¿quién es tu cliente? - iniciador valparaíso mayo 2014

PRESENTACIÓN INICIADOR

JAVIER GOTSCHLICH P.

Chrysalis – Incubadora de Negocios

“Nuestra misión es crear, acelerar e impulsar emprendimientos dinámicos, innovadores y de alto potencial

de crecimiento a través de un servicio de innovación orientado al cliente, promoviendo el espíritu emprendedor en la PUCV y

su entorno.”

Metodología Chrysalis

Metodología Basada en Running Lean

• Velocidad, aprendizaje, foco.

• Experimentar y medir el comportamiento de los clientes.

Customer Development

Bootstrapping

Lean Startup

¿QUIÉN ES TU CLIENTE?

Disciplined Entrepreneurship – Bill Aulet

Emprendimiento Disciplinado

1. ¿Quién es tu cliente?

2. ¿Qué puedes hacer por tu cliente?

3. ¿Cómo el adquiere tu producto?

4. ¿Cómo ganas dinero de tu producto?

5. ¿Cómo diseñas y construyes tu producto?

6. ¿Cómo hacer crecer tu negocio?

Empezando…

Ejemplo Ilustre: INFRATEC

(i) Segmentación de Mercado

• Condición necesaria y suficiente para la existencia de un negocio

• Crear un mercado en el que dominarás

• Errores comúnes:• Vender a todos• Síndrome de China

• Clientes Complejos

¿Cómo hacer una segmentación de mercado?

1. Brainstorming

2. Limitar las oportunidades de mercado• ¿Tiene dinero tu cliente? ¿El cliente puede ser contactado por tus

canales de ventas? ¿Tiene una razón para comprar? ¿Hay competencia en la industria que puede eliminarte?

3. Investigación de Mercado (Primaria)• Ejemplo: UMAQ

Desarrollo de Clientes

(ii) Seleccionar segmento inicial

• ¿Cómo seleccionar tu segmento de mercado inicial?• Mercado inicial a dominar

• Condiciones que definen un mercado:• Los clientes compran productos similares• Ciclos de venta similares• Boca-a-boca

Importancia del foco

• Ejemplo: • SteelWorks• UMAQ

(iii) Construcción de un Perfil de Usuario

• Cada Cliente puede ser dividido en:• Usuario Final• Ente Tomador de Decisión

• Campeón: Quien quiere comprar el producto.• Comprador: Quien tiene la autoridad para gastar el dinero.• Influenciadores, Departamento de Compras, Etc.

• Caso Infratec:• Usuario final: Adultos Mayores con Parkinson (RM)• Clientes: Clínicas, Hospitales, Centros de Investigación.

Algunas preguntas para la construcción del usuario final• Sexo• Rango de Edad• Ingresos• Geografía• Motivaciones• Miedos• Idolos• Vacaciones• Comida• Profesión

• Diarios• Sitios Web• Programas de Televisión• Razones por las que

compran el producto• ¿Cuál es su historia?

• Miembros del Equipo como usuarios finales

(iv) Calcular Tamaño Total del Mercado

• El TTM de un segmento se puede calcular tomando como base el “segmento de mercado” y el “perfil del usuario final”.

• Utilización de fuentes secundarias:• INE• Sercotec• Gobierno de Chile

Tamaño Total de Mercado Inicial

Resumen

1. Análisis de los segmentos de mercados.

2. Elección de un segmento inicial.

3. Construcción de un perfil de usuario final.

4. Cálculo del tamaño total de mercado.

Javier Gotschlich Praus

javier@chrysalis.cl