2 introducción
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Emprendiendo desde el Diseño
Johan Arentsen Aramburu
jarentsen@igt.cl
Johan_A_A
Santiago, 24 de Agosto de 2010
Emprendiendo desde el Diseño
Contenidos
1. Concepto
2. Definición
3. Evolución
4. Marco conceptual
Emprendiendo desde el Diseño 3
¿Qué es el MKT?
Emprendiendo desde el Diseño
Existen varias definiciones para el concepto de Marketing
Definiciones Web - MKT
4
Su objetivo es conocer y comprender al consumidor para que el producto, bien o servicio se adecue y se venda por si solo. Comienza en el consumidor y termina en el
El proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios
Conjunto de técnicas y métodos para promover la mejor venta posible de uno o varios productos; Estudio de las técnicas y métodos que mejoran la venta o comercialización de diferentes productos
Philip Kotler
Emprendiendo desde el Diseño
Ellas conllevan a una visión de cada una de ellas
Definiciones Web - MKT
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Su objetivo es conocer y comprender al consumidor para que el producto, bien o servicio se adecue y se venda por si solo. Comienza en el consumidor y termina en el
El proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios
Conjunto de técnicas y métodos para promover la mejor venta posible de uno o varios productos; Estudio de las técnicas y métodos que mejoran la venta o comercialización de diferentes productos
Philip Kotler
Acción – conquista del mercado
MKT operativo
Análisis – comprensión del mercado
MKT estratégico
Actitud – Arquitecto de la sociedad de consumo
Omnipotencia del MKT
Emprendiendo desde el Diseño 6
¿Es el MKT el creador de
necesidades, o fábrica de
demanda?
Emprendiendo desde el Diseño
Las necesidades para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla
Pirámide de Maslow
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Para pasar de un nivel a otro es necesario satisfacer aquella
necesidad
Emprendiendo desde el Diseño
Desde la necesidad, el deseo, llegamos al concepto de demanda
Esquema demanda
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Necesidad
Deseo
Demanda
Sentimiento de privación respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana
Medio privilegiado de satisfacer una necesidad
Deseo acompañado de poder adquisitivo y voluntad de compra
Emprendiendo desde el Diseño
Desde la necesidad, el deseo, llegamos al concepto de demanda, y estos juntos, forman el mercado
Esquema mercado
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Mercado
Todos los clientes potenciales que tienen una necesidad o deseo y que están dispuestos y pueden adquirir el producto para satisfacer su necesidad
Emprendiendo desde el Diseño
Todos los clientes potenciales (consumidores) que tienen una necesidad o deseo y que pueden adquirir el producto
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1. Destruir, extinguir
2. Utilizar comestibles u otros bienes para
satisfacer necesidades o deseos
www.rae.es
Consumir
Oferente Consumidor
Propuesta de
Valor
Pago
Trabajo Política
Emprendiendo desde el Diseño
Contenidos
1. Concepto
2. Definición
3. Evolución
4. Marco conceptual
Emprendiendo desde el Diseño
Entonces se define al marketing como:
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Marketing
“Proceso social y gerencial orientado hacia la satisfacción de necesidades y deseos de individuos y organizaciones, para la
creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades". (BENEFICIOS)
Lambin, J.J.
OferenteEstrategia y gestión
ConsumidorNecesidades y deseos
Propuesta de ValorBien/servicio
PagoDinero
Intercambio
Emprendiendo desde el Diseño
Contenidos
1. Concepto
2. Definición
3. Evolución
4. Marco conceptual
Emprendiendo desde el Diseño
Todo comenzó con la esencia del MKT, satisfacer problemáticas específicas de los clientes, pero en forma muy individual
Gráfico representativo de la historia del MKT
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MKT intuitivoConocimiento y satisfacción de las necesidades individuales de los clientes
Número de clientes
Artesano, persona que a través de la sola experiencia satisface necesidades/problemáticas de clientes únicos
Bajo volumen
Muy satisfecho
Emprendiendo desde el Diseño
Luego pasó al otro extremo: producir, para luego vender
Gráfico representativo de la historia del MKT
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MKT intuitivoConocimiento y satisfacción de las necesidades individuales de los clientes
Número de clientes
Vender todo lo que se produce: la demanda es infinita
Alto volumen
No satisfecho
MKT masivo
Emprendiendo desde el Diseño
Después (y aún) orientado a satisfacer necesidades de agrupaciones, o sacos de personas
Gráfico representativo de la historia del MKT
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MKT intuitivoConocimiento y satisfacción de las necesidades individuales de los clientes
Número de clientes
Productos que satisfacen necesidades de determinados grupos con comportamientos similares
Alto volumen
Satisfecho
MKT masivo
MKT segmentos
Emprendiendo desde el Diseño
Después apareció el MKT de nicho, un paso más a la segmentación
Gráfico representativo de la historia del MKT
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MKT intuitivoConocimiento y satisfacción de las necesidades individuales de los clientes
Número de clientes
Productos que satisfacen necesidades de determinados nichos específicos
Volumen medio
Satisfecho
MKT masivo
MKT segmentos
MKT nichos
Emprendiendo desde el Diseño
Cada una de las fases de la evolución del MKT tienen un foco distinto
Gráfico representativo de la historia del MKT
18
MKT intuitivoConocimiento y satisfacción de las necesidades individuales de los clientes
Número de clientes
MKT masivo
MKT segmentos
MKT nichosOrientadas al mercado
Orientadas a las ventas
Orientadas a las reales
problemáticas
Orientadas a la producción
Emprendiendo desde el Diseño
Y… ¿qué viene ahora? -> MKT uno a uno
Gráfico representativo de la historia del MKT
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MKT intuitivoConocimiento y satisfacción de las necesidades individuales de los clientes
Número de clientes
Las empresas tienen su foco en ofrecer soluciones a sus clientes como ente individual
MKT masivo
MKT segmentos
MKT nichosOrientadas al mercado
Orientadas a las ventas
Orientadas a las reales
problemáticas
Orientadas a la producción
MKT uno a uno
Base de datos “biológica” Etnografía de la data
Emprendiendo desde el Diseño
Contenidos
1. Concepto
2. Definición
3. Paradigma del MKT
4. Marco conceptual
Emprendiendo desde el Diseño
El MKT se separa en dos bloques: Mkt estratégico y Mktoperativo
Esquema demanda
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Mkt operativo
• Conquistar mercados existentes• Alcanzando cuotas de mercado
prefijados• Gestionando producto, punto de
venta,• precio y promoción• Ciñéndonos al presupuesto de
marketingMkt estratégico
• Detecta necesidades y servicios a cubrir
• Identificando productos y mercados, y analizando el atractivo del mercado
• Descubriendo las ventajas competitivas
• Haciendo previsiones globales
Emprendiendo desde el Diseño 22
¿Y cómo desarrollamos
este “Mkt estratégico”?
Emprendiendo desde el Diseño
Entre las necesidades/problemáticas, las capacidades y tendencias se encuentran las mayores oportunidades de impacto y resultados
Conceptual
Tendencias
Soluciones
Necesidades
Problemáticas
Capacidades
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
1995 2005 2015
Millo
nes d
e P
ers
on
as
> US$28.000
US$22.000 - 28.000
US$13.000 - 22.000
US$5.000 - 13.000
US$1.500 - 5.000
< US$ 1.500
Paridad de Poder de
Compra (PPP)
1.569
3.403
2.191
+1.212 millones de personas
Tendencias de Mercado
Proyectos de Innovación
Zona de la innovación
Innovación incremental
•Explícitas
•Latentes
-Anomalías
- Tendencia Directas / indirectas
PropiasDe la red
-Competencia-Tecnología-“activos”
Estrategia
Oportunidades
Emprendiendo desde el Diseño 24
Emprendiendo desde el Diseño 25
Capacidades Necesidades
Tendencias
• Distribución bencina• Puntos estratégicos (ubicación geográfica)• Alianzas con terceros (farmacias, Mc donalds,)• Prestigio, posicionamiento (gringo)• Servicios automotrices (lavado, aceite, etc)• Personal uniformado• Espectro transversal• Más económico, menos variedad (tienda retail)• Llegar a todos lados (movilidad)• Pago de cuentas en la puerta de la casa y
carga celulares• Fidelidad a la marca (más reconocida)• Balones de gas a domicilio y bonbonas e
instalación (entran a la casa)• Buen servicio (atención a clientes, y
puntualidad)
• Solución integral para viajes recreativos
• Servicios higiénicos como en casa• Variedad de todo tipo de productos• Lugares de esparcimiento (descanso)• Wi-fi• Accesos fáciles• Atención rápida• Espacio acogedor (seguridad
tranquilidad, limpio, iluminado)• Promociones atractivas• No estar “sobrecargado” en el viaje
• Incremento de usos de dispositivos móviles –servicios Web• Incremento de familias de a dos• Envejecimiento de la población• Tenencia de mascotas (como hijo)• Inseguridad de las personas• Autoservicio
Emprendiendo desde el Diseño
Es fundamental Construir sobre las ideas de los demás asistentes… recuerda que tu duda puede gatillar muchas respuestas …
Desmotivadores
“ No seas ridículo ”
“ Ya lo hemos hecho ”
“ Es demasiado caro ”
“ pero ”
“ No fortalece el negocio principal ”
“ No lo aceptarán en la casa matriz”
“ y si además …. ”
“ …Seamos realistas… ”
“ complementando la idea … ”
“ con base en ese punto … ”
“ Esto no sé bien en qué puede servir … ”
“ Por otro lado… ”Constructores
Emprendiendo desde el Diseño
No buscamos la súper idea a la 1°necesariamente
tampoco a la segunda
necesariamente
Emprendiendo desde el Diseño
Taller generación de ideas
Santiago, Agosto 2010
Emprendiendo desde el Diseño
Johan Arentsen Aramburu
jarentsen@igt.cl
Johan_A_A
Santiago, 24 de Agosto de 2010
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