2015 verano merc log grupo 2 sin video
TRANSCRIPT
Mercadeo y Logística de Exportación - LFIT 380
Investigación, análisis, adecuación, desarrollo de productos y selección de
mercados internacionales
Profesor Javier Macre
Integrantes:
Cepeda, Roberto
Herrera, Franlkin
Mendoza, Luis
Pittí, Eduardo
Lunes 26 de enero de 2015
Índice 2.1 Investigación, análisis y
selección de mercados internacionales.
2.2 Etapas de la investigación de mercados internacionales
2.3 ¿Por qué fracasan los negocios?
2.4 ¿Por qué recurrir a la investigación de mercados?
2.5 Factores de operación: diseños de envase, empaques y embalajes de exportación.
2.6 Factores de cotización: preparación de la cotización, lugar, precios, cantidades y fechas de entregas, cotizaciones diversas.
2.7 El costo directo de la exportación
2.8 Adecuación y desarrollo de productos para la exportación
2.9 Requisitos del producto para la exportación
2.10 Competitividad del producto internacionalmente
2.11 Factores de éxito en la exportación de productos
2.12 Estrategias para el producto
2.13 Ciclo de vida del producto y la mezcla comercial para la exportación
2.14 Selección de productos para la exportación
2.15 Razones para desarrollar nuevos productos
2.16 La conquista de mercados internacionales
2.17 Modificación del esquema de distribución
2.18 La comercialización en los países desarrollados
2.19 Productos industriales y productos agropecuarios
2.1 Investigación, análisis y selección de mercados internacionales
Planificación del trabajo de investigación
• Se debe tener en claro el problema que originó la búsqueda.
• ¿Dónde lo podemos investigar y cómo lo haremos?
• Clase de información requerida, la profundidad de la misma, veracidad.
El esquema básico de una investigación de mercado internacional 1. El mercado en sí mismo: en esta parte se detallan los datos generales e introductorios del
país analizado;
2. Acceso al mercado: aquí se trata de constatar las características de la política general de importaciones
3. Factores de comercialización: ahora se analizan al consumidor con sus variantes de consumo más relevantes; el comportamiento del consumidor y todos aquellos factores logísticos
4. Conclusión: dónde se indicarán los resultados obtenidos y las recomendaciones estratégicas que se sugiere implementar.
Etapas de la investigación de mercados internacionales.
Planeación de investigación
Recopilación de datos.
Tabulación
Análisis.
¿Por qué fracasan los negocios?Los negocios fracasan por diferentes factores tales como:
Usted necesita ahorrar suficiente dinero en efectivo para operar su negocio.
Usted no ha definido su mercado y no entiende cuáles son los hábitos de compra de sus clientes.
Usted depende de un solo cliente.
¿Por qué recurrir a la investigación de mercados? Una investigación de mercado: colección objetiva
y sistemática de datos, análisis acerca del mercado objetivo, competidores y el entorno.
La información producida, guiará las decisiones en nuestro negocio, mantenerla actualizada.
La investigación de mercado permite identificar potenciales problemas
Factores de operación: diseños de envase, empaques y embalajes de exportación. Las tres funciones básicas que
debe cumplir el empaque, su objetivo, el estudio del producto.
EMBALAJE: Es el envase, empaque o envoltura, especialmente acondicionados en sí mismos.
El etiquetado presenta la información exigida.
2.6 Factores de cotización preparación de la cotización, lugares, precios, cantidades y fechas
de entregas• Cotización de exportación incluye: el precio, todas
las condiciones principales de una posible venta.
o Describe un producto, su precio, términos de pago, tiempo de entrega y lugar de entrega.
o El comprador: planifica para despachar la mercadería dentro del país, y determinar los impuestos de importación en el puerto extranjero.
¿Qué puntos debo tener en cuenta?(A la hora de cotizar)
1. Producto: Por ejemplo:
Papaya – Nombre Comercial.
Carica papaya – nombre técnico 2. Posición arancelaria del país exportador: Código de
Identificación de la mercancía en país de origen. 3. Unidad Comercial de Venta: En este punto se
especifica la cantidad de unidades de producto de venta.
4. Valor EXWORKS por Unidad Comercial: En este ítem se tiene en cuenta el valor de la mercancía en el establecimiento
5. Empaque: Tipo de empaque y dimensiones 6. Origen: País – Punto de Cargue – Puerto de
Embarque. Es donde se inicia el costo y tiempo de la Distribución Física Internacional (DFI).
¿Qué puntos debo tener en cuenta?(A la hora de cotizar) 7. Destino: País – Puerto de Desembarque – Punto de Entrega.
Es muy importante tener claridad sobre este punto para así negociar fácilmente los fletes internacionales.
8. Peso Total kg/ton: Se debe tener con exactitud el peso total de la mercancía a exportar, ya que esta variable define el costo de los fletes nacionales e internacionales.
9. Unidad de Carga: Manera o forma de transportar la carga. Ejemplo: estiba, contenedor, remolque, entre otros.
10. Volumen Total: Dimensiones totales de los productos embalados en estibas o cajas.
11. Término de Venta (Incoterm): Este punto es definido tanto por el vendedor (exportador) como por el comprador (importador)
12. Forma de pago y tiempo: Aquí se determina el instrumento de pago que se va a utilizar en la transacción internacional
13. Tipo de Cambio: Por último, se debe tener en cuenta el tipo de cambio,
2.7 El costeo directo de la exportación Cláusulas de Compra y Venta
(INCOTERM)Los precios de los bienes vendidos al exterior deben expresarse en dólares americanos, especificando la cláusula de compraventa que los rige.Costos a considerar en la determinación de los precios, según las cláusulas que los rigen:
Costos a considerar en la determinación de los precios, según las cláusulas que los rigen:
Precio de Exportación Ex-Fábrica
Valor de compra del producto o costo de elaboración (materias primas, nacionales o importadas, remuneraciones, etc.).
Embalajes y envases.
Marcas y rótulos exteriores.
Inspección o certificación previa, en caso que el comprador lo solicite.
Seguro de almacenaje (sólo si el exportador lo desea).
Utilidad de exportación.
Precio de Exportación-FASAdemás de los aspectos señalados en el punto 1, incluye los siguientes costos:
Transporte de la fábrica a la estación o al camión.
Carga del camión.
Flete interno de la fábrica al puerto (o aeropuerto, o estación de trenes).
Descarga en el puerto (o aeropuerto, o estación de trenes), con las mercaderías puestas en bodega
Precio de Exportación-FOBAdemás de los aspectos señalados en los puntos 1 y 2, incluye los siguientes costos:
Precio de Exportación C&F (o CFR)Además de los aspectos señalados en los puntos 1, 2 y 3 incluye los siguientes costos:
Precio de Exportación-CIFA los costos señalados en los puntos 1, 2, 3 y 4, se agrega:
Seguro de la mercadería.
Las cuatro cláusulas de compraventa señaladas (EX-FÁBRICA, FAS, FOB, C&F, CIF) son las más usadas internacionalmente.
2.8 Adecuación y Desarrollo de Productos para la Exportación
El exportador debe ofrecer productos que interesen a los consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual esos productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo para el cliente.
Para exportar un nuevo producto que tenga éxito, no es necesario descubrir una nueva clase de productos. Basta con que desarrolle un producto que sólo se distinga de los ya existentes en el mercado
2.9 Requisitos del producto para exportación
Seguros
• Libre de Contaminación
– Microbiana
– Química
– Suciedad
– Otra
• Manufacturados bajo buenas prácticas de
manufactura que le apliquen
• Etiquetados apropiadamente
• Cumplir con reglas y procedimientos
administrativos requeridos (i.e. aviso previo,
registro, etc.)Registro de
2.10 Competitividad del producto internacionalmente
Obtener información sobre los reglamentos técnicos obligatorios y las normas voluntarias que se aplican en el país importador;
Adaptar sus productos para cumplir con los requisitos como es debido;
Demostrar que los productos cumplen con los requisitos pertinentes;
Obtener el apoyo necesario en cada paso de la infraestructura nacional de la calidad, lo que en muchos países en desarrollo no corresponde al estándar
FACTORES DE ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS.
- Demanda de nuestro producto en el país que deseamos exportar .
-Capacidad productiva de la empresa.
- Normas de calidad.
Consulta a expertos para una eficaz comercialización.
- Cambios de divisas.
- Costo de exportación.
Fortalezas y Debilidades de la empresa.
2.12 ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO
Las estrategias del producto se basan en lo siguiente:
La Marca.
La Etiqueta.
El Envase .
El Empaque.
ESTRATEGIA DE PRECIO. El precio de un producto
es solo una oferta para probar el impulso del mercado.
La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor de los consumidores perciben en el.
ESTRATEGIA DE PRECIO
La Demanda y Oferta.
La Competencia.
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
PUBLICIDAD
VENTA PERSONAL
MUESTRAS
2.13 Ciclo de Vida del Producto y La Mezcla Comercial.
2.13.1 El Ciclo de Vida del Producto en los Mercados de Exportación.
. Es aquel en que la empresa decide o no modificar sus producto actuales o producir nuevos productos.
. La empresa está consciente de que cada producto tendrá un ciclo de vida aunque no conozca por adelantado su forma y duración en el mercado internacional.
Fases del Ciclo del Producto:. Entre las Fases o Etapas del Ciclo del Producto Tenemos:
- DESARROLLO.
- INTRODUCCIÓN.
- CRECIMIENTO.
- MADUREZ.
- DECADENCIA.
INTRODUCCIÓN En esta etapa se presentan las
siguientes características:
Las ventas son bajas.
En esta etapa los precios son muy altos.
Los gastos en promoción del producto y distribución son muy altos.
No existe competidores en el caso de que los haya son muy pocos .
CRECIMIENTO
En esta etapa se presentan las siguientes características:
Las ventas suben con rapidez.
Aumenta la competencia ya que muchos competidores ingresan al mercado.
La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr así la preferencia por la marca.
Los precios se reducen de manera gradual debido al esfuerzo de la empresa para incrementar sus ventas y su participación en el mercado.
Aparecen productos con nuevas características.
MADUREZ ESTA ETAPA SE CARACTERIZA POR
PRESENTAR CARACTERÍSTICAS COMO:
Las ventas siguen aumentando a un ritmo bajo, hasta que llega el momento en que se detiene.
Existe una intensa competencia de precios.
La ganancia de productores y intermediarios disminuyen principalmente por la intensa competencia d precios de los productos.
La competencia es intensa a pesar de que el numero de competidores se mantiene estable y luego empieza a disminuir.
DECLINACIÓN En esta Etapa de Declinación se presenta
lo siguiente:
Las ventas del producto disminuyen sufren una reducción.
La Competencia disminuye a medida que el numero de competidores va decreciendo.
Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos , sin embargo puede haber un aumento en el precio si existen pocos competidores.
La promoción del producto se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la marca del producto o para recordar la existencia del producto.
2.13 MEZCLA COMERCIAL PARA LA EXPORTACION.
PRODUCTO.
PRECIO.
PLAZA.
PROMOCION.
2.14 SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN
Cuales son los productos que interesa exportar la empresa.
y cuales son los mercados mas adecuados para exportar el producto.
2.14.1 FASES DE SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN
FASE DE INVESTIGACIÓN:
Está muy ligada con el concepto de estudio de mercado.
En el proceso de selección del producto se basa en información y este elemento se traduce en ventaja y oportunidad.
SECUENCIA DE PROCESOS DE SELECCIÓN En este proceso se
tiene que estar claro en lo siguiente:
¿Qué producto nos interesa exportar?
¿Dónde conviene hacerlo?
¿Cómo realizarlo ?
La secuencia del proceso de selección del producto es la siguiente:
Selección del Producto.
Selección de Mercado.
Elaboración del Proyecto
Ejecución.
PRODUCTO DE EXPORTACIÓN Por lo general un Producto
se puede decir que es potencialmente exportable para un determinado mercado si se considera que:
Es adecuado para el uso planeado y resulta eficaz .
Es seguro y fiable ( garantizado).
Cumple con los requisitos legales del mercado .
RAZONES PARA PARA DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS
Incrementar la Participación en el Mercado.
Incrementar la Capacidad Competitiva de la Empresa.
Reemplazo de Productos.
Defender y Aprovechar Mercados.
Promover la Imagen de la Empresa.
2.14.1 INCORPORACIÓN E INTRODUCCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS Es aquel en que la empresa
incorpora un producto nuevo a su organización.
Es aquí donde los productos fracasan debido a las variables del mercado entre otros factores.
CÓMO ACONDICIONAR UN PRODUCTO PARA LA EXPORTACIÓN
Tenemos 4 aspectos básicos en los cuales la empresa debe y tiene mucho que mejorar si quiere consolidar su permanencia en el mercado exterior:
Control de Calidad.
Normalización.
Diseño.
Embalaje.
2.16 La Conquista de los Mercados Internacionales
Principales consumidores: países industrializados.
Características: necesidad de productos, hábitos de compra, canales de distribución, proveedores locales, etc.
Productos que satisfagan la necesidad de calidad, diseño y precio.
Imprescindible: fundamento de dichos mercados.
2.16 La Conquista de los Mercados Internacionales
Principales consumidores: países industrializados.
Riqueza, educación, sanidad.
Índice de Desarrollo Humano (salud, educación, riqueza)
http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/f/ff/Capita20122.png/450px-Capita20122.png
2.16 La Conquista de los Mercados Internacionales
Principales consumidores: países industrializados.
http://es.wikipedia.org/wiki/Pa%C3%ADs_desarrollado
2.16.1 La Comercialización en países desarrollados
Competencia feroz, distribuidores con actividades y prácticas poco familiares.
Consumidores con necesidades diferentes.
Menos mercados: demanda de muchas categorías de bienes en proporción al número de habitantes.
Menos clientes: estrecha colaboración con un número reducido de clientes.
2.16.2 Etapas para exportar productos a países desarrollados ¿Mercado más prometedor?
Justificar precio aceptable: adaptación, presentación y publicidad vs necesidad.
Limitar problemas operacionales, producción y adaptación.
Considerar ampliar la base de distribución.
Ocupar sectores del mercado que son de poco interés para empresas grandes.
2.17 Modificación del esquema de distribución
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Productor
Mayorista
Detallista
Consumidor
Funciones de los canales de distribución
La compraventa
El transporte
El almacenaje
Búsqueda de mercados
https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTkgUvPJT46W9leSX2rP2Y4dx71mUN3MqKitum9GgM7IL85vpM1yA
2.17.1 Modificación del esquema de distribución
Sistema de distribución
Forma de hacer el contrato comercial entre el fabricante/productor con el intermediario
Revistas especializadas
Representantes de la empresa
Visita del importador a la fábrica
Ferias comerciales
FACTORES A CONSIDERAR EN LA DETERMINACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Cliente final
Producto
Competencia
La propia empresa
Los intermediarios
http://shirleymaya.com/wp-content/uploads/2013/12/Beauty1.jpg
2.17.1 Modificación del esquema de distribución
Criterios para determinar los canales de distribución
Mercados internacionales que se desean cubrir (distribución intensiva, selectiva, exclusiva)
Control de mercado
Costeabilidad de los canales
Procedimiento para la selección del canal de distribución
2.17.1 Modificación del esquema de distribución
Canales de distribución
Venta indirecta
Venta directa
2.18 La Comercialización en países desarrollados
Distribución intensiva: cobertura general del mercado a través de mayoristas y detallistas.
Distribución selectiva: mercancía de calidad y precio variable.
Distribución exclusiva: a un solo canal se le otorga la franquicia en exclusiva.
2.18.1 La Comercialización en países desarrollados
Publicidad y promoción de ventas
Período de publicidad y su concentración geográfica.
Redes sociales.
Nichos de mercado.
2.19 Productos Industriales y Productos agropecuarios
2.19.1 Envase de los productos industrialesCondiciones de almacenamiento.Requisitos de identificación.Manera en que las mercancías se
sacan del envase.Requisitos sobre nueva utilización,
devolución o despacho.
2.19.2 Productos Industriales y Productos agropecuarios
Productos agropecuarios Exigencias sanitarias del mercado. Trazabilidad. Nutrición y gustos del consumidor. Tendencias de mercados. Competencia internacional regional y
externa.
Citas de teorizantes
Considero la pobreza como algo obsceno. Y creo que la teoría de que el mercado libre se encargará de todo es un absurdo y una obscenidad más. El llamado mercado libre de lo que se preocupa es de enriquecer a las corporaciones más poderosas. Creo que la última tendencia del mercado libre es que los pobres sean aún más pobres.
Norman Mailer
Su empresa nada tiene que hacer en mercados donde no pueda ser la mejor.
Philip Kotler
¡Muchas gracias!