Fuerza de venta por áreas geográficas

1. ¿Donde están mis clientes y que productos compra cada uno?

2. ¿Que penetración real territorial tienen mis productos ó mis servicios?

3. ¿Donde está mi mercado potencial?

4. ¿Donde está mi Competencia?

5. ¿Como es de eficiente mi red comercial (vendedores, puntos de ventas)?

6. ¿En que zonas debo de reforzar la ayuda a la venta?

7. ¿Como mejorar el proceso de Ventas?

8. ¿Esta mi negocio o mis puntos de venta ubicados en el lugar adecuado?

PUNTO DE PARTIDA:LAS 8 PREGUNTAS DEL DIA

Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla.

El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a un proceso de Ventas.

Territorio de ventas

OBJETIVO

EL GEOMARKETING

Disciplina reciente que combina Geografía con Marketing.También conocida como: Marketing Geográfico, Marketing Territorial, Geografía de las Ventas, entre otros

Disciplina referida al tema

Territorio y ventas

La palabra clave esta en definir claramente donde están tus clientes y no un área geográfica

Un mercado esta constituido por personas y No por Lugares

Un mercado se mide por el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros.

La cobertura del territorio de ventas y la segmentación de los clientes nos permite :

Preveer y pronosticar las ventas Elaborar Presupuestos Determinar cuantos clientes actuales y

potenciales Que cuentas se visitarán en que orden y

frecuencia Controlar los costos de ventas sobre el

territorio

Mercado Meta – Territorio de ventas......... en lugar de zona de clientes

La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales

Aquí hay que definir el Mercado Meta por medio de identificar el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por cantidad de influencia, afecto, relaciones públicas o relaciones políticas.

En resumen ¿Cuantos clientes potenciales con capacidad de compra se puede cubrir en tu territorio de ventas?

Elementos del GIS o GISCobertura geográfica en:

• Zonas (Localización Gráfica)• CAPAS (cruce de datos)

GIS(Sistema de Información Geo-referenciada)

BASES DE DATOS

ECONOMICAS

POBLACION

TELEFONOS, EMPRESAS, PERSONAS

PROYECCIONES VENTA

CLIENTES Y PRODUCTOS

COMPETENCIA

CARTOGRAFIA

BASES DE DATOS EMPRESA

Administración de la Base de Datos por Capas

Cobertura del territorio de ventas Elaboración de Rutas

VsAdministración del tiempo

Diseño y medir la cobertura de rutas de acuerdo a la conveniencia de la administración del tiempo del personal de ventas

Tipos cobertura de RutaBarrer la ruta EspiralEn línea En trébolDe aquí para allá De allá para acáCombinación de coberturas

Patrón de ciudad grande Definir sectores

1

2 3

4 5

(1 = CentroDe la ciudad)

Patrones básicos de la cobertura del territorio de ventasLínea recta de acuerdo a como se hacen los pedidos

c c c c

cTraslado Hacia atrás

Primera llamada

Patrón de trébol

c

c

c c

cc

c

c c

c

c c

c

c c

c

c c

BASE

c

c

c c

cc

Cada circuito Sale y entra El mismo día

Mapa parcial del territorio de ventas

L E F

H M

NK

PD

C

B O R J

I

Inicio

G A

Mapa parcial del territorio de ventas

L E F

H M

NK

PD

C

B O R J

I

Inicio

G A

Ventajas de Establecer rutas o seccionar el Mercado Meta por tipos de clientes ó por producto o servicio

Asegurar una cobertura apropiada del mercado potencial

Los coordinadores y supervisores de ventas trabajan en lasestrategias para balancear la cobertura de territorios de ventas

Mejorar las relaciones con los clientes

Aumentar la moral y la eficacia del personal

Ayuda al control y la evaluación del equipo de ventas

Disminuye los costos de ventas

Facilitar el rendimiento de otras actividades de ventas comopromoción, mercadotecnia y telemarketing.

Procedimiento para el diseño de unaruta o como Cubrir la ruta

Objetivo ideal: Es lograr que todos los territorios a cubrir

sean iguales, tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas.

Trabajar el territorio en el mapa1.- Elegir una unidad de control para demarcar territorios.

Listar donde están los clientes y definir donde esta el mercado meta de clientes potenciales

Ciudad, por segmento de negocios, por producto, por servicio, por tipo de clientes.

2.- Determinar la situación y potencial de los clientesDeterminar los territorios básicos en una mapa y señalar donde están los clientes, y representarlos por color a los clientes de cada vendedor

3.- Asignar el personal de ventas a los territorios en el mapa

Elaborar los planes de cobertura territorial para el equipo de ventas.

4.- Desarrollar la estadística de ventas, y establecer patrones de seguimiento de resultados esperados

Estadística de Ventas

*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE

SEMANA 24-30 01-07 CREC (+,-)TOTAL CLTS 1,270 1,277 0.55%CTES. NUEVOS 9 10 11.11%CTES. D BAJA 0 3 -3COBERTURA 95% 94% -1.23%EFICIENCIA 78% 77% -1.28%TMPO. TRASLAD 05:32 05:40 2.41%TMPO. SERVICIO 04:47 04:49 0.70%PZAS POR CLTE 6.99 6.58 -5.81%

Determinar la capacidad de carga de trabajo

Tomar tiempos y movimientos, subir a la ruta de un vendedor y medir los tiempos desde que sale a su primer cliente, hasta terminar el día, junto con él.

Identificar puntos clave que no tienen valor (Eliminar Desperdicios)

La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el número promedio de visitas que un vendedor puede realizar en una jornada de trabajo multiplicado por el número de días de la semana, mes, ó año en los que el vendedor efectuará sus visitas.

Factores: Tiempos de Visita Tiempo de Viaje

Determinar el número Total de visitas necesarias en cada unidad de control por Año.

Ejemplo Area Norte Área Centro

Total

50

630+ 660 visitas =

630 80 660

Total 1290 visitas Necesarias

Tipo Frecuencia visita # Visitas # VisitasCliente Clientes x año Clientes x año

A 2 veces al mes 10 240 5 120B 1 vez al mes 25 300 15 180C 1 vez cada 2 meses 15 90 60 360

Ejemplo:Horario de 8 horas diarias

Tiempo promedio de visita es 1 horaTiempo promedio del viaje es 15 minutos

Entonces el representante podrá hacer 6 visitas por día

Si son 250 días por año = 1,500 visitas por añoSi son 300 días por año = 1,800 visitas por año

52 semanas x 5 días/ semana = 260 días por año – 10 días festivos =250 días 52 semanas x 6 días/ semana = 312 días por año – 12 días festivos= 300 días

Si comparamos1,500 visitas Vs 1,290 visitas necesarias = 210 visitas de tiempo disponible 1,800 visitas Vs 1,290 visitas necesarios = 510 visitas de tiempo disponible

Trazar las líneas tentativas de marcas de territorio o señalar los clientes con color por cada

representante de ventas

Buscar y sacar la cantidad de clientes – Mercado Meta para que sea igual al número total de visitas que un vendedor puede realizar

Modificar los territorios tentativos según convengaLa competencia puede influir más en una área que otra, o con

un producto de cierto mercado meta específico.

Cobertura geográfica en:• Zonas (Localización Gráfica)• CAPAS (cruce de datos)