4.2 -gestión del crédito

GESTIÓN DEL CRÉDITO

CRÉDITO

Desde un punto de vista financiero, se puede interpretar como elacto de “ Facilitar la transferencia de recursos de QUIENES lostienen a los que lo REQUIEREN, con una finalidad lucrativa”.

Podremos, decir que en general crédito es la confianza quevoluntariamente se otorgan las personas, mediante la promesade un reembolso futuro.

ANÁLISIS DE CRÉDITO

Análisis cualitativo Análisis cuantitativo

Evaluación de los elementos característicos de la empresa

que permiten conocer su naturaleza y la calidad de sus

elementos.

Evaluación e interpretación de los estados financieros que

permitan conocer la situación financiera de la empresa

(razones financieras)

ANALISIS CUALITATIVO

Riesgo crediticio: Probabilidad de que el tomador del crédito no cancele las obligaciones con el prestamista.

Análisis básico de riesgo crediticio

Condiciones básicas para el crédito (5C).

Proceso de crédito (5P)

CONDICIONES BÁSICAS PARA EL CRÉDITOEs una regla empíricafundamental que puedeparecer elemental, pero si sepasa por alto se llegaría auna decisión de crédito conresultados desastrosos parael prestamista.

Capacidad Carácter Colaterales Capital Condiciones

CAPACIDAD

• Es el grado de habilidad gerencial.

• Es la habilidad para dirigir una empresa bajo cualquier condición.

• Es poseer la aptitud de generar fondos para pagar.

• Determinar precisamente lo que quiere hacer.

• Optimizar el manejo de los medios para llegar a los objetivos.

CARÁCTER

• Disposición del cliente para cubrir sus obligaciones.

• Es la cualidad moral (Honestidad e Integridad).

• Puede ser la causa de una decisión crediticia favorable.

• Investigar y analizar la actividad del solicitante.

• Ver su conducta en forma integral.

CAPITAL

• Es el respaldo monetario de la compañía o de la persona.

• Son sus reservas financieras.

• Indica a los acreedores hasta donde arriesgar sus bienes.

• Indicador principal de solvencia, se lo puede tomar como unaunidad de medida de referencia del crédito solicitado.

COLATERAL

• Aumenta la probabilidad de recuperar el crédito, pero no alterala calidad del riesgo.

• Se puede tomar para compensar una debilidad “C” del crédito,pero nunca sustituir al Carácter.

• Las garantías se clasifican en:

• Garantías personales• Documentos de terceros• Prendas• Hipotecas

CONDICIONES EXTERNAS

• Factor a considerar que es ajeno al prestatario.

• Condiciones económicas y políticas generales, sonprincipalmente:

El momento en que se encuentra el país. Situación en que se encuentra el ramo o la industria. Adelantos tecnológicos. Leyes especificas que regula en la actividad. Calidad y cantidad de competencia. Conflictos sociales, guerras, entre otros.

• Personal (People)• Propósito (Purpose)• Pago (Payment)• Protección (Protection)

• Perspectiva (Perspective)5p

PERSONAL

• Se debe considerar bajo dos perspectivas si los solicitantes sonresponsables y exitosos, y si tratan a sus banqueros y acreedoresen forma equitativa.

• La información sobre el prestatario debe tener trescaracterísticas:

Completa Veraz Actualizada

PROPÓSITO

• Los propósito del crédito pueden estar dirigidos a uno de estosgrupos.

• Para adquirir activos (corrientes o fijos)• Para reemplazar a otros acreedores• Para reemplazar inversiones de accionistas

• Sirve para determinar ver el grado de riesgo.

• Es básico para establecer su plan de pago , es decir, la forma enque se amortizara, el plazo de reembolso y la tasa de interés.

PAGO

• Se debe analizar la fuente y tiempo de pago, estar convencidoque la probabilidad de reembolso sea alta.

• Deberá conocerse su Cash Flow y cuando sus negocios secontraerán o se expandirán

• Debe ser apropiado para el tomador y también para el acreedordentro del plazo normal del préstamo.

PROTECCIÓN

• Tener una protección o segunda salida en caso de que la fuentede pago primaria falle.

• La protección puede ser:

• Interna (donde el prestamista mira exclusivamente al tomador)• Externa ( cuando un tercero suma su responsabilidad crediticia

a la del tomador.)

PERSPECTIVAS

• Las principales alternativas a la perspectiva de no aceptar elriesgo son:

• Evitarlo: Para evitar y/o cubrir los riesgos existen instrumentosapropiados, además de la diversificación de la cartera.

• Reducirlo: Para reducir el riesgo o prevenir perdidas se debeadaptar diversas acciones o prevenciones.

• Transferirlo: La transferencia del riesgo tiene como medio mascomún al seguro.

DECISIÓN DE CRÉDITO

Por una parte es posible negar el crédito y renunciar a laventa (en este caso, no hay pérdidas ni ganancias).

Si se ofrece crédito y el cliente paga, usted gana el margen,si el cliente no paga, pierde el coste de los productos quele ha entregado.

La decisión de extender crédito depende de la probabilidaddel pago, se debe extender el crédito si el margen esperadode beneficios supera el beneficio de reusarlo.


Árbol de decisión

Ingresos - Costos

Costos

0

Conceder crédito = (p)* (Ingresos – Costos) – (1-p)*(Costos) = Beneficio esperado


Ejemplo: Considere el caso de Nordik, por cada venta que cobranormalmente, la empresa tiene ingresos con un valor actual de$1,200 e incurren en costos con un valor actual de $1000.

Evalué el beneficio esperado de proporcionar el crédito si laprobabilidad de cobrar es de 5/6.


Árbol de decisión

1200 - 1000

1000

0

Conceder crédito = (5/6)* (1200 – 1000) – (1/6)*(1000) = 0

Negar el crédito = 0.

GESTIÓN DE CRÉDITO

Cuando vendemos es necesario fijar las condiciones deventa, por ejemplo: si suministra productos a clientesesporádicos, le conviene exigirles el pago de contado. Y sifabrica productos según especificaciones de clientes oimplica altos costos de entrega, puede ser conveniente exigirel pago antes de entrega.

GESTIÓN DE CRÉDITO

Cuando compramos bienes a crédito, el proveedor fija lafecha final de pago. Es común ofrecer descuentos por prontopago con el objeto de alentar a los clientes a pagar antes dela fecha final.

Ejemplo: Un fabricante exige el pago a 30 días, pero ofreceun 2 por ciento de descuento a los clientes que pagan a los10 días. Estas condiciones se expresan como 2/10, neto 30.

COSTO RENTABILIDAD PROVEEDORES

Rentabilidad Interés Simple Pronto Pago

( % Descuento . ) x ( 360 días .)

100 - % Descuento Días Crédito – Días limite Pago



( % Descuento . ) x ( 360 días .)

100 - % Descuento Días Crédito – Días Limite Pago

% Descuento = 2%

Días Crédito= 30 días.

Días Limite Pago= 10 días.



( 2 % . ) x ( 360 días .) = 36.73% anual.

100 - 2% 30 – 10

% Descuento = 2%




Rentabilidad Interés Compuesto Pronto Pago

360/( Días Crédito – Días limite Pago )

( 1 + % Descuento ) - 1

100 - % Descuento



360/( Días Crédito – Días limite Pago)

( 1 + % Descuento ) - 1

100 - % Descuento

%Descuento = 2%





360/ (30 – 10)

( 1 + 2 % .) - 1 = 43.85 % anual

100 - 2%

%Descuento = 2%



SUPERVISIÓN DE CRÉDITO

La supervisión de crédito es una revisión continua de lascuentas por cobrar de la empresa para determinar si losclientes están pagando con forme a las condiciones decrédito establecidas.

Los pagos lentos son costosos para una empresa porqueprolongan el periodo promedio de cobro e incrementan lainversión de la empresa en las cuentas por cobrar.

PERIODO PROMEDIO DE COBRO

El periodo promedio de cobro tiene dos componentes.

1. El tiempo que transcurre desde la venta hasta que elcliente paga.

2. El tiempo para recibir, procesar y cobrar el pago.

Periodo Promedio de Cobro = Cuentas por pagarVentas Diarias Promedio

PERIODO PROMEDIO DE COBRO

- Si el periodo promedio de cobro es mayor de 30 días laempresa tiene una razón para revisar sus operaciones decrédito.

- Si el periodo de cobro de la empresa aumenta con el pasodel tiempo, tiene razón para preocuparse por laadministración de sus cuentas por cobrar.

El primer paso para analizar el problema es determinar laantigüedad de sus cuentas, para determinar si el problemaexiste en sus cuentas generales o es atribuible a algunascuentas especificas.

EDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Calendario de vencimientos: Técnica de supervisión queclasifica las cuentas en grupos según el momento en que segeneraron; muestra los porcentajes del saldo total de lascuentas por cobrar que han estado pendiente duranteperiodos específicos.

El propósito del calendario de vencimientos es permitir a laempresa detectar distintos problemas.


Ejemplo: El saldo de las cuentas por cobrar en los libros deMetalenvasados S.A. fue de $ 200,000 el 31 de diciembre de2012. La empresa extiende a sus clientes condiciones decrédito de 30 días netos. Metalenvasados S.A. prepara elsiguiente calendario de vencimientos.


Antigüedad de la Cuenta Saldo Pendiente

De 0 a 30 días. $ 80,000

De 30 a 60 días. $ 36,000

De 60 a 90 días. $ 52,000

De 90 a 120 días. $ 32,000

Total al 31/12/2012 $ 200,000


Antigüedad de la Cuenta Saldo Pendiente Porcentaje de Saldo

De 0 a 30 días. $ 80,000 80,000/200,000 = 40%

De 30 a 60 días. $ 36,000 36,000/200,000 = 18%

De 60 a 90 días. $ 52,000 52,000/200,000 = 26%

De 90 a 120 días. $ 26,000 26,000/200,000 = 16%

Total al 31/12/2012 $ 200,000 100%


- Al revisar el calendario de vencimientos el 40 % de lascuentas es menor a 30 días y el 60 % restantes estánvencidas.

- Es evidente que ocurrió un problema entre el periodo de60 a 90 días. La investigación debe realizarse paradeterminar su causa, sea una nueva administración de lasCXC, adquisición de una cuenta, o una política ineficaz.


Días Promedio Saldo Pendiente Porcentaje de Saldo

De 0 a 30 = 15 días $ 80,000 40%

De 30 a 60= 45 días $ 36,000 18%

De 60 a 90= 75 días $ 52,000 26%

De 90 a 120= 105días $ 32,000 16%

Total al 31/12/2012 $ 200,000 100%

EDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR – METODO 2

Días Promedio Saldo Pendiente

Porcentaje de Saldo

Días Promedio X Porcentaje Saldo

15 días $ 80,000 40% 6.00

45 días $ 36,000 18% 8.10

75 días $ 52,000 26% 19.50

105días $ 32,000 16% 16.80

Total $ 200,000 100% 50.4 = 51 días

TÉCNICAS POPULARES DE COBRO

Cartas: Después de cierto número de días, la empresa envía unacarta formal recordando al cliente la cuenta vencida, si la cuentano se paga en cierto periodo después de que se envío estacarga, se envía a una segunda carta más exigente.

Llamadas telefónicas: Si las cartas no tienen éxito, se puederealizar una llamada telefónica al cliente para solicitar el pagoinmediato. Si éste tiene una excusa razonable, se pueden realizararreglos para extender el periodo de pago.

TÉCNICAS POPULARES DE COBRO

Agencias de cobro: Una empresa puede remitir las cuentasincobrables a una agencia de cobro o un abogado de cobranzas.Los honorarios por este servicio son en general altos, pudiendoderivar en una acción legal la cual es una las alternativas del usode la agencia de cobro.

Visitas personales: Esta técnica es mucho más común a nivel decrédito de consumo, pero también la emplean eficazmente losproveedores industriales. Enviar a un vendedor local o unapersona de cobranzas para confrontar al cliente puede ser eficaz.

4.2 -gestión del crédito

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