Curso: Gestión Empresarial

Clase: 04 Estrategia y modelos de negocio

Profesor: Carlos Rojas Arancibia

Si no puede hacer una declaración con su propuesta de valor, aún no entiende su

trabajo

Es tan simple como NABC

• Cada transacción de negocios tiene al menos dos propuestas de valor

• Cada lado tiene que persuadir a su contraparte• Es un proceso iterativo, no es una receta

• N: needs - necesidades• A: approach - aproximación• B: benefit per cost – costo/beneficio• C: competition – competencia / alternativas

Una propuesta de valor

• Confusión, pobre comunicación, falta de foco, ineficiencia en el uso de recursos

• La creación y entrega de un mayor valor que la competencia es el objetivo de todo emprendimiento

Preguntas fundamentales

Needs•¿Cuál es la importancia de las necesidades del mercado y de los clientes?

Approach•¿Cuál es la manera única de aproximarse a satisfacer esa necesidad?

Benefits•¿Cuál es el beneficio especifico por el costo de implementarlo?

Competition•¿Cómo son estos beneficios por costo, superiores a la de la competencia?

Construyendo nuestro modelo de negocio desde la visión del cliente

Esta técnica nos permitirá obtener un profundo CONOCIMIENTO DEL CLIENTE, representa una ventaja competitiva diferencial en las organizaciones

Metodología

• Debemos hacer un brainstorming de equipo con el fin de

detectar a cuál segmento de cliente queremos dirigirnos

• Seleccionar un segmento para realizar nuestro primer

ejercicio del mapa de empatía

• Dar al perfil de cliente seleccionado un nombre y unas

características demográficas tales como estado civil,

ingresos, edad, sexo, etc.

Preguntas generales

• ¿Qué ve nuestro cliente?• ¿Qué piensa?• ¿Qué siente?• ¿Qué dice?• ¿Qué hace?• ¿Qué escucha?• ¿A qué desafíos se enfrenta?• ¿Cuáles son sus fortalezas?

Conclusiones y utilidad

• Una vez realizado este análisis llegamos a obtener un sólido

conocimiento de nuestro cliente, su entorno, preocupaciones,

comportamientos, expectativas y decisiones, lo que nos hará entender:

– Qué propuesta de valor espera

– Cuáles son los canales de distribución por los que espera que conectemos

con el

– Qué relación marca/cliente quiere que establezcamos con el

– Qué está dispuesto a pagar por nuestros servicios y/o productos

• Nos ayudará a anticiparnos a sus necesidades abriéndonos el camino

hacia la creatividad, innovación y nuevas oportunidades de negocio

Mapa de empatía

Preguntas relevantes

¿Qué escucha? ¿Qué dice su entorno, amigos, colaboradores, círculo de influencia?

¿Qué dice y hace? ¿Cuál es su actitud y conducta?

¿Qué ve? ¿Cómo es su entorno, sus amigos, cuál es la oferta que le ofrece el mercado?

¿Qué piensa y siente? ¿Cuáles son sus necesidades, preocupaciones, expectativas?

Debilidades A ¿qué desafíos, frustraciones y obstáculos se enfrenta?

Fortalezas ¿Cuáles son sus objetivos y cómo mide el éxito cuando los alcanza?

Curso: Gestión Empresarial

Clase: 04 Estrategia y modelos de negocio

Profesor: Carlos Rojas Arancibia