RealidadesdelCCTV

Seguridaden laCiudad de México

CCTVy fútbolProfesionaldel mes enArgentina

cover.p65 05/02/04, 05:03 p.m.1

Securum

32 VENTAS DE SEGURIDAD ENERO FEBRERO 2004 www.ventasdeseguridad.com

Temas

Carta de la DirectoraEjecutiva ............. 32

Lista de certificados 33

Talento, motivación,premios: estrategias deefectivividad .... 28

Carta de la Directora Ejecutiva

P U B L I C A C I Ó N O F I C I A L D E L A A S O C I A C I Ó N L AT I N O A M E R I C A N A D E S E G U R I D A D

SecurumVOL 4 • Nº 1 ENERO FEBRERO • 2004

Estimados colegas,Comienza un nuevo año y quiero aprove-char la oportunidad para enviarles el de-seo de un feliz 2004, que espero haya lle-gado con mucha fuerza y expectativas paratodos. Sin lugar a dudas el fin de año sirvemucho para reflexionar y ver lo bueno, lomalo y lo que haremos en adelante.Para ALAS, el 2003 fue de muchos logros,y el 2004 promete ser tanto o más agitadoque el anterior. Los planes que ALAS y sujunta directiva tienen para el 2004 son muyambiciosos, pero estamos seguros de quelos lograremos gracias a los excelentes so-cios y colaboradores que tenemos enLatinoamérica. Además, nos hemos esme-rado por fortalecer la parte operativa y elapoyo necesarios para conseguir lo quenos hemos propuesto.Dentro de los planes de ALAS se encuentracontinuar trabajando fuertemente con loscursos de certificación para instaladores dealarmas y de control de acceso. Como nue-vo elemento, para el 2004, dentro de lacapacitación tendremos los seminarios deCCTV, gracias al compromiso que CharliePierce ha tomado con ALAS para ayudaren la formación de nuestro mercado. Tam-bién es un orgullo para ALAS informarlesque hemos firmado un convenio con laEmpresa Global Link para dictar cursos deseguridad integral. Capacitación que se or-ganizará e impartirá en diferentes países deLatinoamérica.Aparte de los cursos de capacitación, es-taremos nuevamente apoyando las diferen-tes exposiciones de seguridad locales,como es el caso de Expo Seguridad Méxi-

co que se realizará del 21 al 23 de abril enCiudad de México, en la cual estarán parti-cipando fabricantes reconocidos mundial-mente como Pelco, Samsung, DSC y mu-chos más. Nuevamente, los principales dis-tribuidores de México se unieron para apo-yar este evento y esperamos que sea todoun éxito. A todos, ¡gracias por su apoyo!Una de las cosas que creamos el año pasa-do, y que ha tenido mucho éxito, es el gru-po de MSN donde las personas de nuestraindustria pueden registrarse e intercambiarideas o hacer preguntas sobre instalacio-nes, equipos, etc. Si usted está interesadoen pertenecer a este grupo por favor vayadirectamente a http://groups.msn.com/SeguridadelectronicaFalsasalarmasUna de las metas que tenemos planteadaspara este nuevo año es recopilar los datosde todas las personas que han realizado lascertificaciones y seminarios con nosotros,en los diferentes países, mediante la crea-ción de nuevas bases de datos, las cuales sonde mucha importancia para la historia deprogreso de la Asociación. Igualmente, ten-dremos como propósito ampliar día a díanuestra base de datos de contactos, con lacolaboración de nuestros socios y de per-sonas que nos hacen llegar sus datos, y de larevista Ventas de Seguridad que contienelos de quienes quieren conocer más acercade nosotros. Contactos que incluimos y alos que les haremos llegar la información denuestras actividades más importantes.Les deseamos lo mejor en el 2004, y gra-cias por el incondicional apoyo que le es-tán dando a ALAS.Los saluda muy atentamente, Andrea

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Comentarios sobre los seminarios de Charlie Pierceexpositores, Charlie y Ricardo, muy cla-ros en su exposición.�

Eduardo Quiroz Sanhueza, de Carabine-ros de Chile: �Excelente el capacitador,demostró mucho conocimiento sobre eltema�.

Hernán Enrique Villablanca Llanos, deCarabineros de Chile: �Quiero destacarel profesionalismo del expositor, en cuan-to a sus conocimientos técnicos y la for-ma de darlos a conocer�.

Para ALAS es un placer poder compartircon ustedes algunos de los testimoniosdados por quienes participaron en los se-minarios de CCTV, dictados en Santiago,Chile el mes de Noviembre:

Víctor Manuel Cáceres Berríos de ArtliecLtda. :�Sólo agradecer lo que ALAS estáhaciendo con la realización de estos se-minarios, para llegar a ser mejores profe-sionales cada día, sobre todo si estos se-minarios los dicta gente como Charlie,muchas gracias�.

Jorge J. Muñoz Soto, de Carabineros deChile: �Muy valioso e interesante cono-cer estas materias, es primera vez queparticipo y tengo la oportunidad de llevarinformación y difundirla en mi institución.Gracias por la oportunidad y la preocu-pación por integrarnos�.

Patricio Javier Hurtado Wittig deCitibank N.A.:�Felicito a los

Luis Marcelo Muñoz Jaramillo, de Soc.Informática y Electrónica Chile Limitada:�En términos generales el curso fue diná-mico e interesante, y la presentación delexpositor excelente�.

Durante la realización del seminario enColombia, encontramos estas opiniones:

Carlos Arturo Martínez, de RicardoMartínez y Cía. Ltda.: �Se nota que el con-ferencista Charlie ha pasado por todaslas etapas del negocio de CCTV o sea,fabricante, vendedor, instalador, y ejecu-ta mantenimiento y transmite muy bien suconocimiento. El traductor Ricardo Puli-do es excelente�.

Jorge Hernán Rodríguez Quiñónez, deSecurity Systems: �Está muy bien para laaproximación a los temas, creo que sepodría pensar en niveles posteriores conel instructor, quien definitivamente domi-na muy bien el tema�.

Lista de personas certificadas en ArgentinaEs un placer para ALAS presentar a las per-sonas que se certificaron en los cursos reali-zados en las provincias de Rosario, Mendozay Córdoba, en Argentina, durante el mes deseptiembre. Estos cursos fueron realizadosgracias al apoyo de la empresa Téllexpress.

Curso de alarmas, 5 y 6 de Septiembre,2003 realizado en Rosario, Argentina:

1. Alberto O. Tognoli, Al-to Electrónica2. Alejandro Riff, Intelired3. Daniel Caffaratti, Dante y Daniel Caffaratti4. Diego Grazina, Soluciones Técnicas5. Diego Manuel Balbis6. Eduardo Luis Seijas7. Esteban de Cesar, Pelloni Sistemas de Seg. S.R.L8. Flavio Carlos Piombo, ISEI9. Gerardo Araújo10. Javier Carlos Ferraté, Seguridad Misiones11. Jorge Ramón Torquati,Centinet-Grupo Milano12. José Bernachini, Bernachini Sistemas13. Juan Carlos Bombau14. Juan José Dattoli, Audise15. Leandro Andrés Picerni, Saftec16. Mariano Pedro Folis, Elite Litoral S.A.17.Martín Alejandro Séligmann,

Demarchi Electrónica18. Mauricio Sebastián Lalli,Dotti y Marengo19. Mauro Doboletta,Pelloni Sistemas de Seguridad20. Orlando Emanuel Forza,Seguridad Misiones21. Roberto Gallinger,Tecxen Alarmas y Monitoreo22. Rodrigo Martín Demarchi,Demarchi Electrónica23. Víctor Antonio Marengo,Dotti y Marengo S.R.L24. Walter M. Visetti, ISEI

Curso de alarmas, 8 y 9 de Septiembre,2003 realizado en Cordoba, Argentina:

1. Carlos Domínguez Lacreu,Brinks Argentina S.A.2. Carlos Fernando Rupp Hoz de Vila3. Diego Gaido4. Fabian R. Micolini, Alarmic5. Fernando M. Pessotto,Sensormatic Argentina S.A.6. Gabriel Horacio Paz7. German Abel Morinigo Muñoz,Electro Pronto

8. José Luis Tonda, Intel-Systems9. Juan Francisco Dutka, CPS-IT10. Juan Pablo Atienza,Twins Ingeniería SRL11. Marcelo Quinteros12. Marcos Cristian Cardonati13. Marcos Mauricio Tánfani,Geo Security S.A.14. María Cristina Vazquez15. Mariano Scalerandi16. Norberto Daniel García, Loket17. Raúl Enrique Fernández18. Roberto Jesús Araujo19. Sergio Fabian Diaz, Sia Alarmas

Curso de alarmas, dictado en Mendoza,Argentina, 15 y 16 de Septiembre, 2003:

1. Abraham Eduardo Díaz, Trueno2. Antonio Tafanera,Instalador Independiente3. Carlos Jesús Quiroga4. Danilo Giol, Nipro SRL4. Diego Hernán J. Puertas,VTC (Velocidad Tiempo6. Gerardo Roldán, Control Alerta Cero)7. Martín Dario Chungara,Instalador Independiente8. Ricardo Macalusso, C.R.M. S.A.

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por Adhir J. Uzcategui

El otro lado de la seguridad tec-nológica, es cómo venderla eincentivar a nuestros ejecutivos.Cada entrevista de ventas desistemas de seguridad repre-senta una oportunidad de ven-der más tecnología, con eficien-cia y generando satisfacción en

cada prospecto, aun cuando no decidan en esa ocasión.

Aprender a atender profesionalmente las señales positivas decompra, fortalece aún más la capacidad de concretar un mayornúmero de operaciones de las que actualmente está en capaci-dad de cerrar un vendedor, utilizando el sentido positivo que suinterlocutor le brinda.

Conocer los pormenores respecto de cómo se generan los in-gresos por ventas es sumamente necesario para todas las em-presas de seguridad. Saber qué líneas de productos o serviciosse venden más y cuáles tienen menos éxito es vital para diseñarestrategias de promoción y de ventas.

Una idea para controlar las ventas consiste en elaborar cuadrosnuméricos y, sobre esta base, confeccionar gráficos estadísticos,especialmente de este último año 2003. La información de ven-tas se encuentra en los libros de contabilidad, por tanto, pode-mos estructurar un cuadro comparativo mes a mes.

Es, además, muy beneficioso conocer los datos correspondien-tes a años anteriores, para efectuar análisis sobre tendencias yevolución de los diferentes productos. Por ejemplo, podemosdeterminar qué productos están bajando sus ventas y establecerlos motivos de la disminución. También es posible definir la tasade crecimiento en las ventas de ciertos bienes o servicios.

La información estadística debe estar disponible en el departa-mento comercial, idealmente en gráficos a la vista de los vende-dores. Los gráficos también se elaboran para mostrar los resul-tados personales de cada vendedor y para establecer metaspara los próximos meses. En cierto modo, estos esquemas sir-ven como elementos de motivación para los vendedores, ya queplantean desafíos para los que han vendido menos.

Talento, motivación, premios:estrategias de efectivividad

Revise los gráficos de ventas de su empresa y compare los resul-tados de los últimos doce meses, tanto para productos vendidoscomo metas alcanzadas por cada vendedor. Si su empresa nocuenta con la información, solicite al jefe de ventas y a su conta-dor que empiecen hoy mismo a elaborar los gráficos.

Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos quemejor conocen un producto. En realidad, el conocimiento sobreel producto es lo más fácil que una persona puede obtener, perono las habilidades para la venta y mucho menos la motivación.La clave para tener un equipo de ventas exitoso está en el meca-nismo de reclutamiento y selección del personal. Es en esa ins-tancia donde debe ponerse la mayor atención, porque un errorpuede llevar al fracaso del equipo de ventas y, como consecuen-cia, al desperdicio de recursos.

Claves para la selecciónLos errores en el proceso de selección del personal de ventaspueden costar muy caro a la compañía. Una falla en la seleccióndel vendedor no se puede corregir posteriormente con entrena-miento y capacitación. Contratar a un nuevo vendedor es costo-so, por tanto es imprescindible revisar con meticulosidad el pro-ceso de reclutamiento.

� En primer lugar, hay que determinar los requisitos de lospostulantes de modo realista. En este sentido es preciso distin-guir si la empresa de seguridad necesita vendedores del tipo�cazador� o �agricultor�.

La primera categoría incluye a aquellas personas que son buenaspara el �examen de campo�. Su estrategia es librar una batallaofensiva en el mercado y, por ejemplo, pueden tener como obje-tivo quitar clientes a la competencia en lo que se refiere a insta-lación o servicio. Los del segundo tipo, en cambio, se ocupan deestrechar buenas relaciones con los clientes, a niveles gerencialesy gubernamentales.

� En segundo lugar, debe evitarse toda restricción artificial en elreclutamiento. Un buen mecanismo efectivo puede ser contac-tar a los posibles candidatos por teléfono: las cartas no dicendemasiado sobre la habilidad que se pueda tener para vender.Quizás la persona no haya acumulado mucha formación acadé-mica, pero sí tenga mucho talento para la venta. Y debe tenerseen claro que se está buscando al mejor.

Motivadores para vender sistemas de seguridad

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36 VENTAS DE SEGURIDAD ENERO FEBRERO 2004 www.ventasdeseguridad.com

El proceso de selección requiere la evaluación del postulante,por ejemplo a través de ejercicios de dramatización, con rela-ción a sus habilidades para la venta. En este sentido, observar elcomportamiento de los postulantes es un elemento clave en elproceso de selección, algo que las pruebas psicológicas ografológicas no suelen medir. Es importante, entonces, observarel desempeño del candidato en situaciones clave.

Otro aspecto a tener en cuenta es la evaluación de las caracterís-ticas de los vendedores de seguridad más exitosos y las de losmenos. Es decir, la búsqueda debe concentrarse en encontrarsujetos que tengan las mismas cualidades del mejor vendedor dela empresa de seguridad.

En el mismo sentido, habrá que decidir si se privilegia la empatía ola proyección en cada vendedor.Empatía es la capacidad de iden-tificarse con otra persona o conun grupo de individuos; esto im-plica que el vendedor se transfor-ma a sí mismo de manera tal quees capaz de identificarse con elcliente. Se trata de una relaciónque va del vendedor al consumi-dor, en la cual el primero se colo-ca en el lugar del cliente e intentacomprender sus necesidades.

En la proyección, en cambio, elvendedor ejerce una suerte deproceso de �hipnotización� en elcliente, a tal punto de lograr que la otra persona se identifiquecon él. La proyección requiere de una personalidad fuerte,carismática, que provoque un impacto en el consumidor.

No hay características mejores o peores, sino, más bien, hay queevaluar los matices y las combinaciones entre un extremo y elotro. Una vez más, se trata de buscar a la persona que mejorsatisfaga las necesidades de cada empresa en particular.

En el proceso de selección deben considerarse los tres elemen-tos del desempeño: conocimiento, habilidades y motivación; entrelos cuales la motivación debe ocupar el primer lugar. Sin embar-go, la importancia que se le da a ésta no se remite únicamente alproceso de selección. Una vez contratado el personal, la clavepara una acción efectiva reside en los incentivos adecuados, fi-nancieros o no, que estimulan a la fuerza de ventas.

Estudiar las motivaciones de los vendedores de hoy constituye unbuen punto de partida, y esto requiere la comprensión del verda-dero significado de la motivación. Ella genera una disposición albuen desempeño, que se traduce en resultados positivos para lacompañía. Aquí, resulta necesario distinguir entre �motivadores�,�factores de satisfacción� y �desmotivadores� y, a partir de ahí,examinar y ajustar las prácticas de recompensa.

Un sueldo elevado, un buen clima de trabajo, la existencia de unagerencia capaz o la seguridad laboral, no son motivadores, sinofactores de satisfacción. Los motivadores, en cambio, se vinculanal desempeño y al aumento de los resultados. Puede, por ejemplo,

incentivarse la competencia entre los vendedores o transmitir a lafuerza de ventas el sentimiento de que han alcanzado una metapara la compañía. Es importante considerar que muchas veces seles da demasiada importancia a factores de satisfacción que nomotivan a los empleados. Por ello, se deben eliminar los incenti-vos financieros, que son costosos y poco efectivos, y verificar quelos incentivos que se usen sean recompensas reales.

Un aumento significativo de sueldo paga la acción pasada, poreso deben ser otros los estímulos para el ejercicio futuro. Lospremios anuales son una pérdida de dinero para la empresa. Larecompensa debe ser inmediata para que invite a la repetición.El vendedor no debería tener limitaciones en su ganancia, aun-que ésta fuera mayor que la de su gerente. La venta muy exitosadebe festejarse, por ejemplo, con un brindis o una comida con el

resto de la empresa o de la líneade seguridad que se está ofre-ciendo, porque ese vendedoraporta al crecimiento general.

El aumento de salario es un casotípico de estímulo, pero comodijimos, no se trata de unmotivador. Una paga mayorconstituye un reconocimientopor algo ya hecho, pero no ge-nera cambios positivos para elfuturo, sólo hace que el vende-dor adopte una actitud más re-lajada. Por ello, resulta de gran

utilidad proponer objetivos que se puedan cumplir en periodosbreves. La idea es traducir los objetivos de la compañía de segu-ridad en tareas de trabajo significativas, individuales y a cortoplazo, y vincularlas a recompensas adecuadas. De este modo, laremuneración del vendedor estará ligada a logros concretos.

Aparte de las comisiones, que forman parte de la cultura de laprofesión, un buen mecanismo podría ser utilizar un sistema depuntaje como la forma de remuneración más flexible, orientadaa tareas determinadas: a cada esfuerzo se le asigna un valorrepresentado en puntos que valen una cantidad determinada dedinero para todas las variables, y cuyo pago se hace inmediatoal vendedor que concreta una operación exitosa. Bajo esta me-cánica, para cada desempeño se señala un valor y se premia enfunción de los puntos obtenidos. Por ejemplo, cada vez que sevenda por arriba del límite, o cada vez que se logre la venta deun producto de control de acceso a un proyecto grande, o pro-yecto de integración muy difícil, se le otorga al vendedor undeterminado puntaje.

Está por demás decir que el sistema de puntos debe acordarsecon los empleados desde un principio. Sólo de esa manera seestablece el verdadero incentivo. No se debe castigar a los bue-nos vendedores por lograr desempeños superiores. Por el con-trario, la clave reside en recompensar el esfuerzo pasado median-te la remuneración por la futura superación de resultados.

* Adhir J. Uzcategui es director de ventas y mercadeo deSuntech-Pyronix. Puede ponerse en contacto con él por mediode la dirección de correo-e adhir@suntechgroup.net

Los errores en elproceso de selección del

personal de ventaspueden costar muy caro

a la compañía

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48 VENTAS DE SEGURIDAD MARZO ABRIL 2004 www.ventasdeseguridad.com

Temas

Carta de la DirectoraEjecutiva ................. 48

Lista de asistentes alseminario de CCTV 48

Soluciones en red paramonitoreo de alarmas 50

Carta de la DirectoraEjecutiva

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SecurumVOL 4 • Nº 2 MARZO ABRIL • 2004

Estimados colegas,

Tuve la oportunidad de cenar con las per-sonas que siete años atrás crearon ALAS,al igual que con uno de nuestros primerossocios corporativos, Galaxy ControlsSystems. En la cena recordábamos conRick Fournier, dueño de la empresa, nues-tra primera reunión hace ya cuatro añoscuando yo le vendí la idea de ser socio cor-porativo y él creyó en ALAS, como uste-des también lo han hecho. Esto me llevó areflexionar en lo agradecida que estoy connuestros socios corporativos, quienes vie-ron el sueño de lo que ALAS podría llegar aser y que hoy ven sus frutos. Me gustaríaaprovechar esta edición para realmenteagradecerles a ellos por apoyar nuestromercado y ayudar a que ALAS esté partici-pando en forma activa en Latinoaméricaen la capacitación de nuestra industria.Gracias a nuestros socios corporativosAndover Controls, ATI, DSC, HID, GalaxyControls Systems, GE Interlogix, HID, Lenel,PCSC, Securakey y Secutronex, por hacerrealidad nuestro sueño.Como ven, ALAS es realmente el fruto deustedes y del trabajo que podemos reali-zar entre todos. Esta edición de la revistase estará repartiendo en Expo Seguridad

Charlie Pierce y ALAS agradecen a las personas que invirtieron en la asistencia al Seminario de CCTVdictado en Buenos Aires, Argentina, 3 y 4 de Noviembre; Santiago, Chile, 6 y 7 de Noviembre; Bogotá,Colombia, 14 y 15 de Noviembre del 2003, son ellos:

Argentina

1. Adrian Pablo Schliserman, Xiden SACI2. Carlos Alberto Cruz, Prioridad1 G&K S.A.3. Carlos Hildt, Intellcom Argentina S.A.4. Christian E. Sotelo,Dr Imports Security Systems5. Claudio Sánchez, Trilenium S.A.6. Claudio Víctor Bernini, Bernini Sistemas

México 2004, donde por segunda vez po-dremos ver los resultados de lo que uste-des como industria pueden hacer. Gra-cias al apoyo incondicional de ADI,Inalarm, Syscom, Magocad y Sermex esque estamos presenciando esta especta-cular exposición, la cual trae a México alos principales fabricantes de productoselectrónicos de seguridad, sus nuevas tec-nologías y la capacitación. Es de verdadmuy alentador poder ver y escuchar a losprincipales competidores del mercadomexicano, como lo son estas empresas,unidos para el bien de la industria y cola-borando unos con otros para juntos lle-gar a profesionalizar nuestra industria.Gracias a ustedes también por creer en laAsociación y apoyarnos en la realizaciónde esta exposición, la cual ha tenido des-de un principio como objetivo primordialprestarles un servicio.Bienvenidos a México, bienvenidos a la se-gunda Expo Seguridad México, y los invitoa seguirse involucrando en ALAS para quepodamos compartir muchos logros más.Los saluda muy atentamente,Andrea FerrandoDirectora ejecutiva.

7. Cristian Zorrilla, Banco Provincia del Neuquen8. Daniel Alberto Beltramone, AB Electrónica9. Daniel Cabarcos, Intellcom Argentina S.A.10. Daniel Fabre, Salvac S.R.L.11. Darío M. Rostan, Dr Imports Security System12. Diego Carlos Saldaña, Alfa Seguridad S.R.L13. Diego Grazina, Soluciones Técnicas S.R.L.

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www.ventasdeseguridad.com VENTAS DE SEGURIDAD MARZO ABRIL 2004 49

Alas le da la bienvenida a sus nuevos sociosCritical Solutions S.A de C.V.Xavier Hijar AguilarGabriel Mancera 755-2 C.P. 03100Ciudad de MéxicoMéxicoTel: 5255 5682 2227Fax: 5255 5523 9305E-mail: xavier@criticalsolutions.bizPágina web: www.criticalsolutions.bizEmpresa distribuidora de CCTV.

Pima Electronic Systems Ltd.José Cuperman5 HAT 20 Ref St. / HolonIsraelTel: 972 3558 7722Fax: 972 3550 0442E-mail: jose@pima-alarms.comPágina web:www.pima-alarms.comEmpresa fabricante de sistemas de control de acceso, alarmasy monitoreo vía radio o teléfono.

Socovig Ltda.Edgar Rubio LuqueCalle 37 # 23-09 / BogotáColombiaTel: 571 368 2244Fax: 571 269 3421E-mail: erubio@socovig.comPágina web: www.socovig.comEmpresa integradora de alarmas, servicios de vigilancia y esta-ción de monitoreo.

14. Edgard Henri Mattana, Salvac S.R.L.15. Eduardo Ariel Nordinelli, Blaisten S.A.16. Esteban Araoz, Independiente17. Ezequiel A. Bieniaszewski, Casa de la Moneda18. Fabián M. Vidal, Seguridad Grupo Maipú19. Fernando Cristiani, Search OSSA20. Gabriel González Sass, Selec21. Gabriel Pinus, Acceso Video y Control S.A22. Gonzalo Francisco García, Tellex S.A.23. Gustavo Cohen, Acceso Video y Control24. Gustavo Nachtajler, BBVA Banco Francés25. Hector Julian Mozun, 9 de Julio Seguridad26. Hugo D. Estalrrich C., Banco Provi. del Neuquen27. Humberto González O., Zuntini Computación28. Jorge Daniel Roig, Banco Galicia29. Jorge Julio Lorenzo Mercano, Gafinel S.A.30. Jorge Monico, Marela Ltda.31. Juan Carlos Caraballo, BBVA Banco Francés32. Juan Carlos Denicolay, Siemens S.A.33. Juan Pedro Temporelli, Zuntini Computación34. Leonardo G. Sosa, Banco Provincia del Neuquen35. Leonardo Lapchik, GE-Dealer Security Pro36. Leopoldo Gabriel Campos, Casa de la Moneda37. Luis Alberto Rivadeneira, Nixonnet S.R.L.38. Luis Enrique Roza, Nixon Comp.39. Manuel Rodrigo Ramos, Datco S.A.40. Mariano Raúl Vidal, Tecnoalfa41. Martín Scharenberg, Siemens FSP42. Néstor Elias Gluj, Prioridad 1 G&K S.A43. Pablo Enrique Comino, Sistemas de CTV44. Ricardo Alfredo Márquez, Dialer Seguridad E.45. Ricardo Gustavo Zardi, Guard S.A.46. Ricardo Torterolo, Tecnología en Seguridad47. Rodrigo Avendaño, IASSA S.A.48. Rubén Osvaldo Nemichinitzer, Nemix49. Sebastián Andres Páramo, Search OSSA50. Sergio Aguilar, Vicentin SAIC

Chile

1. Alejandro Ovando F., Telefónica del Sur2. Alex Reynolds Holtz, Patroll S.A.3. Alvaro Torres Fernández, Ingetrol S.A.4. Carlos Ricci Prado, Tecnoplus S.A.5. Carlos Rogers Errazuriz, Bash S.A.6. Carlos Martínez Díaz, Fulltronik Ltda.7. Daniel Carvajal De La Cruz, Tyco8. Eduardo Perez Sepúlveda, Telesystems9. Eduardo Quiroz S., Carabineros de Chile10. Gloria Rebolledo Zalduondo, Sodimac

11. Gonzalo Barvo, Automa S.A.12. Guillermo Aranguiz, Bash Seguridad13. Héctor Aceituno M., Dep. Central de Valores14. Héctor Zepeda, Epcom Chile S.A.15. Hernán E. Villablanca, Carabineros de Chile16. Jaime Díaz Jaramillo, Ingetrol S.A.17. Javier Echeverría Faz, Bas Seguridad18. Jorge Montes Monsalves, Empresa Bravo19. Juan Bascoli, Patroll S.A20. Juan R. Moreno O., Carabineros de Chile21. Juan Ricardo Montiel Araya, Tecnoalarm22. Luis H. Muñoz Ortiz, Carabineros de Chile23. Luis M. Muñoz, Soc. Informatica y Elec. Chile.24. Luis R. Olivares Flores, Carabineros de Chile25. Manuel Alvarez Cruz, Sodimac S.A.26. Mario E. Vergara V., Carabineros de Chile27. Mauricio Andrés Lazo Zamora, CPS First S.28. Omar A. Rubilar Solis, Carabineros de Chile29. Pablo Jansen Cisterna, Telefónica del Sur30. Patricio Javier Hurtado Wittig, Citibank C.A.31. Roberto Holtmann C., Seguridad y Servicios Ind.32. Rodolfo Vásquez, VTK Chile33. Sergio Sonis, S. Sonis y Cia. Ltda.34. Víctor E. Robles Toro, Carabineros de Chile35. Víctor Manuel Cáceres Berrios, Artilec Ltda.

Colombia

1. Alberto Lozada Bonett, Defence Systems Colombia2. Alexis Chaustre, SIS Aguila 243. Alfonso Amaris D., Sociedad Portuaria Regional4. Alvaro Angulo Y., Serv. Estratégicos y Seguridad.5. Benjamín Meza Pardo, Payer Electrónica Ltda.6. Benjamín M. Cabezas, Defence Systems Colom.7. Bladimir Alvarado L., Fuerza Aerea Colom.8. Camilo Rojas Rodríguez9. Carlos Alexander Ruiz Chacon, SIS Aguila 2410. Carlos A. Martínez, Ricardo Martinez y Cía.11. César Poveda Fisgativa, Securicar Thomas12. César Augusto Moreno Medina, SISEG Ltda.13. Ciro Salazar Diaz, Unión Eléctrica S.A.14. Cristina Zapata Acosta15. Daniel Arévalo García, Richardson Electronics16. Diego Echeverri Peláez, Alarmar Ltda.17. Diego Gómez Cerón, Universidad del Norte18. Edgard Durán Correa, Autourbe Ltda.19. Edwin Alexander Torres Parra, Surtialarmas20. Edgar Alberto Briceño Bedoya21. Frank Soler Hernández22. Freddy A. Meza Diaz, Payer Electrónica Ltda.

23. Freddy Alexander Rangel Aponte, Total Seguridad24. Germán Alexis Cortés, Insetron Ltda.25. Giovanni E. Mojica R., EPM de Medellín26. Guillermo Alberto Duarte Gómez27. Jader Alzate Londoño, Vidycom Ltda.28. Jaime Trujillo J., Wackenhut de Colombia29. Jaime H. Mejia G., Wackenhut de Colombia30. Javier Palencia Ruiz, Universidad del Norte31. Jheison Libreros Rios, Unión Eléctrica32. Jhon Richard Martín, Axosec Ltda.33. John Wilmar Velez Rodas, Alarmar Ltda.34. Jorge Campuzano, Imporcom35. Jorge H. Rodríguez Quiñónez, Security S.36. Jorge M. Orozco C., Fire Prtotection de Colom.37. José A. García Rendón, Jomark Seguridad38. José Díez Rodríguez, Internacional de Seguridad39. José Francisco Guerrero Ramírez, Seprisev C.A40. José Gregorio Polanco Puerta41. José Sepúlveda, Seguridad JJ Ltda.42. José L. Mendieta, Wackenhut de Colombia43. José Nelson Franco García, Ultra Seguridad Ltda.44. Juan Bernardo Saldarriaga, Service Ltda.45. Juan Carlos Castillo, Bosch Security Systems46. Juan D. Alviar, Fire Protection de Colombia47. Juan Diego Gómez Muñoz, Unión Eléctrica48. Juan Diego Lince, Lince Comercial S.A.49. Juan Pablo Molina Cortes, Marnell Security50. Leonardo Cepeda R., Defence Systems Colom.51. Luis Fernando Murcia Crespo, Dacom Ltda.52. Manuel Rojas Soc. Portuaria Reg. de Cartagena53. Manuel R. Méndez L., Avance Digital Ltda.54. Marcela García Palma, General Fire Central Ltda.55. Marco Tulio Quintero, Alarmar Ltda. Cali56. Mario Orlando Juez, Marnell Security Ltda.57. Mauricio Arriola Guerrero, Sycom S.A.58. Mauricio Cervera Bonilla, Carulla Vivero S.A.59. Mauricio Concha Orduz, Imporcom S.A.60. Nel de J. Florez P., Wackenhut de Colombia61. Nicolás Hurtado R., Cía. Latin. de Seguridad62. Orlando C. Avella, Wackenhut de Colombia63. Patricia Orozco Romero, Socovig Ltda.64. Paulo A. Rendón, Empresas Públicas de Medellín65. Rafael Raga Trujillo, Alarmar Ltda.66. Rafer Rizo Galvis, Control y Telemática67. Ricardo Martínez A., Ricardo Martínez & Cía.68. Ricardo Josué Ruiz Chacón, Electroshock69. Santiago Alvarado S, General Fire Colntrol70. Santiago Jaramillo Rodríguez, Imporcom Ltda.71. Thomas Gruezmacher, Preciservicios Ltda.72. Walker Tabares, Securitec Ltda.

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50 VENTAS DE SEGURIDAD MARZO ABRIL 2004 www.ventasdeseguridad.com

por Gabriel Escallón*

Seguridad de líneaEste término se refiere a la ga-rantía sobre la permanente in-tegridad y el buen funcionamien-to del sistema de comunicaciónentre el comunicador remoto yla central de monitoreo.Esta garantía se obtiene pormedio de la verificación de co-municaciones exitosas frecuen-tes entre los comunicadores re-motos y la central de monitoreo.Existen dos formas básicas pararealizar esta verificación.Una consiste en programar elcomunicador remoto para queenvíe señales de prueba perió-dicas a la central de monitoreo,la que a su vez debe estar pro-gramada para verificar la re-cepción de estas señales conla frecuencia predeterminada,y generar señales de alarma encaso de fallas de recepción dela señal periódica.La segunda alternativa es quela central de monitoreo puedadisponer de un sistema de in-terrogación frecuente de loscomunicadores remotos, espe-rando respuesta de confirma-ción y generando señal de alar-ma en caso de ausencia de res-puesta.En cualquiera de estas dos al-ternativas, la periodicidad delas señales de prueba o de in-terrogación y respuesta es fac-tor que influye de forma defini-

Soluciones en red para monitoreo de alarmas

Detalles para teneren cuenta

tiva en la confiabilidad del sistema. Esta periodicidad está rela-cionada con la prontitud de la detección y con la demora en laconsumación del siniestro, demora que depende de los mediosde seguridad física.

La seguridad de línea, laredundancia de canales

de transmisión, y lacalidad y certificación

de los equipos ycaracterísticas de

diseño e instalación delsistema son factores

principales para laimplementación de unsistema de seguridad

confiable.

Foto cortesía de Robotec

Para aclarar este concepto, se presenta el siguiente ejemplo: elobjetivo es la protección de una bóveda de seguridad cuyofabricante garantiza integridad contra apertura forzada en untiempo no menor a 30 minutos; por su parte, la entidad dereacción garantiza presencia en un tiempo no mayor a 10 mi-nutos. Con base en estos datos, se puede concluir que la perio-dicidad de verificación de la integridad del medio de comuni-cación debe ser como mínimo una vez cada 20 minutos. Sinembargo es conveniente diseñar con un factor de seguridad dedos, lo que significa que el periodo de verificación no debeexceder 10 minutos.La utilización de redes compartidas de protocolo de internet(IP) para transmitir señales de alarma facilita en alto grado laverificación periódica, la cual garantiza seguridad de línea yconfiabilidad del sistema.El ancho de banda de las redes actualmente disponibles varíaentre 19.200 bps y 512 kbps. Si se asume la disponibilidad deuna red de bajo ancho de banda (19.200 bps) y una interroga-ción cada 10 minutos con un mensaje de 32 bits, el grado de

Securum

52 VENTAS DE SEGURIDAD MARZO ABRIL 2004 www.ventasdeseguridad.com

ocupación del ancho de banda se calcula de acuerdo con losparámetros siguientes:

Tamaño de cada interrogación (PING) en bits:

Mensaje básico 32 bytesEncabezamiento 28Subtotal 60Respuesta 60Total 120 bytes x 8 bits/bytes

= 960 bitsPeriodo de interrogación: 10 min x 60 seg/min = 600 segCarga sobre la red: 960 bits/600 seg = 1,6 bytes/seg (bps)Porcentaje de ocupación: (1,6/19.200) x 100 = 0,008%Es evidente que además de las señales de supervisión para segu-ridad de línea, el comunicador debe transmitir las señalesoperacionales del panel de alarma. Se estima que una aplicaciónde alto tráfico puede generar hasta 20 señales diarias. Cadaseñal en formato CID genera una carga de 76 bytes; por consi-guiente, 20 señales generan 1.520 bytes diarios, lo que implicauna ocupación adicional del 0,00009%.

Redundancia de canalesLas redes inalámbricas que operan sobre protocolo IP dispo-nen, por lo general, de un gran número de canales y de un altotiempo de actividad (TTL �time to live), estos dos factoresminimizan la probabil idad de pérdida de señales.Adicionalmente, la topología de estas redes ofrece un buengrado de redundancia en la infraestructura física, de maneraque, en caso de falla del nodo de comunicación, la red buscanodos alternos, para garantizar una alta confiabilidad en latransmisión.En todo caso, es importante que el protocolo de comunicaciónde alarmas, en la central de monitoreo, cuente con algoritmosde confirmación de recibo de las señales, para que el comunicadorremoto pueda insistir en la transmisión o conmutar a redes derespaldo.Además de la redundancia de canales, los comunicadores queoperan sobre redes IP pueden transmitir a varias direcciones dedestino, de manera que el operador puede configurar el sistemapara receptores redundantes, incrementando aún más laconfiabilidad del sistema.Características de diseño del sistemaLos párrafos anteriores hacen referencia a la seguridad y re-dundancia del medio de transmisión. Sin embargo, para garan-tizar la confiabilidad del sistema, se hace indispensable consi-

Foto cortesía RobotecComo se puede observar, a pesar del limitado ancho de bandade la red de este ejemplo, es notorio el bajo nivel de ocupación(ocho por millón). Esto demuestra la alta eficiencia de las redesIP para lograr transmisiones muy frecuentes que garantizan unalto nivel de seguridad de línea.Cabe entonces cuestionar la utilización de redes cuya capacidades, con mucho, más alta de lo aparentemente necesario. Sinembargo, es importante recordar que se trata de señales deseguridad y que se requiere el alto grado de confiabilidad quenormalmente ofrece una buena red IP para la transmisión depequeñas cargas en forma compartida.

derar las características de diseño de todos sus componentescontra sabotaje, y para ello es necesario supervisarlos concircuitos de 24 horas, incluyendo los lazos de los elementossensores, los circuitos de los anunciadores acústicos, la ali-mentación primaria y secundaria del sistema, y la conexión concomunicadores externos.

*El ingeniero Gabriel Escallón es gerente general de DigitalCommunications Technologies. Puede ponerse en contacto con él pormedio de la dirección de correo-e: gescallon@digitalcomtech.com

La utilización de redescompartidas de protocolo

de internet (IP) paratransmitir señales dealarma facilita en altogrado la verificación

periódica

cover2.p65 30/04/04, 03:15 p.m.1

40 VENTAS DE SEGURIDAD MAYO JUNIO 2004 www.ventasdeseguridad.com

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A + I Acceso e Identificación S.A de C.V.Stefan ImgrundFlorencia No. 57 Piso 5C.P. 0660Ciudad de MéxicoMéxicoTel: 5255 5242 5822Fax: 5255 5525 7798E-mail: info@amasi.com.mxEmpresa distribuidora de sistemas de control de acceso.

Ditresa S.A.Wilson E. Trejo V.Ave. Texas Esq. Ma. Trinidad SánchezLos JardinesSantiagoRepública DominicanaTel: 809 241 7700Fax: 809 971 7161E-mail: info@ditresa.comPágina web: www.ditresa.comEmpresa integradora de sistemas de control de acceso,

Alas le da la bienvenida a sus nuevos socios CCTV, incendio, alarmas.Grupo Logístico de Protección LOGPROTEC C.A.Osmar HernándezAv. Trieste Edif. 2 Los Ruices 1071. Dtto. CapitalCaracasVenezuelaTel: 58212 258 1695Fax: 58212 257 0317E-mail: info@logprotec.comPágina web: www.logprotec.comEmpresa de servicios de guardias, sistemas de control de acce-so, consultoría.Siemens Building Technologies AGMartin ScharenbergAvenida Curapaligue 902Buenos AiresArgentinaTel: 5411 463 11412Fax: 5411 463 11873E-mail: mscharenberg@arnet.com.arPágina web: www.sbt.siemens.com/fspEmpresa fabricante de sistemas de control de acceso, CCTV,incendio, alarmas.

Sonivisión S.A.Etienne Somogyi Paunez200 m. Oeste M.A.G. CarreteraEscazúSan JoséCosta RicaTel: 506 231 5685Fax: 506 231 6531E-mail: sonivision@racsa.co.crPágina web: www.sonivision.co.crEmpresa distribuidora e integradora de sistemas de controlde acceso, CCTV, incendio, alarmas.Stevens Media GroupRalph C. Jensen5151 Beltline Road; 10th FloorDallas, TX 75254USATel: 972 687 6745Fax: 972 687 6770E-mail: rjensen@stevenspubliching.comPágina web: www.stevenspublishing.comEmpresa de publicidad y editorial.

Estimados colegas:CCTV es, sin lugar a dudas, la tecnologíaque está creciendo más en nuestros mer-cados y respecto de la cual necesitamoscapacitarnos más rápidamente para asípoder satisfacer las necesidades de nues-tros clientes. Ellos, en un mundo tan cam-biante, exigen que estemos al tanto de lasnuevas tendencias. Para dar respuesta aesta necesidad tangible que hoy estamossintiendo, ALAS está comprometida connuestra industria no sólo a llevarles estoscursos sino lo mejor de ellos. Es realmen-te un orgullo para nosotros poder formaralianzas con profesionales como CharliePierce para que sean estos instructores,mundialmente reconocidos, quienes esténeducando a nuestro mercado.Mientras escribo esta carta, Charlie estáen Quito, Ecuador, donde se ha reunido ungrupo de 100 profesionales para asistir aeste seminario de dos días sobre CCTV.En él se les enseñará lo que necesitan saberpara poder responder a las exigencias denuestros mercados. Nuevamente ALAS hacontado con la colaboración de ICOInternational y con la excepcional actitudde Paulina Tamayo, quien desde Ecuador

Carta de la DirectoraEjecutiva

P U B L I C A C I Ó N O F I C I A L D E L A A S O C I A C I Ó N L AT I N O A M E R I C A N A D E S E G U R I D A D

SecurumVOL 4 • Nº 3 MAYO JUNIO • 2004

nos ayudó a organizar este evento el cualviene siendo todo un éxito. El hecho deque en un país como Ecuador hayamospodido reunir 100 profesionales y ya ten-gamos una lista de espera para los próxi-mos cursos es una clara prueba de la nece-sidad de la cual les hablaba. Luego de visi-tar Ecuador, Charlie dictará también elseminario en Managua, Nicaragua, dondegracias a nuestros socios de Ultranic y a laincondicional ayuda de Liliam Jerez estesueño de ALAS de llevar estos programasa este país se ha hecho realidad.En esta edición también les presentamosel nuevo convenio que ALAS firmó conGLTI para llevar los cursos de ingenierade integración, que esperamos poder ofre-cer muy pronto en Latinoamérica. Deacuerdo con los informes que nuestroscolegas nos han enviado, creemos que estecurso ayudará a que logremos dar unacapacitación que no se ha llevado nunca ala región. Para más información por favorcontáctese con ALAS.Los saluda muy atentamente,Andrea FerrandoDirectora ejecutiva

Temas

Carta de la Directora Ejecutiva ............................... 40Alas le da la bienvenida a sus nuevos socios .............. 40Revisión y reacomodación de la estructura gerencial .. 51

www.ventasdeseguridad.com VENTAS DE SEGURIDAD MAYO JUNIO 2004 41

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por Edgardo Frigo*

Los límiteslatinoamericanosLa realidad de precios delpropio mercado de la se-guridad marca, en todaLatinoamérica, límites es-trictos tanto con respectoal personal que puede con-tratarse como a la cantidadde entrenamiento que sepuede proporcionar a losguardias de seguridad. Losfactores que determinan lacalidad del servicio y la es-tructura de costos son elpersonal que podemos pa-gar, y el entrenamiento quepodamos brindarle. ¿Cómose consigue, entonces, so-bresalir?

Revisión y reacomodación de la estructura gerencialConsiguiendo lo imposible

La competencianos obliga a buscarmejoras continuas

en los costos, ynuestros clientes

nos demandanmayor calidad.

¿Puedenconseguirse las

dos cosas al mismotiempo?

La situación competitivaA partir de una época de bonanza y fuerte crecimiento en la década delos ochenta y principios de los noventa, la situación competitiva de lasempresas de seguridad privada se ha complicado por múltiples razones.Hay muchas más empresas de seguridad que hace diez años y al nego-cio han ingresado nuevos competidores multinacionales. Como los clien-tes se están concentrando disminuye su número y aumenta su podernegociador, y se crean casi todos los días nuevos y atractivos nichosdel mercado que, a falta de experiencia local, se van llenando con fir-mas extranjeras especializadas, al tiempo que ciertos segmentos de laoferta de seguridad eligen �competir� cometiendo delitos o fraudes,tales como la evasión de sus obligaciones de tributación.

Estas razones fuerzan a las empresas a buscar disminuir continuamentesus costos operativos, para poder mantenerse vigentes en medio de unadura lucha por precios. Al mismo tiempo, los clientes reclaman mejorascontinuas en los estándares de prestación de servicios, o amenazan concambiar de proveedor.

Esto pareciera colocar a muchas empresas latinoamericanas en un dile-ma de hierro: precisan dar mayor calidad para mantener su base declientes. Si aumentan sus precios quedan fuera del mercado, y no puedenmejorar su calidad de servicio sin aumentar sus costos. ¿Puede mejorar-se la calidad bajando los costos al mismo tiempo?Calidad y costoLas empresas de seguridad de los países de la región compartenrealidades comunes. Deben proporcionar niveles aceptables y cre-cientes de calidad de servicio, con una fuerza de trabajo en generalcon niveles limitados de entrenamiento que mantiene un contactoconstante y directo con los clientes. Esta elevada exposición al clien-te, las limitaciones en el sistema de supervisión y la índole de su pro-pia tarea los obliga a actuar cotidianamente de acuerdo con su pro-pio juicio e iniciativa. Y esta actuación casi autónoma es la responsa-ble de la calidad del servicio.

Por esto en las empresas de seguridad, al igual que en otras organizacio-nes de prestación de servicios, el principal componente de un �buen�servicio se relaciona con la calidad de los recursos humanos involucrados.Podemos mejorar la calidad de los móviles, los equipos de comunicacio-nes, los uniformes, el armamento y mudarnos a una nueva sede revestidade mármol; pero si el equipo humano no mejora, la calidad no cambiará.Y manteniendo constantes todos los demás elementos, ¿cómo mejora-mos la calidad de nuestro grupo de colaboradores? Esto, entre otrascosas, requiere procesos de selección e incorporación de mejor calidad,un perfil más alto de los incorporados, mayor entrenamiento y una su-

42 VENTAS DE SEGURIDAD MAYO JUNIO 2004 www.ventasdeseguridad.com

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pervisión de mayor frecuencia y calidad. Todos estos procesosaumentan los costos, y el mercado castiga severamente estosaumentos. ¿Qué hacer en esta situación?El marco organizativoLas empresas de seguridad, redundante es decirlo, están orga-nizadas de modo jerárquico. En ellas existen empleados, su-pervisores, jefes, gerentes y gerentes generales. Ahora bien, enlos últimos años surgieron, principalmente en los Estados Uni-dos, toda clase de modas �anti-jerarquía� con propuestas ta-les como �achatar la pirámide�, organizar �círculos de cali-dad� o buscar �la excelencia�. Desde nuestra perspectiva, encasi todos los casos se trata de encontrar soluciones simples ymecanicistas para problemas organizacionales que pueden serbastante complejos.Lo que sí es claro es que la calidad del servicio no se mejora através de iniciativas individuales. En general, lo que está en juegono es la personalidad de los involucrados, sino la naturaleza delmarco organizativo en el que trabajan. Para decirlo de modosimple, en organizaciones mal diseñadas no hay forma de hacerun trabajo de buena calidad.Y, para sumarle problemas a los problemas, el trabajo de malacalidad no sólo resiente las posibilidades competitivas de laempresa, sino que además es más caro que el trabajo eficaz.

Bajar los costosEn las empresas de seguridad el principal componente de costoses el de las remuneraciones de su plantilla de personal. Cuandose busca bajar los costos, entonces, el primer impulso es dismi-nuir esa plantilla. Ahora bien, ¿a quién despedir?Con cada uno de nuestros clientes hemos firmado un contrato,que nos obliga a mantener determinado número de guardias encada objetivo. Por lo tanto aquí, en la frontera de contacto con elcliente, no podemos despedir a nadie. ¿Cómo quitaremos �gra-sa� de la organización?Es probable que busquemos disminuir el número de los otroscolaboradores de la empresa, en las áreas no operativas o en losniveles de supervisión, jefatura o gerencia. De este modo, segu-ramente no mejoraremos la calidad pero, al menos, bajaremoslos costos. ¿Pero realmente se bajan los costos de este modo?Organizar la empresa¿Qué estructura debe tener una empresa de seguridad?Esta pregunta no tiene una respuesta genérica. La mejor estructuraque puede tener, quizás coincidente con lo que Elliot Jaques llama�estructura requerida�, se relaciona con el tamaño de la empresa,el mercado al que sirve, el marco legislativo en el que se desenvuel-ve, el nivel profesional de sus directivos y otras variables.Las circunstancias de cada empresa son únicas, y moldean la�mejor estructura posible� en esa situación específica. Por ejem-

plo, no puede tener igual número de niveles jerárquicos unaempresa de seguridad de doscientas personas que sólo brindaservicios en la ciudad de Buenos Aires, que otra de tres milpersonas que brinda servicios en todo el país, ni que una terceracon doce mil hombres y presencia en seis países.Y aunque no es posible escribir �diez pasos para mejorar laestructura de su empresa�, sí lo es esbozar lineamientos con loscuales soportar un trabajo productivo.La estructuraTodos conocemos un organigrama. Es un diagrama similar alque se presenta a continuación, que demuestra el sistema derelaciones de rol. Esto significa que se esquematiza quién de-pende de quién �al menos formalmente�, y qué nombre tienecada posición:

En la situación ideal este organigrama formal se correspondecon el real. Esto significa, por ejemplo, que las líneas informa-les de reporte coinciden con las formales, que no sobran nifaltan posiciones ni niveles jerárquicos, que las cadenas de res-ponsabilidad son coherentes con lo que la empresa quiere lo-grar, que cada colaborador es competente para cubrir el rolque tiene asignado, etcétera.Los niveles jerárquicosLa cantidad de estratos jerárquicos que debe tener una empresa noes caprichosa. Cada nivel existe para algo: tiene que hacerse respon-sable de resolver cierta clase de problemas y de tomar ciertas

decisiones que están de acuerdo con la expe-riencia, entrenamiento, responsabilidad y au-toridad necesarios para ocupar ese nivel.Cuando la cadena está bien armada, cadanivel jerárquico se hace cargo de la tareapor la cual se le paga: resolver problemasy tomar las decisiones que corresponden asu nivel. Resuelve los que corresponden asu propio nivel de complejidad, delega losque corresponden a niveles subordinados,y eleva los que deben ser resueltos en nive-les más altos.Cuándo sobran posiciones

Una situación empresarial que se presenta con frecuencia, demanera sorprendente, es la proliferación de niveles jerárquicos.A partir de estructuras iniciales sencillas y sin complicaciones, el

Cuando se mejora el marco organizativo del trabajo, nosólo se mejora la calidad del servicio brindado: también se

disminuyen los costos.

44 VENTAS DE SEGURIDAD MAYO JUNIO 2004 www.ventasdeseguridad.com

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crecimiento provoca la creación no planificada de posiciones desupervisión que a la larga parecen no justificarse.

Puede ser, por ejemplo, que una empresa decida en cierto mo-mento que necesita una determinada posición adicional. Supon-gamos que se trata de un supervisor, que depende del jefe en elorganigrama esquematizado arriba. Incorpora entonces a unapersona que se hace cargo de cubrir el rol presuntamente vacío,introduciéndose un nuevo nivel jerárquico en la empresa.Luego, cuando la persona renuncia o cuando es despedida en elintento de disminuir los costos, casi no se advierten cambios enel funcionamiento de la compañía. Allí, tarde, se advierte que esaposición no agregaba valor a la empresa ni al cliente, y que si enalgún momento se justificó la creación de la posición, ese mo-mento ya había pasado.

Desde una perspectiva organizacional, ¿qué ocurría eneste caso?

Evidentemente la estructura era inadecuada por exceso. Esaposición agregaba costo pero no valor, y aquí se conseguía unadisminución real de costos sin afectar la calidad del servicio.Cuándo faltan posicionesUna segunda situación se da cuando la empresa, para brindarsus servicios de modo adecuado, debe tener cierta estructuramínima pero en realidad no la tiene.

Por ejemplo, supongamos que en el esque-ma de arriba falta la posición de �jefe�. Enla empresa hay que tomar decisiones quecorresponden a ese nivel pero no existe elrol funcional de jefe. Deben ser resueltosproblemas que superan el poder de deci-sión y la capacidad de juicio del empleado,pero que no son tan complejos como paraque los deba resolver el gerente.

Los problemas están, pero no está la persona para resolverlos.¿Qué ocurre entonces? En estos casos el gerente �baja de nivel�,resuelve esos problemas y toma decisiones de nivel de jefatura.Esto suele consumir una parte sustancial de su tiempo. La empresa,entonces, cuenta con un jefe caro �ya que le paga sueldo de geren-te� y un gerente ineficiente, que no puede hacerse cargo por com-pleto de su responsabilidad gerencial.

Ante este vacío de gerencia, el gerente general se ve obligado aresolver cuestiones que en realidad le corresponden a su su-bordinado.

En este caso la empresa, que cree que ha disminuido sus costosporque ha dejado de pagar un salario de jefatura, en realidadlos ha aumentado porque ha conseguido un jefe con salario degerente. Al mismo tiempo, quedan sin realizar tareas de mayorcomplejidad correspondientes a los niveles de gerencia y ge-rencia general, porque los estratos superiores pasan su díaresolviendo menudencias.

Los costos aquí no sólo no disminuyen sino que aumentan de modoencubierto y, además, en general, se resiente el funcionamiento detoda la organización y la calidad de los servicios que brinda.

Conseguir lo imposible¿De qué modo, entonces, conseguimos mejorar la calidad dismi-nuyendo los costos al mismo tiempo?Ya hemos visto que si faltan posiciones necesarias, se resiente lacalidad de servicio y hay un aumento de los costos ocultos. Y sisobran posiciones respecto a lo requerido también aumentan loscostos pero la calidad no mejora.

Por tanto, los directivos deben:� Clarificar qué es lo que la empresa tiene que hacer bien� Analizar cuál es la estructura requerida para hacer lo quehay que hacer� Organizar esa estructura requerida, que será la estructuramás pequeña y más barata capaz de hacer lo que hay que hacer.

Esto significa que se racionalizará la cantidad de niveles jerár-quicos (no más pero tampoco menos que los necesarios), seclarificarán las responsabilidades de cada rol, y se estableceráun equilibrio adecuado entre la capacidad de cada persona, elnivel real de su trabajo y su remuneración.

Cuando este trabajo de racionalización estructural se realizaadecuadamente, se consigue lo que en apariencia es imposible:

� Mejoran la efectividad de la organización y su calidad de servicio� Mejora sustancialmente la motivación del equipo de traba-jo, ya que cada uno hace lo que tiene que hacer y no le sobranni le faltan jefes ni subordinados.

� Al mismo tiempo disminuyen sus costos operativos y desapa-recen los costos ocultos de la ineficacia. Una reflexión seria so-bre los objetivos de la empresa, su mercado y las necesidades desus clientes, sienta las bases para organizar de manera adecuadael esquema de trabajo de su equipo de colaboradores.

Cuando esta forma organizativa es la requerida para la situaciónespecífica de la empresa se pueden disminuir los costos, aumen-tar de modo sustancial la calidad del servicio y mejorar la capa-cidad competitiva general de la organización.

* Edgardo Frigo es catedrático y consultor de la industria de seguri-dad. Puede ponerse en contacto con él por medio de la dirección decorreo-e efrigo@seguridad-la.com

48 VENTAS DE SEGURIDAD JULIO AGOSTO 2004 www.ventasdeseguridad.com

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Carta de la DirectoraEjecutiva

P U B L I C A C I Ó N O F I C I A L D E L A A S O C I A C I Ó N L AT I N O A M E R I C A N A D E S E G U R I D A D

SecurumVOL 4 • Nº 4 JULIO / AGOSTO • 2004

Temas

Carta de la DirectoraEjecutiva ........................ 48Alas le da la bienvenidaa sus nuevos socios ....... 50Sistemas digitales demanejo de video ........... 49Certificación CCTVen Ecuador ..................... 52

Estimados Colegas:

Bienvenidos a ASE Miami, una de las fe-rias que realmente se ha concentrado enservir a Latinoamérica. AmericasSecurity Expo (ASE) lleva ya 10 años sir-viendo a nuestro mercado y sin lugar adudas es el punto de encuentro de todoslos profesionales de nuestra industria enAmérica Latina y los Estados Unidos. ASEapoya a ALAS desde hace ya cuatro años,no sólo financieramente, sino permitién-dole también ser el punto de encuentrode nuestros socios. ASE ha asumido uncompromiso con nuestro mercado, y cabedestacar que muchas de las actividadesque realizamos no serían posibles sin suayuda. Espero que encuentren en la ferialo que están buscando y que nos visitenen el stand de ALAS.Por otro lado, es un placer para la aso-ciación informarles que hemos firmadoun acuerdo con GE Security para que ellossean los auspiciantes de los cursos decertificación de ingeniería de integraciónen sistemas de seguridad que ALAS yGlobal Link estarán ofreciendo enLatinoamérica durante el 2004. El ca-lendario de estos cursos es el siguiente:

México: AgostoCosta Rica: SeptiembreColombia: OctubreRepública Dominicana: NoviembrePanamá: Diciembre

Si usted o sus clientes están interesa-dos en tomar estos cursos, por favorcomuníquese con nosotros por mediode info@alas-la.org, y le enviaremosmás información. Para terminar, perono para olvidar, es también un orgullopara ALAS contarles que Bosch se hahecho socio corporativo de ALAS. Gra-cias, Frans y Robert, por confiar en laasociación como el medio de llegar anuestro mercado; esperamos poderservirlos de la mejor forma posible.ALAS cuenta con el apoyo de los princi-pales fabricantes del mundo, los cualesestán afiliados como socios corporati-vos y es gracias a ellos que la Asocia-ción ha podido surgir y visitar sus paí-ses, dictando los cursos de certificaciónque algún día lograrán hacer que nues-tro rubro se vaya profesionalizando cadadía más.Me siento orgullosa de poder servirlosy espero que sigan viendo en ALAS laasociación que los aglutina dentro delmercado. Muchos éxitos para ASE ypara todos ustedes.

Los saluda muy atentamente,

Andrea FerrandoDirectora Ejecutiva

www.ventasdeseguridad.com VENTAS DE SEGURIDAD JULIO AGOSTO 2004 49

Securum

por General Solutions

En el núcleo de estos nuevos sis-temas está la tecnología digital.Y aunque el uso de equipos decámaras existentes es un lugarcomún, si no se entienden losfundamentos del mundo de lagrabación digital, la selección deun sistema de este tipo que seajuste a un entorno específicose convierte en un desafío im-portante.Con más de 100 marcas y mo-delos diferentes de videograba-doras digitales en el mercadohoy en día, tener una compren-sión y capacidad básicas para dis-tinguir lo que es realmente im-portante cobra una importanciacrucial. Para garantizar el máxi-mo beneficio, el usuario debedeterminar en primer lugar quées lo que desea lograr. Porejemplo, un comerciante mino-rista podría usar el CCTV paradisuadir a posibles ladrones omonitorear la actividad de susempleados, mientras que un fa-bricante podría utilizar la tec-nología para manejar sus líneasde producción. En ambos casos,el sistema requiere cámaras ycomo mínimo un dispositivo dealmacenamiento, o video digital,y una grabadora de voz.Creemos en un consumidoreducado, por lo tanto, presen-

Sistemas digitales de manejo de videoCómo seleccionar unsistema para su entorno

Durante los últimosaños, la industria

de la seguridad hahecho una

transición de lossistemas de

grabaciónanalógicos usados

anteriormente a unentorno de sistema

tecnológicamentemás avanzado.

tamos a continuación varios términos y descripciones que pue-den ser de utilidad al revisar la arquitectura y las capacidades delsistema.*Sistema de manejo de video digital: la unión de cámaras deCCTV, dispositivos digitales de grabación y capacidades de comu-nicación en red de manera tal que permita controlar, revisar yalmacenar eficientemente la información digital.*Sistemas integrados: la combinación de video digital, controlde acceso, alarma contra robo y otros tipos de sistemas de �segu-ridad� hallados con frecuencia en un entorno comercial. Los sis-temas integrados de video por lo general recuperarán informa-ción de uno o todos los otros y viceversa. Por ejemplo, la integra-ción del sistema permite que las estaciones centrales demonitoreo de alarmas verifiquen la actividad de las alarmas con-tra robo recibiendo video a distancia. Las tendencias de entornosdigitales se prestan a la integración del sistema para albergarfacilidad de uso y manejo de información de múltiples sistemasdesde una ubicación centralizada.*Tamaño y resolución de imagen: en términos simples, la re-solución tiene que ver con el detalle contenido en una imagen y seenumera en líneas de resolución. Éstas son el número de líneasque pueden diferenciarse individualmente dentro de la imagen.Entre mayor sea su número, más detalles serán identificables

50 VENTAS DE SEGURIDAD JULIO AGOSTO 2004 www.ventasdeseguridad.com

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dentro de la imagen. A su vez, el tamaño de la imagen se mide endimensiones verticales y horizontales, según sus pixeles. Por ejem-plo, 640 x 480 significa que la imagen tiene 640 pixeles a lo anchoy 480 de altura. El tamaño puede ser grabado realmente o mejo-rado por computador. Una imagen grabada a este tamaño puedetener una resolución de hasta 500 líneas horizontales y 480 verti-cales. Los tamaños de imagen hallados más comúnmente son320x240 (CIF), 640x240 (2CIF) y 640x480 (4CIF).*Videograbadora digital por PC: una videograbadora digital (DVR)que usa una plataforma común de sistemas operativos en Windowsde amplia accesibilidad. Los sistemas basados en PC se consiguencon la mayoría de fabricantes de DVR y suelen operar en W2000,W98 y WXP. Puede lograrse acceso a configuraciones e informaciónsobre cámaras y sistemas bien sea remotamente o en el sitio de laDVR, y esto se logra usando un teclado (bien sea externo o virtual) ymediante un mouse.*DVR embebido: un sistema especializado construido en un dispo-sitivo mayor. Generalmente, un sistema en un chip se construye enun dispositivo que acomodaría espacio de disco duro, CRW, etc.Estos sistemas suelen utilizar un controlador remoto o una configu-ración para acceder a cámaras, configuraciones de sistema, etc. Lossistemas embebidos no albergan teclado ni mouse.*Capacidad HDD: capacidad de disco duro: usualmente definida entérminos de gigabites o terabites. Para tomar una decisión sobrecuánta HDD hay que seleccionar, debe considerar varios factores: ¿lagrabación se realizará continuamente o en movimiento?; ¿cuántascámaras se han conectado al sistema y cuáles son las condicionesambientales para cada una de ellas?; ¿se requerirán funciones dePTZ (panorámica horizontal y vertical, acercamiento)?; ¿se captará y

almacenará cualquier otra información dentro de la DVR (comoactividades en un punto de venta)? La capacidad del HDD variará porlas condiciones de iluminación, la calidad de la cámara y la ubicación,actividad en que se coloque, así como por otros factores.*Compresión: Planteado en términos simples, cuando se recibeuna imagen en su dispositivo de almacenamiento, es por lo generalmuy grande y por lo tanto para almacenar la imagen debe darselugar a un encogimiento o compresión de la información. La tasa decompresión es la tasa del tamaño del video original al tamaño delvideo comprimido. La tasa requerida está relacionada directamen-te con el tamaño de la imagen y se expresa por lo general como 4:1(1CIF), 4:2 (2CIF) y 4:3 (4CIF). Por consiguiente, si se recibe unaimagen y se realiza la grabación a 1CIF (320x240), la imagen alma-cenada tiene 25% de su tamaño original. La compresión puedecrear una pérdida de detalle, sin embargo, puede no ser necesariover un árbol, por ejemplo, con detalle explícito en todos los mar-cos grabados.*Dispositivo de captura de imagen: por lo general una cámaraCCD o CMOS. Estos tipos de cámaras utilizan cable coaxial RG59para transmitir una señal analógica (~~~~) a un dispositivo degrabación. Las cámaras digitales utilizan dispositivos de capturasimilares. Sin embargo, transmiten su señal sobre un cable deestilo CAT5 (red) y envían su señal en forma digital (010101). Decualquier modo, el dispositivo de almacenamiento o transmisiónrecibe la información, la convierte donde es preciso y comprime laimagen para almacenarla.Armados con la información básica relacionada con la selección delsistema, y con los objetivos claramente en su lugar, la selección delsistema debe hacerse más simple.

Alas le da la bienvenida a sus nuevos socios

DTX Systems S.A de C.V.Rubén Cervantes Verano-AguirreLago Silverino 59, Col. AnahuacoC.P. 11320 Deleg. Miguel HidalgoCiudad de MéxicoMéxicoTel: ( 5255 5260 1305Fax: 5255 5260 1184E-mail: ruben@dtxsystems.com.mxPágina Web: www.dtxsystems.com.mxEmpresa distribuidora de sistemas de control deacceso, alarmas y consultoría.

Gallangher Security Management SystemLeon Chlimper10719 NW 17 ManorCoral Spring, Fl 33071USATel: ( 305 525 0037Fax: 407 302 4955 E-mail: Lchlimper@aol.comPágina web: www.gallanghersms.comEmpresa fabricante de equipos de alta seguridad en elárea de protección perimentral y control de acceso.

Video Access Control S.A de C.V.Ing. Jaime Oliva ReyesAvenida Los Maestros # 532Nueva Santa MaríaMéxico D.F.MéxicoTel: ( 5255 5355 47887Fax: 5255 5556 6841E-mail: joliva@sonic.com.mxPágina web: www.sonic.com.mxEmpresa especializada en proveer sistemas y produc-tos integrales para seguridad física.

Con más de 100 marcas y modelosdiferentes de videograbadoras

digitales en el mercado hoy en día,tener una comprensión y capacidad

básicas para distinguir lo que esrealmente importante cobra una

importancia crucial

52 VENTAS DE SEGURIDAD JULIO AGOSTO 2004 www.ventasdeseguridad.com

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1. Alfonso Valdimir Gortaire Hidalgo, AVG Seguridad Electrónica 49. Jorge I. Guayara, CALE2. Alfredo Busch Delgado, Sociedad Agrícola e Industrial San Carlos 50. Jorge Iván Lastra Duque3. Alfredo López, LAARCOM Cía. Ltda. 51. Jorge Luis Chanet Castro, True de Ecuador4. Ing. Alfredo V. Salazar A., LAARCOM Cía. Ltda. 52. Jorge R. García5. Andy Tauton, AEC Ecuador Ltda. 53. Jorge W. Cartagena, C.A.L.E.6. Capitán Armando Salazar S., Integra Security Cía. Ltda. 54. Ing. José Jaramillo Aguilar, Megaredes7. Ing. Augusto Calderón L., Cevicecom 55. José Ronquillo Lugo, Sistemseg Prana8. Borys G. Herrera Tapia, Vigialarma Cía, Ltda. 56. José Ibán Díaz Córdova, CALE9. Carlos Aguilar, Sistemas de Seguridad Eléctrica Técnica 57. José Luis Muñoz Cedillo, Seginter S.A10. Carlos Jara, Jaraseg Seguridad Privada 58. Juan Carlos Arguello, Banco de Pichincha11. Teniente Carlos Padilla, Seminter 59. Juan Carlos Cornejo, Nautista12. Carlos Aníbal Ruiz G., Mutualista Pichincha 60. Juan Carlos Romero Rivera, Terdel13. Carlos Eduardo Garbay Mancheno, Octans Cía. Ltda. 61. Juan Fernando Vidal, Vidal Equipamento14. Carlos Omar Albuya Galarza, Hentel 62. Luis Rojas, ICO Internacional15. César Pantaleón Palacios Escano, ICP Ingenieros 63. Luis Fernando Chamataxi Toapanta16. Cristina Reinoso Grunamer, Grupo Seguridad 64. Luis Stalin Balladares Holguín17. Dalton Mauricio Figueroa Cabrera, E&C 65. Luis Eduardo Narváez Sánchez, Prosei Int18. Tlgo. Darwin José Zuñiga Bermeo, C.A.L.E. 66. Manolo Porras Salazar, Integra Security Cia.19. David Guzmán Espinoza, Grupo M&J 67. Manuel Eduardo Góndor Ruiz, CALE20. Ing. Diego Andrade Ochoa, Omnitron Cía. Ltda. 68. Manuel Rodrigo Cabrera Meno, E&C21. Diego Calderón, Cevicencom 69. Marcelo Aldás, Allstate Security22. Diego Armando Loaiza Coronel, DLC Electrónica y Sistemas 70. Marcelo I. Cuenca Cisneros, I.S.M23. Diego Fernando Ruiz, Siaproci Cía. Ltda. 71. Marco Patricio Limaico Alvarez24. Edgar Augusto Benalcázar Román, Defence Systems Ecuador 72. Marco Vinicio Zurita Cordova, MZ Sistemas25. Edison Napoleón Villarroel, LAARCOM 73. Pablo Aníbal Trujillo Guadalupe26. Eduardo Cisneros Terán, Airphone Center 74. Ing. Patricio Arias Echeverría, All About Sec27. Edwin Ramiro Salazar Delgado, Corporación de Seguridad 75. Patricio Montahuano P. Seguliders28. Ing. Elesban Jaramillo N., Segelec 76. Paul Yamil Cadena Fierro, Unión Eléctrica29. Capt. Ing. Ernesto Muñoz, C.A.L.E. 77. Paulina Tamayo Villaquirán, ICO Intern.30. Fabian Alcocer, GEI 78. Paulo Steban Acosta Plaza31. Fabian Enrique Nuñez, Procel 79. Óscar Alberto Martínez Cárdenas, Terdel32. Fausto Hernán Jara Zambrano, Jaraseg Seguridad Privada 80. Remigio Fernando Arévalo Andrade33. Fernando Ampuero Trujillo, Resqui S.A. 81. Ricardo Mejía, Semoser S.A.34. Fernando Lavalle Cárdenas, CGB Electrónica Cía. Ltda. 82. Rodrigo Guaman Carrion, E&C35. Fernando Mora Alarcón, Marcadosmil 83. Rodrigo Merlo, AEC Ecuador Ltda.36. Fernando Padilla, Emer 24 84. Ing. Rommel Pruna, Asse Cía. Ltda.37. Francisco Javier Mateus, General Motors 85. Ricardo Aristti Montoya Vargas, RC&B38. Freud Mauricio Paredes Monteros, Global Security 86. Sandra Jaqueline Chávez García39. Francis Dymans, Ospen S.A. 87. Sebastián Cárdenas, Sistemtec40. Gerald Latorre Bracho, General Motors 88. Vicente Oswaldo Fierro Tobar41. Gonzalo Mogollón Valencia, Seguridad y Comunicaciones 89. Ing. Víctor Acaiturri, Sistelec42. Gustavo Morales, Semoser S.A. 90. Víctor F. Novillo, Vigelesa S.A.43. Henry Izurieta Medina, Seginter 91. Víctor Hugo Ulloa Duque, Evolutionet44. Hernán I. Naranjo, Grupo Scanner 92. Vinicio Arcos López, Lasser Seguridad45. Ivan E. Burbano R., Terdel Cía. Ltda. 93. William Mauricio Grazon Falcon46. Ing. Jaime Calderon, Netmedios 94. Xavier León, Makro Security47. Ing. Javier Villarreal, Systelcom46. Jesus Campoverde, Jesus Campoverde M.48. Jorge Paredes Macias, TelevigelALAS se complace en publicar la lista de las personas que se certificaroncomo instaladores de control de acceso, durante la realización deExpoSeguridad 2004 en la Ciudad de México, durante los días 20 y 21 deabril, 2004. Agradecemos el apoyo en la organización y realización de estecurso por parte de Inalarm en México:1. Alejandro Castañeda, Administración de Riesgos Profesionales2. Alejandro Quintan Sánchez, Iq. Proyectos S.A e C.V.3. Carlos Vázquez Vela D., Código Empresarial S.A de C.V.4. José Delfino Moctezuma Vega, Administración de Riesgos Argos S.A. de C.V.5. Juan Enrique Hernández, Sistemas Nissi S.A de C.V.6. Manuel Elguea Solís, Código Empresarial S.A.7. Sergio Acevedo Castillo, Tecno-SegALAS se complace en publicar la lista de las personas que se certificaroncomo instaladores de alarmas Nivel 1, durante la realización de ExpoSeguridad2004 en la Ciudad de México, durante los días 22 y 23 de abril, 2004.Agradecemos el apoyo en la organización y realización de este curso porparte de Inalarm en México:

ALAS tiene el orgullo de publicar la lista de las personas que asistieron al seminario de CCTV y recibieron su correspondiente certificación, en laciudad de Quito, Ecuador, los dias 29 y 30 de marzo. Aprovechamos la oportunidad para hacer llegar nuestros agradecimientos a ICO Internacio-nal S.A., por su valiosa colaboración en la organización y realización del evento:

1. Adrián G. Pérez Enríquez, Alertec Alarmas del Sur2. Alfonso Jiménez Rojas, Inter-Con Servicios de Seguridad Privada, S.A. de C.V.3. Carlos Alberto Ruiz Orozco, Profesionales en Comunicación y SistemasEmpresariales4. Daniel Flores Pareyón, Ingeniería en Automatización de Accesos5. Daniel R. Mireles Orozco, Central de Alarmas Adler S.A de C.V.6. David Fco. Campos Barrera, Protección Electrónica Monterrey S.A. deC.V.7. David Marchand Salinas, R.A. Sistemas Integrales S.A. de C.V.8. Eduardo Morales Rodríguez, Blue Guard9. Guadalupe Vargas Cruz, Profesionales en Comunicación y SeguridadEmpresarial10. Héctor Muñoz, Alertec11. Jesús Alberto Mis González, Peninsular de Seguridad Privada12. Jonatan Chávez Carrera, Central de Alarmas Adler S.A. de C.V.13. JoséMartín Sánchez B., Inter-Con Servicios de Seguridad Privada14. Martín Pardo Porras, Siemens15. Mauricio Miranda González, Protección Electrónica Monterrey S.A. de C.V.16. Ricardo Álvarez Soto, R.A. Sistemas Integrales S.A. de C.V.17. Sergio Acevedo Castillo, Tecno-Seg

Seguridad para un puerto colombiano

Profesional delmes en Colombia

Monitoreo enRepública Dominicana

Negociandola compra de

tecnología

cover2.p65 08/09/04, 09:05 a.m.1

2 VENTAS DE SEGURIDAD SEPTIEMBRE OCTUBRE 2004 www.ventasdeseguridad.com

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Carta de la DirectoraEjecutiva

PUBL ICAC IÓN OF IC IAL DE LA A SOC IAC IÓN LAT INOAMERICANA DE SEGUR IDAD

SecurumVOL 4 • Nº 5 SEPTIEMBRE / OCTUBRE

Temas

Carta de la DirectoraEjecutiva ........................ 76

Alas le da la bienvenidaa sus nuevos socios ....... 80

Entender las especifica-ciones de una grabadoradigital ............................ 49

Certificación CCTVManagua, Nicaragua ...... 80

Alas evoluciona

Para la conclusión del segundo semestrede este 2004, que pasa volando, ALAScontinuará con su completo programa decapacitación en América Latina. Al mo-mento de escribir esta carta, se realizaexitosamente en Ciudad de México la pri-mera entrega del curso de integración desistemas de seguridad que la asociación,en conjunto con Global Link, ha puesto enel calendario y que continuará en Colom-bia y Costa Rica.Realmente es satisfactorio ver la respues-ta siempre puntual de nuestros socios yde todos los profesionales de seguridadlatinoamericanos a las convocatorias decapacitación que ALAS realiza. A nues-tros cursos de certificación de alarmas ycontrol de acceso, y al de CCTV que dic-ta Charlie Pierce, se suma ahora este ca-pítulo de integración de sistemas y desdenoviembre el de sistemas de detección deincendios, que se dictará por primera vezdurante la feria de seguridad de Chile, arealizarse del 3 al 5 de noviembre próxi-mo en Santiago. De tal manera, vamos acubrir con programas de capacitacióntodas la áreas que interesan a nuestrosasociados actuales y a los potenciales.A propósito de esto, quiero invitar a to-das las empresas latinoamericanas de se-guridad a que se hagan socias de ALAS.Como se pueden dar cuenta, la asocia-ción está trabajando arduamente para ele-var el nivel profesional de la industria y enello debemos trabajar todos. Ser socio

de ALAS es una inversión que redunda enbeneficios tangibles. Para recibir informa-ción sobre la membresía, sólo deben es-cribirnos a info@alas-la.orgY como estamos creciendo, evolucionan-do, quiero hacer oficial el nombramientode nuestro nuevo director de operacio-nes. Víctor Alarcón, a quien todo el mun-do conoce por haber sido editor de nues-tra publicación oficial Ventas de Seguridad,es desde el 1 de septiembre miembro delequipo de ALAS. Desde su queridaMedellín, en Colombia, Víctor estará en-cargado del trabajo diario de ALAS y ten-drá además la responsabilidad deposicionar aún más la asociación, con baseen el excelente trabajo que ha hecho elactual equipo de trabajo. Le damos la bien-venida a Víctor y le deseamos éxitos, conla seguridad de que conseguirá grandeslogros para ALAS.Nos estamos moviendo, continuamospensando en cómo expandir nuestra pre-sencia y actividad en la industria de segu-ridad electrónica de América Latina. Esonos motiva de manera especial. Sin em-bargo, el apoyo de todos ustedes es pri-mordial. ALAS es de todos y para todos.Esperamos sus comentarios.

Los saluda muy atentamente,Andrea FerrandoDirectora Ejecutiva

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Entender las especificaciones de una grabadora digitalPreste atencióna las especificaciones

por César González*

La documentación técnica, olas fichas técnicas, de unavideograbadora digital (oDVR) muestra especificacio-nes, como sistema operativo,resolución, fps/ips, velocida-des de transmisión y veloci-dades de cuadros. Algunas sonmuy detalladas, mientras queotras dejan la información enel mínimo. Para clasificar unavideograbadora digital, lamayoría de las personas bus-can la velocidad de cuadrospara grabación, el (los)método(s) de compresión yla(s) resolución(es). Para losfines de esta discusión, identi-ficaremos los clasificadoresprimarios, como se hallan ge-neralmente al tratar con usua-rios finales.Velocidad de cuadroEn términos simples, la velo-cidad de cuadro para unaDVR es el número de cam-pos por segundo que es ca-paz de grabar una unidad. Lasvelocidades de cuadros va-rían de 30 a 480 cuadros/seg

Entender cabalmentelas características delos equipos de CCTV es

un requisitioindispensable para

recibir realmente lo quese necesita al momento

de comprarlos.

o grabación en tiempo real. Ésta se define como 30 cuadros/seg por cámara y en su mayor parte puede hallarse en DVRcon hasta 16 entradas de cámara (480 cuadros/seg). Paradeterminar cuál es la velocidad real de cuadro para graba-ción debe tomarse el total de cuadros disponibles para launidad y dividirlos por el número de entradas. Por ejemplo,una unidad que grabe 120 cuadros/seg y cuente con 16 entra-das de cámara grabará cada uno a 7,5 m/seg. La misma uni-dad con ocho cámaras adjuntas grabará cada una de las ochoentradas a 15 cuadros/seg.Muchas DVR tienen velocidades de cuadros seleccionablespor cámara. Esto da al usuario la flexibilidad para seleccio-nar las velocidades de grabación para áreas que son de altaimportancia. Como ejemplo, la S 120-16 graba hasta 16 cá-maras a una velocidad de cuadro máxima de 120 c/seg. Esuna opción configurar las cámaras 1,3,5,7 a una velocidad de5 c/seg (20 c/seg en total). Los cuadros disponibles restantes(100) pueden dividirse del mismo modo entre las cámarasrestantes (12) para alcanzar una velocidad de 8,13 cuadrospor entrada. En cualquier caso, la velocidad de cuadros parauna sola cámara no puede exceder los 30 c/seg o lo que seconsidera grabación en tiempo real.La selección de velocidades de cuadros para cámaras, como laselección de la unidad apropiada para su entorno, debe conside-rarse con cuidado. Áreas de gran importancia, como la ubica-ción de un cajero de banco se graban por lo general a una velo-

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cidad de cuadros mayor que,digamos, un cuarto de almace-namiento en el mismo banco. Noolvide que los receptores del ojohumano pueden no necesaria-mente percibir una diferencia alvisualizar cámaras grabadas a oalrededor de 12 c/seg y en lasque graban a una velocidad detiempo real.Métodos de compresiónLa mayor parte de las imágenes que se graban digitalmenteocupan mucho espacio (memoria). Por consiguiente es necesa-rio hacer la imagen más pequeña (comprimirla) para maximizarla memoria o el almacenamiento disponible para cualquier uni-dad determinada. Los siguientes son los estándares actualespara compresión de video:*MPEG = Grupo experto en imágenes en movimiento. El tér-mino se usa para definir un método de compresión base, asícomo el grupo que desarrolla estándares internacionales paracompresión, descompresión y una representación de las imáge-nes en movimiento y el audio.*MPEG1= Un método de compresión de video estratificadoque produce grabaciones con la calidad de un VHS. Esta cali-dad de compresión también puede caer en la definición de 1CIF.Este método produce por lo general una corriente que requiere1.5Mbps (Mega bits por segundo) a una resolución de imagenen el rango de 320x240.*MPEG2 = Este método está diseñado para unaescalabilidad de compresión y permite velocidades de bitsde hasta 100 Mbps. La televisión por cable es una muestrade compresión en MPEG2. La escalabilidad permite flexi-bilidad en la potencia de procesamiento requerida, y per-mite que el decodificador de video decodifique el videogenerado por una codificador de resolución más baja o loscreados por un codificador de mayor resolución.*MPEG4 = El más reciente estándar para compresión quepermite al usuario interactuar con objetos dentro de la escena(representación tridimensional). Este método también permitesu uso en redes con amplitudes de banda menores.

Velocidad de transmisiónSe define como la velocidad a laque se transmite la información.Suena simple, y lo es, lo que lo haceconfuso es que comúnmente ha-blamos de bits, bites o baudios enforma más o menos intercambia-ble, y lo que es aun peor, usamosacrónimos como MB/s o Mb/s sintener un estándar claro para el sig-nificado de B: ¿significa bits, bites

o baudios? La B mayúscula debe significar el grande? A continua-ción, algunas definiciones para esclarecer la confusión:• Bit, un dígito binario, sea 1 o 0.• Bite, una palabra binaria, hecha de ocho bits.• Baudio, un símbolo que puede tener una longitud de 1 a 16 bits.En general, sólo nos interesa la carga útil, no el transporte, pero debe-mos tener en cuenta la sobrecarga de transporte. Para transmitir unbite, se promedia 12 bits enviados o recibidos en redes de EthernetTCP/IP. Por consiguiente, una red de 100 MB/s puede transmitir enpromedio cerca de 8 megabites por segundo. La mayoría de aplica-ciones de DVR requiere que se envíen los datos a distancias máslargas y por consiguiente con un enlace más lento. Una T1 completasólo envía y recibe 1.544 megabits por segundo. Una conexión decable o DSL puede tener una velocidad de descarga más elevada,pero generalmente estará muy restringida en la velocidad de carga.Usted necesita seleccionar con cuidado la configuración de su DVRpara ajustarla a su conexión de red o de internet.Las menores velocidades de cuadros y la mayor compresiónpueden ayudar mucho a lograr velocidades de transmisiónde video aceptables en conexiones con baja amplitud de ban-da. También puede usar nombres y contraseñas. Establezcaun usuario o grupo de usuarios con permiso para 1, 2 o 4cámaras, y podrán visualizar video con velocidades de cua-dros moderadas a elevadas con conexiones de velocidadesbastante bajas. Incluso, si tiene una conexión de internet a altavelocidad, puede limitar la amplitud de banda con la que pue-dan contar usuarios remotos.

* César González es gerente de ventas para América Latina deGeneral Solutions

Muchas DVR tienenvelocidades de cuadrosseleccionables por

cámara

Para información GRATIS marque el No. 47 en la Tarjeta del Lector

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SecurumAES- IntellinetErnie Jiménez285 Newbury StreetPenbody MA 01960USATel 954 757 0326Fax 978 535 7313E-mail: ejimenez@aes-intellinet.comPágina web: www.aes-intellinet.comEmpresa fabricante de alarmas de fuego, central demonitoreo sin cable.BPS Best Partner Security S.A.Guillermo LefeldAv. Francisco de Miranda, Parque Cristal, Torre Oeste, Piso11, Oficina 11-4CaracasVenezuelaTel 58212 286 6928Fax 58212 286 9502E-mail: glefeld@bsps-vip.comEmpresa integradora de sistemas de control de acceso,CCTV y consultoría en protección ejecutiva.Cajas Fuertes Ancla S.A.Jaime HoyosCra. 68 # 73ª-29BogotáColombiaTel 571 3116211Fax 5713116211E-mail: cahc15@hotmail.comPágina web: www.cajasfuertesancla.comEmpresa fabricante de cajas fuertes.CAPTARoberto Ruiz VicentelloCerro de la Silla 815AMonterrey, Nuevo LeónMéxicoTel 5281 838 90471Fax 5281 838 90406E-mail: rruiz@capta.com.mxPágina web: www.capta.com.mxEmpresa integradora de sistemas de control de acceso.David Mendoza JaensBellavista Mz 64 Villa 32GuayaquilEcuadorTel 5934 223 0254Fax 5934 220 3426Consultor independiente en seguridad electrónica.Dynapel Systems, IncNeil Wyenn2235 First Street Suite 215Fort Myers FL 33901USATel 239 791 7934Fax 239 791 7936E-mail: ejw@dynapel.comPágina web: www.dynapel.comEmpresa fabricante de tecnologías inteligentes de video.

ALAS le da la bienvenida a sus nuevos sociosGrupo CIPAJosé Roberto SevieriRua Correia de Lemos, 158C CEP 04140-000Sao PauloBrasilTel 511 577 4355Fax 5511 577 4239E-mail: sevieri@cipanet.com.brPágina web: www.cipanet.com.brEmpresa organizadora de eventos.Henry Izurieta MedinaCdla Entre Ríos MzX1 Villa 29SamborondónEcuadorTel 5934 283 4607Fax 5934 264 2709E-mail: hizurieta@ecua.net.ecConsultor en sistemas de control de acceso, automatización,incendio, alarmas y vigilancia.Macroquil S.A.Javier JalilAlborada Etapa XII Mz 1203 #32GuayaquilEcuadorTel 5934 227 5231Fax 5934 227 7429E-mail: jalil@macroquil.comEmpresa distribuidora de sistemas de control deacceso, automatización, incendio y alarmas.Microtech Systems, IncJorge Medina1118 9ta Street Ste. 200Washington, DC 20001USATel 202 289 7555Fax 202 289 1155E-mail: medina_103@hotmail.comEmpresa integradora de sistemas de control de acceso.Millenium Security Service S.A.Vittorio De SanctisVía F de Córdoba #5 P.O. Box 0832-1729 WTCCiudad de PanamáPanamáTel 507 261 5011Fax 507 261 5011Empresa de consultoría, servicio de guardias yvigilancia.Radiol S.A.Mauricio García DelgadoAvs. 3 y 5 Calle 36San JoséCosta RicaTel 506 223 6690Fax 506 233 2893E-mail: mgarcia@sumulsa.comEmpresa distribuidora e integradora de .

Seguridad Electrónica Garantizada S.A. SEEGARHéctor Julio DíazAv. Prolongación 27 de febrero Esq. México Plaza Hazary #8Santo DomingoRepública DominicanaTel 809 537 2282Fax 809 534 0637E-mail: seegar@verizon.net.doEmpresa integradora de sistemas de control de acceso,automatización, CCTV, incendio y alarmas.SensonicCarlos Andrés Ríos SafiAv. 0 No. 11-61 Ofna. 303 Edificio NegomonCúcutaColombiaTel 577 20538Fax 577 15561E-mail: sensonic@seguridadytecnologia.comEmpresa integradora de sistemas de control de acceso,automatización, incendio, alarmas, vigilancia y consultoría.Sysesa S de RLDaglys Osvaldo SánchezRes. Lomas de Toncontin Zona 1 Bloque 3 casa # 7911TegucigalpaHondurasTel 504 234 4317Fax 504 234 4459E-mail: sysesa@sigmanet.hnPágina web: www.sysesa.comEmpresa distribuidora de alarmas.Telefónica Ingeniería de Seguridad S.A.Alfonso GrandaLos Ficus 323 San IsidroLima - PerúTel 511 441 8034Fax 511 440 4266E-mail: agranda@tiseguridada.com.peEmpresa integradora de sistemas de control deacceso y estación de monitoreo.The Praetorian GroupHenry Infante3414 SW 107CtMiami, FL 33165USATel 305 305 0800Fax 305 266 6963Empresa de consultoría en protección.World Security SystemCarlos MoreiraAv. Bolivia 2029MontevideoUruaguayTel 598 260 04148Fax 598 220 43478E-mail: cmoreira@netgate.com.uyEmpresa consultora de seguridad, desarrollo deproyectos y cursos específicos de seguridadelectrónica.

ALAS orgullosamente publica la lista de personas que asistieron y recibieron la correspondiente certificación del curso de CCTV dictadoen la ciudad de Managua, Nicaragua, los días 23 y 24 de Marzo, 2004. Aprovechamos la oportunidad para hacer llegar nuestrosagradecimientos a Ultra de Nicaragua S.A. (ULTRANIC), por su valiosa colaboración en la organización y realización del evento.1. Aníbal Iván Reyes L., USAID 15. Manuel de Jesús Moya O, Ultranic2. Bosco Fco. Darce Flores 16. Mario Fco. Jiménez M., Ultranic3. Carlos A. Guaidado Jarquin, Ultra de Nicaragua 17. Matha P. Hernández, Security Plus4. Carlos Eddy Sánchez, Banco de la Producción 18. Marvin Antonio Báez N., Inbacsa5. Dick Geovanny Sandino D, Bco Central de Nicaragua 19. Massiel Téllez Z, Ejercito de Nicaragua6. Germán Flores Palma, Ultranic 20. Mauro Obando C., Policía Nacional7. Johnny Martín Membreno, ENITEL 21. Melvin Rivas C., Hospital Metropolitano8. Jorge A. Gómez, Inter-Con Security System de Honduras 22. Norma Elena Vanegas R., Ultranic9. José René González, ENITEL 23. Norman Ortiz F., Policía Nacional10. Lesther Arturo Zelaya, Policía Nacional 24. Rafael Antonio Cano Ramos, Ultranic11. Liliam Jerez Orozco, Ultra de Nicaragua 25. Raúl Gallegos Morales12. Luis Tapia Muñoz, Ultranic 26. Ricardo Córdoba G., Seguridad y Vigilancia El Halcón13. Luis F. González M., Banco Central de Nicaragua 27. Roberto Antonio Ulloa Sirias, Ultranic1.4 Luis Manuel Guzmán Gómez, ENITEL

34 VENTAS DE SEGURIDAD NOVIEMBRE DICIEMBRE 2004 www.ventasdeseguridad.com

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Carta de la DirectoraEjecutiva

P U B L I C A C I Ó N O F I C I A L D E L A A S O C I A C I Ó N L AT I N O A M E R I C A N A D E S E G U R I D A D

SecurumVOL 4 • Nº 6 NOVIEMBRE / DICIEMBRE

Temas

Carta de la DirectoraEjecutiva ........................ 34Tendencias en la selec-ción de detectores deincendio ........................ 35Nuevos socios ............... 38Calendario de capacitacionesy Certificaciónes............ 38

Campaña de renovaciónPara una asociación, el aporte de sus so-cios es vital. Y para los socios, los benefi-cios de la asociación son la razón paramantenerse como tales. Se trata de unarelación basada en dar y recibir, comotodas las que son exitosas.En los últimos cuatro años, ALAS ha esta-do cumpliendo una valiosa labor deprofesionalización de la industria mediantela capacitación de técnicos, ingenieros,vendedores y gerentes de empresas deinstalación de alarmas, control de accesoy sistemas de CCTV. Recientemente he-mos complementado nuestro portafoliocon cursos de sistemas integrados de se-guridad y sistemas de alarma, y detecciónde incendios. Por su plataforma de capa-citación, ALAS ha obtenido el reconoci-miento de los profesionales de seguridaden América Latina.También la amplia actividad y presenciaen las diferentes ferias de la industria, laparticipación en el establecimiento deestándares para la instalación y presta-ción de servicios de seguridad en diferen-tes países, y la representación de los inte-reses de fabricantes, distribuidores,integradores y usuarios finales, ha permi-tido a ALAS consolidar su imagen comoautoridad en los asuntos que interesan anuestra industria.La presencia en revistas del medio de laseguridad electrónica en América Latina,el envío bimestral de nuestro boletín elec-trónico e-news y la actividad de nuestrapágina web han sido también un esfuerzo

para comunicarnos con nuestros socios yentregarles nuestro mensaje.ALAS ha pasado ahora a una nueva etapade crecimiento y tiene un ambicioso plande expansión que redundará en la mayorprofesionalización de la industria.Este plan incluye la creación de capítulosregionales de ALAS en los diferentes paí-ses donde tiene influencia, la constituciónde una Junta Directiva ampliamente re-presentativa, la renovación de la imagen,el fortalecimiento de sus medios de infor-mación, la ampliación de su portafolio decursos y del área geográfica donde se im-parten, entre otros.Gran parte de los logros de la asociaciónhasta el momento se han podido materia-lizar gracias a los aportes anuales de nues-tros socios. Y ahora para consolidar elnuevo esfuerzo de expansión necesitamosde los recursos que representan el pagopor la renovación de la membresía desocio. Estamos seguros de que las empre-sas que apoyan a ALAS ven en ella unaasociación útil y por lo mismo responde-rán a la campaña de renovación que lan-zaremos muy pronto. Y para los no so-cios se extenderá también una invitaciónque engrosen nuestra membresía.A los socios y no socios, los mantendre-mos informados sobre nuestra campaña derenovación y ampliación de la membresía.Los saluda muy atentamente,

Andrea FerrandoDirectora Ejecutiva

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Por Ing. Eduardo Eguiluz Navarro

Cuando se diseñan sistemas de detección de incendio, la primerapregunta que se realiza el especialista es: ¿Qué técnica de detec-ción se va a utilizar para la mayoría de las áreas, que seahomologable? La práctica más común es la de seleccionar detec-tores mono criterio, es decir, de tecnología simple. Dentro de lastécnicas mono criterio más comúnmente utilizadas encontramosla detección iónica y la detección óptica fotoeléctrica, aunquecada una de estas técnicas tiene sus ventajas y debilidades.¿Detectores iónicos o fotoeléctricos?Los detectores iónicos detectan partículas de humo de tamañoinferior a 0,03 micrones, las cuales son invisibles al ojo humano.Estos detectores tienen la debilidad en cuanto su comporta-miento es errático ante variaciones de presión, ambientes hú-medos y cuando hay flujos de aire de muy poca velocidad.

Tendencias en la selección dedetectores de incendio

Hay diversas clases de detectores de incendio.Todos tienen sus pro y sus contras;sepa como hacer la mejor selección

en el entorno. Sus limitantes están en la lentitud para detectarincendios con fuego incipiente (rescoldos) donde se genera humolimpio, es decir, invisible al ojo humano.

Los detectores de temperatura fija y termovelocimétricos exhibenun tiempo de respuesta considerablemente lento en comparacióncon los detectores de humo y por tal razón no son consideradoselementos de salvaguarda de vidas, ya que cuando ocurre un incen-dio se desprenden primeramente humo y gases tóxicos, tales comoel gas carbónico, monóxido de carbono y ácido cianhídrico (libera-do por la combustión de productos químicos como el PVC), queponen en riesgo la vida de los habitantes del inmueble.El criterio para seleccionar uno u otro detector se basa en losmicro ambientes o posibles escenarios esperados con base enanálisis teóricos de cada área descrita en los planos del inmueble,en el caso de nuevas construcciones, y en análisis más reales eninmuebles existentes. En cada área se analiza el tipo de materialesconstructivos de la estructura tanto interior como exterior, el tipode acabados, el mobiliario, los materiales almacenados, etc.Entre los inmuebles de uso residencial, comercial, de oficinas eindustriales ligeros, generalmente encontramos escenarios endonde los materiales combustibles generarán humo de tipo visi-ble y sólo en algunas áreas muy definidas encontraremos microambientes, donde los materiales combustibles generarán humoinvisible, como es el caso de los depósitos donde se almacenan

Conozca diferentes alternativas

En contraposición, los detectores ópticos fotoeléctricos detec-tan partículas de humo de tamaño mayor a los 0,03 micrones,las cuales se encuentran dentro del espectro visual humano.La fortaleza de estos detectores se funda en su mayor inmunidada estímulos transitorios causados por bocanadas de humo decigarrillo, pipa o cigarro, así como descontaminantes comunes

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Securumquímicos. Estas áreas generalmente se encuentran muy bien de-finidas, aisladas y confinadas.La otra limitante con la que nos enfrentamos es la de escenariosen donde en forma cotidiana está presente el humo, fibras, pol-vos, sólidos suspendidos y vapores. En estas áreas es práctica-mente imposible utilizar sensores o detectores de humo, ya quegenerarían falsas alarmas. Esto nos obliga a utilizar detectoresde temperatura fija o termovelocimétricos (por gradiente detemperatura). Sin embargo, nuevos factores están influenciandola elección de la técnica de detección, y están inclinando la ba-lanza hacia el uso detectores y sensores fotoeléctricos.Estos factores corresponden a las regulaciones que están impo-niendo muchos países para el uso, desecho y transporte de pro-ductos que contengan materiales radioactivos, como es el casodel detector de tecnología iónica que contiene Americio 241.Estas restricciones cada vez son más estrictas y consecuente-mente encarecen el costo tanto de adquisición como de uso dedichos detectores. Típicamente un fabricante hace un cargo deentre $10 a $15 dólares estadounidenses por detector desecha-do y este costo está creciendo. Sin contar con el costo de trans-porte a la fábrica, que encarece muchísimo el costo de utiliza-ción y propiedad de estos detectores. Bajo este concepto, elcosto de propiedad está determinando cada vez más la eleccióndel tipo de detector.Mientras que a principios de los años 80 la tendencia era del60% para detectores o sensores iónicos contra el 40% paradetectores o sensores fotoeléctricos, esta tendencia se invirtióhacia principios de los noventa hacia un 30% para los iónicos y70% para los fotoeléctricos, y esta tendencia sigue en aumento.Se espera que el detector y/o sensor iónico caiga en completodesuso o que sólo sea utilizado para recintos donde se espere unescenario de humo invisible, generalmente como ya dijimos, áreasde almacenamientos de químicos.Detectores multicriteriosActualmente los fabricantes líderes en el mercado han lanza-do al mercado detectores multicriterios, inicialmente sólo dis-ponibles en tecnología analógica inteligente y recientementetambién para la nueva generación de detectores inteligentescon reporte convencional. Los detectores multicriterios con-tienen un microprocesador que analiza en forma simultáneael comportamiento de dos �firmas� o identidades del incen-dio, como son la tendencia de las variables humo y calor.Esto lo hacen mediante una cámara fotoeléctrica y dostermistores.Dentro del microprocesador reside un programa de soft-ware que analiza la tendencia de las variables en tiempo realcon lo que se logra tener un comportamiento estable (inmunea falsas alarmas) en escenarios donde pueden presentarseefectos transitorios o interferencias transitorias electromag-néticas. Al mismo tiempo, éste es lo suficientemente certeropara detectar humo de muy baja densidad (fuego insípido).En forma simplista, sus algoritmos se pueden explicar comoun árbol de decisión en donde cada rama analiza y decidealarmar si se trata de un incendio o genera una salida que es

retro alimentada a otra rama de análisis que combina otrasvariables para determinar si se trata de un incendio. Estosdetectores trabajan ajustando su sensibilidad en forma diná-mica (son más sensibles cuando el ambiente está limpio ymenos sensibles cuando el ambiente está sucio) a diferenciade todos los detectores de tecnologías monocriterio, cuyonivel de sensibilidad es fijo. A esta característica propia deestos detectores se le conoce como técnica de aclimatacióno detectores Acclimate.Algoritmos de lógica cooperativaEl desempeño de la tecnología óptica fotoeléctrica ha mejoradosustancialmente, obteniendo un mejor tiempo de respuesta einmunidad a falsas alarmas y espurias en presencia de fuegos queproducen baja densidad de humo (humo incipiente). Pese a esto,su comportamiento sigue siendo lento en este tipo de escenario,por lo que algunos fabricantes de paneles desarrollaron un algo-ritmo matemático basado en el principio de la dispersión unifor-me del humo dentro de un recinto. Éste permite el análisis simul-táneo de varios sensores como si se tratara de sensores o detec-tores multicriterios con lo que el comportamiento de la tecnolo-gía de detección óptica para dichos escenarios alcanza el mis-mo tiempo de respuesta que la de la tecnología iónica.Conclusión

Para finalizar, la tendencia en el futuro próximo será hacia eldesuso del detector iónico o a su restricción a escenarios dehumo latente (de muy baja densidad) y hacia el dominio absolu-to de la tecnología fotoeléctrica. En el futuro, se utilizaránmayoritariamente los detectores multicriterios, que además deser más inmunes a falsas alarmas permiten trabajar en un espec-tro más amplio, ya que pueden cubrir el espectro desde el incen-dio productor de partículas invisibles, pasando por el espectrovisible y en algunos casos temporalmente pueden incluso servircomo detectores térmicos fijos o termovelocimétricos a volun-tad mediante un comando del panel. Esto es muy útil para esce-narios tales como discotecas, teatros y salones de usos múltiplesen los que hay presencia de humo, durante horarios claramentedelimitados como parte de la escenografía. Otra ventaja queincidirá en su predominio será su ajuste automático de sensibili-dad en función de las condiciones ambientales propias del áreaprotegida, lo que permite lograr un nivel de calibración óptimaen todo momento.

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SecurumALAS LE DA LA BIENVENIDA A SUS NUEVOS SOCIOS

CALENDARIO DE CAPACITACIÓN DE ALAS PARA EL RESTO DEL AÑO 2004Presentamos la programación de cursos de certificación y seminarios que realizaremos en los últimos meses del año. Por favor, tomen atenta nota y si estáninteresados en algún curso o seminario escríbannos a info@alas-la.org y les enviaremos toda la información que requieran.· 25 y 26 de octubre, 2004 Buenos Aires, Argentina (Curso de Alarmas)· 3 y 4 de noviembre, 2004 Security Expo, Santiago, Chile (Curso de Detección de Incendios)· 4 y 5 de noviembre, 2004 Security Expo, Santiago, Chile (Curso de Alarmas)· 10 y 11 de noviembre, 2004 Guadalajara, México (Curso de Alarmas)· 17, 18 y 19 de Noviembre, 2004 San José, Costa Rica (Curso de Seguridad Integral)· 26 y 27 de noviembre, 2004 Santo Domingo, Rep. Dominicana (Curso de Alarmas)· 2 y 3 de diciembre, 2004 Ciudad de Panamá, Panamá (Curso de Alarmas)· 10 y 11 de diciembre, 2004 Puerto La Cruz, Venezuela (Curso de Alarmas)ALAS PRESENTA ORGULLOSAMENTE LA LISTA DE PERSONAS QUE TOMARON EL PRIMER SEMINARIO DE SEGURIDAD INTE-GRAL REALIZADO EN CIUDAD DE MÉXICOALAS quisiera aprovechar esta oportunidad para agradecer el apoyo recibido de Magocad para hacer posible que 20 personas en Méxicoasistieran a este seminario:1. Adriana Esmeralda Delgado Reyna, Águila Seguridad Privada 11. Jesús R. Millán Padilla, Protección y Alarmas Priv2. Armando Núñez Ortigoza, Sisel 12. José Luis Alfonso Ordaz, Tyco Services3. Damaris Tlapa Sandoval, Equipos y Servicios de Seguridad Privada 13. José Manuel Enríquez Hernández, Novotech4. Lic. Dante Cortés Gómez, Sistemas Integrales de Automatización 14. Nahum Fco. Valenzuela Silvestre, Dorans Tijuana5. Ernesto Martín Cedillo Ávila, Integración de Equipos Electrónicos 15. Óscar Mota Palacios, Microsistemas Gerenciales6. Fernando Perea Cortés, Sisel 16. Raymundo Tavira Ramírez, Sist. Integrales7. Gerardo Moreno López, Sist. Ind. Prof. Seguridad en H. 17. René O. Cepeda, Adler8. Ismael Díaz Pérez, Microsistemas Gerenciales 18. Sergio Acevedo Castillo, Sergio Acevedo Co.9. Jesús Fuentes Castro, Adler 19. Tomás José Sandoval, Tyco Services10. Jesús Alberto Mis Gonzalez, Peninsular de Seguridad Privada 20. Wilfrido Rodríguez, Equipos y Servicios de Seg.

Bosch Sistemas de Seguridad Argentina SRLContacto:Alberto MattenetCalle 34 # 4358 Villa Progreso San Martín Bue-nos Aires, ArgentinaTel. : 5411 4754 7671 Fax: 5411 4754 7602E-mail: alberto.mattenet@ar.bosch.comEmpresa fabricante de sistemas de seguridadelectrónicaBosch Sistemas de Seguridad Oficina de Re-presentaciónContacto: Rafael PadillaCarrera 11 A # 93 A-46 Oficina 301 Bogotá,ColombiaTel.: 571 600 5191 Fax: 571 600 5192E-mail: rafael.padilla@boschsecurity.com.coEmpresa fabricante de sistemas de seguridadelectrónicaBosch Security Systems Oficina de repre-sentaciónContacto: Ronald GámezAv. Central 671 Oficina 605 Edificio El MiradorSan Isidro Lima, PerúTel.: 511 421 4696 Fax: 511 421 5633E-mail: rgamez@bsh-pe.comEmpresa fabricante de sistemas de seguridadelectrónicaCompañía Panameña de Sistemas S.A.Contacto: Sandra Ríos de MujicaCC Display Plaza Via Brasil # 49 Ciudad de Pa-namá, PanamáTel.: 507 302 2232 Fax: 507 302 2233E-mail:sandra@compsis.netEmpresa distribuidora de equipos de controlde acceso, incendio, alarmas y CCTV, yprestadora de servicios de consultoría

Empresa de Seguridad SAGITARIOContacto:José E. AyoroaCalle Campos No. 233 La Paz, BoliviaTel.: 591 2215 1541 Fax: 591 2215 1540E-mail: jeayoroa@seguridadsagitario.comEmpresa de servicios de guardas, CCTV, alar-mas, vigilancia y estación de monitoreoFreecom Ingeniería C.AContacto:José Gregorio MataAv. Santiago de León Qta. Sra. Juanan # 15-12La California Norte Caracas, VenezuelaTel.: 58212 271 8126 Fax: 58212 237 5379E-mail: jose.mata@frecom.com.veEmpresa integradora de control de acceso,automatización, CCTV y consultoríaISSI SeguridadContacto:Lic. Mauricio Becerra GalloJose Benítez # 2230 Col. Obispado Monterrey,MéxicoTel.: 5281 1052 3902 Fax: 5281 8346 5211E-mail: mauricio.becerra@mabegacom.comEmpresa integradora de alarmasLPL DevelopmentContacto:Juan Luis Lobo RodríguezLago Ginebra 380 Col. Francisco I Madero Delg.Miguel Hidalgo Ciudad de México, MéxicoTel.: 5255 5395 2894 Fax: 5255 5396 2812E-mail: jlobo@lpldevelopment.comEmpresa fabricante de control de acceso,automatización y alarmasM.Z Sistemas Eléctricos- ElectrónicosContacto: Ing. Marco Vinicio Zurita CórdovaImán León Mera # 375 y Robles Quito, EcuadorTel.: 5932 2525 922 Fax: 5932 2504 838

E-mail: mzurita@pi.pro.ecEmpresa fabricante e integradora de controlde acceso, automatización, CCTV; prestadorade servicios de consultoría, incendioRobert Bosch Ltda. Security Sytems DivisionContacto:Frans KemperVia Anhanguera Km 98 Campinas, BrasilTel.: 5519 3745 2878 Fax: 5519 3745 2862E-mail: frans.kemper@br.bosch.comEmpresa fabricante de sistemas de segu-ridad electrónicaRobert Bosch S.A de C.V. Sistemas deSeguridadContacto: Jesús FierroSierra Ramón 120 Col. Lomas de ChapultepecCiudad de México, MéxicoTel.: 5255 5284 3009 Fax: 5255 5284 3096E-mail: jesus.ferro@mx.bosch.comEmpresa fabricante de sistemas de seguridadelectrónicaSouthwest Microwave, IncContacto: Sergio Rivera10906 SW 138 th Place Miami, Fl 33186 EE.UU.Tel.:305 386 1699 Fax: 305 383 3287E-mail: smilatin@bellsouth.netEmpresa fabricante de sistemas perimetralesde seguridad Zebra Card Printer SolutionsContacto: Hílmer Rivera6175 NW 153 rd St # 121 Miami Lakes, Fl33014 EE.UU.Tel.: 305 5583100 Fax: 305 558 8485E-mail:ventas@zebra.comE. fabricante de sistemas para control de acceso