1. Plan de Aplicacin Llevndolo a la prcticaPrograma de Actualizacin Empresarial PAE Mdulo: Seis Estrategias Para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes Asuncin, noviembre de 2013Seis Estrategias para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes MarketingTech, 2013

2. EJERCICIO Indicadores Ampliando Nuestros Objetivos de MarketingPrincipales objetivos de marketing:Principales indicadores:Nuevos objetivos:Nuevos indicadores:Seis Estrategias para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes MarketingTech, 2013 3. 1. RELACION 1.1. Estimacin del valor vitalicio de nuestros clientes.Ingresos anuales por cliente: Duracin promedio de la relacin: Valor vitalicio del cliente (simplificado): _______ r Valor vitalicio =m 1+irDonde:m = margen o ganancias de un cliente en un determinado perodo r = tasa de retencin (ejemplo 80% o 0,8) i = tasa de descuento (ejemplo 11% o 0,11)1.2. Aumentando el valor de nuestros clientes. 1.2.1. Aumentando la profundidad de la relacin: liste cinco acciones que le permitan lograr que sus clientes compren mayores cantidades de los mismos productos que actualmente compran. 1 2 3 4 5Seis Estrategias para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes MarketingTech, 2013 4. 1.2.2. Aumentando la amplitud de la relacin. Disee un primer sendero de productos para su empresa. Prevea productos que faciliten la captacin de clientes, productos que induzcan a la permanencia y productos que le permitan aumentar los ingresos de esa relacin.pProducto de captacin1.3. Diseando la relacin con nuestros clientes. Disee un primer esquema de relacin, con estmulos basados en tiempo y en condiciones.S O D A S A B S O L U M I T S E N I E T O P M ECaptacinREGLAS DE NEGOCIO --------Seis Estrategias para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes MarketingTech, 2013N O E C S E I D NENTONCES:S O D A S A B S O L U M I T S ESI: 5. 2. RETENCION Determine cules pueden ser para su empresa los mecanismos ms adecuados de retencin. Indquelos con una cruz. Para cada uno de ellos, identifique las acciones fundamentales para su puesta en funcionamiento. ESTRATEGIAXACCIONES FUNDAMENTALES1. Utilitaria2. Deteccin de seales3. Satisfaccin4. Amplitud / costo de abandono5. Relacionamiento6. Adhesin7. ComunitariaSeis Estrategias para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes MarketingTech, 2013 6. 3. RENTABILIZACION 3. Rentabilizacin mediante la venta cruzada. Disee un Market Basket Analysis conceptual de sus productos. Segmento: _______________________ Ofrecer el producto: abcdeFgha b c Si tiene el producto:d e f g h i jSeis Estrategias para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes MarketingTech, 2013ij 7. 3.1. Rentabilizacin por manejo de precios Cunto dependen sus resultados de sus precios? Con la siguiente frmula podr calcular cunto es el aumento necesario en sus ventas (medido en unidades) para compensar una reduccin de precios: x Aumento necesario en las ventas (%) = * 100 MB -x Donde: X es el porcentaje de reduccin de precios MB es el margen bruto sobre precio de venta previo a realizar el descuentoHasta cunto podran caer nuestras ventas (en unidades) sin que se resintieran las utilidades: -x Reduccin tolerable en las ventas (%) = * 100 MB +x Donde X es el porcentaje de incremento de precios3.2. 3.2. Rentabilizando mediante la venta cruzada. Indique qu productos podra usted ofrecer a su actual cartera de clientes en las siguientes tres categoras.Productos que su empresa hoy produce y no est promoviendo Productos propios que su empresa podra comenzar a ofrecer. Productos de terceros que su empresa podra comenzar a ofrecerSeis Estrategias para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes MarketingTech, 2013 8. 4. REFERENCIACION Disee una campaa de referenciacin para su empresa. Si lo hace, sus clientes hablarn de ustedQu historia tenemos en nuestra empresa que valga la pena ser divulgada?Cul puede ser el pblico inicial?De qu forma la haremos llegar?Seis Estrategias para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes MarketingTech, 2013 9. 5. RECUPERACION 5.1. Rompiendo el silencio Liste tres mecanismos que su empresa debera tener para asegurarse de detectar clientes insatisfechos 1 2 3 5.2. Dando la respuesta correcta Identifique los tres problemas ms frecuentes que generan insatisfaccin en sus clientes. Para cada una de ellas, disee cules seran las respuestas estndar que su personal de contacto debera ejecutar en forma inmediata.ProblemaAcciones123Seis Estrategias para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes MarketingTech, 2013 10. 6. REACTIVACION El crecimiento est ms cerca de lo que pensamosSu empresa, tiene base de datos de clientes y ex clientes?SINOQu criterios usar para determinar a quin reactivar?Qu oferta pblica realizar para reactivar? Beneficios especiales?Qu oferta realizar para reactivarlos? Beneficios especiales?Cmo lo comunicar?Cmo lo comunicar?Felicitaciones! Su primer plan de aplicacin de 6R est pronto para su aplicacin.Seis Estrategias para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes MarketingTech, 2013 11. HOJA ROJA IDEAS PARA APLICACIN INMEDIATA1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.Seis Estrategias para Hacer Ms Rentable Su Cartera de Clientes MarketingTech, 2013