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Análisis Comparativo de la Estructura de los Canales de Distribución de Chile Habanero y Miel en Yucatán
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XII CONGRESO ANUAL DE LA ACADEMIA DE LAS CIENCIAS ADMINISTRATIVAS AC. (ACACIA)
Análisis Comparativo de la Estructura de los Canales de Distribución de Chile Habanero y Miel en Yucatán
Tema: Administración del Desarrollo Regional y Sustentabilidad Autores: MC. Anel Flores Novelo
Facultad de Contaduría y Administración, Universidad Autónoma de Yucatán
Antigua carretera a Chuburná por 35ª S/N Mérida, Yucatán, México 97200
Tel. +52 (999) 981 0929 ext. 109 [email protected]
MMT. Olivia Jiménez Diez
Facultad de Contaduría y Administración, Universidad Autónoma de Yucatán
Antigua carretera a Chuburná por 35ª S/N Mérida, Yucatán, México 97200
Tel. +52 (999) 981 0929 ext. 127 y 128 [email protected]
Dra. Amarella Eastmond
Centro de Investigaciones Regionales "Dr. Hideyo Noguchi", Unidad Ciencias Sociales
de la Universidad Autónoma de Yucatán.
Calle 61 No. 525 x 66 y 68 Centro Mérida, Yucatán, México CP 97000
Tel. +52 (999) 924-2767 [email protected]
Análisis Comparativo de la Estructura de los Canales de Distribución de Chile Habanero y Miel en Yucatán
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13,14,15 y 16 de mayo de 2008
Tijuana, BC Análisis Comparativo de la Estructura de los
Canales de Distribución de Chile Habanero y Miel en Yucatán
Resumen
Este trabajo presenta los resultados de investigaciones sobre los canales de
distribución del chile habanero y la miel, que forman parte importante de la dinámica
comercial y cultural del estado de Yucatán, con el propósito de de identificar estrategias
que permitan la mejora de las condiciones de comercialización de los productores de
ambos productos. Para obtener la información del chile habanero, se aplicaron
entrevistas semiestructuradas a productores, acopiadores, mayoristas e industriales.
Para la miel, se analizaron datos secundarios, se hicieron entrevistas no estructuradas
a comercializadores y se aplicó una entrevista estructurada al total de las empresas
yucatecas exportadoras de este producto.
Los resultados muestran un modelo de oferta dispersa para ambos productos, situación
que complica la distribución física y deja poco poder a los productores para negociar las
condiciones de venta
A diferencia de la oferta, la demanda se observa diferente para ambos productos,
mientras que el chile habanero presenta una demanda desconcentrada, con diversos
tipos de compradores los cuales adquieren el producto principalmente para reventa o
procesamiento. La miel, presenta una concentración de la demanda, ya que 3 empresas
compran aproximadamente el 70% de la miel que se produce. Para ambos casos se
recomienda la acción del gobierno, empresas no gubernamentales y otros actores para
la conformación de grupos o acuerdos que permitan concentrar la oferta y mejorar sus
las condiciones de venta de los productores lo cual tendría un efecto multidimensional
en la región.
Análisis Comparativo de la Estructura de los Canales de Distribución de Chile Habanero y Miel en Yucatán
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INTRODUCCION Dos de los productos más emblemáticos de la península de Yucatán son el chile
habanero y la miel. Su consumo y comercialización forman parte importante de la
cultura regional. Estos dos productos, tienen un potencial de desarrollo significativo ya
que Yucatán cuenta con características en suelo, clima, floraciones, etc. que generan
en estos productos características distintivas y muy apreciadas en los mercados
nacionales e internacionales. De hecho en ambos casos los sistemas productos se
encuentran en el proceso de obtención de una denominación de origen; en el caso
específico del chile habanero se cuenta ya con una marca colectiva.
Asimismo, la importancia económica de ambos productos es fundamental para
Yucatán. Por ejemplo, el chile habanero genera una derrama económica de más de
14 millones de pesos en el sector primario y 100 millones en la industria alimenticia.
Por otro lado, la apicultura genera al estado entre 75 y 85 millones de pesos en divisas
extranjeras según reporta Apoyos y Servicios a la Comercialización (ASERCA) y es
desarrollada por alrededor de 12,000 pequeños productores (SAGARPA, 2005).
Aunque, en Yucatán, la apicultura es típicamente una actividad secundaria para los
campesinos, su importancia radica en que tiene un impacto en un alto número de
hogares rurales que complementan su ingreso para su subsistencia con esta actividad
(Hernández, García y Córdoba, 2004).
Por lo anterior, es importante el estudio de estrategias que permitan alcanzar el
potencial de ambos productos. Una de estas estrategias es la relacionada a la
distribución.
ASPECTOS CONCEPTUALES
Uno de los factores más importantes en la comercialización de un producto es la
distribución. El objetivo principal de las estrategias de mercadotecnia relacionadas a la
distribución es hacer llegar los bienes y servicios a los consumidores que los requieren
en el momento, lugar y precio adecuados. Para cumplir este objetivo, los productores
deben establecer un conjunto de relaciones de intercambio con otros agentes que se
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encargarán de hacer llegar sus mercancías a los clientes finales, a lo que se llama
canal de distribución.
Pelton, Strutton y Lumpkin (1999) definen el canal de distribución como un
ordenamiento de relaciones de intercambio que crean valor para el cliente en la
adquisición, consumo y disposición de productos y servicios. En tanto que Bucklin,
(1966); Walters, (1977); Stern y El-Ansary, (1992) citados por González y Sánchez,
(2000), explican que la estructura del canal es la disposición que existe entre sus
miembros y componentes, de tal forma que se cumplan las funciones y los flujos
necesarios para hacer llegar los bienes y servicios al consumidor final. Es decir, se
refiere a los tipos de organizaciones involucradas, además de la cantidad y calidad de
relaciones dadas entre ellos.
Para Meléndez, Baños, Alonso, Aguilar, Bächtod, Reyes, Mendoza, Calderas,
Tort y Domínguez (1993), en el caso de los productos agropecuarios, la finalidad de los
canales de distribución es tender un puente entre el productor agropecuario y el
consumidor final y/o intermediario. El canal debe reducir los costos de distribución,
financiar el proceso de desplazamiento de productos y comunicar al fabricante con el
consumidor final.
Ballestero (2000) explica que la tendencia en la distribución de productos
agropecuarios es hacia un modelo que implica la concentración de la oferta, mediante la
participación de cooperativas de productores, para su canalización al mercado de
consumo. Otro modelo mencionado por Ballestero es el llamado compras en campo
mismo que, según su opinión, se encuentra en decadencia y consiste en que el
mayorista recorre las áreas rurales para negociar y contratar cosechas. La principal
característica de este modelo no es la recolección misma, sino el hecho de carecer de
un punto de encuentro geográfico entre oferentes y demandantes.
Para describir la estructura de los canales de distribución agrícola de chile
habanero y miel en Yucatán se adoptará la propuesta hecha por Ballestero (2000) que
distingue dos tipos de canales (1) canales con oferta concentrada y (2) canales con
desconcentración de la oferta.
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Los primeros implican un agrupamiento de la oferta de los productores, mediante
cooperativas, acuerdos colectivos, asociaciones, etc. y los segundos presentan la
situación contraria, es decir un gran número de productores dispersos con demandas
diferentes y que realizan las negociaciones individualmente.
Dentro de los canales de oferta concentrada Ballestero (2000) determinó tres
modelos los cuales son: (A) concentración de la oferta por las cooperativas de
productores, (B) acuerdos colectivos negociados por sindicatos y asociaciones de
productores y (C) cooperativa de productores con el apoyo funcional de un mercado de
origen. En los tres se ve un claro papel del cooperativismo o una figura semejante a
éste, que permite la concentración de la oferta y por lo tanto la distribución es más
eficiente y los productores tienen mejores condiciones de negociación.
Por otro lado en los canales con desconcentración de la oferta, Ballestero (2000)
propone tres modelos: (D) mercados en origen donde no se concentra la oferta, en este
canal existe una empresa de origen público la cual concentra la oferta para luego
canalizarla hacia los mayoristas, (en México un ejemplo de esto es la extinta
CONASUPO). (E) Oferta dispersa y demanda local relativamente concentrada, los
productores están diseminados alrededor de dos o tres empresas industriales, pero no
existe una cohesión entre ellos lo que permite que un industrial negocie individualmente
con productores compitiendo a su vez con una cooperativa local, si es que existe.
Finalmente donde (F) la oferta y demanda están dispersas y los mayoristas recorren las
áreas rurales, poniéndose en contacto individualmente con los agricultores para
concentrar operaciones de compra-venta.
DESARROLLO DE LA INVESTIGACION La información presentada en este documento forma parte de una investigación
descriptiva, cuyo objetivo general fue determinar las características principales de la
comercialización del chile habanero y la miel del estado de Yucatán. Algunos objetivos
específicos fueron:
1.- Conocer las cantidades de chile habanero y miel que se cosecha en el estado.
2.- Caracterizar a los productores del estado de ambos productos
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3.- Conocer cual es el canal de distribución que se maneja, identificando los
participantes y la importancia de cada uno en la función de distribución del producto.
Métodos e instrumentos utilizados
En el caso del chile habanero, se recabó información de productores, acopiadores,
mayoristas e industriales por medio de entrevistas semiestructuradas. El muestreo que
se llevó a cabo fue el denominado “referenciado” debido a la baja incidencia y dificultad
para identificar a la población al no existir directorios de productores y
comercializadores. Contactando a catorce productores en los distintos municipios de
Yucatán, a cuatro acopiadores mayoristas, y tres acopiadores /transportistas, además
de cuatro cadenas de tiendas de conveniencia, cinco industriales y cinco
comercializadores.
En el caso de la miel se hizo una investigación exploratoria, donde se hicieron
entrevistas a funcionarios de gobierno y personas relacionadas a la comercialización de
miel; con ello se determinó de manera inicial los intermediarios que participan en la
comercialización del producto. Por otra parte, considerando que el 90% de la miel
producida en la península de Yucatán se exporta (Güemes, Villanueva, Ortiz, y Torres,
2004) y SAGARPA (2005) que el gobierno de estado de Yucatán hizo un censo de
apicultores, mismo que proveerá la información necesaria para este estudio, se decidió
enfocarse a las empresas exportadoras de miel, que al ser el vinculo entre el apicultor y
el comprador internacional pueden brindar un panorama general de la problemática
tanto en la compra - venta de miel entre el apicultor – exportador; como en la compra –
venta entre exportador- comprador internacional. Se identificaron 10 empresas
exportadoras de miel radicadas en el estado de Yucatán (según las solicitudes de cupo
para exportación en la Secretaria de Economía durante el 2005) y, debido al reducido
número, se decidió hacer un censo y utilizar como instrumento de recolección de datos
una entrevista estructurada. El trabajo de campo se desarrolló de enero a agosto de
2006.
ANÁLISIS DE RESULTADOS El canal de distribución de chile habanero en Yucatán
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El chile es un fruto de sabor picante y acre de la familia de las solanáceas, es
ingrediente indispensable de los guisos de México. Es el chile, de hecho, el que define,
caracteriza y hace único el sabor de un platillo, por lo que es llamado "el rey de la
cocina mexicana".
La mayor parte de la producción de chiles del área de América del Norte la
aporta México, con una contribución promedio de 63.8 %, le sigue en importancia los
Estados Unidos de Norteamérica con 34.5 % y Canadá con 1.7 %. Asimismo, México al
aportar el 53.6 % de la producción del continente americano se ubica como el principal
país productor de esta región; el volumen de su producción es superior por casi tres
veces a la producción conjunta de Centroamérica, América del Sur y el Caribe.
Los principales estados productores de chile habanero en México son: Yucatán,
Campeche, Tabasco y Quintana Roo. La superficie sembrada de este cultivo, en estos
estados, para el año 2000 apenas alcanzó l94.2 ha cantidad, que se incrementó
sustancialmente en los siguientes tres años hasta alcanzar 679.48 ha para el año 2003,
lo que equivale a un crecimiento del 621% durante el período considerado. Yucatán es
el estado con mayor superficie sembrada en el ámbito nacional (SAGARPA, 2004).
De acuerdo con datos de SAGARPA (2004) la distribución de la producción
yucateca de chile habanero, en el período 2002 - 2004 se enfocó a satisfacer en un
40% el consumo local, un 30% la exportación, un 10% para venta nacional y finalmente
un 20% para venta a la región.
La industria local procesa principalmente salsas, pasta y producto deshidratado.
Aunque no se tiene una industria de procesamiento para la capsaicina, el mercado
empieza a demandar producto con determinados contenidos al respecto. Además,
algunos industriales ya están mostrando interés en adquirir la tecnología para su
extracción.
Las exportaciones son principalmente de chile fresco, mucho del cual llega a
Estados Unidos para ser reexportado a otros países. El chile habanero de exportación
se destina principalmente a las industrias de pinturas, repelentes y farmacéutica.
En Yucatán se siembran actualmente alrededor de 300 hectáreas de chile
habanero y se logra una producción cercana a las 2,000 toneladas. Ello genera una
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derrama económica de mas de 14 millones de pesos en el sector primario y 100
millones en el sector secundario.
La producción del estado durante los últimos cinco años se ha incrementado de
1,033 toneladas a poco mas de 2,000 por año. Esta producción se distribuye
principalmente en tres vertientes el consumo en fresco local, el industrial y el que se
destina a la exportación (Estudio Estratégico de la Cadena Agroindustrial Chile
Habanero, 2005).
En el estado de Yucatán, la distribución del chile habanero presenta las
características del modelo de las compras en campo, ya que quienes tienen el poder
dentro del canal son los mayoristas, que recorren las áreas rurales negociando con los
productores y en algunos otros casos, se lleva a cabo la producción sobre contrato.
Bajo este esquema se pacta un precio por kilo con los productores al inicio del proceso
productivo. Sin embargo, este precio no siempre cubre todos los costos especialmente
si ocurren fenómenos climatológicos tales como ciclones tropicales o, en el peor de los
casos, huracanes.
Además, aún en la ausencia de eventos extremos, la frecuencia de problemas de
plagas y la falta de tecnología en la producción, se combinan para elevar los costos y
hacer poco rentable la actividad, especialmente para aquellos productores que se
encuentran más dispersos. En el cono sur del estado existe una mayor concentración
de productores lo cual baja un poco sus costos (ver figura 1).
El canal de distribución del chile habanero como se puede observar en la figura
2, puede contar hasta con tres niveles desde el productor hasta el consumidor final. A
continuación se hace una descripción de los actores que intervienen en este canal de
distribución.
En primer término están los productores, los cuales presentan dispersión
geográfica y falta de tecnificación productiva, repercutiendo en un bajo volumen de
producción. De hecho en la investigación se encontró que el área de cultivo fluctúa en
un rango que va desde menos de un mecate (400 mts cuadrados) al mes, hasta más de
2 hectáreas. Además, detectó que no hay comunicación entre los productores, por lo
que cada uno negocia de manera individual sus condiciones de comercialización.
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Asimismo, se encontró que la mayor parte de los productores de chile habanero
pertenecen a un nivel socioeconómico bajo y cuentan únicamente con educación
básica. Figura 1 Mapa del Volumen de Producción De Chile Habanero en Yucatán 2001 – 2003
Tomado del Estudio Estratégico de la Cadena Agroindustrial de Chile Habanero,
Desarrollado por el Comité del sistema-producto de Chile Habanero (2005)
Figura 2. Canal de Distribución del Chile Habanero en Yucatán
Productor Vende entre $ 4 y $20 el Kg
Acopiador transportista
Industria
Supermercados
Mercado Local
Acopiador Mayorista 1 Nivel
2 Nivel
3 Nivel
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La comercialización del chile habanero en Yucatán se maneja a través de
acopiadores y/o transportistas, y acopiadores mayoristas. La mayoría realiza sus
compras en períodos de 2 a 7 días y las cantidades de chile que adquieren son
visiblemente variables, ya que las cantidades acopiadas fluctúan de 32 a 30, 000
kilogramos.
Consumidor final
Por otro lado, el precio al cual adquieren dicho producto es igualmente variable,
ya que el precio de compra más alto registrado es de $20 y el más bajo de $4.00 pesos
por kilo. El detalle más relevante encontrado es que los precios bajos se relacionan con
compras hechas directamente con los productores en los poblados del interior del
estado, mientras que los precios altos se relacionan con compras que son hechas a
acopiadores más pequeños que les ofrecen el producto directamente. La gran mayoría
de los acopiadores utiliza el producto adquirido para su reventa y la variación de precios
encontrada también fue muy alta, siendo de 8 pesos el rango inferior y de 20 pesos el
superior. Se identificó también que los acopiadores que venden con el precio más alto
realizan una selección del producto, previa a la entrega y lo empacan en cajas de
cartón. Los principales factores de compra que consideran los acopiadores son: precio,
apariencia y tiempo de entrega.
El siguiente eslabón dentro de esta cadena de distribución son los industriales
quienes, compran en promedio 10, 000kg mensuales de chile habanero, a un precio de
$8 y $ 15 pesos el kilo. Realizan sus compras a los acopiadores mayoristas, la principal
actividad realizada con este producto es la transformación del mismo en salsas, pastas,
deshidratado y extracto.
Finalmente, en el último nivel del canal de distribución de chile habanero se
encuentran los detallistas, conformados por mercados locales y supermercados. Los
mercados locales compran a través de los acopiadores transportistas y la calidad del
producto a este nivel es considerada como baja.
Los supermercados compran a los acopiadores, ya que de esa manera
aseguran una selección y calidad adecuada, además de poder cumplir con la cantidad
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en tiempo determinado. El precio al cual compran va de un rango de $ 8.00 a $ 20.00
pesos por kilo y lo revenden al consumidor en un precio que va desde $ 20 hasta los $
70 pesos el kilo. Asimismo, también son el canal de distribución de productos
procesados de chile habanero.
Se puede decir que el canal del chile habanero muestra un claro modelo de
oferta y demanda dispersas, que corresponde al modelo F según la clasificación de
Ballestero (2000), ya que no cuentan con un cooperativismo consolidado, sino más bien
se trata de mayoristas que se ponen en contacto con los pequeños productores para
concertar operaciones de compra-venta, lo cual trae como consecuencia que el precio
de venta de los productores sea bajo y que su actividad sea poco rentable.
El canal de distribución de miel en Yucatán
México produce el 4% de la miel a nivel mundial, ocupando el 5º lugar en
cuanto al volumen de producción, precedido por China, Estados Unidos, Argentina y
Turquía (FAO, 2005). Asimismo, Yucatán destaca como el principal productor en
México y su miel cuenta con características únicas que le han conferido reconocimiento
a nivel internacional (SAGARPA, 2005).
La producción de miel es una actividad tradicional y muy común en el estado de
Yucatán. La apicultura yucateca es una práctica de carácter familiar y complementaria a
otras de subsistencia como agricultura, animales de traspatio y forestaría (Güemes, et
al, 2004). Además, se practica en la mayor parte de la península de Yucatán (ver figura
4).
En consecuencia, la apicultura en esta región responde a una lógica diferente a
la economía de mercado, puesto que no se practica para obtener grandes beneficios
económicos (Sands, 1984 citado por Güemes, Echazarreta, Villanueva, Pat y Gómez,
2003). Los ingresos para el campesino generados por la apicultura, si bien son bajos,
son muy importantes para su subsistencia, pues el efectivo recibido por esta actividad
es la fuente principal de ingresos, dentro de la unidad económica familiar de muchos
yucatecos (Güemes, Villanueva e Eaton citados por Güemes et al 2003). Por lo que la
apicultura es una actividad de mucha relevancia para la región.
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En cuanto a los aspectos comerciales según cifras de la Secretaria de
Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación, aproximadamente el
90% de la producción de miel se destina a la exportación, resultando que el mercado
internacional es el principal destino de la producción de miel en Yucatán, donde destaca
Alemania como principal país receptor. Figura 4. Patrón de distribución de la actividad apícola en la Península de Yucatán, datos 1998.
Fuente: Hernández et al (2004)
El canal de distribución de miel yucateca tiene hasta cinco niveles desde el
productor hasta el consumidor final internacional (ver figura 5) y a continuación se
describen cada uno de estos.
En Yucatán hay aproximadamente 12,000 apicultores. La mayoría pertenece a
un nivel socioeconómico bajo, sólo cuenta con educación básica y tiene alrededor de 45
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años de edad (SAGARPA, 2005). Se estima que un 40% posee entre una y quince
colmenas1 y sólo el 12% posee más de 40 colmenas (Güemes, et al, 2003).
Según estudios de SAGARPA (2005), normalmente los apicultores de Yucatán no
ofrecen volúmenes mayores a 1 tonelada al año. Güemes et al (2003) mencionan que
están escasamente organizados y que existe poca comunicación entre ellos. Figura 5. Canal de distribución internacional de la miel yucateca
3 Nivel Agente/Importador
1Paga de 16 a 19 pesos por Kg de miel
Comercializadora Internacional/ Distribuidor
1 Paga de 16 a 19 pesos por Kg de miel
Industria Reexporta-dores
Acopiador local
Comercializador/Exportador Paga de 13 a 14 pesos por Kg
de miel convencional
Envasadores
2Paga aprox. 24 pesos por Kg de miel
Detallistas
Distribuidor
Industria
Consumidor final 3. Para aprox. 57 pesos por Kg de miel
Productor Nacional
1 Nivel
2 Nivel
4 Nivel
5 Nivel
1 Cada colmena produce en promedio 28 Kg, según Sagarpa citada por Chávez (2005)
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1. Para calcular el precio se tomó el tipo de cambio de 10.77 pesos por dólar, vigente al 15-12-2006 y considerando Free on Board Veracruz. 2. Para calcularlo se entrevisto a un importador y se utilizó el tipo de cambio 10.77 pesos por dólar. 3. Para calcularlo se contactó a consumidores de miel alemanes y estos hicieron referencia a los precios observados en cadenas de supermercados como Aldi y Penny. Y se tomo el tipo de cambio de 14.17 pesos por euro.
Por lo tanto, en el canal de distribución de la miel se observa claramente una
desconcentración de la oferta, ocasionando que los apicultores tengan poco poder al
negociar los términos y condiciones de la venta de la miel. Este tipo de canal es
considerado como obsoleto (Ballestero, 2000) ya que ocasiona ineficiencia en el
desarrollo de los intercambios dentro del canal.
Este es un punto en el que se encuentran semejanzas entre los canales de
distribución de chile habanero y miel, ya que en ambos casos la producción se
encuentra dispersa y no hay ningún mecanismo que concentre la oferta de manera
importante, por lo que las transacciones entre productores y comercializadores se
realizan por montos pequeños y de manera individual, ocasionando altos costos de
transacción. En las entrevistas realizadas a los exportadores se identificó que los acopiadores
son una fuente de abastecimiento importante. A través de éstos, los exportadores
compran el 65% de la miel que comercializan.
Los acopiadores acuden a los poblados del interior del estado, donde el
exportador no tiene centros de acopio, para obtener miel directamente de los
apicultores. Ganan a través de comisiones, por lo que no adquieren la propiedad de la
miel y operan con capital de trabajo del comercializador. Las comisiones por acopio de
la miel van de $0.50 a $1 pesos por kilogramo, según se acuerde con el
comercializador. Es poco el margen de negociación que tiene el acopiador con el
apicultor, ya que las condiciones de compra venta son establecidas por el
comercializador.
Los distribuidores, al igual que los acopiadores, adquieren miel en poblados del
interior del estado, pero a diferencia de éstos, trabajan con su propio capital y venden a
los comercializadores el total de la miel que adquieren con el beneficio de un margen de
ganancia sobre el precio de compra y de venta. Es un intento por concentrar la oferta,
pero esto no presenta más del 6% de las compras de los comercializadores
exportadores.
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Las empresas comercializadoras compran miel de pequeños productores,
acopiadores y distribuidores, por medio de sus centros de acopio, para venderla a otros
intermediarios, ya sean importadores, envasadores o industriales.
Según Güemes et al (2004) y SAGARPA (2005) al menos el 90% de la miel
producida en Yucatán se destina al mercado internacional.
Según datos de la Secretaria de Economía (2005), 10 empresas se dedican a la
exportación de miel en Yucatán. De estas diez empresas destacan dos que compran el
50% de la miel que se comercializa en Yucatán (ver figura 6).
Considerando la información recabada, el canal de distribución de la miel en
Yucatán presenta las características del modelo oferta dispersa y demanda local
relativamente concentrada, que corresponde al modelo E según la clasificación de
Ballestero (2000). De hecho, como el modelo señala, existe una organización social
denominada Apícola Maya, SSS que según Güemes et al (2004) cuenta con 800
socios, recibe miel procedente de cerca de 3,500 apicultores en todo el estado y es
considerada como la más importante a nivel regional, no obstante sólo acopia el
16.12% de la miel compitiendo por este acopio con empresas más grandes y con fines
de lucro como Agroasociación Apícola SA de CV y Miel Mex SA de CV.
De manera sorprendente, esta concentración no es percibida por los comercializadores
ya que el 70% de los exportadores piensa que no hay concentración en el acopio local
de miel. Figura 6. Porcentaje de compra de empresas comercializadoras – exportadoras
Mieles del Mayab9.67%
ProSelSur6.45%
Ecological Maya Products
3.22%
Maya Honey9.67%
Apicola Maya de Yucatán 16.12%
Productos Ecologicos del Vergel
0.13%Educe Sociedad Cooperativa
2.58%Comercializadora Izamal
0.54%
Agroasociación Apicola25.80%
Miel Mex 25.80%
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Por otro lado, el bajo consumo local ha propiciado que los principales clientes de
los exportadores sean los grandes envasadores extranjeros.
Según los exportadores las industrias que adquieren miel como insumo son
principalmente alimenticias y de cosméticos. Asimismo, Alemania es por mucho, el
principal destino de las exportaciones de miel en Yucatán, representando un 59.04%
(ver figura 5)
En cuanto a los términos de venta el 50% de las empresas exportadoras utiliza el
INCOTERM (Término Internacional de Comercio) FOB (Libre a Bordo), un 40% CIF
(Costo, Seguro y Flete) y un 10% EXW (En de Fabrica). El 100% de los envíos se
realizan saliendo del puerto de Veracruz
Figura 5. Destino de las exportaciones de miel yucateca.
Alemania59.04%
Italia0.53%
Arabia Saudita2.14%
Japon0.29%
Estados Unidos8.39%Suiza
9.41%Inglaterra20.19%
Un tercer nivel es conformado por el agente importador que es el encargado de
hacer los trámites de importación en los mercados internacionales y funciona como un
gran distribuidor de miel a nivel internacional. Tiene contacto directo con los
exportadores y fija las especificaciones del producto con base al conocimiento que
tiene del mercado. También establece los precios de venta. Los agentes importadores
se sitúan en el extranjero, principalmente en Alemania.
En este mismo nivel, se ubicó a los comercializadores y/o distribuidores
internacionales. Son un intermediario mayor y su función es concentrar grandes
volúmenes de miel y venderla a mayoreo. Ellos trabajan con su propio capital,
adquiriendo la miel de los agentes importadores, su ventaja radica en proveer mayores
volúmenes que otros actores del canal.
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En un cuarto nivel del canal de distribución se encuentran los re-exportadores a
granel, este tipo de intermediario es quien adquiere la miel de los distribuidores y la
vende a volúmenes menores a terceros países. La miel que ofrecen puede ser
especializada o mezclada. Generalmente sus clientes son detallistas.
En este mismo nivel se encuentran los envasadores e industrias. Los
envasadores integran diferentes tipos de miel para ofrecer mieles selectas y con
características definidas según el mercado al que se dirijan. En tanto que la industria la
utiliza como materia prima para la elaboración de productos, como cereales, chocolates,
cosméticos, medicamentos, entre otros.
Finalmente, un quinto nivel lo conforman los detallistas, son mercados,
supermercados, tiendas de conveniencia, etc. que comercializan la miel como producto
terminado al consumidor final.
Dentro de este canal, puede haber variantes e intervenir un mayor o un menor
número de niveles, pero los descritos anteriormente se consideran los más importantes.
CONCLUSIONES Y RECOMEDACIONES
Los canales de distribución del chile habanero y la miel en Yucatán presentan
ofertas desconcentradas, mismas que hacen que la distribución física sea poco
operativa e ineficiente y que los productores tengan un mínimo poder para negociar sus
condiciones de venta.
Los productores, tanto de chile habanero como de la miel, tienen escasos
recursos económicos, un bajo nivel escolar, están dispersos geográficamente y no
cuentan con estructuras organizacionales eficaces, dificultando aun más su situación.
Si bien, ambos productos cuentan con ventajas competitivas significativas, no se
logra sacar provecho de éstas debido a la falta de organización al interior del canal.
En países como España, se menciona que los canales de distribución con
ofertas desconcentradas se han vuelto obsoletos y que la concentración de la oferta
juega hoy un papel decisivo en la distribución de productos alimenticios. Por lo cual, en
dicho país y en general en los países desarrollados, que se han desarrollado
cooperativas y acuerdos colectivos que permiten pagar mejores precios a los
productores y disminuir los costos de distribución (Ballestero, 2000).
Análisis Comparativo de la Estructura de los Canales de Distribución de Chile Habanero y Miel en Yucatán
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En el caso de la miel, la concentración de la demanda en el canal de distribución
podría darle ventajas en comparación con el del chile habanero cuya demanda esta
desconcentrada. Esto es por que al haber pocos compradores, es posible establecer
acuerdos que permitan una mejor organización al interior del proceso de
comercialización; sin embargo esto sólo es viable si los apicultores se unen en una
organización que pueda hacer contrapeso al tamaño y poder de las comercializadoras
exportadoras.
Asimismo existen opciones para mejoramiento del precio pagado a los
apicultores, por ejemplo, existe un amplio desarrollo del mercado de orgánicos que
presenta tasas de crecimiento superiores al 20% anual y con la particularidad que
todavía no se puede satisfacer su demanda (Gómez, Gómez y Schwentesius, 2002). El
trabajo arrojó que las empresas exportadoras yucatecas le pagan al apicultor
aproximadamente 17 pesos por Kg de miel orgánica lo que significa un sobreprecio de
20.56%. Sin embargo, son pocas las comercializadoras que manejan este tipo de miel y
las cantidades aun son muy pequeñas, no representando más del 7% del total de la
miel exportada de Yucatán, según datos recabados en el trabajo de campo.
Según Flores, Medina y Martín (2007) los exportadores de miel yucatecos están
dispuestos a comprar miel orgánica y en general se visualiza como una mejor opción
frente a otras alternativas como comercio justo, siempre y cuando se logren volúmenes
suficientes para la exportación.
Por otro lado, Santos y Fong (2006) reportan que la apicultura orgánica genera
mayores beneficios económicos que la apicultura tradicional y exponen el caso de una
organización jalisciense que la practica de manera exitosa.
El reto es pues, el establecimiento de sociedades de productores, cooperativas,
acuerdos colectivos, etc. que permitan la concentración de la oferta y promuevan la
propuesta hacia la agricultura orgánica.
Asimismo y coincidiendo con lo planteado por Santos y Fong (2006) es
recomendable acentuar la diferenciación mediante el desarrollo de una marca con la
cual se pueda lograr posicionamiento y paulatinamente disminuir la comercialización de
miel a granel.
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Otra propuesta es desarrollar el mercado local. El consumo de miel trae
importantes beneficios a la salud y se podría desarrollar productos en las industrias
alimenticias y cosmetológicas que coadyuven al incremento de la demanda local.
Dando este valor agregado se podría potenciar las opciones para la miel de
manera muy significativa.
A diferencia de la miel, la demanda de chile habanero en Yucatán es
desconcentrada, hay un gran número de empresas compradoras, cada una con
procesos de decisión de compra y mercados meta diferentes.
Lo anterior, ocasiona que los productores tengan que adecuarse a distintas
especificaciones de producto y a establecer diferentes términos y condiciones para
cada tipo de cliente.
Aunado a esta problemática, la alta dispersión geográfica y la baja rentabilidad
de la actividad, genera escasos recursos para inversión y dificulta el desarrollo de
estrategias colectivas.
Sin embargo, si se quiere desarrollar la actividad es necesario establecer
mecanismos de concentración de la oferta, mediante instancias que financien y
promuevan la agrupación de productores.
Además, estas agrupaciones deben de contar con la infraestructura y capacidad
para clasificar la producción según los requerimientos de los diferentes grupos de
compradores. Inclusive especializar la producción, de tal manera que por un lado, los
compradores obtengan productos más acordes a sus requerimientos y por otro, les
permita a los productores negociar mejores precios.
Asimismo, el principal destino de la producción de chile habanero es el consumo
interno, lo que de cierta manera hace más sencilla su comercialización y abre la
posibilidad de desarrollar el mercado internacional.
Para ello, se recomienda el desarrollo de tecnología para transformar el chile
fresco en otra presentación que facilite su transportación y le brinde más opciones al
comprador, como sería deshidratado o en seco. En la misma vertiente, se podría pensar
en la producción de chiles orgánicos, ya que, como se ha mencionado previamente, su
consumo crece cada día más.
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Finalmente, se recomienda que en la conformación de grupos y asociaciones
para ambos productos participen Organizaciones No Gubernamentales (ONG),
universidades, entre otras, para que contribuyan a mediar posturas evitando la
polarización de intereses hacia fines netamente económicos y se fomente el desarrollo
social de los grupos lo cual tendrá un efecto multidimensional en la región.
REFERENCIAS
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