4b - análisis del entorno interno

8/17/2019 4b - Análisis Del Entorno Interno

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MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - MBA7TA VERSIÓN – 5TA EDICIÓN Gonzalo Arce Rojas

Octubre de 2015Santa Cruz - Bolivia

Marketing Estratégico:

Análisis del Entorno Interno

cción

Comercial

Gestión Comercial

ANÁLISIS DEL ENTORNO [email protected]

GestiónEstratégica

Selección dela Estrategiade Comercial

Definición delos ObjetivosEstratégicosComerciales

Segmentac…

Posicionam…

AnálisisExterno

Comercial

AnálisisInterno

Comercial

FilosofíaEmpresarial

MisiónVisión

Valores

AnálisisEstratégico

GestiónTáctica

Gestiónde Ventas

2

Definicióndel Negocio

Delimitacióndel Mercado

MatrizFODA

Comercial

Evaluaciónde Factores

Internos


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Análisis del Entorno Interno: Mercado

ANÁLISIS DEL ENTORNO [email protected] 3

SegmentoObjetivo

Mercado Objetivo

… grupos de consumidores con necesidades homogéneas en loscuáles se decide/desea realizar esfuerzo comercial para atraer,atender y satisfacer .

[email protected]

4


3/10

A

B

Mercado Objetivo

METRICAS DE LA GESTION [email protected] 6

M

e r c a d o R e a l

Ventas de la Marca 1-> Participación Relativa de Mercado de la Marca 1

Ventas del Resto de las Marcas-> Participación Relativa de Mercado Resto de Marcas


No Consumidores Relativos

P o t e n c i a l d e M e r c a d o

M e r c a d o P o t e n c i a l

No Consumidores Absolutos


S e g m en t o/ M er c a d o O b j e t i v o

C

D

Mercado Objetivo


¿Gustos? ¿Preferencias?

¿Frecuencias?

¿Disparadores?

¿Hábitos?

¿Precios?

¿Gasto?

¿Accesibilidad?


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Análisis del Entorno Interno: Posicionamiento


SegmentoObjetivo

Posicionamiento

Posicionamiento Deseado…

[email protected] 9

…cuál es el “concepto total” que se hadecidido abordar en la mente del

consumidor .


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Análisis de Posicionamiento

[email protected] 10

Atributos dePosicionamiento

Posicionamiento Deseado

Posicionamiento Comunicado

PosicionamientoPercibido

Área deAtención

1 a 5

Identidad Física Paseo - Mar Mar y Sol Playas

Personalidad Natural Natural y Viva Turismo

Cultura Hospitalidad Amabilidad Amabilidad

MentalizaciónIdeal para

desconectarse ydivertirse

Diversión Diversión

Proyección de Usuarios Para parejasurbanas y familias Para parejas jóvenes y turistas Parejas jóvenes

Relación Afectiva Destino habitualCualquier

momento del añoCualquier

momento del año

El análisis de posicionamiento-concepto permite identificar áreas deoportunidades tanto en áreas como en enfoque de las acciones de marketing

Análisis del Entorno Interno: Marketing Mix


SegmentoObjetivo

Posicionamiento


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Análisis de Producto


Dimensionesdel Producto

Gestión deProductos

Cartera/Mezclade Productos

Decisiones de Precio


Adaptacionesde Precio

Condiciones deVenta

Fijación yEstrategiasde Precios


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Decisiones de Distribución


Amplitud yProfundidad deCanales

Accionesen/con Puntos

de Venta

CoberturaGeográfica y/ode Puntos de

Ventas

Decisiones de Comunicación


Medios deDifusión delMensaje

Intensidad deDifusión del

Mensaje

Mensaje dela(s)

Campaña(s)


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Análisis del Entorno Interno: Ventas


SegmentoObjetivo

PosicionamientoVentas

Decisiones de Fuerza de Ventas


Capacitación yEvaluación deDesempeño

Sistema deRemuneración

e Incentivos

Estructura:Cantidad y

Organización


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Decisiones de Acciones Relacionales


Acciones deRelación

Mecánica deContacto y

Recompensa

Selección deSegmentos de

Clientes

Análisis de Satisfacción de Clientes


Disposición aCambio deProveedor

Lealtad

Satisfacción deCliente


10/10

Evaluación de Factores Internos…


FACTORES ImportanciaSobre 100%

Situación1 a 5

Valor

0.20 + 3 0.600

0.05 -3 - 0.015

0.20 -2 - 0.400

0.20

0.15

0.20

TOTAL 1.00 3.150

MBA - MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 7Ma Versión – 5ta Edición

Facilitador:Gonzalo Arce Rojas

Octubre de 2015Santa Cruz - Bolivia

4b - análisis del entorno interno

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