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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE.

Preparado por Francisco Ruiz Pincetti,

Santiago, Septiembre 2004.

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LA NEGOCIACIÓN

Método voluntario, no adversarial,

predominantemente informal y no estructurado, que las

partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente

aceptable.

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CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

“EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁS PARTES O ACTORES PRETENDEN O

INTENTAN ALCANZAR UNA DECISIÓN CONJUNTA EN MATERIAS DE INTERÉS

COMÚN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTÁN O PODRÍAN ESTAR EN CONFLICTO O

DESACUERDO”Fuente: “ Legal Negotiation, Theory and Aplications”. Donald G. Guifford,

West.

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NEGOCIACIÓN Y CONSENSO

A DIFERENCIA DE LO QUE OCURRE EN EL CONSENSO, EN LA NEGOCIACIÓN LOS

ACTORES EMPRENDEN ESTA BÚSQUEDA CON PLENA CONCIENCIA DE LA

DISTANCIA QUE SEPARA SUS PROPIAS POSICIONES Y LAS POSICIONES

CONTRARIAS, Y CADA UNO ANTICIPA, ESPERA Y BUSCA UNA SOLUCIÓN

ADECUADA A SUS INTERESES

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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

• ACTORES

• CONFLICTO O DIVERGENCIA

• VOLUNTAD. BÚSQUEDA DE ACUERDO

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• Método no adversarial• Autónomo• Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la

intervención de un tercero• Es un proceso y posee una estructura• Su finalidad es poner término al conflicto a través de

un acuerdo• Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las

partes

Características de la Negociación

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• GANAR - GANAR

• GANAR - PERDER

• PERDER - PERDER

• MODELO INTEGRATIVO

• MODELO DE SUMA CERO

• MODELO COMPETITIVO

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CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA DE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓNDE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN

• DEBE CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO, ADECUADO, DE SER POSIBLE EL ACUERDO.

• DEBE SER EFICIENTE

• DEBE MEJORAR O, AL MENOS, NO EMPEORAR LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES. ( Fisher, Ury y Patton )

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Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard

• Modelo de negociación colaborativa• Centrado en los principios y no en las

posiciones• Se preocupa de mantener y/o mejorar la

relación entre las partes• Basado en la aplicación de siete

elementos• Concibe la negociación como un proceso

dinámico•

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ELEMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIACIÓN BASADO EN

PRINCIPIOS

• Alternativas:• Intereses• Opciones• Legitimidad• Compromisos• Comunicación• Relación

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PRIMER ELEMENTO: LAS ALTERNATIVAS

• LAS POSIBILIDADES DE RESOLVER EL CONFLICTO FUERA DE LA NEGOCIACIÓN

• OBEDECE A LA PREGUNTA ¿QUÉ PUEDO HACER SI NO LLEGO A UN ACUERDO?

• EN TODA NEGOCIACIÓN, LAS PARTES TIENEN OTRAS ALTERNATIVAS PARA RESOLVER LA DISPUTA

• M.A.A.N. MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO

• SI EL COSTO DE UN ACUERDO ES MAYOR QUE EL DE LA MEJOR DE SUS ALTERNATIVAS ( MAAN), NO SE NEGOCIA

• PARA EVALUAR EL EXITO DE UNA NEGOCIACIÓN, EL ACUERDO DEBE SER MEJOR QUE EL MAAN

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SEGUNDO ELEMENTO: INTERESES

• NECESIDADES, MOTIVACIONES, DESEOS, TEMORES, ETC. CUYA SATISFACCIÓN ES EL OBJETIVO DE UNA NEGOCIACIÓN. AMPLÍAN EL MARCO DE LO NEGOCIABLE

• DIFIEREN DE LA POSICIÓN: SON LAS AFIRMACIONES, SOLICITUDES Y OFERTAS QUE LAS PARTES HACEN EN LA NEGOCIACIÓN.

• ERRORES COMUNES: CENTRARSE EN LA POSICIÓN Y NO CONSIDERAR INTERESES QUE SUBYACEN A ÉSTAS.

• LAS POSICIONES POLARIZAN LAS POSTURAS DE LAS PARTES Y LIMITAN LA CREATIVIDAD PARA CONCEBIR OPCIONES DE ACUERDOS

• NEGOCIAR EN BASE A POSICIONES DAÑA LA RELACIÓN: SE CENTRA EN EL PODER PARA IMPONER EL PUNTO DE VISTA Y LOGRAR QUE EL OTRO CEDA

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CÓMO TRABAJAR CON LOS INTERESES

1° BUSQUE LOS INTERESE DETRÁS DE SU POSICIÓN: ¿por qué quiero obtener esto?

2° SI UN FIN SE PUEDE OBTENER DE UNA SÓLA FORMA, ENTONCES ES UNA POSICIÓN

3° ASIGNE PRIORIDADES A SUS INTERESES: Nos permite evaluar las opciones de acuerdo, para que esté más de acuerdo con mis intereses

4° INDAGUE Y CONSIDERE LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE: Indagamos intereses del otro de la misma manera que los nuestros

4° AVERIGUE POR QUE RECHAZAN SUS PROPUESTAS

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INDAGAR INTERESES

MIOS DE ELLOS DE OTROS

QUÉ MEIMPORTAA MÍ

SI YO ESTUVIERAEN SU LUGAR,QUÉ MEIMPORTARÍA OMEPREOCUPARÍA

CUÁLES SON LASNECESIDADES DEOTRAS PERSONASQUE PUEDENVERSEAFECTADAS DEMANERASIGNIFICATIVA?

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TERCER ELEMENTO: OPCIONES

• CUÁLES SON ACUERDOS POSIBLES, O PARTES DE ACUERDOS ? POSIBLES SOLUCIONES EN UNA NEGOCIACIÓN

• EL MAYOR VALOR QUE PODAMOS OBTENER, DEPENDE DE LA MAYOR DIVERSIDAD DE PERSPECTIVAS, RECURSOS, O INTERESES

• MIENTRAS MÁS OPICONES SE GENEREN, EXISTEN MÁS POSIBILIDADES DE QUE SE ENCUENTRE UNA QUE SATISFAGA LOS INTERESES PRIORITARIOS DE LAS PARTES

• NO DESCARTAR A PRIORI NINGUNA DE LAS OPCIONES QUE SE PROPONGAN

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CUARTO ELEMENTO: LEGITIMIDAD

• UN ACUERDO ES MEJOR EN LA MEDIDA EN QUE A CADA PARTE LE PARECE JUSTO

• LA JUSTICIA DEL ACUERDO SE DETERMINA POR LA APLICACIÓN DE REFERENCIAS EXTERNAS, CRITERIOS OBJETIVOS: REGLAS Y NORMAS JURÍDICAS, CONSTUMBRES, FACTORES COMERCIALES, ETC. QUE VAN MÁS ALLÁ DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES

• DEBEMOS OFRECER A LA OTRA PARTE UNA FORMULA ATRACTIVA DE EXPLICAR Y JUSTIFICAR EL ACUERDO

– ERRORES COMUNES:– NO CONSIDERAR LA LEGITIMIDAD– PENSAR SOLAMENTE EN UNA BASE LÓGICA PARA

EXPLICAR MIS OPCIONES

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QUINTO ELEMENTO: LA COMUNICACIÓN

• UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ REQUIERE DE UNA EFECTIVA COMUNICACIÓN BILATERAL

• CÓMO NOS COMUNICAMOS CON LA OTRA PARTE: HABLAMOS E IMPONEMOS O ESCUCHAMOS

• ESCUCHAR ACTIVAMENTE AL OTRO• DEBEMOS CUESTIONES NUESTRA SUPOSICIONES E

IDENTIFICAR LAS COSAS QUE SE DEBEN ESCUCHAR• CUANDO SEA NECESARIO, VOLVER A FORMULAR UNA

IDEA PARA FACILITAR LA COMPRENSIÓN DEL OTRO• NEGOCIAR SOBRE EL PROCESO

– ERRORES COMUNES– IGNORAR LOS ASPECTOS PERCEPTUALES Y LAS

INTERFERENCIAS EN LA COMUNICACIÓN. TRABAJAR CON SUPUESTOS

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SEXTO ELEMENTO: LA RELACIÓN

• LA CALIDAD DEL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIÓN ES PROPORCIONAL A LA CALIDAD DE LA RELACIÓN DE TRABAJO ENTRE LAS PARES Y SU CAPACIDAD PARA TRABAJAR CONJUNTAMENTE

• SE RELACIONA CON LA CAPACIDAD DE RESOLVER BIEN LAS DIFERENCIAS

• ERRORES: -CONFUNDIR LA RELACIÓN CON LO ESENCIAL, ENGLOBANDO A LAS PERSONAS Y AL PROBLEMA COMO UN TODO

» SUPONER QUE LA RELACIÓN ES ALGO DADO Y QUE SI ESTÁ DETERIORADA ES CULPA DEL OTRO

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SÉPTIMO ELEMENTO: EL COMPROMISO

• PLANTEAMIENTOS VERBALES O ESCRITOS QUE ESPECIFICAN LO QUE LAS PARTES HARÁN O DEJARÁN DE HACER

• PUEDEN DARSE DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN O COMO RESULTADO DE UN PROCESO EXITOSO

• LOS COMPROMISOS DEBEN SUSCRIBIRSE DE MANERA ADECUADA Y ORIENTARSE A ACUERDOS DURADEROS, REALIZABLES POR QUIENES DEBEN CUMPLIRLOS, PRÁCTICOS Y SUSCEPTIBLES DE VERIFICACIÓN

• CONSTITUYEN LA META DEL NEGOCIADOR, TANTO EN RELACIÓN CON LOS ASPECTOS OPERATIVOS, COMO EN RELACIÓN A LA SUBSTANCIA DEL PROBLEMA

• LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN DEBE CONSIDERAR LOS ASPECTOS QUE SE DEBEN INCLUIR EN EL ACUERDO FINAL: QUÉ ESPERO OBTENER DE LA NEGOCIACIÓN ? Y QUIÉN TIENE EL PODER DE DECIDIR Y ADOPTAR EL ACUERDO?

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Fases de la Negociación

+ Identificación del PROBLEMA, separándolo de las personas

+ Identificar las POSICIONES de las partes

+ identififar y priorizar INTERESES

+ Generar OPCIONES

+ Considerar y evaluar las opciones en base a CRITERIOS OBJETIVOS ( Legitimidad)

+ Identificar y evaluar ALTERNATIVAS ( M.A.A.N)

+ Formular PROPUESTAS

+ Elaborar y formalizar los ACUERDOS

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Método de Negociación Escuela de Harvard

POSICIONES

INTERESES

OPCIONES

ESTÁNDARES ALTERNATIVAS

OBJETIVOS M.A.A.N

PROPUESTAS

SIN ACUERDO CON ACUERDO