INTRODUCCIN A LA VENTAPROF. MAYO JULIO CSAREQUIPO ALPHA:CELIS CASTRO REBECAFUENTES RAMREZ DANIELMNDEZ CORTS SAMANTHASOTO NAVA ASAELTETLALMATZI ORTEGA ANDREA2RM1

Contenido

3.1.3 POLTICAS6POLITICAS DE CALIDAD7POLITICAS DE DESCUENTO83.1.4 DEL MERCADO91. MERCADO INTERNACIONAL92. MERCADO NACIONAL93. MERCADO REGIONAL94. MERCADO METROPOLITANO105. MERCADO LOCAL10DIFERENTES TIPOS DE MERCADO101. MERCADO DE CONSUMO102. MERCADO INDUSTRIAL103. MERCADO DE SERVICIOS114. MERCADO DEL REVENDEDOR115. MERCADO DE GOBIERNO113.1.5 DEL PRODUCTO123.1.6 DE LA COMPETENCIA13LOS PRINCIPIOS DE LA COMPETENCIA17QU NECESITAMOS SABER DE LA COMPETENCIA?1730 COSAS QUE DEBES SABER DE TU COMPETENCIA18ANALISIS DE LA COMPETENCIA19OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE LA COMPETENCIA211. OBJETIVO GENERAL212. NECESIDADES DE INFORMACION21FUNCION EMPRESARIAL233.1.7 DE LOS PROSPECTOS243.2.3 A TRAVS DE PROMOCIONES (FERIAS Y EXPOSICIONES)25TIPOS DE FERIA25ELEMENTOS DE ORGANIZACIN DE LA FERIA:26ELECCIN DE LA SEDE:26FECHA Y DURACIN DEL EVENTO:26PLANIFICACIN DE TAREAS:27PUBLICIDAD Y PROMOCIN:27VENTAJAS DE LAS FERIAS Y EXHIBICIONES:27ENTRE OTRAS UNA FERIA OFRECE LA OPORTUNIDAD DE:28PROMOCIN EN EVENTOS FERIALES28CAMPOS DE ANLISIS:29OBJETIVOS:30ESTRATEGIAS:30CONTROL:31DEFINICIN DE OBJETIVOS DE LA EXPOSICIN32PRESUPUESTO CON BASE A OBJETIVOS33IDENTIFICACIN DEL PUBLICO OBJETIVO34PUBLICIDAD Y PROMOCIN DE EXPOSICIONES.35PARTICIPACIN EFECTIVA EN FERIAS Y EXPOSICIONES36ANTES DE LA FERIA:36ACCIONES A REALIZAR LOS DOS LTIMOS MESES ANTES DE LA FERIA37DURANTE LA FERIA383.2.4 A TRAVS DE PRENSA, REVISTAS, RADIO Y TELEVISIN38PERIODICOS38LA INDUSTRIA Y SU AUDIENCIA39ADQUISICION DE ESPACIOS EN LOS PERIODICOS39PERIODICOS: ASPECTOS FUERTES Y LIMITACIONES39REVISTAS40LAS REVISTAS Y SUS AUDIENCIAS41TIPOS DE REVISTAS41CLASIFICACION41OPCIONES PROMOCIONALES42PROCEDIMENTOS DE COMPRA43REVISTAS: ASPECTOS FUERTES Y LIMITACIONES44TELEVISION45UNA INDUSTRIA CAMBIANTE45ESTACIONES Y REDES LOCALES45TELEVISION POR CABLE46TELEVISION PBLICA46COMPRENDER Y CONOCER LAS AUDIENCIAS DE TELEVISION47QUIN VE TELEVISON?47OPCIONES CLAVES DE COMPRA48PUBLICIDAD NACIONAL Y LOCAL48PATROCINIOS, PARTICIPACIN E INTERCAMBIO49TIEMPOS Y PROGRAMAS50TELEVISION: ASPECTOS Y LIMITACIONES51RADIO52ESTACIONES Y REDES O CADENAS RADIALES52ADQUISICION DE TIEMPO EN LA RADIO52OPCIONES PROMOCIONALES53QUIEN ESCUCHA LA RADIO?53RADIO: ASPECTOS FUERTES Y LIMITACIONES543.2.5 A TRAVS DE INTERNET54PUBLICIDAD PAGADA EN FACEBOOK(DESDE $10 DLARES)55ANNCIATE EN SITIOS DE CLASIFICADOS (GRATIS)55PUNTOS IMPORTANTES AL MOMENTO DE INICIAR A HACERPUBLICIDAD EN INTERNET56LA AUDIENCIA DE INTERNET56INTELIGENCIA EMPRESARIAL O BUSINESS INTELLIGENCE57HISTORIA58CARACTERSTICAS58NIVELES DE REALIZACIN DE BI58INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES "LA ESTRATEGIA59QU ES BUSINESS INTELLIGENCE?60DATA WAREHOUSE61QUE ES UN DATA WAREHOUSE?67QUE ES LO QUE LE PREOCUPA A LOS EJECUTIVOS?67LOSOBJETIVOSFUNDAMENTALES DE UN DATA WAREHOUSE67LOS ELEMENTOS BSICOS DE UN DATA WAREHOUSE68LOS PROCESOS BSICOS DEL DATA WAREHOUSE (ETL)69LAS RAZONES BSICAS DE PORQUE UNA ORGANIZACIN IMPLEMENTA DATA WAREHOUSE70OBJETIVOS DE VENTA (GENERAL Y ESPECFICO)71LA IMAGEN DE LA EMPRESA72INCREMENTAR O MEJORAR EL SERVICIO POSTVENTA73CARACTERSTICAS DE LOS OBJETIVOS74MEDIBLES75CLAROS75ALCANZABLES75DESAFIANTES75REALISTAS75COHERENTES75TIPOS DE OBJETIVOS75A. OBJETIVOS GENERALES76B. OBJETIVOS ESPECFICOS76A. OBJETIVOS ESTRATGICOS77B. OBJETIVOS TCTICOS77C. OBJETIVOS OPERACIONALES77A. OBJETIVOS DE LARGO PLAZO77B. OBJETIVOS DE MEDIANO PLAZO78C. OBJETIVOS DE CORTO PLAZO78RECOMENDACIONES SOBRE EL USO DE OBJETIVOS78CURSOS DE ACCIN EN BASE A LOS PRONSTICOS79PLANES DE ACCIN84DEFINICIN DE PLAN DE ACCIN84PROCESO DEL PLAN DE ACCION87ORGANIZACIN DE VENTAS87DEFINICIN87TIPOS BSICOS DE ORGANIZACIN:87FUNCIN DEL STAFF88DESCRIPCIN DE LAS FUNCIONES DEL PERSONAL DE VENTAS89RECLUTAMIENTO DE LOS CANDIDATOS AL PUESTO89TASK FORCE89CLASIFICACIN DE CANDIDATURAS Y ESTUDIO DEL CURRCULUM90TOMA DE CONTACTO90ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD90COMPROBACIN DE REFERENCIAS91UTILIZACIN91ESTRUCTURA91AGRUPACIONES DE LAS FUNCIONES PARA DEFINIR PUESTOS92FUNCIONES92INTEGRACIN92PRINCIPIOS DE PLANEACIN93TIPOS DE PLANEACIN93PRINCIPIOS93

3.1 TIPOS DE INFORMACIN QUE DEBE CONOCER EL EJECUTIVO DE VENTAS La informacin es necesaria para desempearse con xito en la direccin de equipos de ventas ya que en esta rea es donde hay ms tropiezos, por las dificultades para saber cmo convertir el conocimiento adquirido en realizaciones, de manera que el ejecutivo destaque de forma contundente sobre sus competidores. Esto le exige al ejecutivo debe esforzarse permanentemente, actuar cuidadosa y atentamente en lo que acontece en el ambiente, externo e interno, de su empresa. La informacin que hoy debe tener un ejecutivo de ventas tienen que ver con: reclutamiento y seleccin de vendedores, capacitacin de vendedores, sistema de remuneracin e incentivos, supervisin y motivacin, evaluacin de vendedores; cuestiones polticas; sociales; tipos de mercado; clientes; prospectos de ventas; y competencia en el ambiente que rodea a la empresa.La informacin hasta hoy desarrollada permite hacer de la gestin de ventas una profesin, tener una visin cabal de lo que ella es y una gua concreta para la adquisicin del conocimiento. El ejecutivo de ventas debe recurrir a distintas fuentes de informacin sobre temas de gerencia, que aprenda las diversas herramientas que actualmente estn vigentes y elija un enfoque y mtodo que se adecue ms a su estilo particular de dirigir. El ejecutivo de ventas debe estar consciente de su entorno ya que el trabajo que se desarrolla en el departamento de marketing, est en gran parte orientado hacia el exterior de la empresa. Por ello el conocimiento del medio ambiente que rodea a la empresa es parte fundamental de su labor, ste, es complejo y se encuentra constantemente sometido a cambios, lo que termina por producir riesgos y oportunidades para la empresa.3.1.1 SOCIAL Las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinmica de sus individuos y grupos y en sus problemas ms importantes. As la sociedad espera recibir de los responsables de la mercadotecnia un alto nivel de vida y proteccin de la calidad general de vida que se disfruta. La gente confa en que las empresas le ayuden a obtener lo que desea, los ejecutivos de ventas, al tratar de brindar lo que quiere la sociedad, tiene que evitar de hacer lo que los miembros de la misma no desean. La sociedad no quiere productos defectuosos, e inseguros, publicidad engaosa, procedimientos fraudulentos de ventas o precios injustos y explotadores. Para cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de mercadotecnia no solo tienen que determinar cules son las caractersticas del producto que desean los consumidores, sino que tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto, deben elaborar certificados de garanta claros y escritos en lenguaje fcil de entender. Al tratar de cumplir en sus obligaciones sociales, los ejecutivos de ventas se encuentran ante el difcil problema de tratar de determinar lo que desea la sociedad y se hace difcil, debido a que los distintos grupos de la sociedad tienen necesidades diferentes. Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como un todo estn cambiando constantemente en funcin de lo que ellos consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing. 3.1.2 ECONMICA Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea econmica que debe cumplir con miras a un desempeo con resultados econmicos del equipo de ventas que tiene a su cargo. Para lograrlo, debe organizar estas tareas a fin de cumplirlas con un mtodo, visin y comprensin, y con buenas posibilidades de xito. Tratar de desarrollar puntos de vista, conceptos y enfoques para determinar lo que hay que realizar y la forma de lograrlo en el mercado. Los ingresos por ventas, deben asegurar la liquidez mnima necesaria para cumplir con las obligaciones corrientes de la empresa. As mismo, los ingresos deben contener las suficientes ganancias como para decir que la actividad de la empresa es rentable. El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una funcin econmica, que a su vez es la funcin especfica de la empresa.El trabajo del ejecutivo de ventas est destinado a un desempeo econmico con resultados. El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con direccin, mtodo y propsito. Debe saber establecer prioridades: qu productos, en qu territorios, con qu clientes. Las fuerzas econmicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante las decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras, las condiciones de la economa son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotcnico de cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa. Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores econmicos tales como: tasas de inters, oferta de dinero, inflacin de precios y disponibilidad de crditos, en la mercadotecnia internacional, los tipos de cambios y polticas y evaluacin monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones. Anlisis y perspectivas acerca de las principales variables macroeconmicas del pas, adems de ofrecer un panorama econmico financiero nacional e internacional sobre el comportamiento de la economa y temas relacionados. Tambin ofrece estudios sectoriales que explican oportunidades y riesgos de la industria nacional

3.1.3 POLTICAS Poltica: gua en la cual se establecen parmetros para la toma de decisionesLas polticas sirven como gua para tomar decisiones programadas. stas proveen guas para encauzar el pensamiento del gerente en una direccin especfica.A diferencia de las reglas, las polticas establecen parmetros para quienes toman las decisiones, en lugar de sealar especficamente lo que se debe o no se debe de hacer.Hay dos tipos de polticas:GeneralesEspecficas1. Las polticas generales son las que se establecen de manera global para toda la empresa.Las polticas especficas son las que se establecen para cada departamento en especfico y lo que se va a requerir de cada uno de los departamentos.En el departamento de cobranza se dan las siguientes polticas:ToleranteRgidaTolerante: se trata de conservar a cliente ya que no se le pide garanta o aval, el plazo es superior a lo establecido y el cliente puede pagar en la oficina o depositar directamente en una cuenta.Rgida: se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar al cliente y que a este si se le pide un aval. Se le visita personalmente para cobrarle, si paga a tiempo se le da un descuento por pronto pago y si no paga se van a va judicial.POLITICAS DE CALIDADSin excepcin, todas las polticas de calidad promulgadas declaran la intencin de satisfacer las necesidades de los clientes. La redaccin incluye a menudo la identificacin de las necesidades concretas que se han de satisfacer.Por ejemplo los productos de la empresa deberan:Proporcionar satisfaccin al clienteSatisfacer las percepciones del cliente de la buena calidadSer til, fiable, de fcil mantenimiento.Proporcionar valorLa mayora de las polticas promulgadas incluyen el lenguaje relativo a la competitividad en la calidad. Las diversas redacciones afirman que los productos de la empresa:Igualarn o superarn la calidad de la competenciaTendrn la mxima calidadSern excelentesSern los mejores de su claseProporcionarn un valor inigualadoConseguirn ser lderes mundialesUna tercera rea de las polticas de calidad promulgadas se refiere a la mejora de la calidad. Las afirmaciones promulgadas manifiestan la intencin de:Establecer un proceso formal para mejorar la calidadRealizar una mejora continua que tambin se llama mejora sin fin, o mejora permanente.Algunas afirmaciones de las polticas de calidad estn orientadas a los clientes internos:La calidad se debera extender a todas las fases del negocioLos productos deberan poderse fabricarLos procesos deberan establecerse para capacidad y rendimientos elevados del procesoSe debera poner nfasis en que los procesos de fabricacin fuesen capaces, no en la inspeccin del productoSe deberan utilizar tcnicas estadsticasLa calidad es la tarea nmero uno.El cumplimiento de las polticas de calidad es un problema relativamente nuevo, a causa de la relativa novedad de las polticas de calidad escritas. En algunas empresas se provee la revisin independiente de la adhesin a las polticas de calidad.POLITICAS DE DESCUENTOEstas se dan por resultado una deduccin en el precio de lista; la deduccin puede ser en dinero en efectivo o en alguna otra concesin.Los descuentos pueden ser de los siguientes tipos:Los descuentos por cantidad son las deducciones en los precios e lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de compra.Descuentos por cantidad acumulativa: estos descuentos son una ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte entre los clientes y l.Descuentos de patrocinio: son los que en cuanto ms negocio tenga un comprador con un vendedor, mayores sern los descuentos. Tales descuentos se aplican especialmente a la venta de artculos perecederos.En el caso anterior el vendedor trata de fomentar en el cliente la costumbre de adquirir productos frescos para que la mercanca no se eche a perder. De esta manera el descuento se basa en el volumen total adquirido durante un periodo, por ejemplo, se toman en cuenta las compras de un mes y no cada pedido por separado.Descuentos por cantidad no acumulativa: se basa en el pedido individual de uno o ms productos.Descuentos comerciales: algunas veces denominados descuentos funcionales, son una reduccin en el precio de lista ofrecidos al comprador en pago de las funciones de mercadotecnia que supuestamente lleva a caboDescuentos en efectivo: en una deduccin concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo especfico. El descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente despus de haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial.Descuentos estacionales: se concede a un cliente que hace un pedido durante la estacin en que bajan las ventas. Los pedidos fuera de estacin permiten que el fabricante utilice mejor sus instalaciones.Descuentos promocionales: son reducciones de precios concedidos a los vendedores como pago a los servicios promocionales que hayan realizado.3.1.4 DEL MERCADO

1. MERCADO INTERNACIONALEs aquel en el que se comercializan bienes y servicios en el extranjeroTodos los seres humanos poseen deseos y necesidades por satisfacer al mnimo costo: esto provoca que las organizaciones de un pas deseen ampliar sus fronteras, es decir; estudien la posibilidad de colocar sus productos en otros pases.Existen muchos factores para que una organizacin tenga xito al vender sus productos internacionalmente, tales como los recursos con que cuenta, sus necesidades internas, su capacidad de venta, as como ciertos factores polticos.Gracias a desarrollo de los medios de comunicacin y de transporte, la mercadotecnia internacional se est convirtiendo en una realidad cada vez ms palpable, provocando con esto que se obtengan mayores utilidades adems de adquirir materiales a un costo muy bajo.Existen dos condiciones para que aumente el volumen del comercio internacional y son:Eliminacin de la barrera de la distancia, ya que los servicios de comunicaciones y transportes cada vez son ms eficientes.El establecimiento de relaciones favorables entre los pases y el fcil intercambio de divisasPara que una organizacin logre colocarse en un pas extranjero puede seguir varias estrategias como: Mantener un plan fabril en el pas de origen y vender a distribuidores y detallistas en el extranjero Desplazar la planta a lugar donde se encuentre el mercado Establecer una empresa conjunta. Compartiendo la propiedad con personas de dos o ms pases Otorgar las condiciones para la utilizacin de procesos y tcnicas

2. MERCADO NACIONAL Es aquel que efecta intercambio de bienes y servicios en todo el territorio nacional3. MERCADO REGIONAL Es aquel que cubre zonas geogrficas determinadas libremente y que no necesariamente coinciden con los lmites polticos4. MERCADO METROPOLITANOCubre un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande5. MERCADO LOCALPuede desarrollarse en una tienda establecida o en modernos centros comerciales de un rea metropolitanaDIFERENTES TIPOS DE MERCADO

1. MERCADO DE CONSUMOEl mercado de consumo est compuesto por aquellos individuos y familias que compran bienes y servicios para ser consumidos y as satisfacer sus necesidades personales, es decir; son ltimos consumidores y su caracterstica primordial de este mercado consiste en que no se compra o se vende ara revender o para uso industrialEste mercado es enorme porque se encuentra en millones de gentes, de diferentes gustos usos, deseos y requerimientos y billones de dlares de poder de compra.Los bienes de consumo incluyen: Bines de consumo de uso comn: los bines que le cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin Bienes de comparacin: son bienes que suelen pasar por un proceso de seleccin durante el cual el cliente los compra en cuanto a su calidad, idoneidad, precio y estilo. Bienes de especialidad: son bines con alguna caracterstica muy especial o de una marca especifica por los cuales un grupo importante de compradores est dispuesto a hace un esfuerzo de compra Bienes no buscados: son bienes de que el cliente no conoce aunque sepa de ellosLos consumidores muestran una gran diversidad en edad, ingresos, nivel educativo, patrones de movilidad y gustos.Los mercadlogos han encontrado provechoso hacer una distincin entre los diferentes grupos de consumidores y desarrollar productos y servicios ajustados a las necesidades de estos. Si un segmento de mercado es lo bastante grande, algunas compaas pueden establecer programas especiales de mercadotecnia para servir a este mercado. Otros sub-mercados de consumo (mujeres, hispanos, jvenes) tambin pueden proporcionar atractivas oportunidades para programas de mercadotecniaLos mercadlogos tienen que ser extremadamente cuidadosos a la hora de analizar la conducta del consumidor. Con frecuencia, los consumidores rechazan lo que parece ser una oferta ganadora. Si no votan por un producto, este se pierde.2. MERCADO INDUSTRIALEl mercado industrial est formado por todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios que entren en la produccin de productos y servicios que se vendan, se renten o se suministren a otros. El mercado industrial incluye compradores de muchos tipos de industrias ejemplo: manufacturera, construccin, transportacin, comunicaciones, finanzas y seguros, servicios, agricultura, forestal, pesca minera y servicios pblicos.En el mercado industrial se razona ms la compra utilizando mtodos muy sofisticados y siempre se hacen evaluaciones de quienes estn ofreciendo mejores precios, mejores tiempos de entrega y mejores plazos y crditos. En este mercado se compran grandes volmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparacin con el mercado de consumo; en el mercado industrial la compra se hace con fines de lucro.El principal objetivo del mercado industrial es la obtencin de utilidades. Para lograrlo se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una informacin actualizada de cmo se encuentra la competencia, un anlisis del medio, un conocimiento de las regulaciones gubernamentales etc.3. MERCADO DE SERVICIOS

Tipos de servicios: Servicios profesionales: Consultara, Investigacin de mercados, Publicidad, etc. Seguros Transporte Servicios bancarios Servicios tursticosCaractersticas: Intangibilidad Heterogeneidad Especficos Alta - perecederos Son de la demanda fluctuante4. MERCADO DEL REVENDEDOREst formado por individuos y organizaciones que obtiene utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros: a este mercado se le llama tambin de distribuidores o comercial y est conformado por los mayoristas, minoristas, agentes, corredores, etc. Las caractersticas principales son: el producto no sufre ninguna transformacin, sus fines son de lucro, existe una planeacin en las compras, se adquieren grandes volmenes, se debe estar continuamente informado de los gustos y necesidades de los consumidores, se deben conocer las fuentes de suministros, tener habilidad para negociar, dominar los principios de la oferta y la demanda, seleccionar mercancas, conocer el control de existencias y conocer la asignacin de espacios.5. MERCADO DE GOBIERNOEste mercado est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. Estas funciones son principalmente de tipo social: por ejemplo. Drenaje, pavimentacin, limpieza, etc. Dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se ha convertido en un gran mercado para revendedores y productores. El gobierno compra muebles, equipo de oficina, combustible, papelera, ropa, etc. El mercado del gobierno no persigue un consumo profesional ni tampoco el lucro: compra una mezcla de productos que considera necesarios para lograr el mantenimiento de la sociedad. Presta la debida atencin a la funcin de compra investigando a los proveedores. En Mxico existen muchos proveedores que nicamente atienden al mercado del gobierno y manifiestan algunas inconformidades como el largo tiempo que se tarda al gobierno en decidir la compra y sobretodo, el largo tiempo que se tom para realizar el pago.3.1.5 DEL PRODUCTOLa existencia de demandas, deseos y necesidades humanas implica el concepto de productos.La clave de un producto es el servicio que el presta, por lo que incluye a personas lugares organizaciones, actividades e ideas. Un consumidor toma una decisin entre diferentes ideas para apoyar desde el punto de vista del consumidor estos son productos alternativos.El producto es una cosa que se ha producido y que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo.Elementos que integran un producto: Envase Empaque Embalaje Etiqueta Tamao Color Marca o emblema Indicaciones (leyendas) Precio1. Envase: cualquier material que encierre un Artculo y que no forma parte integral del mismo. Caractersticas: Econmico Atractivo Adaptable al producto2. Empaque: cualquier material o cosa con o sin envase hacia los consumidores o clientes. Caractersticas: Ligero Econmico Resistente De fcil manejo3. Embalaje: colocar dentro de cubiertas los objetos4. Etiqueta: puede ser construida de metal, madera, plstico, tela y pintura. Su objetivo es hacer resaltar la marca y contiene las leyendas de ley contenido, formulacin y composicin del producto, nombre de la empresa y su procedencia. Caractersticas: Contener logotipo del producto Caractersticas del producto Contenido del producto Uso del producto5. Tamao6. Color7. Marca o emblema: es el nombre del producto. Caractersticas: No debe violar la proteccin legal de otra marca La palabra debe ser corta y sencilla fcil de reconocer, pronunciar, recordar y escribir Describe el producto8. Indicaciones (leyendas obligatorias)9. Precio: la fijacin de precios es el elemento ms importante.3.1.6 DE LA COMPETENCIAPara "gerenciar la competencia", es imprescindible "conocer la competencia", yvale la pena, detenerse en el lema: "saber escuchar es ms importante, que decir o hablar de nosotros mismos".Y aqu, abro un segundo parntesis, para conceptualizar la "Competencia": La Competencia, no es ms que el producto de la diversificacin, sofisticacin, y especializacin, detodos losmedios dentro de los cuales vivimos o coexistimos. La misma, nos ha obligado a abandonar la posicin de simples vendedores (representantes de ventas, toma pedidos), para convertirnos en "especialistas o profesionales en ventas", lo cual a su vez, nos transforma en "Asesores" (si lo que queremos, es sobrevivir, ytener xito)".

"Conocer la Competencia" vams allde los lmites de saber que, los competidores existen. Conocer la Competencia, incluye conocer, tener (manejar) datos como, a.- historia, b.- trayectoria, c.- estadsticas de la industria; d.- grficos de costos de produccin (mensuales, trimestrales, semestrales, anuales), e.- ventas, f.- personal administrativo, g.- personal gerencial; h.- direcciones, i.- localizaciones, j.- publicidad empleada, k.- datospersonalesde los directores; l.- rotacin de materias primas e inventarios de productos terminados; m.- picos altos y bajos (de las mejores y peores temporadas) de cada industria; n.- caractersticas detalladas de maquinarias; todo lo cual nos sirve para saber en que posicin estamos nosotros (ventaja o desventaja) dentro del contexto nacional e internacional. As mismo, y por otro lado, es de invaluable importancia, conocer informaciones del "lado humano", como p.e., a.- maneras y formas de vestir, b.- costumbres de comidas tpicas, c.- horarios de trabajo, d.- tipo de automviles que poseen los ejecutivos, e.- gustos o aficiones deportivas (ftbol, bisbol, bsquetbol, golf); as como tambin manejar los datos de competencias deportivas internacionales, p.e., Eurocopa 2004, Copa Amrica 2004, Ligas Mayores de Bisbol Profesional, etc.), todo lo cual nos ayuda a alimentar los temas de conversacin que sostendremos con nuestros visitantes.

La ideaprincipales que, a la hora de que un ejecutivo Venezolano tenga que sentarse en la mesa de negociaciones con un CEO japons, el primero debera saber, cada uno y todos los detalles personales y laborales, del segundo, para poder "romper el hielo", y luego generar la "confianza" necesaria para poder cristalizar el "cierre de un negocio"; ms an, mientras mejor sea el conocimiento que tenga el "local" sobre el "extranjero", ms cmodo se sentir este ltimo con el primero, de dialogar e intercambiar impresiones; dado que est sobreentendido pensar, que el "visitante del lejano oriente" conoce al pelo, como pensamos y decidimos los "criollos", antes -inclusive- de hacer la cita con nosotros, y tomar el avin.Una vez dicho esto, podremos entender que el trmino "gerenciar", se traduce como "delegar" en nuestro staff gerencial y personal de ventas, la responsabilidad del "estudio y conocimiento" de toda la data que debemos conocer, para que nuestros ejecutivos, puedan sentarse a dialogar, con conocimientos de causa suficiente, y entrar en materia, con los mismos. As mismo, debemos pensar en lo accesorio -a la hora del cierre del negocio- lo cual hace un complemento muy necesario, para el ejecutivo que se va a encontrar con su colega; as por ejemplo, a.- debemos cuidar el traje ms adecuado, b.- el maletn ms acorde a nuestra actividad; c.- la mejor apariencia (fsica), d.-los mejoresmodales y costumbres; e.- las gesticulaciones, faciales y corporales, que usamos, y me permito hacer un tercer parntesis, para definir, qu es el "Idioma Gesticular"?: "Es todo aquel movimiento, seal o forma de expresarse, a travs de los msculos de la cara, ojos, nariz, boca (sonrisa), orejas, cabello, cuello, hombros, brazos, manos, dedos, uas, pecho, cadera, cintura, piernas, pies, etc. (cualquier parte del cuerpo), que sirve para expresarse y manifestarse ante su interlocutor, de una manera ms explcita, directa o sencilla, con o sin el complemento del uso de las palabras."(1)

En fin, las ms pulidas habilidades, con que deben ser entrenados nuestros hombres y mujeres de negocio, como parte de la tarea de "gerenciar", para que puedan enfrentar y darle la cara, al ms sofisticado de los capos (japoneses, chinos, coreanos, italianos, alemanes, tailandeses, norteamericanos, etc.).Debemos tener presente, que es tarea del "CEO" (Chief ExecutiveOfficer), contratar a su mejor "Gerente General", para que ste a su vez, pueda buscar, reclutar y entrenar "adecuadamente", al mejor equipo de ejecutivos, bien sean de la lnea horizontal o vertical de su organigrama; en otras palabras, vemoslo as, la cultura del "bedel" refleja la imagen del ms alto "cacique" de nuestras compaa; y la "sonrisa, gracia y gentilicio", de nuestra "secretaria", es el mejor uniforme de nuestro equipo gerencial.La Competencia es la menos posible de controlar por la empresa, por lo menos en una sociedad de libre mercado. Por todo ello debe tener especial cuidado en vigilar cualquier movimiento que pueda realizarse en el mercado y estudiar lo ms rpidamente de qu forma le puede afectar. Una forma de empezar a estudiar la competencia puede ser encontrar alguna forma de clasificarla.Una de las preocupaciones centrales de toda empresa es el hecho de enfrentarse a la competencia, la cual se ha visto fortalecida por el fenmeno de la globalizacin y las exigencias cada vez ms fuertes por parte de los consumidores por comprar productos de mayor calidad y precio competitivo, todo ello ha permitido que las empresas nacionales no solo compitan entre ellas sino que ahora lo hacen con mayor intensidad con empresas extranjeras.Por tanto los ejecutivos de ventas y vendedores de empresas deben poner nfasis en el estudio de la competencia por ser un tema tan trascendental y preocupante para el xito de los negocios.La competencia se determina mediante la propiedad de un conjunto de actividades de una organizacin que puede contribuir a mejorar su desempeo y crear ms valor para la empresa, y entre estas actividades tenemos: las innovaciones tecnolgicas, una cultura de calidad, un pensamiento de mejora continua, una buena implementacin, la eliminacin de errores y la existencia de un liderazgo a plenitud.La competencia es el verdadero motor de un gran nmero de actividades, es la que impulsa y moviliza los recursos productivos a lograr las metas y objetivos propuestos.Tambin se asocia con frecuencia a la idea de rivalidad u oposicin entre dos o ms sujetos para el logro de un objetivo.Se entiende tambin como un mecanismo que permite organizar mejor la produccin y las ventas tomando en consideracin los criterios de:Satisfaccin de las necesidades y deseos de los clientes a niveles de encanto y deleite.Elaboracin de productos de calidad, sin fallas ni errores.Precios atractivos para el consumidor y el empresario.

La competencia es la contienda o rivalidad entre dos o ms personas donde cada una de ellas pone en juego su actitud y competencia tcnica para poder demostrar que uno es ms competente que otro cuando aspiran la misma cosa.Algo tan importante como conocer nuestros Productos es conocer los de la competencia. Si existe la venta es gracias a que existe pluralidad de oferta distinta donde elegir. Si quieres ser un vendedor profesional competente ests en la obligacin de conocer los productos de la competencia y averiguar cules son las caractersticas diferenciales con respecto a los que t ofreces. O dicho de otra forma: qu ventajas ofrecen mis productos sobre los de la competencia?El terreno de los negocios es uncampo de batalladonde la competencia es el enemigo, de acuerdo? Falso, pues la competencia es un aspecto fundamental de los negocios. Los verdaderos emprendedoressaben que ver a los competidores slo como adversarios significa tener una visin limitada y potencialmente daina. Rompe con este esquema y pon en prctica una estrategia para establecer alianzas con tu competencia y, de esta manera, fortalecer tu empresa. Difcil de lograr? Aqu algunasideaspara conseguirlo.1. Investiga quines son tus competidores.Esto parece elemental, pero en la prctica muchos dueos de negocios y vendedores cometen unaseriede errores. Por ejemplo, si tienes una tienda de ventas al menudeo, lgicamente que tu competencia son otros minoristas que venden mercanca similar.Sin embargo, eso no es todo, ya que tambin compites con otros actores clave:

Los negocios que cubren las necesidades de tus clientes con artculos que t no ofreces y que ni siquiera has pensado en integrar. Aquellas empresas que cuentan con una oferta novedosa y que hacen parecer obsoletos a tus productos o servicios.Por lo tanto, identifica quines son todos tus competidores; recuerda que tienes que incluir, adems de los que parecen obvios, a todos los que aparezcan en tu radar.2. Averigua todo lo que puedas acerca de la competencia.Pon atencin a todo lo que hace cada uno de tus competidores. Para ello, crea archivos de inteligencia individuales, en donde incluyas artculos que hablen acerca de ellos enpublicaciones de negocios, diarios y revistas. Tambin analiza sus pginas deInternet.Para facilitar tu investigacin, utiliza herramientas como lasAlertas de Google, que se envan por correo electrnico cuando aparecen artculos denoticiasen lnea que coinciden con los temas que especifiques. O bien, si quieres ir ms all, enva a alguien de confianza a la tienda u oficina de tu competidor para que observe cmoopera.3. Desarrolla vnculos.Una vez que hayas investigado, el siguiente paso es acercarte. Cmo hacerlo? Para empezar, inscrbete en las asociaciones y participa en las actividades organizadas por las cmaras empresariales de la industria en donde te desenvuelves. El objetivo es conocer e interactuar con los dueos y directivos que trabajanpara lascompaas que constituyen tu competencia. Tip: nunca se sabe si hoy o en el futuro esas relaciones pueden ser de utilidad.4. Preprate para cooperar y colaborar cuando sea necesario.Si sabes o prevs que algo tendr un fuerte impacto positivo o negativo en tu industria, es momento de buscar a tus competidores para unir fuerzas y tomar las medidas apropiadas. Por ejemplo, oponerse o apoyar cierta legislacin pendiente que podra afectar a sus empresas.Por otro lado, quiz te enfrentes a una situacin en la que tus competidores pueden ser un gran apoyo. Imagina que tienes que recibir un pedido, el cual rebasa tu capacidad e infraestructura. En este caso, si tienes una excelente relacin de reciprocidad, puedes subcontratar a tu competidor para que se encargue de una parte. O si el competidor sufre un percance de algn tipo que le impida atender a sus clientes, puedes entrar en accin y ayudarlo. No slo sera un buen negocio, sino que adems es lo correcto.5. Deja que te conozcan mejor.Cuando un competidor te lleve la delantera, haz lo posible por averiguar cul es la razn; pero no lo uses como una excusa para reconocer la derrota. Una vez que entiendas qu es aquello que el otro est haciendo para que la clientela lo prefiera, descubre qu podras cambiar para volverte ms atractivo. No se trata slo de copiar todo lo que hagan los dems, ms bien de tomar sus mejores ideas, probar su efectividad y perfeccionarlas.6. Resiste la tentacin de competir en precios.Es tentador bajar los precios paraganar ms mercado. El problema es que es una estrategia que a largo plazo no funciona, pues siempre habr un producto ms barato. La solucin est en agregar valor a tu oferta a travs de servicio al cliente o incorporando una amplia variedad de servicios para satisfacer todo tipo de necesidades.7. Mantente siempre alerta.La competencia justa es genial: obliga a todos a dar lo mejor. Pero no todos los participantes juegan limpio. En ocasiones, hay gente que cree que la mejor manera de construir su compaa es destruyendo a los dems o con trampas. Cuando eso sucede, se requiere de una respuesta a la medida. As que no pospongas una accin legal si sta es necesaria.Internet es el medio ideal en donde puedes encontrar a competidores que hacen trucos sucios. Participa en blogs, foros de discusin yredes socialespara saber qu se dice de ti en lnea y mantener una buena reputacin.La competenciarepresenta una de las estructuras bsicas que definen nuestra posicin en el mercado y por tanto debemos tener en especial consideracin los principios bsicos que la definen. Ahora bien, tan importante como esto es descubrir qu variables han interferido para que se produzca la distribucin actual.El xito de nuestras estrategias demarketingpuede dependen en gran medida de las lecturas que realiza la competencia sobre la misma y sobre las que hemos realizado nosotros mismos, pues todos los actores del mercado deben preocuparse pordefender susventajas competitivas.LOS PRINCIPIOS DE LA COMPETENCIAAntes de pasar a concretar qu empresas conforman nuestra competencia, tenemos que recordarlos principios que la definenpara poder priorizar las estrategias que llevaremos a cabo y analizar los resultados que podr tener sobre nuestra situacin en el mercado:Cuanto mayor seala similitudde nuestra empresa con la competencia, ms agresiva ser la lucha por el mercado.Si un competidor acta en nuestro mercado es porqueposee alguna ventaja competitiva.Los que no proporcionan ventajas respecto al resto de opciones, tienden a desaparecer.Sivarios competidores coexisten, es porque cada uno debe poseer una ventaja competitiva diferente.La competencia se mueve enun equilibriomarcado por los movimientos producidos en nuestra propia empresa a causa de los ajenos. Todo movimiento tratar de recuperar o ganar ventajas competitivas.Los competidores directos son aquellos que combaten ennuestra misma segmentacinde mercado.Con esto debemos tener claro que la relacin con la competenciano se limita al precio, ya que las ventajas competitivas pueden darse en diversos factores (algunos muy difciles de ver) aunque en estos momentos existe una sensibilidad especial al mismo. Debemos analizar las ventajas ofrecidas por los dems, fortaleciendo nuestros puntos dbilespara mejorar nuestra situacin competitiva, y apuntalando los fuertes para defendernos de las estrategias ajenas.QU NECESITAMOS SABER DE LA COMPETENCIA?Teniendo en cuentaestos principios, sabemos que hay algunas cosas bsicas que debemos descubrir sobre la competenciapara poder defendernos y atacar en el mercado objetivocomn:Quines son nuestros competidores?Qu mercado acaparan?Cmo estn evolucionando?Cmo afectan sus acciones a nuestros resultados?Qu ventajas competitivas sustentan sus actividades?Susacciones comercialesdefienden correctamente las ventajas competitivas?En este momento tenemos que hacer una observacin, porque no podemos limitarnos a analizar a nuestra competencia actual, puesto que existen muchos negocios quepueden estar expandiendo susreas de negocioo empezando a ofertar servicios integrales y que representan una claraamenaza de futuro.El estudio de la competencia esuna actividad constantey consiste en buscar las fortalezas y debilidadespropias y ajenas, siendo algo que las pymes tampoco deben descuidar. Lo que hacen los dems nos afecta, as que no son los compradores los nicos que nos estn hablando.

30 COSAS QUE DEBES SABER DE TU COMPETENCIA1. Quin o quines son competencia?2. Dnde estn ubicados?3. Cunto tiempo tienen en el mercado?4. Qu productos ofrecen?5. Qu servicios ofrecen?6. Cuantas sucursales tienen?7. Cules son sus horarios?8. Cmo calificas su nivel deatencin al cliente?9. Tienenvalor agregado, cul es?10. Tienenservicio a domicilio?11. Qu medios de pago utilizan?12. Cmo es su sistema de reclamos?13. Qu tan rpido atienden a sus clientes?14. Qu tan rpido responden una cotizacin porInternet?15. Tienen un sitioweb?16. Tienen un sistema de ventas online?17. Qu clase de ofertas manejan?18. Puedes medir la calidad de sus productos?19. Sus clientes hablan bien de ellos?20. Qu clase de promocin ypublicidadrealizan?21. Son lderes en el mercado?22. Cules son sus fortalezas?23. Cules son sus debilidades?24. Cul es su ventaja competitiva?25. Qu tan buena es su imagen?26. Tienen una marca?27. Su marca es reconocida por la gente?28. Tienen unnmero gratuitode servicio al cliente?29. Sus precios a qu mercado estn dirigidos?30. Trabajan el mismo mercado que t?

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

La meta de cualquier organizacin es dar a los consumidores ms valor que el que dan sus competidores. El valor es la diferencia entre lo que pagan los consumidores (con tiempo, dinero, y otros recursos) por un producto, en comparacin con los beneficios que reciben.15Es importante el anlisis de la competitividad con el fin de identificar laventaja competitivagenrica defendible que una empresa puede implementar en un mercado.Lo que el cliente quiere no es importante cuando existen una gran cantidad de empresas que ya estn satisfaciendo sus deseos. Por ello paratener xitouna empresa debe orientarse a la competencia.Hoy en dase compite con los mejores de la clase en los diferentes sectores econmicos. Hace unos aos las empresas ms admiradas eran la Ford, laChevrolet, pero hoy las admiradas son otras: Microsoft, Dell, Amazon.com, son empresas apalancadas con investigacin y desarrollo con base en el conocimiento.La competencia y laestrategia competitivadependen del tipo de estructura econmica del sector.En el mercado, para desaparecer no es necesario cometer errores en el desarrollo de estrategias, slo basta con ser menos exitoso que la competencia.Hoyno sehabla de que el pez ms grande se come al chico. Se habla de que el pez ms veloz se come alms lento.En el frica los animales desaparecen, no por falta de velocidad, sino porque hay un depredador que es ms veloz que ellos.Cada maana en el frica, una gacela se despierta, ella sabe que debe correr ms rpido que el len ms rpido de la selva o el len la matar. Cada maana en el frica un len se despierta, el len sabe que debe correr ms rpido que la gacela ms lenta o morir de hambre No importa si t eres el len o la gacela, cuando salga el sol es mejor que ya ests corriendo, porque de lo contrario quizs ver una nuevasalida del sol. (-Que le dice esto a usted como empresario o como potencial empresario?)En ste estudio se debe demostrar que se conoce perfectamente a sus competidores y que su negocio es nico.Definicin de competencia. Se deben aclararlos tipos decompetencia.La palabra competencia proviene del latn y significa buscar juntos, significa optar por correr la mismacarrera.16En el estudio de la competencia, se debe identificar perfectamente la torta del mercado, cmo est conformada, por estratos, edades, gneros etc. En cuntos pedazos est dividida? De que submercados est hecha? Qu segmentos o nichos tiene y quien los atiende? , Quines son los dueos de los diferentes pedazos de torta? Es decir culesson lasfortalezas y debilidades de los diferentes dueos de la torta, y averiguar si existe un pedazo sin dueo y porqu, para entrar a determinar si se puede tomar.Cuando usted llega a su casa y tiene inmensos deseos de comerse un pedazo de torta, usted empieza a analizar los diferentes pedazos, investiga a quien pertenecen y sus caractersticas para medir sus reacciones en el caso de que tome su pedazo, si usted descubre un pedazo sin dueo, corre rpidamente a apropiarse de l antes de que otro lo haga y disea estrategias para proteger su pedazo, para que otro no se lo coma. En el caso en que encuentre quetodos lospedazos tienen dueo, identificar las caractersticas de cada uno de sus dueos, para determinar que pedazo se come, quiz aquel que usted pueda contrarrestar o el que reaccione menos fuertemente. Entonces quizs piense en el pedazo de su mam, o el de su hermano, o el de su padre etc.Cuando usted piensa en los diferentes pedazos y la posibilidad de apropiarse de uno de ellos empieza a afilar sus dientes, es la estrategia que seguir para apropiarse y finalmente degustar su pedazo. Ellas son las estrategias.Algunos dicen que el mercado es guerra y paz, con cooperacin cuando van a hacer la torta y son competencia cuando van a repartirla. Las empresas actansimultneamente en condiciones de competencia y cooperacin con sus clientes, proveedores, competidores y empresas que producen bienes sustitutos.La competencia es el conjunto de empresas que:Ofrecen productos o servicios iguales a los mosOfrecen productos y servicios que pueden reemplazar los mos, porque satisfacen las mismas necesidades.Impiden que la gente compre mis productos porque los desplazan a otros lugares.OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE LA COMPETENCIA1. OBJETIVO GENERALDeterminar la disponibilidad, disposicin actual y caractersticas de los proveedores, con el fin de seleccionar los mejores distribuidores, con base en nuestros objetivos de mercado.2. NECESIDADES DE INFORMACION- Conocer las instalaciones de la competencia, su rea administrativa, de servicios, su tecnologa, su capacidad instalada.- Conocer la evolucin histrica de la competencia para determinar su trayectoria en el mercado.- Conocer la estructura organizacional y definir el tipo de empresa, su direccionamiento y reas enlas queapoyan sus estrategias.- Determinar las caractersticas que tienen sus productos para satisfacer la demanda.- Determinar los nichos de mercado que atienden, e identificar que mercados estn atendidos y cuales no y as diagnosticar la forma en que se atiende el mercado y los nichos no atendidos, o no atendidos en forma adecuada.- Identificar las formas de pago del producto,tarjeta decrdito, tarjeta dbito, contado, cheque etc.- Determinar los servicios postventa que ofrecen, con el fin de hacer un comparativo entre todos los competidores.- Determinar las razones de la decisin de compra del producto o servicio de la competencia.- Identificar los medios de informacin que utilizan los competidores, con el fin de seleccionar las estrategias de promocin ms adecuadas y poder llegar mejor al cliente.- Caracterizar y calificar el tipo de producto o servicio que ofrecen los competidores, para calificar sus fortalezas y tratar de identificar su ventaja competitiva.- Conocer las percepciones del cliente respecto a la tecnologa, instalaciones, personal, eimagen delos competidores.- Conocer las ventajas y desventajas delos productos y el servicio que ofrece la competencia, y cules son los productos lderes.- Identificar la percepcin del precio con el respecto al producto de la competencia.- Definir escalas de salarios, motivacin, capacitacin etc.- Identificar la participacin actual del mercado, en unidades y en pesos.- Conocer en general las fortalezas y debilidades de la competencia.- Identificar como es elproceso dedesarrollo de productos y como identifica las necesidades del cliente.- Identificar losprincipales proveedores, para calificar as el producto y hacer un acercamiento a sus costos.- Identificar los tipos de estrategias que utilizan para atraer a sus clientes.- Identificar los plazos de pago y descuentos por volumen que dan a sus clientes.- Determinar los canales de distribucin utilizado por la competencia y los precios en cada uno de los canales.- Analizar los productos de la competencia: comprando el producto y desbaratndolo como la hace la FORD: a) lo desbarata b) Analiza las partes c) Anlisis de costos de las partes d) Anlisis de los costos fijos y de personal e) Identificacin del posible costo total del producto.ESTUDIO DE MERCADOS.INFORMACIONFUENTES DE INFORMACION

Estudio de la Competencia. Quines son los posibles competidores? Productos que vende al mercado. Servicios que presta. Precios que maneja. Estrategias de mercado. Clientes que maneja actualmente. Volmenes de produccin Proveedores. Internet. Entrevista con los competidores personalmente y por medios electrnicos. Inteligencia de mercados.

Luego de identificar los objetivos se deben establecer los medios para logra la informacin: entrevista, observacin directa, investigacin en fuentes secundarias como gremios, cmara de comercio, Internet etc.El resultado del anlisis de la competencia nos permitir compararnos con la competencia y analizar por qu lo prefieren los clientes, Establecer las fortalezas y debilidades del competidor.FUNCION EMPRESARIAL

Esta sostenida por competencias medulares distintivas. La ventaja competitiva se construye a partir la competencia medular, de su tecnologa medular.La funcin empresarial es unadescripcin concisa que define ampliamente las prioridades de una empresa. Se trata de una articulacin de los principios que guan el pensamiento futuro de una organizacin.La funcin empresarial es una actividad que genera enuna empresala habilidad para realizar determinadas acciones tendientes a la optimizacin de los recursos disponibles, determinar oportunidades, el establecimiento de estrategias acordes a las necesidades de un mercado. Es la capacidad de satisfacer una necesidad bien identificada con los medios y recursos que se posee.Cuando hablamos de competencia, debemos determinar primero, cual es la funcin empresarial, la cual est en funcin de la necesidad que se satisface.En los negocios es necesario definir con bastante amplitud la funcin empresarial, de tal manera que nos permita una visin ms amplia.Definir la funcin empresarial del negocio del ferrocarril desde el punto de vista del transporte por va frrea, es diferente a definirse dentro de la funcin empresarial del transporte.Definir a Walt Disney desde el punto de vista de parque de diversiones, es diferente a definirlo dentro de la funcin empresarial de la diversin.Algunas empresas han hecho la transicin de su funcin empresarial, veamos:De empresa de puertas automticas para garaje a otra dedicada a ofrecer servicios de acceso y salida fcil de los edificios.De una empresa de capacitacin y desarrollo a una empresa de servicios de consultora.De una empresa de telefona a un proveedor de telecomunicaciones.De una empresa que administra lnea area (SAS), a una empresa que transporta personas y productos.De una empresa que fabrica aspiradoras, a una empresa que ayuda a crear un entorno ms limpio y agradable.De una empresa que fabrica labiales a una que ofrece labios ms atractivos.

3.1.7 DE LOS PROSPECTOSEl objetivo nmero uno de los negocios tanto dentro como fuera de la red, es generar rentabilidad, el aliado nmero uno de la rentabilidad es la lista de prospectos, por esto laimportancia de la lista de prospectoses indiscutible en el desarrollo de cualquier negocio web.Para empezar a construir una lista de prospectos, debes ubicar tu nicho de mercado y empezar a ofrecer tu producto a aquellas personas que se encuentren interesadas en l, de desarrollo de una lista de prospectos ser de vital importancia para el desarrollo de tu negocio, y solamente despus de que la utilices adecuadamente, te dars cuenta de lo potente y poderosa que puede llegar a ser.Importancia de una lista de prospectos.Al tener una lista de prospectos, podrs generar trfico hacia tu sitio web, desde el mismo momento en que as lo desees, podrs poner en conocimiento de todos tus clientes potenciales, todas tus ofertas, promociones, nuevos productos, servicios, obsequios adicionales, catlogos, cartas de ventas, entre otros.Cuando construyas una lista de prospectos, una de las herramientas que ms favorecen su manejo, es el uso del autorespondedor para automatizar los mensajes a los clientes potenciales, de esta manera podrs enfocarte en otras reas de tu negocio como el estudio el producto, el desarrollo del contenido, etc. sin descuidar nunca tu objetivo principal, tus futuros clientes.Los posibles caminos que permiten que una persona vaya del punto de partida (prospecto) al punto de llegada (cliente) se ven representados en un Mapa de Contenido.Diagramar estos mapas implica un proceso a travs del cual vamos decidiendoqu contenido consideramos es el ms apropiado para que reciba una persona en un momento determinadode modo tal que vaya fluyendo a travs del embudo de ventas hasta convertirse en un cliente.Para entender cmo mapear el contenido que nos permita organizar el dilogo con nuestros prospectos, en igni empezamos por entender el ciclo de compra de los clientes target. Cada modelo de negocio tiene sus etapas especficas. Sin embargo, podramos decir que hay 3 grandes fases que aplican a todos los negocios:1. Conocimiento(del ingls Awareness):Los clientes prospectos conocen tu producto o servicio o identifican que tienen una necesidad insatisfecha.2. Evaluacin:Los clientes prospectos ya saben que tu producto o servicio puede ayudarlos a satisfacer su necesidad y estn intentando determinar si eres su mejor opcin.3. Compra:Los prospectos estn listos para comprar y convertirse en clientes.

Las expectativas y necesidades de cada prospecto sern diferentes dependiendo de la etapa del ciclo de compra en que se encuentre. Por ejemplo, si ests paseando por una tienda, mirando y sin nada especfico que comprar, la atencin de un vendedor te incomoda y hasta puede llegar a resultarte molesta. Esto se debe a que ests en la etapa deConocimiento. En cambio, si vas al mismo negocio con la intencin de comprarte un pantaln de jean azul, laayudade ese mismo vendedor trayndote las diferentes opciones disponibles en tu talle para que puedas concretar la compra de la manera ms rpida, fcil y agradable, ser sumamente valiosa. Esto es porque ahora ests en la etapa deCompra.Lo mismo sucede cuando alguien est interactuando online con tu marca. Si te est viendo por primera vez, tiene necesidades de informacin diferentes - y requiere contenidos diferentes que si ya est listo para comprar algo de lo que vendes.Definir el Mapa del Contenido ms apropiado para cada etapa del ciclo de compra te ayudar a abordar las necesidades individuales de cada uno de los prospectos y tener la conversacin adecuada con la persona correcta y en el momento justo.

3.2 LAS FUENTES DE INFORMACIN

Dentro del campo de la investigacin comercial podemos entender por fuente de informacin aquellos lugares o elementos en los que se pueden obtener datos e informacin necesaria para la realizacin de estudios de mercado.

Clasificacin de las fuentes de informacin

Fuentes de informacin internas: son todas aquellas que la empresa puede obtener y explorar por sus propios medios y recursos sin necesidad de acudir a terceros en encargo especial. Estas fuentes las dividimos a su vez en:

Primarias: son todas aquellas que genera la empresa en su seno y por su propia gestin y entre los diferentes datos que estas fuentes pueden proporcionar estn los siguientes:

Sobre ventas: ventas en unidades / euros Distribucin sobre ventas: por zonas por clientes por establecimientos por productos por vendedoresSobre vendedores: visitas realizadas duracin de las visitas tiempo de desplazamientoSobre existencias: stock por productos en almacenes rotura de stockSobre productos: gama de productos existentes productos eliminados productos nuevosSobre publicidad y promocin: inversiones realizadas promociones distribucin de los presupuestos resultados obtenidosSobre clientes: clientes existentes clientes perdidos clientes ganados reclamacionesSobre precios: precios sobre los productos precios sobre las materias primasSobre aspectos financieros: rentabilidad por clientes por productos por zonas costes impagadosSobre aspectos productivos: capacidad de la empresa carga de trabajoSobre aspectos del personal: composicin de la plantilla nivel de ocupacin horas extraordinarias

Secundarias: son aquellas de que puede disponer la empresa pero que no son originadas por ellas misma, sino que han sido elaboradas en un momento dado por alguien y estn disponibles en la empresa. Ej. Antiguos estudios encargados a institutos de investigacin.

Fuentes de informacin externas: son las que estn situadas fuera de la empresa cuya informacin puede obtenerse a travs de diferentes medios y se desglosan en:

Primarias: son las que estn localizadas en la unidad bsica de informacin, es decir, consumidores, distribuidores y en general, en el mercado del que se desea obtener informacin adecuada. Se trata de fuentes de las que se puede obtener con mayor o menor facilidad la informacin necesaria para tomar determinadas decisiones, pero que es necesario recoger especficamente en cada caso con las tcnicas o procedimientos adecuados. Uno de los mayores inconvenientes es el coste, ya que es el ms elevado de todas por lo que solo debe acudirse a ellas cuando no se disponga de la informacin necesaria a travs de otras. Existen determinadas investigaciones que no se encuentran en ninguna otra fuente, por lo que no hay otra opcin. Las tcnicas de recogida de la informacin son:

Encuestas: personal telefnica postal encuestas mnibusPaneles: de consumidores de establecimientos de detallistas observacin experimentacin pseudo compra entrevistas en profundidad entrevistas en grupo tcnicas proyectivas

Secundarias: estn situadas en el exterior de la empresa y la informacin que puede proporcionar ha sido previamente elaborada con carcter general por determinadas personas o entidades. Estas fuentes se subdividen a su vez en:

Metodolgicas: son aquellas que proporcionan informacin sobre los fundamentos tericos de las diferentes tcnicas y mtodos que pueden utilizarse para llevar a cabo una determinada investigacin, pero no proporcionan una informacin o datos especficos. Estas fuentes estn compuestas por aquellos manuales, publicaciones, revistas, estudios, etc., elaborados por el rea de investigacin de mercados.

Estadsticas: son aquellas que proporcionan informacin de tipo cuantitativo sobre diferentes temas o aspectos como pueden ser el consumo, los precios, los salarios, la produccin, etc. A la vez pueden clasificarse por:Su origen: Publicas PrivadasSu extensin: Internacionales Nacionales Regionales Provinciales LocalesSu contenido: Monogrficas Sectoriales IntersectorialesSu finalidad: De produccin De consumo De precios De salarios

La aplicacin de las fuentes estadsticas requiere dos consideraciones:

1 El grado de fiabilidad, es decir, la seguridad sobre la fiabilidad de los datos haciendo consultas oportunas a las personas y entidades que elaboran dichas estadsticas.

2 El grado de desfase temporal, es decir, que hay que tener cautela a la hora de hacer cualquier estimacin futura sobre bases de datos del pasado.

El acceso a las fuentes externas se realiza a travs de tres medios:

Guas bibliografas: resmenes de publicaciones.

Los centro de documentacin

Los bancos de datos.

3.2.2 FUENTES DE INFORMACIN DIRECTAS.

Las fuentes de informacin son instrumentos para el conocimiento, bsqueda y acceso a la informacin. La difusin del uso de la comunicacin a travs del ordenador y de flujos de informacin a travs de Internet, adquiere una importancia estratgica decisiva en las sociedades desarrolladas. Esta importancia ser cada vez mayor para dar forma a la cultura futura y aumentar la ventaja estructural de las elites que han determinado su formato. Debido a la novedad histrica del medio y a la cierta mejora de la posicin relativa de poder de los grupos tradicionalmente subordinados, como las mujeres, la comunicacin a travs del ordenador ofrece una posibilidad para invertir los tradicionales juegos de poder en el proceso de la comunicacin. Por ello presento en este sitio web la presencia en Internet de la fuente de informacin til para los Estudios de las Mujeres.

Para estar al corriente de los nuevos avances en un campo de conocimiento determinado se recurre a las distintas fuentes de informacin que ofrezcan respuestas concretas a unas determinadas cuestiones previamente planteadas. La utilidad de las fuentes de informacin, viene determinada por su respuesta a la necesidad de informacin de los usuarios. Esta necesidad puede ser:

Localizar y obtener un documento del que se conoce el autor y el ttulo

Localizar los documentos relativos a un tema en particular

Distinguir entre dos tipos de fuentes: Fuentes para la bsqueda directa de la informacin y Fuentes para la localizacin e identificacin del documento.

a) Fuentes para la bsqueda directa de informacinA este tipo de fuentes se les ha llamado tradicionalmente "fuentes de informacin inmediata". Se pueden clasificar en fuentes de informacin primarias y obras de referencia.

Fuentes de informacin primarias son aquellas que contienen informacin original. Entre las que destacan, por su presencia en internet, las monografas y las publicaciones peridicas.

Monografas o libros electrnicosEn Internet encontramos sobre todo obras monogrficas de escritoras a texto completo. En la red estn disponibles mayoritariamente aquellas obras y escritos que han dejado de ser propiedad intelectual de sus autoras o herederos/as por haber perdido su vigencia. Aunque cada vez se encuentran ms obras editadas con la intencin de difundirlas en la red, stas suelen ser publicadas por instituciones pblicas.

RevistasLas publicaciones peridicas ofrecen un gran apoyo en los trabajos de investigacin. Internet brinda un soporte de grandes ventajas para la difusin de revistas especializadas en temas de Mujer, tanto cientficas como de divulgacin, entre ellas la accesibilidad desde cualquier parte del mundo y la rapidez en la circulacin de los contenidos cientficos.

Otras caractersticas de las revistas electrnicas que suponen una ventaja son: coste econmico reducido, difusin global, calidad de reproduccin de las imgenes, suscripcin y envo electrnico de trabajos, suscripcin personalizada, presencia de hipertexto, almacenamiento digital, buena comunicacin autor-lector e independencia comercial.

No todas las revistas accesibles en formato electrnico ofrecen su contenido a texto completo, algunas solo presentan ndices o algunos artculos previamente seleccionados. La mayora de las grandes revistas cientficas se pueden consultar en formato electrnico, pero con la desventaja de que para ello debemos suscribirnos previo pago. Para favorecer el acceso de las revistas cientficas se estn llevando a cabo iniciativas de acceso libre como el proyecto internacional DOAJ (Directory Open Access Journal) liderado desde 2003 por la Universidad de Lund en el que se han recogido ms de 2000 publicaciones de libre acceso de diferentes procedencias.

Obras de referencia Entre las Fuentes de Informacin existen unas que han sido diseadas especialmente para servir como instrumentos eficaces en las tareas informativas y se denominan "obras d referencia" o de consulta, son obras realizadas intencionadamente para la consulta rpida. "Son las fuentes apropiadas por sus objetivos, plan ordenado, y forma de tratar los temas, para la consulta con fines de informacin o las que nos remiten a otras obras para conocer o ampliar un tema dado, una cuestin" (Sabor, Josefa). Para comentar y describir las obras de referencia que se encuentran en Internet distinguiremos entre:

EnciclopediasSon las obras de consulta por excelencia, concebidas para resolver dudas, ampliar conocimientos o para saber ms sobre un tema concreto. Pueden estar ilustradas con fotografas, dibujos o mapas. Las enciclopedias sobre Estudios de las Mujeres, en general, no son muy abundantes.

Diccionarios especializadosSon obras de referencia ordenadas alfabticamente que recogen, definen y aclaran el vocabulario de un rea del saber.

DirectoriosSon listas de personas, instituciones, organizaciones, etc. ordenadas alfabticamente o por materia y que ofrece los datos ms importantes para su identificacin.

Repertorios biogrficosSon obras, generalmente en forma de diccionario, que contienen biografas de mujeres ilustres que han destacado a lo largo de la historia en algn campo de la actividad que ejercan. En Internet son numerosas las obras de este tipo debido al inters social que despierta al conocer la vida de mujeres ilustres. La mayora de los repertorios encontrados son especializados en alguna actividad profesional o rea de conocimiento, aunque tambin localizamos algunos generales menos exhaustivos. En su defecto todos ellos contienen biografas que carecen de un mtodo biogrfico que capten la especificidad y complejidad de las experiencias femeninas y su incidencia en al cambio social, aspecto de gran importancia para los Estudios de las Mujeres.

EstadsticasLas estadsticas se han convertido en instrumento de anlisis y toma de decisiones imprescindibles para las personas que trabajan en la poltica, los/as profesionales e incluso los ciudadanos/as que pretendan estar informados. Las funciones que deben permitir las estadsticas son: ayudar, mediante la representacin de datos o grficos, a resumir y extractar la informacin; permite descubrir y calcular patrones o conductas que se muestran en los datos; y facilita la comunicacin en cientficos/as y profesionales.

b) Fuentes para la identificacin y localizacin del documentoTambin denominadas "referenciales" o bien "de informacin directa o inmediata"

BibliografasSon listados de referencias bibliogrficas elaboradas con rigor, es decir, siguiendo un mtodo establecido. Las bibliografas o listados bibliogrficos que estn presentes en la red hacen alusin a referencias bibliogrficas de monografas y publicaciones peridicas en soporte papel. La mayora de ellas estn especializadas en una determinada materia. Su pgina principal presenta una serie de temas que enlazan con todas aquellas referencias relacionadas con l o bien aparece el listado de obras sin ms.

Catlogos de BibliotecasSin duda alguna, los instrumentos para la bsqueda bibliogrfica son las bases de datos bibliografas y los catlogos de bibliotecas. La diferencia entre ambas est en que las primeras identifican los documentos, y las segundas adems de identificarlos, los localizan. En cuanto al contenido, se diferencian en que las bases de datos bibliogrficas, en su mayora recogen los artculos de las publicaciones peridicas mediante un anlisis del contenido, mientras que los catlogos recogen los datos de identificacin de monografa y de publicaciones peridicas. Los catlogos de bibliotecas consultables va Internet, a diferencia de las bases de datos, ofrecen la ventaja de consulta gratuita, por ello tambin se les denomina OPAC (Open Public Catalog Access). Otra ventaja es que cuentan con servicios de prstamo por correo, normalmente tienen una direccin de correo electrnico para hacer la peticin del documento/s que nos interesen en cuestin. Adems, al igual que las bases de datos, la mayora permiten exportar los registros en diferentes formatos.

3.2.3 A TRAVS DE PROMOCIONES (FERIAS Y EXPOSICIONES)TIPOS DE FERIA

Para la clasificacin de las ferias, hay que tomar en cuenta las caractersticas de suorganizacin:

Segn alcance o cobertura:

Ferias regionales: las mismas se circunscriben a expositores procedentes de un mismo pas o regin.

Ferias internacionales: son grandeseventosde exhibicin que se llevan a cabo para facilitar encuentros denegociosde expositores oempresasde distintos pases.

Segn tipo de actividad: este tipo de clasificacin obedece al rea de actividad de los participantes:comercial, industrial, artesanal, entre otras.

Segn el pblicoobjetivo: las exhibiciones pueden estar dirigidas a productores o distribuidores, o a consumidores finales. Esta divisin tiende a desaparecer, ya que actualmente muchas ferias destinadas a revendedores invitan a participar al pblico en general.

ELEMENTOS DE ORGANIZACIN DE LA FERIA:

La organizacin de unaferiapresenta una serie de retos, en un sin nmero de aspectos relacionados con suplanificaciny montaje. Existen en laactualidad, empresas dedicadas especficamente a la realizacin deeventos, y su contratacin ofrece a los expositores o empresas que deciden participar en una feria o exhibicin, la oportunidad de una participacin ms efectiva, ya que les permite dedicar sutiempoyrecursosa desarrollar susestrategiasypresupuestosparticulares, sin tener que preocuparse de los aspectos generales de la organizacin del evento. Adems la mayora de estas empresas, ofrecen tambin asesora, lo que resulta muy conveniente para expositores nuevos o con poca experiencia de participacin en exhibiciones.

Tomando en cuenta que el propsito de nuestrotrabajono es solo cubrir el aspecto de la organizacin de la feria, trataremos de resumir los factores ms importantes que se deben tomar en consideracin al planificar el evento.ELECCIN DE LA SEDE:

Es sin duda el primer factor que se debe tomar en cuenta al organizar el evento. El mismo involucra no solo la eleccin del lugar donde se desarrollara el mismo, sino tambin muchos otros aspectos, como su ubicacin, accesibilidad, estacionamientos,seguridad,iluminacinnatural y artificial, decoracin,sonidoy ambientacin y principalmente elconceptodediseodel espacio fsico de exhibicin.

Ladistribucintpica de una feria consiste enla organizacindel espacio de exhibicin en grandes reas denominadas pabellones, las cuales a la vez se dividen en unidades menores denominadas stands. Los tamaos de los stands pueden variar de acuerdo a las necesidades ypresupuestode cada expositor. Para el diseo y composicin del stand existen una amplia gama desistemasdivisorios, y se puede contar con empresas que se dedican a su diseo y montaje. Estas generalmente proveen tambin otros artculos como mobiliario y accesorios, estanteras, vitrinas y mostradores.

FECHA Y DURACIN DEL EVENTO:

Para escoger la fecha de realizacin, y el perodo de duracin se deben tomar en cuenta aspectos como la disponibilidad de la sede elegida y la coincidencia con otros eventos similares, que puedan distraer laatencindel pblico objetivo.La duracin esta tambin ntimamente ligada a la planificacin de losobjetivosde laexposicin, y a la cantidad de pblico que se estime que pueda asistir a la misma.

PLANIFICACIN DE TAREAS:

Laempresaoindividuoorganizador del evento, es responsable de establecer un orden y secuencialidad de las tareas que aseguren elxitodel mismo. Esto se logra desarrollando unplanque contemple todas las actividades, desde las informales como el montaje y desmontaje de las exposiciones, hasta las formales como la inauguracin y atencin de invitados.

Esto incluye tambin la aplicacin de controles durante el evento, planificacin de imprevistos y medidas de seguridad.

Entre las principales tareas a desarrollar podemos enumerar:

a. Elaboracin de un plan de actuacin, tiempos de ejecucin y designacin de responsables por objetivos.b.Selecciny determinacin deserviciosyproductosa comercializar en la feria.c. Definicin de pblico objetivo.d.Anlisispara la determinacin del presupuesto.e. Contacto ycomunicacina expositores potenciales.f. Determinacin de las dimensiones y ubicacin de los stands en el recinto.g.Materialesa exponer, montaje y desmontaje,logsticaytransporte.h. Elaboracin de la campaa de comunicacin y captacin de visitantes.

Como se puede observar, una presentacin ferial no es un acto improvisado, se prepara durante meses, se desarrolla durante das y se rentabiliza durante aos.

PUBLICIDAD Y PROMOCIN:

Es una de las tareas ms importantes delprocesode organizacin, pues lapromocindel evento es primordial para asegurar su xito. La elaboracin de una campaa publicitaria, acompaada de una adecuadaestrategiademedioses esencial para cumplir con los objetivos de comunicacin de la exhibicin hacia el pblico objetivo previamente definido, con miras de captar su atencin y promover su asistencia.

Lo ms recomendable es contratar los servicios de una agencia publicitaria para estos fines, ya que cuentan conpersonalespecializado, capacitado para elaborar un concepto creativo atractivo, y poseen la experiencia para sugerir la mejor estrategia de contratacin de medios para la transmisin del mensaje publicitario comotelevisin,radioyprensa. Tambin ofrecen servicios de diseo y elaboracin de material promocional como afiches, brochures e invitaciones.

VENTAJAS DE LAS FERIAS Y EXHIBICIONES:

Las ferias son uno de los instrumentos de promocin,mercadeoy comunicacin ms importantes y a la vez ms eficientes. Son un punto de encuentro entre laofertay lademandaque facilita los negocios. Para los expositores, las ferias son un medio para dar a conocer sus productos o servicios, observar lacompetencia, probar o lanzar productos, estudiar elmercado, visitar y ser visitado por susclientes, encontrar distribuidores y concretarventas.

La participacin en una feria ofrece las siguientes ventajas y oportunidades:

-Es elclientequien visita ala empresay no al revs:est dispuesto a terminar comprando. Es justo el momento de venderle.

-El cliente est disponible:no hay que tomar una cita previa; no tiene otra cosa que hacer, est predispuesto a comprar.

-A una feria acuden clientes muy difciles de captar en otro lugar: en ocasiones desconocidos para laredde ventas; en otros casos, de lugares no cubiertos por la misma.-En una feria elproductoes el rey: tan bien presentado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la coleccin completa, en vivo y en directo.

-Elcostopor contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el ms bajo: en muy pocos das se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes ms difciles.

ENTRE OTRAS UNA FERIA OFRECE LA OPORTUNIDAD DE:

-Vender-Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas.-Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinin).-Potenciar lamarca.-Reforzar el contacto con los clientes habituales.-Observar la competencia.-Abrir nuevosmercados.-Hacer relaciones pblicas con los medios de comunicacin.

PROMOCIN EN EVENTOS FERIALES

Una feria o exposicin puede ser el mejor instrumento demarketingsi ha sido planificada y bien organizada. En esas condiciones la participacin en una feria es unainversina futuro. Si a la feria acuden 30.000 visitantes y no se concreta ningunaventa, el expositor est fallando en algo, igualmente, el xito que se logre es exclusivo de cadaempresa.

Interrogados los compradores sobre los motivos por los que deciden acudir a una feria o visitar un standconcreto, se puede observar que los factores con mayor peso en su decisin dependen del expositor y est en sus manos controlarlos: una atractiva presentacin del stand y del producto, una buena campaa depublicidadprevia a la exposicin, las recomendaciones de los representantes de ventas, entre otros.

Hay numerosos factores sobre los que la empresa ejerce uncontroldirecto. Esto es importante porque significa que, si una compaa trabaja a fondo todos aquellos aspectos controlables en un esfuerzo por ser ms competitiva, puede incrementar de manera considerable laeficaciade su participacin en una feria.

En nuestros tiempos, lascomunicacionesson cada vez ms fciles, los mercados ms amplios o ms necesarios para la empresa y los consumidores o usuarios ms exigentes. En este contexto, es preciso gestionar la empresa de forma coherente y racional si se aspira al xito frente a la competencia. La planificacin implica asimismo, en este sentido, lograr uncambioen la mentalidad de todos los agentes delplan de mercadeo, fomentando elrealismo, la agilidad y la autocrtica con espritu constructivo.

De lo anteriormente expuesto se deduce que la empresa deber planificar racional y estratgicamente lagestinde ventas, lo cual implica:

a. Estudiar en su totalidad la problemtica comercial derivada de la participacin en la feria.b. Definir un objetivo.c. Elaborar un plan estratgico deaccin.d. Controlar los resultados alcanzados y, enfuncinde stos, corregir y reconstruir el plan (proceso deretroalimentacin).

CAMPOS DE ANLISIS:

Antes de decidir participar y promocionar en una feria, el expositor debe procurar conocer, por todos los medios a su alcance, todos y cada uno de los factores que inciden de forma directa en el xito o fracaso de la participacin:

El mercado: Importancia cuantitativa y cualitativa del mismo. Localizacin, identificacin y valoracin. Estudio de su perfil yevolucin.

Los productos: Caractersticas,utilidad, adaptacin y mejoras susceptibles a llevarse a cabo,costos,comercializaciny distribucin de los productos.

Presencia de los productos de la competencia en el mercado objetivo,Produccindisponible para el mercado en cuestin, Capacidad de la empresa para ampliar suofertade los productos, Plazos de fabricacin, de entrega y condiciones de venta de los mismos.

Los compradores: Cmo seleccionan suscompras, cules son sus exigencias. Anlisis de su situacin financiera, capacidad de compra, forma ymtodode trabajar, motivaciones personales y objetivos.

Los prescriptores de opinin: Estos resultan cada vez ms importantes en el momento de dar a conocer los productos o servicios de la empresa expositora.

Para los prescriptores, una feria brinda la oportunidad de conocer, analizar, comparar, mejorar su trabajo, etc. Todo ello afecta o puede afectar a la venta de los productos ofrecidos por la empresa, por lo que resulta imprescindible incluir a los prescriptores en el anlisis global de la feria. Es preciso localizar e identificar a todos losgruposde prescriptores que, pudiendo influir positivamente en la buena marcha comercial de los productos ofrecidos, hayan sido o puedan ser visitantes de la feria. Entre los principales se encuentran los distribuidores, revendedores y cmaras oasociaciones empresariales.

Los usuarios: Anlisis de sus motivaciones, necesidades reales y costumbres. Caracterizacin deactitudesfrente a los productos de la empresa. Determinacin de sus limitaciones econmicas, culturales y de otros tipos.La competencia: Anlisis de la estrategia comercial de la competencia, en particular de cara a la feria objeto de estudio.

Incidencia: Determinacin de la importancia de la feria en el sector de actividades de que se trate y de ladensidadcuantitativa y cualitativa que alcanza. Este punto es especialmente problemtico, pues las nicasfuentesdeinformacinsuelen ser "fuentes interesadas": los organizadores de la feria.

OBJETIVOS:

Los objetivos constituyen las metas concretas, definidos en trminos cuantitativos y cualitativos, que la empresa pretende alcanzar participando en la feria. Dichos objetivos, establecidos por un responsable adecuado y aceptados libremente por las personas encargadas de su logro, han de alcanzarse en plazos determinados, y en funcin de los medios ya disponibles o de aquellos de que se dispondr en el momento de la feria. Al fijar los objetivos de participacin de una feria, el expositor deber precisar con toda claridad el rea funcional de los mismos, as como decidir si opta por mantener sus beneficios en unaescalalgicao mantener su nivel de actividad.

Los objetivos son la base fundamental del marketing de alta densidad o marketing ferial. Su definicin precisa, es de suma trascendencia y debe precederse a ella un anlisis exhaustivo de toda la informacin relacionada con el problema de marketing que la feria en cuestin plantea. No hay que perder de vista nunca que la participacin en una feria puede aportar beneficios econmicos, pero tambin en trminos de tiempo.

Para acudir a una feria con plena garanta, la empresa debe fijar objetivos que respondan a las siguientes caractersticas:

a. Ser concretosb. Ser objetivosc. Tener plazo de consecucin y realizacin.d. Ser establecidos por lapersonaidnea.e. No serimpuestosino aceptados (no deben ser rdenes).f. Estar dotados con los recursos necesarios para su consecucin.g. Ser analticosh. Ser fijos.

El hecho de no demarcar objetivos como por ejemplo, la decisin de participar en ferias internacionales o nacionales, indica que la empresa no sabe qu quiere vender en el evento, ni tal vez donde venderlo.

ESTRATEGIAS:

La estrategia es el plan lgico que nace a partir de la decisin de instalar un stand en la feria; se basa en la ordenacin concreta y adecuada de los recursos disponibles para la consecucin de los objetivos prefijados.

Una estrategia bien elaborada debe ser coherente. El entorno ferial es cambiante y multiforme; con lo que ello implica trminos de incertidumbre. As pues, el que los objetivos se alcancen o no depender tambin, en ltima instancia, de las estrategias alternativas que sea planteada. Lo ideal sera disponer de una estrategia especfica para cada accin posible de la competencia.

Toda buena estrategia debe definir a quienes se vende y como hay que hacerlo para alcanzar los objetivos previstos. Ha de ser, por tanto:

a. Integral: Cualquier acontecimiento que se produzca en el transcurso de la feria debe estar contemplado en el plan estratgico.

b. Valorada: Toda realizacin conlleva incurrir engastosy la participacin en la feria debe resultar rentable. Slo valorando larentabilidadpuede decidirse acerca de una inversin; en ltima instancia, deben aplicarse criterios financieros adecuados para decidir que estrategias adoptar.

c. Idnea y adecuada: Al objetivo que se pretenda alcanzar.

d. Ajustada: Al perfil de los representantes de venta de la empresa que se encontraran en el stand.

CONTROL:

Participar en una feria constituye una experiencia nica que requiere saber adaptarse a los cambios, al entorno y a toda evolucin (e inclusorevolucin) que se puede producir en un espacio de tiempo muy breve.

Como promedio, las ferias tienen una duracin de cuatro o catorce das. El expositor puede verse obligado a confrontarproblemasy dificultades que no haba previsto, los planteamientos de partida pueden resultar errneos, puede surgir una granresistenciapor parte de la competencia o del propio mercado, entre otros factores. En este contexto conviene examinar de cerca la estrategia adoptada, con el fin de refinarla, adecundola a la nueva situacin.

Lasnormasde control que pueden ser establecidas son las siguientes:estadsticasde ventas, estadsticas de contactos,encuestas, sondeos, y reuniones con el personal a cargo del stand. Por otra parte, un control adecuado habr de constituir:-Un medio de comprobar y verificar, as como un instrumento de gestin que permita interpretar lo que sucede y adaptarse al cambio con xito

-Un proceso sistemtico, que permita registrar los resultados y comprobarlos con las previsiones

-Unamedicinconcreta y concisa: toda presencia en la feria Debepoderconcretarse, en su manifestacin ms primaria, en un incremento del nmero de contactos con clientes, en comparacin con el ritmo habitual de la empresa en ese campo.

DEFINICIN DE OBJETIVOS DE LA EXPOSICIN

En lo que a la definicin de este tipo de objetivos se refiere, se recomienda tener presente los siguientes tresprincipios:

a. No dedicarse a un mercado potencial, siempre aleatorio por prometedor que sea, en detrimento de uno ya adquirido. Los competidores estn al acecho de las ocasiones propicias para introducirse en nuestro propio mercado.b. Preferir los mercados que crecen y evolucionan normalmente a los mercados ocasionales, por muy atractivos que resulten. Es preferible la rentabilidad a largo plazo que a corto plazo.c. Procurar diversificar y limitar globalmente losriesgos, introducindose en mercados diferentes. Actuar siguiendo criterios de diversificacin progresiva.Un experto en ventas que quiere tener xito en una exposicin vincula los objetivos de su empresa con los de los asistentes, a fin de lograr metas mensurables. Cuando se establecen los objetivos se debe asegurar que sean cuantificables, formulando preguntas como quines?, cuntos? y hasta qu grado?

La estimacin de las ventas durante la exposicin puede realizarse atendiendo a muy distintos parmetros: las ventas totales efectuadas en la exposicin, las ventas promedio por cliente, las que hacen los compradores habituales de la marca, las realizadas por nuevos clientes y las logradas en el perodo posterior a la exposicin gracias a los contactos realizados en la feria.

Se debe ser realista acerca de las proyecciones. Las cifras no se obtienen de la nada. Si se proyecta obtener pedidos de clientes actuales, se debe identificar a quienes se espera ver en la exposicin y, atendiendo a sus cifras de compra del pasado ao, establecer una cantidad promedio por pedido. Multiplicando esa cifra por el nmero de compradores que se espera podr establecer un primer objetivo de ventas.

Segn los expertos, los principales objetivos de participacin en una feria pueden resumirse en el establecimiento de nuevos negocios, anlisis de la competencia, cultivar la notoriedad eimageny el sondeo del producto o nuevosmodelosdel producto. A continuacin el anlisis individual de cada uno:

Nuevos negocios:Identificar futuros clientes. El crecimiento corporativo exige la obtencin de nuevos clientes y las ferias y exposiciones son una de las mejores y ms eficaces frmulas para entrar en contacto con ellos.

Aprovechar la feria para comprobar el grado deposicionamientodel producto y la eficacia de la red de ventas. Todos los vendedores creen que conocen su zona mejor que cualquier otro; tal vez sea cierto, pero conocen a todos los posibles clientes?, conocen a todos los compradores de todas las compaas? Una de las mayores ventajas de las ferias es que los compradores se acercan a la empresa.

Calcular el promedio de contactos que cada vendedor de la empresa puede realizar en una hora y el nmero de horas que ste permanecer en el stand. Hay que tener en cuenta que en esa cifra de contactos - vendedor - hora estn ya incluidos los actuales clientes.

Anlisis de la competencia:Conocer el producto de los competidores. En el mundo de los negocios actual no basta con conocer el propio producto y comprender las necesidades del cliente, tambin es necesario poseer unconocimientoprofundo de lo que hace la competencia. Las ferias son nicas, no slo porque el comprador se acerca a la empresa, sino porque la competencia se encuentra al otro lado del pasillo.

Informarse acerca de las novedades que hay en el mercado, qu es lo ms reciente, y cul es el producto del que se habla ms en la exposicin. En una feria se debe aprender algo ms de los competidores y de las tendencias del mercado. Alguien de la empresa debe tomarse el tiempo necesario para recorrer la exposicin y estudiarla a fondo de manera concienzuda, tratando de captar elambientegeneral de la exposicin, buscando nuevas ideas para el diseo del stand, evaluando las diferencias entre la propia compaa y los competidores.

Notoriedad e imagen: Lo que se sepa de la empresa, no debe ser por lo que la competencia pueda contar. Hay que aprovechar la presencia en la feria para poner derelievela imagen de la compaa.

Realzar el prestigio frente a los competidores tomando en cuenta que las ferias permiten competir con empresas ms importantes.Una empresapequea ocupa una posicin igual y a veces mejor que una gran compaa en una feria o exposicin si sabe planificar bien susaccionesde publicidad y promocin.

Sondeo de nuevos modelos y productos: En las exposiciones los compradores van buscando ideas nuevas, y la mejor frmula para causar sensacin con un nuevo producto es presentarlo a gran escala en una feria.Las presentaciones en feria ofrecen, igualmente, unalecturainmediata del potencial de venta de nuevos productos, le gusta realmente al comprador? Suprecioes excesivamente alto?

Se puede obtener un veredicto cualificado sobre el producto. Los mejores compradores estn muy bien informados y saben si un producto tendr xito o no. Si el artculo satisface plenamente a los compradores que visitan una exposicin, se puede apostar que ocupar un lugar preponderante en el mercado.

PRESUPUESTO CON BASE A OBJETIVOS

La cantidad dedineroque se destina a una feria va en funcin de los objetivos que se pretenden alcanzar y de su vinculacin a los resultados potenciales de la exposicin. Una vez que se ha decidido participar, el siguiente paso consiste en establecer un presupuesto. Esta es una parte sencilla pero necesaria de la planificacin de una exposicin.

Se debe contemplar en el presupuesto las distintas partidas: alquiler del espacio, stand, trasporte y almacenaje, servicios de la feria, personal, publicidad y promocin,viajes, alojamiento, atenciones sociales. Los mismos se deben analizar y contabilizar donde corresponda.

Al decidir qu superficie se va a alquilar se debe reflexionar sobre la cantidad de metros necesarios, de acuerdo a las necesidades de exhibicin, aunque finalmente se opte por alquilar una superficie menor.

Para realizar el nmero de contactos demarcados como objetivo de la exposicin, se necesita contar con un nmero determinado de vendedores y stos, a su vez, necesitan un mnimo espacio para trabajar. Aunque estos clculos previos reflejen situaciones ideales, que no necesariamente sern las reales, proporcionan unsistemade verificacin y balance adecuados.

El diseo yconstruccindel stand es pieza clave para la consecucin de los objetivos. A efectos del presupuesto en este aspecto deben considerarse las siguientes partidas:

a. Diseo y construccin del stand.b. Montaje y desmontaje. Elementosgrficos.d.Mantenimientoadecuado.e. Elementos de decoracin que acompaan a los productos.

Es tambin importante el aspecto del transporte y almacenaje. Para transportar la mercanca se puede utilizar transporte propio o contratar el transporte a una compaa. Es necesario asegurarse de tener resuelto el problema de almacenaje de la mercanca si la propiagerenciade la feria no lo ofrece.Otro aspecto primordial es el costo de personal valorando el tiempo del personal propio y estudiando la contratacin de la ayuda externa que se necesite.

IDENTIFICACIN DEL PUBLICO OBJETIVO

Las empresas operan en un mercado amplio, y generalmente, no pueden atender a todos los clientes que son demasiado numerosos, dispersos y variados en sus requisitos. Adems, ciertos competidores se hallarn en mejor condicin para atender a grupos concretos de clientes de ese mercado. La prctica moderna del marketing requiere dividir el mercado en segmentos, valorarlos y seleccionar aquel o aquellos que puedan ser atendidos en las mejores condiciones.

Lasegmentacindel mercado y la identificacin del pblico objetivo son doblemente importante en una feria donde se cuenta con recursos de tiempo limitados y una gran afluencia de compradores.

No existe un producto universal para el cual todos y cada uno de los asistentes sean compradores.