presentación convención

1

CONVENCIÓN ESPAÑA Y PORTUGAL

ESADE, Barcelona, 7 de mayo 2013

2

Convención España y Portugal

• 09h00-14h00: convención general

– 09h00-11h00: ¿dónde estamos, dónde vamos?

– 11h00-11h30: pausa

– 11h30-12h30: mesa redonda Concedentes/Marcas

– 12h30-14h00: conferencia “actitud ante el cambio”

• 14h00-16h00: comida

• 16h00-19h00: reuniones por Mercado

• 19h00-21h30: pausa

• 21h30: cena Bellaterra: “el poder de la mente”

Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

3


Actuar


4


Entender… v

… y actuar


5


Entender… v

Nuestro entorno…

… y actuar


6

capacidad de Consumo a la baja


cantidad de Clientes a la bajaTRÁFICO CONSUMO

El PIB a la baja

El PARO al alza

-5,00%

-4,00%

-3,00%

-2,00%

-1,00%

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013P 2014P

7,90%9,20%

14,90%

18,90%20,20%

20,70%23,50%

26,20% 27,10% 26,80%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2013 2013P 2014P40

50

60

70

80

90

100

110

120

2007 2008 2009 2010 2011 2012

40

60

80

100

120

140

160

2007 2008 2009 2010 2011 2012

-100 Mio del 2007 al 2012

-10 Mio del 2007 al 2012

Aeropuertos: el tráfico apenas se mantiene

Autopistas: el tráfico cae en picado


7


El mundo se encoje

- Menos tráfico- Menos capacidad de

consumo

¿cómo actuamos?


8


Entender… v

Nuestro entorno… … buscando tamaño real

… y actuar


9

3.563

1.317

803

Optimización del personal Reducción de Gastos Cierre Centros deficitarios


Un ahorro de 6M€, gracias al esfuerzo de todos…

Ahorro en EBIT Plan de Choque España F12-13 (Miles de EUR)

Ahorro6M€


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Una nueva organización

Más ligera

Más integrada

Más servicio a los centros

11




Más ligera

Más integrada


Dirección de AeropuertosLuis Castilla

Dirección de TiendasDiana Marly

Dirección de Autopistas, c.c. España y D.G. PortugalSergio Rodríguez

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Dirección Compras y I+DJoan Ferrán

Dirección Comercial y MarketingMathieu Herrero

Adjunto D. G. España y PortugalBernardo Vázquez



Más ligera

Más integrada





13


Dirección Compras y I+DJoan Ferrán

Dirección Comercial y MarketingMathieu Herrero

Adjunto D. G. España y PortugalBernardo Vázquez



Más ligera

Más integrada





Diego Rodríguez (Técnica)Xavier Rafel (Operaciones)

Sonia Neves (Operaciones Portugal)Antonio Gomes (DAF Portugal)Martí Martínez (Autovías, FFCC y C.C)Juanjo García (Abertis)

Jaime Barbanoj

Oscar Cuadrado (RRHH)Mireia García (Calidad)Carlos Abelló (Obras)Xavier Torrents (Hostelería Técnica)Miquel Garriga (Control de Gestión)

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Actuamos

buscando

nuestro tamaño

real


15


Entender… v


Nuestro sector…

… y actuar


16


Quieren+ ingresos

CONCEDENTES


17


Quieren+ ingresos

CONCEDENTES

Necesitan (exigen) Operadores con:

• mejores Marcas para captar

• mejores Operaciones para vender

• mejores Canones para ingresar


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Quieren+ ingresos

CONCEDENTES COMPETIDORESDispuestos a

dar+ ingresos


19


Quieren+ ingresos

CONCEDENTES

Necesitan (exigen) Operadores con:

• mejores Marcas para captar

• mejores Operaciones para vender

• mejores Canones para ingresar

COMPETIDORESDispuestos a

dar+ ingresos

Quieren nuestro trozo de pastel:

• portfolio de Marcas

• mejores Operaciones

• mucho dinero para inversión y canon


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Quieren nuestro trozo de pastel

¿cómo actuamos?



El concedente:+ dinero + marcas

Los competidores: dispuestos a darlo todo

21


Entender… v


Nuestro sector… … diseñando estrategia comercial

… y actuar


22


Un modelo de éxito que se

agotaba

Toma de decisión

Por experiencia

Los costes

Marcas Propias

Prioridad

Marcas

Antes del 2009Otras reglas


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agotaba

Toma de decisión

Por experiencia

Los costes

Marcas Propias

Prioridad

Marcas


Recogemos los primeros frutos

Por análisis

Concedente

Marcas Propias, Franquiciadas compartidas y

Co-Branding

2009-2012Empezamos a

cambiar


24

Empezamos a cambiar, 2009: 16 nuevas tiendas en el aeropuerto de Barcelona

Convención España y Portugal Programa Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

25

Empezamos a cambiar, 2010: 9 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Alicante


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+1,3%

Ventas Ticket medio

9

Tasa de captaciónSatisfacción

+7,9%+1,1%

Comparativa 2011-2012

(tráfico -8,6% | precios -8,0%)

Empezamos a cambiar, 2010: 9 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Alicante


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agotaba

Toma de decisión

Por experiencia

Los costes

Marcas Propias

Prioridad

Marcas


Recogemos los primeros frutos

Por análisis

Concedente

Marcas Propias, Franquiciadas compartidas y

Co-Branding

2009-2012Empezamos a

cambiar

BINGO!!!

Estudios de Mercado

Consumidor

Marcas Propias, Franquiciadas en exclusiva y Co-branding

2012-2013Estamos en

forma


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• Una experiencia de Portugalidad. Una nueva tienda en el Aeropuerto de Lisboa que ofrece marcas únicas y Premiums y una selección de los productos más típicos de Portugal.

• 5 zonas clave en la tienda: Cultura, Artesanía, Diseño, Moda y Productos alimentación regional

Estamos (MUY) en forma: nuevo concepto de tienda PORTFOLIO en el aeropuerto de Lisboa


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Estamos en forma: 11 nuevas tiendas en el aeropuerto de Madrid


30


Estamos en forma: gestor integral de las tiendas del Real Madrid


31


Estamos en forma: renovación de IFEMA MADRID y de FIRA BARCELONA


32


Estamos en forma: renovación de AVASA (¡hasta el 2025!) con nuevos conceptos AIREA y ACQUA


33


Estamos en forma: renovación de la restauración en el aeropuerto de Palma (¡hasta el 2019!)


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AEROPUERTO TOP 10 MUNDIAL

Conceptos/Marcas de presencia obligatoria que nos harán

“igual de buenos”

14 MARCAS FRANQUICIAS 5 MARCAS COBRANDING Y 5 PROPIAS24 MARCAS / 42 LOCALES

AEROPUERTO Nº 1

Conceptos/Marcasque nos harán “únicos, diferentes

y mejores”

Marcas nacionales con innovación, diseño y buen gusto

Conceptos emocionalescreados para Barajas

Marcas internacionales/ nacionalescon alta notoriedad y preferencia

Conceptoscreados para aeropuertos

Estamos en forma: 47 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Madrid (¡hasta el 2023!)


http://www.masqmenos.com/index.php

35


Estamos en forma: 47 nuevos restaurantes en el aeropuerto de Madrid (¡hasta el 2023!)


36


Actuamoscon la mejor estrategia comercial


37


Entender… v



Nuestro consumidor…

… y actuar


38


TODOS BUSCAN PRECIO

EL MITO


39


UN MUNDO BIPOLARLA REALIDAD

¿por qué millones de personas pagan 4€ por una taza de café?

¿ Queremos ser de este mundo?

Bajo coste

¿Lidl?

Alto valor

¿Starbucks?

¿por qué millones de personas no pagan más de 1€ por un 1 kg de

café?

¿ Queremos ser de este mundo?


40


La elección esta en nuestras

manos

¿cómo actuamos?


41


Entender… v



Nuestro consumidor…

… seduciendo con venta sugerida

… y actuar


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Es volver al Oficio de hostelería, igual que cuando

en Barajas servíamos a los clientes en la mesa

Pedro Sanchez, ENCARGADO T4 BARAJAS

“”


Mentalidad e implicación

Cada cliente es una oportunidad nueva y hay que

insistir y empezar de nuevo con el mismo ánimoMaria Herrera, VENDEDORA DIVERS DE SANTS

“ ”

Cuando le dices a alguien que el bocadillo serranito

está delicioso, lo pones con más cariño en el horno

Begoña González, GERENTE PINA A.S.

“ ”

43

Convención España y Portugal Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

Antonia Ortega García, VENDEDORA SIBARIUM BCN

La formación EVA me ha ayudado a acercarme

a los clientes con confianza y seguridad“

”

Me costaba relacionarme con los clientes soy un poco tímida,

gracias a la formación de Javi, ahora ofrezco a todos los

clientesDiana Torrelles, CAJERA LLEIDA A.S.

“”

Formación

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Trucos

Siempre les recomiendo que dos zumos de

naranja al día son muy buenos para la saludInés García, CAMARERA MONTCADA A.S.

“”

Hemos triplicado las ventas de refresco PET,

con la pregunta: ¿lo quieres con hielo o limón?

Andreu Mora, GERENTE BELLATERRA A.S.

“”

45


Los 18 monitores son la clave de la formación, son

quien más transmiten y viven la Venta Sugerida.

Recordad en la venta de hoy, está nuestro futuro

“”

Javier GutierrezRESPONSABLE FORMACIÓN V.S.


Preparados para vender

Todos los equipos han estado muy receptivos y con

esta formación han dado un gran paso, sobretodo en

técnicas de venta y ganando confianza

Eduardo BellesFORMADOR DEL PROGRAMA EVA

“”

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Café con leche, mejor

grande ! 2 M de suplementos

de café con leche grande desde el

lanzamiento Julio 12.

Bocadillos calientes:

recién hechos

375mil serranitos desde julio 12.

+ 40% respecto al año anterior.

Desayunar:en la

Autopista125 mil menús. + 94% respecto al año anterior.

FC Barcelon

ade 51 a 2.567

balones en 2 meses

Sibariumx2 la venta

loncheado jamón de 100gr.

en 2 meses

Adidasx4 las

estampacionesde camisetasx10 la venta de calcetines

47


Grandes

Entender y actuar Entorno y tamaño Sector y estrategia Consumidor y venta Retos Futuro

logros

48


Grandes

retos


49


Nuestro reto: un cambio sostenible económicamente


50



• 2013: cumplimiento de Forecast indispensable


51

- 8,7% vs 2012VENTAS RESULTADO - 4,4M€ vs 2012


INGRESOS D.G. España y Portugal (Miles de EUR) – Marzo Acum.

EBIT D.G. España y Portugal (Miles de EUR) – Marzo Acum.

Marzo Acum Marzo Acum




R2013 Marzo Acum P2013 Marzo Acum R2012 Marzo Acum

-20,000

-18,000

-16,000

-14,000

-12,000

-10,000

-8,000

-6,000

-4,000

-2,000

0

-15,635

-10,152-11,322

-568

-460-397

España Portugal

- 4.4 M EUR

-10.612

-11.718

-16.203

R2013 Marzo Acum P2013 Marzo Acum R2012 Marzo Acum

120,000

125,000

130,000

135,000

140,000

145,000

150,000

155,000

160,000

132,748

145,085146,986

11,443

11,103

10,903

España Portugal

- 8,7%

156.187

144.191

157.889

52


- 4,8% vs 2012VENTAS RESULTADO NEGATIVO

INGRESOS D.G. España y Portugal (Miles de EUR) EBIT D.G. España y Portugal (Miles de EUR)




FC 12-13 P12-13 R11-12

-4,000

-2,000

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

-1,554

10,992

6,361

1,311

1,225

1,242

España Portugal

FC 12-13 P12-13 R11-12

300,000

310,000

320,000

330,000

340,000

350,000

360,000

370,000

380,000

390,000

332,244

356,920 352,830

28,198

26,33725,915

España Portugal

-4,8%

- 7,8 M EUR

12.217

383.258

7.603

-243

360.441

378.745

Incluye ahorro Plan de Choque: 6 M EUR

53

19,9 37,4

6,6

Inversiones Grupo Áreas FC 12-13: 63,9 M EUR

España y Portugal Usa Otros Paises

Próximoaño

26M€



• 2013: con el apoyo de nuestros accionistas


Barajas22 M EUR

Real Madrid4 M EUR

Inversiones Grupo Áreas FC 12-13: 63,9 M EUR

54


• 2013: Cumplimiento de Forecast indispensable

• 2014 – 2016:


• 2017: Barcelona ¡TODOS JUNTOS!

Consolidar proyecto Real Madrid.

Reinventar las estaciones y la autopista. Renovar todos los contratos en Portugal. Volver a ganar concursos de tiendas.

55


BCN vuelvea casa

BCN


Is coming home

presentación convención

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