operativa de comercio exterior

ARBUES PEREZ ESPINOZAARBUES PEREZ ESPINOZA IDEX, E-Consulting CONFIEPIDEX, E-Consulting CONFIEP

OPERATIVA DE COMERCIO EXTERIOR

INSTITUTO DE DESARROLLO Y

COMERCIO EXTERIOR

CONTENIDO

• Importancia del comercio exterior• El Comercio exterior en cifras• Tendencias de los negocios internacionales• Aspectos operativos de exportaciones:

Contratos de compraventa internacional, Modalidades de pago, INCOTERMS

• Procedimiento comercial de exportaciones• Despacho Aduanero de Exportaciones

Metodología del CapacitaciónGESTION DE COMERCIO EXTERIOR

* Fundamentos teóricos: conceptos,y normas internacionales* Aplicaciones en los procesos comerciales de exportaciones.* Recomendaciones y generación de actitud

DiscusionesAbsolución de consultasConsolidad conocimientosCompetotividad en resultados

Si partició en las fases anteriores:•Conocimientos adquiridos•Discusión de los procedimientos•Actitudes críticas, formación •Implemnetación eficiente

Si no participó de la etapas:•Errores conceptuales y falla en su desempeño profesional•Errores en los procesos de exportación•Actitudes negativas y mediocridad frecuente

Mercado local saturado - bajo potencial.Amenaza de la Competencia Extranjera.Ingreso de Nuevos Competidores.Clientes actuales se han trasladado al extranjero.Diversificar la clientela hacia mercados con mayor ingreso percápitaExportar líneas actuales evita diversificación en los mercados actuales.Extender el ciclo de vida del producto.Preservar la fuerza laboral.Liderazgo en costos.Minimizar fluctuaciones estacionales.Diversificar el riesgo nacional

Estrategias Empresariales para Internacionalizarse

• Fuente de generación de divisas que el país necesita para financiar sus importaciones, en estos momentos tenemos US$ 5,´ de superhábit.

• Contribuyen al crecimiento económico, creando industrias y generando empleo, sobretodo el 30%

• Permiten aprovechar las diferencias y sus ventajas competitivas de los países.

• Permiten la innovación de la tecnología, por la competencia en un mundo globalizado

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

Estrategias Empresariales para Internacionalizarse

• Propician la competitividad internacional (nuestros productos y servicios compiten en el mundo)

• Nuestras exportaciones pretenden satisfacer la necesidad que tienen otros países con mayores números de habitantes y capacidad adquisitivo.

• Permiten tener presencia internacional• Permiten incrementar las ventas por la saturación de

mercado interno• Generan crecimiento y desarrollo económico.• Los países que han logrado desarrollarse fue gracias

a su política agresiva de exportaciones.

Estrategias Empresariales para Internacionalizarse

¿Por qué un Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior?

• Deficiencias en materia de servicios públicos: SUNAT, DIGESA, SENASA, INRENA, ENAPU, CORPAC, INDECOPI, Gobiernos Regionales y Municipalidades, etc. (ejemplos)

• La pronta suscripción de los TLCs, la globalización mundial hará que el comercio exterior y los negocios internacionales tengan una demanda creciente por personal especializado.

• Existen sobrecostos tributarios, aduaneros y logística de la distribución física de mercancías que afectan a nuestro comercio exterior, disminuyendo ventajas comparativas de nuestra ubicación geográfica, clima, oferta exportable, etc. (ejemplos)

• Existen déficit de información en la contratación de los servicios que ofrecen los operadores de comercio exterior afectando a las pequeñas y medianas empresas exportadora. ejemplos

Asimismo, nuestros exportadores tienen problemas para acceder a créditos...

1.8

1.9

2.5

3.2

3.9

4

4.1

5.2

0 1 2 3 4 5 6

Ecuador

Bolivia

Perú

Colombia

Venezuela

Estados Unidos

Chile

Taiwan

Fuente: World Economic Forum Elaboración: Mincetur

Facilidades de Acceso a Crédito /1

1/ ¿Cuán fácil es obtener un préstamo sólo con un buen plan de negocios y sin garantías? (1 = imposible, 7 = fácil).

Fuente: Bonifaz/CAF Elaboración: Mincetur

Costos Operativos del Transporte de Carreteras /1 (US$ por Km.)

1/ Incluye gastos en combustible, neumáticos, mantenimiento del vehículo y peajes

0.34

0.36

0.55

0.62

0.69

0.97

0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2

España

Ecuador

Colombia

Perú

Venezuela

Bolivia

Los costos operativos terrestres no son de los más competitivos...

ELABORACION: PROMPEX

FUENTE: ADUANAS

PRECIO CIF DEL ESPARRAGO FRESCO O REFRIGERADO VERSUS FLETE AEREO

3.513.16

2.812.63 2.46 2.46

0.80 0.73 0.72 0.76 0.90 1.02

0.00

0.50

1.00

1.50

2.00

2.50

3.00

3.50

4.00

1995 1996 1997 1998 1999 2004

PRECIO CIF (US$/KG) FLETE AEREO (US$/KG)

La tendencia del precio CIF del espárrago es a la baja mientras que el flete tiende a subir..., por el incremento de los combustibles...

Fuente : Base de datos Navieras Liner Tems de Servicio Regular. El flete incluye gastos de combustible, BAF y emisión de B/L (tarifas promedio)

Elaboración: Prompex

Matriz de Costos Comparativos Flete Marítimo

Conservas de PescadoTarifas de Flete marítimo: Contenedor de 20 y 40 pies en US$Abril 2005

2.1651.4602.6621.9202.6161.890Santos – Brasil

Diferencia con Callao

2.3391.6622.3801.9252.3801.865Valparaíso – Chile

Diferencia con Callao

2.1051.4802.9001.9252.8551.875Callao- Perú

-60-20-238-5-239+15

-234+182-5200-475-10

1.890

-215

1.395

-85

2.850

-50

1.875

-50

2.815

-40

1.850

-25

Buenaventura – Colombia

Diferencia con Callao

40 pies20 pies40 pies20 pies40 pies20 piesPuerto de Origen

HamburgoNew YorkMiamiPuerto de Destino

Tenemos déficit en infraestructura y servicios portuarios......

• No existe inversión hace más de 30 años. • La presencia de Dubai Ports World

conjuntamente con UNIPOR a través de concesión por 30 años se inicia recién en los próximos años.

• Costos portuarios bordean USD 600 por contenedor.

• Tarifas a la carga por Uso de Muelle en containers 25% a 40% superiores a Chile, Ecuador y Colombia.

• No hay Grúas Pórtico, por la competencia internacional los terminales recién están haciendo acuerdos con ENAPU

• Red de puertos sin servicio regular de naves portacontainers.

• Permanente huelgas y paralización de operaciones.

• Retrasados en concesiones portuarias

• La concesión obtenida por Swissport GBH para operar la red de aeropuertos regionales se implementará recién en los próximos años.

• Aeropuertos regionales de nivel internacional sin equipos modernos de ayudas a la navegación.

• No existe infraestructura y equipamiento para manejo de carga en aeropuertos regionales.

• Se carga con IGV al combustible a las líneas aéreas en vuelos internacionales.

• Fletes aéreos 40% más caros que Chile, estándo 3 horas más cerca de Miami.

• Incremento del flete por subida de la gasolina y más aún la falta de competencia con líneas especializadas

• Ausencia de Conectividad Aérea.• Permanente huelgas y paralización de

operaciones.• Retrasados en concesiones portuarias

También contamos con déficit en infraestructura y servicios aeroportuario

Medidas Implementadas para promover el comercio exterior

Mejoramiento del DRAWBACK poniendo límites hasta el 50% de los insumos CIF

Certificación de Puertos de acuerdo a Código PBIP

Seguro de Crédito al Exportador: A marzo se han colocado US$ 121 millones, para PYMES

Fondo de Capital de Riesgo: SEAF Perú. US$ 15 millones.

Diseño de un programa de incremento de rutas

Régimen del Buen Contribuyente en Importación Temporal y Admisión Temporal

Rancho de naves

Guía de Orientación al Usuario Marítimo y Servicios Portuarios

Medida de reactivación del sector vitivinícola: Cambio de impuesto ad valorem (20%) por ad volumen (S/. 1.5 x litro)

Presencia de Servicio Regular de TM en Pto. Salaverry

Terminal Aéreo de Frío en Chiclayo, adicional a Lima

Firma de Convenio Proinversión-APN

Firma de Convenio Aéreos Bilaterales

Grupo Consultivo en Temas de Acceso a Mercados y Aduanas BID, UE,CAF, BM

Normas aduaneras y de transportes para mejorar transparencia en TA.

Ley General de Aduanas y su Reglamento, modificaciones para Auxiliares en Despacho Aduanero

Ley y Reglamento de Puertos

Firma de Tratados TLC: USA, Tail, UE, Ch, India

Medidas en Proceso de Implementación

2006-2008

Carta de Crédito Transferible

Ventanilla Única

Linea de Crédito al Comprador

Ampliación de 12 a 18 meses para la Importación Temporal

Concesiones de Puertos y Aeropuertos: Dubai , Swissport

Programa de Introducción al Comercio Exterior y las Negociaciones Comerciales Internacionales. Se espera realizarlo en 14 regiones adicionales.

Implementación y difusión de la Carta de Crédito Transferibles

Seguro de Riesgo Político

Habilitación del Transbordo y Cabotaje

Programa de Desarrollo de la Cultura Exportadora en el Perú. Capacitación en 2 regiones más antes de fin de año

Adecuación ZOFRATACNA a normas OMC y la creación de ZOFRA PUNO

Guía del Usuario de los Servicios Financieros

Concesión de los Ejes IIRSA

Creación del Plan Sierra Exportadora

Acreditación de 1,600 Auxiliares de Despacho Aduanero

5

9 11

2420

3235

37

20

0

5

10

15

20

25

30

35

40

18

70

19

29

19

73

20

04

Pe

rú

Co

lom

bia

Mé

xic

o

Ch

ile

Co

sta

Ric

a

Exportaciones Mundiales, 2004(% del PBI Mundial)

Fuente: Bancos Centrales

El Comercio Exterior es uno de los ejes de la globalización

El Perú después de 35 años, mira al mercado internacional en serio

Exportaciones Totales(Miles de Millones de US$)

Fuente: OMC

1.0 2.5 1.5 1.1 1.2 0.7 1.0

252310

198

120

3919 16

0

40

80

120

160

200

240

Corea H.Kong Singapur Irlanda Chile Colombia Perú

1970 2005

Fuente: CIUP / FMI / ADUANASElaboración: MINCETUR/VMCE

EXPORTACIONES MUNDIALESEXPORTACIONES MUNDIALES(En miles de millones de US$)

1970 2004

Corea 1.00 180.65

Singapur 1.50 141.73

Chile 1.20 23.67

Colombia 0.74 17.41

Perú 1.00 12.14

PERU VS RESTO DEL MUNDO

EXPORTACIONES EXPORTACIONES PERCÁPITA AÑO 2004PERCÁPITA AÑO 2004

(en dólares americanos)

Fuente: FMIElaboración MINCETUR/VMCE

País Per Cápita

Canadá 9.250Estados Unidos 2.753México 1.710Costa Rica 1.531Venezuela 1.408Chile 1.194Argentina 713Rep. Dominicana 673Ecuador 381Brasil 328Colombia 322Peru 274

Perú: Exportaciones TotalesMillones de US$ FOB

Fuente: SUNAT

5,850

6,775

5,7266,042

6,882 6,956

7,665

8,940

12,35616,34021,234

3,348

5,456

4,390

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

No obstante, en los últimos años hay un mayor dinamismo exportador…

PROYECCION AÑO 2005:

US$ 15´800,000

Perú: Exportaciones Totales al MundoMles de millones de US$ FOB

Fuente: SUNAT

5.96.8

5.7 6.06.9 7.0

7.78.9

12.413.9

15.7

17.7

19.9

22.4

25.2

3.4

5.54.4

0

4

8

12

16

20

24

28

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Impactodel TLC

Con el TLC habremos cuadruplicado nuestras exportaciones en una sola década

TASA UTILIZADA 12,6%

(TASA 2004 37,8%)

US$ 25 milmillones

EspárragoAlcachofa

UvaHigoIca

PaprikaPalta

MandarinaLúcumaLima

AcuiculturaFrijol, yuca

PijuayoMadera Rolliza

Loreto

PapayaPijuayo, cacaoLimón dulce

CaféSan Martin

Cacao

Yuca

Bambú

Amazonas

Marigold

Hierbas medicinales

Harina d’pescado

Cobre, OroAncash

Uva, tara, pimiento

GuanábanaEspárragos

Caña de azúcar (etanol)

La Libertad

MangoLimón

Frijol castilla

Caña de Azúcar (etanol)

Lambayeque

Ajo, café, tara

Chirimoya

Oro

Cajamarca

Uña de gato, palma aceitera

Madera rolliza y aserrada

Carbón

Ucayali

Madera aserrada

Té, ollucoPapaya

Huánuco

Cochinilla, olivoPaprika,Cebolla

AjoArequipa

MelónMadera rolliza

Castaña

Madre de Dios

quinuaEstaño

Alpaca, vicuñaPuno

alpaca, ovinos Cochinilla

achiote, cacao, té

Gas naturalCusco

CítricosMaca, saucoAlcachofa

Junín Achiote, macaZinc, plata

Plomo

Pasco

CochinillaMelónAnís

Apurímac

Fuente: Proexpansión

Langostinos, Pesca para

consumo directo

Tumbes

Vicuñas, cacao

Cochinilla, tunaBarbasco

Ayacucho

AlpacasTuna

CebadaHuancavelica

LimónPescado, marisco

Mango

Piura

Paprika, palta

Uva

Molibdeno, cobre

Moquegua

Cochinilla

Orégano

Olivo

Tacna

Oportunidad para las PYMES, el campo y las regiones

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

1 ) Acelerado ritmo de crecimiento anual de los los flujos de exportación e importación a nivel mundial (más rápido que el ritmo de crecimiento del producto mundial) .

El comercio mundial crece cada año en todos los países

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

2 ) Ha aumentado el peso relativo del comercio mundial en relación al producto , lo que se traduce en un mayor coeficiente de apertura:

( X+M ) / PBI.

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

3 ) Se ha modificado la estructura del comercio mundial . Las exportaciones de manufacturas son cada vez más importantes que las de materias primas ; crece también el peso de las exportaciones de servicios .

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

4 ) Los mercados nacionales están relativamente más abiertos que en años anteriores ( nivel de Ad/Valorem: 20,12,7,4 y 0%) ; y seguirán abriéndose, se mantienen aranceles , pero con tasas bajas y con menor dispersión ; disminuyen o se eliminan barreras para - arancelarias y más aún con los procesos de integración.

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

5 ) Al mismo tiempo que los acuerdos multilaterales llevan a mercados nacionales relativamente más abiertos , los acuerdos regionales de integración apuntan al mismo propósito pero avanzando en grupos: TLC, CAN, ALADI, ALCA, CSN, MERCOSUR

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

6 ) Existen nuevas organizaciones multilaterales del comercio : la OMC, OMA, que busca ser foro de negociación , eventual arbitro y fortalecer los flujos comerciales a nivel mundial .

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

7 ) Frente a la velocidad con la que se produce el cambio , las empresas y la gestión de los negocios internacionales debe ser más flexibles o modulares ,

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

Dispuesto a hacer alianzas, fusiones, concesiones,

operaciones integradas, representaciones, operadores logísticos, Benchmarking, Outsorcing, E-Commerce, E-Logistics, Reingeniería, Acreditación, Lean Enterprise

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

8 ) Los actuales consumidores están mejor informados y son más exigentes,

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

Bromato, Acido Ascorbico, Tartracina, Acido BenzoicoHACCP, BPA,BPM, TRAZABILIDAD, ORGANICOS, ROTULADO

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

9 ) La gestión logística internacional resulta fundamental para viabilizar las operaciones de comercio internacional. ( El producto debe llegar al mercado de destino en la especificación técnica , oportunidad , conservación , envase y embalaje requerido por el cliente y sus regulaciones).

El 70% de las exportaciones se hacen en FOB y el 73% de las importacionesen términos CIF, ....... ¿Quíen tiene la capacidad de negociación de fletes y los costos de DFI?.

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

10 ) Las empresas que desean tener éxito deben desarrollar estrategias competitivas , en base a precio o a diferenciación ( productos, servicios diferenciados para mercados clientes particulares ),

Los clientes: importadores y exportadores eligen a las empresas de servicios logísticos que ofrece servicios de calidad y garantía: Ejemp.

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

11 ) Surgen “ nuevos ” temas en la agenda del comercio mundial : comercio de servicios ; derechos de propiedad intelectual ; medio ambiente ; tratamiento de inversiones, privatizaciones, concesiones, legislación laboral, responsabilidad social,

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

La concesión del Puerto del Callao?

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

12 ) El tamaño mínimo eficiente sigue siendo importante para los negocios internacionales . Pero pequeños empresarios agrupados en consorcios pueden exportar e importar .

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

13 ) El desafío no es sólo buscar clientes o proveedores confiables ; la aldea global exige buscar socios estratégicos en otros países .

SWISSPORT, NEPTUNIA, TALMA, TISUR, CLI,

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

14 ) Las empresas deben aprovechar mecanismos y redes de información existentes tales como: Eurocentro , Programa Bolívar, Subcontratación , Contratos de Asociación tipo joint -venture , cooperación técnica internacional .

www.cbi.nl, www.intracen.org, www.prompex.gob.pewww.proexport.gov.co, www.rgxonline.com

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

15 ) La investigación científica y tecnológica es fundamental y la tecnología es el factor clave que explica la diferencia entre las empresas que triunfan y las que fracasan .

Como va la tendencia sobre productos orgánicos y trasgénicos

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

16 ) Son necesarios cambios fundamentales en la organización de las empresas, pasando de organizaciones verticales y funcionales a organizaciones horizontales y procesales

Además los clientes están más informados y los países cada vez más protegen a su población y medioambiente .

Trazabilidad, HACCP, eurepgap, tratamiento térmico a los envases y embalajes de madera en Unión Europea, Punto Verde, ISO 22000

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

17 ) Cada vez es más claro que el objetivo fundamental de la empresa es la satisfacción del cliente o usuario final ; en los negocios de exportación el cliente vive en otro país , tiene diferente cultura , costumbres , idioma y religión , y es necesario conocer bien a este cliente .

Aquien no le pasado alguna experiencia amarga en los viajes denegocios, donde tenemos que lidiar con hábitos distintos

ETAPAS ESTRATEGICAS PARA EMPRESAS EXPORTADORAS

EXPERIENCIA EN EL MERCADOEXPERIENCIA EN EL MERCADO LOCAL LOCALINVESTIGACION DE MERCADOINVESTIGACION DE MERCADO

CONCEPCION DEL PROYECTO DE EXPORTACIONCONCEPCION DEL PROYECTO DE EXPORTACIONORGANIZACION DE LA EMPRESAORGANIZACION DE LA EMPRESA

DISEÑO DEL PRODUCTODISEÑO DEL PRODUCTO

PROMOCIONPROMOCIONNEGOCIACIONNEGOCIACION

OPERACIONES DE EXPORTACIONOPERACIONES DE EXPORTACION

GESTION POSVENTAGESTION POSVENTA

ESTABLECIMIENTOESTABLECIMIENTOEMPRESA GLOBALEMPRESA GLOBAL

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EMPRESA PRODUCTO MERCADO

CONTACTO

NEGOCIAR

CONTRATO

OPERACION

POSVENTA

ESTABLECERSE

EMPRESAGLOBAL

FORMALIZATRIBUARIOLABORAL

DESARROLLAADECUA

LIBRE

NORMAS INTERNACCOSTUMBRES

LEYES NACIONALESTRATO PREFERENCIAL

ExportaCanal de Distribución Cliente

Estrategia del Sistema Operativo

de las Exportaciones

Fuente. Manual de Exportación, Arbués Pérez Espinoza

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

Preguntas frecuentes de un posible exportador

• Como consigo clientes en el exterior?• Cómo elaboro mis contratos de compraventa?• Cómo me aseguro del pago?• Cómo me informo de las tendencias de uso o

consumo?• Cómo se mis obligaciones y

responsabilidades?• Cómo se, si el precio de mi producto es

competitivo?

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

NORMAS INTERNACIONALES

• INCOTERMS 200• RUURCD FOLLETO 500• COBRANZAS. FOLLETO 522• CONVENCION DE VIENA DE 1980• REGLAS DE HAMBURGO DE 1978• CONVENIO DE BRUSELAS DE 1924• REGLAS DEL OMC, OMA• REGLAS DE ILU (Pólizas de seguros)

... y el desarrollo del país

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ASPECTOS A NEGOCIAR

• FORMA DE PAGO• DESCRIPCION DETALLADA DEL

PRODUCTO• TIEMPO DE ENTREGA• PRECIO• INCOTERMS• LEGISLACION APLICABLE• ARBITRAJE• PENALIDADES

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Medios de Pago Internacional

• Cuenta abierta (Ordenes de Pago)

• Cobranzas documentarias

• Créditos documentarios

Clasificación según CCI Paris

Medios de Pago Internacional

Existen dos tipos de medios de pago:– Medios de pago simple: efectivo,

cheque, transferencia, remesa simple.

– Medios de pago documentario: ordenes de pago, cobranzas documentarias, crédito documentario.

MáximaMáximaMínimaCRÉDITO DOCUMENTARIO

MediaMediaMediaREMESA DOCUMENTARIA

MediaBajaMáximaREMESA SIMPLE

MínimaBajaMáximaTRANSFERENCIA

BajaMínimaMáximaCHEQUE BANCARIO

BajaMínimaMáximaCUENTA ABIERTA

Manipulación y costo bancario

Seguridad del medio elegido

º de Confianza en el cliente

Tipo de medio de pago

FACTORES DE ELECCIÓN DE UN MEDIO DE PAGO DETERMINADO

EMBARQUEEMBARQUE

PAGOADELANTADO

ENTREGA DEMERCADERIA

(DOCUMENTOS)

PAGO ADELANTADO (Línea de Tiempo)

PAGO ADELANTADO (Advance Account)

• El comprador coloca los fondos a disposición del vendedor con anterioridad al embarque de las mercancías y/o la prestación del servicio.

VENDEDOR COMPRADOR

(+) Disposición inmediata de los fondos (+) Facilita el contar con producto cuando existe un proceso de fabricación

especializado con fuerte inversión de capital

(+) Permite asegurarse ante desconocimiento de capacidad crediticia comprador, inestabilidad o pueda existir

demora para pago.

(-) Requiere alta confianza. No hay seguridad de cumplimiento (suministro, recepción, tiempo, calidad y cantidad)

(+) Forma de financiamiento (-) Inmoviliza su capital con anterioridad a la recepción de la mercadería

EN CARTAS DE CREDITO:

• CLAUSULA ROJA– Pago contra simple recibo– Mayor riesgo del comprador – Ventaja del vendedor: disponibilidad inmediata de fondos

• CLAUSULA VERDE– Pago contra presentación de:

• certificado depósito (almacén) ó warrant– Menor riesgo del comprador– Ventaja del comprador: tiene la mercadería en garantía

PAGO ADELANTADO (Advance Account)

PAGO A LA VISTA

• Entrega de documentos al comprador contra pago por la mercadería. Se denomina AT SIGHT o CAD (Cash Against Documents - contra entrega de documentos embarque).

VENDEDOR COMPRADOR

(+) Seguridad de pago desde el momento en que embarca la mercadería

(+) Efectuar el pago con la certeza que la mercadería ha sido embarcada y que están de acuerdo a lo indicado por el vendedor.

(+) Se perfecciona la transacción comercial (+) Se perfecciona la transacción comercial

EMBARQUEEMBARQUEENTREGA DEMERCADERIA

(DOCUMENTOS)

180 DIAS180 DIAS

PAGO A PLAZO

PAGO A PLAZO (Línea de Tiempo)

PAGO A PLAZO

• El pago se efectúa dentro de un periodo de tiempo establecido y conocido por ambas partes (definido)

• PAGO DIFERIDO– Entrega documentos contra carta compromiso o written undertaking.– En caso de impago procede juicio por vía ordinaria.

• ACEPTACION– Entrega documentos contra aceptación de letra.– Acceso al mercado de descuento de letras.– En caso de protesto procede juicio vía ejecutiva.

• Crédito documentario confirmado

• Remesa documentaria + Pago anticipado

Rusia, Repúblicas exsoviéticas, Turquía

Resto Europa

• Transferencia, cheque• Remesa simple y docu-

mentaria

EE.UU.,UE, Canadá, AustraliaOCDE

• Crédito Documentario confirmado

• Remesa Documentaria

México, Brasil, Chile, Colombia, Etiopía, Kenia, Senegal.

Latinoamérica y resto de África

• Aval bancario• Crédito Documentario• Remesa Documentaria

Kuwait, Arabia Saudita, UEA, Irán, Egipto, Jordania, Siria, Norte de África

Países árabes y norte de África

• Crédito Documentario• Remesa Documentaria

Japón, sudeste asiático, China, Pakistán

Asia

Medios de pago habituales

Principales mercadosRegión

PRÁCTICAS DE COBRO A APLICAR SEGÚN PAÍS COMPRADOR

ANTES,...EL PROBLEMA ERA COMO CONSEGUIR CLIENTES

AHORA, .... EL PROBLEMA ES NEGOCIAR ADECUADAMENTE LOS TERMINOS CON CLIENTES QUE TIENE DIFERENTE CULTURA, COSTUMBRE, LEYES, MUCHA COMPETENCIA

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

La tendencia de los negocios de

exportación

AMBITO DEL GERENTE DE LOGISTICA

Los actores de la cadena logística a cargo del Gerente • El Exportador• El transportista terrestre• El Agente de Aduana• La Zona Primaria Portuaria o Extra Portuaria• El Agente de Carga Internacional• La Línea naviera / Aérea• Actores en destino (similares)

El encargado de tener la responsabilidad de la integración de la Cadena Logística es por naturaleza el Agente de Aduana”

OPERATIVIDIDAD ESTÁNDAR DE LA GESTION DE EXPORTACION

1. Coordina con el Comprador en destino el pedido y apertura la Orden de Compra, Contrato.

2. Determina producción de acuerdo a la necesidad del comprador en el extranjero.

3. Coordina con proveedores nacionales e internacionales sobre los insumos.

4. Coordina con transportistas ubicación de mejor fecha de embarque y flete.

5. Coordina con transportista para transporte de la carga o contenedor vacío a la planta.

6. Coordina con el Agente de Aduana para preparación del embarque.

7. Transporte de producción a lugar de Embarque, sea este Portuario o Extra Portuario.

8. Diligencia Aduanera de Embarque.9. Embarque en la nave.10. Obtención del Conocimiento de Embarque (B/L, AWB)* 11. Seguimiento de llegada en lugar de destino.12. Coordinación de cancelación de factura a la recepción de la

carga por el comprador.13. Con obtención del Conocimiento de Embarque y habiendo

ya aceptado anteriormente la Carta de Crédito se puede dar como concluida la Exportación conforme a los Incoterms.

OPERATIVIDIDAD ESTÁNDAR DE LA CADENA LOGÍSTICA

ESQUEMA DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Propuesta de modificaciónA la cotización (contraoferta)

(comprador)

Aceptación

RESPUESTA PARCIAL DE ACEPTACIÓN

2DA. CONTRAOFERTA(VENDEDOR) OBLIGACIONES

DEL VENDEDOR

NACIMIENTODEL CONTRATO

Cotización oferta inicialvendedor

•Entrega de mercancía•Transferencia de propiedad

•Entrega de documentos

OBLIGACIONESDEL COMPRADOR

* Pagar precio* Recepcionar mercancía

EJECUCIÓNDEL CONTRATO

SOLICITUD DE COTIZACIÓN(COMPRADOR)

Fuente: ITC/UNCTAD.OMC Claude Cellich (ITC/UNCTAD)

TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTESDEL OBJETO DEL CONTRATODEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTADE LAS CONDICIONES DE PAGODE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE

ENTREGADEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURODE LAS GARANTIASDE LAS RESPONSABILIDADES

Claude Cellich (ITC/UNCTAD)

.......TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

DE LA RESOLUCION DEL CONTRATODEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION

APLICABLEDE LAS ALTERACIONESDE LA VIGENCIA DEL CONTRATODE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS

REPRESENTANTESSIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A

LEGISLACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES.

Claude Cellich (ITC/UNCTAD)

CONTRATOS

INTERNACIONALES Y TERMINOS DE COMERCIO

RELACION PESO VOLUMEN

EVALUACION DE LOS

SERVICIOS

CompraventaEvolución

Factor de Estiba

Evaluación de CalidadDe los modos de transporte

Localización Geográfica

Confiabilidad de servicio

Frecuencia de servicio

Velocidad de los vehículos

Competencia interna/exter

Complementación con otros modos

Características similares de transporte aéreo y marítimo

TIPOS DE CONTRATOS Equivalencias por

Modo de transporte

TIPOS DE TERMINOS DE

COMERCIO

Transporte de carga

Seguro de carga

Pagos

INCOTERMS

EVALUACION DEOTROS SERVICIOS

TOMA DE DECISION SOBRE LA CADENA DFI

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

1. Modo de transporte e Incoterms 20002. Importancia del Transporte en la DFI3. Factor de Estiba F.E=Peso/VolúmenP/V >1 PP/V <1 VP/V =1 I4. Modos de Transporte/Contratos de Transporte• Marítimo Bill of Lading• Aéreo Air Way Bill• Terrestre Carta Porte Terrestre• Ferroviario Carta Porte Ferroviario• Multimodal DTM

EXPORTACIONES• CONCEPTOS:

• Enviar géneros a otro país, venta al exterior• Es la salida legal de mercancía nacional o nacionalizada

para uso o consumo definitivo en el exterior• Salida legal del país de una mercancía nacional para uso/

consumo, transformación y comercialización en el exterior.

• CLASIFICACION : – SEGÚN SU VALOR :– SEGÚN SU PERIODO– SEGÚN SU LIBERTAD– SEGÚN SU DESTINO– SEGÚN SU ORIGEN SECTORIAL– SEGÚN BENEFICIOS ... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

PROCESO DE EXPORTACION• ASPECTOS PREVIOS

– EVALUAR OFERTA - DEMANDA– CONTACTO COMERCIAL– NEGOCIAR LOS TERMINOS: – CELEBRAR CONTRATOS, ASEGURAR PAGO

• ASPECTOS OPERATIVOS– PREPARAR FACTURAS (1/6)– PACKING LIST– CERTIFICADOS DE ORIGEN Y OTRAS SEGÚN

NATURALEZA DE LA MERCANCIA– CONOCIMIENTOS DE EMBARQUE, GUIAS AEREAS

TODO ELLO SE PRESENTA AL DESPACHADOR ADUANERO (Agente de Aduana)

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

PROCESO DE EXPORTACION

• ASPECTOS ADUANEROS– EL AGENTE DE ADUANA PREPARA Y TRANSMITE LA ORDEN

DE EMBARQUE A ADUANAS (TELEDESPACHO)– INGRESO DE MERCANCIAS ZONA PRIMARIA– SELECCIÓN ALEATORIA PARA EL RECONOCIMIENTO

FISICO– MANIFIESTO DE CARGA DELMEDIO DE TRANSPORTE

* ASPECTOS POSTERIORES– REGULARIZACION DE LA DECLARACION UNICA DE ADUANA

(DUA)– GESTION NCN-DRAWBACK– POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO INTERNACIONAL

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

AGENCIA DECARGA

AGENCIA DE ADUANA

EXPORTADOR

MEDIO DETRANSPORTE

ALMACEN

ADUANA

ADUANA

IMPORTADOR

OTRAS ENTIDADESMITINCI, M.SALUD, INC, SENASA, INRENA,DIGEMIDDISCAMEC

1. NEGOCIACION Y REDACCION DE CONTRATO

BANCOCORRESPONSAL

BANCOEMISOR

SECREX

SNI, CAMARA DE COMERCIO

3.5.6.

7.

11.

12.

12.1.

9.

8.

2.

8.1.

4.

10.

8.2.

14.

10.1

Es el Régimen Aduanero aplicable a mercancías en libre circulación que Salen del territorio Aduanero para USO O CONSUMO DEFINITIVO en el EXTERIOR.Las exportaciones no están afectas a pago de tributo alguno. R.S No. 440-2005 SUNAT/A 22.10.05

GESTION ADUANERA DE GESTION ADUANERA DE EXPORTACIONEXPORTACION

Salida

PARA USO Y CONSUMO

EN EL EXTERIOR

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

CONTROL:

Toda mercancía a ser embarcada en cualquier puerto, aeropuerto o terminal terrestre, debe ser presentada y puesta a disposición de la Aduana, quedando sometida a su potestad, hasta que la autoridad respectiva autorice la salida del medio de transporte.

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

CONTROL DE MERCANCÍAS RESTRINGIDAS

Es el control que se ejerce en aquellas mercancías que para su ingreso o salida del país, requieren del cumplimiento de requisitos establecidos en la legislación pertinente, como pueden ser: Autorizaciones, Certificados, Declaración Jurada.

El ingreso o salida del país, comprende las mercancías sometidas a cualquier destino aduanero.

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

PRINCIPALES ENTIDADES COMPETENTES DEL

CONTROL DE MERCANCÍAS RESTRINGIDAS

DICSCAMECDirección de Control de

Servicios de Seguridad y Control de Armas, Municiones y

Explosivos de Uso Civil, del Ministerio del Interior

DIGEMIDDirección General de

Medicamentos, Insumos y Drogas, del Ministerio de

Salud

DIGESADirección

General de Salud

Ambiental, del Ministerio de

Salud

INRENAInstituto

Nacional de Recursos

Naturales, del Ministerio de Agricultura

SENASAServicio

Nacional de Sanidad

Agraria, del Ministerio de Agricultura

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

Las mercancías deberán ser EMBARCADAS dentro del plazo

máximo de diez (10) días, contados a partir del día siguiente

de la NUMERACIÓN DE LA DECLARACIÓN.

Las mercancías deberán ser EMBARCADAS dentro del plazo

máximo de diez (10) días, contados a partir del día siguiente

de la NUMERACIÓN DE LA DECLARACIÓN.

EXPORTACIÓN DEFINITIVA EXPORTACIÓN DEFINITIVA

ELIMINACIÓN DE LA ORDEN DE EMBARQUE

ELIMINACIÓN DE LA ORDEN DE EMBARQUE

SalidaSalida

Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en

libre circulación que SALEN DEL TERRITORIO ADUANERO para su

USO O CONSUMO DEFINITIVO EN EL EXTERIOR

Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en

libre circulación que SALEN DEL TERRITORIO ADUANERO para su

USO O CONSUMO DEFINITIVO EN EL EXTERIOR

DUA EXPORTACIÓN

DUA EXPORTACIÓN

Arbués Pérez Espinoza

• Director Ejecutivo de IDEXPerú• Consultor de E-Consulting/CONFIEP,

BID/Mincetur, Asesor de PIPE /CBI (NL)• Docente en la Escuela de Negocios

Internacionales en UNMSM, USMP, ESAN• Autor de Libros y Artículos de Comercio Exterior• Expositor Invitado de Trade Point (Br)