*UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERULa Empresa y el Mercado. La Empresa, Tipos de Empresa, Ciclo De Vida, Ergodismo, Innovacin, Competitividad. El Mercado, Compradores, Vendedores. Divisin Geogrfica. Mercado Internacional. La Oferta y la Demanda.

ING. OSCAR ALVARADO RODRIGUEZ

LIC. ING. LUIS RAMIREZ

OBJETIVOS GENERALESPreparar a los estudiantes para conocer y aplicar en las organizaciones, las tcnicas del marketing como instrumento para el xito de la gestin empresarial.

Integrar soluciones tecnolgicas en los procesos del negocio, permitiendo alcanzar sus objetivos en forma efectiva y eficiente.

Preparar al estudiante para que haga uso de las estrategias del Marketing y tenga una visin del mercado desde la ptica del liderazgo y la competitividad.*

OBJETIVOS ESPECFICOSComprender que es el marketing y su utilidad para disear y desarrollar nuevos productos.

Comprender y desarrollar las 4Ps de marketing mix

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OBJETIVOS INSTRUCCIONALESConceptualizar la relacin existente entre el mercado y la empresa

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ANCDOTA SOBRE VENTAS*Una parte del secreto del xito del hotel Vier Jarheszeiten en Hamburgo es el hecho de ser considerado como la calidad de servicio en estado puro. Su herramienta: Una base de datos, elaborada con las anotaciones de todo el personal del hotel, en la que se introducen todas las preferencias, gustos, manas y cualquier otra peculiaridad que muestre un cliente. Se trata de cosas de estilo: A la seora X le gusta tener gladiolos blancos en su habitacin, el seor Y odia los colchones blancos, antes de que un husped llegue al hotel, el personal se encarga de consultar su ficha y disponerlo todo segn sus gustos.

La enseanza: Hay que conocer a los clientes y anticiparse a sus peticiones.

Lo agradecern.

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*Definicin de Empresa: Inicialmente se define como una unidad econmica que produce bienes o facilita servicios que nos permitan satisfacer las necesidades.

*Definicin ms amplia de Empresa:La empresa es una unidad econmica que mediante la utilizacin de recursos disponibles debidamente administrados, est en capacidad de producir bienes u ofrecer servicios que satisfagan las necesidades a la vez que genera lucro

*Formas bsicas de organizacin: Atendiendo a su orientacin, podemos afirmar que existen tres tipos bsicos de empresas:

Industriales, Comerciales, Servicios.

*Forma bsica: Empresa IndustrialParten de bienes econmicos de cierta naturaleza y utilizando procesos de transformacin obtienen nuevos bienes, diferentes a los primeros.

*Forma bsica: Empresa ComercialTomando bienes econmicos llamados mercaderas, mediante actividades propias del intercambio, y sin producir ningn cambio sustancial en los mismos, realiza esfuerzos para colocar esos bienes en manos de los consumidores. En pocas palabras, realiza una compra-venta o re-venta de bienes.

*Forma bsica: Empresa ServiciosFacilitar la satisfaccin de una necesidad especfica. Ofrecen un tipo de bien intangible. Cuando ayudan a satisfacer una necesidad con el uso de bienes econmicos, stos son de carcter accesorio o tan solo instrumentos del intangible.

*Funciones que cumple una empresaSin importar su orientacin bsica o la manera como clasifiquemos a las empresas, todas cumplen con las siguientes funciones:

Econmica, Social y Direccin.

*Funcin de la Empresa: EconmicaResponde al hecho de ser un elemento dinmico de la actividad econmica, producir servicios y bienes econmicos con un valor tambin econmico, obtener utilidad o lucro.

*Funcin de la Empresa: SocialPorque es fuente de trabajo e ingresos para las familias, comparte los beneficios con el Estado mediante los impuestos, capacita y genera bienestar a los trabajadores y su comunidad, produce tecnologa y crecimiento micro empresarial, aportan al desarrollo.

*Funcin de la Empresa: DireccinCon una visin de futuro, nos lleva al cumplimiento de una misin, estableciendo los principios para la optimizacin de los recursos y la eficiencia productiva, aporta con conocimientos a las ciencias administrativas permitiendo su avance.

*Objetivos de la EmpresaA manera de conclusin podemos sealar que todas las empresas tienen como fin ltimo: Prestar un servicio o producir un bien econmico Obtener un beneficio Restituir los valores consumidos para poder continuar su actividad Contribuir al progreso de la sociedad y desarrollo del bienestar social.

*Funciones operativas de las empresasTodas las empresas comparten una estructura bsica que responde a las tareas especializadas y que se manifiestan mediante las siguientes funciones operativas:

*Ciclo de vida de la empresaLas empresas, como cualquier ente vivo, atraviesan un ciclo:

DesarrolloInicioSupervivenciaCrecimiento rpidoMadurezDeclinacinPetrificacinDesaparicin

*Este perodo incluye el progreso que comienza con la idea y termina mostrando el potencial del producto o servicio. Sabemos que primero se genera una idea. Esa idea es un potencial de negocio, pero no el negocio en s. Sea un producto o servicio, este pasa por un proceso de prueba durante esta etapa es muy comn recibir la opinin de familiares, amigos, otros empresarios, profesores, etc. para estudiar si la idea tiene potencial. Esa retroalimentacin entre comentarios, crticas y opiniones hace que se pula el prototipo. Cuando est listo, entra en el proceso de prueba.Ciclo de vida de la empresa: Desarrollo

*Aqu se est pensando cunto y dnde buscar el capital. No dejando de lado los planes para organizar, desarrollar y trabajar el modelo de generacin de ingresos. Se decide el tipo de formacin legal para el negocio y se preparan los estados financieros. En este perodo el negocio comienza con una produccin simple, poca inversin de capital fsico e intelectual. Aunque se generan ventas y el negocio camina, generalmente las ventas son menores que los costos incurridos, haciendo que el negocio opere en rojo por un tiempo. Ciclo de vida de la empresa: Inicio

*Aqu las ganancias siguen en negativo, pero se logra cubrir parte de los gastos.

La diferencia se cubre pidiendo prestado y/o permitiendo que otros participen en el negocio. Esta fase es crtica porque el negocio puede perecer si no se encuentra dinero para sostener la operacin y pasar a la siguiente fase. Ciclo de vida de la empresa: Supervivencia

*Aqu hay dos objetivos principales:

El negocio tiene que llegar al punto de equilibrio El incremento en las ventas debe ser ms rpido que los costos. Sobre el primer punto, las ventas tienen que cubrir tanto los costos variables como los fijos.

En el segundo caso, tanto el incremento de venta como la participacin en el mercado se combinan para mostrar un futuro lucrativo.Ciclo de vida de la empresa: Crecimiento rpido

*Sigue existiendo crecimiento tanto en ventas como en ganancias, pero a un porcentaje menor.

Aqu tienes que decidir si seguir con la aventura o salirte. Esto presenta al empresario la opcin de liquidar la compaa, unirse a otra (o ser adquirida por otra), o irse y disfrutar del flujo de efectivo. Ciclo de vida de la empresa: Madurez

*El negocio comienza a desmoronarse. Se tiene que innovar o comenzar a morir, a medida que se envejece, las cosas comienzan a deteriorarse y desmoronarse. La entropa le afecta y usted evala si debe rejuvenecer o seguir envejeciendo. La forma en la que usted rejuvenece es aadiendo innovacin, quitando algn control, y aadiendo ms creatividad. De lo contrario, su negocio se hace viejo y anticuado, y usted se dar cuenta de que lo que funcion en el pasado ya no funciona. Usted tiene que adaptarse o comenzar a morir. Durante esta etapa usted comienza a cuestionar su estrategia y a formular una estrategia de salida.

Ciclo de vida de la empresa: Declinacin

*Se mantiene la organizacin a flote artificialmente gracias a las subvenciones. Usted mantiene su organizacin gracias a las normas de los sistemas, polticas, pero no hay innovacin o enfoque en satisfacer las necesidades de la comunidad.

Su organizacin debera haber desaparecido, pero la nacionalizacin y los subsidios la mantienen a flote.

Usted no tiene que centrarse en la innovacin o en satisfacer las necesidades de la comunidad. Ya no existe ningn sentido de control en su empresa.Ciclo de vida de la empresa: Petrificacin

*Su visin ya no es sostenible, no hay gente que apoye su visin.

Con una visin que ya no es sostenible y sin gente para apoyarla, su negocio se desmorona y muere.

Ciclo de vida de la empresa: Desaparicin

*Punto de equilibrio

*El ergodismo se define dentro del ciclo de vida como la serie de acciones oportunas que debe realizar la empresa para no decaer.

La Innovacin es la introduccin de nuevas ideas, productos, servicios y prcticas con la intencin de ser tiles. Un elemento esencial de la innovacin es su aplicacin exitosa de forma comercial.

Innovacin de productoInnovacin de procesoErgodismo e Innovacin

*La competitividad de una empresa tiene varias concepciones pero todos redundan en la capacidad de una empresa en sobresalir sobre sus competidores; al hablar de sobresalir implica en ventas de productos o servicios.

Se basa en la capacidad de tener:

CalidadProductividadServicioImagen

Competitividad

*Definicin de mercadoEntendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transaccin de bienes y servicios a un determinado precio.

*Compradores y vendedoresCompradoresSe conoce como consumidor o comprador a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad

VendedoresPersona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compaa. Segn el sector o la cultura de la compaa, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artculo.

*Mercado InternacionalConjunto de transacciones comerciales internacionales que incluye el total de las importaciones y exportaciones de bienes, servicios y capital, que se de entre operadores sujetos a rdenes jurdicos diversos.

*Oferta

Deseo y capacidad de poner en venta determinada cantidad de bienes y servicios, a determinados precios en un periodo determinado.

Ley de La Oferta Existe una relacin directa entre el precio (Px) de una mercancia y su cantidad ofertada (Qx), Ceteris Paribus. Px Qx

Px Qx

*Demanda

Cantidad de mercancas que los compradores pueden y desean comprar en un periodo de tiempo, a un precio determinado, refleja la conducta de los compradores(consumidores con capacidad de compra).

Ley de la DemandaExiste una relacin inversa entre el Precio (Px) de una mercanca y su cantidad demandada (Qx), Ceteris Paribus.

Px Qx

Px Qx

*Ley de Oferta y Demanda

Es la ley de la dependencia de los precios, de la oferta y la demanda: Explica las variaciones que experimenta el precio de una mercanca al variar su oferta (Ox) o su demanda (Dx). Se formula as: Los precios varan en relacin directa de la Demanda y en razn inversa de la Oferta.

Si la Oferta permanece constante: Dx Px

Dx Px

*Ley de Oferta y Demanda

*Ambiente de MercadotecniaEst constituido por los participantes y fuerzas externas que influyen en la capacidad del administrador de mercadotecnia para desarrollar y mantener transacciones exitosas con sus consumidores meta.

Para el xito de los objetivos de la mercadotecnia no es suficiente concentrarse nicamente en el mercado meta, adems hay que considerar las fuerzas externas que afectan a su micro y macro ambiente.

*Ambiente de Mercadotecnia:Micro AmbienteLo forman las fuerzas cercanas a la compaa que influyen en su capacidad de satisfacer a sus clientes; la compaa, canales de mercado, mercados consumidores, competidores, y pblicos. .

*Ambiente Mercadotecnia: micro ambienteLa compaaSe debe considerar a los grupos internos de la empresa como los altos ejecutivos, o los departamentos de finanzas, investigacin y desarrollo, compras, fabricacin y contabilidad. Todos estos grupos repercuten en los planes y medidas del departamento de mercadotecnia.

ProveedoresCompaas e individuos que proporcionan los recursos necesarios para que la compaa y sus competidores produzcan bienes y servicios.

CompetidoresLas grandes compaas que ocupan una posicin dominante en una industria frente a la de sus rivales.

*Ambiente Mercadotecnia: micro ambienteIntermediarios de mercadotecniaCompaas que ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales, incluyen intermediarios, compaas de distribucin fsica, agencias de servicios de mercadotecnia, e intermediarios financieros.

Intermediarios: Compaas de canales de distribucin que ayudan a la empresa a encontrar clientes o que venden los productos de aqulla.

Compaas de distribucin fsica: Bodegas, transportes y otros que ayudan a la compaa a almacenar y transportar sus productos desde los puntos de origen a sus destinos.

Agencias de servicios de mercadotecnia: Compaas de investigacin de mercados, agencias de publicidad, medios de comunicacin, consultores de mercadotecnia y otros prestadores de servicios que ayudan a la compaa a promocionar sus productos en los mercados adecuados.

Intermediarios financieros: Bancos, compaas de crdito, aseguradoras, y otras empresas que ayudan a financiar las transacciones o aseguran en contra de riesgos relacionados con la compra y venta de productos.

*Ambiente Mercadotecnia: micro ambienteClientesMercados de consumidores, industriales, revendedores, gubernamentales, internacionales.

PblicosCualquier grupo con inters real o potencial en la capacidad de una organizacin para lograr sus objetivos, o que puede influir en ella .

*Ambiente de Mercadotecnia:Macro AmbienteLo conforman las grandes fuerzas sociales que influyen en todo el micro ambiente:

Demogrficas, Econmicas, Naturales, Tecnolgicas, Polticas,Culturales.

*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente demogrfico

Estudio de las poblaciones humanas desde el punto de vista de sus dimensiones, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otras estadsticas. Son de inters los cambios en la estructura de la edad de la poblacin, cambios en la composicin de la familia, cambios geogrficos en la poblacin, la escolaridad, los nacimientos, etc.

*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente econmico

Son factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto del consumidor. Interesa los cambios en los ingresos, cambios en los patrones de gasto de los consumidores, entre otros .

*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente poltico

Esta integrado por leyes, agencias del gobierno, y grupos de presin que influyen en diversas organizaciones e individuos de determinada sociedad y que los limitan.

*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente natural

Recursos naturales utilizados como insumos por los mercadlogos o que se ven afectados por las actividades de la mercadotecnia. Hay que considerar la escasez de materia primas, el incremento de los costos de energa, los niveles de contaminacin, la intervencin del gobierno en la administracin de los recursos naturales .

*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente tecnolgico

Las fuerzas que dan lugar a nuevas tecnologas al crear nuevos productos y oportunidades de mercado. Interesa la velocidad de los cambios, las oportunidades ilimitadas, los elevados presupuestos de investigacin y desarrollo, la concentracin en mejoras pequeas, y la mayor cantidad de reglamentos.

*Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente cultural

Lo constituyen instituciones y otras fuerzas que influyen en los valores bsicos, percepciones, preferencias, y comportamientos de la sociedad. Son importantes los valores culturales, sus cambios, y las sub culturas.

*Divisin geogrfica de mercadosLas diferencias geogrficas en la conducta del consumidor conducen por lo general al desarrollo de mezclas de mercadotecnia diferentes para los segmentos geogrficos seleccionados como meta.

*Divisin geogrfica de mercados:De regiones globales a vecindariosLos mercadlogos internacionales por lo general dividen el mercado global conforme a lneas regionales o nacionales.

El clima y el terreno tambin se pueden usar para dividir un mercado. Algunos fabricantes de fijadores para el cabello se dirigen a la gente que vive en reas de mucha humedad, mientras que quienes fabrican lociones humectantes tienen como blanco a la gente de climas ridos.

*Divisin geogrfica de mercados:Densidad de poblacin y densidad de mercadoLa densidad de poblacin de un rea es el nmero de personas por kilmetro cuadrado.

La densidad del mercado es la cantidad de personas por unidad de superficie (kilmetro cuadrado, por ejemplo) en un rea determinada que son clientes potenciales para la oferta del mercado.

La densidad del mercado interesa al mercadlogo ms que la densidad de poblacin.

*Divisin geogrfica de mercados:SegmentacinDividir un mercado basndose solo en variables geogrficas suele tener como resultado la creacin de un segmento grande que es todava muy heterogneo para una mercadotecnia eficaz.

Es por eso que a menudo se segmenta un mercado combinado dos o ms categoras de variables de segmentacin.

La forma de comprar, el tipo de productos que se adquieran, e incluso la frecuencia de compra tienen una influencia directa del lugar donde la gente vive, de las condiciones geolgicas, climticas, hidrolgicas, etc.

La segmentacin de mercados a partir de las variables geogrficas, nos permite identificar grupos de consumidores especficos ubicados en unidades geogrficas tales como, pases, estados, municipios, ciudades, zonas, etc.

*Divisin geogrfica de mercados:Variables a considerar en la SegmentacinUnidades Geogrficas. Lugar donde vive la gente y que tiene caractersticas similares en cuanto a forma de gobierno, cultura, religin, costumbres, etc., de tal forma que podemos definir unidades geogrficas de diferentes tamao.

Condiciones Geogrficas. El relieve es de gran relevancia al definir nuestros segmentos de mercado, junto con el clima y la hidrografa de la regin, el tipo de suelo y la flora que integran la zona geogrfica donde vive la gente que pertenece a nuestro segmento de mercado definir el tipo de productos que pueden comercializarse, el tipo de envases, el empaque y el tipo de promocin que deber hacerse.

*Divisin geogrfica de mercados:Variables a considerar en la SegmentacinRaza. Uno de los parmetros de definicin de los segmentos puede, en algunos casos, ser la raza predominante del grupo. Las razas humanas se definen como grupos de la especie humana que presentan diferencias por el color de la piel, la forma del crneo, etc.Algunos de los grupos que podemos definir en este concepto son:Asiticos, latinos, chicanos, rabes, afroamericanos, negros, blancos.

*Divisin geogrfica de mercados:Variables a considerar en la SegmentacinTipo de poblacin.Se refiere a las condiciones de densidad de las comunidades donde pretendemos comercializar nuestros productos.

Megalpolis.- Se refiere a ciudades de gran tamao, con un alto ndice de densidad de poblacin, (New York, Cd. De Mxico).

Urbana.- Son ciudades grandes, con alto ndice de densidad de poblacin, la diferencia con las megalpolis se refieren a que estas son un poco mas pequeas.

Suburbana.- Son las concentraciones que estn prximas a poblaciones urbanas o megalpolis, tienen un menor ndice de poblacin.

Rural.- La poblacin rural dista de ser una ciudad, carece de algunos servicios, tiene poca infraestructura y tiene pocos habitantes, la vida es menos activa en estas zonas.

*G R A C I A S

LIC. ING. LUIS RAMIREZ

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