![Page 1: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/1.jpg)
1
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE.
Preparado por Francisco Ruiz Pincetti,
Santiago, Septiembre 2004.
![Page 2: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/2.jpg)
2
LA NEGOCIACIÓN
Método voluntario, no adversarial,
predominantemente informal y no estructurado, que las
partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente
aceptable.
![Page 3: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/3.jpg)
3
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
“EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁS PARTES O ACTORES PRETENDEN O
INTENTAN ALCANZAR UNA DECISIÓN CONJUNTA EN MATERIAS DE INTERÉS
COMÚN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTÁN O PODRÍAN ESTAR EN CONFLICTO O
DESACUERDO”Fuente: “ Legal Negotiation, Theory and Aplications”. Donald G. Guifford,
West.
![Page 4: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/4.jpg)
4
NEGOCIACIÓN Y CONSENSO
A DIFERENCIA DE LO QUE OCURRE EN EL CONSENSO, EN LA NEGOCIACIÓN LOS
ACTORES EMPRENDEN ESTA BÚSQUEDA CON PLENA CONCIENCIA DE LA
DISTANCIA QUE SEPARA SUS PROPIAS POSICIONES Y LAS POSICIONES
CONTRARIAS, Y CADA UNO ANTICIPA, ESPERA Y BUSCA UNA SOLUCIÓN
ADECUADA A SUS INTERESES
![Page 5: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/5.jpg)
5
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
• ACTORES
• CONFLICTO O DIVERGENCIA
• VOLUNTAD. BÚSQUEDA DE ACUERDO
![Page 6: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/6.jpg)
6
• Método no adversarial• Autónomo• Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la
intervención de un tercero• Es un proceso y posee una estructura• Su finalidad es poner término al conflicto a través de
un acuerdo• Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las
partes
Características de la Negociación
![Page 7: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/7.jpg)
7
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
• GANAR - GANAR
• GANAR - PERDER
• PERDER - PERDER
• MODELO INTEGRATIVO
• MODELO DE SUMA CERO
• MODELO COMPETITIVO
![Page 8: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/8.jpg)
8
CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA DE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓNDE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN
• DEBE CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO, ADECUADO, DE SER POSIBLE EL ACUERDO.
• DEBE SER EFICIENTE
• DEBE MEJORAR O, AL MENOS, NO EMPEORAR LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES. ( Fisher, Ury y Patton )
![Page 9: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard
• Modelo de negociación colaborativa• Centrado en los principios y no en las
posiciones• Se preocupa de mantener y/o mejorar la
relación entre las partes• Basado en la aplicación de siete
elementos• Concibe la negociación como un proceso
dinámico•
![Page 10: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/10.jpg)
10
ELEMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIACIÓN BASADO EN
PRINCIPIOS
• Alternativas:• Intereses• Opciones• Legitimidad• Compromisos• Comunicación• Relación
![Page 11: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/11.jpg)
11
PRIMER ELEMENTO: LAS ALTERNATIVAS
• LAS POSIBILIDADES DE RESOLVER EL CONFLICTO FUERA DE LA NEGOCIACIÓN
• OBEDECE A LA PREGUNTA ¿QUÉ PUEDO HACER SI NO LLEGO A UN ACUERDO?
• EN TODA NEGOCIACIÓN, LAS PARTES TIENEN OTRAS ALTERNATIVAS PARA RESOLVER LA DISPUTA
• M.A.A.N. MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO
• SI EL COSTO DE UN ACUERDO ES MAYOR QUE EL DE LA MEJOR DE SUS ALTERNATIVAS ( MAAN), NO SE NEGOCIA
• PARA EVALUAR EL EXITO DE UNA NEGOCIACIÓN, EL ACUERDO DEBE SER MEJOR QUE EL MAAN
![Page 12: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/12.jpg)
12
SEGUNDO ELEMENTO: INTERESES
• NECESIDADES, MOTIVACIONES, DESEOS, TEMORES, ETC. CUYA SATISFACCIÓN ES EL OBJETIVO DE UNA NEGOCIACIÓN. AMPLÍAN EL MARCO DE LO NEGOCIABLE
• DIFIEREN DE LA POSICIÓN: SON LAS AFIRMACIONES, SOLICITUDES Y OFERTAS QUE LAS PARTES HACEN EN LA NEGOCIACIÓN.
• ERRORES COMUNES: CENTRARSE EN LA POSICIÓN Y NO CONSIDERAR INTERESES QUE SUBYACEN A ÉSTAS.
• LAS POSICIONES POLARIZAN LAS POSTURAS DE LAS PARTES Y LIMITAN LA CREATIVIDAD PARA CONCEBIR OPCIONES DE ACUERDOS
• NEGOCIAR EN BASE A POSICIONES DAÑA LA RELACIÓN: SE CENTRA EN EL PODER PARA IMPONER EL PUNTO DE VISTA Y LOGRAR QUE EL OTRO CEDA
![Page 13: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/13.jpg)
13
CÓMO TRABAJAR CON LOS INTERESES
1° BUSQUE LOS INTERESE DETRÁS DE SU POSICIÓN: ¿por qué quiero obtener esto?
2° SI UN FIN SE PUEDE OBTENER DE UNA SÓLA FORMA, ENTONCES ES UNA POSICIÓN
3° ASIGNE PRIORIDADES A SUS INTERESES: Nos permite evaluar las opciones de acuerdo, para que esté más de acuerdo con mis intereses
4° INDAGUE Y CONSIDERE LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE: Indagamos intereses del otro de la misma manera que los nuestros
4° AVERIGUE POR QUE RECHAZAN SUS PROPUESTAS
![Page 14: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/14.jpg)
14
INDAGAR INTERESES
MIOS DE ELLOS DE OTROS
QUÉ MEIMPORTAA MÍ
SI YO ESTUVIERAEN SU LUGAR,QUÉ MEIMPORTARÍA OMEPREOCUPARÍA
CUÁLES SON LASNECESIDADES DEOTRAS PERSONASQUE PUEDENVERSEAFECTADAS DEMANERASIGNIFICATIVA?
![Page 15: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/15.jpg)
15
TERCER ELEMENTO: OPCIONES
• CUÁLES SON ACUERDOS POSIBLES, O PARTES DE ACUERDOS ? POSIBLES SOLUCIONES EN UNA NEGOCIACIÓN
• EL MAYOR VALOR QUE PODAMOS OBTENER, DEPENDE DE LA MAYOR DIVERSIDAD DE PERSPECTIVAS, RECURSOS, O INTERESES
• MIENTRAS MÁS OPICONES SE GENEREN, EXISTEN MÁS POSIBILIDADES DE QUE SE ENCUENTRE UNA QUE SATISFAGA LOS INTERESES PRIORITARIOS DE LAS PARTES
• NO DESCARTAR A PRIORI NINGUNA DE LAS OPCIONES QUE SE PROPONGAN
![Page 16: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/16.jpg)
16
CUARTO ELEMENTO: LEGITIMIDAD
• UN ACUERDO ES MEJOR EN LA MEDIDA EN QUE A CADA PARTE LE PARECE JUSTO
• LA JUSTICIA DEL ACUERDO SE DETERMINA POR LA APLICACIÓN DE REFERENCIAS EXTERNAS, CRITERIOS OBJETIVOS: REGLAS Y NORMAS JURÍDICAS, CONSTUMBRES, FACTORES COMERCIALES, ETC. QUE VAN MÁS ALLÁ DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES
• DEBEMOS OFRECER A LA OTRA PARTE UNA FORMULA ATRACTIVA DE EXPLICAR Y JUSTIFICAR EL ACUERDO
– ERRORES COMUNES:– NO CONSIDERAR LA LEGITIMIDAD– PENSAR SOLAMENTE EN UNA BASE LÓGICA PARA
EXPLICAR MIS OPCIONES
![Page 17: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/17.jpg)
17
QUINTO ELEMENTO: LA COMUNICACIÓN
• UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ REQUIERE DE UNA EFECTIVA COMUNICACIÓN BILATERAL
• CÓMO NOS COMUNICAMOS CON LA OTRA PARTE: HABLAMOS E IMPONEMOS O ESCUCHAMOS
• ESCUCHAR ACTIVAMENTE AL OTRO• DEBEMOS CUESTIONES NUESTRA SUPOSICIONES E
IDENTIFICAR LAS COSAS QUE SE DEBEN ESCUCHAR• CUANDO SEA NECESARIO, VOLVER A FORMULAR UNA
IDEA PARA FACILITAR LA COMPRENSIÓN DEL OTRO• NEGOCIAR SOBRE EL PROCESO
– ERRORES COMUNES– IGNORAR LOS ASPECTOS PERCEPTUALES Y LAS
INTERFERENCIAS EN LA COMUNICACIÓN. TRABAJAR CON SUPUESTOS
![Page 18: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/18.jpg)
18
SEXTO ELEMENTO: LA RELACIÓN
• LA CALIDAD DEL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIÓN ES PROPORCIONAL A LA CALIDAD DE LA RELACIÓN DE TRABAJO ENTRE LAS PARES Y SU CAPACIDAD PARA TRABAJAR CONJUNTAMENTE
• SE RELACIONA CON LA CAPACIDAD DE RESOLVER BIEN LAS DIFERENCIAS
• ERRORES: -CONFUNDIR LA RELACIÓN CON LO ESENCIAL, ENGLOBANDO A LAS PERSONAS Y AL PROBLEMA COMO UN TODO
» SUPONER QUE LA RELACIÓN ES ALGO DADO Y QUE SI ESTÁ DETERIORADA ES CULPA DEL OTRO
![Page 19: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/19.jpg)
19
SÉPTIMO ELEMENTO: EL COMPROMISO
• PLANTEAMIENTOS VERBALES O ESCRITOS QUE ESPECIFICAN LO QUE LAS PARTES HARÁN O DEJARÁN DE HACER
• PUEDEN DARSE DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN O COMO RESULTADO DE UN PROCESO EXITOSO
• LOS COMPROMISOS DEBEN SUSCRIBIRSE DE MANERA ADECUADA Y ORIENTARSE A ACUERDOS DURADEROS, REALIZABLES POR QUIENES DEBEN CUMPLIRLOS, PRÁCTICOS Y SUSCEPTIBLES DE VERIFICACIÓN
• CONSTITUYEN LA META DEL NEGOCIADOR, TANTO EN RELACIÓN CON LOS ASPECTOS OPERATIVOS, COMO EN RELACIÓN A LA SUBSTANCIA DEL PROBLEMA
• LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN DEBE CONSIDERAR LOS ASPECTOS QUE SE DEBEN INCLUIR EN EL ACUERDO FINAL: QUÉ ESPERO OBTENER DE LA NEGOCIACIÓN ? Y QUIÉN TIENE EL PODER DE DECIDIR Y ADOPTAR EL ACUERDO?
![Page 20: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/20.jpg)
20
Fases de la Negociación
+ Identificación del PROBLEMA, separándolo de las personas
+ Identificar las POSICIONES de las partes
+ identififar y priorizar INTERESES
+ Generar OPCIONES
+ Considerar y evaluar las opciones en base a CRITERIOS OBJETIVOS ( Legitimidad)
+ Identificar y evaluar ALTERNATIVAS ( M.A.A.N)
+ Formular PROPUESTAS
+ Elaborar y formalizar los ACUERDOS
![Page 21: 1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004](https://reader033.vdocumento.com/reader033/viewer/2022061216/54b218334979590d128b4cf0/html5/thumbnails/21.jpg)
21
Método de Negociación Escuela de Harvard
POSICIONES
INTERESES
OPCIONES
ESTÁNDARES ALTERNATIVAS
OBJETIVOS M.A.A.N
PROPUESTAS
SIN ACUERDO CON ACUERDO