4/4 implantación de productos y servicios

Papelería Artabe

CONTROL DE LA IMPLANTACIÓN

Objetivos

Papelería Artabe: control de la implantación

Conocer y analizar información que extraemos del punto de venta

Tomar decisiones que ayuden a conseguir un punto de venta más rentable

Ha transcurrido un año de actividad y nos disponemos a revisar nuestro plan de implantación. Algunos aspectos no se han tenido en cuenta en este ejemplo:


•En general un año es demasiado tiempo sin haber realizado una revisión •También debemos de realizar previsiones de ventas periódicamente

Conocer los datos económicos del primer año de actividad


EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: dada una tabla de ventas por categorías y unos costes asignados a cada categoría, realiza la misma tabla que obtuvimos del plan de negocio con datos actualizados del primer año de actividad y compara las diferencias

Previsión de ventas año 1 Categoría Ventas Beneficio %margen Peso/ventas Peso/benef

Material oficina 102.355,00 € 32.753,60 € 32% 30% 26%

Material escolar 98.659,00 € 29.597,70 € 30% 29% 24%

Máquinas de oficina 43.214,00 € 18.149,88 € 42% 13% 15%

Papelería creativa 65.687,00 € 29.559,15 € 45% 19% 24%

Escritura creativa y técnica 27.698,00 € 13.849,00 € 50% 8% 11%

TOTALES 337.613,00 € 123.909,33 € 100% 100%



EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de ventas por meses

Ventas por meses % MO % ME % MAQ % PC % EC

Enero 10.596,40 €

6.730,71 €

6.634,16 €

8.546,70 €

8.282,56 €

Febrero 7.417,48 €

3.846,12 €

1.530,96 €

7.692,03 €

2.548,48 €

Marzo 6.357,84 €

3.846,12 €

1.020,64 €

6.239,09 €

637,12 €

Abril 9.536,76 €

2.884,59 €

2.551,60 €

5.982,69 €

318,56 €

Mayo 10.596,40 €

5.769,18 €

6.634,16 €

6.153,62 €

1.592,80 €

Junio 12.715,68 €

6.730,71 €

8.675,44 €

5.982,69 €

1.911,36 €

Julio 8.477,12 €

7.692,24 €

2.551,60 €

5.213,49 €

318,56 €

Agosto 4.238,56 €

2.884,59 €

2.041,28 €

4.273,35 €

637,12 €

Septiembre 16.954,24 €

22.115,19 €

4.082,56 €

8.546,70 €

5.096,96 €

Octubre 8.477,12 €

16.346,01 €

3.572,24 €

9.144,97 €

2.548,48 €

Noviembre 5.298,20 €

7.692,24 €

5.613,52 €

8.119,37 €

1.274,24 €

Diciembre 5.298,20 €

9.615,30 €

6.123,84 €

9.572,30 €

6.689,76 €



EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de costes por categorías

Categoría Coste

Material oficina 74.174,80 €

Material escolar 69.230,16 €

Máquinas de oficina 29.088,24 €

Papelería creativa 47.861,52 €

Escritura creativa y técnica 15.609,44 €

TOTALES



EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de ventas reales año 1 de actividad

Ventas año 1

Categoría Ventas Coste Beneficio % Margen Peso/ventas Peso/benef

Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 30% 29% 24%

Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 28% 26% 20%

Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 43% 14% 16%

Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 44% 23% 28%

Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 51% 9% 12%

TOTALES 370.472,00 € 235.964,16 € 134.507,84 € 100% 100%



EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: Analiza las diferencias



EJERCICIO 13: Gráfica de las ventas reales con respecto a la previsión

- €

20.000,00 €

40.000,00 €

60.000,00 €

80.000,00 €

100.000,00 €

120.000,00 €

Material oficina Material escolar Máquinas de oficina

Papelería creativa Escritura creativa y técnica

Ventas

Ventas



EJERCICIO 13: Gráfica de los beneficios reales con respecto a la previsión

- €

5.000,00 €

10.000,00 €

15.000,00 €

20.000,00 €

25.000,00 €

30.000,00 €

35.000,00 €

40.000,00 €

Material oficina Material escolar Máquinas de oficina

Papelería creativa Escritura creativa y técnica

Beneficio

Beneficio

- €

10.000,00 €

20.000,00 €

30.000,00 €

40.000,00 €

50.000,00 €

60.000,00 €

TOTALES

TOTALES



EJERCICIO 14: Analizar las ventas por temporadas

- €

2.000,00 €

4.000,00 €

6.000,00 €

8.000,00 €

10.000,00 €

12.000,00 €

14.000,00 €

16.000,00 €

18.000,00 €

MO

MO



EJERCICIO 14: Analizar las ventas Material Oficina

- €

5.000,00 €

10.000,00 €

15.000,00 €

20.000,00 €

25.000,00 €

ME

ME



EJERCICIO 14: Analizar las ventas Material Escolar

- €

1.000,00 €

2.000,00 €

3.000,00 €

4.000,00 €

5.000,00 €

6.000,00 €

7.000,00 €

8.000,00 €

9.000,00 €

10.000,00 €

MAQ

MAQ



EJERCICIO 14: Analizar las ventas Máquinas oficina

- €

2.000,00 €

4.000,00 €

6.000,00 €

8.000,00 €

10.000,00 €

12.000,00 €

PC

PC



EJERCICIO 14: Analizar las ventas Papelería creativa

- €

1.000,00 €

2.000,00 €

3.000,00 €

4.000,00 €

5.000,00 €

6.000,00 €

7.000,00 €

8.000,00 €

9.000,00 €

EC

EC



EJERCICIO 13: Analizar las ventas Papelería creativa



EJERCICIO 14: Conclusiones



EJERCICIO 14: Conclusiones Las ventas más altas siguen siendo de las categorías de “material de oficina” y “material escolar” Los beneficios más altos son de “papelería creativa” Suben los beneficios previstos en “máquinas de oficina” y “escritura creativa” Los beneficios son más bajos de lo previstos en “material de oficina” y “material escolar” Sin embargo podemos deducir que estas dos categorías atraen clientes al punto de venta, dadas las ventas

1

2 3

4 5

6 7 8 9 10

11 12

13 14 15

16 17 18

19

20 21

22

23

12, 13, 14, 15, 19, 20 Material oficina

16, 17, 18, 21, 22 Material escolar

1, 2, 3, 23 Máquinas de oficina

4, 5, 6, 7, 8 Papelería creativa

9,10,11 Escritura creativa y técnica

Lineales que habíamos asignado según el plan de negocio inicial


Conocer los datos en relación a los lineales asignados


Lineales asignados según el plan de negocio

CATEGORÍA

LINEAL DESARROLLADO EN METROS

Material oficina 32,4

Material escolar 18,0

Máquinas de oficina 14,4

Papelería creativa 31,5

Escritura creativa y técnica 13,5

TOTAL 109,8

Aplicar datos económicos para la revisión de la implantación de las categorías


EJERCICIO 15: Analizar los lineales asignados a cada categoría

Analiza el espacio asignado a cada categoría (beneficio, ventas) y plantea correcciones para el siguiente año. Analiza si cambiarías el lineal asignado en determinados periodos del año Ten en cuenta que hay productos atractivos para los clientes pero con márgenes bajos.

1

2 3

4 5

6 7 8 9 10

11 12

13 14 15

16 17 18

19

20 21

22

23


16, 17, 18, 21, 22 Material escolar


4, 5, 6, 7, 8, 9 Papelería creativa

10, 11 Escritura creativa y técnica

Lineales según beneficios primer año: posible solución


1

2 3

4 5

6 7 8 9 10

11 12

13 14 15

16 17 18

19

20 21

22

23


16, 17, 18, 21, 22, 23 Material escolar

1, 2, 3 Máquinas de oficina


10, 11 Escritura creativa y técnica

Lineales temporada “vuelta al cole”: posible solución


1

2 3

4 5

6 7 8 9 10

11 12

13 14 15

16 17 18

19

20 21

22

23


17, 18, 21, 22 Material escolar



10, 11, 12 Escritura creativa y técnica

Lineales en temporada Navidad: posible solución


Conocer los datos de los clientes y sus compras


Índice de circulación, de atracción y de compra

Índice de circulación: mide la relación entre los clientes que pasan por una zona determinada y los clientes que entran

IC= Nº de clientes que pasan por una zona

Nº de clientes que entran en la tienda




Índice de atracción: mide la relación entre los clientes que paran en una zona determinada y los clientes que pasan por esa zona

IA= Nº de clientes que paran en una zona

Nº de clientes pasan por esa zona




Índice de compra: mide la relación entre los clientes que compran en una zona determinada y los clientes que compran esa zona

ICom= Nº de clientes que compran en una zona

Nº de clientes paran en esa zona




Al tratarse de un punto de venta pequeño es posible que no podamos extraer conclusiones válidas para el análisis y puede puede suponer una inversión demasiado grande conocer estos datos. Aun así, ¿puede ser interesante conocerlos?



Índice de atracción de categoría: mide la relación entre los clientes que compran artículos de una categorías y los clientes que compran (nº de tickets)

Índice de atracción= Nº de clientes que compran categoría X

Nº de clientes que compran



EJERCICIO 16: Conocer el índice de atracción de cada categoría y compararlo con el gasto medio por ticket y con los beneficios de la categoría

Ventas año 1

Categoría Ventas Coste Beneficio Peso/

ventas Margen Peso/benef Nº tickets Gasto medio

Índice Atracción

Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 29% 30% 24% 35.689

Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 26% 28% 20% 29.863

Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 14% 43% 16% 9.875

Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 23% 44% 28% 28.695

Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 9% 51% 12% 1.125

TOTALES 370.472,00 € 100% 100% 78.635



EJERCICIO 16: Solución de la tabla

Ventas año 1

Categoría Ventas Coste Beneficio Peso/

ventas Margen Peso/benef Nº tickets Gasto medio

Índice Atracción

Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 29% 30% 24% 35.689

2,97 € 45%

Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 26% 28% 20% 29.863

3,22 € 38%

Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 14% 43% 16% 9.875

5,17 € 13%

Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 23% 44% 28% 28.695

2,98 € 36%

Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 9% 51% 12% 1.125

28,32 € 1%

TOTALES 370.472,00 € 100% 100% 78.635

4,71 €



EJERCICIO 16: ¿Qué conclusiones extraes? ¿Qué diferencias ves entre los productos que son interesantes para el cliente y los que lo son para el punto de venta?

Conocer los productos Criterio ABC Según el criterio ABC los productos que componen el surtido de nuestra tienda se pueden clasificar en 3 grupos A, B y C


Grupo A: productos muy conocidos con márgenes bajos debido a la competencia, atraen a clientes a nuestro comercio y suelen generar muchas ventas. Suelen ser alrededor del 10% del conjunto de referencias.

Grupo B: productos menos con un nivel normal de competencia. El margen y el nivel de rotación son medios. Suelen ser alrededor del 20 al 30% del conjunto de referencias.

Grupo C: productos poco conocidos, que diferencian nuestro establecimiento, con márgenes altos. Suelen ser alrededor del 60 al 70% del conjunto de referencias.

Criterio ABC


GRUPO Nº DE REFERENCIAS

VENTAS MARGEN

GRUPO A Pocas, sobre el 10% Altas 50 - 65% Bajo

GRUPO B Medias, 20-30% Medias Medio

GRUPO C Muchas, 60-70% Pocas, 10-20% Alto


Ejemplo CRITERIO ABC

Artículo Tipo Referencia Coste PVP Margen BRUTO

Ud vendidas Total ventas % ventas Total coste Bcio bruto

% benefici

o Grupo A B C D E F G H I J K

B-C C*F F/total ventas B*E D*E

I/total bcio

Camiseta ADIDAS CB-TE-125 10,00 € 11,50 € 1,50 € 80 920,00 € 23% 800,00 € 120,00 € 12% A

Camiseta NIKE CB-TE-126 11,00 € 12,50 € 1,50 € 75 937,50 € 24% 825,00 € 112,50 € 11% A

Camiseta NORTHFACE CB-TA-180 9,50 € 12,50 € 3,00 € 40 500,00 € 13% 380,00 € 120,00 € 12% B

Camiseta SPALDING CB-MC-190 8,20 € 11,50 € 3,30 € 35 402,50 € 10% 287,00 € 115,50 € 12% B

Camiseta NEWBALANCE CB-TA-181 7,50 € 11,50 € 4,00 € 21 241,50 € 6% 157,50 € 84,00 € 8% B

Camiseta KAPPA CB-ML-201 7,80 € 15,00 € 7,20 € 10 150,00 € 4% 78,00 € 72,00 € 7% C

Camiseta KELME CB-ML-200 6,30 € 11,50 € 5,20 € 12 138,00 € 4% 75,60 € 62,40 € 6% C

Camiseta ISANCE CB-ML-202 10,00 € 15,00 € 5,00 € 11 165,00 € 4% 110,00 € 55,00 € 6% C

Camiseta BOXER CB-ML-203 4,00 € 10,50 € 6,50 € 9 94,50 € 2% 36,00 € 58,50 € 6% C

Camiseta ARTABE CB-LA-220 4,90 € 12,00 € 7,10 € 7 84,00 € 2% 34,30 € 49,70 € 5% C

Camiseta MISTRAL CB-MC-191 3,95 € 10,00 € 6,05 € 7 70,00 € 2% 27,65 € 42,35 € 4% C

Camiseta CAPEZIO CB-LA-220 4,50 € 8,90 € 4,40 € 5 44,50 € 1% 22,50 € 22,00 € 2% C

Camiseta EVERLASTING CB-TO-215 5,50 € 10,80 € 5,30 € 8 86,40 € 2% 44,00 € 42,40 € 4% C

Camiseta FITNESS CB-VC-210 6,90 € 10,80 € 3,90 € 10 108,00 € 3% 69,00 € 39,00 € 4% C

3.941,90 € 100% 2.946,55 € 995,35 € 100%


Según la tabla anterior:

Ventas Margen

GRUPO A 47% 23%

GRUPO B 29% 32%

GRUPO C 24% 45%

EJERCICIO 17, Criterio ABC: completa tabla para determinar los grupos A, B y C de un conjunto de referencias. Completa la tabla para conocer el porcentaje total de ventas y de margen de cada grupo.



Criterio ABC (ejercicio 17) CRITERIO ABC

Artículo Fabricante Referencia Coste PVP Margen BRUTO Ud vendidas Total ventas % ventas Bcio bruto % margen Grupo

Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 200

Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 150

Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 50

Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 25

Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 9



Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 8

Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 6

Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 3

Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 7

Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 4

- € 100% - € 100%


Criterio ABC: 17 solución

CRITERIO ABC

Artículo Fabricante Referencia Coste PVP Margen BRUTO Ud vendidas Total ventas % ventas

%ventas acumulado Total coste Bcio bruto % margen

%margen acumulado Grupo

Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 0,05 € 200 200,00 € 30% 30% 190,00 € 10,00 € 8% 8% A

Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 0,07 € 150 157,50 € 24% 54% 147,00 € 10,50 € 9% 17% A

Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 0,30 € 50 75,00 € 11% 65% 60,00 € 15,00 € 13% 30% B

Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 2,00 € 2,40 € 0,40 € 21 50,40 € 8% 73% 42,00 € 8,40 € 7% 37% B

Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 0,25 € 25 37,50 € 6% 78% 31,25 € 6,25 € 5% 42% B

Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 4,00 € 4 32,00 € 5% 83% 16,00 € 16,00 € 14% 56% B

Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 1,55 € 2,00 € 0,45 € 12 24,00 € 4% 87% 18,60 € 5,40 € 5% 60% C

Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 2,05 € 7 21,00 € 3% 90% 6,65 € 14,35 € 12% 72% C

Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 4,00 € 3 21,00 € 3% 93% 9,00 € 12,00 € 10% 83% C

Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 0,40 € 9 17,10 € 3% 96% 13,50 € 3,60 € 3% 86% C

Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 1,00 € 8 16,00 € 2% 98% 8,00 € 8,00 € 7% 92% C

Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 1,50 € 6 12,00 € 2% 100% 3,00 € 9,00 € 8% 100% C

663,50 € 100% 545,00 € 118,50 € 100%

EJERCICIO 17, Criterio ABC: conclusiones.


Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias


Analizar el rendimiento de los lineales asignados a cada familia

El rendimiento del lineal expresa la relación entre el beneficio bruto y el lineal desarrollado asignado a cada familia

Rendimiento lineal= Beneficio Bruto

Lineal en metros



Analizar el rendimiento de los lineales asignados a cada familia

Trabajaremos con la categoría de “material de oficina”: datos que usamos para asignar cm lineales extraídos de nuestro plan de negocio

CATEGORÍA MATERIAL OFICINA

Categorías Familias Ventas % ventas

Lineal desarrollado en cm

Nº de estantes de 90 cm

Material oficina Agendas 10.235,50 € 10% 324,00 4

Archivo 15.353,25 € 15% 486,00 5

Etiquetas 6.141,30 € 6% 194,40 2

Envios 8.188,40 € 8% 259,20 3

Papel 19.447,45 € 19% 615,60 7

Escritura/Correcion 20.471,00 € 20% 648,00 7

Notas adhesivas 5.117,75 € 5% 162,00 2

Complementos 17.400,35 € 17% 550,80 6 102.355,00 € 100% 3240,00 36



EJERCICIO 18: Analiza según las ventas de esta categoría el lineal desarrollado asignado


Categorías Familias Ventas Nº de estantes


Rendimiento LD

Material oficina Agendas 7.417,48 € 4

Archivo 16.954,24 € 5

Etiquetas 8.477,12 € 2

Envios 10.596,40 € 3

Papel 22.252,44 € 7

Escritura/Correcion 19.073,52 € 7

Notas adhesivas 7.417,48 € 2

Complementos 13.775,32 € 6

105.964,00 € 36



EJERCICIO 18: Una vez calculado ¿Qué cambiarías?


Categorías Familias Ventas % ventas Nº de estantes


Rendimiento LD

Material oficina Agendas 7.417,48 € 7% 4 360 20,60 €

Archivo 16.954,24 € 16% 5 450 37,68 €

Etiquetas 8.477,12 € 8% 2 180 47,10 €

Envios 10.596,40 € 10% 3 270 39,25 €

Papel 22.252,44 € 21% 7 630 35,32 €

Escritura/Correcion 19.073,52 € 18% 7 630 30,28 €

Notas adhesivas 7.417,48 € 7% 2 180 41,21 €

Complementos 13.775,32 € 13% 6 540 25,51 €

105.964,00 € 100% 36 3240 34,62 €



EJERCICIO 18: Posibles cambios en la asignación de lineal a cada familia/producto: hoja de excel. Según rendimiento del lineal

Papelería Artabe

CONTROL DE LA IMPLANTACIÓN: Rentabilidad, rotación y lineal asignado a los productos


Índice de rotación

La rotación es el número de veces que se renueva el stock en un periodo determinado o sea, el número de veces que recuperamos la inversión en stocks. Por tanto es la relación entre el número de unidades vendidas y el stock medio inmovilizado en el punto de venta. A mayor rotación, mayores beneficios.

INDICE DE ROTACION: es la relación entre las cantidades vendidas y el stock medio.

IR= Cantidades vendidas

Stock medio


Índice de rotación: ¿QUÉ ES EL STOCK MEDIO?

STOCK MEDIO de un periodo determinado

SM= Stock máximo

2

Stock mínimo +


Estudiar el índice de rotación de los productos

EJERCICIO 19: Estudia el índice de rotación de los siguientes productos

Rentabilidad de los productos abril 2012

Artículo Fabricante Referencia Coste PVP Margen BRUTO Ud vendidas Total ventas

Total margen Stock max Stock min

STOCK medio

Indice rotacion

Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 300 400 50 Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 205 200 30 Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 126 20 5 Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 48 20 5 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 18 10 3 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 1,55 € 2,00 € 21 10 3 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 2,00 € 2,40 € 43 10 3 Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 8 5 2 Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 15 5 2 Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 8 5 2 Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 16 5 2 Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 13 5 2


Estudiar el índice de rotación de los productos

EJERCICIO 19: ¿Qué pasa si el stock medio es mayor? ¿Y si es menor?


El índice de rotación de los productos

Ventajas de unos índices altos de rotación: •Menor inversión en stock, las existencias pasan menos tiempo en el almacén y por ello hay menos dinero inmovilizado en existencias •Al reducirse el stock medio bajan los coste de almacenamiento •Es más difícil que las existencias se queden obsoletas

Desventajas: •Probabilidades más altas de sufrir roturas de stock •Mayores costes de emisión de pedidos •Pérdida de descuentos por volumen de compra


Nivel de servicio

Para evitar las roturas de stocks mantendremos un control de las unidades de cada referencia que tenemos tanto en tienda como en el almacén. Para ello, según la rotación de cada artículo, calcularemos el stock máximo y el stock de seguridad. Así nos aseguramos de mantener un buen nivel de servicio.

NIVEL DE SERVICIO: es la relación entre las peticiones recibidas y las peticiones atendidas. Nunca debería ser menor del 90%

NIVEL DE SERVICIO= Peticiones atendidas

Peticiones recibidas x100


EJERCIO 20: Nivel de servicio

Calcula el nivel de servicio para el papel de regalo de color liso violeta si hemos vendido 310 pliegos pero nos han pedido 32 unidades más que no hemos podido atender por falta de stock.

NIVEL DE SERVICIO= Peticiones atendidas

Peticiones recibidas x100


Coeficiente de rentabilidad de los productos

CR: Es la relación entre el beneficio bruto obtenido y la inversión en stocks que ha sido necesaria para obtenerlo

CR= Margen

Coste X Índice rotación=


Estudiar el coeficiente de rentabilidad de los productos

EJERCICIO 21: Calcula el CR de los siguientes artículos. Analiza los resultados y cómo cambia el índice de rotación y el coeficiente de rentabilidad en función de la rotación media y del margen


EJERCICIO 21: Calcula el CR de los siguientes artículos. Analiza los resultados y cómo cambia el índice de rotación y el coeficiente de rentabilidad en función de la rotación media y del margen

Rentabilidad de los productos abril 2012

Artículo Fabricante Referencia Coste PVP Margen BRUTO

Ud vendidas

Total ventas

Total margen Stock max Stock min

STOCK medio

Indice rotacion

Coef. Rentabilida

d

Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 €

1,00 € 300 400 50

Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 €

1,05 € 205 200 30

Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 €

1,50 € 126 20 5

Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 €

1,50 € 48 20 5

Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 €

1,90 € 18 10 3


2,00 € 21 10 3


2,40 € 43 10 3

Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 €

2,00 € 8 5 2

Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 €

2,00 € 15 5 2

Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 €

7,00 € 8 5 2

Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 €

3,00 € 16 5 2

Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 €

8,00 € 13 5 2


Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones

Coeficiente de rentabilidad: tiene en cuenta el coste, el beneficio y la rotación de cada producto Rentabilidad comparada: tiene en cuenta la rentabilidad de un producto respecto al lineal ocupado y su relación con otros de su categoría (o del punto de venta, o de la familia) Índice de rendimiento del lineal: tiene en cuenta el rendimiento del lineal y el índice de rotación, relacionando la gestión óptima del stock con el lineal asignado a cada producto


Índice de rentabilidad comparada (del lineal): Mide la rentabilidad del lineal asignado a un producto en relación a la rentabilidad del lineal medio de toda la familia

IRC= Rentabilidad del lineal del producto A

Rentabilidad media de la categoría


Índice de rendimiento del lineal: Tiene en cuenta el rendimiento del lineal y el índice de rotación. De esta manera unimos la gestión del stock en el punto de venta con el lineal ocupado por cada producto

IRL= Rendimiento del lineal

10 (100, 1000)

X Índice de rotación


Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones

Coeficiente de rentabilidad Rentabilidad comparada Índice de rendimiento del lineal

Gracias a estos indicadores podremos decidir si: •Eliminar un producto o reducir su espacio en el lineal •Disminuir o aumentar el stock medio •Modificar el margen comercial •Debemos obtener mejores condiciones de compra •Plantear nuevas ubicaciones para los productos/familias •Promocionar ciertos artículos que son interesantes para el punto de venta


EJERCICIO 22: Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones

Coeficiente de rentabilidad Rentabilidad comparada Índice de rendimiento del lineal


EJERCICIO 22: Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones

Halla el Coeficiente de rentabilidad, Rentabilidad comparada e Índice de rendimiento del lineal de los siguientes artículos (hoja de excel) Compara los resultados Realiza las observaciones que consideres


EJERCICIO 22: Tabla de excel


EJERCICIO 22: Una vez completada la tabla realiza cambios en el margen, el stock medio y el lineal asignado para ver cómo cambian nuestros índices de referencia y saber si las decisiones que tomamos son correctas.

•Ten en cuenta que es posible que al subir el PVP disminuyan las ventas. (Elasticidad de la demanda) •Ten en cuenta también que al aumentar el lineal asignado subirán las ventas pero existe un punto de saturación de la representación de un producto en el lineal.

En resumen…. Podemos extraer datos de: Las ventas y los beneficios El número de tickets y su relación con cada categoría (o familia) El rendimiento del lineal general y de cada categoría/familia/producto, en relación a las ventas o a los beneficios El índice de rotación Indicadores como:

•Coeficiente de rentabilidad •Rentabilidad comparada •Índice de rendimiento del lineal


Para tomar decisiones sobre…. •Ubicación y espacio destinado a cada categoría •Cambios en el precio de venta •Cambios en el margen de cada producto •Cambios en el stock medio •Modificar el lineal asignado a cada familia o producto •Cambios de nivel en el que está ubicado un producto/familia •Eliminar referencias •Controlar nuevas referencias que introducimos en el punto de venta


Igone Castillo: [email protected]

Para cualquier pregunta o ayuda….

mailto:[email protected]

4/4 implantación de productos y servicios

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