presentación convención

1

CONVENCIÓN ESPAÑA Y PORTUGAL

ESADE, Barcelona, 7 de mayo 2013

2

Convención España y Portugal

• 09h00-14h00: convención general

– 09h00-11h00: ¿dónde estamos, dónde vamos?

– 11h00-11h30: pausa

– 11h30-12h30: mesa redonda Concedentes/Marcas

– 12h30-14h00: conferencia “actitud ante el cambio”

• 14h00-16h00: comida

• 16h00-19h00: reuniones por Mercado

• 19h00-21h30: pausa

• 21h30: cena Bellaterra: “el poder de la mente”

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

3

Convención España y Portugal

Actuar

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

4

Convención España y Portugal

Entender… v

… y actuar

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

5

Convención España y Portugal

Entender… v

Nuestro entorno…

… y actuar

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

6

capacidad de Consumo a la baja

Convención España y Portugal

cantidad de Clientes a la bajaTRÁFICO CONSUMO

El PIB a la baja

El PARO al alza

-5,00%

-4,00%

-3,00%

-2,00%

-1,00%

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013P 2014P

7,90%9,20%

14,90%

18,90%20,20%

20,70%23,50%

26,20% 27,10% 26,80%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2013 2013P 2014P40

50

60

70

80

90

100

110

120

2007 2008 2009 2010 2011 2012

40

60

80

100

120

140

160

2007 2008 2009 2010 2011 2012

-100 Mio del 2007 al 2012

-10 Mio del 2007 al 2012

Aeropuertos: el tráfico apenas se mantiene

Autopistas: el tráfico cae en picado

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

7

Convención España y Portugal

El mundo se encoje

- Menos tráfico- Menos capacidad de

consumo

¿cómo actuamos?

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

8

Convención España y Portugal

Entender… v

Nuestro entorno… … buscando tamaño real

… y actuar

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

9

3.563

1.317

803

Optimización del personal Reducción de Gastos Cierre Centros deficitarios

Convención España y Portugal

Un ahorro de 6M€, gracias al esfuerzo de todos…

Ahorro en EBIT Plan de Choque España F12-13 (Miles de EUR)

Ahorro6M€

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

10

Convención España y Portugal

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Una nueva organización

Más ligera

Más integrada

Más servicio a los centros

11

Convención España y Portugal

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Una nueva organización

Más ligera

Más integrada

Más servicio a los centros

Dirección de AeropuertosLuis Castilla

Dirección de TiendasDiana Marly

Dirección de Autopistas, c.c. España y D.G. PortugalSergio Rodríguez

12

Convención España y Portugal

Dirección Compras y I+DJoan Ferrán

Dirección Comercial y MarketingMathieu Herrero

Adjunto D. G. España y PortugalBernardo Vázquez

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Una nueva organización

Más ligera

Más integrada

Más servicio a los centros

Dirección de AeropuertosLuis Castilla

Dirección de TiendasDiana Marly

Dirección de Autopistas, c.c. España y D.G. PortugalSergio Rodríguez

13

Convención España y Portugal

Dirección Compras y I+DJoan Ferrán

Dirección Comercial y MarketingMathieu Herrero

Adjunto D. G. España y PortugalBernardo Vázquez

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Una nueva organización

Más ligera

Más integrada

Más servicio a los centros

Dirección de AeropuertosLuis Castilla

Dirección de TiendasDiana Marly

Dirección de Autopistas, c.c. España y D.G. PortugalSergio Rodríguez

Diego Rodríguez (Técnica)Xavier Rafel (Operaciones)

Sonia Neves (Operaciones Portugal)Antonio Gomes (DAF Portugal)Martí Martínez (Autovías, FFCC y C.C)Juanjo García (Abertis)

Jaime Barbanoj

Oscar Cuadrado (RRHH)Mireia García (Calidad)Carlos Abelló (Obras)Xavier Torrents (Hostelería Técnica)Miquel Garriga (Control de Gestión)

14

Convención España y Portugal

Actuamos

buscando

nuestro tamaño

real

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

15

Convención España y Portugal

Entender… v

Nuestro entorno… … buscando tamaño real

Nuestro sector…

… y actuar

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

16

Convención España y Portugal

Quieren+ ingresos

CONCEDENTES

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

17

Convención España y Portugal

Quieren+ ingresos

CONCEDENTES

Necesitan (exigen) Operadores con:

• mejores Marcas para captar

• mejores Operaciones para vender

• mejores Canones para ingresar

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

18

Convención España y Portugal

Quieren+ ingresos

CONCEDENTES COMPETIDORESDispuestos a

dar+ ingresos

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

19

Convención España y Portugal

Quieren+ ingresos

CONCEDENTES

Necesitan (exigen) Operadores con:

• mejores Marcas para captar

• mejores Operaciones para vender

• mejores Canones para ingresar

COMPETIDORESDispuestos a

dar+ ingresos

Quieren nuestro trozo de pastel:

• portfolio de Marcas

• mejores Operaciones

• mucho dinero para inversión y canon

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

20

Quieren nuestro trozo de pastel

¿cómo actuamos?

Convención España y Portugal

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

El concedente:+ dinero + marcas

Los competidores: dispuestos a darlo todo

21

Convención España y Portugal

Entender… v

Nuestro entorno… … buscando tamaño real

Nuestro sector… … diseñando estrategia comercial

… y actuar

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

22

Convención España y Portugal

Un modelo de éxito que se

agotaba

Toma de decisión

Por experiencia

Los costes

Marcas Propias

Prioridad

Marcas

Antes del 2009Otras reglas

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

23

Convención España y Portugal

Un modelo de éxito que se

agotaba

Toma de decisión

Por experiencia

Los costes

Marcas Propias

Prioridad

Marcas

Antes del 2009Otras reglas

Recogemos los primeros frutos

Por análisis

Concedente

Marcas Propias, Franquiciadas compartidas y

Co-Branding

2009-2012Empezamos a

cambiar

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

24

Empezamos a cambiar, 2009: 16 nuevas tiendas en el aeropuerto de Barcelona

Convención España y Portugal Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

25

Empezamos a cambiar, 2010: 9 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Alicante

Convención España y Portugal Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

26

Convención España y Portugal

+1,3%

Ventas Ticket medio

9

Tasa de captaciónSatisfacción

+7,9%+1,1%

Comparativa 2011-2012

(tráfico -8,6% | precios -8,0%)

Empezamos a cambiar, 2010: 9 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Alicante

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

27

Convención España y Portugal

Un modelo de éxito que se

agotaba

Toma de decisión

Por experiencia

Los costes

Marcas Propias

Prioridad

Marcas

Antes del 2009Otras reglas

Recogemos los primeros frutos

Por análisis

Concedente

Marcas Propias, Franquiciadas compartidas y

Co-Branding

2009-2012Empezamos a

cambiar

BINGO!!!

Estudios de Mercado

Consumidor

Marcas Propias, Franquiciadas en exclusiva y Co-branding

2012-2013Estamos en

forma

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

28

Convención España y Portugal

• Una experiencia de Portugalidad. Una nueva tienda en el Aeropuerto de Lisboa que ofrece marcas únicas y Premiums y una selección de los productos más típicos de Portugal.

• 5 zonas clave en la tienda: Cultura, Artesanía, Diseño, Moda y Productos alimentación regional

Estamos (MUY) en forma: nuevo concepto de tienda PORTFOLIO en el aeropuerto de Lisboa

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

29

Convención España y Portugal

Estamos en forma: 11 nuevas tiendas en el aeropuerto de Madrid

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

30

Convención España y Portugal

Estamos en forma: gestor integral de las tiendas del Real Madrid

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

31

Convención España y Portugal

Estamos en forma: renovación de IFEMA MADRID y de FIRA BARCELONA

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

32

Convención España y Portugal

Estamos en forma: renovación de AVASA (¡hasta el 2025!) con nuevos conceptos AIREA y ACQUA

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

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Convención España y Portugal

Estamos en forma: renovación de la restauración en el aeropuerto de Palma (¡hasta el 2019!)

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

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Convención España y Portugal

AEROPUERTO TOP 10 MUNDIAL

Conceptos/Marcas de presencia obligatoria que nos harán

“igual de buenos”

14 MARCAS FRANQUICIAS 5 MARCAS COBRANDING Y 5 PROPIAS24 MARCAS / 42 LOCALES

AEROPUERTO Nº 1

Conceptos/Marcasque nos harán “únicos, diferentes

y mejores”

Marcas nacionales con innovación, diseño y buen gusto

Conceptos emocionalescreados para Barajas

Marcas internacionales/ nacionalescon alta notoriedad y preferencia

Conceptoscreados para aeropuertos

Estamos en forma: 47 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Madrid (¡hasta el 2023!)

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

35

Convención España y Portugal

Estamos en forma: 47 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Madrid (¡hasta el 2023!)

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

36

Convención España y Portugal

Actuamoscon la mejor estrategia comercial

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

37

Convención España y Portugal

Entender… v

Nuestro entorno… … buscando tamaño real

Nuestro sector… … diseñando estrategia comercial

Nuestro consumidor…

… y actuar

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

38

Convención España y Portugal

TODOS BUSCAN PRECIO

EL MITO

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

39

Convención España y Portugal

UN MUNDO BIPOLARLA REALIDAD

¿por qué millones de personas pagan 4€ por una taza de café?

¿ Queremos ser de este mundo?

Bajo coste

¿Lidl?

Alto valor

¿Starbucks?

¿por qué millones de personas no pagan más de 1€ por un 1 kg de

café?

¿ Queremos ser de este mundo?

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

40

Convención España y Portugal

La elección esta en nuestras

manos

¿cómo actuamos?

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

41

Convención España y Portugal

Entender… v

Nuestro entorno… … buscando tamaño real

Nuestro sector… … diseñando estrategia comercial

Nuestro consumidor…

… seduciendo con venta sugerida

… y actuar

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

42

Es volver al Oficio de hostelería, igual que cuando

en Barajas servíamos a los clientes en la mesa

Pedro Sanchez, ENCARGADO T4 BARAJAS

“”

Convención España y Portugal Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Mentalidad e implicación

Cada cliente es una oportunidad nueva y hay que

insistir y empezar de nuevo con el mismo ánimoMaria Herrera, VENDEDORA DIVERS DE SANTS

“ ”

Cuando le dices a alguien que el bocadillo serranito

está delicioso, lo pones con más cariño en el horno

Begoña González, GERENTE PINA A.S.

“ ”

43

Convención España y Portugal Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Antonia Ortega García, VENDEDORA SIBARIUM BCN

La formación EVA me ha ayudado a acercarme

a los clientes con confianza y seguridad“

”

Me costaba relacionarme con los clientes soy un poco tímida,

gracias a la formación de Javi, ahora ofrezco a todos los

clientesDiana Torrelles, CAJERA LLEIDA A.S.

“”

Formación

44

Convención España y Portugal Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Trucos

Siempre les recomiendo que dos zumos de

naranja al día son muy buenos para la saludInés García, CAMARERA MONTCADA A.S.

“”

Hemos triplicado las ventas de refresco PET,

con la pregunta: ¿lo quieres con hielo o limón?

Andreu Mora, GERENTE BELLATERRA A.S.

“”

45

Convención España y Portugal

Los 18 monitores son la clave de la formación, son

quien más transmiten y viven la Venta Sugerida.

Recordad en la venta de hoy, está nuestro futuro

“”

Javier GutierrezRESPONSABLE FORMACIÓN V.S.

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Preparados para vender

Todos los equipos han estado muy receptivos y con

esta formación han dado un gran paso, sobretodo en

técnicas de venta y ganando confianza

Eduardo BellesFORMADOR DEL PROGRAMA EVA

“”

46

Convención España y Portugal Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Café con leche, mejor

grande ! 2 M de suplementos

de café con leche grande desde el

lanzamiento Julio 12.

Bocadillos calientes:

recién hechos

375mil serranitos desde julio 12.

+ 40% respecto al año anterior.

Desayunar:en la

Autopista125 mil menús. + 94% respecto al año anterior.

FC Barcelon

ade 51 a 2.567

balones en 2 meses

Sibariumx2 la venta

loncheado jamón de 100gr.

en 2 meses

Adidasx4 las

estampacionesde camisetasx10 la venta de calcetines

47

Convención España y Portugal

Grandes

Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

logros

48

Convención España y Portugal

Grandes

retos

Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

49

Convención España y Portugal

Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente

Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

50

Convención España y Portugal

Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente

• 2013: cumplimiento de Forecast indispensable

Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

51

- 8,7% vs 2012VENTAS RESULTADO - 4,4M€ vs 2012

Convención España y Portugal

INGRESOS D.G. España y Portugal (Miles de EUR) – Marzo Acum.

EBIT D.G. España y Portugal (Miles de EUR) – Marzo Acum.

Marzo Acum Marzo Acum

Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente

• 2013: cumplimiento de Forecast indispensable

Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

R2013 Marzo Acum P2013 Marzo Acum R2012 Marzo Acum

-20,000

-18,000

-16,000

-14,000

-12,000

-10,000

-8,000

-6,000

-4,000

-2,000

0

-15,635

-10,152-11,322

-568

-460-397

España Portugal

- 4.4 M EUR

-10.612

-11.718

-16.203

R2013 Marzo Acum P2013 Marzo Acum R2012 Marzo Acum

120,000

125,000

130,000

135,000

140,000

145,000

150,000

155,000

160,000

132,748

145,085146,986

11,443

11,103

10,903

España Portugal

- 8,7%

156.187

144.191

157.889

52

Convención España y Portugal

- 4,8% vs 2012VENTAS RESULTADO NEGATIVO

INGRESOS D.G. España y Portugal (Miles de EUR) EBIT D.G. España y Portugal (Miles de EUR)

Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente

• 2013: cumplimiento de Forecast indispensable

Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

FC 12-13 P12-13 R11-12

-4,000

-2,000

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

-1,554

10,992

6,361

1,311

1,225

1,242

España Portugal

FC 12-13 P12-13 R11-12

300,000

310,000

320,000

330,000

340,000

350,000

360,000

370,000

380,000

390,000

332,244

356,920 352,830

28,198

26,33725,915

España Portugal

-4,8%

- 7,8 M EUR

12.217

383.258

7.603

-243

360.441

378.745

Incluye ahorro Plan de Choque: 6 M EUR

53

19,9 37,4

6,6

Inversiones Grupo Áreas FC 12-13: 63,9 M EUR

España y Portugal Usa Otros Paises

Próximoaño

26M€

Convención España y Portugal

Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente

• 2013: con el apoyo de nuestros accionistas

Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Barajas22 M EUR

Real Madrid4 M EUR

Inversiones Grupo Áreas FC 12-13: 63,9 M EUR

54

Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente

• 2013: Cumplimiento de Forecast indispensable

• 2014 – 2016:

Convención España y Portugal Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

• 2017: Barcelona ¡TODOS JUNTOS!

Consolidar proyecto Real Madrid.

Reinventar las estaciones y la autopista. Renovar todos los contratos en Portugal. Volver a ganar concursos de tiendas.

55

Convención España y Portugal

BCN vuelvea casa

BCN

Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Is coming home