y lo @#e no s+, entre lo @#e tengo y lo

@#e @#iero.

(E-


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coach en la sesin de coaching: >#+ @#ieres @#e oc#rra en esta sit#acinP

dadas las circ#nstancias ante las c#ales la vida te en"renta, c'o %#edes

res%onder e"ica!'ente a esta sit#acinJ.

(es%onsa$ilidad [res%onsShTha$ilidad\ es %recisa'ente a lo @#e al#de el

relato. C'o res%onder "rente a...J las sit#aciones o circ#nstancias. No se trata

de tener la c#l%a de...J, sino de o$servar c'o nos %osiciona'os "rente a las

cosas @#e nos acontecen y elegir las acciones desde una libertad esencial.Hay #na enor'e di"erencia de ac#erdo con la 'anera en @#e relate'os #n

s#ceso. 6n e)e'%lo @#e s#elo %resentar en los c#rsos es '#y gr/"ico al res%ecto:

i'agine'os @#e estoy sosteniendo #n o$)eto entre los dedos de 'i 'ano. A$ro

la 'ano y el o$)eto cae al %iso. Ante la %reg#nta: %or @#+ cay el o$)eto,

alg#nos res%onder/n: %or la "#er!a de la gravedadJP otros dir/n: %or@#e lo

soltJ.


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Entonces, %or @#+ las lla'o e%licaciones tran@#ili!adoras -on

tran@#ili!adoras, no %or@#e res#elvan algo. El %ro$le'a sig#e eistiendo. 0o son

%or@#e en ellas 'e declaro inocente y %ongo la res%onsa$ilidad en el siste'a, o

en la c#lt#ra o en el tie'%o, o... P sie'%re ha$r/ #n 'otivo. As?, lo @#e o$tengo

co'o res#ltado lo e%lico co'o consec#encia de "actores eternos a '?. Es #na

e%licacin irres%onsa$leJP la e%licacin irres%onsa$le dice: yo no tengo

nada @#e ver con lo @#e %asa... ni con s# sol#cinJ. No as#'o la res%onsa$ilidadde ha$er %odido generar #na res%#esta di"erente S%or e)e'%lo, $#scar otra 'anera

de res%onder al co'%ro'iso con 'i )e"e, o avisarle con antici%acin @#e no

%odr+ res%onder satis"actoria'ente a s# solicit#d y generar #n n#evo

co'%ro'iso, etc.T. 5ar estas e%licaciones no es grat#ito. iene el enor'e costo

de #$icarnos en el rol de v+ctima% Me declaro inocente, %ero al 'is'o tie'%o

ta'$i+n i'%otente e inco'%etente. Estas e%licaciones cierran %osi$ilidades de

accin. Cierran %osi$ilidades de res%onder a #na sit#acin.

E!")$CAC$ONE#/ENERA$-A#

Haci+ndo'e %arte del %ro$le'a, %#edo ser %arte de la sol#cin. A@#?, a

di"erencia de la sit#acin anterior, lo @#e o$tengo co'o res#ltado es lo @#e

contri$#yo a %rod#cir. -oy %arte contri$#yente de #n res#ltado. No 'e hago

c#l%a$le, ya @#e no eleg? @#e se cayera el siste'a. As#'o, s?, el %oder @#e est/

en 'is 'anos, co'#nicando el inconveniente y solicitando ay#da o %idiendo

s#gerencias a 'i )e"eP 'e trans"or'o en %rotagonista.


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COACHINGL(E-#+ @#ieres @#e oc#rra en esta sit#acin5adas estas circ#nstancias, c#/nta res%onsa$ilidad est/s dis%#esto a as#'ir,

c'o res%onder e"ica!'enteJ. En otras %ala$ras, ante #n deter'inado hecho el

coach %reg#nta: >#+ historia elegir/s contar 0a historia de la v?cti'a o la

historia del %rotagonistaJ. 0a %ri'era genera i'%otenciaP con la seg#nda as#'o

el %oder @#e est/ en 'is %osi$ilidades, en 'is co'%etencias.

0a c#estin %asa %or as#'ir res%onsa$ilidad [res%onsShTa$ilidad X

ha$ilidad %ara res%onder a #na sit#acin\.


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=i tienes paz y eres feliz@ las personas pueden sentir envidia%%% #un

as+%%% =) feliz%

El bien que "a!as "oy@ puede ser olvidado ma.ana%%% #un as+%%%

Faz el bien%

-a al mundo lo mejor de ti@ aunque eso pueda nunca ser suficiente%%%

#Gn as+%%% da lo mejor de ti mismo% J recuerda que@ al fin de

cuentas%%% Es entre 2G y -I'=% BKunca fue entre 2G y ellos%%%Madre eresa de Calc#ta

Vi*tor Fran*l, %si@#iatra y catedr/tico vienes "#e el %risioneroN] 88;83Ben el ca'%o de concentracin de A#schRit!. En s# con'ovedor li$ro El "ombre

en busca de sentido nos dice: Al ho'$re se le %#ede arre$atar todo salvo #na

cosa: la lti'a de las li$ertades h#'anas la eleccin de la actitud personal

ante un conunto de circunstancias %ara decidir s# %ro%io ca'ino. S...T

A#n c#ando condiciones tales co'o la "alta de s#eo, la ali'entacinins#"iciente y las diversas tensiones 'entales %#eden llevar a creer @#e los

recl#sos se ve?an o$ligados a reaccionar de cierto 'odo, en #n an/lisis lti'o se

hac?a %atente @#e el ti%o de %ersona en @#e se convert?a #n %risionero era el

res#ltado de #na decisin ?nti'a y no nica'ente %rod#cto de la in"l#encia del

ca'%o S...T 0a li$ertad ?nti'a n#nca se %ierde. Es esta li$ertad es%irit#al @#e no

se nos %#ede arre$atar, lo @#e hace @#e la vida tenga sentido y %ro%sitoJ.

-egn -artre, ser res%onsa$le es ser a#torP esta'os condenados a ser li$res.Cada #no es a#tor de s# %ro%io 'odelo de eistencia. C#andoha$la de res%onsa$ilidad no lo hace so$re algo a$stracto. No est/ ha$lando so$re

la clase de ser o al'a de la @#e ha$lan los telogos. Es algo concreto. -o'os t yyo conversando, to'ando decisiones, haciendo cosas y ace%tando Sas#'iendoT

las consec#encias. Hay 'illones de seres en el '#ndoP sin e'$argo, lo @#e cada

#no hace deter'ina #na di"erencia y esta$lece #n e)e'%lo.

!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

8. Editorial Herder, arcelona, 8;;B.


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generativasP a ser %rotagonistas con %osi$ilidades de accin e"ectiva. Es a%render

a dar e%licaciones en %ri'era %ersona.


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39

CA


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$eonardo >ol1


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B8


pre!unta@ a lo que el alba.il respondi: AEstamos colocando ladrillos@

construyendo juntos el lado norte de esta estructura%D 6inalmente se

aproxim al tercero@ quien ante la pre!unta@ y con or!ullo@ dijo:

Aoloco ladrillos ayudando a levantar la catedral ms "ermosa para

mi puebloD%

odos hac?an la 'is'a tarea, %ero 'ientras el %ri'ero sosten?a #n tra$a)o,

el seg#ndo a%#nta$a en s# o$servacin a 'etas co'#nes, y el lti'o o$serva$a

'/s all/ de la tarea, "ocali!ando en #na visin.

Hace alg#nos d?as i$a ca'inando )#nto a #n conocidoP en la calle ha$?a #n

)oven re%artiendo volantes con %#$licidad. Mientras 'i aco'%aante recha! la

invitacin a to'arlo, sinti+ndole 'olesto %or lo @#e considera$a #na invasin a

s# %ersona, yo reci$? el tro!o de %a%el y lo g#ard+ en el $olsillo. No s+ si lo

leer+, %ero entiendo @#e reci$irlo le otorga sentido a 'i inter%retacin con

res%ecto a la tarea de ese )oven. Mi accin de ace%tar el volante con %#$licidad

)#sti"icar/ el tra$a)o del '#chacho, sin el c#al %ro$a$le'ente ser?a #n

desoc#%ado. Vivi'os en '#ndos inter%retativos. Esa inter%retacin del '#ndode%ender/ del ti%o de o$servador @#e cada #no es.

0os 'odelos 'entales "or'an %arte de n#estra eistencia. O%eran

%er'anente'ente en c#al@#ier /'$ito de n#estra vida condicionando n#estras

%erce%ciones. Sobre esas percepciones *abr& interpretaciones y )stas$

a su (e%$ de#inir&n acciones.

Charlotte (o$erts2dice: 0os 'odelos 'entales %#eden ser generativos:

#no %#ede %ro%onerse crear #na a%tit#d @#e no %osee. 0os cient?"icos @#e

crearon el %rogra'a es%acial t#vieron @#e i'aginar "#t#ros %osi$les en los @#e

nadie ha$?a %ensado... y en cierta "or'a los alentaron.


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Esta distincin es s#stancial %#esto @#e, co'o sostiene (a"ael Echeverr?a, 4

toda accin res#ltar/ del ti%o de o$servador @#e cada #no es. 5esarrolla el

'odelo del o$servadoraccinres#ltados lla'ando observador a la "or'a

%artic#lar en @#e #n individ#o otorga sentido a la sit#acin @#e en"renta antes de

intervenir en ella. 5e ac#erdo con el sentido @#e le de'os a #na sit#acin

act#are'os de #na # otra 'anera. Esa accin nos a%roi'ar/ a #n res#ltado @#e

%#ede coincidir o no con los o$)etivos %ro%#estos.

O$servador Accin ^ (es#ltados

Al$ert Einstein di)o: loc#ra es hacer lo 'is'o #na y otra ve! intentando

o$tener #n res#ltado di"erenteJ. >#+ es lo @#e "rec#ente'ente oc#rre C#ando

n#estros res#ltados no coinciden con los o$)etivos %ro%#estos intenta'os la

'is'a accin #na y otra ve! S%or e)e'%lo, haci+ndolo '/s r/%idoT, sin to'ar

conciencia de @#e esas acciones %rovienen de la inter%retacin de #n o$servador@#e le otorg #n %artic#lar signi"icado. 5e lo @#e se trata es de a%render a %ensar

de #na 'anera di"erente, lo @#e i'%lica 'odi"icar ese 'odelo de o$servador.

O$servador _ Accin_ (es#ltados

En concl#sin, si @#ere'os o$tener res#ltados @#e nos a%roi'en con

'ayor e"icacia al o$)etivo deseado, ha$r/ @#e en"ocar no en las acciones, sino en

el ti%o %artic#lar de o$servador @#e cada #no es, en n#estros 'odelos 'entales,

en n#estras inter%retaciones del '#ndo.

4. (a"ael Echeverr?a y Alicia ol1


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Con toda seg#ridad, las acciones consec#entes y s#s res#ltados ser/n di"erentes.

O$servador ` Accin ` (es#ltados

6n te'a de gran relevancia %ara los l?deres del n#evo siglo ser/ el de

!enerar contextos de aprendizaje en los c#ales se haga %osi$le el s#rgi'iento de

o$servadores di"erentes. Contetos de con"ian!a, res%eto, con"ia$ilidad @#e

%osi$iliten el c#estionar y c#estionarse Sc#estionarnosT n#estra 'anera de

%ensar, de co'#nicarnos, de relacionarnos y, '/s @#e nada, de c#estionar

ta'$i+n ciertos dog'as @#e nos dicen c'o de$en hacerse las cosasJ en el

'#ndo de las organi!aciones. Insisto y a"ir'o: es res%onsa$ilidad del l?der

generar contetos a%rendientes. Estos contetos ser/n el ger'en de n#evos y

di"erentes o$servadores.

Conteto_ O$servador_ Accin_ (es#ltados

5isear e i'%le'entar n#evas acciones @#e nos a%roi'en a los res#ltados

deseados en #n %roceso de acortar $rechas, son el "in de #n coaching eitosoP

desde n#estro %artic#lar %#nto de vista, este %roceso i'%licar/ sie'%re #na

transformacin personal%

COACHINGLA


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Esto res%onde a #na idea en la @#e %ode'os ha$lar de distintos niveles de

aprendizaje%

5esde conce%t#ali!aciones de la teor?a de la escena yo ha$lo de escena

#no y escena dos.

Y Escena 8 es a@#ella @#e oc#rre "rente a 'i %ersona y en la @#eyo, co'o o$servador, no 'e incl#yo.

Y Escena 2 es a@#ella otra escena @#e 'e incl#ye y en la @#e 'esiento invol#crado.

5e cada #na de estas escenas y de n#estra %artici%acin en ellas se

des%rende #na 'odalidad di"erente de a%rendi!a)e. -o$re la $ase de estas

distinciones y en relacin con lo @#e deno'ina'os niveles de aprendizaje@ el

%artic#lar a%rendi!a)e @#e re@#iere trans"or'acin %ersonal tiene @#e ver con

escena 2.B

El coaching s#rge co'o alternativa c#ando en"renta'os #na sit#acin ante

la c#al nos declara'os inco'%etentes %ara resolver y @#e de ac#erdo con n#estro

)#icio # o%inin se constit#ye en %ro$le'a.

En el a%rendi!a)e de escena 8 e%andi'os n#estra ca%acidad de accine"ectiva a%rendiendo lo @#e no sa$e'os o contratando a @#ien tiene las

co'%etencias %ara resolverlo. -#'a'os as? n#evas herra'ientas al re%ertorio

@#e ya ten?a'os incre'entando n#estras co'%etencias, %ero sin cuestionar el

tipo de observador que somos%

En el nivel de escena 5@ donde opera y focaliza el coac"in!@ nos

proponemos cuestionar el tipo particular de observador que somos% Co'o

o$servadores @#e so'os tendre'os ta'$i+n #na %artic#lar "or'a de ser o de

res%onder a las circ#nstancias. En este car/cter tendre'os @#e as#'ir @#e de

alg#na 'anera contri$#i'os a lo @#e deno'ina'osproblema%


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cia de #na 'odi"icacin del ti%o de o$servador @#e esa %ersona es.

rans"or'ando el o$servador, a$rire'os %osi$ilidades %ara generar n#evas

res%#estas donde antes no las ha$?a. A esto lla'a'os aprendizaje

transformacional%


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CA#+ hacen 'ayor'ente en s# tra$a)oJ 5es%#+s de alg#nos ca$ildeos, la

res%#esta coincidente es: Ha$larJ


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$eonardo >ol1

El 'anage'ent 'is'o %odr?a ser de"inido co'o el arte de coordinar

%ersonas, acciones y otros rec#rsos %ara lograr o$)etivos en #na organi!acin. 0a

res%onsa$ilidad gerencial va '/s all/ de las co'%etencias %ro"esionales @#e #na

%ersona ad@#iri en s# es%ec?"ica "or'acin %ro"esional. El 'ane)o de

tecnolog?as d#ras, el do'inio de herra'ientas y la a%licacin de t+cnicas

o%erativas co'o 'etodolog?a de tra$a)o son re@#isitos necesarios %ara el

desarrollo de la gestin gerencial %ero, sin d#da, son ins#"icientes %ara %rod#cirsinergia en gestin de conoci'ientos, interrelaciones %ersonales e"ectivas yWo

a%rovecha'iento de las ca%acidades de #n e@#i%o de tra$a)o. 6n alt?si'o

%orcenta)e de tie'%o de la )ornada la$oral es oc#%ado %or estos l?deres en la

coordinacin de acciones de %ersonas y e@#i%os. L a trav+s de @#+ 'edio se

lleva a ca$o esta tarea A trav+s del leng#a)e en c#al@#iera de s#s e%resiones,

ya sea oral, escrito, cor%oral, etc. Correo electrnico, "a, tel+"ono,

videocon"erencia y otros, no son sino canales de co'#nicacin y e%resin del

leng#a)e.

Ha$la'os en el inicio de #na conce%cin activa del a%rendi!a)e. 5i)i'os

@#e a%render es e%andir n#estra ca%acidad de accin e"ectiva. A%rendi!a)e Xaccin. a'$i+n el leng#a)e es accin. Ha$lar es act#ar. A trav+s del leng#a)e

%edi'os, %ro'ete'os, e%resa'os ideas y o%iniones, %resenta'os %ro%#estas y

%royectos, to'a'os decisiones, de"ini'os acciones, coordina'os acciones con

otros.


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Gracias al l#gar conseg#ido %or la "iloso"?a y la ontolog?a del leng#a)e,

co'o le esc#chara decir a Echeverr?a en s#s con"erencias, el leng#a)e no slo

nos %er'ite ha$lar acerca de las cosasJ sino @#e, al ser generativo, hace @#e

las cosas s#cedanJ. 5esde esta n#eva conce%cin, )#nto a #na realidad @#e est/

'/s all/ del leng#a)e, +ste, %or s# car/cter generativo y trans"or'ador crea

realidades y nos %osi$ilita disear "#t#ro. -i'%le'ente con decir s?J o decir

noJ, a$ri'os o cerra'os %osi$ilidades %ara nosotros y %ara otros. Hace @#e lascosas %asen y lo @#e s#ceda a"ectar/ el "#t#ro.

El coaching es esencial, a#n@#e no ecl#siva'ente, #n %roceso

conversacional. 5eci'os no ecl#siva'ente, %or@#e ta'$i+n es e'ocional y

cor%oral. -e a%oya en gran 'edida en ese %oder generador y trans"or'ador del

leng#a)e. Es #n %roceso de a%rendi!a)e, en el c#al trans"or'a'os el o$servador

@#e cada #no es, @#ien a trav+s de la %ala$ra le dar/ #n sentido a la

o$servacin. El coach aco'%aa al coacheado en s# %roceso de encontrar y

disear n#evos sentidos y acciones. Coaching es #na %oderosa herra'ienta %ara

gestionar #n '#ndo di"erente.

Entendiendo @#e so'os seres lingU?sticos, e'ocionales, cor%orales y deaccin, el coaching o%era en el do'inio del leng#a)e, de la conversacin,

artic#lando ele'entos de la lingU?stica y la ontolog?a del leng#a)e con conce%tos,

t+cnicas y herra'ientas del ca'%o de la %sicolog?a, la "iloso"?a, lo cor%oral, la

$iolog?a y el %ensa'iento sist+'ico.

Cons#ltados a%roi'ada'ente 433 e'%resarios, gerentes y l?deres @#e

%artici%aron en n#estros se'inarios, coincidieron en @#e el tie'%o horario

dedicado al tra$a)o oc#%a$a entre el 3 y el ;3 de s# d?a. C#/nto de ese tie'%o

lo invert?an en re#niones C#/nto en tel+"ono C#/nto en res%onder o escri$ir

'ails >#+ hac?an entonces en el 3 o el ;3 de s# d?a: coordinar, dirigir, Q

co'#nicar, acordar, %lani"icar, %edir, eval#ar, etc. odas y cada #na de estas

acciones a trav+s del ha$lar. Ha$lar y con '#chas de"iciencias esc#char lo @#e

otros ha$lan.


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-e trata de ca'$iar el o$servador @#e so'os, %ara resaltar ahora @#e si los

resultados no se producen@ tal vez ten!amos que cambiar nuestras

conversaciones%

El devenir de la conversacin en #na sesin de coaching lleva al coachee a

%reg#ntarse: c'o %#edo cola$orar %ara generar'e #n "#t#to di"erente al @#e

veo

No es %osi$leJ, no va a andarJ, ya %ro$+... %eroJ, co'o es ahora noes tan 'aloJ, en otro 'o'entoJ. Estas, '/s otro variado re%ertorio de

e%licaciones, cierran o 'atan %osi$ilidades. M#chas de n#estras realidades del

%resente "#eron %ensa'ientos considerados co'o i'%osi$les en el %asado. La

posibilidad nunca es un *ec*o: a$re n#evas realidades.

En este sentido, mi concepcin acerca del coac"in! parte de la premisa de

que los coac"eados son una mayor posibilidad de lo que ellos mismos

consideran que son% El coach es #n socio cola$orador en la as#ncin de

res%onsa$ilidad, co'%ro'iso y accin.

5I-INCIONE-5E00ENG6A&ELHE((AMIENA-CONVE(-ACIONA0E-

Al ha$lar de crear realidades y disear "#t#ro, ha$la'os de %osi$ilidades.

C'o trans"or'ar conversaciones in"r#ct#osas o i'%osi$les en conversaciones

de %osi$ilidades C#/les son las co'%etencias conversacionales @#e har/n

di"erencia en la a%ert#ra de %osi$ilidades

El conoci'iento eha#stivo de ciertas distinciones del leng#a)e y el

do'inio a$sol#to de las herra'ientas de intervencin son re@#isitos

"#nda'entales %ara @#ien %retenda ser coach.Este a%artado tiene co'o o$)etivo anali!ar a@#ellos actos lingU?sticos

$/sicos @#e %osi$ilitan #na 'e)or esc#cha y co'%rensin en el %roceso de

coaching.


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O1#ER-AC$ONE#23+$C$O#

A2oda idea es siempre dic"a por al!uien

que@ al emitirla@ revela qui)n es%D

Niet!sche

6na %ri'era distincin %ara to'ar en c#enta se da entre los lla'ados 8T

hechos # o$servaciones y 2T las o%iniones o )#icios. o'e'os dos a"ir'aciones:

an es alto y an 'ide 8,;3 '. -#enan %arecido, %ero son distintas. Alrededor

de este ti%o de descri%ciones s#elen generarse con"#siones, %+rdidas de tie'%o y

energ?a @#e, a veces, son intrascendentes, %ero en otras ocasiones ter'inan

generando 'alestar %ersonal e inter%ersonal y entor%eciendo tareas y to'a de

decisiones. C#/l es la di"erencia 0a %ri'era es #na eval#acin s#$)etiva

'ientras @#e la seg#nda se $asa en datos e'%?ricos. En #na esta'os haciendo

#na aseveracin %ersonal desde el %#nto de vista de @#ien la e'ite y en la otra

nos $asa'os en datos 'ens#ra$les, con"ir'a$les y co'%artidos

consens#ada'ente %or los 'ie'$ros de #na 'is'a co'#nidad , entre@#ienes hay #n entendi'iento co'n y co'%artido acerca de lo @#e eso

signi"ica. Ko"'an la lla'a #na 'is'a co'#nidad $iolingU?stica: gr#%o de

%ersonas @#e co'%arten #na 'is'a condicin $iolgica y #n 'is'o leng#a)eJ.4

an co'o o$servacin %#ede 'edir 8,;3 ', %ero %#ede co'o o%inin

no ser considerado alto si @#ienes e'iten el )#icio %ertenecen a la co'#nidad de

seleccionadores de )#gadores de $as@#et. 6n l/%i! %#ede ser considerado $#eno

%or #n nio %ara s#s tareas escolares y 'alo %ara @#e #n ar@#itecto disee

%lanos. A'$os, nio y ar@#itecto, coincidir?an en el hecho de @#e el l/%i! es de

gra"ito.

4.etamcma!ement@ Granica, #enos Aires, 2338, . II, %. 4.

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Otro e)e'%lo:

Y an lleg tarde a las lti'astres re#niones de e@#i%o. SO$servacinWhechoT

Y an no est/ interesado enel %royecto. SO%ininW)#icioT

Esta distincin se torna relevante en las conversaciones de coac"in!%

M#ch?si'as cons#ltas en coaching tienen @#e ver directa'ente con @#ie$res

%ersonales e inter%ersonales generados %or con"#siones en esta distincin. El

error radica en @#e '#chas veces con"#ndi'os a'$os conce%tos y tene'os

conversaciones y disc#siones $asados nica'ente en o%iniones, sin detenernos

en los hechos, y es '#y ha$it#al @#e trans"or'e'os n#estras o%iniones en #n

hecho y l#ego to'e'os decisiones, accione'os o reaccione'os, co'o si

real'ente lo "#eran.

Con "rec#encia, o$servo en 'is c#rsos @#e des%#+s del desarrollo

conce%t#al de este te'a se %rod#ce lo @#e lla'o el s?ndro'e "/cticoJ. >#+ es

esto En el receso salen los %artici%antes a to'ar #n ca"+ y $asta @#e alg#ien

diga: Est/ ricoJ, %ara @#e varios dedos ac#sadores le digan en $ro'a y en

tono de re%roche: Eso es #n )#icioJ Sco'o si "#ese algo 'aloT. O$servaciones

y )#icios no son $#enos ni 'alos, ni las o$servaciones son 'e)ores @#e las

o%iniones.

0as o$servaciones %#eden ser ciertas o "alsasP los )#icios, "#ndados o

in"#ndados. C'o s+ @#e an es alto O @#e an no '#estra '#cho

co'%ro'iso con la tarea o @#e an no es #n l?der nat#ral 0a res%#esta tendr/

@#e ver con c#/les son los hechos en los @#e "#nda'os #na o%inin, c#/l es el

est/ndar desde el c#al eval#a'os. 5os %ersonas %#eden acordar acerca de loshechos de #na sit#acin, %ero %artir de di"erentes est/ndares %ara eval#arlos.

En n#estra vida cotidiana esta'os %er'anente'ente haciendo 'lti%les

o$servaciones y e'itiendo in"initos )#icios. Alg#nos son '/s o 'enos

conscientes o 'editados y nos %ercata'os de ellosP otros son '/s inconscientes

y a#to'/ticos. Alg#nos los e%resa'os, otros los oc#lta'os o %osterga'os.

M#chos

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$eonardo >ol1


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son irrelevantes, otros se tornan relevantes. an y yo %ode'os tener )#icios

o%#estos acerca de la co'odidad de #na silla. Esta divergencia de o%inin es

irrelevante si lo @#e esta'os haciendo es co'%artir #n ca"+ y #n di/logo %ersonal

@#e en s? %odr?a trans"or'arse en lo relevante de ese enc#entro, %ero ser?a di"e

rente si n#estra divergencia t#viera @#e ver con la necesidad de decidir #na

co'%ra de 933 sillas %ara la e'%resa en la @#e tra$a)a'os. SNo slo no est/ 'al

o%inar, sino @#e nos %agan %or o%inarT. O%ina'os %ara co'%rar, vender, invertir,"a$ricarP en otros /'$itos o%ina'os %ara decidir a c#/l colegio enviar a n#estros

hi)os, dnde %asare'os n#estras vacaciones, c#/l es el 'e)or %lan de sal#d, etc.


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an i'%ortante co'o la "#nda'entacin (por qu) es elpara qu) de 'i

o%inin.

?n relato cuenta que se acerca un disc+pulo al maestro y le dice:

Haestro@ quiero contarte que una persona estuvo "ablando de ti con

malevolencia%(*#l!una vez escuc" al!o parecido a esto en su equipo o empresa, =i

es as+@ lo invito a se!uir leyendo el relato% El maestro lo interrumpe

diciendo:

HBEspera@ *ya "iciste pasar a trav)s de las tres barreras lo que me vas

a decir,

H*$as tres barreras, Hpre!unta el disc+pulo%

H=+ Hreplica el sabioH% $a primera es la verdadH *ya examinaste

cuidadosamente si lo que quieres decirme es verdadero

HKo%%%@ slo lo "e o+do decir a unos vecinos%

H&ero al menos lo "abrs "ec"o pasar por la se!unda barrera

que es la$ondadP lo que quieres decir@ *es por lo menos bueno,

HKo@ en realidad no% #l contrario%%%

HB#"+H interrumpi el maestroH@ entonces vamos a la Gltima

barrera: *es necesario que me cuentes eso,

H&ara ser sincero@ no% BKecesario no es

HEntonces Hsonri el sabio maestroH@ si no es verdadero, ni

$#eno, ni necesario, ... Bsepult)moslo en el olvido

oac"in!@ observaciones y juicios% &autasclave para la intervencin del coac"

AKo existe la verdad@ existe slo la interpretacin%D

F. Niet!sche

Es $astante "rec#ente, so$re todo en el /'$ito de los e@#i%os de tra$a)o,

esc#char conversaciones se'e)antes a las del inicio de este c#ento. -# res#ltado

%or lo general es di"a'ar a alg#ien, e'itir

54

$eonardo >ol1


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)#icios sin "#nda'ento y %ro'over acciones @#e traen co'o consec#encia

'alestar %ersonal, r#idos inter%ersonales y @#ie$res, @#e en lti'a instancia se

har/n sentir ta'$i+n en los res#ltados de la tarea. C'o o%erar?a #n coach ante

esta sit#acin >#+ har?a #n l?der o 'anager @#e haya desarrollado

co'%etencias co'o coach

En %rinci%io iniciar?a el %roceso generando #n conteto de con"ian!a y

con"ia$ilidad @#e haga %osi$le #n di/logo trans%arente. 0#ego, 'edianteherra'ientas conversacionales, cond#cir?a el %roceso ay#dando al interloc#tor a

o$servarse a s? 'is'o, a esc#char y esc#charse, re"leionar, %lantearse o$)etivos

y disear n#evas acciones. #+ te g#star?a @#e %ase con eso C#/l es t# o$)etivo al contarlo En

@#+ te 'olesta o %er)#dica lo @#e %as C#/l es t# o%inin al res%ecto >#+

sientes C#/les son t#s "#nda'entos %ara decir eso En @#+ te $asas >#+

%iensas y no dices En @#+ te $ene"icia o %er)#dica decirlo C#/l es el

$ene"icio o %er)#icio de callar >#+ %odr?as hacer, o en otras %ala$ras: >#+

accin %odr?as llevar a ca$o %ara estar en %a!, act#ando con dignidad y sin daar

la relacin-egn Echeverr?a, los )#icios sie'%re ha$lan de @#ienes los e'iten. 6n

as%ecto "#nda'ental de la disci%lina del coaching consiste en a%render a tratar

los )#icios @#e las %ersonas hacen, co'o ventanas al al'a h#'anaJ.B

Esta distincin es s#'a'ente i'%ortante %ara la esc#cha activa del coach

%or@#e, co'o vere'os l#ego, #no de los %asos "#nda'entales en el %roceso es

tra$a)ar '#chas veces so$re la narrativa del coachee %ara ay#darlo a discri'inar

y desartic#lar "alsas creencias acerca de alg#nas c#estiones @#e, siendo

o%iniones, han sido trans"or'adas en hechos.

B. 'ntolo!+a del len!uaje@ citado, %. 828.


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$eonardo >ol1

5esde esta conce%cin y ta'$i+n a los e"ectos del coachingentende'os

@#e observaciones y juicios apuntan directamente al concepto de accin% ener

claridad en esta distincin nos %osi$ilitar/ act#ar con 'ayor e"iciencia. A'$os

se co'%le'entan, a$riendo enor'es %osi$ilidades de accin.

&8ODODE$N-E#$/AC$%NDE)A#DO#CO)+&NA#9 )ACO)+&NA$Z*+$ERDA5 :DE*+80A1)A&O#C+ANDONO

0A1)A&O#DE)O*+EDE1ER;A&O#0A1)AR#i+n los %#so all?, c'o llegaron si no los @#ere'os L as? re%etida e

ininterr#'%ida'ente. sa es n#estra col#'na i!@#ierda. 0lena de %ensa'ientos,

sensaciones, i'/genesP no deseadas, innecesarias. En realidad no tene'os

col#'na i!@#ierdaP ella nos tiene a nosotros. No eiste tal cosa co'o yo no

tengo col#'na i!@#ierda, yo digo todo lo @#e %iensoJ.


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Co'o di)i'os antes, trans"or'a'os n#estras o%iniones en #n hecho y act#a'os

en consec#encia. Es '/s, '#ch?si'as veces o%era'os con arroganciaP otras,

co'o si a"ir'/ra'os: todo lo @#e t dices es 'era'ente #na o%ininP en

ca'$io, si yo te digo algo, t'alo co'o #n hechoJ.

Algo %ara reiterar y destacar es @#e las o$servaciones son descri%ciones de

hechos o$)etivosJ, con"ir'a$les %or c#al@#ier 'ie'$ro de #na 'is'a

co'#nidad lingU?stica. 0os )#icios # o%iniones son descri%ciones s#$)etivas.5escri$en co'o cada %artic#lar %ersona So$servadorT ve # otorga sentido a #na

sit#acin @#e a s# ve! est/ condicionada %or el "iltro de s#s 'odelos 'entales.

Entonces, y a los e"ectos de #na 'e)or co'%rensin res%ecto al 'odelo de las

dos col#'nas y s# relacin con los )#icios, de$e'os tener claridad en #na

distincin: c#ando descri$i'os o$servaciones o hechos, esta'os ha$lando del

'#ndoP %ero c#ando e'iti'os )#icios # o%iniones, esta'os ha$lando '/s de

nosotros 'is'os, de la %artic#lar %ers%ectiva @#e co'o o$servadores tene'os

acerca del '#ndo.

#+ hago con 'i honestidad

C'o 'antengo 'i dignidad si acto contrariando 'is valores Sres%eto,

h#'ildad, co'%asin, etc.T C'o hacer %ara no tragar sa%os %ero ta'%oco

vo'itar dragones Vea'os:Y El a)edre! es di"?cil.Y El l/%i! es negro Ss#%oniendo @#e el @#e ve'os es negroT.-int/ctica'ente, estas dos oraciones son ig#ales. ienen s#)eto y

%redicadoP %ero la %ri'era es #na o%inin Sya @#e a '#cha gente no le res#lta

di"?cilT y la seg#nda es #n hecho.

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$eonardo >ol1

C'o %rocesar la o%inin: el ajedrez es dif+cil% 5e @#+ estoy ha$lando, c#/l es el

s#)eto El a)edre!.

6n %ri'er %aso %ara %rocesar, ser?a, co'o vi'os c#ando ha$la'os de )#icios,

a%ro%iarnosJ de la o%inin: Jo opino que el ajedrez es dif+cil% >#i+n es ahora el s#)eto:

yo.


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-i to'/ra'os co'o e)e'%lo la conversacin anterior entre el l?der de

%royecto y s# )e"e reconocer?a'os @#e la necesidad esencial de 5aniel es ser

reconocido en la tarea %or s# director, y '/s an, %or detr/s de +sta, rec#%erar la

'otivacin %erdida. -# necesidad no es vo'itar dragonesJ Sni seg#ir tragando

sa%osJT. -i lo hiciera, %ro$a$le'ente sentir?a #n alivio %asa)ero, %ero las

consec#encias no ser?an $#enas. En este caso, el a%rendi!a)e trans"or'acional

@#e i'%lica #n coaching, va a "ocali!ar en %rocesarJ s# col#'na i!@#ierdatrans"or'/ndola en #n %oderoso "ertili!ante %ara e%andir s# ca%acidad de accin

e"ectiva. Callar s# di/logo interno es #na salida, %ero incre'enta s# "alta de

'otivacinP 'andar todo al dia$lo es otra %osi$ilidad de accin, %ero %erder?a la

%osi$ilidad de desarrollar #n %royecto @#e lo ent#sias'a. 6n antig#o %rover$io

)#d?o dice: C#ando tengas dos alternativas ig#al'ente 'alas, elige #na

terceraJ. 0a tercera %osi$ilidad @#e s#rgi en el coaching de este e)e'%lo "#e

detoi"icarJ la col#'na i!@#ierda, encontrar la verdad esencial %or detr/s del

eno)o y la "r#stracin, y disear #n n#evo di/logo con s# )e"e con el "in de

generar #na res%#esta di"erente.

-os #n ingrato So in)#stoT.

Lo %ienso @#e sos #n ingrato. -er?a #n %ri'er %aso, %ero acorde'os @#e'#cho no ay#dar?a.

C#/l es s# e'ocin '/s %ro"#nda: dolor. C#/l s# necesidad:feedbac1@'otivacin, reconoci'iento. Me siento dolido, o 'olesto Sy @#err?aconversarlo con vosT.

A %artir de a@#?, %odr?a a$rirse #n di/logo donde el ha$lante "or'#lar?a s#

)#icio %rod#ctiva'ente de ac#erdo con los cinco ele'entos @#e vi'os en el

a%artado so$re o$servaciones y )#icios.-on inconta$les las sesiones de coaching en las @#e la cons#lta del

coacheado res%onde a #na %reoc#%acin %or s# "or'a de ser a este res%ecto.


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0o @#e esc#cho re%etida'ente es: Lo voy de "rente y digo todo lo @#e %ienso.

A la gente eso no le g#staP %ero yo intento ser honestoJ. L c'o te va siendo

as?J, es 'i %reg#nta. Mal, %ara el dia$loJ, 'e res%onden. L entonces, c#/l

es el sentido de hacerlo de esa 'anera, c#/l es t# o$)etivo lti'oJ, %reg#nto.

No se trata de decir todaJ la verdad, ni ta'%oco de traicionar n#estros

valores. El sentido lti'o ser?a insisti'os c"o decir +"i, (erdad$ con

dignidad. -espetando "is pensa"ientos y e"ociones$ y ta"bi)n

respetando al otro.

En el coaching de las col#'nas i!@#ierdas %ode'os o$servar con '#cha

claridad c'o se artic#lan, en la %r/ctica, varios de los conce%tos hasta a@#?

desarrollados. En %rinci%io, y co'o sa$e'os, la col#'na i!@#ierda est/ re%leta

de )#icios '#chas veces trans"or'ados en hechos y la tarea del coach ser/

ay#dar a reconocer y discri'inar. 0#ego, a%arecen clara'ente los as%ectos

"#ndacionales co'o a%rendi!a)e y res%onsa$ilidad. A%rendi!a)e, %or@#e %rocesar

la col#'na i!@#ierda i'%lica a%render a %ensar de 'anera di"erente, a ser #n

o$servador di"erente y a relacionarnos de #n 'odo di"erenteP res%onsa$ilidad,

%or@#e considero @#e so'os cocreadores de n#estra realidad y desde all?elegi'os as#'ir el %oder y la res%onsa$ilidad de dar n#evas res%#estas

SgenerativasT en la accin. 0a %reg#nta i'%l?cita en la indagacin del coach al

coachee, es: c#/nta res%onsa$ilidad est/s dis%#esto a as#'ir c'o %odes

as#'ir res%onsa$ilidad "rente a esta sit#acin

Es si'%le, a#n@#e no "/cil ol1


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0as %reg#ntas del coach en #n 'o'ento del %roceso ser/n:b c#/l es t#

di/logo interno >#+ cosas %iensas y sientes @#e no est/s diciendo en

deter'inada sit#acin >#+ vas a hacer con ello C#/l es t# verdad '/s

esencial @#e se esconde %or detr/s de la col#'na i!@#ierda En @#+ as%ectos

eres %arte contri$#yente de esta sit#acin @#e te a@#e)a C'o %#edes

contri$#ir a generar #n ca'$io en esta sit#acin C'o decir t# verdad, sin

traicionarte y sin traicionar t#s valores En el coaching, la esc#cha y laindagacin del coach %ara ay#dar en estas distinciones es '/s @#e relevante, y

a$re n#evas %osi$ilidades de accin e"ectiva.

E-CA0E(A5EINFE(ENCIA-

Vivi'os en #n '#ndo de sentidos. Co'o o$servadores del #niverso @#e

so'os, genera'os creencias so$re la $ase de o$servaciones. Ante deter'inados

hechos, $as/ndonos en datos del %resente, s#'ados a e%eriencias del %asado y

con el "iltro de n#estros 'odelos 'entales, sole'os e'itir o%iniones y de"iniracciones.

Chris Argyris desarrolla el conce%to de escalera de in"erencias: #n ca'ino

'ental de creciente a$straccin @#e cond#ce a creencias errneasJ.;

As? co'o vivi'os o%inando, no %ode'os evitar la col#'na i!@#ierda ni

ta'%oco sacar concl#siones ni agregar sentidos a n#estras o$servaciones.

C'o o%era la escalera de in"erencias en relacin con n#estros )#icios y

acciones

b Ver los siete %asos del %roceso.;. Chris Argyris, 'vercomin! 'r!anizational -)jense@Needha', Allyn and acon, Massach#setts,8;;8, 'encionado %or (ic* (oss, op% ext%@%. 294.

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Aconteci'ientos o$serva$les

68

eonardo >ol1

FIG6(A9$a escalera deinferencias

Este 'odelo descri$e c'o act#a'os $as/ndonos en s#$)etividades @#e

'#chas veces est/n slo '#y s#til'ente relacionadas con lo @#e o$serva'os.

Anali!ando el es@#e'a desde a$a)o hacia arri$a n#estro %roceso de

ra!ona'iento en la constr#ccin de #n )#icio ser?a el sig#iente:

8. ene"os los *ec*os, %ersona)es, sit#aciones, so$re las @#eo$)etiva'enteJ se hacen o dicen cosas.

2. Selecciona"os datos, o$servaciones S"iltradas %or el 'odelo'ental del o$servador y @#e res#ltan relevantes %ara s# %ersona o

creenciaT.

4. Articula"os esos datos, agreg/ndole sentidos y haciendo #nainter%retacin a la @#e s#'a'os in"erencias, s#%#estos y creencias

%ersonales y c#lt#rales.

B. Saca"os conclusiones S@#e %asan a trans"or'arse en laJverdadT.

9. -o$re la $ase de esos antecedentes #or"ula"os propuestasde accin.. Accin %ro%ia'ente dicha.

Co'o e)e'%lo, rec#erdo la sig#iente an+cdota @#e "#era relatada %or #no

de los gerentes de #na e'%resa de teleco'#nicaciones en #no de 'is se'inarios:


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8. Microcentro de la Ci#dad de #enos Aires, al 'ediod?aPcongestin de tr/nsito y ta'$i+n de %ersonas ca'inando y

desarrollando di"erentes actividades. 6n )oven vistiendo ro%a cas#al

corre con #n 'alet?n en la 'ano. 6nos c#antos 'etros '/s atr/s,

sig#i+ndolo en carrera, dos %ersonas vestidas co'o gente de negocios.

6n agente de %olic?a co'ien!a a %erseg#ir al )oven @#ien, sin resistirse,

se detiene ante la a'ena!a del %olic?a. Intenta dar alg#na e%licacin.0legan al l#gar las otras dos %ersonas.

2. y 4. 5e ac#erdo con el o$servador, a la seleccin de datos y s#artic#lacin %ro$a$le'ente la concl#sin haya sido: el )oven es #n

delinc#ente, ha arre$atado el %orta"olio con dinero a los dos e)ec#tivos

@#e lo corr?an y "#e atra%ado %or el agente de seg#ridad.

B. 5i"erentes o$servadores e'itir/n )#icios: hay @#e 'atarlos a todosJ,la %olic?a no sirve %ara nadaJ, la inseg#ridad en las calles es cada

ve! 'ayorJ, @#+ tontos los dos ho'$res en ca'inar sin c#stodiaJ,

no se de$e trasladar dinero de esa "or'aJ, se lo tienen 'erecido

%or@#e +sos son los @#e nos ro$anJ, etc.9.


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"ie$re toda la noche 6otras donde el silencio del otro en #na %resentacin esin"erido co'o desac#erdo, recha!o, o %oca %artici%acin, c#ando %odr?a ser

res%eto, esc#cha activa y re"leiva, o si'%le'ente ti'ide! 5e a@#? a las

generali!aciones o "#nda'entalis'os hay #n corto trecho: los argentinos

son...J, las '#)eres creen...J, los )#d?os sie'%re...J.

odos *ace"os in#erencias y a (eces nuestras interpretaciones

coinciden con los *ec*os$ pero "uc*as otras no$ "oti(ando enor"es

di#icultades con(ersacionales y de interaccin. La inoperancia$ la #alta de

e#ecti(idad$ la descon#ian%a$ los en#renta"ientos$ el "alestar en los (/nculos$

pasan a ser la resultante en la interaccin.

0o @#e acontece es @#e, en l#gar de s#$ir %eldao a %eldao, las '/s de las

veces #sa'os #n ascensor de in"erenciasJ y slo ante la %resencia de alg#nos

datos del %eldao in"erior, %asa'os r/%ida'ente al %eldao de las %ro%#estas o

de la accin. S-enge las lla'a $rincos de a$straccinJT.

-#rge otro "actor de ino%erancia c#ando en #na disc#sin, o ante la

%resentacin de ideas o %ro%#estas di"erentes entre dos %ersonas, nos @#eda'os

estancados en est+riles disc#siones %or %osiciones y no %or intereses Sdel ti%oyo tengo ra!nJP no, yo tengo la ra!nJT. 0as e%osiciones se tornan cada

ve! 'as r?gidas, a'ena!antes y estancas %or@#e nos cree'os los d#eos de la

verdadJ. 5es%#+s de s#$ir con el ascensor de in"erencias, la interaccin se

detiene en el %eldao de las %ro%#estas y, si no acorda'os en la accin a seg#ir,

%atea'os la decisin %ara adelante con la consig#iente %+rdida de tie'%o,

rec#rsos, y %aciencia.

A#tienda sus pensamientos@ porque se tornan palabras% Escoja sus

palabras@ porque se tornan acciones% Entienda sus acciones@ porque se

tornan "bitos% Estudie sus "bitos@ porque se tornan en carcter%

-esarrolle su carcter@ porque el mismo se torna en destino%D

-a$er %o%#lar

$eonardo >ol1


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A)E/AOE$NDA/AC$%N9

DO#0ERRA&$ENA# CON-ER#AC$ONA)E# *+ENO#EN#E=AN C%&O#+1$R 2

1A3AR"ROD+C$-A&ENE"OR)AE#CA)ERADE$NFERENC$A#

Alegato e indagacin, dos t+r'inos @#e %arecer?a hacen re"erencia a #na

sit#acin de %leito )#r?dico donde se %retende 'ostrar la c#l%a$ilidad o inocencia

de alg#ien, tienen a@#? el sentido de #n a#t+ntico y res%et#oso inter+s %orconocer %ro"#nda'ente las "or'#laciones, ideas, %ro%#estas del interloc#tor S#n

leg?ti'o otroJ, dir?a H#'$erto Mat#ranaT, y de ig#al 'anera, %resentar o

e%oner los %ro%ios %#ntos de vista con e"icacia.

C'o dar a conocer 'i %tica o %ers%ectiva: ale!ato% C'o

%ro"#ndi!ar en la %ers%ectiva de los otros: inda!acin%


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tintas sig#e diciendo Ko"'an es necesario investigar en s#s %osiciones. Estas

reco'endaciones son consec#encia de o%iniones divergentes y esas divergencias

son consec#encia de di"erencias en la in"or'acin, o en la inter%retacin de la

in"or'acin, o en los intereses y o$)etivos de cada #noJ.

Esta 'anera de conce$ir las cosas res#lta v/lida no slo %ara el '#ndo de

los negocios y las organi!aciones sino ta'$i+n %ara c#al@#ier otro as%ecto de

n#estra vida %ersonal. Es #n 'odo de o$servar en el @#e a %esar de creerleg?ti'a'ente @#e n#estra %ro%#esta o reco'endacin es la '/s adec#ada, nos

a$ra'os, ta'$i+n con h#'ildad, a la %osi$ilidad de estar haciendo in"erencias

e@#ivocadas, a @#e a#n con datos ciertos este'os errando en n#estro %roceso de

ra!ona'iento o si'%le'ente @#e haya ha$ido as%ectos @#e no "#eron

considerados.

Al res%ecto de lo dicho, vaya el sig#iente relato co'o e)e'%lo:

=e trataba de un cient+fico que entrenaba cucarac"as para saltar en

lar!o% -espu)s de "aberles ense.ado y queriendo dejar testimonio de

sus investi!aciones@ puso a una de ellas en el extremo de una pista

peque.a de 3Q cm de lar!o% # la orden de: Bsalta@ el noble insecto

pe!a el salto y el cient+fico verifica con filmaciones@ fotos y notas que

autentican sus "iptesis (el mito dice que "asta !rab el sonido del

jadeo por el esfuerzo% En ese primer intento@ anot que la cucarac"a

salt 7 cm% #cto se!uido@ y sin miramientos@ le arranc dos patitas@ la

puso en la l+nea de lar!ada y dio la orden de saltar% El cient+fico@ con

!ran seriedad@ re!istra nuevamente todo para aseverar sus dic"os%

Aucarac"a con 8 patas salta 5 cm%D #s+ se repite@ "asta que con

enorme frialdad@ la deja sin patas% Kuevamente le ordena saltar@ pero

la cucarac"a no responde% B=alta@ dicen que le repiti una y otra vez@

y siempre con el mismo resultado: la cucarac"a no se mov+a% #l fin@

despu)s de dejar todo debidamente re!istrado el cient+fico anota:

cucarac"a sin patas%%% Bqueda sorda

$eonardo >ol1


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73

El sentido de esta "iccin es %oner en evidencia @#e no o$stante tener los datos y

hechos, llega'os a tientas e@#ivocar n#estro %roceso de ra!ona'iento

Y #le!ar productivamente es %resentar o e%resar o%iniones o%ro%#estas, ideas, s#$iendo %eldao a %eldao la escalera de

in"erencias, a$riendo a la consideracin de otros el %roceso de

ra!ona'iento @#e nos llev de datos a concl#siones.

Y Inda!ar productivamente es no slo in"or'arnos adec#ada'ente de #na e%osicin, sino ta'$i+n cola$orar con a@#+l @#e hace s#

%resentacin, interes/ndonos a#t+ntica'ente %or s#s o%iniones y

ay#d/ndolo activa y honesta'ente a s#$ir yWo $a)ar %eldao a %eldao

a trav+s de s# %roceso de ra!ona'iento.

Ve/'oslo de 'odo concreto en las herra'ientas %resent/ndolas en "or'a

de g#in:

#le!ar productivamente (presentacin de una opinin@ idea@

propuesta@ proyecto@ etc%

8. For'#lar la o%inin.2. E%oner datos, o$servaciones, e)e'%los.4. Est/ndar y %roceso de ra!ona'iento.B. O$)etivo, %reoc#%acin, inc#'$encia.9.


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>ol1

B. Es el %ara @#+J. C#/l es el inter+s %artic#lar, el o$)etivo, oen @#+ 'e inc#'$e lo @#e e%ongo.

9. asado en lo anterior, s#gerir+ a@#ellas acciones @#e, a 'i entender, nosa%roi'ar/n a los o$)etivos, %#nto , o a o$tener los res#ltados deseados.

.Veri"icar si la e%osicin ha sido s#"iciente'ente clara, e invitar alWlos

interloc#tores a %artici%ar en "or'a activa 'ediante interrogantes tales co'o:

c#/l es s# o%inin al res%ectoP tiene datos di"erentes o @#i!/ o$servaciones

@#e no he consideradoP hay algn error en 'i %roceso de ra!ona'iento,

consideran @#e hay otra accinW%ro%#esta @#e res#lte '/s e"ectiva

anto el g#in %recedente, co'o el @#e detallare'os a contin#acin a los

"ines de la indagacin, son g#iones estandari!ados. Ca$e destacar @#e el orden

de los "actores no altera el %rod#cto. Cada %ersona tiene #na %artic#lar "or'a de

e%resarse con la @#e se siente 'as c'oda. En 'i e%eriencia, alg#nos

coacheados, res%etando s# estilo %ersonal, %re"ieren co'en!ar %or el %#nto B

diciendo c#/l es s# o$)etivo, o desde el %#nto 2. A otros, les res#lta 'e)or alterar

el orden entre 9 y o co'en!ar a e%oner `%artir de #na %ro%#esta de accin

%ara l#ego "#nda'entar. Al 'argen del orden, s? es i'%ortante @#e los g#iones

o$serven todos estos ite's %ara ser %rod#ctivos.

Inda!ar productivamente (informarnos de otra perspectiva y colaborar en

su exposicin

8. Esc#char con a#t+ntico inter+s y ace%tar res%et#osa'enteSa#n@#e no ac#erdeT.

2. -olicitar datos, o$servaciones, e)e'%los, etc.

4.


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75


de vista del @#e esc#cha, con #n a#t+ntico deseo de cola$orar y a%render y no

%ara co'%etir y #sar lo dicho %ara descali"icar al otro. (eco'enda'os

a$stenerse de indagar si no esta'os gen#ina'ente interesados en la res%#esta.

En 8, desde el %rinci%io ele'ental del res%eto, se trata de %racticar la

esc#cha activa y res%etar la o%inin del otro co'o #n leg?ti'o otro a#n@#e no

ac#erde con ella.

En 2, %ara el caso de @#e @#ien est+ e%oniendo no haya %resentado datoso no res#lten s#"iciente'ente claros, solicitarlos, as? co'o los s#%#estos y la

il#stracin con casos concretos, a los @#e se a%li@#en las o$servaciones.

En 4, se trata de entender c'o n#estro interloc#tor arri$a a deter'inadas

concl#siones a %artir de los ele'entos anteriores. En otras %ala$ras, che@#ear las

in"erencias.

En B, intentare'os desde la indagacin vinc#lar lo antedicho con los

o$)etivos y res#ltados es%erados.

En 9 se trata de indagar en las s#gerencias o %ro%#estas @#e se derivan de

s# ra!ona'ientoP ver c'o a"ectar?an esas accionesP c#/les ser?an s#s

consec#encias deseadas y no deseadas, etc.El %aso es '#y i'%ortante. Ko es repetir textualmente lo que el

interlocutor dijo sino c"equear lo que "emos escuc"ado@ expresando en

palabras propias lo que interpretamos de los dic"os del otro% Ko siempre Alo

que escuc"o es lo que dicesD ni Alo que di!o es lo que escuc"asD% S(ecorde'os

el "iltro de los 'odelos 'entalesT. Entonces, lo @#e hace'os es che@#ear si

n#estra co'%rensin es correcta o coherente con lo @#e he'os esc#chado,

res#'iendo los dichos desde n#estra co'%rensin.


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# porta da verdade estova aberta@

as s deixava passar

eia pessoa de cada vez

#ssim nao era poss+vel atin!ir toda a verdade@

&orque a meia pessoa que entrava

= trazia o perfil de meia verdade

E a se!unda metade

Poltava i!ualmente como meio perfil

E os meios perfis nao coincidiam%

#rrebataram a porta@ derrubaram a porta%

"e!aram a lu!ar luminoso

'nde a verdade esplend+a seus fo!os%

Era dividida em metades

-iferentes urna da outra%

"e!ouHse a discutir qual a metade mais bela%

Ken"uma das duas era totalmente bela%

E carec+a optar% ada um optou conforme

=eu capric"o@ sua ilusao@ sua miop+a%

Perdade

Carlos 5r#''ond de Andrade

oac"in! y la escalera de inferencias% &autas

clave para la intervencin del coac"

5i)i'os @#e el coaching es #n %roceso de a%rendi!a)e. Es intelect#al,cor%oral, e'ocional y ta'$i+n es%irit#alP %ero "#nda'ental'ente an con el

#so de otras t+cnicas es #n %rocedi'iento @#e se sostiene en el leng#a)e.

En s# car/cter de detective, el coach, 'ediante las herra'ientas

conversacionales, indagar/ %ro"#nda'ente, hasta en a@#ellas cosas @#e se

%resentan co'o o$vias desde el %#nto de vista del coachee. nto con +l, $#scar/

veri"icar %eldao a %eldao, la veracidad de s#s in"erencias, )#icios y

ra!ona'ientos.

76

$eonardo >ol1


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ra$a)ando con las $rechas Slo @#e %#edo lo @#e @#ieroT #na %reg#nta

ele'ental del coach es: @#+ )#icios tienes acerca de esta $recha En otras

%ala$ras: c#/l es t# o%inin acerca de este %ro$le'aJ @#+ datos tienes %ara

hacer esta a"ir'acin En @#+ se "#nda'enta C#/l es t# %reoc#%acin o

inc#'$encia El coach indaga e invita al coacheado a indagarse. El coaching es

#na %er'anente invitacin. En este %roceso es "rec#ente @#e s#$an y $a)en %or la

escalera, e%lorando en las in"erencias acerca de #na sit#acin. All? desc#$ri'os@#e n#estras o%iniones, a %artir de las c#ales act#a'os en el '#ndo, est/n

'#chas veces distorsionadas %or creencias in"#ndadas @#e "#eron constr#idas en

#n ascensor de in"erenciasJ.

0a sesin de coaching %#ede ser ta'$i+n el 'o'ento en el @#e disea'os

o redisea'os #na conversacin %ara la accin e"ectiva. A veces $asta con

revisar el 'odo en @#e el coachee alega o indaga, %ara @#e oc#rran %ro"#ndos

insi!"ts en relacin con el darse c#enta o considerar c'o es %arte contri$#yente

en cada sit#acin. A%render a e@#ili$rar estas herra'ientas ay#da a destra$ar

sit#aciones en las @#e slo ha$?a con"rontacin. Constr#i'os y disea'os

"#t#ro.


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Y co'%ro'isos (pedidos@ ofertas y promesas yY reco'%ro'isos (reclamos y disculpas%

0o @#e a%arenta ser #n si'%le interca'$io de %edido y %ro'esa a 'en#do

res#lta atravesado %or #na serie de @#ie$res @#e %rovocan co'#nicaciones

e@#?vocas, descon"ian!a y con"#sin, daando v?nc#los y haciendo %erder

e"ectividad.A contin#acin tra$a)are'os estas consec#encias y el 'odo de 'e)orar la

e"iciencia y evitar a@#ellos @#ie$res. Final'ente e%lorare'os la relevancia @#e

estas distinciones tienen a los e"ectos del coaching. (ecorde'os @#e len!uaje es

accin%

0a accin crea algo n#evo. C#ando deci'os:


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&romesas

0a %ro'esa es #n acto lingU?stico %or el c#al @#ien %ro'ete se

co'%ro'ete a reali!ar algo en el "#t#ro, lo c#al nos %er'ite %lani"icar de #n

'odo '/s e"iciente. Co'o la %ro'esa lleva consigo #na cara de restriccin

S%#es si 'e co'%ro'eto, %or e)e'%lo, a estar en #na re#nin a las 88:33 eso

cierra la %osi$ilidad de hacer otra cosa en ese 'o'entoT con "rec#encia evita'osco'%ro'eternos, %#es as? %arecer?a @#e %ode'os 'antener #na 'ayor li$ertad.

-in e'$argo, act#ar de esa 'anera res#lta insosteni$le, ya @#e la "alta de

co'%ro'iso %rovoca descon"ian!a, lo c#al a"ectar/ tanto a la tarea co'o a las

relaciones inter%ersonales.

Cada %ro'esa invol#cra dos %rocesos di"erentes: hacer la %ro'esa y

c#'%lirla. Hacerla no es #na declaracin sino #na conversacin en la @#e al

'enos dos ha$lantes llegan a #na co'%rensin co'%artida. Ello oc#rre %or dos

ca'inos %rinci%alesP esto es, A o"rece #na %ro'esa @#e ace%ta SA est/

co'%ro'etidoT, o A %#ede %edir #na %ro'esa @#e ace%ta S est/ co'%ro

'etidoT. =in aceptacin no "ay compromiso% Es i'%ortante sealar esto, ya @#een '#chas ocasiones eisten @#ie$res co'o consec#encia de s#%oner de 'odo

a#to'/tico @#e deter'inados %edidos son s#"icientes %ara "or'ali!ar el

co'%ro'iso %or %arte del otro sin to'ar en c#enta s# res%#esta. Vale sealar

ta'$i+n @#e %ara dar %or c#'%lida #na %ro'esa se re@#iere #na declaracin de

satis"accin %or %arte de @#ien la reci$i. -i yo ace%to s# %edido de @#e le

entreg#e #n tra$a)o a las 89:33, 'i %ro'esa %er'anece a$ierta hasta @#e #sted

ac#erde @#e yo he c#'%lido con las condiciones de satis"accin esti%#ladas en la

%ro'esa.


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Ofertas > pedidos

6n %edido es #na accin lingU?stica %ara o$tener #na %ro'esa %or %arte

de @#ien esc#cha.


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-i el ha$lante es inde"inido, %or e)e'%lo si #na %ersona dice se solicit @#e

red#!ca'os las inversiones %or 3 d?asJ, los e'%leados %#eden %eg#ntarse

@#i+n lo solicitJ, @#+ signi"ica red#cirJ, etc.

Y 'yente/receptor% Lo te %ido @#e tG hagas en el tie'%o L. El %edido est/dirigido a alg#ien. Hay alg#ien @#e tiene @#e ace%tar o declinar y hacer #n

co'%ro'iso Sa#n@#e des%#+s deleg#e la tarea en otra %ersonaT. C#ando "alta el

rece%tor no @#eda claro @#i+n de$e reali!ar las accionesP %or e)e'%lo, se torna

di"?cil encontrar claridad si yo digo: alg#ien %#ede conseg#ir las sillas %ara la

re#ninJ. All? no hay co'%rensin so$re @#i+n se co'%ro'ete a hacer @#+ cosa.

Hasta @#e alg#ienJ ad@#iere entidad, hay slo #n %edido @#e no se ha cerrado

con #na %ro'esa.

Y ondiciones de satisfaccin (incluyendo el tiempo% Lo te %ido @#e t hagas en el tiempo J% -i las condiciones de satis"accin est/n 'al es%eci"icadas, o si

son 'al entendidas, en l#gar de #na accin e"ectiva ha$r/ @#ie$res. Vale co'o

e)e'%lo el caso real de #na e'%resa %rod#ctora de ali'entos @#e solicita a s#

%roveedor cinco toneladas de harina, a entregar a las 9 de la 'aana, en la %#erta

del de%sito. El %edido as? "or'#lado y el co'%ro'iso del rece%tor a%arente'en

te correcto, gener serias di"ic#ltades al entregarse "raccionado en $olsas de 83

*g, c#ando la necesidad era "raccionado en envases de 8 *g %ara ser distri$#ido a

co'ercios 'inoristas. 0a res%onsa$ilidad de la i'%recisin "#e de a'$as %artesP

el %edido no es%eci"ic clara'ente las condiciones de satis"accin y @#ien se

co'%ro'eti ta'%oco las re@#iri. En este sentido se v#elve trascendente

veri"icar con el rece%tor si s# esc#cha del %edido es congr#ente con lo @#e co'o

e'isores @#isi'os co'#nicar. 0as condiciones de satis"accin se re"ieren no sloal tie'%o sino al c'oP es decir, @#+ re@#isitos o condiciones de$e re#nir lo

solicitado.

6na distincin s#'a'ente i'%ortante es la @#e se esta$lece entre #n

pedido y #n deseo% Mientras el deseo e%resa '/s #na aspiracin@ el %edido

e%resar/ condiciones de satisfaccin observables% 6na cosa es decir te solicito

'ayor dedicacinJ y otra es te %ido @#e res%etes el horario de inicio de las

re#nionesJ.

81



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En la %ri'era e%reso #n deseo, #na as%iracin, %ero si no indico con claridad

condiciones de satis"accin o$serva$les, el interloc#tor %odr/ tener #na idea

di"erente con res%ecto a @#+ es 'ayor dedicacinJ y s#s consec#entes acciones

res#ltar/n insatis"actorias. a'$i+n %odr?a @#edar con"#ndido %reg#nt/ndose

@#+ de$er?a hacer %ara @#e el solicitante considere @#e se est/ dedicando 'e)or.

Y ensaje: es "#nda'ental @#e el %edido sea e%resado de 'odo tal @#e %#eda

ser reci$ido %or @#ien de$er/ hacerse cargo de +l y @#e, ade'/s, d+ #nares%#esta. 0a %ro'esa slo alcan!a valide! co'o tal c#ando el %edido ha sido

esc#chado y ace%tado %or @#ien %ro'ete. -on inagota$les los e)e'%los de

@#ie$res @#e se %rod#cen co'o consec#encia de enviar correos electrnicos o

de)ar 'ensa)es gra$ados, dando %or sentado @#e el %edido ha sido e"ectivo.


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>#+ ha$?a oc#rrido Me ha$?a olvidadoJ de es%eci"icar @#e lo necesita$a %ara

%artici%ar en #n %anel de e%ositores en #n congreso, donde los %anelistas slo

tendr?a'os 89 'in#tos de %resentacin inicial. El in"or'e de Mirta consist?a en

'/s de veinte %/ginas, i'%osi$les de %resentar en tan %oco tie'%o. As#'? la

%arte de res%onsa$ilidad @#e 'e toca$a y el error se constit#y en #na gran o%or

t#nidad de a%rendi!a)e %ara a'$os. Lo de$?a ser '/s claro en 'is %edidoses%eci"icando el %ara @#+ y las condiciones de satis"accin y, ante #n %edido, ella

a%rendi a indagar '/s %or los re@#isitos.

>#ien hace el %edido de$e colocarse en el l#gar de @#ien esc#cha,

eval#ando c#/l es la in"or'acin @#e necesita. >#ien esc#chaWreci$e #n %edido

ta'$i+n tiene la res%onsa$ilidad de indagar, solicitando las de$idas aclaraciones.

A 'en#do se esc#chan res%#estas a #n %edido @#e res#ltan ine"ectivas

%or@#e @#edan a$iertas a 'lti%les inter%retaciones co'o, %or e)e'%lo, voy a

verJ, o hare'os lo %osi$leJ, %rovocando #na vag#edad @#e da 'argen a los

'alos entendidos.$o peor que puede pasar despu)s de efectuado un pedido@ no

es @#e 'e digan No, sino no saber a qu) atenerme%


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>ol1

(ecorde'os @#e ha$lar X act#arJ. anto el s? co'o el no@ abren

posibilidades de accin%


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D9


En este caso, @#ien ha$la de$e res%onder a las condiciones o la contrao"erta de

@#ien esc#cha, ya sea $a)o la "or'a de ace%tar la renegociacin y "inali!ando

con #na %ro'esa '#t#a, declinar la renegociacin o esta$leciendo #na

negociacin %osterior donde, sig#iendo el e)e'%lo, %odr?a decir no %#edo

es%erar hasta las 8D:33 ya @#e a esa hora tengo la re#nin, %ero s? hasta las

8:33J. Co'o %ode'os o$servar, a "in de c#entas las cinco res%#estas %osi$les a

#n %edido se red#cir/n a dos:s+ o no%Entonces, con la o$tencin o no de #na %ro'esa "inali!a la %ri'era "ase

del co'%ro'iso conversacional. Ahora el oyente a @#ien le "#e hecho el %edido

arte de soplar brasas

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