Métodos para diseñar un territorio de ventas

Que es un territorio de

venta

Razones para establecer un

t.ventas

Fases para desarrollar un

territorio de ventasMétodos

Que es un territorioDe ventas

Organizaciónterritorial

Características en común

cuentas privilegiadas

Personal especializado

Clientes habituales

Clientes potenciales

Razones para establecer un territorio de ventas

Obtener demanda

utilidades

desempeño

pronósticos

Fases para desarrollar el territorio de

ventas

Hacer el procedimiento

De manera cuantitativa

Eficacia en el diseño

Saber cuales son los objetivos

Determinar la cantidad optima de territorio

Cuentas especialesDenominadas cuentas principales son

clientes que para la compañía requieren especial atención y experiencia usualmente las maneja el gerente de ventas que recibe diversas denominaciones como representante de ventas entre otros.

Cuentas directasTambién denominadas “cuentas nacionales o

domesticas” son las que atiende el ejecutivo pues estas cuentas son muy grandes, como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales, exportadores que requieren aplicar con frecuencia términos de precios especiales, créditos etc.

Método de construcción

Combina bastante piezas e un mk

Volúmenes individuales de ventas

Clasificar la frecuencia Los clientes vigentes

Personal especializado Trabajar con un territorio definido de clientes de una

manera sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor que puede llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras futuras.

Trabajar con un territorio definido de clientes de una manera sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor que puede llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras futuras.

organizaciónNo es conveniente situar a dos vendedores en el

mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.

Organización territorialGeneralmente se atribuye a cada vendedor cierta cantidad

de provincias enteras, distritos y municipios. Se debe atribuir cada territorio a un solo vendedor, ya que éste sólo se siente responsable en la medida en que es el único que opera en una zona determinada (lo que no impide en absoluto colocar provisionalmente a un vendedor en formación junto a un vendedor experimentado).

Características 1.El potencial de ventas de cada uno de ellos

debe ser fácil de determinar.2.El tiempo invertido en desplazamientos y

los costos de transporte deben ser reducidos.3.Los territorios deben proporcionar las

mismas posibilidades de venta.4.La carga de trabajo debe guardar un

equilibrio entre los diversos territorios.

Agrupaciones de clientesLas agrupaciones de clientes se pueden

asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotriz, sector textil, sector industrial, entre otros.

Clientes potencialesLos territorios deben estar netamente

definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.