unidad 4 plaza y canales de distribucion

“PLAZA” M.A. Rocío Cervantes Aguíñiga

“PLAZA”La plaza (en inglés placement), se entiende como la forma en la cual un bien o servicio llegará de una empresa a las manos del consumidor final.

Para concretar una venta, no basta con tener un buen producto o servicio a un precio adecuado. Además, hay que tener un plan de eficiencia para conducir el producto o servicio hasta el cliente. Es aquí donde entra la plaza, también conocida como distribución.

UTILIZACION:

Todos los productos y servicios después deproducidos, necesitan llegar a su consumidorfinal y no habría forma de hacerlo si nohubiera un puente entre los dos.

Es casi imposible que un productor o fabricantealcance de manera individual todas lastiendas. Por eso, el papel de la plaza esconcretar la transmisión de un producto oservicio hacia los puntos estratégicos dedistribución, para que lleguen impecables a susconsumidores.

ELEMENTOS A CONSIDERAR PARA LA ELABORACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

UBICACIÓN DEL MERADO

META

RECURSOS DE LA EMPRESA

COMPETENCIA

VARIABLES DE LA DISTRIBUCION:La distribución puede ser ejecutada mediante actividades realizadas por la propiaorganización y a través de un intermediario. Por este motivo, la dividimos en principalesconceptos:

MOVIMIENTO FÍSICO

Se refiere a las actividades involucradas en el proceso de distribución física del productohasta el consumidor final. Estas son algunas:

Manipulación

Almacenamiento

Transporte

Control de inventario

Procesamiento de pedidos, etc.

CANALES DE MARKETING Y ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO

(CANALES DE DISTRIBUCIÓN)

CADENAS DE ABASTECIMIENTO Y RED DE TRANSFERENCIA DE VALOR

Elaborar un producto o servicio y ponerlo a la disposición de los compradores requiere que se construyan relaciones

Ascendentes:

• Materia prima• Componentes• Partes• Información

Decendentes:

• Suministro• 1- Mayoristas• 2- Detallistas

RED DE TRANSFERENCIA DE VALOR

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE MARKETING

Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario de negocios.

Las decisiones de canal de una compañía afectan directamente a cualquier otra decisión de marketing

$

Cadenas de descuento

Alta calidad

Directo a consumidor (internet)

MIEMBROS DEL CANAL AÑADEN VALOR

Al poner los productos y los servicios a la disposición de los consumidores, los miembros del canal añaden valor llenando los principales huecos de tiempo, lugar y posesión que separan a los bienes y servicios de aquellos que los usarán.

intermediarios deben cobrar más para cubrir los costos

de su trabajo

NUMERO DE NIVELES DEL CANAL

DIRECTO

INDIRECTO

venden sus productos a domicilio, en reuniones de ventas en casas y oficinas, y a través de Internet

El vendedor de negocios utiliza su propia fuerza de ventas para vender directamente a los consumidores de negocios

COMPORTAMIENTO DEL CANAL

Un canal de distribución está constituido por las empresas que se asocian para buscar su bien común.

1. cada miembro del canal depende de los demás.

un concesionario de Ford depende de Ford para diseñar automóviles

Ford depende del concesionario para atraerclientes, persuadirlos de comprar automóviles y posteriormente dar servicio

COMPORTAMIENTO DEL CANAL

2. Cada miembro del canal desempeña un papel especializado

Sony es el de fabricar productos electrónicos de consumo que le agraden a los clientes y crear demanda por medio de su publicidad nacional.

consiste en exhibir estos productos Sony en lugares convenientes, responder las preguntas de los compradores y realizar las ventas.

3. El conflicto horizontal: es el que ocurre entre empresas que están en el mismo nivel del canal.

COMPORTAMIENTO DEL CANAL

4.El conflicto vertical: ocurre entre distintos niveles del mismo canal

cuando decidió vender sus conocidos recipientes de plástico para almacenar alimentos por medio de las tiendas Target.

consultores de ventas independientes

SISTEMAS DE DISTRIBUCION VERTICAL

CORPORATIVO: combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño; el liderazgo en el canal se establece mediante la propiedad común.

CONTRACTUAL: compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante contratos con la finalidad de economizar más o vender más de lo que

podrían lograr solas.

ADMINISTRADO: coordina etapas sucesivas de producción y distribución, no mediante propiedad común ni vínculos contractuales, sino por el tamaño y el poder de una de las partes.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN HORIZONTAL

Dos o más compañías en un nivel se unen para aprovechar una oportunidad nueva de marketing.

CAMBIO DE DISTRIBUCIÓN DE CANAL

La desintermediación implica que, cada vez más, los fabricantes del producto y del servicio evitan a los intermediarios para acercarse de forma directa a los compradores finales; significa también que están surgiendo tipos de intermediarios de canal radicalmente nuevos para desplazar a los tradicionales.

EJEMPLOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canal Directo Canal Corto

Canal Largo Canal Doble

Agricultor

Agente

Detallista

Mayorista

Consumidor

CANALES DE COMUNICACIÓN

COMUNICACIÓN EN MARKETING: SELECCIÓN DE LOS MEDIOS O CANALES MÁS OPORTUNOS

Un medio o canal de comunicación es la forma en quese hace llegar el mensaje al destinatario. Por lo tanto,cuando hablamos de medios, no nos reducimos a losmedios masivos de comunicación como la radio,televisión y prensa escrita, sino que estamos hablandode mayores opciones para llegar a nuestros clientespotenciales.

OBJETIVO

Describir los tipos de canales de comunicación existentes para transmitir un mensaje.

Philip Kotler hace una clasificación muy apropiada de losmedios por los cuales puede llegar nuestro mensaje alpúblico meta. Básicamente, divide a los mismos en:

personales y

no personales

En el primero de ellos, se encuentran involucrados líderesde opinión o referentes que, a través de su testimonio, nosólo hacen llegar el mensaje a los clientes potenciales,sino que, en muchos casos hacen afianzan la decisión decompra. Estos medios personales pueden darse en formaestructurada o naturalmente. Cuando se da naturalmente,es lo que se denomina recomendación boca a boca .

Los canales de comunicación no personales están divididos en tresámbitos: los medios, ambientes y eventos. A continuación, vemosuna tabla que nos ilustra la subdivisión de estos canales.

MEDIOS IMPRESOS

Revistas

Correo directo (cartas)

Semanarios

Diarios

MEDIOS DE DIFUSIÓN

Televisión

Radio

MEDIOS ELECTRÓNICOS

Cintas de video

DVD

Cintas de audio

Páginas web

Correo electrónico (e-mail)

MEDIOS AMBIENTES

Constituye la forma en que están organizadas las instalaciones deuna determinada empresa o institución, con la finalidad detransmitir un mensaje.

MEDIOS DE EVENTOS

Acontecimientos que tienen como objetivo transmitir un mensaje. Porlo general, son organizados a través del departamento deRelaciones Públicas.

EJEMPLO DE CANALES DE COMUNICACIÓN